ビジネスに必須の定量分析・定性分析とは?なぜ必要なのか解説

定量分析 定性分析 ビジネス

定量分析と定性分析は、ビジネスパーソンにとって必須のスキルともいえる重要な分析手法です。ビジネスではなぜ定量分析や定性分析を活用して分析する必要があるのでしょうか。

ここでは、定量分析・定性分析の概要やビジネスで使う目的、分析する際のポイントについて解説します。

ビジネスで使う定量分析・定性分析とは

ビジネスで使う定量分析と定性分析とはどのような分析手法なのでしょうか。概要やメリット・デメリットについて紹介します。

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定量分析とは

定量分析とは、アクセス解析や業績データをはじめとする数値データを元に分析・評価する手法です。Googleアナリティクスのアクセス解析や選択式アンケートの調査結果などが代表的な定量分析のデータで、これらで収集した数値を元に現状や課題点を分析します。

定量分析は数値データいう事実をベースに分析するため、客観的な状況を把握するのに役立ち、現状の課題を関係者間で共有しやすいというメリットがあります。また、プレゼンの際に定量分析の結果を用いると、説得力が増して建設的に改善などを進めやすくなるという強みもあります。一方、偏りのない分析を行うためには十分なデータ量が必要になるため、短期間での分析には不向きと言えるでしょう。また、数値の背景を読み取るためには仮説を立てる必要があり、その真偽を確かめるためには定性分析を組み合わせて掘り下げる必要があります。

定性分析とは

定性分析とは、ユーザーの声をはじめとする質的データを元に分析・評価する手法です。代表的な定性分析のデータは、ユーザーインタビューや自由回答式アンケートの結果、UIレビュー、SNS上の口コミなどがあげられます。

定性分析は数値で表せないユーザー心理や状況の背景を知るのに役立ち、より具体的な改善施策や企画を検討しやすくなるというメリットがあります。普段はなかなか触れることのないユーザーの本音に向き合うことで、新たな気づきを得られることでしょう。また、定性分析は定量分析とは異なり、限られたデータ量でも十分に分析可能であることも強みです。

一方、定性分析は分析者によって主観的な判断が入り込みやすく、関係者間で意見が割れてしまうリスクがあります。できる限り主観を排除するよう、フレームワークなどを活用して客観的に分析することを心がけることが重要になります。

ビジネスで定量分析・定性分析を行う目的

なぜ、ビジネスの現場では定量分析と定性分析を行うのでしょうか。その目的を具体的に見ていきましょう。

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ビジネスの課題を発見する

定量分析や定性分析は、ビジネスの課題を発見するのに役立ちます。例えばサイトのコンバージョン数が低下していた場合、アクセス解析すればどのコンテンツやサイト構成がボトルネックになっているかを理解できます。そして、ユーザーインタビューやUIレビューなどを実施すれば、なぜその点が課題となってしまったのか、ユーザー心理や背景を具体的に知ることが可能になります。このように、ビジネスの課題を発見して状況改善するために、定量分析と定性分析が必須になると言えるのです。

分析結果を元に改善施策を実行する

定量分析と定性分析で課題を発見したら、その結果を元に改善施策を実行します。漠然と「ここがユーザー受けが悪いのかもしれない」と改善するよりも、「このページのPV数が先月比較で30%下落したから、導線を強化しよう」「〇〇に関するコンテンツに対するユーザー満足度が高いから、類似コンテンツを拡充してPV数を上昇させよう」といったように、根拠に基づいて改善施策を実行した方が成功する見込みは高いです。

また、改善施策がうまくいかなかった場合にも、再度定量分析と定性分析を行って施策の方向性を修正すれば、建設的に効果改善を進めることができます。

ユーザーのニーズを捉える

定量分析や定性分析を行えば、ユーザーのニーズを深く理解することができます。定量分析で課題や好評な点を絞り込み、そのポイントについてユーザーインタビューやアンケートを実施すれば、具体的なユーザーの思いを知ることができます。これらで理解したユーザーのニーズを満たす施策をマーケティングで実施したり、商品開発に活かしたりすることで、さらなる満足度の向上を目指せるでしょう。

ビジネスで定量分析・定性分析を行う際のポイント

ビジネスで実際に定量分析や定性分析を行う際、どのような点に注意すればいいのでしょうか。

定量分析→定性分析の順番で行う

数値データを元にする定量分析と、質的データを元にする定性分析には、それぞれメリットとデメリットが存在します。定量分析と定性分析を組み合わせることでそれぞれの弱点を補い、より質の高い分析データへと昇華することができます。

