カテゴリー: SEO（検索エンジン最適化）

インバウンドマーケティングは、「企業主体」ではなく「顧客主体」のマーケティング手法です。一見、マス広告などのアウトバウンドマーケティングの手法とは相性が悪そうですが、実はインバウンドマーケティングに広告を併用することで、さらなる成果が期待できるのです。

そこで今回は、インバウンドマーケティングに広告を併用することが効果的な理由と、広告活用のポイントを紹介します。

インバウンドマーケティングと広告の併用が効果的な理由

インバウンドマーケティング（Inbound Marketing）とは、ユーザーにとって有益な情報や、魅力的で関心度の高い情報を発信することで、ネット検索やSNSなどを通じて「ユーザーに商品・サービスを見つけてもらう」手法のこと。「顧客主導型」「プル型」などと呼ばれる受け身のマーケティングでもあります。

では、なぜインバウンドマーケティングと広告を併用するのが効果的なのでしょうか。

まずは、インバウンドマーケティングで陥りがちな落とし穴から見ていきましょう。インバウンドマーケティングを実施しても上手くいかない場合、多くの原因は自社商品やサービスの認知度が低いことです。そもそもウェブで検索されなければ、ユーザーを効果的に引き込むことは難しいでしょう。

この場合、マス型広告を使って認知度を上げ、人々に「あの商品やサービスはなんだろう」と検索してもらうとインバウンドマーケティングの効果が発揮できます。マス型広告は規模が大きいため、企業の安定感や信頼感をアピールすることにもつながるでしょう。そのため、ブランディングの一助とするのもよい施策です。

また、マス型広告が嫌われるのは「ユーザー心理として、興味のない情報が一方的に送られてくることが理由である」と、前ブログで解説しました。しかし、インバウンドマーケティングと併用すれば、このデメリットを最小限に抑えることが可能になります。

リスティング広告やディスプレイ広告では、ユーザーがほかのサイトで検索した内容に関連した商品を掲載することが一般化してきました。ユーザーの興味や関心に基づく広告を高精度で表示します。

リスティング広告のひとつである「Google広告」では、表示できる情報量を増やせるレスポンシブ対応があります。「広告表示オプション」では、連絡先やリンクなど補助的なテキストを掲載することも可能です。また、スマートフォンやタブレット、パソコンなど端末ごとに最適な見え方の広告が出稿できます。

このように現代のウェブ広告には、マーケティングの効果を高める機能が次々に追加されてきているのです。Google広告の広がりからもわかるように、広告そのものは依然としてマーケティングに欠かせない存在です。マス型を含め、さまざまな広告を上手に併用することで、インバウンドマーケティングにさらなる効果が期待できるようになるでしょう。

インバウンドマーケティングへ広告を上手に活用するために

インバウンドマーケティングに各広告を活用するための、具体的な方法やポイントを解説します。

リスティング広告と併用する場合のポイント

リスティング広告（検索連動型広告）とは、「Google」や「Yahoo!」などの検索エンジンで検索した際に、入力したキーワードに応じて検索結果の上部や下部に表示される広告のことです。

インバウンドマーケティングを実施しても、立ち上げたばかりのオウンドメディアや新規参入したコンテンツの場合、初めから自然検索（オーガニック検索）による流入だけで十分な集客につなげることは難しいでしょう。そこで、メディアやコンテンツのスタートと同時にリスティング広告も打つことで、認知度とアクセス数の増加が期待できます。

もちろん、リスティング広告だけに頼っていては、リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）はできても、なかなかリードナーチャリング（見込み顧客の育成）につながりません。オウンドメディアやコンテンツのファンになってもらうためには、コンテンツSEOなどを通じてメディアの品質を高め、リスティング広告にかける予算を段階的にカットしていきましょう。

また、リスティング広告によって初回から一定数のトラフィックが生み出せれば、データとして定量的な成果が確認できます。ある程度の成果を出すことができれば、編集や企画、コンテンツクリエイターなど社内のモチベーションも高めることができ、経営層の継続判断にもつなげられるでしょう。

バナー・ディスプレイ広告と併用する場合のポイント

アドテクノロジー（Web広告のシステム）の進化、ターゲティング技術の進歩により、バナー広告やディスプレイ広告の訴求力が高まっています。かつてはバナー広告やディスプレイ広告がマス広告的に使われていたため、敬遠されがちでした。しかし今では、ユーザーの訪問履歴などに合わせた広告を出すことで、好意的に受け入れられる広告へと進化したのです。

バナー広告やディスプレイ広告とインバウンドマーケティングを併用する際も、この考え方を用いることができます。方法は、自社サイトやオウンドメディア、ECサイトなどへの訪問履歴があるユーザーに対して、継続した接点を持つためにバナー広告やディスプレイ広告を打ち出すのです。

下記の図のように、リスティング広告はリードジェネレーション、認知度アップに活用すると効果を発揮します。それに対し、バナー広告やディスプレイ広告はリードナーチャリングや、顧客の興味関心を維持するために活用するのが効果的といえるでしょう。

テレビCMと併用する場合のポイント

テレビCMとインバウンドマーケティングを併用する方法もあります。テレビの視聴率が下がったとはいえ、総務省の「2021年度版 主なメディアの利用時間と行為者率」による統計では、全世代で1日に平均して1時間以上はテレビをリアルタイムで視聴していることが分かります。リアルタイム視聴ではCMをスキップすることができませんから、流し見の最中に偶然CMが目に入るといったことはまだまだ期待できるわけです。

テレビCMとの併用は、検索窓に検索キーワードを入れる演出をし、自社サイトへオーガニック検索からの流入を増やす方法をおすすめします。この場合の検索キーワードは、自社サイトが検索結果の上位に表示されることが前提です。ユーザーをより確実にサイトへ誘導するために、リスティング広告を活用し上位表示をするといった方法もあります。

広告との併用でインバウンドマーケティングの効果をさらにアップ

テレビCMに代表されるマス型広告が忌避されるのは、必ずしもその広告がユーザーの求めている情報とは限らないからです。

しかし、インバウンドマーケティングの的確なターゲット予測と、マス型広告の持つ認知度および信頼性アップのメリットをうまく活用すれば、より施策の効果を高めることが可能となります。この記事をぜひ参考にしていただき、広告の持つ効果やメリットをよく理解した上で自社のインバウンドマーケティングに活かしてください。

インバウンドマーケティングで広告を上手に活用する方法とは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

インターネットやSNSの普及により、消費者が自ら必要な情報を集めるようになった現代では、人々の購買行動も大きく変化しました。それに伴い企業側のマーケティング手法も、従来のマス型広告を中心とするアウトバウンドマーケティングから、消費者に見つけてもらうインバウンドマーケティングへと変化しつつあります。

インバウンドマーケティングに似たマーケティング手法で見られるのが、コンテンツマーケティングです。今回の記事では、双方の位置づけや実施する際のメリットとデメリットも踏まえた特徴と活用方法について解説します。

インバウンドマーケティングについてざっくり解説

インバウンドマーケティング（Inbound Marketing）とは、ユーザーにとって関心の高い情報や有益な情報を発信することで、ユーザー自身に自社や商品・サービスを「見つけてもらう」マーケティング手法のことです。そのスタイルから「顧客主導型」「プル型」「受け身の手法」などといわれることもあります。

従来のテレビ・雑誌・新聞・ラジオなどの広告に代表される、マス型広告を主とした企業主導型のマーケティングスタイルを「アウトバウンドマーケティング」と呼びます。これに対して、消費者の興味・関心を軸としたマーケティングスタイルが「インバウンドマーケティング」です。

インバウンドマーケティングが注目されるようになってきた背景として、インターネットの普及による消費者を取り巻く環境が変化してきたことが挙げられます。誰でもインターネットに簡単にアクセスできるようになったことから、人々は購買行動の多くをインターネットに依存するようになりました。

具体的には、商品やサービスを認知したのち、具体的な情報を企業の自社サイトやオウンドメディアなどで調べたり、SNSや口コミサイトで実際の使用感をチェックしたりして比較・検討します。

このように商品を比較検討する流れは、多くの人が経験しているのではないでしょうか。注目すべきは、購買前のプロセスのほとんどがオンラインで行われている点です。特にECサイトでは、購入するところまでオンラインで完結することも多いでしょう。

つまり、ユーザーのニーズに応えるような情報を、いかにうまくユーザー自身に見つけてもらうかに重点を置く必要があります。企業が商品の情報を一方的に発信する「売り込み型」の情報では、もはや人々に見てもらえない可能性が高いでしょう。ユーザーの能動的な購買行動にうまく対応してタッチポイントを活かすべく、インバウンドマーケティングが注目を集めているのです。

コンテンツマーケティングとの違いとは？

では、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いとは何でしょうか。コンテンツマーケティングとは、コンテンツ（＝広告ではない、有益な情報のこと）を使ったマーケティング活動のことを指します。

ユーザーにとって有益な情報、魅力的で関心の高い情報を発信することで、マーケティングにつなげていく手法です。このように、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングと非常によく似た手法です。

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングはほぼ同義として使われることも多いのですが、インバウンドマーケティングはより包括的な「概念・プロセス」であり、コンテンツマーケティングはその概念を実践するための「手法そのもの」と捉えるとわかりやすいでしょう。

インバウンドマーケティングという概念を提唱したのはHubSpot社の創立者です。そのHubSpot社がインバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いをマーケターにアンケート調査したところ、「コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングに含まれる」という回答がもっとも多い結果でした。このことからも、インバウンドマーケティングという概念の中に、コンテンツマーケティングがあると考えていいでしょう。

コンテンツSEOとコンテンツマーケティングとの違い

一方で、コンテンツSEOとコンテンツマーケティングはよく似ているようで、全く異なるものです。コンテンツSEOとは、SEO（検索エンジン最適化）を行い、検索ニーズと意図を把握したコンテンツを充実させることで、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを介して自社サイト、オウンドメディアへの流入を増やす手法のことを指します。

世界中で検索エンジンの圧倒的なシェアを占めるGoogleの検索アルゴリズムは、ペンギンアップデートやパンダアップデートなどを経て、日々進化しています。その結果、SEOは単なる機械的な手法ではなくなり、ユーザー目線での本当に良質なコンテンツが重要視されるようになりました。そのような背景からコンテンツSEOという概念が生まれたのです。

つまり、SEOとコンテンツマーケティングの重なる部分が「コンテンツSEO」だといえるでしょう。見込み顧客に向けたコンテンツは検索ニーズもあるため、コンテンツマーケティングとセットでコンテンツSEOが行われることも多いです。

 

コンテンツマーケティングの種類

続いて、コンテンツマーケティングの種類について解説します。コンテンツマーケティングにはさまざまな種類がありますが、明確な定義があるわけではありません。例えば、「自社サイトやメディアでブログ記事を載せる」、「成功事例を紹介する」、「ホワイトペーパーを配布する」などもそれぞれコンテンツマーケティングの一部です。

また、SNSなどソーシャルメディアから情報を得る人がも多いのも現代の特徴です。YouTubeやTikTokなど動画配信プラットフォームの充実、Instagramなどの写真・映像共有サービスの発展により、動画・画像・映像などテキスト以外のコンテンツもコンテンツマーケティングに取り入れる企業が増えています。

オフラインではセミナーや展示会などもコンテンツマーケティングの1つですが、感染症対策などのニューノーマル化により、ウェブ上でセミナーを行う「ウェビナー」が増加しています。さまざまなチャネル、コンテンツの中から自社やトレンドに合ったものを選び、消費者とのタッチポイントを設計しましょう。

コンテンツの種類	主な配信先
テキストコンテンツ	オウンドメディア、ブログ、SNS、メールマガジン、書籍、雑誌、ホワイトペーパー
写真	オウンドメディア、SNS
動画・ウェビナー	オウンドメディア、SNS
オフラインセミナー・イベント	オフライン

知っておきたいコンテンツマーケティングのメリット・デメリット

コンテンツマーケティングのメリット・デメリットを紹介します。

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングのメリットとしては、主に以下のような点が挙げられます。

• 広告費を抑えられる
• 導入のハードルが低い
• コンテンツが資産として蓄積できる
• ブランディングにつながる
• ソーシャルメディアとの相性がいい

コンテンツマーケティングに必要なのはオウンドメディアやメールマガジン、SNSアカウントなどのシステムと良質なコンテンツだけなので、コストを抑えやすいのが大きなメリットです。外注せず社内でコンテンツから運用まで管理できれば、導入のハードルも低いでしょう。

また、一度作成されたコンテンツは自社オリジナルの資産として残り続けます。有益な情報がインターネット上に残り、さまざまな人の目にふれられれば企業への信頼度が高まり、ブランディングにもつながるでしょう。さらに、公開されたコンテンツがユーザーにとって有益ならSNSなどで拡散されやすいのも、コンテンツマーケティングならではのメリットです。

コンテンツマーケティングのデメリット

一方、コンテンツマーケティングには以下のようなデメリットもあります。

• 成果が出るまでには、ある程度の時間がかかる
• コンテンツ制作に時間や労力がかかる
• 定量的な目標設定（KPI）がないと、成果が見えにくい

コンテンツマーケティング最大のデメリットは、成果が出るまでにある程度の時間がかかることです。即効性がないため、成果が出るまでコンテンツマーケティングを続けていくモチベーションを保つのはなかなか難しいかもしれません。これは、そもそも良質なコンテンツを作るためには、どうしても時間も労力もかかるというデメリットも関係してきます。

コンテンツマーケティングを、成果が出る前にやめてしまう企業も少なくありません。非常にもったいないことですが、短期的な目標をクリアしていく過程がないとモチベーションを維持しにくいばかりか、施策として有効なことを社内に示しづらいのも事実です。適切かつ定量的な目標設定をし、KPIを1つひとつステップアップしていくようにしましょう。

インバウンドマーケティングの実践には、コンテンツマーケティングが重要

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングはほぼ同義で使われることが多い言葉ですが、インバウンドマーケティングの方が広い概念です。インバウンドマーケティングという包括的なプロセスに対し、コンテンツマーケティングという手法があると捉えるのがいいでしょう。

インバウンドマーケティングの実践として、コンテンツマーケティングは重要です。コンテンツマーケティングの種類やメリット・デメリットを正しく理解し、インバウンドマーケティングの成功につなげましょう。

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いとは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

インターネットやSNSの普及により、消費者が自ら必要な情報を集めるようになった現代では、人々の購買行動も大きく変化しました。それに伴い企業側のマーケティング手法も、従来のマス型広告を中心とするアウトバウンドマーケティングから、消費者に見つけてもらうインバウンドマーケティングへと変化しつつあります。

インバウンドマーケティングに似たマーケティング手法で見られるのが、コンテンツマーケティングです。今回の記事では、双方の位置づけや実施する際のメリットとデメリットも踏まえた特徴と活用方法について解説します。

インバウンドマーケティングについてざっくり解説

インバウンドマーケティング（Inbound Marketing）とは、ユーザーにとって関心の高い情報や有益な情報を発信することで、ユーザー自身に自社や商品・サービスを「見つけてもらう」マーケティング手法のことです。そのスタイルから「顧客主導型」「プル型」「受け身の手法」などといわれることもあります。

従来のテレビ・雑誌・新聞・ラジオなどの広告に代表される、マス型広告を主とした企業主導型のマーケティングスタイルを「アウトバウンドマーケティング」と呼びます。これに対して、消費者の興味・関心を軸としたマーケティングスタイルが「インバウンドマーケティング」です。

インバウンドマーケティングが注目されるようになってきた背景として、インターネットの普及による消費者を取り巻く環境が変化してきたことが挙げられます。誰でもインターネットに簡単にアクセスできるようになったことから、人々は購買行動の多くをインターネットに依存するようになりました。

具体的には、商品やサービスを認知したのち、具体的な情報を企業の自社サイトやオウンドメディアなどで調べたり、SNSや口コミサイトで実際の使用感をチェックしたりして比較・検討します。

このように商品を比較検討する流れは、多くの人が経験しているのではないでしょうか。注目すべきは、購買前のプロセスのほとんどがオンラインで行われている点です。特にECサイトでは、購入するところまでオンラインで完結することも多いでしょう。

つまり、ユーザーのニーズに応えるような情報を、いかにうまくユーザー自身に見つけてもらうかに重点を置く必要があります。企業が商品の情報を一方的に発信する「売り込み型」の情報では、もはや人々に見てもらえない可能性が高いでしょう。ユーザーの能動的な購買行動にうまく対応してタッチポイントを活かすべく、インバウンドマーケティングが注目を集めているのです。

コンテンツマーケティングとの違いとは？

では、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いとは何でしょうか。コンテンツマーケティングとは、コンテンツ（＝広告ではない、有益な情報のこと）を使ったマーケティング活動のことを指します。

ユーザーにとって有益な情報、魅力的で関心の高い情報を発信することで、マーケティングにつなげていく手法です。このように、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングと非常によく似た手法です。

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングはほぼ同義として使われることも多いのですが、インバウンドマーケティングはより包括的な「概念・プロセス」であり、コンテンツマーケティングはその概念を実践するための「手法そのもの」と捉えるとわかりやすいでしょう。

インバウンドマーケティングという概念を提唱したのはHubSpot社の創立者です。そのHubSpot社がインバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いをマーケターにアンケート調査したところ、「コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングに含まれる」という回答がもっとも多い結果でした。このことからも、インバウンドマーケティングという概念の中に、コンテンツマーケティングがあると考えていいでしょう。

コンテンツSEOとコンテンツマーケティングとの違い

一方で、コンテンツSEOとコンテンツマーケティングはよく似ているようで、全く異なるものです。コンテンツSEOとは、SEO（検索エンジン最適化）を行い、検索ニーズと意図を把握したコンテンツを充実させることで、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを介して自社サイト、オウンドメディアへの流入を増やす手法のことを指します。

世界中で検索エンジンの圧倒的なシェアを占めるGoogleの検索アルゴリズムは、ペンギンアップデートやパンダアップデートなどを経て、日々進化しています。その結果、SEOは単なる機械的な手法ではなくなり、ユーザー目線での本当に良質なコンテンツが重要視されるようになりました。そのような背景からコンテンツSEOという概念が生まれたのです。

つまり、SEOとコンテンツマーケティングの重なる部分が「コンテンツSEO」だといえるでしょう。見込み顧客に向けたコンテンツは検索ニーズもあるため、コンテンツマーケティングとセットでコンテンツSEOが行われることも多いです。

 

コンテンツマーケティングの種類

続いて、コンテンツマーケティングの種類について解説します。コンテンツマーケティングにはさまざまな種類がありますが、明確な定義があるわけではありません。例えば、「自社サイトやメディアでブログ記事を載せる」、「成功事例を紹介する」、「ホワイトペーパーを配布する」などもそれぞれコンテンツマーケティングの一部です。

また、SNSなどソーシャルメディアから情報を得る人がも多いのも現代の特徴です。YouTubeやTikTokなど動画配信プラットフォームの充実、Instagramなどの写真・映像共有サービスの発展により、動画・画像・映像などテキスト以外のコンテンツもコンテンツマーケティングに取り入れる企業が増えています。

オフラインではセミナーや展示会などもコンテンツマーケティングの1つですが、感染症対策などのニューノーマル化により、ウェブ上でセミナーを行う「ウェビナー」が増加しています。さまざまなチャネル、コンテンツの中から自社やトレンドに合ったものを選び、消費者とのタッチポイントを設計しましょう。

コンテンツの種類	主な配信先
テキストコンテンツ	オウンドメディア、ブログ、SNS、メールマガジン、書籍、雑誌、ホワイトペーパー
写真	オウンドメディア、SNS
動画・ウェビナー	オウンドメディア、SNS
オフラインセミナー・イベント	オフライン

知っておきたいコンテンツマーケティングのメリット・デメリット

コンテンツマーケティングのメリット・デメリットを紹介します。

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングのメリットとしては、主に以下のような点が挙げられます。

• 広告費を抑えられる
• 導入のハードルが低い
• コンテンツが資産として蓄積できる
• ブランディングにつながる
• ソーシャルメディアとの相性がいい

コンテンツマーケティングに必要なのはオウンドメディアやメールマガジン、SNSアカウントなどのシステムと良質なコンテンツだけなので、コストを抑えやすいのが大きなメリットです。外注せず社内でコンテンツから運用まで管理できれば、導入のハードルも低いでしょう。

また、一度作成されたコンテンツは自社オリジナルの資産として残り続けます。有益な情報がインターネット上に残り、さまざまな人の目にふれられれば企業への信頼度が高まり、ブランディングにもつながるでしょう。さらに、公開されたコンテンツがユーザーにとって有益ならSNSなどで拡散されやすいのも、コンテンツマーケティングならではのメリットです。

コンテンツマーケティングのデメリット

一方、コンテンツマーケティングには以下のようなデメリットもあります。

• 成果が出るまでには、ある程度の時間がかかる
• コンテンツ制作に時間や労力がかかる
• 定量的な目標設定（KPI）がないと、成果が見えにくい

コンテンツマーケティング最大のデメリットは、成果が出るまでにある程度の時間がかかることです。即効性がないため、成果が出るまでコンテンツマーケティングを続けていくモチベーションを保つのはなかなか難しいかもしれません。これは、そもそも良質なコンテンツを作るためには、どうしても時間も労力もかかるというデメリットも関係してきます。

コンテンツマーケティングを、成果が出る前にやめてしまう企業も少なくありません。非常にもったいないことですが、短期的な目標をクリアしていく過程がないとモチベーションを維持しにくいばかりか、施策として有効なことを社内に示しづらいのも事実です。適切かつ定量的な目標設定をし、KPIを1つひとつステップアップしていくようにしましょう。

インバウンドマーケティングの実践には、コンテンツマーケティングが重要

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングはほぼ同義で使われることが多い言葉ですが、インバウンドマーケティングの方が広い概念です。インバウンドマーケティングという包括的なプロセスに対し、コンテンツマーケティングという手法があると捉えるのがいいでしょう。

インバウンドマーケティングの実践として、コンテンツマーケティングは重要です。コンテンツマーケティングの種類やメリット・デメリットを正しく理解し、インバウンドマーケティングの成功につなげましょう。

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いとは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

インターネットや情報端末の発展により、消費者自身で情報収集することが可能になった現代では、インターネットを使って消費者にアプローチするマーケティング手法が多く誕生しています。

従来型のアウトバウンドマーケティングではなく、今はインバウンドマーケティングが注目を集めているところです。そこで今回の記事では、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング、それぞれの特徴やメリット・デメリットを詳しく解説します。

顧客主体のインバウンドマーケティング、企業主体のアウトバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングのもっとも大きな違いは、企業側のユーザーに対する姿勢です。インバウンドマーケティングはユーザーに対し、直接的なアプローチは行いません。ターゲット層にとって有益な情報を発信し続けることで、ユーザーにブログやSNS、検索エンジンなどを通じて自社の存在や商品・サービスを見つけてもらうことから始まります。ユーザー自身が選択して情報にアクセスするため、「顧客主導型」とも呼ばれます。

一方、アウトバウンドマーケティングでは広告やDM、テレアポなどを利用して企業からユーザーに直接働きかけ、情報を一方的に与えていく「企業主導型」です。このような営業手法の違いから、インバウンドマーケティングは「プル型」、アウトバウンドマーケティングは「プッシュ型」と呼ばれることもあります。

 

インバウンドマーケティングとは？

まず、「顧客主導型」「プル型」とも呼ばれる、インバウンドマーケティングについて見ていきましょう。

インバウンドマーケティング（Inbound Marketing）は、ユーザーにとっての魅力度や関心度が高く、有益な情報を、ブログ・SNS・オウンドメディアなどで発信し続けることで、「ユーザーから商品やサービスを見つけてもらう」マーケティング手法です。

2005年、米国HubSpot社の創立者であるブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアの両氏が提唱しました。その後、ウェブメディアなどのデジタルコンテンツ、デジタルサービスとの相性がよかったため、現在では情報化社会のスタンダードになりつつあります。

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

次に、インバウンドマーケティングのメリット・デメリットをご紹介します。

インバウンドマーケティングのメリット

• マス型の広告やテレアポなどと比較し、潜在顧客・見込み顧客を絞り込みやすい
• 大きなコストをかけなくても簡単に始められ、費用対効果が高い
• 宣伝色が少なく、ユーザーに受け入れられやすい
• クリック数、PV数、コンバージョン率などで効果測定しやすい

上記のなかで、もっとも注目すべきメリットは、あらかじめ自社の商品・サービスに興味を持つ顧客をターゲットに絞り込みやすいということです。アウトバウンドマーケティングでよく使われるマス型広告やテレアポなどと異なり、商品・サービスに全く興味がない人にまでアプローチしてしまい無駄なコストがかかったり、敬遠されたりするリスクを下げられます。

インバウンドマーケティングのデメリット

• アウトバウンドマーケティングと比べ、発信する情報を見つけてもらうまでの時間や、収益増加を実感するまでの時間がかかる
• ターゲット層を絞り込むため、ターゲット以外の層にはアピールしにくい
• Googleの検索アルゴリズムなどに対応しながら、常に改善・改良していかなくてはならない

インバウンドマーケティングは「見つけてもらう」ことが前提なので、ユーザーに見つけてもらえるまで時間がかかるのが最大のデメリットです。また、ユーザーに見つけてもらうためにはGoogleの検索順位アップなどのSEOを含め、常に改善・改良していかなくてはなりません。

アウトバウンドマーケティングとは？

続いて、「企業主導型」「プッシュ型」とも呼ばれる攻めの手法、アウトバウンドマーケティングについて見ていきましょう。

アウトバウンドマーケティング（Outbound Marketing) は、テレビCMに代表されるマス広告やDM（ダイレクトメール）、テレアポ、バナー広告など、「企業からユーザーに対して直接的にアプローチする」マーケティング手法です。

できるだけ多くのユーザーに情報を届け、その中から自社の製品・サービスに興味を持ってもらえる人を探す手法のため、不特定多数へのアプローチに向いています。

アウトバウンドマーケティングのメリット・デメリット

アウトバウンドマーケティングには、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。それぞれ見ていきましょう。

アウトバウンドマーケティングのメリット

• 一度に不特定多数へアプローチできる
• 同じ情報に触れる機会が多いため、単純接触効果（ザイアンスの法則）が得られやすい
• ニーズやタイミングが一致すれば、即効性が見込める

アウトバウンドマーケティングでは、多くの人へ一度に情報を届けられるため、商品の認知度を高めやすいのが最大のメリットです。広告にふれる機会も増えるため、繰り返し接することで好印象を生む「単純接触効果」も得られやすいでしょう。また、テレビCMなどはインパクトが強く、消費者のニーズと合致すれば即効性が期待できます。

アウトバウンドマーケティングのデメリット

• 発信した情報が、確実に潜在・見込み顧客へ届けられているのか分かりにくい
• 消費者のニーズと合致しない広告は、無視されたり不快に思われたりすることもある
• 広告費が高くなりやすい

アウトバウンドマーケティングでは、不特定多数へのアプローチを行うため、訴求度の確実性に欠けるところが大きなデメリットです。また、消費者のニーズと合致しないことも多く、広告が無視されたり不快に思われたりするリスクが高いため、高い広告費をかけてもあまり効果が得られなかった、というケースもあります。

アウトバウンドマーケティングが効かなくなった理由とは？

かつて、インターネットが普及していない時代には、消費者が自ら情報を得る手段が少なかったため、アウトバウンドマーケティングで情報を得るのが一般的でした。しかし、インターネットの普及に伴い、購入前に消費者が自ら情報を得るのが当たり前になったことで、アウトバウンドマーケティングによる企業主導型の情報発信や広告に不快感を抱き、遮断する消費者も増えてきたのです。

例えば、テレビ番組は録画しておき、後からCMをスキップして見る人は多いでしょう。ダイレクトメールを開封する前に捨てたり、しつこく追尾してくるバナー広告にうんざりして商品やサービスそのもののイメージも悪化したりしてしまった経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そのような背景から、消費者自身の「能動的に行う」検索などのアクションにより、消費者が求める情報を「消費者自身に見つけてもらう」インバウンドマーケティングが重要視されるように​​なったのです。すでに多くの企業が従来、主流としていたアウトバウンドマーケティングを徐々に縮小し、インバウンドマーケティングを主軸にしつつあります。

インバウンドマーケティングを成功させるには？

最後に、インバウンドマーケティングを成功させる方法として、アウトバウンドマーケティングと併用する手法を紹介します。

インバウンドマーケティングが重視されているからといって、アウトバウンドマーケティングが不要というわけではありません。アウトバウンドマーケティングの「即効性」「積極性」は重要な武器になります。それを活かすためには、それぞれの顧客の状態に合わせた手法でアプローチすることが大切です。

アウトバウンドマーケティングが無視されたり、嫌われたりする原因は、ニーズと合致しない顧客にも情報を押しつけてしまうことです。そこで、まずインバウンドマーケティングを実施してユーザーに自社商品やサービスに興味を持ってもらいます。そしてユーザーの興味関心が育ったタイミングで、アウトバウンドマーケティングを併用しましょう。そうすることで、アウトバウンドマーケティングのデメリットを最大限に抑えながらメリットを活用できます。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングは上手な使い分けを

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングは、それぞれメリット・デメリットが異なります。情報が溢れる現代では、ユーザーの入口としてインバウンドマーケティングの方が好まれやすいですが、強力なアプローチ手法としてアウトバウンドマーケティングが有効であるのは変わりません。ぜひ、それぞれの特徴をしっかり理解し、ユーザーの購買段階に合わせたマーケティング手法を活用しましょう。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いとは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ユーザーが主体的に情報を集めることが一般的になったため、マーケティングは従来のマス広告中心のアウトバウンドマーケティングから、ユーザーの能動的なアクセスを促すインバウンドマーケティングへと変化しています。

今回は、そんなインバウンドマーケティングについて書かれたおすすめの書籍を紹介します。インバウンドマーケティングを始めたい方や学びたい方は、ぜひ参考にしてください。

インバウンドマーケティングについて学べる3冊

ここからは、インバウンドマーケティングについて書かれた、おすすめの本を3冊紹介します。

『インバウンドマーケティング』

インバウンドマーケティングという概念を提唱し、サービスを展開する企業HubSpot社の創業者である両名による著書です。インバウンドマーケティングの概念、求められる背景などの基本的な知識から学べる1冊。自社でインバウンドマーケティングを実践し、ユーザーに「見つけてもらう」ためにはどのような施策が必要なのかなど具体的な手法まで細かく解説しています。インバウンドマーケティングを基礎からしっかり学びたいという人におすすめです。

『インバウンドマーケティング』 
著者：ブライアン・ハリガン、ダーメッシュ・シャア
出版社：すばる舎
定価：2,530円（税込）

『マーケティングとPRの実践ネット戦略』

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いを軸に、顧客と信頼関係を築くことで、ニッチなマーケティングを成功させるための方法を解説しています。具体的な海外での成功事例が豊富に記載されているため、海外の先進企業によるインバウンドマーケティングへの取り組み方をバランスよく吸収できる本です。

『マーケティングとPRの実践ネット戦略』
著者：デビッド・マーマン・スコット
出版社：日経BP
定価：4,680円（税込）

『インバウンドマーケティング』

HubSpotのツールを日本に輸入した、株式会社マーケティングエンジンの創立者による著書です。インバウンドマーケティングの基本的な概念はもちろん、マーケティングコンセプトの系譜や具体的な方法論がまとめられていて、アカデミックな視点を交えながら体系的にインバウンドマーケティングを理解することができます。上記2つが海外での事例が中心だったのに対し、こちらは日本での導入事例が紹介されているため、読み比べてみるのもおすすめです。

『インバウンドマーケティング』
著者：高広伯彦
出版社：SBクリエイティブ
定価：660円（税込）kindle版

併せて読みたい！マーケティングについて学べる3冊

インバウンドマーケティングについてより理解が深まる、マーケティング初心者向けのおすすめ本を3冊紹介します。先ほど紹介した3冊と併せて、ぜひ読んでみてください。

『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書』 

BtoBウェブマーケティングに必要な考え方や戦略、具体的なTIPSなど、営業活動全般をまんべんなく網羅している1冊です。BtoB企業の営業課題についてしっかり掘り下げるとともに、目標設定からKPI・定点観測など具体的なプロセスを、フレームワークやノウハウを交えながら順に丁寧に解説しています。ウェブマーケティングをこれから実践する人はもちろん、営業手法に悩む人にもおすすめです。

『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書』 
著者：渥美英紀
出版社：翔泳社
定価：2,530円（税込）

『はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ』

顧客の購買行動を深く知るために役立つカスタマージャーニーマップ。カスタマージャーニーについての社内ワークショップを開催することは、従業員全員が顧客について深く考えるきっかけになると説き、その具体的な手順について紹介しています。BtoC・BtoB先進企業6社の事例をもとに、カスタマージャーニーマップをコンテンツ制作やインバウンドマーケティングの成功につなげる方法がこの1冊で分かります。

『はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ』
著者：加藤希尊
出版社：翔泳社
定価：2,200円（税込）

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』

インバウンドマーケティングにおいて、コンテンツは非常に重要な武器の1つです。この本では、ネット上に溢れる情報の中から、いかにしてユーザーに選んでもらい、興味関心を持ってコンテンツのファンになってもらうかについて詳しく解説しています。著者は実際にオウンドメディアを持つ企業の取締役と一員であり、経験をもとにした具体的な実践方法が書かれていて説得力があります。

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本 』
著者：宗像淳、亀山將
出版社：インプレス
定価：1,958円（税込）

インバウンドマーケティングを本を通して効率的に学ぼう

「顧客主導型」「プル型」のインバウンドマーケティングは、従来のアウトバウンドマーケティングに代わってインターネット時代の主流になっています。インバウンドマーケティング関連の情報はネットにもさまざまな記事が溢れていますが、基礎から応用まで体型的に学びたいときは、本が非常に有効です。ぜひ、今回ご紹介した本をもとに、インバウンドマーケティングをビジネスに役立てましょう。

【厳選】インバウンドマーケティングを学べる本6選！は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ユーザーが主体的に情報を集めることが一般的になったため、マーケティングは従来のマス広告中心のアウトバウンドマーケティングから、ユーザーの能動的なアクセスを促すインバウンドマーケティングへと変化しています。

今回は、そんなインバウンドマーケティングについて書かれたおすすめの書籍を紹介します。インバウンドマーケティングを始めたい方や学びたい方は、ぜひ参考にしてください。

インバウンドマーケティングについて学べる3冊

ここからは、インバウンドマーケティングについて書かれた、おすすめの本を3冊紹介します。

『インバウンドマーケティング』

インバウンドマーケティングという概念を提唱し、サービスを展開する企業HubSpot社の創業者である両名による著書です。インバウンドマーケティングの概念、求められる背景などの基本的な知識から学べる1冊。自社でインバウンドマーケティングを実践し、ユーザーに「見つけてもらう」ためにはどのような施策が必要なのかなど具体的な手法まで細かく解説しています。インバウンドマーケティングを基礎からしっかり学びたいという人におすすめです。

『インバウンドマーケティング』 
著者：ブライアン・ハリガン、ダーメッシュ・シャア
出版社：すばる舎
定価：2,530円（税込）

『マーケティングとPRの実践ネット戦略』

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いを軸に、顧客と信頼関係を築くことで、ニッチなマーケティングを成功させるための方法を解説しています。具体的な海外での成功事例が豊富に記載されているため、海外の先進企業によるインバウンドマーケティングへの取り組み方をバランスよく吸収できる本です。

『マーケティングとPRの実践ネット戦略』
著者：デビッド・マーマン・スコット
出版社：日経BP
定価：4,680円（税込）

『インバウンドマーケティング』

HubSpotのツールを日本に輸入した、株式会社マーケティングエンジンの創立者による著書です。インバウンドマーケティングの基本的な概念はもちろん、マーケティングコンセプトの系譜や具体的な方法論がまとめられていて、アカデミックな視点を交えながら体系的にインバウンドマーケティングを理解することができます。上記2つが海外での事例が中心だったのに対し、こちらは日本での導入事例が紹介されているため、読み比べてみるのもおすすめです。

『インバウンドマーケティング』
著者：高広伯彦
出版社：SBクリエイティブ
定価：660円（税込）kindle版

併せて読みたい！マーケティングについて学べる3冊

インバウンドマーケティングについてより理解が深まる、マーケティング初心者向けのおすすめ本を3冊紹介します。先ほど紹介した3冊と併せて、ぜひ読んでみてください。

『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書』 

BtoBウェブマーケティングに必要な考え方や戦略、具体的なTIPSなど、営業活動全般をまんべんなく網羅している1冊です。BtoB企業の営業課題についてしっかり掘り下げるとともに、目標設定からKPI・定点観測など具体的なプロセスを、フレームワークやノウハウを交えながら順に丁寧に解説しています。ウェブマーケティングをこれから実践する人はもちろん、営業手法に悩む人にもおすすめです。

『BtoBウェブマーケティングの新しい教科書』 
著者：渥美英紀
出版社：翔泳社
定価：2,530円（税込）

『はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ』

顧客の購買行動を深く知るために役立つカスタマージャーニーマップ。カスタマージャーニーについての社内ワークショップを開催することは、従業員全員が顧客について深く考えるきっかけになると説き、その具体的な手順について紹介しています。BtoC・BtoB先進企業6社の事例をもとに、カスタマージャーニーマップをコンテンツ制作やインバウンドマーケティングの成功につなげる方法がこの1冊で分かります。

『はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ』
著者：加藤希尊
出版社：翔泳社
定価：2,200円（税込）

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』

インバウンドマーケティングにおいて、コンテンツは非常に重要な武器の1つです。この本では、ネット上に溢れる情報の中から、いかにしてユーザーに選んでもらい、興味関心を持ってコンテンツのファンになってもらうかについて詳しく解説しています。著者は実際にオウンドメディアを持つ企業の取締役と一員であり、経験をもとにした具体的な実践方法が書かれていて説得力があります。

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本 』
著者：宗像淳、亀山將
出版社：インプレス
定価：1,958円（税込）

インバウンドマーケティングを本を通して効率的に学ぼう

「顧客主導型」「プル型」のインバウンドマーケティングは、従来のアウトバウンドマーケティングに代わってインターネット時代の主流になっています。インバウンドマーケティング関連の情報はネットにもさまざまな記事が溢れていますが、基礎から応用まで体型的に学びたいときは、本が非常に有効です。ぜひ、今回ご紹介した本をもとに、インバウンドマーケティングをビジネスに役立てましょう。