これらを組み合わせて分析する際、定量分析→定性分析の順番で行うことが重要です。仮説を立てながら定量分析を行い、その仮説が正しいのか、それとも全く別の理由があるのかを定性分析で調査する、という流れにすると、客観的かつ深掘りした分析が可能となります。

十分なデータ量を確保する

定量分析の場合は、1ヵ月~数ヵ月程度のデータ量を確保すると、偏りが少なく正確な分析ができます。定性データはデータ量が少なくても分析できますが、たった1人だけの意見だけを聞くと偏りが生じてしまう可能性があるため、数人程度の意見を収集することをおすすめします。

定量分析と定性分析で注意すべきなのは、「たまたまその期間(その人)はこうだった」というのを過大評価してしまうことです。フラットに状況を分析するためにも、データ量の確保には注力しましょう。

多面的にデータを分析する

定量分析では複数の仮説を立てながらデータを読み解き、定性分析ではユーザーの意見を一面的に捉えすぎないようにする必要があります。例えば「サイトのPV数が落ちているのは、ウェブ広告の出稿量を減らしたからだ」と仮説を立てて、それに関するデータだけを読み解いていると、ほかの課題を見落としてしまう恐れがあります。

「検索順位が年々下がっており、抜本的なSEOを行わなければならない」「サイトの表示速度が遅く、特にスマホ経由のPV数に悪影響が出ている」といった課題があるかもしれません。定量分析ではひとつの仮説にこだわらず、多面的にデータを読み解くようにしましょう。

定性分析に関しても、分析者が持つ知識や経験、バックグラウンドなどによって解釈に幅が出てきます。定性分析の担当者はできる限り幅広い知識を持てるよう勉強し、業界知識やトレンドなどを抑えてユーザーの意見を多面的に読み解くことが重要になります。

改善施策実行後は効果検証する

定量分析・定性分析を元に改善施策を実行した後は、必ず効果検証を行うようにしましょう。効果検証を行い、定量分析・定性分析で導き出した仮説が正しかったのかを見極めます。もし改善効果が出なかった場合は、ほかの仮説を元に改善施策を実施したり、もう一度、定量分析・定性分析を行って仮説を立て直したりします。これを繰り返すことで、ビジネスは大きな成長を遂げるはずです。

定量分析・定性分析をビジネスに活かそう

定量分析と定性分析をビジネスで使う目的やポイントについて解説してきました。それぞれの強みを理解し、適切に組み合わせて分析を進めて、改善施策や新規施策を実施することでビジネスを飛躍させましょう。

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定性分析のやり方とは?マーケティングに活かせる方法を解説

定性分析 やり方

マーケティング活動における重要なステップの一つに、現状の分析があります。そして、その分析方法の中でもメジャーなものが、定性分析と言われる分析方法です。

今回は、定性分析の概要やそのやり方、実施の際の注意点などについて、詳しく解説します。

定性分析とは

定性分析とは、質的データを用いて行う分析手法のことです。この質的データとは、クチコミや記述式アンケートなど、数値化できないユーザーの声や行動を指しており、数値を基に分析を行う定量分析の対となる分析方法と言えるでしょう。

定性分析の場合、ユーザー一人ひとりの声や行動を深堀して分析していくため、定量分析に比べて少ないデータ量で有効な分析ができる点に強みがあります。加えて、数値に表れないユーザーの本音を探っていくことで、定量分析ではわからない課題や、必要とされるニーズを知ることができるのも大きなメリットです。

その一方で、数値化されているデータではないからこそ、それらを深堀して分析するのは容易ではなく、また主観的な評価をしてしまうことで、正解を導くのが困難になってしまう可能性もあります。特にチームとしてマーケティング活動を行っている際などは、メンバー全員が納得できるような評価をした上で、改善策を講じていく必要があります。

なお、定量分析については下記の記事でわかりやすくご紹介していますので、ぜひご覧ください。

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定性分析の方法

次に、定性分析を行うための具体的な方法について見ていきましょう。

定性分析 やり方

ユーザーインタビュー

ユーザーに直接インタビューを行い、意見や感想を集めることができるユーザーインタビューは、代表的な定性分析の方法のひとつです。ここで集めることができた良い感想はもちろん、悪い感想であったとしても、定性分析の際の重要な質的データとなるでしょう。良い感想を導くことができた箇所は、何が良かったのかを細かく分析することでさらなる改善を目指しつつ、悪い感想だった箇所は、その原因を詳しく調べて修正することで、より多くのユーザーを満足させられるようになるはずです。