【厳選】インバウンドマーケティングを学べる本6選！は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティング分野におけるホワイトペーパーは、顧客となるユーザーが抱えている問題や悩みを解決できる「文書」という位置づけです。また、ホワイトペーパーは新規見込み客を獲得する目的で多くの企業が作成しており、マーケティングツールとしても活用されています。

そのため、ホワイトペーパーを作成するにあたっては、どのような課題を抱えているユーザーに向けて発信するのかを決める必要があります。とはいえ、実際にホワイトペーパーに期待できる効果が具体的にわからない人もいるでしょう。

そこでこの記事では、

「ホワイトペーパーを作成することで得られる効果」

「ホワイトペーパーをマーケティングに役立たせるポイント」

について解説します。

ホワイトペーパーを活用することで得られる効果

ホワイトペーパーは基本的にオンライン上で提供されており、事前に企業情報や名前、メールアドレスなどの情報を登録することでダウンロードできる仕組みになっています。また、オンラインだけでなく、オフラインでも活用することが可能です。

ホワイトペーパーの活用では、以下の3つの効果が期待できます。

リードを獲得できる

ホワイトペーパーの大きな目的のひとつがリード（見込み客）を獲得することです。リード獲得は、ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードした時点で、自社の目的が達成となります。ただし、ホワイトペーパーのタイトルや中身が魅力的でなければ、ダウンロードしてもらえません。

まずは、ユーザーがダウンロードしたくなるようなタイトルをつけることが大切です。また誰に向けての内容なのかを明確にすることで、ダウンロード率アップに貢献できるでしょう。

リードを顧客へと育成できる

ホワイトペーパーをダウンロードするユーザーは、製品やサービスの導入を検討しているユーザーだけではありません。「検討は考えていないけれど興味はあるユーザー」や「課題解決のためにどのようなアクションを起こせばいいのかわからないユーザー」など、さまざまな心理状況を持っているものです。

このような心理的潜在ニーズを抱えているユーザーには、後追いでメールアドレスにセミナーなど、ユーザーにとって有益な情報を送ると効果的です。ユーザーに課題解決への道筋を示すことで、自社製品やサービスに興味を持つきっかけを与えましょう。

ユーザーに購入の検討を促すアクションをしていくのが成功のコツです。ホワイトペーパーをダウンロードしてもらって終わりではなく、継続的にアプローチをすることで将来的な顧客への育成につながります。

顧客満足度を上げることができる

ホワイトペーパーは、すでに顧客になっている人に対しても営業資料や新しい情報発信の資料として活用できます。ホワイトペーパーにはさまざまな切り口のものがあるため、展示会場で配布したり導入後のマニュアルとして顧客に渡すことが可能です。有益な情報を提供し顧客が抱えている問題を解決することができれば、顧客満足度向上につながるでしょう。

ホワイトペーパー自体はオンライン上に存在しているため、どこでも取り出せるというメリットもあるのです。

マーケティング効果を上げる5つのポイント

ホワイトペーパーはリード獲得に効果的ですが、さらにマーケティング効果を上げるための5つのポイントがあります。それぞれのポイントについて確認していきましょう。

リードにとって有益な情報を提供する

ホワイトペーパーは、ユーザーにとって有益な情報であることが前提です。そのためには、ターゲットとなるユーザーを絞りこむ必要があります。ホワイトペーパーを作成する前に、ターゲットとなるペルソナ像を明確にし、自身では気が付いていない課題から潜在的なニーズまで掘り下げていきます。その上で、ユーザーが求めている情報をわかりやすくまとめて提示するようにしましょう。

「業界の知識を増やしたいだけのユーザー」と「課題解決の糸口を見つけたいユーザー」、「すでに製品やサービスの検討段階にあるユーザー」とでは、求めている情報が異なります。そのため、ユーザーがダウンロードしたホワイトペーパーの種類によって、見込み客がどの購買フェーズにいるかを把握することが可能です。

購買フェーズがわかれば、次にどんなアクションを引き出せばいいかが判断できます。したがって、どんなタイプのユーザーにも提供できるようにさまざまな切り口のホワイトペーパーを用意しておくといいでしょう。

ダウンロードページの見せ方と入力フォームを工夫する

内容がよくても、ホワイトペーパーをダウンロードするページの場所がわかりにくく入力フォームも複雑だと、ユーザーがダウンロードを諦めることがあります。離脱率を低くするために、ダウンロードページと入力フォームは内容と同じくらい重要視すべきポイントです。

一目でダウンロードする場所をわかるようにしたり、入力フォームは最低限にしたりするなど、ユーザーの視点から使いやすいページ作成を心がけましょう。

ダウンロードしたくなるタイトルをつける

ホワイトペーパーのダウンロード率は、タイトルに大きく左右されます。タイトルを読んだだけで「ユーザーにどんなメリットがあるのか？」「何が解決できるのか？」が、わかるようにすることも大切です。さらに、具体的な数字やキャッチーな言葉を使用し、ユーザーが興味を惹かれるような魅力的なタイトルをつけましょう。

過去に反響が大きかったホワイトペーパーをランキング形式で紹介する方法もおすすめです。

ホワイトペーパーの一部をちら見せする

ダウンロードする前に、ホワイトペーパーの一部を公開するのも効果的です。興味を持つユーザーが増えれば、続きを読むためにダウンロードしてもらえる確率が高くなります。

SNSなどのツールを活用する

自社のサイトに訪れたユーザーだけではなく、自社が持っているSNSでホワイトペーパーの一部を公開するなどの積極的なアプローチも効果的です。企業情報を知らなかった層にも届く可能性があり、興味を持ってもらうことができればダウンロードにつながるでしょう。

また、オフラインでは展示会場やセミナーに「ダウンロードURLなどを記載した資料」を置いたり、「アンケート」を行ったりしてダイレクトにメールアドレスなどの連絡先を獲得する方法もあります。獲得したメールアドレスには、ほかのホワイトペーパーや有益な情報を提供し、顧客へと育成していきましょう。

効果的に顧客を獲得するためにホワイトペーパーを活用しよう

ホワイトペーパーは一度作成すれば、オンライン・オフラインのどちらでも活用することができます。さまざまな切り口のホワイトペーパーを用意しておくことで、あらゆる心理状況のユーザーに対応することが可能となるでしょう。

マーケティングツールとして、ぜひホワイトペーパーを取り入れてみてはいかがでしょうか。

ホワイトペーパーはどんな効果がある？見込み客獲得に活用する方法は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティング分野におけるホワイトペーパーは、顧客となるユーザーが抱えている問題や悩みを解決できる「文書」という位置づけです。また、ホワイトペーパーは新規見込み客を獲得する目的で多くの企業が作成しており、マーケティングツールとしても活用されています。

そのため、ホワイトペーパーを作成するにあたっては、どのような課題を抱えているユーザーに向けて発信するのかを決める必要があります。とはいえ、実際にホワイトペーパーに期待できる効果が具体的にわからない人もいるでしょう。

そこでこの記事では、

「ホワイトペーパーを作成することで得られる効果」

「ホワイトペーパーをマーケティングに役立たせるポイント」

について解説します。

ホワイトペーパーを活用することで得られる効果

ホワイトペーパーは基本的にオンライン上で提供されており、事前に企業情報や名前、メールアドレスなどの情報を登録することでダウンロードできる仕組みになっています。また、オンラインだけでなく、オフラインでも活用することが可能です。

ホワイトペーパーの活用では、以下の3つの効果が期待できます。

リードを獲得できる

ホワイトペーパーの大きな目的のひとつがリード（見込み客）を獲得することです。リード獲得は、ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードした時点で、自社の目的が達成となります。ただし、ホワイトペーパーのタイトルや中身が魅力的でなければ、ダウンロードしてもらえません。

まずは、ユーザーがダウンロードしたくなるようなタイトルをつけることが大切です。また誰に向けての内容なのかを明確にすることで、ダウンロード率アップに貢献できるでしょう。

リードを顧客へと育成できる

ホワイトペーパーをダウンロードするユーザーは、製品やサービスの導入を検討しているユーザーだけではありません。「検討は考えていないけれど興味はあるユーザー」や「課題解決のためにどのようなアクションを起こせばいいのかわからないユーザー」など、さまざまな心理状況を持っているものです。

このような心理的潜在ニーズを抱えているユーザーには、後追いでメールアドレスにセミナーなど、ユーザーにとって有益な情報を送ると効果的です。ユーザーに課題解決への道筋を示すことで、自社製品やサービスに興味を持つきっかけを与えましょう。

ユーザーに購入の検討を促すアクションをしていくのが成功のコツです。ホワイトペーパーをダウンロードしてもらって終わりではなく、継続的にアプローチをすることで将来的な顧客への育成につながります。

顧客満足度を上げることができる

ホワイトペーパーは、すでに顧客になっている人に対しても営業資料や新しい情報発信の資料として活用できます。ホワイトペーパーにはさまざまな切り口のものがあるため、展示会場で配布したり導入後のマニュアルとして顧客に渡すことが可能です。有益な情報を提供し顧客が抱えている問題を解決することができれば、顧客満足度向上につながるでしょう。

ホワイトペーパー自体はオンライン上に存在しているため、どこでも取り出せるというメリットもあるのです。

マーケティング効果を上げる5つのポイント

ホワイトペーパーはリード獲得に効果的ですが、さらにマーケティング効果を上げるための5つのポイントがあります。それぞれのポイントについて確認していきましょう。

リードにとって有益な情報を提供する

ホワイトペーパーは、ユーザーにとって有益な情報であることが前提です。そのためには、ターゲットとなるユーザーを絞りこむ必要があります。ホワイトペーパーを作成する前に、ターゲットとなるペルソナ像を明確にし、自身では気が付いていない課題から潜在的なニーズまで掘り下げていきます。その上で、ユーザーが求めている情報をわかりやすくまとめて提示するようにしましょう。

「業界の知識を増やしたいだけのユーザー」と「課題解決の糸口を見つけたいユーザー」、「すでに製品やサービスの検討段階にあるユーザー」とでは、求めている情報が異なります。そのため、ユーザーがダウンロードしたホワイトペーパーの種類によって、見込み客がどの購買フェーズにいるかを把握することが可能です。

購買フェーズがわかれば、次にどんなアクションを引き出せばいいかが判断できます。したがって、どんなタイプのユーザーにも提供できるようにさまざまな切り口のホワイトペーパーを用意しておくといいでしょう。

ダウンロードページの見せ方と入力フォームを工夫する

内容がよくても、ホワイトペーパーをダウンロードするページの場所がわかりにくく入力フォームも複雑だと、ユーザーがダウンロードを諦めることがあります。離脱率を低くするために、ダウンロードページと入力フォームは内容と同じくらい重要視すべきポイントです。

一目でダウンロードする場所をわかるようにしたり、入力フォームは最低限にしたりするなど、ユーザーの視点から使いやすいページ作成を心がけましょう。

ダウンロードしたくなるタイトルをつける

ホワイトペーパーのダウンロード率は、タイトルに大きく左右されます。タイトルを読んだだけで「ユーザーにどんなメリットがあるのか？」「何が解決できるのか？」が、わかるようにすることも大切です。さらに、具体的な数字やキャッチーな言葉を使用し、ユーザーが興味を惹かれるような魅力的なタイトルをつけましょう。

過去に反響が大きかったホワイトペーパーをランキング形式で紹介する方法もおすすめです。

ホワイトペーパーの一部をちら見せする

ダウンロードする前に、ホワイトペーパーの一部を公開するのも効果的です。興味を持つユーザーが増えれば、続きを読むためにダウンロードしてもらえる確率が高くなります。

SNSなどのツールを活用する

自社のサイトに訪れたユーザーだけではなく、自社が持っているSNSでホワイトペーパーの一部を公開するなどの積極的なアプローチも効果的です。企業情報を知らなかった層にも届く可能性があり、興味を持ってもらうことができればダウンロードにつながるでしょう。

また、オフラインでは展示会場やセミナーに「ダウンロードURLなどを記載した資料」を置いたり、「アンケート」を行ったりしてダイレクトにメールアドレスなどの連絡先を獲得する方法もあります。獲得したメールアドレスには、ほかのホワイトペーパーや有益な情報を提供し、顧客へと育成していきましょう。

効果的に顧客を獲得するためにホワイトペーパーを活用しよう

ホワイトペーパーは一度作成すれば、オンライン・オフラインのどちらでも活用することができます。さまざまな切り口のホワイトペーパーを用意しておくことで、あらゆる心理状況のユーザーに対応することが可能となるでしょう。

マーケティングツールとして、ぜひホワイトペーパーを取り入れてみてはいかがでしょうか。

ホワイトペーパーはどんな効果がある？見込み客獲得に活用する方法は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ホワイトペーパーを活用する企業が増えていますが、実際どのように作成すればいいのか悩まれている担当者の方も多いのではないでしょうか。

そこで今回の記事では、ホワイトペーパーの基本的な構成に加え、内容をまとめる上で重要な5つのポイントについて紹介します。

ホワイトペーパーの役割と目的

ホワイトペーパーとは、ユーザーが解決すべき問題や課題を分析し、解決策として自社のノウハウや製品情報を無料で公開する報告書のことです。新規顧客を獲得するためのマーケティングツールとして、多くのBtoB（法人向けビジネス）企業が活用しています。

ホワイトペーパーの目的は新規の見込み客を増やすだけではありません。ユーザーにとって有益な情報を提供することで、製品やサービスを導入してくれる顧客へと育成することも目的に含まれています。

ただし、ホワイトペーパーは製品やサービスの売り込みを目的とした営業資料ではないため、あくまでもユーザーの視点から有益な情報であることが前提です。したがってホワイトペーパーを作成するときは、自社が売り込みたい内容を書くとNGです。ユーザーの悩みや課題を解決できる情報など、ユーザーにとってメリットのある内容になっている必要があります。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーは、自社のノウハウをまとめたものや導入した企業の事例集をまとめたもの、市場調査や業界の動向を分析したものなど、さまざまな種類があります。提供するテーマによって構成パターンは異なりますが、まずは基本となるホワイトペーパーの構成を押さえておきましょう。

ホワイトペーパーの構成

ホワイトペーパーの構成は、基本的に以下の6項目で成り立ちますので、それぞれどんな内容なのか確認していきましょう。

1. 表紙

表紙のタイトルは、ホワイトペーパーのダウンロード率に直結する重要なポイントとなります。ダウンロードしたくなるように、具体的な数字を入れたり、読んだことで得られるメリットに訴求したりといった工夫が必要です。

2. 目的

目的は、ホワイトペーパーを作成した理由について記載します。ホワイトペーパーを読むことで解決できる課題や疑問のほか、どんな人に向いている資料なのかについても記載しましょう。

3. 目次

目次は、ホワイトペーパーに記載されている中身を簡潔に伝えるものです。「表紙・目的・目次」は、ユーザーがダウンロードする前でも見られるようにしているケースが多いでしょう。特に目次はユーザーがホワイトペーパーをダウンロードするかどうかを決めるポイントになります。タイトルと同様に、ユーザーが先を読みたくなるような興味のある見出し付けがポイントです。

4. 内容

内容は、ホワイトペーパーの種類（テーマ）に沿った構成で組み立てましょう。基本的には、「導入・要約＞問題提起＞解決策＞製品・サービス情報の提示＞結論」という流れで文章を展開していきます。

5. 会社情報

会社情報は、興味を持ったユーザーや購入の検討段階に入ったユーザーが企業情報を調べられるように記載します。基本情報として、「会社名」「住所」「電話・FAX番号」「代表者氏名」「創立年月日」「事業内容」は掲載しておきましょう。

6. 問い合わせ先・著者紹介

問い合わせ先・著者紹介は、ユーザーが次のアクションを起こしやすいように記載します。スムーズにアクセスできるよう「メールアドレス」「サイトURL」「電話番号」を明記します。誰が書いたホワイトペーパーなのかがわかるように著者名や部署名なども記載しておくといいでしょう。

内容を構成する5つのポイント

ここでは、ホワイトペーパーの内容を構成する、下記5つのポイントについて詳しく解説します。

導入・要約

導入・要約では、「このホワイトペーパーにどんな内容が書かれているのか」を簡単に要約します。ここで専門用語や見慣れない言葉出てくると、先を読み進んでもらえなくなってしまうため注意しましょう。導入・要約に限らず、専門用語には必ず解説をつけたり、一般的な用語に噛み砕いて説明したりするなど、あまり詳しくない人が読んでも理解できる内容にしておくことが大切です。

問題提起

問題提起では、ユーザーが抱えている問題や悩みを提起し、解決しないままでいることによる弊害について説明します。また、なぜ問題が解決しないのかについても分析し、ユーザーが置かれている状況を説明しましょう。

解決策

解決策では、ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーが最も知りたい情報を明記します。ユーザーの課題や悩みを解決する内容は、ホワイトペーパーを作成する目的でもあります。「どのようにして解決できたか」、「解決するために何をしたか」、「解決するためにユーザーはどのような行動を起せばよいのか」などホワイトペーパーのテーマに沿った解決策を紹介しましょう。

製品・サービス情報の提示

製品・サービス情報の提示では、自社をPRするための内容を記載します。ホワイトペーパーによって、ユーザーの悩みを解決することで、のちに紹介する自社製品の理解が深まるでしょう。ただし、製品カタログ形式ではなく、問題を解決するためのツールとして解決法にマッチした「自社のおすすめの製品やサービス」を紹介します。信ぴょう性を高めるために導入事例なども紹介するといいでしょう。ユーザーが検討するうえで「なぜこれが選ばれたのか？」という情報は、購買意欲の後押しとなります。

結論

結論では、最後にホワイトペーパーで紹介した解決策について、もう一度わかりやすく説明します。ユーザーの中には「導入・要約」と「結論」だけを読む人や、結論を読んでから全体を読むかどうかを決める人もいるでしょう。そのため、結論だけで読んでもホワイトペーパーの全体像を把握できるようにしておくことがベストです。ユーザーが次に起こすべきアクションについても提示しておくと、より訴求率を高められます。

ホワイトペーパーの種類別構成案

ここでは、業務ノウハウ系、導入事例系、調査レポート（マーケットリサーチ）系といった種類別の下記3つについて、訴求効果につながる構成案を紹介します。

業務ノウハウ系

業務ノウハウ系は、自社が持っている経験やノウハウをまとめたものです。「成果を上げる方法」「失敗しないための方法」など経験から得た知識を集約したものであり、多くの企業がこのテーマのホワイトペーパーを発行しています。

ユーザーの課題要因を分析・明確にして、解決策を提示しましょう。そのうえで、自社製品やサービスの紹介につなげていきます。

導入事例系

導入事例系は、自社の製品やサービスをすでに導入している企業の事例をまとめたものです。このテーマをダウンロードするユーザーは、導入に至った経緯や理由、導入後の結果を知りたいと思っています。

ユーザーの課題を提示したあとは、製品やサービスの導入によってどのような変化があったのか、また結果的にどのように解決したのかをユーザーに説明します。導入企業のインタビューや使用している写真などがあると、ユーザーが理解しやすいでしょう。

調査レポート（マーケットリサーチ）系

調査レポート（マーケットリサーチ）系は、根拠となる数字が重要です。調査する目的を明確に提示し、調査内容を図や表、イラストを使ってわかりやすく解説します。調査内容やアンケート結果から読み取れる動向を分析し、現状の課題や将来の展望について解説しましょう。

その後、調査で浮彫になった問題点について、どのようなアクションを起こすべきかを記載します。調査レポート系では必ずしも自社製品のPRは必要ではありませんが、問題解決できるサービスがあれば、一緒に紹介すると効率的です。

ホワイトペーパーの構成・作成時の注意点

最後まで読み進めてもらうために、段落のはじめは結論から書き出すことが大切です。先に結論を提示したうえで、根拠や理由を具体的に述べていきます。一文の文字数は40字程度を目安にし、改行を使って段落を入れることで視認度が上がるでしょう。また内容だけではなく、ユーザーが読みやすくなるような工夫も大切です。

ホワイトペーパーを作成する前には、ペルソナ（誰をターゲットにするのか）を決めておきます。企業に集まってくる顧客アンケートなどを参考に、顧客が知りたい情報をリサーチし、ホワイトペーパーのテーマを決めましょう。

ターゲットの問題点を解決できるホワイトペーパーを作成しよう

ホワイトペーパーは、ターゲットとなるユーザーの悩みを解決できるものでなければなりません。しかし、中には最後まで読んでもらえないケースもあります。

構成を組み立てる際は、前述した6つの必要項目と5つのポイントを踏まえてユーザーが興味を持てるような内容を考えましょう。

ホワイトペーパーはどう構成すればいい？5つのポイントを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ホワイトペーパーを活用する企業が増えていますが、実際どのように作成すればいいのか悩まれている担当者の方も多いのではないでしょうか。

そこで今回の記事では、ホワイトペーパーの基本的な構成に加え、内容をまとめる上で重要な5つのポイントについて紹介します。

ホワイトペーパーの役割と目的

ホワイトペーパーとは、ユーザーが解決すべき問題や課題を分析し、解決策として自社のノウハウや製品情報を無料で公開する報告書のことです。新規顧客を獲得するためのマーケティングツールとして、多くのBtoB（法人向けビジネス）企業が活用しています。

ホワイトペーパーの目的は新規の見込み客を増やすだけではありません。ユーザーにとって有益な情報を提供することで、製品やサービスを導入してくれる顧客へと育成することも目的に含まれています。

ただし、ホワイトペーパーは製品やサービスの売り込みを目的とした営業資料ではないため、あくまでもユーザーの視点から有益な情報であることが前提です。したがってホワイトペーパーを作成するときは、自社が売り込みたい内容を書くとNGです。ユーザーの悩みや課題を解決できる情報など、ユーザーにとってメリットのある内容になっている必要があります。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーは、自社のノウハウをまとめたものや導入した企業の事例集をまとめたもの、市場調査や業界の動向を分析したものなど、さまざまな種類があります。提供するテーマによって構成パターンは異なりますが、まずは基本となるホワイトペーパーの構成を押さえておきましょう。

ホワイトペーパーの構成

ホワイトペーパーの構成は、基本的に以下の6項目で成り立ちますので、それぞれどんな内容なのか確認していきましょう。

1. 表紙

表紙のタイトルは、ホワイトペーパーのダウンロード率に直結する重要なポイントとなります。ダウンロードしたくなるように、具体的な数字を入れたり、読んだことで得られるメリットに訴求したりといった工夫が必要です。

2. 目的

目的は、ホワイトペーパーを作成した理由について記載します。ホワイトペーパーを読むことで解決できる課題や疑問のほか、どんな人に向いている資料なのかについても記載しましょう。

3. 目次

目次は、ホワイトペーパーに記載されている中身を簡潔に伝えるものです。「表紙・目的・目次」は、ユーザーがダウンロードする前でも見られるようにしているケースが多いでしょう。特に目次はユーザーがホワイトペーパーをダウンロードするかどうかを決めるポイントになります。タイトルと同様に、ユーザーが先を読みたくなるような興味のある見出し付けがポイントです。

4. 内容

内容は、ホワイトペーパーの種類（テーマ）に沿った構成で組み立てましょう。基本的には、「導入・要約＞問題提起＞解決策＞製品・サービス情報の提示＞結論」という流れで文章を展開していきます。

5. 会社情報

会社情報は、興味を持ったユーザーや購入の検討段階に入ったユーザーが企業情報を調べられるように記載します。基本情報として、「会社名」「住所」「電話・FAX番号」「代表者氏名」「創立年月日」「事業内容」は掲載しておきましょう。

6. 問い合わせ先・著者紹介

問い合わせ先・著者紹介は、ユーザーが次のアクションを起こしやすいように記載します。スムーズにアクセスできるよう「メールアドレス」「サイトURL」「電話番号」を明記します。誰が書いたホワイトペーパーなのかがわかるように著者名や部署名なども記載しておくといいでしょう。

内容を構成する5つのポイント

ここでは、ホワイトペーパーの内容を構成する、下記5つのポイントについて詳しく解説します。

導入・要約

導入・要約では、「このホワイトペーパーにどんな内容が書かれているのか」を簡単に要約します。ここで専門用語や見慣れない言葉出てくると、先を読み進んでもらえなくなってしまうため注意しましょう。導入・要約に限らず、専門用語には必ず解説をつけたり、一般的な用語に噛み砕いて説明したりするなど、あまり詳しくない人が読んでも理解できる内容にしておくことが大切です。

問題提起

問題提起では、ユーザーが抱えている問題や悩みを提起し、解決しないままでいることによる弊害について説明します。また、なぜ問題が解決しないのかについても分析し、ユーザーが置かれている状況を説明しましょう。

解決策

解決策では、ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーが最も知りたい情報を明記します。ユーザーの課題や悩みを解決する内容は、ホワイトペーパーを作成する目的でもあります。「どのようにして解決できたか」、「解決するために何をしたか」、「解決するためにユーザーはどのような行動を起せばよいのか」などホワイトペーパーのテーマに沿った解決策を紹介しましょう。

製品・サービス情報の提示

製品・サービス情報の提示では、自社をPRするための内容を記載します。ホワイトペーパーによって、ユーザーの悩みを解決することで、のちに紹介する自社製品の理解が深まるでしょう。ただし、製品カタログ形式ではなく、問題を解決するためのツールとして解決法にマッチした「自社のおすすめの製品やサービス」を紹介します。信ぴょう性を高めるために導入事例なども紹介するといいでしょう。ユーザーが検討するうえで「なぜこれが選ばれたのか？」という情報は、購買意欲の後押しとなります。

結論

結論では、最後にホワイトペーパーで紹介した解決策について、もう一度わかりやすく説明します。ユーザーの中には「導入・要約」と「結論」だけを読む人や、結論を読んでから全体を読むかどうかを決める人もいるでしょう。そのため、結論だけで読んでもホワイトペーパーの全体像を把握できるようにしておくことがベストです。ユーザーが次に起こすべきアクションについても提示しておくと、より訴求率を高められます。

ホワイトペーパーの種類別構成案

ここでは、業務ノウハウ系、導入事例系、調査レポート（マーケットリサーチ）系といった種類別の下記3つについて、訴求効果につながる構成案を紹介します。

業務ノウハウ系

業務ノウハウ系は、自社が持っている経験やノウハウをまとめたものです。「成果を上げる方法」「失敗しないための方法」など経験から得た知識を集約したものであり、多くの企業がこのテーマのホワイトペーパーを発行しています。

ユーザーの課題要因を分析・明確にして、解決策を提示しましょう。そのうえで、自社製品やサービスの紹介につなげていきます。

導入事例系

導入事例系は、自社の製品やサービスをすでに導入している企業の事例をまとめたものです。このテーマをダウンロードするユーザーは、導入に至った経緯や理由、導入後の結果を知りたいと思っています。

ユーザーの課題を提示したあとは、製品やサービスの導入によってどのような変化があったのか、また結果的にどのように解決したのかをユーザーに説明します。導入企業のインタビューや使用している写真などがあると、ユーザーが理解しやすいでしょう。

調査レポート（マーケットリサーチ）系

調査レポート（マーケットリサーチ）系は、根拠となる数字が重要です。調査する目的を明確に提示し、調査内容を図や表、イラストを使ってわかりやすく解説します。調査内容やアンケート結果から読み取れる動向を分析し、現状の課題や将来の展望について解説しましょう。

その後、調査で浮彫になった問題点について、どのようなアクションを起こすべきかを記載します。調査レポート系では必ずしも自社製品のPRは必要ではありませんが、問題解決できるサービスがあれば、一緒に紹介すると効率的です。

ホワイトペーパーの構成・作成時の注意点

最後まで読み進めてもらうために、段落のはじめは結論から書き出すことが大切です。先に結論を提示したうえで、根拠や理由を具体的に述べていきます。一文の文字数は40字程度を目安にし、改行を使って段落を入れることで視認度が上がるでしょう。また内容だけではなく、ユーザーが読みやすくなるような工夫も大切です。

ホワイトペーパーを作成する前には、ペルソナ（誰をターゲットにするのか）を決めておきます。企業に集まってくる顧客アンケートなどを参考に、顧客が知りたい情報をリサーチし、ホワイトペーパーのテーマを決めましょう。

ターゲットの問題点を解決できるホワイトペーパーを作成しよう

ホワイトペーパーは、ターゲットとなるユーザーの悩みを解決できるものでなければなりません。しかし、中には最後まで読んでもらえないケースもあります。

構成を組み立てる際は、前述した6つの必要項目と5つのポイントを踏まえてユーザーが興味を持てるような内容を考えましょう。

ホワイトペーパーはどう構成すればいい？5つのポイントを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブマーケティングでは、ウェブ上から顧客を集めて商談・商品購入などにつなげるのが目的です。その中間的な目的として、「リード獲得」を設定する方も多いかと思います。

「リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは？」
「それぞれどんな役割があって、集客にどうつながるの？」

この記事ではこのような疑問を持つ方に向けて、リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いと集客法を詳しく解説します。リードを獲得し、獲得したリードで成約に導くポイントもまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは？

リード獲得から成約につなげるには、リードジェネレーションやリードナーチャリングなど段階のプロセスがあります。

マーケティング用語として

• リードジェネレーションは、リード（lead/見込み顧客）を獲得する（generatioin）
• リードナーチャリングは、リード（lead/見込み顧客）を育成する（Nurturing）

という意味があります。

今回は、集客して商談につなげるための、以下3つのフローに分けて詳しく解説していきます。

• 箇リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を集める行動のことを指します。例えば、以下のような行動がリードジェネレーションに該当します。

＜リードジェネレーション例＞

• SEO記事で集客する
• 広告を打って集客する
• SNSで集客する

リードジェネレーションは、何らかのターゲットを想定した上で集客します。すでに自社の商材やサービスに興味を持っている見込み顧客を集められるため、不特定多数に営業をかけるよりも効率よく成約へつなげやすいです。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、集めたリード（見込み顧客）を成約につなげるための育成をすることを指します。また、成約につながりそうな見込み顧客や、興味関心度の高い見込み顧客を「ホットリード」と呼びます。例えば、以下のような行動がリードナーチャリングに該当します。

＜リードナーチャリング例＞

• インサイドセールス→メール、電話などを使って、顧客と直接会わずに営業をかける施策
• メルマガ配信→メールでお役立ちコンテンツを配信したり、無料トライアルを誘導したりする施策
• セミナー（ウェビナー）の開催→興味関心度の高いユーザーに、さらに興味を持ってもらうための施策

リードナーチャリングは、定期的にリード（見込み顧客）が興味のありそうな情報や役に立つ情報を配信します。そしてリード自身が実際に商品を購入しようと思った際、一番に自社を思い浮かべてもらうようにする役割です。

リードナーチャリングの詳細については、下記の記事でも詳しく紹介していますので、ぜひご一読ください。

【補足】リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングを行なっている中でも成果の確度が高いリードを選別し営業をかけることです。

営業をかける基準は、スコアリングや顧客情報による条件付けなどをし、優先順位を決めることが一般的です。リードクオリフィケーションを行い、優先的に営業することでより成果が上がりやすくなります。

リードジェネレーションからリードナーチャリングにつなげる方法は？

ここからは、リードジェネレーション（リードの獲得）からリードナーチャリング（リードの育成）につなげる方法を紹介します。

顧客と接点を持つリードナーチャリングでは、顧客情報が必要です。そのためリードジェネレーションでは、以下のような顧客情報を取得できる仕組みを準備しましょう。

＜リードジェネレーションで取得すべき顧客情報の例＞

• 企業名
• 企業の担当者名
• 電話番号
• メールアドレス

上記のような情報を取得するには、入力フォームを用意して入力してもらう必要があります。その起点として、以下のような方法があります。

＜リードジェネレーションで顧客情報を取得する例＞

• SEO記事などで集客し、ホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらう
• SNSで集客し、ウェビナーに参加してもらう
• ウェブ広告から資料をダウンロードしてもらう

リードジェネレーションを成功に導く3つのポイント

ウェブから成果を上げるには、顧客を呼び込むリードジェネレーションが重要です。では、どうすればリードジェネレーションを成功させられるのでしょうか。リードジェネレーションを成功に導くには、以下の3つがポイントになります。

【ポイント1】リードの属性を事前に営業担当とすり合わせをする

リードジェネレーションを成功に導く1つ目のポイントは、リードの属性を事前に営業担当とすり合わせておくことです。

というのも、リードを集めるマーケティング担当者の認識と、リードナーチャリングを実施する営業担当者との認識がずれてしまっていては、良い成果が生まれにくいからです。

例えば、幅広くダウンロードされやすい資料を作れば、資料のダウンロード数は増えるかもしれません。しかし自社商品・サービスへの関連度が薄ければ、リードナーチャリングを行なっても成果に結びつきにくくなってしまいます。最悪の場合、「集めてきたリードは成約しないから、自分で営業している顧客を大事にしよう...」と営業担当に思われてしまうことにもなりかねません。

そのため、事前にどういったリードを引き渡すか、リードナーチャリングはどんな流れで商談化していくかなどを設計します。その上で、営業担当とお互いの認識をすり合わせておくことが重要です。

「受注確度の低いリードを渡されても困る」
「リードを引き渡しているのに、ナーチャリングしてもらえない」

といったすれ違いを起こして成果が上がらないよりも、事前に条件やルールを決めて引き渡すのが効率的でしょう。

【ポイント2】リードジェネレーションで、確度の高い見込み顧客を集める

先ほどのポイントでもお伝えしましたが、ただリードを集めても成果につながらなければ意味がありません。そのため、しっかりと成約につながりそうな見込み顧客のリードを集めることが重要です。

確度の高い見込み顧客を集めるには、ペルソナをしっかり分析し、ペルソナに刺さるコンテンツを用意するのがポイントになります。

例えば、「オウンドメディアからの集客がなかなか増えない...」と悩んでいるユーザーに対しては、以下のようなコンテンツを用意するのがおすすめです。

• オウンドメディアを成功させるポイントをまとめた資料を紹介し、ダウンロードしてもらう
• オウンドメディアで集客するポイントを配信しているメルマガを紹介し、登録してもらう

【ポイント3】リードの取りこぼしを確認し、PDCAを回して改善する

リードの取りこぼしを確認し、PDCAを回して改善するのも重要なポイントです。

例えば、SEO施策で資料ダウンロードを促すことでリードを集めようとしたとき、以下のような問題が起こっていることがあります。

問題	必要な改善策
そもそも記事に訪れるユーザーが少ない	記事の検索ボリュームが少なく、検索順位が低いので、記事のクリック率を上げる改善が必要
資料ダウンロードページへ遷移するユーザーが少ない	記事から資料ダウンロードページに遷移を促すボタンを増やしたり、位置を改善したり、デザインを変更したりなどの改善が必要
資料ダウンロードページから、入力確認ページへ遷移するユーザーが少ない	入力フォームの項目を減らしたり、1箇所でまとめて入力できるようにしたりといった入力項目の例をわかりやすくする改善が必要

リードジェネレーションレベルでも、こういった課題を分析した上で改善を進めていくことが、多くのリードを集める上で非常に重要なポイントになります。

リードナーチャリングを成功に導く5つのポイント

リードナーチャリングを成功に導くには、以下の5つのポイントが重要です。

【ポイント1】シナリオ設計をした上で、リードナーチャリングを行う

リードナーチャリングを行う上で、シナリオの設計が必要です。とはいえ、どのようにすればいいか、いまいちわからない方もいらっしゃるかもしれません。

シナリオ設計をするときは、顧客の購買時の心理を考えるのがおすすめです。「AIDMAモデル」などで顧客の状態変化を想定し、シナリオを設計していくといいでしょう。

＜AIDMAモデルとは？＞

Attention（注意）　認知させる

Interest（関心）　理解させる

Desire（欲求）　ニーズ換気する

Memory（記憶）　接触を増やす

Action（行動）　機会をつくる

例えば、

• サービスを知らないユーザーには認知させるためのシナリオ
• サービスに興味がないユーザーに対してはサービスの理解度を上げるシナリオ

など、ユーザーの状態に合わせたシナリオ設計をすることが重要です。

【ポイント2】顧客情報やアクションに合わせて、スコアリングを行う

スコアリングとは、顧客情報や顧客の行動に点数をつけて、成約につながりやすいリードを判別する方法です。

「企業規模などの企業情報」と「企業担当者のアクション」に点数を決めておき、点数の合計を算出して受注確度を見極めていくイメージです。

例えば、以下のようなスコアリングのルールを決めておきます。

＜A会社の場合＞

• 企業規模100人未満：5点
• サービスと相性の良い業種：10点
• ウェビナー参加：5点
• 3日連続訪問：50点

＝70点

各リードをスコアリングし、点数の高いリードに絞って営業をかけることで成果につなげやすくなるでしょう。

【ポイント3】顧客の状態に合わせて、必要となるコンテンツを作る

実際にナーチャリングや顧客対応をしている担当者に、普段どんな問い合わせが多いか、どんな悩みを持っている人が多いかを確認し、コンテンツ化するのも効果的です。なぜなら顧客が抱えている課題を、ダイレクトに解決できるコンテンツが作りやすくなるからです。

例えば、SEOについての悩みを持っている人が多い場合は、SEOに関するダウンロード資料を作成すれば、ダウンロード数や商談率が上がる可能性があります。

顧客の悩みに合ったコンテンツを作成すれば、実際に顧客対応の質も上がる上、顧客に次のアクションを促して「受注確度が高い顧客か」も判断しやすくなります。また、他にも先ほど紹介したAIDMAなどのモデルを例にコンテンツを考える方法もあります。

【ポイント4】スコアリングの精度を上げるために、顧客情報の質を上げる

スコアリングの精度を上げるために、顧客情報の質を上げることも重要なポイントです。なぜなら企業名や担当者名だけでは、リードナーチャリングをかけても成約につながるかわからないからです。

しかし、社内で意思決定権がありそうな顧客（部長、本部長など）だった場合は、どうでしょうか。顧客に自社商品・サービスに興味を持ってもらえれば、導入できる可能性が上がります。