グループインタビュー

グループインタビューはユーザーインタビューと基本的には同じ分析方法といえますが、多人数で行うためインタビュイー同士で意見を育ててもらえることも多く、より深い感想を聞ける可能性が高くなります。一人では言語化できていなかったであろう意見や、グループメンバーの意見を基にした新たな課題が出てくることもあり、そうした深い意見はサイト改善において非常に重要な判断材料となります。

自由回答式アンケート

択一式のアンケートではなく、自由回答式のアンケートを集めることも、定性分析の方法の一つです。「満足~不満」の択一式アンケートでは、満足が多いのか不満が多いのかということしかわかりません。しかし、ここに自由回答のアンケートが入れば、「なぜ満足なのか」「なぜ不満なのか」という理由が明白になり、より具体的な課題点を見つけ出すことができるようになります。

UIレビュー

UIレビューは、サイトに対する定性分析において行う手法で、ユーザーが実際にサイトを使っている様子を観察したり、感想をもらったりする分析方法のことです。

自分たちの中では完璧なUIを作ったと思っていても、ユーザーに実際に触ってもらうと、自分たちが想定していなかった動きをされてしまったり、間違った操作をされてしまったりすることもあるでしょう。作り手の意図が必ずしもユーザーに届くというわけではありませんから、どこまで自分たちの意図が伝わっているのかを調べるのに最適な方法と言えます。

SNS上の反応

直接的なインタビューやアンケートではなく、SNS上などでユーザーが意識せずにこぼした声を分析するという方法もあります。インタビューやアンケートでは、ユーザーも多少身構えてしまうものですが、SNS上の個人的なつぶやきであれば、まさしく本音が出ている可能性が高く、より真に迫った意見を抽出することができます。

ヒートマップ調査

ユーザーがサイト上のどこを見ていたか、どこをクリックしたかといった情報を、視覚的に表現してくれるヒートマップも、自社サイトのUIに関する定性分析に有用です。このヒートマップを調査することで、サイトのUIに対するユーザーの非言語のメッセージを集めることができます。

本来クリックできない場所で多くのクリックが発生していたり、注視すべきポイントでないところに視線が集まったりしている場合、サイトの見え方がユーザーにとってわかりにくくなってしまっている可能性があります。

定性分析を行う際の注意点

最後に、定性分析を行う際の注意点について、解説していきます。

評価基準を設ける

定性分析は数値のような、誰が見ても同じ答えに行き着くデータを分析するわけではないため、評価基準を事前にしっかりと定めておく必要があります。評価基準が曖昧なまま定性分析を行っても、具体的な課題やその改善方法を見つけ出すことは難しく、場合によってはチームの方向性が揺らいでしまうこともあるでしょう。

フレームワークを活用する

上で解説した評価基準を定める場合には、PEST分析やファイブフォース分析といったフレームワークを活用するようにしましょう。定性分析の際に基準となるフレームワークがあれば、意見がバラけにくくなり、より正確な分析結果を出すことができるようになります。

フレームワークについては、下記の記事でもご紹介していますのでぜひご覧ください。

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定量分析と組み合わせる

定性分析は、数値データを基にした定量分析と組み合わせることで、より正確な情報を得ることができるようになります。例えば、サイトPV数が多くある半面、使いにくいという意見が多かった場合などは、サイトそのものの人気はあるので、UIやUXを改善しようという意見を出すことができます。

逆にPV数が少なく、満足度の高い声が多いのであれば、より露出を増やすための施策を打つべきと言えるでしょう。数値データと質的データは、それぞれで得た情報を補完し、より精度の高い情報へ変化させてくれるのです。

意見を多面的に分析する

定性分析では、例えば同じユーザーの声だったとしても、Aさんの分析とBさんの分析ではまったく異なる結果になることも少なくありません。しかし、これらの異なる分析結果は、どちらかが間違えているということではなく、そのどちらにも正解の可能性があるものです。

定性分析は、客観的なデータを基にしないからこそ、分析側もできる限り主観を排除し、多面的に分析するようにしなければなりません。そうしないと、改善どころか改悪に突き進んでしまう可能性もあるでしょう。

定性分析を正しく活用し、サイト改善の質を高めよう

定性分析は、扱い方こそ簡単ではありませんが、正しく活用することができれば、よりユーザーに寄り添った改善を実行することが可能になります。定量分析と組み合わせたり、複数人で分析してそれぞれの結果を参考にするなど、定性分析のデメリットを減らし、メリットを最大化できる体制を整えるようにしてみましょう。

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ホワイトペーパーのマーケティング効果とリード獲得のポイント

ホワイトペーパー マーケティング

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングにおいてリード(見込み顧客)情報の獲得や顧客育成などに有効な手法といわれます。しかし、具体的にはどういった効果があるのでしょうか。

この記事では、BtoBマーケティングツールとしてのホワイトペーパーの効果と、成果につなげるためのポイントなどについてまとめたいと思います。

ホワイトペーパーとは?