スコアリングをする際に詳細なデータが欲しい場合は、CRM（顧客管理システム）の導入も検討しましょう。CRMを導入すれば、過去にやりとりした内容や、顧客の役職などがわかります。どのシナリオ段階の顧客かなど顧客管理がしやすくなるため、効率よくスコアリングや顧客情報の質を上げることが可能です。

【ポイント5】MAツールを使い、リードナーチャリングの効率・質を上げる

MAツールはマーケティングオートメーションツールの略で、マーケティング活動を自動化するツールです。リード（見込み顧客）が商品やサービスを購入するまでの動きを把握・管理し、自動的に適切なアプローチを仕掛けることができます。

例えば、先ほど紹介したスコアリング機能や、スコアに応じてメルマガ配信する機能を備えているものもあります。サイトの訪問履歴、資料のダウンロード数、メールの開封率などを自動で収集してスコアリングができるため、リードナーチャリングの質や効率の向上が期待できるでしょう。

MAツールの詳細や導入するメリットについては、下記の記事にて紹介しているのでぜひ参考にしてください。

リードジェネレーション、ナーチャリングどちらも重要なフロー

リードジェネレーションとナーチャリングを成功させるには、マーケティング担当と営業担当との認識のすり合わせが特に重要です。また、リードを獲得する際のコンバージョンの選定も、質の高いリードを獲得するためにはとても重要なポイントになります。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは？成功に導くポイントも紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

見込み顧客（リード）を獲得するための取り組みを「リードジェネレーション」といいます。ただその方法は数多く存在しているため「どんな手法があるかわからない」という方もいらっしゃるでしょう。

そこで本記事では、リードジェネレーションの代表的な手法や、成功させるためのポイントを紹介しますのでぜひ最後までご覧ください。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、将来のお客様となる見込み顧客（リード）を獲得するための取り組みを指します。マーケティング部門がリードジェネレーションの役割を担うことが多く、獲得したリードを営業部門に渡して受注へとつなげるといった流れが一般的です。

リードジェネレーションと聞くと「オンラインでの施策」をイメージする方もいらしゃるかもしれません。実はオフラインでの施策も存在しており、自社の業界やサービスに適した手法を選ぶことが重要になってきます。

オンラインの代表的なリードジェネレーション手法5選

まずはオンラインの代表的なリードジェネレーションの手法5選を紹介しますので、順番に見ていきましょう。

手法1　SEO

SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいてウェブサイトを上位表示する施策のことです。検索結果に上位表示することで、自社サイトへのアクセス数向上が見込めます。

リードジェネレーションにおいては、集めた検索ユーザーに対し、記事からホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせにつなげます。ダウンロード・問い合わせ時に顧客情報を入力してもらい、リードを獲得していく流れです。SEOのメリット・デメリットは以下の通りです。

SEOのメリット	SEOのデメリット
継続的なリード獲得が見込める	対策に比較的時間がかかる

SEOはサイトが育つと安定的な集客が見込め、継続的なリード獲得が可能です。一方で、コンテンツの追加や検索エンジンから評価を受けるまでに数ヵ月～1年の時間を要するのがデメリットといえます。

SEOについては以下の記事にてわかりやすく解説しているので、こちらも併せてご覧ください。

手法2　ウェブ広告

ウェブ広告の出稿も、リードジェネレーションの手法として効果的です。広告を通じて問い合わせや資料請求につなげることで、リード情報を獲得していきます。

またウェブ広告の中には、Facebook広告の「リード獲得広告」やGoogleリスティング広告の「リードフォーム表示オプション」などがあり、リード獲得用の広告フォーマットも存在します。これらの手法を活用すれば、効率的にリードジェネレーションを進めることが可能となるでしょう。ウェブ広告のメリット・デメリットは以下の通りです。

ウェブ広告のメリット	ウェブ広告のデメリット
短期間で成果が出やすい	高コストになりやすい

ウェブ広告はアカウントの開設と設定を行えば、当日にでも広告出稿が可能なため、短期間で成果が出やすい傾向にあります。「すぐにでもリードを増やしたい」という場合には最適な方法です。しかし競合より自社の広告の露出を増やすため、多くの予算が必要になります。

手法3　SNS

FacebookやInstagram、TwitterなどSNSでの情報発信もリードの獲得につながります。投稿で資料ダウンロードなどや、ウェビナー登録を促したりする方法です。またフォロワーに有益な情報を発信していくことで、ユーザーの購買意欲や信頼の向上へとつなげることもできます。SNSのメリット、デメリットは以下の通りです。

SNSのメリット	SNSのデメリット
ユーザーのシェアでリーチを伸ばせる	フォロワーを集めるまでに時間がかかる

SNSはユーザーが興味を持つ情報発信ができれば、ユーザーによる「シェア」や「いいね！」などを通じて、コストをかけずに拡散することが可能です。しかしながら、その基盤となるフォロワーの存在を一定数集めるまでに、長期間投稿を続ける努力が必要になります。

手法4　メルマガ

メルマガもリードジェネレーションの手法のひとつです。メルマガの登録フォームを設置し、氏名やメールアドレスなどの情報を取得します。自社のノウハウや考え方を発信することで、リードナーチャリングにも活用することができるでしょう。メルマガのメリット・デメリットは以下の通りです。

メルマガのメリット	メルマガのデメリット
最小限の労力で多くのユーザーにアプローチできる	配信を続けるリソースが必要である

メルマガはメールを1つ準備すれば保有するメールアドレス情報に一斉送信ができるため、労力を抑えて多くのユーザーへアプローチが可能です。しかし継続的な配信が必要となるため、施策を続けるリソースが必要となります。

手法5　ウェビナー

オンライン上でセミナーを行うウェビナーもリードジェネレーションに効果的です。場所に縛られず開催できるため、参加率が高まるだけでなく開催コストも抑えることができます。ウェビナー集客の段階で参加者に情報を入力してもらい、リードを獲得する方法です。ウェビナーのメリット・デメリットは以下の通りです。

メリット	デメリット
ウェビナー実施を通じて好印象を得られる。 共催すれば自社と他社のリードが共有可能	自社に興味のあるリードは集めにくい

ウェビナーの中でユーザーにとって有益な情報を発信すれば、企業として好印象を与えることができます。さらに他社との共催セミナーを開催すると、互いのリード情報を共有できるメリットがあるでしょう。デメリットとしては、ユーザーはあくまで「セミナーの内容」に興味を持って参加していることです。商材自体に興味のあるリードは集めにくい傾向にあるため、リードナーチャリングと組み合わせる必要があります。

オフラインの代表的なリードジェネレーション手法4選

次に、オフラインにおける代表的なリードジェネレーションについて、4つの手法を紹介していきます。1つずつ見ていきましょう。

手法1　飛び込み営業

企業のオフィスに直接訪問する飛び込み営業も、リードジェネレーションの手法です。直接の挨拶や名刺交換を通じて、その後の提案までアプローチをしていきます。飛び込み営業のメリット・デメリットは以下の通りです。

飛び込み営業のメリット	飛び込み営業のデメリット
人件費と交通費のみで、広告費などのコストがかからない	成功確率が低い

飛び込み営業には事前準備やツール、広告費などがいらず、人件費と交通費さえあれば実施できます。その日のうちから始められるため、スピード感のあるリード獲得が可能です。一方で飛び込み営業はアポなしの訪問であるため、迷惑に感じられることも多くあります。「数十件回ってやっと1件挨拶ができた」といったケースも珍しくなく、成功確率は低い方法です。

手法2　テレアポ営業

企業に電話でアプローチするテレアポ営業もリードの獲得につながります。インターネットや電話帳などを通じて獲得した電話番号へ電話をして、商品・サービスの売込みや資料送付の伺いなどを行います。テレアポ営業のメリット・デメリットは以下の通りです。

メリット	デメリット
多くのターゲットにアプローチ可能	成功確率が低い

テレアポ営業は、企業側から能動的に、多くのターゲットにアプローチすることが可能です。しかし飛び込み営業同様、成功確率が低い傾向にあります。リストの取得方法やトークスクリプトなどを工夫して成功確率を上げていく努力が必要です。

テレアポの基本的な流れや効果を高める方法については、以下の記事にまとめています。こちらも併せて参考にしてください。

手法3　セミナー

オフラインでのセミナー開催も、リードジェネレーション手法のひとつです。参加者のリード情報を取得することに加え、セミナー参加後のアンケートや挨拶を通じて、後の営業につなげていきます。セミナー開催のメリット・デメリットは以下の通りです。

セミナー開催のメリット	セミナー開催のデメリット
質の高いリードの獲得ができる	労力とコストがかかる

オフラインのセミナー開催はウェビナーと異なり、ユーザーが直接セミナー会場まで足を運んで聴講しに来てくれます。「時間をかけてでも聞きたい」という質の高いリードの獲得につながりやすいのがメリットです。デメリットは運営、登壇に必要な人員や、会場確保のコストが大きいことが考えられます。

手法4　展示会・イベント

オフラインで行う展示会への出展や、イベントの開催もリードの獲得につながります。ブースを設営し、来場してくれたユーザーへサービスの紹介、提案を行います。その場で商談につながることもありますが、名刺交換やアンケートでリードを獲得し、その後の商談につなげる流れが多いでしょう。展示会・イベントのメリット・デメリットは以下の通りです。

展示会・イベントのメリット	展示会・イベントのデメリット
一定時間で多くのリード獲得が見込める	リードの質が低い傾向になる

展示会やイベントでは一度の開催で多くのリード獲得が期待できるというメリットがあります。特に業界の大規模な展示会・イベントは、自社の業界におけるユーザーのリードを効率的に獲得することが可能です。一方で、とりあえず情報収集しに来場した人など「商品に興味がない」または「決済権を持たない」リードも多いのがデメリットといえます。

リードジェネレーションを成功させる3つのポイント

ここでは、リードジェネレーションを成功させるための3つのポイントについて解説していきます。

ポイント1　マーケティング部門と営業部門で連携する

獲得したリードを受注につなげていくには、マーケティング部門と営業部門の連携が重要です。マーケティング部門が営業部門に、リードの獲得経緯や訴求内容を共有することで、営業部門はアプローチの優先順位や提案内容を把握しやすくなります。反対に、営業部門が受注しやすいリードの傾向をマーケティング部門に共有することで、マーケティング部門は質の高いリードをパスしやすくなるでしょう。

リードジェネレーションの失敗として多いのが、マーケティング部門が獲得したリードを営業部門に「電話しておいて」と丸投げをしてしまうケースです。これでは営業部門がリード（見込み顧客）に対してどのようにアプローチしたらいいかかわかりません。そうなると、せっかく獲得したリード対応の優先順位が下げられてしまいます。

マーケティング部門にとってリード獲得しやすい訴求内容、営業部門にとって受注しやすい（受注したい）リードは、時期や状況によって変化します。日頃からコミュニケーションを取り、認識をすり合わせておきましょう。

ポイント2　リードナーチャリングを実施する

獲得したリードには、リードナーチャリングを実施しましょう。リードナーチャリングとは、リードに対して継続的にアプローチを行い、信頼関係を構築しつつ購入意欲を高めていく取り組みです。具体的には「メルマガの送付」や「限定セミナーの開催」などを活用し、定期的なコミュニケーションをはかります。

獲得したリードの心理は、「ただ情報収集したいだけ」の人から「すぐに購入をしたい」人までさまざまです。企業はリードナーチャリングを通じて、リードの心理段階に合わせたアプローチをします。そうすることで、購買意思が高まった状態のリードを営業部門に渡すことが可能となるのです。

なおリードナーチャリングについては、以下の記事でより詳しくまとめています。こちらも参考にしてみてください。

ポイント3　フェーズにマッチしたコンテンツを提供する

特にオンラインでのリード獲得において重要なのが、ユーザーのフェーズにマッチした幅広いダウンロードコンテンツを提供することです。

例えばコンテンツマーケティングでは、記事から資料ダウンロードや問い合わせへと誘導し、個人情報を入力してもらうことでリード情報を取得します。その中でよくある失敗例は、「サービス資料請求」や「問い合わせ」しか用意していないケースです。

これらの誘導先は、認知や検討段階などの「すぐに購入にはつながらないが課題認識がある」ユーザーには興味を持たれづらくなってしまいます。多くのリードを獲得するには、下図のようにユーザーのフェーズに合わせたコンテンツを複数準備しておくことが重要です。

最適なリードジェネレーションの手法を選ぼう

リードジェネレーションを成功させるには、商品や目的、事業フェーズなどの観点から最適な手法を選ぶことが重要です。ぜひ本記事を参考に、自社に合った手法を実践してみてください。

リードジェネレーションの手法9選を解説！施策別のメリット・デメリットとは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

効率よく広告を運用する方法の一つに、コンバージョン数の最大化があります。

「コンバージョン数の最大化をすると、自分で広告の設定をするよりも成果が上がるのか？」

「コンバージョン数の最大化を利用した時に、必要となる作業は？」

この記事ではこのような疑問を持つ方に向けて、コンバージョン数の最大化を利用するメリットや注意点について解説します。入札管理の負荷を抑えてコンバージョン数を上げたい方は、ぜひ参考にしてください。

コンバージョン数の最大化とは？

「コンバージョン数の最大化」とは、Googleが提供している自動広告サービスです。「コンバージョン数の最大化」を利用すると、自動で入札単価を調整したり、コンバージョンにつながりそうな検索ワードがあれば最適な位置に広告を表示したりすることで、コンバージョン数が上がるように自動入札してくれます。

ネットで広告を運用する場合、以下のような手間が生じてしまいます。

• 広告の入稿作業
• 入札単価の設定
• 広告の審査

「コンバージョン数の最大化」で入札をすれば、コンバージョン数を最大限に得られるようにGoogleが自動で最適化してくれるため、上記のような広告運用の際に生じる手間が省けます。

コンバージョン数の最大化をするメリット3つ

「コンバージョン数の最大化」により入札することで得られるメリットは、以下の3つです。それぞれどのような内容なのか具体的に確認していきましょう。

【メリット1】予算内でコンバージョン数を自動で増やせる可能性がある

「コンバージョン数の最大化」の特徴は、決められた予算の中で、Googleが自動で最適な金額を入札してくれることです。

手動で広告を運用する場合、当初の見積もりよりも予算をオーバーしてしまったり、反対に全然消化できなかったりすることがあります。その結果、本来得られるはずだったコンバージョンを取りこぼしている可能性もあるかもしれません。

「コンバージョン数の最大化」では、CV単価の設定もできます。そのため、平均コンバージョン単価（CVに対して請求された金額の平均）の維持にもつながるのです。平均コンバージョン単価を維持できれば予算を無駄に消化せずに済むため、コスパ良くコンバージョン数を自動で増やすことが可能になります。

【メリット2】入札管理にかかる工数を抑えて、別の施策を進められる

「コンバージョン数の最大化」では、自動的に入札してくれるため、単価の調整などが不要になります。これまでのウェブ広告では、入札にかかる金額を決める必要がありました。しかし「コンバージョン数の最大化」で入札することは、入札管理に関する工数の削減が見込めるため、その分だけ別の業務に充てられるようになります。

例えば、後回しになりがちな広告を増やすために、クリエイティブの制作に力を入れたり、別の集客施策を進めるための資料を作成したりできるでしょう。これまで手を付けられなかった別の施策に取り組むためにも、「コンバージョン数の最大化」の利用を検討してみてはいかがでしょうか。

【メリット3】うまく進められれば、広告を回しやすくなる

「コンバージョン数の最大化」をうまく活用して成果が出れば、工数を削減しつつコンバージョン数を確保できる可能性があります。広告を回すほどにコンバージョン数が上がるようになるため、広告を活用した集客施策が進めやすくなるでしょう。

広告での集客を一層伸ばしたい場合は、「コンバージョン数の最大化」での入札が有効です。

コンバージョン数の最大化をするデメリット3つ

「コンバージョン数の最大化」には工数を削減しつつ最大限のコンバージョン数を確保できる可能性はありますが、以下のようなデメリットもあります。

こうしたデメリットを把握した上で導入すれば、高い効果も期待できるでしょう。詳しく解説していきます

【デメリット1】設定後にコンバージョン数が減る可能性がある

「コンバージョン数の最大化」では機械学習を用いて最適な設定を試していくため、最初の数週間はコンバージョン数が減ったり、クリック単価（CPC）が上がったりする恐れがあります。

学習に必要な期間は2～3週間程度で、その間はシステム側で試行錯誤しながら最大限の成果が出るような調整が行われます。学習期間中、場合によっては広告経由での集客が減少してしまうため、それに連動して売上が落ち込むこともあるでしょう。

そのため施策を打つ前に、チームや上司などにも補足しておかないと「コンバージョン数の最大化で成績が悪化した」という印象を持たれてしまう恐れもあります。「コンバージョン数の最大化」は、導入してから成果が出るまでに時間がかかる点に注意しましょう。

【デメリット2】過去の数字が少ないと成果が上がらない可能性がある

「コンバージョン数の最大化」は、過去のコンバージョン数が少ないと、成果が上がりにくい傾向にあります。

「コンバージョン数の最大化」では過去のデータにもとづいて最適化を進めていきます。そのため過去のコンバージョン数のデータが少ないとGoogleが学習しきれません。結果的に、成果が思うように上がらないことも考えられます。

過去のコンバージョン数が少ない場合でも「コンバージョン数の最大化」の設定は可能です。しかし「コンバージョン数の最大化」は、一定数のコンバージョン数が出ているタイミングで実施したほうが、高い効果を得られる傾向にあります。

【デメリット3】クリック単価が急激に上がる可能性がある

「コンバージョン数の最大化」では1日の予算すべてを使ってコンバージョン数の最適化を進めるため、クリック単価が大幅に上がってしまうことがあります。

クリック単価が高くなった際に起こりうることは、以下の2つです。

• 広告費が高くなってしまう
• 広告掲載を断念する広告主が増えてしまう

上記のような観点から、コンバージョン数の減少につながる恐れがあります。

逆にいえば、「決めた予算を使い切った場合に、元の成果よりも高くなるかどうか知りたい」といった方には、「コンバージョン数の最大化」による入札を検討する余地があるでしょう。

コンバージョン数の最大化をすべきタイミングは？

「コンバージョン数の最大化」をするタイミングは、以下の2点がおすすめです。

• 広告の成果がある程度出ているものの、工数を削減しつつ成果をさらに上げたいと
• 入札管理にかかる工数を抑えて、広告クリエイティブの作成などに力を入れたいとき

「コンバージョン数の最大化」はある程度の成果がないと、Googleの機械学習で効果が出にくい傾向にあります。そのため、ある程度のコンバージョンが獲得できている場合におすすめです。コンバージョン数が一定数出ているときに導入すれば、以下のようなこともわかります。

1. 元々の成果と比較した場合のコンバージョン率の伸び具合
2. 元々かかっていた工数を自動化した時の成果の度合い

また、広告運用の自動化によって確保できた時間を使って戦略を練ったり、広告クリエイティブの制作に力を入れたりすれば、さらなる成果の向上につなげられる可能性が出てきます。すでに、広告である程度のコンバージョンの成果がある場合は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

「コンバージョン数の最大化」以外の方法もある

コンバージョン数を改善するために「コンバージョン数の最大化」の導入は効果的ですが、成果が出ていない状況では、効果が見込めない恐れがあります。そこで「コンバージョン数の最大化」以外にコンバージョン数を改善する方法を4つピックアップしてみました。

コンバージョン数の最大化は、最小限の工数で最大限の成果が見込める

「コンバージョン数の最大化」による入札は、広告運用に際して生じる工数を削減しながら、成果を最大限に伸ばせる可能性があります。広告からのコンバージョンを増やしたい方は、ぜひ「コンバージョンの最大化」での入札を検討してみましょう。

コンバージョン数の最大化とは？メリットや実施すべきタイミングも解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブサイトにおけるコンバージョンは、問い合わせや資料ダウンロードなど見込み顧客との接点を持つときにとても重要です。

「自社サイトのコンバージョン率は、今より上がる？」
「コンバージョン率を上げるための具体策は？」

この記事ではこのような疑問を持つ方に向けて「コンバージョン率とは何か」、また「コンバージョン率の高さを判断する方法」や「コンバージョン率を上げる重要ポイント」を紹介します。

コンバージョン率は成約の割合と比例するので、結果的に数値を上げたいところです。コンバージョン率を上げて売上につなげたい方は、ぜひ最後までお読みください。

コンバージョン率（CVR）とは？

コンバージョン率は「Conversion Rate」の略で、全体の流入数のうち、コンバージョンした割合を表す指標です。全体の流入数、コンバージョン数などを元に以下のように計算されます。

・コンバージョン率＝コンバージョン数/訪問数（セッション数）

例えば、セッション数が1,000件で、10件コンバージョンした場合はコンバージョン率は1%となります。コンバージョン率がわかれば、「コンバージョン率が低いページを優先的に改善する」といった施策を打ち出すことができます。つまり、コンバージョン率の分析は、今よりも高い成果を得るために必要なことです。

コンバージョン率（CVR）が高いか判断する方法は？

自社サイトにおけるコンバージョン率の平均値は、ある程度決まっています。そのためコンバージョン率が高い・低いを判断するときは、自社ウェブサイトのコンバージョン率を整理して比較することをおすすめします。

仮に平均値よりも著しくコンバージョン率が低い場合は、コンバージョン率に改善の余地があることを示します。またデータを整理したときに、明らかにコンバージョン率が低い場合にも改善の余地がありそうです。

コンバージョン率の平均値については、施策だけでなく事業内容によっても変わります。海外のリスティング広告運用ツールWordStreamによると、以下のGoogle・Bing検索広告の平均コンバージョン率の例を見てみましょう。

 

事業内容	平均コンバージョン率
ビジネスサービス	6.77%
旅行	6.01%
金融と保険	5.51%
キャリアと雇用	5.31%
不動産	3.93%

参考：WordStream

上記のように、事業内容によってコンバージョン率は異なります。また、何をコンバージョンとするかによってもコンバージョン率は大きく変わります。例えば、広告から問い合わせ完了までをコンバージョンとした場合と、ECサイトの商品購入をコンバージョンとした場合とでは比率が異なってくるのです。

自社コンバージョン率の数値の善し悪しを判断するためには、同じ事業の平均値を参考にするのが得策です。過去記事では、コンバージョン率の平均値について書いた記事を公開しています。Google広告やFacebook広告といった施策ごとの平均値をまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。

コンバージョン率を上げるために重要な5つのポイント

コンバージョン率を上げるために押さえておくべき5点のポイントを紹介します。

順番に解説していきます。

【ポイント1】ペルソナに合ったユーザーを集める

ウェブサイトに集めているユーザーとペルソナとにずれが生じている場合は、コンバージョンにつながりません。ペルソナとは、商品やサービスのユーザー像のことで、性別や年齢だけではなく居住地や価値観のような細かい項目を設定した架空の人物です。

例えば、20代の男性向けに開発されたサービスでありながら、ウェブサイトに集まるユーザーの多くが40代の女性だとどうでしょうか。答えは、どんなに自社サービスを紹介しても、ペルソナ設定が実際のユーザーと異なればコンバージョン率が低くなるということです。

そこで、ペルソナと実際に集まったユーザーとのずれを、Googleアナリティクスで調査します。「ユーザー→ユーザー属性→概要」の順で、サイトに集まっているユーザーの属性が確認できます。

ペルソナとユーザーとのずれが判明できたら、ペルソナをサイトに集客するための施策を練り直すことをおすすめします。

【ポイント2】離脱しているポイントを見極めて改善する

コンバージョン率が低いのは、ユーザーが離脱してしまう何らかの原因があります。裏を返せば、コンバージョン率が上がらない原因を特定して改善できれば、コンバージョン率は必然的に上がっていくということです。

例えば、問い合わせをコンバージョンとした場合を考えてみましょう。コンバージョン率が低い原因として、以下のような問題が考えられます。

＜コンバージョン率が低い原因＞

• 入力項目が多く、入力に時間がかかる
• 氏名が「苗字」「名前」に分かれていて入力に手間がかかる
• 必須項目がわかりづらく、何度も入力する必要がある

煩雑さを感じさせるフォームになっていると、ユーザーは面倒に感じて、早々に離脱する恐れがあります。この場合は入力項目を変更して、コンバージョン率が変わるか検証してみましょう。

もうひとつの例は、記事から問い合わせページに進む遷移率が低い場合です。下記のような原因が考えられます。

＜記事から問い合わせページに進む遷移率が低い原因＞

• 問い合わせボタンの位置が悪い
• 問い合わせボタンの数が少ない

そもそもユーザーが閲覧している範囲にコンバージョンボタンがなければ、クリックされません。改善策は、ヒートマップのようなツールでユーザーの閲覧範囲を確認し、閲覧されている場所にボタンを設置することでコンバージョン率が上がる可能性があります。

しかし上記のような対策をしてもボタンのクリックがされない場合は、ボタンそのものを改善すると変化が出るかもしれません。例えば、ボタンの名前を変更したり、ボタンの色を変えたりなどです。

このようにユーザーが離脱しているポイントを見極めて改善していけば、コンバージョン率が上がる可能性が高くなります。データを確認し、ユーザーが具体的にどこで離脱しているかを分析するのがベストの方法です。分析の仕方については、下記「コンバージョン分析」の記事も参考にしてください。

【ポイント3】コンバージョンのハードルを下げる

コンバージョンが上がらない理由として、心理的な障壁も考えられます。このような場合は、コンバージョンのハードルを下げることが重要です。例えば、コンバージョンが「問い合わせ」だった場合は、よほど商品やサービスに興味がないとクリックするという行動にまで至りません。なぜなら問い合わせをした後、無駄に営業などの対応をしたくないからです。

一方で「資料ダウンロード」の場合は、資料の内容を知りたい場合にクリックしてもらえる可能性が上がります。「もしかしたら営業されるかもしれないけれど、それでも内容を見たい」といったユーザー欲求が満たされれば、コンバージョン率は必然的に上がるでしょう。

このように、コンバージョンのハードルを下げることも効果的な施策です。いきなり商談、問い合わせなどにつなげるのではなく、間に中間的なコンバージョンを設けるようなイメージで設定してみるのも良い方法でしょう。

【ポイント4】コンバージョン率の高いページの訴求を横展開する

すでにコンバージョン率の高いページがあれば、その訴求方法を横展開するのもおすすめです。実際に効果が出ているため、手軽にコンバージョン率を上げられる可能性があります。

例えば、

• 訴求文の流れ
• ボタンのデザイン
• マイクロコピー

などは、簡単に横展開できる項目です。

ちなみにコンバージョン率の高いページは、Googleアナリティクスを使って確認することが可能です。その方法をお伝えします。

Googleアナリティクスを開き「行動→サイトコンテンツ→すべてのページ→ナビゲーションサマリー」の順でクリックしてください。開いたページで、「問い合わせページのURLを指定」（入力）すると、「前のページ遷移」でURLやページビュー数が閲覧できます。

実際に成果が出ているページを確認したら、実際に横展開してみましょう。

【ポイント5】コンバージョンにつながるページに誘導する

コンバージョンにつながりづらいページでも、コンバージョンにつながるページに誘導することでコンバージョン率を上げられることもあります。

例えば、ベッドを販売している企業を例に考えてみましょう。もし「ベッド　おすすめ」と検索しているユーザーであれば、「ベッドの購買意欲が高い」ため、コンバージョン（ベッドの購入）しやすいと考えられます。

一方で「ベッド　寝れない」と検索しているユーザーは、購買意欲が高いとはいえません。なぜなら「ベッドで上手く寝るコツ」がわかれば、ベッドの購入に踏み切らずに離脱するかもしれないからです。

しかし「ベッドで上手く寝るコツ」の中で「睡眠効果の高いベッドの購入が効果的」と伝えたうえで、「睡眠効果の高いおすすめのベッド○選」といった記事に誘導した場合はどうでしょうか。もともとベッドの購入意欲がなかった場合でも、ベッドを購入するユーザーが現れる可能性も出てきます。

このようにコンバージョン率の高いページへ誘導することで、コンバージョンが獲得しやすくなるでしょう。「ページの閲覧数は多いけれど、コンバージョンには直接つながりにくいページ」の場合は、コンバージョンそのものを設置するよりも、コンバージョンにつながるページに誘導することも効果的な手法です。

コンバージョン率が低い原因を特定することが重要

コンバージョン率を上げるには、原因を分析して改善すべき点を見極めることが重要です。コンバージョン率の平均値を調べたり、実際のコンバージョン率を整理したりして、ひとつずつ施策を実施・検証していくことをおすすめします。

コンバージョン率を上げる方法とは？5つのポイントをやさしく解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoB企業のマーケティング施策として、ホワイトペーパーは今や多くの企業が取り組んでいます。しかし、初めてホワイトペーパーを作るとなると「イメージが湧かない」という方が多いでしょう。

この記事では、ホワイトペーパーの制作事例やサンプルページを紹介します。制作のポイントや種類なども解説しますので、ホワイトペーパーの企画や制作のヒントとしてお役立てください。

ホワイトペーパーとは？

マーケティングでのホワイトペーパーとは、自社製品の紹介資料や調査データ、事例集などを意味します。ホワイトペーパーを発行する目的は、購買の可能性があるリード（見込み顧客）の情報を獲得することです。獲得した個人情報は、後のインサイドセールスや顧客育成に活用します。

そのためには、ホワイトペーパーが顧客にとって有益であり、「ぜひ欲しい」と思ってもらえる内容でなければなりません。

ホワイトペーパーの事例・サンプルを紹介

実際のホワイトペーパーにはどのようなものがあるのでしょうか。ナイルが制作を担当した以下のホワイトペーパーの事例を紹介いたします。

• 株式会社セレブリックスのホワイトペーパー事例
• 山田コンサルティンググループのホワイトペーパー事例
• ナイル株式会社のホワイトペーパー事例

株式会社セレブリックスのホワイトペーパー事例

株式会社セレブリックスは、業界最大級の営業支援実績を持つ、営業代行・営業コンサルティング会社です。23年分の実績データから「顧客開拓メソッド」を開発し、成功率の高い営業手法で、お客様の顧客獲得を支援しています。

営業に関わるさまざまな課題を解決に導くノウハウ集、セミナーや研修のレポートなど、さまざまな切り口で30冊以上のホワイトペーパーを配信しています。例えば、下記の「139のチェックリスト」という切り口のホワイトペーパーがあります。「チェックリスト」によって手軽に必要なノウハウや気づきを得られそうな期待感と、「139」という数字の迫力が効いている事例です。

「139」という数字は、チェックリストとしては膨大な数字です。営業実績に課題を持つ企業にとって、「そんなに必要な項目があるのか」という驚きと、「それほどの意識を自分たちは持っているだろうか」という危機感を掻き立てられることでしょう。

当社がこのホワイトペーパーの原稿を制作するにあたり、株式会社セレブリックスで活躍する経験豊富なコンサルタントの皆様を取材しました。豊富な経験にもとづく多数のノウハウを聴取した上で専門的な内容をわかりやすくまとめ、手間に見合う魅力を持ったホワイトペーパーが完成しました。

そのほか、30冊以上におよぶ同社のホワイトペーパーは下記のリンクから一覧が見られますので、ぜひご覧になってください。

・株式会社セレブリックス

・株式会社セレブリックス「お役立ち資料」

山田コンサルティンググループのホワイトペーパー事例

経営コンサルティング会社の「山田コンサルティンググループ」は、M&Aや事業承継に臨むオーナー経営者たちの悩みを解決に導く事業を行っています。同社のホワイトペーパーでは、M&Aについてオーナー経営者たちが陥りがちな失敗事例をマンガ形式で紹介し、解決へ導くノウハウを凝縮して紹介しています。

驚くような失敗談も、マンガや川柳をとおして紹介することで、思わずクスっと笑えるようなエピソードに仕上げています。事例は同社内のアンケートから抽出し、作画はプロの漫画家に依頼しました。近年、ビジネス書籍でもマンガ形式のものが増えていますが、圧倒的な「理解しやすそう」「気軽に読めそう」なイメージを与えることができる点がメリットです。

【中面】サンプルページ

・「マンガでわかるM＆Aの落とし穴10選」ダウンロードページ

・「マンガでわかるM＆Aの落とし穴10選」サンプルページ

ナイル株式会社のホワイトペーパー事例

ナイル株式会社のホワイトペーパーの事例です。

ナイルでは、企業サイトにおけるコンテンツ制作やマーケティング支援、サイトコンサルティングなどを行うほか、サービス紹介資料やお役立ち資料を提供しています。

例えばコンテンツ制作では、リライトのコツ、解析ツールの活用法などをまとめたホワイトペーパーを提供しています。また、マーケティング支援では、Web接客ツールの紹介資料や、BtoBマーケティングの現状と今後の施策などをまとめた資料もリリースしています。

当社の事業のなかでも、サイトコンサルティングで多く寄せられる質問が「SEO」に関するものです。ただし、ひとくちに「SEOの悩み」といっても、人それぞれにレベル感や課題、ニーズは異なります。

まずは「SEOは何をすればいいの？」という初心者の方をターゲットとしたSEOの全体感を伝える資料が以下となります。

また、すでにSEOを業務として行う多くのウェブ担当者様やEC担当者様も、日々、キーワード選定や順位変動などで悩みを抱えています。

ナイルでは、こうした方々の対策をブラッシュアップするための資料として、SEOのよくある質問と解答を1問1答形式でまとめた以下のようなホワイトペーパーも配信しています。

ナイルではこのように、さまざまなお悩みを抱える方々に向けたホワイトペーパーを配信しています。マッチするものがあれば、ぜひダウンロードしてみてください。

ナイルのSEO相談室　お役立ち資料

ホワイトペーパーの種類とは？

ホワイトペーパーにはさまざまな種類があり、上記で紹介したホワイトペーパーは、主に「サービスの紹介資料」と「ノウハウ集」に分類されます。

これらも含めたホワイトペーパーの代表的な種類は以下の通りです。

• 自社の商品・サービスの紹介資料
• 自社の商材や業界に関連するノウハウ集
• セミナーや展示会などのイベントレポート
• 自社製品や業界に関連した独自の調査レポート
• 製品・サービスの導入事例
• 競合他社の製品・サービスとの比較表

ホワイトペーパー施策に着手したら、まずはじめに作成しておきたいのが「自社の商品・サービスの紹介資料」です。社内にある営業資料やパンフレットに少し手を加えるだけで作成できるため、初めての方でも比較的取り組みやすい資料です。

しかし、営業資料とは異なる切り口で潜在顧客の興味を引いたり、公開している情報よりも詳しい内容を盛り込むなどの工夫を意識して作成しましょう。

ターゲットに合ったホワイトペーパーを制作しよう

ホワイトペーパーマーケティングは、うまく活用すればリード（見込み顧客）の獲得から成果へ繋げていくことができます。そのためにも、ホワイトペーパーは、自社のターゲットの興味や検討の度合いを見極めて、最適なテーマを見つけて制作することが大切です。

ホワイトペーパーの事例は？サンプルページと共に紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ユーザーが見やすいホワイトペーパーを作るには、デザインやレイアウトが重要なポイントです。

せっかく内容の充実したホワイトペーパーを考案しても、デザインが悪ければターゲットは読む気をなくしたり、頭に入ってこなかったりするからです。

しかし、具体的にどうすればいいか悩む方も多いでしょう。ここでは、ホワイトペーパーのデザインにおける基本テクニックやデザインツールなどを解説していきます。

ホワイトペーパーの基本構成とは？

デザインの前に、まずはホワイトペーパーの基本構成を知っておきましょう。

ホワイトペーパーは、文章を内容ごとにトピックに分ける「パラグラフ」を意識して作られているものが多くあります。特に、顧客の課題を解決するノウハウ型のホワイトペーパーには、もっとも基本的な「5パラグラフの法則」がよく使われます。

取り上げるテーマによっては、5パラグラフの法則を使わず作成するパターンもあります。しかし、ホワイトペーパーをはじめとする資料は、基本的にストーリーテリングを用いて構成を決めることが多く、そのベースとなるのが「5パラグラフの法則」です。

この5パラグラフを「中面（中身）」とし、冒頭に「表紙」「目次」のページを、末尾には「お問い合わせ先」等のページを加えることでホワイトペーパーの体裁が整います。

ホワイトペーパーの制作で押さえておきたいデザインのポイント

読み手がスラスラと読み進められるようなホワイトペーパーにするために、最低限、押さえておきたいデザイン制作のポイントがあります。 ここでは、「表紙」「目次」、そして5パラグラフを中心とした「中面」に分けて、デザインの基本をお伝えしましょう。

表紙デザインのポイント

ホワイトペーパーの表紙は、構成要素の中でももっとも重要です。ホワイトペーパーはダウンロードするまで中身がわからないので、表紙のタイトルやデザインでどれだけユーザーの興味を引けるかがダウンロード率を上げるカギとなります。

表紙のデザイン要素は主に5つあります。

• 主タイトル
• 副タイトル
• 企業ロゴ
• コピーライト表記
• ビジュアル（イメージ画像やイラスト）

この5つの要素の中で、もっとも重要なのはタイトルです。

主タイトルは、ホワイトペーパーの主旨を端的に表現しつつ、読み手を引きつけるタイトルになるよう考えてみましょう。

また、副タイトルは、主タイトルの魅力を補足して引き立たせる役割があります。

例えば「○○担当者は必見」というようにターゲットを明示したり、「○○を即解決！」「今日から実践できる」など、読み手にメリットを訴求する一言を入れると、よりキャッチーなタイトルが作れます。

【事例1】

当社、「ナイル株式会社」のホワイトペーパーの一例です。表紙は5つのデザイン要素のみを入れて、シンプルにまとめています。

【事例2】

続いて、当社が制作した「山田コンサルティンググループ株式会社」のホワイトペーパーの表紙です。

先ほどの5つの要素で構成していますが、副タイトルを吹き出しにしたり、主タイトルに数字を加えて強調するなど、よりキャッチーになる工夫を施しています。

また、ビジュアルをテーマに沿った4コマ漫画にすることで、同じような悩みをもつターゲットの興味を引きつけ、続きが読みたくなるような狙いがあります。

マンガでわかるM＆Aの落とし穴10選 ダウンロード

【事例3】

また、こちらは架空の事例です。訴求力を高め、読み手を引きつけるテクニックとして、このようなパターンもあります。

主タイトルをあえて小さくし、副タイトルの要素をビジュアル化して大きく表現した例です。

副タイトルはターゲットの悩みやニーズを捉え、をユーザーにインパクトを与える役割があります。ビジュアルを巻き込んで真っ先に目に入るようにすることで、「まさに自分のことだ！」というように、読み手に刺さる工夫がされています。

ビジュアルは一般的に写真素材サイトなどでイメージに合ったものを選ぶことが無難です。しかし、デザイナーかそれに準ずる人を起用でき、チープにならずにビジュアル制作ができるなら、こうした表現も可能となります。

目次デザインのポイント

続いて、目次デザインのポイントです。目次は表紙と基本色を合わせ、同じフォントを使い、表紙とイメージを連動させることを意識して作成しましょう。

また、書籍などのイメージから、目次の表記は文字を小さくしてしまいがちですが、大きめにして視認性を高くするべきでしょう。

ひとつはモニターで見ることを考えると、小さな文字は読みづらくなるためです。さらに、目次は、ダウンロードページで表紙と一緒にサンプル画像として掲載されることがあるからです。

ホワイトペーパーは、ダウンロードするまで中身を確認できないため、ユーザーは表紙だけではダウンロードをするべきかを判断しきれないのです。ダウンロード後に目次を見て、「求めていた内容ではなかった」とがっかりされてしまうと、印象や信頼感が悪くなってしまいます。

そうならないよう、表紙と併せて目次も先に見せることが得策です。そのため、ある程度縮小した画面でも目次の文字は見やすいことが重要となるのです。

中面デザインのポイント

中面は、テキストとビジュアルのバランスを考えて作ることが重要です。中面レイアウトの基本項目は主に5つあります。

• 章番号
• 章タイトル
• ページタイトル
• 本文
• 参考図表

この5つの要素を1ページにレイアウトすると、このようになります。

テキストを入れる際は、箇条書きを積極的に使うと見やすく、理解もしやすくなります。また、調査データを加える際は、数字をテキストで連ねるのではなく、グラフなどのインフォグラフィックを使ってビジュアル化することもポイントです。

中面デザインの「4つの基本原則」とは？

中面の情報量をうまく整理するには、「4つの基本原則」に沿ったデザインが効果的です。伝えたい事柄を視覚的にわかりやすくまとめることができる便利な法則です。

【近接】

関連する要素同士は近づけて配置し、異なる要素とは余白を空けることで、両者の違いを瞬時に理解しやすくなります。

【反復】

同じルールに基づき、同じスタイルを繰り返し用いることで、統一性や一貫性を出します。

【整列】

デザインの中の要素を整列させることによって、すっきり整った見た目にします。

【コントラスト】　

デザインの中に強弱をつけることによって、一番伝えたいことを強調する効果があります。

1ページに多くの情報を入れる場合でも、4つの基本原則を意識して、それぞれの法則を組み合わせていけば、見た目のすっきりしたページに整えることができます。

ホワイトペーパーのデザインツールは？

これまで説明してきたホワイトペーパーのデザインを、WordやExcelといったツールで制作することは不可能ではありませんが、非常に困難です。

自由にテキストや画像を配置できるデザインツールを使用すれば、より魅力的なホワイトペーパーを作成できます。ここでは、ホワイトペーパー制作に適したデザインツールをいくつか紹介します。

Adobe Illustrator（アドビ　イラストレーター）

Adobe　Illustratorは、Adobe（アドビ）社の提供するデザイン作成アプリケーションです。プロのデザイナーやホワイトペーパーの外注会社も使うことの多いソフトで、画像作成やグラフの自動作成などのホワイトペーパー制作に必要な機能が揃っています。

ただし、ページ数が増えると操作が重くなりやすいことと、操作の難易度が高いことがデメリットです。

Adobe Spark（アドビ　スパーク）

Adobe　Sparkは、Adobe社の提供するデザイン作成アプリケーションです。デザイナーが作成したかのようなスタイリッシュなホワイトペーパーのテンプレートが豊富に揃っているのが特徴です。Illustratorより操作が簡単で、デザインに自信がなくても本格的なデザインのホワイトペーパーを作成できます。

マイクロソフト パワーポイント

マイクロソフト パワーポイントは、Microsoft社の提供するプレゼンテーション資料の作成用ソフトです。簡単な操作でグラフや図形が作成できて、ビジネスの場でもよく使われている定番のソフトです。それゆえに、デザイン性の高いホワイトペーパーを作成したい場合は、パワーポイントでは物足りなさを感じるかもしれません。

CANVA（キャンバ）

CANVAは、オーストラリアのスタートアップ企業が提供するデザイン作成ツールです。基本的な機能は無料で利用できます。プレゼンテーション用のテンプレートを選び、ツール内のフォントやイラストをドラッグ＆ドロップするだけで簡単にデザイン性の高いホワイトペーパーを作成できます。

外注という方法も考慮に入れよう

ホワイトペーパーは、企画から構成、制作までとそれなりの時間を費やします。そのため、社内にリソースがない場合は外注することもひとつの方法です。

外注の相場はページ数にもよりますが、およそ10万～30万円ほどです。予算やリソース、制作者のノウハウなども確認し、内製か外注かを検討するといいでしょう。

デザインを意識して、見やすいホワイトペーパーを作ろう

ホワイトペーパーは盛り込む情報が多いため、ついテキストに偏りがちです。デザインを意識すれば、顧客の興味を引きつけるだけでなく、内容の理解度も高まるでしょう。顧客目線でレイアウトや配色を考えて、見やすわかりやすいホワイトペーパーを作成しましょう。

見やすいホワイトペーパーのデザインとは？ 基本的な考え方を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ホワイトペーパーとは、ウェブ上でダウンロードできる「役立つ情報」がまとめられている資料のことです。ホワイトペーパーを取り入れているBtoB企業（法人向けビジネス企業）は多いですが、実際にどんなメリットがあるのでしょうか？

この記事では、ホワイトペーパーを作る目的から種類、作り方や活用するメリットについて紹介します。

ホワイトペーパーとは？

ホワイトペーパーとは「白書」という意味で、もとは政府や公的機関が作成する「年次報告書」を指す言葉でした。しかし近年はマーケティング用語として使用されることが多くなり、ホワイトペーパーは、製品・サービスのセールス資料や事例資料、技術資料などをまとめた報告書という意味で使われることが多くなっています。

ホワイトペーパーを作る目的

ホワイトペーパーは、BtoB企業（法人向けビジネス企業）がリード（見込み顧客）を獲得する目的で作られることが多くなっています。ホワイトペーパーのダウンロード時に、企業名やメールアドレスなどの情報を入力する必要があるため、リードを獲得できるのです。

また有益な情報を提供して、リードの購買意欲を刺激するツールとしても活用されています。ホワイトペーパーは、売上を伸ばすマーケティング手法のひとつとも言えます。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーは、主に以下の7つの種類に分類することができます。それぞれ解説します。

1.業務ノウハウ系

業務ノウハウ系とは、自社製品の業務での活用方法について、自社の経験から得たノウハウをまとめた資料のこと。正規のマニュアルにはない裏技や、業務への効果的な落とし込み方、トラブル対処などが考えられます。

2.導入事例系

導入事例系とは、自社製品やサービスを導入した企業のインタビューや使用実例をまとめたもの。導入を検討した経緯や、導入の決め手などのほか、導入前後の体制の整え方や明確な実績につながった活用方法などの成功事例を紹介します。

3.入門ガイド系

入門ガイド系とは、自社製品やサービスを導入するにあたり、押さえておきたい基本情報やポイントをまとめたものです。また、よくあるトラブルに関するQ＆Aをまとめておくことで、「信頼できる会社」という印象を与えることができます。

4.調査レポート（マーケットリサーチ）系

調査レポートとは、マーケットや製品などに関する、独自の調査レポートです。ターゲットの業界の課題を浮き彫りにするデータや、その課題を解決できる製品・サービスの比較やマーケット状況などが考えられます。そうした製品・サービスを検討するために、本来ターゲット自身が調査しなくてはならないことを代わって行っているデータのため、非常にニーズの高い資料となりえます。

5.セミナー・展示会レポート系

セミナー・展示会レポート系です。自社で開催したセミナーや展示会の内容のほか、参加者へのアンケート結果や感想などをイベントレポートとしてまとめたもの。

6.製品紹介・サービス比較系

自社製品やサービスを一覧にし、比較しやすくまとめたものが、製品紹介・サービス比較系です。競合他社の製品・サービスの情報と合わせて客観的な視点で比較し、ターゲットの比較・検討をサポートする資料です。

7.用語集系

用語集系は、特定の業界やサービスに関する用語を集めて解説したものです。基礎知識になりますが、用語がまとまっていることで価値を提供していきます。

ホワイトペーパーの作り方

ホワイトペーパーを作るにあたっては、以下のポイントを事前に決めておかなければなりません。それによって、いまリリースするべきホワイトペーパーの種類が見えてきます。作り方のポイントについて解説していきましょう。

1.ターゲットを決める

まずは、どんな人に読んでもらいたいか、ターゲットを明確にしておきましょう。ターゲットの「ペルソナ」を想定し、どんな悩みを抱え、なぜホワイトペーパーをダウンロードしようとしているのか、など具体的にイメージを掘り下げていきます。

そして、ホワイトペーパーを読むことでターゲットに起こしてほしい行動まで考えておきましょう。

2.テーマとなる課題を決める

ターゲットを決めたら、そのターゲットの課題を解決できるホワイトペーパーのテーマ（課題）を決めます。これによって、どの種類のホワイトペーパーを作ればよいかがわかります。

3.全体の流れを決める

ホワイトペーパーの全体の流れを決めていきます。ターゲットが知りたい情報や有益な情報を交えつつ、ホワイトペーパーを読んだあとにターゲットが行動を起したくなるように全体的なストーリーを考えます。

4.ボリュームを決める

ホワイトペーパー全体のボリュームを決めます。数ページのものもありますが、一般的なボリューム量は20～30ページです。

ホワイトペーパーの書き方のポイント

実際にホワイトペーパーを作成する際には、最後まで読んでもらうための工夫が必要です。以下のポイントを押さえておきましょう。

• 途中で離脱させないために、結論を先に提示する。
• 読者が実際に商品やサービスを購入したときの疑似体験ができるような内容を盛り込む。
• イメージしやすい数値を入れる。
• 専門用語を使わず、わかりやすい言葉に置き換えて説明する。
• 文章だけでは読むのに疲れてしまうため、イラストや図などのビュジュアルとの配分にも注意する。

また、ホワイトペーパーではデザインも読まれるための重要な要素です。下記の記事でデザインについて紹介していますので、ぜひご覧ください。

ホワイトペーパーを提供する4つのメリット

ターゲットのニーズに合ったホワイトペーパーを提供することで、主に以下の4つのメリットを得られます。

新規顧客を獲得できる

ホワイトペーパーはダウンロード配布されることが多く、無料で配布する代わりにダウンロード時に企業名・属性・メールアドレス・電話番号などの情報をフォーム入力してもらうのが一般的です。

そのため、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらった段階でリード（見込み顧客）の情報を得ることができます。

リード（見込み顧客）から顧客へ育成できる

自分の情報（企業名やメールアドレス）と引き換えにホワイトペーパーの内容や情報を知りたいと思ってくれた段階で、ダウンロードユーザーは「自社の商品やサービスに興味関心を持っている＝リード」です。育成することで、大切な顧客になってもらえる可能性を秘めています。

すぐに商品やサービスを売り込むのではなく、メールアドレスにほかの種類のホワイトペーパーを紹介したり、セミナー開催をお知らせしたりするなどターゲットにとって有益な情報を提供してもいいでしょう。

また自社製品やサービスを使うことのメリットや技術力を少しずつアピールし購買意欲を刺激します。継続的につながり持ち、信頼関係を築いていくことでリードから顧客へと育成することができます。

顧客満足度を上げることができる

ホワイトペーパーは、リードだけではなく既存の顧客に対しても有効活用できます。

すでに自社製品やサービスを利用している顧客に対しては、新機能に関する活用法や新たにわかったトラブルの対処法を掲載した業務ノウハウ系のホワイトペーパーや、新たな活用事例を掲載した導入事例系などが効果的です。

また顧客が抱えている悩みを解決できるホワイトペーパーを提供できれば、製品やサービスに対する理解度が上がるだけでなく満足度もアップできるでしょう。

受注率を上げることができる

ホワイトペーパーは、ダウンロード配布だけではなく営業や商談時に使う資料としても活用できます。ホワイトペーパーは一般的にPDFであるため、オンライン商談でも活用可能です。

ホワイトペーパーを活用しよう

ホワイトペーパーは、リードの獲得から育成までできるマーケティングツールとして活用できます。また、商談などのリアルの営業活動でも有益な情報資料として役立てることができます。顧客が抱えている悩みを解決できるホワイトペーパーを作成し、受注数の向上に役立てていきましょう。

ホワイトペーパーとは？効果や活用するメリットを紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「そもそもコンバージョン率はどう計算すればいいの？」

「仮にコンバージョン率が低い場合、どのように改善すべき？」 と思うことはありませんか。

コンバージョン率（CVR）は、マーケティング施策の成果を正しく把握する上でとても重要な数値です。しかしコンバージョン率をこれまで使ってこなかった場合、活用イメージがわからない方もいるでしょう。

そこでこの記事では

• コンバージョン率の概要や活用法
• コンバージョン率が低い原因
• コンバージョン率を高める方法

など、コンバージョン率についてまとめてお伝えします。

マーケティング施策を成功に導くために、コンバージョン率を活用したい方はぜひご一読ください。

コンバージョン率（CVR）とは？

コンバージョン率（CVR：Conversion Rate）とは、全体の流入数を元にコンバージョンした「割合」を示す言葉です。コンバージョン率は施策の中で改善すべき箇所、より伸ばすべき箇所を分析できるのでとても重要な数値です。

例えば「ウェブメディアの記事からお問い合わせページへの遷移」を、コンバージョンに設定したとします。メディアには複数の記事があるため、記事ごとにコンバージョン率が計算できます。

お問い合わせページの直前ページ	コンバージョン率
ページA	1%
ページB	2%
ページC	5%

仮に各ページの検索順位が、以下のようになっていればどうでしょうか。

お問い合わせページの直前ページ	検索順位	コンバージョン率
ページA	3位	1%
ページB	1位	2%
ページC	1位	5%

ページCはコンバージョン率が高く、検索順位も3位なので伸びしろがあります。記事をリライトすることで、コンバージョン数（ここではお問い合わせページへの遷移数）を増やしやすいのではないでしょうか。

このようにコンバージョンにつながりやすいページがわかるため、ほかの数値と合わせて改善すべき点を分析しやすくなります。

コンバージョン率の計算方法を紹介

コンバージョン率は、以下の計算方法で求めることが可能です。

＜コンバージョン率の計算方法＞

「コンバージョン数 ÷ トラフィック × 100 ＝ コンバージョン率」

例えば、

• お問い合わせページに到達したユーザー数：100人
• お問い合わせ数：10人

の場合は、次のように計算できます。

「10（コンバージョン数） ÷ 100（トラフィック） × 100 = 10%（コンバージョン率）」

コンバージョン率が10%なので、お問い合わせに到達したユーザー数が200人に増えた場合は、お問い合わせ数も20人になることが予想できます。またお問い合わせフォームの内容を改善し、コンバージョン率を20%まで引き上げた場合も同様です。

コンバージョン率が低いときの原因5つ

コンバージョン率が平均より低い場合は、どういった原因があるのでしょうか。コンバージョン率が低い原因は、主に5つがあげられますので、それぞれ確認していきましょう。

【原因1】ユーザー目線が足りていない

1つ目にあげられる原因は、ユーザー目線が足りていない場合があることです。ユーザー目線が足りていないと、購入しようと思っていたユーザーを取りこぼしてしまう可能性があります。いくらコンバージョン直前のトラフィック（流入）が多くても、コンバージョンにつながらなければコンバージョン率は低くなってしまいます。

例えば欲しい商品をECサイトで購入しようと思ったとき、

• 入力する項目が多い
• 会員登録をしないと購入できない
• 決済に対応しているものが限定されている

など、購入しづらい入力フォームだった場合はどうでしょうか。「やっぱり今度で良いや……」とあきらめてしまう方も、少なからず出て来ることが予想されます。

このようにユーザー目線で考えた際、手間がかかる場面や複雑な仕様になっているとコンバージョンまでたどり着かず、結果的にコンバージョン率も低くなってしまいます。

【原因2】広告のターゲティングが上手くできていない

広告を回した際に、ターゲティングが上手くできていないケースです。広告だけに限りませんが、そもそもターゲティングが上手くできていないと成果が出にくい状態になっていることも少なくありません。特に広告の場合はターゲティングがずれてしまうと、購入に至らないターゲットに広告を表示してしまうことになります。その結果コンバージョンせず、コンバージョン率が低くなっている可能性があります。

例えば、50代女性に向けたアンチエイジングなどの美容商品を、10代女性に向けて配信してしまった場合はどうでしょうか。ターゲティングがずれているため、コンバージョン数も増えずコンバージョン率もあがりません。

【原因3】訴求の仕方がユーザーに合っていない

訴求の仕方がユーザーに合ってないことも、コンバージョン率が低い原因のひとつです。訴求の仕方がターゲットに合っていないと、ユーザーが「欲しい！」と思ってもらえず購入に至りません。そのため、コンバージョン率も低くなってしまいます。

例えば、10代に向けて「今からシワやシミ対策を！」とアンチエイジングに特化した美容商品を訴求しても、購入に至る数は少ないでしょう。10代に向けた商品であれば、学生も多いため「コスパよく美肌が目指せる！」などといった訴求の方が合っているのではないでしょうか。

このようにターゲットに合った訴求をすることで、コンバージョン数を増やせるためコンバージョン率も向上します。

【原因4】市場の環境が変化している

市場の環境が変化しているため、コンバージョン率が低くなってしまっている場合があります。

例えば、クリスマス前ならクリスマス関連の商品は売れやすいですが、クリスマスをすぎてしまうと売れなくなります。また冬には海やプールにいく機会が少ないため、水着が売れづらいです。

こういった市場の変化は、Googleトレンドなどでも確認できます。例えば、「サンダル」と「サンタ」のワードを見てみましょう。

図版

「サンタ」のワードは12月頃から検索数が多くなり、12月後半からピークとなっています。一方で「サンダル」は夏にかけてピークを迎え、秋になってくるにつれて検索数が下がってきています。このように、商品の特性上一時的にコンバージョン率が低くなってしまうといった場合があります。

また市場自体が縮小傾向にある場合も、コンバージョン率が低くなってしまいます。市場自体が縮小している場合は、伸びている市場と掛け合わせた商品開発を検討したり、潔く撤退して別の事業の集客に力を入れたりといった対策が必要です。

【原因5】データを元にPDCAを回していない

データを元にPDCAを回していないことで、思ったようなコンバージョン率を得られないケースもあります。実施した施策は必ずしも最高の結果になるとは限りません。現状どういった実績があり、どこがネックになっているのか分析して改善していく必要があります。

「コンバージョン数が上がらない」といった漠然とした課題ではなく、「現状、お問い合わせページに到達しているユーザー数は多い。しかしお問い合わせページ→お問い合わせ完了までで極端にユーザーが離脱しているため、結果的にコンバージョン率が低くなっている。」といった具体的な課題まで落とし込むことが重要です。

「お問い合わせ完了などの最終的なゴールまでに、どこでユーザーを取りこぼしているのか課題を探す」といったことが必要なので、分析ツールを活用して課題を探していきましょう。

コンバージョン率を高める方法とは？

ここまでコンバージョン率が低くい場合の原因を紹介してきましたが、コンバージョン率をあげるには具体的にどのような施策を打てばいいのでしょう。今回は、SEOでコンバージョン率を上げる方法をいくつか紹介したいと思います。具体的には以下の3つの方法があげられます。

1. CVに近いキーワードの選定
2. CTAの追加
3. 入力フォームの見直し

例えば、CVに近いキーワード「1番安い　〇〇」などの記事を作成すれば、この記事を見てくれたユーザーは購入を検討している層のため、コンバージョンしやすくコンバージョン率の向上が期待できます。

またCTA（Call To Action：申し込みボタンや購入ボタン）を適切なタイミングで適切な位置に設置しておければ、コンバージョンにつながりやすくなるため、コンバージョン率もあがります。

ほかにも、入力フォームの見直しも非常に有効です。申し込みボタンや購入ボタンを押したものの、購入までの手順が複雑であったり、手間が多いと途中で購入をやめてしまったりする人も少なくありません。そのため、ユーザー目線に立ち手間の少ない入力フォームに見直すこともおすすめです。

コンバージョン率を上げるために改善施策を練る

コンバージョン率は、売り上げをアップさせるには意識しなければいけない数値です。そのためコンバージョン率が明らかに低い場合は、改善の施策を練る必要があります。

ただなんとなく施策を実施するだけでは、コンバージョン率の向上につながりません。効率よくコンバージョン率を上げるには、まず改善例や実際の成功事例を元に施策を考えて実施するようにしてください。

コンバージョン率（CVR）とは？CV数を上げる3つのステップも紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブから集客するには、コンバージョン数を上げていくことが重要です。しかしコンバージョンを何に設定すべきか、具体的にどうやって増やすべきかなど悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

そこでこの記事では

• そもそもコンバージョン数とは何を指すか
• コンバージョン数とコンバージョン率の違い
• コンバージョン数を確認する時の注意点
• コンバージョン数を増やす方法

について解説します。コンバージョン数を上げてウェブから集客につなげたい方は、ぜひ最後まで一読ください。

コンバージョン数（CV数）とは？

コンバージョン数とは、コンバージョンした数のことです。ウェブにおけるコンバージョンとしては、以下のようなものがあります。

• お問い合わせ
• 資料ダウンロードの申し込み
• ウェビナーの申し込み

上記のようなコンバージョン数が商談の成立や商品の購入などにつながるため、非常に重要な数字です。例えば「お問い合わせ数」をコンバージョン数とした、以下のようなケースを考えてみましょう。

• 月のお問い合わせ数：20件
• お問い合わせから商談につながった数：10件
• 商談から成約した数：5件

お問い合わせ数の25%が成約しているため、お問い合わせ数を増やせば成約数が上がることがわかります。このように利益に直結するため、コンバージョン数の確認や改善はとても重要です。

コンバージョン数とコンバージョン率の違い

コンバージョン率はウェブサイトの流入数に対して、コンバージョンに至った「比率」を指します。そのためコンバージョンした「数」を指す、コンバージョン数とは意味が異なります。

「でも、コンバージョン数さえわかれば売上につながる数値は管理できるのでは？」と思った方もいるかもしれません。あえて断言しますが、コンバージョン率もセットで確認・分析することをおすすめします。

例えば「お問い合わせ」をコンバージョンとした場合、当月のデータが以下のようになっていたとします。

ページ	ページに訪れた ユーザー数	ページからの お問い合わせ数	コンバージョン率
ページA	100	10	10%
ページB	1,000	10	1%

2つのページの集客を強化して、それぞれページに訪れるユーザー数を1,000人増やした場合を見てみましょう。

ページ	ページに訪れた ユーザー数	ページからの お問い合わせ数	コンバージョン率
ページA	1,100	110	10%
ページB	2,000	20	1%

問い合わせ数が、あきらかにページAの方が多くなっています。こういった分析は、コンバージョン数だけ見ていても気づきにくいです。同じ改善を行ったとしても得られる効果が大きく異なるため、コンバージョン率もセットで分析することをおすすめします。

コンバージョン数を確認するときの注意点

コンバージョン数を確認するときは、ツールの設定に気をつけなければなりません。

例えばGoogleアナリティクスでは、「目標ページに到達したユーザー数」をコンバージョンに設定できます。しかし、これでは「経由したページごとに、どれぐらいユーザー数が残っていたのか」まで詳しくはわかりません。

逆に経由するページを登録しておけば、それぞれのユーザー数を確認できます。例えば「お問い合わせ完了」をコンバージョンに設定した場合は、

• お問い合わせ画面
• 入力内容の確認画面
• お問い合わせ完了画面

をそれぞれ設定しておくことで、「お問い合わせフォームを入力せずにページを閉じたユーザー数」などが分析できます。

上記を含めたGoogleアナリティクスのコンバージョン設定方法については、以下をご確認ください！

コンバージョン数を増やす5つの方法

では、コンバージョン数を増やすにはどうしたらいいのでしょうか。ここではイメージしやすいように、「お問い合わせ数」をコンバージョン数として増やす方法を紹介します。具体的な方法は以下の5つですので、それぞれ詳しく見ていきましょう。

なお、ここでは「お問い合わせ」をコンバージョンとしていますが、他にも考慮すべきコンバージョンポイントが色々あります。積み上げることで最終的な売り上げにつながるため、合わせてご一読ください。

【方法1】トラフィックを増やす

最初に紹介するのは、トラフィック（流入）を増やすことでコンバージョン数も増やす方法です。コンバージョン数が少ない原因の1つとして、そもそもコンバージョンに至るユーザー数が少ないことが考えられます。

例えばお問い合わせページに訪れたユーザーが毎月5人で、お問い合わせ数が0人だった場合はどうでしょうか。いくらお問い合わせフォームを改善したとしても、最大でも獲得できるユーザー数は5人が限界です。

またユーザー数が少ないため、お問い合わせフォームを改善しても効果を検証しづらくなってしまいます。そのため、まずは流入数を増やすことが重要です。

流入を増やす施策として、

• 広告
• SEO
• SNS

など複数の集客経路を作り活用する方法があげられます。

以下の記事で具体的な集客方法について紹介しているので、合わせてご参考ください。

【方法2】コンバージョンの導線を強化する

トラフィックを増やしてもコンバージョン数が増えない場合は、コンバージョンの導線を強化するのがおすすめです。

例えば、

• 資料ダウンロードボタンの設置数を増やす
• わかりやすいところにお問い合わせボタンを置く
• 限定サービスやクーポンなどお得なキャンペーンを打ち出す

など、訪れた人が少しでもコンバージョンにつながる行動がしやすくする工夫をしてあげるイメージです。

コンバージョンの導線が引けていないと、せっかく見込み客が訪れていても「どこから問い合わせすれば良いのかわからないから、やっぱりいいや」と取りこぼしにつながってしまいます。しっかりと導線を引き、コンバージョン数を増やす工夫をしましょう。

【方法3】LPを改善する

LPを改善する方法になります。広告を回しているのにコンバージョン数が増えない場合は、LPの見直しをするのもコンバージョン数を増やす1つの手段です。

方法1と方法2を合わせたような話になりますが、いくら広告を回して多くの人に見てもらったとしても、ユーザーに刺さるLPでなければコンバージョンにはつながりづらいです。

• ペルソナの見直し

  想定しているターゲット（ペルソナ）がズレていないか、実際のデータを見て確認します。例えばGoogleアナリティクスのデータを見ると、年齢層や性別などがわかります。

• ファーストビューの改善

  画面を開いた直後の画面を、「ファーストビュー」と呼びます。ファーストビューではページに訪れた人全員が残っているため、改善してボタンクリックなどを促せればコンバージョン数が上がります。

• ヒートマップの分析による改善

  読者が離脱したポイントを確認できるのが、「ヒートマップ」です。離脱の多いポイントを改善したり、離脱する前にボタンを設置したりしてコンバージョンの改善に役立ちます。

• CTAの追加

  コンバージョンにつながる導線が少ない場合は、CTAを設置して訴求ポイントを増やすのも有効です。CTAとは、読者に行動を促すボタンやバナーなどのことです。

などLPを改善することで、コンバージョン数アップにつながります。

【方法4】入力フォームを改善する

次に紹介するのは、入力フォームを改善する方法です。資料のダウンロードページなどには、名前やメールアドレスなどを入力するフォームがあります。入力フォームに以下のような問題があると、途中で入力をやめて離脱する可能性があるので改善が必要です。

＜入力フォームで離脱してしまう原因の例＞

• 入力フォームの項目が多い
• 似たような項目があって入力しづらい
• ボタンを押すまで必須で入力する項目がわからない

具体的な改善例としては、以下のような方法があります。

• 名字と名前が別々にある場合はまとめる
• 入力欄の下などに入力方法の見本を記載しておく
• テキスト入力ではなく選択ボタン式に変更する

ユーザーがストレスなく入力を完了できるように改善することで、離脱を減らすことができ、コンバージョン数の増加につながります。

【方法5】インサイドセールスを強化する

インサイドセールスを強化する方法です。インサイドセールスとは、メールや電話などで顧客と接点をもち、興味関心度の薄いユーザーを見込み客に育てる施策です。

例えば、集客に役立つ資料をダウンロードした見込み客に「今なら集客に関する無料相談も行っていますので、お悩みでしたらお気軽にご連絡ください！」と連絡した場合はどうでしょうか。

集客の悩みを相談してもらえたり、実際に回答することで顧客からの信頼感が高まったりする可能性があります。このように顧客と接点を持つことで、商談数の向上などにつながります。

ただしインサイドセールスをする場合は、営業部と事前にすり合わせしておくことが重要です。仮にインサイドセールスをこれまであまり実施していなかった場合、「メールや電話で営業するコストが新たに増える」と営業部に思われてしまうケースもあります。

また、「確度の高い（成約につながりやすい）顧客以外は、営業したくない」と思っている営業担当もいるので、事前にどういった顧客を引き渡すのか、すり合わせしておくことが重要です。これができないと営業部から不満が貯まったり、せっかく渡した顧客にアプローチしてもらえなかったりすることもあります。

コンバージョン数を増やすには現状の見直しから

コンバージョン数は利益に直結する重要な数字です。そのためコンバージョン数が少ない場合は、何らかの改善を図る必要があります。そのため、まずは現状の見直しから行って、改善ポイントを見つけるようにしましょう。

コンバージョン数（CV数）とは？どう増やせばいいのかを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

数値データを元に客観的な分析を行う定量分析と、ユーザーインタビューなどを通して数値には表れないユーザー心理を分析する定性分析。どちらもマーケティングやビジネスの現場でよく活用されるもので、その概要や具体的な手法を理解しておくことはスキルアップにつながります。

ここでは、定量分析や定性分析についてわかりやすく解説されたおすすめ本を紹介します。

マーケティングに役立つ！定量分析・定性分析のおすすめ本

マーケティングにも役立つ定量分析と定性分析に関するおすすめ本を厳選して紹介します。気になる本があれば、ぜひ手に取ってスキルアップに活用してください。

『ビジネスで使いこなす「定量・定性分析」大全』

定量分析と定性分析についてわかりやすく解説された書籍が『ビジネスで使いこなす「定量・定性分析」大全』です。数件財団にてビジネスと数学の研究開発を続ける中村力氏による著作。

定量分析で意思決定や問題解決するための理論や原理などについて豊富な事例とともに解説されており、定性分析に関してもフレームワークやロジカル・シンキングを活用して問題解決するためのケーススタディが豊富に紹介されています。定量分析と定性分析の使い分けについて理解を深めることができ、この本を読めばビジネスやマーケティングで的確に分析を進めることができるでしょう。

わかりやすい図解も掲載されているため、直感的に内容を理解することも可能です。分析を進める上でわからないことがあれば、辞書的に使って読み返したい一冊です。

『ビジネスで使いこなす「定量・定性分析」大全』
著者：中村力
出版社：日本実業出版社
定価：2,970円（税込）

『定量分析の教科書』

定量分析にフォーカスを当てて徹底解説された本が『定量分析の教科書』です。グロービズの鈴木健一氏による著書で、分析のプロセスや視点、アプローチの方法などについて紹介されています。また、数学初心者にも分かりやすく定量分析で使える統計学のノウハウが記されています。四則演算や回帰分析、正規分布など、より高度な定量分析を行う際に用いることのできる原理を、事例や問題集を通して理解できるようになるでしょう。

この本では数字を日本語、英語に続く第三の言語と位置づけており、目的を持った分析を行うための心構えやノウハウを身につけられます。「数値データをどのように扱えばいいのかわからない」「より高度な分析を行いマーケティング力を高めたい」という方におすすめしたい一冊です。

『定量分析の教科書』
著者：鈴木健一
出版社：東洋経済新報社
定価：2,860円（税込）

『この1冊ですべてわかる オンライン定量・定性調査の基本』

リサーチャー歴35年の岸川茂氏による著書です。定量分析と定性分析をリモートで進めるための手法を解説したはじめての書籍です。インターネット上のアンケートによる定量調査や、オンライン・インタビューなどの定性調査について具体的な手法が解説されており、新しい働き方の時代に活かせるノウハウが満載です。

定量分析や定性分析は調査会社に依頼することもできますが、予算が確保できないという場合や自社ですべて行いたいという場合に、まずは参考にしてほしい本といえるでしょう。

『この1冊ですべてわかる オンライン定量・定性調査の基本』
著者：岸川茂、JMRX NewMR研究会
出版社：日本実業出版社
定価：2,200円（税込）

『定量分析実践講座―ケースで学ぶ意思決定の手法』

定量分析を実践的なケーススタディで学べる内容になっています。グロービズの設立にも携わった福澤英弘氏による著作で、数値データの出し方や扱い方について具体的な事例とともに紹介されています。

限界利益や機会費用、キャッシュフロー、リスク、ゲーム理論などビジネスの現場ですぐに使える理論が豊富に紹介されており、事例に対して自分ならどのように対処するか、頭を動かしながら読み進めることでさらなるスキルアップにつながるでしょう。定量的な意思決定をする上で迷いや疑問が生じたら、何度も読み返したくなる書籍です。

『定量分析実践講座―ケースで学ぶ意思決定の手法』
著者：福澤英弘
出版社：ファーストプレス
定価：1,890円（税込）

『ビジネスで使いこなす<入門>定性分析』

ロジカル・シンキング、クリエイティブ・シンキング、システム・シンキングという3つのフレームワークを解説し、定性分析を問題解決に活かすためのスキルを身につけられる内容になっています。ロジカル・シンキングは目的に向かい結論を絞り込むための手法、クリエイティブ・シンキングは思考の間口を広げる手法、システム・シンキングは因果関係や時間的変化を含む分析に使える手法で、それぞれを組み合わせることで高度な定性分析が可能になります。

また、定量分析と定性分析の使い分けについても言及されているため、マーケティングやビジネスの現場で役立つ実践的なノウハウが豊富に得られるでしょう。

『ビジネスで使いこなす<入門>定性分析』
著者：中村力
出版社：日本実業出版社
定価：2,680円（税込）

『基本がわかる実践できる マーケティングリサーチの手順と使い方』

タイトルの通り、マーケティングリサーチにおける定量分析や定性分析の意味をわかりやすく解説しつつ、それらを実践的に活用していくまでをサポートしてくれる一冊です。分析の進め方はもちろん、正しい成果をあげるために気を付けるポイントなども網羅されているため、これから始めてマーケティング関連の仕事に就く人は必読といっても過言ではないでしょう。

さらに、すでにマーケティングに関わっている人でも、自身のやり方が本当に正しいものなのかを確認するために読むのもおすすめです。

『基本がわかる実践できる マーケティングリサーチの手順と使い方』
著者：蛭川速、吉原慶
出版社：日本能率協会マネジメントセンター
定価：1,980円（税込）

『MBA定量分析と意思決定』

定量分析の概要やツールについて学べる第一部、ビジネスにおいて重要となる経営指標について学べる第二部、ケーススタディを通して定量分析を実務に活かす方法を学べる第三部の、計3パートで構成されています。特にケーススタディが充実しているため、より具体的に定量分析の活かし方を知ることができるのが魅力です。マーケティングの初心者から中級者まで、幅広い層に役立つ一冊となっており、困ったときに開くハンドブックのような活用の仕方をしていくこともできるでしょう。

『MBA定量分析と意思決定』
著者：グロービス・マネジメント・インスティテュート、嶋田毅
出版社：ダイヤモンド社
定価：3,080円（税込）

『マーケティング・リサーチに従事する人のための調査法・分析法:定量調査・実験調査・定性調査の調査法と基礎的分析法』

実務経験2～3年ほどの、マーケティングリサーチ従事者に向けた一冊。定量分析や定性分析といった基本的な知識についてわかりやすく解説がされているため、この本を熟読すれば、マーケティングリサーチに関する基礎は一通り身に付けることができるでしょう。事例も数多く掲載されているため、はじめてこれらの領域を学んでいくという人はもちろん、自身の知識ややり方が正しいのかを復習する際にも役立てることができます。応用編も発売されており、合わせて読むことでさらに知識・スキルを高めていくことができるでしょう。

『マーケティング・リサーチに従事する人のための調査法・分析法:定量調査・実験調査・定性調査の調査法と基礎的分析法』
著者：島崎哲彦、大竹延幸、小須田巖
監修：一般社団法人日本マーケティング・リサーチ協会
出版社：日本能率協会マネジメントセンター
定価：3,300円（税込）

『中小企業の定性分析と定量分析―着眼点と評価法』

この本では、取引先となる中小企業を評価するという観点から、定量分析と定性分析について解説しています。企業活動や財務係数が主な分析の対象となるため、マーケティングリサーチとは一見異なるように感じるかもしれません。しかし、その手法や着眼点は共通している部分も多く、読み進めることで定量分析や定性分析のより幅広い活用方法を学ぶことができるでしょう。マーケティングだけに留まらない、各種分析の可能性を知ることが可能です。

『中小企業の定性分析と定量分析―着眼点と評価法』
著者：平井謙一
出版社：生産性出版
定価：3,850円（税込）

『マーケティング・リサーチの基本』

企画の立て方から、具体的な調査方法、集まったデータの分析、さらには報告書の作成方法まで、マーケティング業務の最初から最後までを総合的に学ぶことができます。さらに現状のマーケティングリサーチだけではない、新しい動向なども学べるようになっているため、長く愛用していくことができる一冊です。

『マーケティング・リサーチの基本』
著者： 岸川茂、JMRX
出版社：日本実業出版社
定価：2,200円（税込）

優れた書籍を活用し、自身の知識に磨きをかけよう

定量分析や定性分析といった各種分析は、正しい知識ややり方を知った上で行うことで、はじめて正しく機能するものです。今回紹介した書籍は、入門としてはもちろん、改めて自身の知識が正しいものであるかを確認するのにも活用していくことができるので、ぜひ一度読んでみてください。

定量分析・定性分析のおすすめ本10選は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。