ホワイトペーパーとは、主にBtoB企業(法人向けビジネス企業)がリードの獲得や育成のために取り入れるマーケティング手法のひとつです。数ページから数十ページにまとめた自社の製品・サービスに関するセールス資料や事例資料、技術資料、あるいはマーケット資料をターゲットに提供することで、ターゲットの製品・サービスへの信頼や関心を高めることができます。

多くの場合、企業の公式サイトなどから顧客情報の入力によって、PDFやパワーポイント形式のファイルをダウンロードできる形となっています。

ホワイトペーパーのマーケティング効果

ホワイトペーパーが、BtoBマーケティングにおいて果たす効果と役割は以下の通りです。

ホワイトペーパー マーケティング

リード(見込み顧客)を獲得できる

ホワイトペーパーにおける最初の目的と効果は、リード情報の獲得です。

自社サイトを訪問したユーザーは、自社の製品やサービスに何らかの興味を持っています。しかし、ただ訪問しただけでは連絡先などの顧客情報がわからないため、アプローチをかけることができません。 そこで、ユーザーにとって魅力的な情報をまとめたホワイトペーパーを顧客情報と引き換えに提供することで、アプローチをかけられるようにするのです。

具体的には、ユーザーにホワイトペーパーの存在をサイト上で告知し、ダウンロードページに誘導します。そこでフォームに連絡先や社名、氏名等の簡単な顧客情報を入力してもらいます。

わざわざ顧客承応を入力してまでホワイトペーパーをダウンロードするということは、自社の製品やサービスに解決策を求めているニーズを持った顧客であることが伺えます。将来的に受注につながる可能性のある、良質なリードを獲得できることがホワイトペーパーの大きなメリットです。

リードのニーズを分析して育成できる

ホワイトペーパーは成果に即つなげるための手法ではなく、じっくりとリードのニーズを分析し、受注確度の高いリードへと育成していく中長期的な戦略です。

リードを獲得できたら、すぐにアポイントを取るのではなく、フォローコールやステップメールなどを通じて次の情報提供を行っていきましょう。

メールでのアプローチの場合、検討段階ごとに様々な種類のホワイトペーパーを用意し、ダウンロードページに誘導することも効果的です。

例えば、まだリードが製品やサービスの導入にニーズを感じているだけであれば、具体的にどんな効果を自社にもたらすのかを知りたいはずです。そのため、「導入事例集」などのホワイトペーパーに関心を示すでしょう。

一方、すでに自社に製品・サービスの導入が決まっていて、どのメーカーにしようか比較検討している段階であれば、「競合他社との比較資料」などのホワイトペーパーに強い興味を示すことが期待できます。

実際にダウンロードされたホワイトペーパーの内容から、ターゲットの現在のニーズを把握し、分析することで、有望顧客に成長させるための戦略を練ることができます。

リードの信頼を獲得し、営業活動を効率化できる

リードに有益な資料を渡すのなら、営業がアポイントをとって商談の場で提供しても同じだと考える方もいるでしょう。しかし、信頼や期待感が得られていなければ、押し付けがましさを感じさせ、せっかくの有望なリードを食い潰してしまうだけになるかもしれません。

ホワイトペーパーの特徴は、リードがみずからの意思で情報に接する点です。リードの状況を分析し、必要な情報をタイムリーに提供することで、リードはみずからの意思で情報を取得し、製品・サービスへの関心と信頼を深めていきます。

そうして、十分な関心と信頼が獲得できた段階で商談に向けたアプローチをかければ、貴重な営業担当者のリソースを無駄にすることなく、効率的に受注を獲得することができるでしょう。

ホワイトペーパーは信頼獲得の手段であり、そうした受注確度の高いリードを育成するための手法のひとつなのです。

ホワイトペーパーを効果的にするポイント

ホワイトペーパーはリードの獲得や、いずれ商談化・受注につながる有望顧客に育成できるマーケティング施策ですが、実際に効果的な施策とするには、資料そのものがユーザーにとって価値あるものでなくてはなりません。

資料がユーザーニーズに合っていることはもちろん、「読み進めたい」と思わせる工夫も必要です。そのために押さえておきたいポイントをご紹介します。

ホワイトペーパー マーケティング

ペルソナを明確に設定する

ホワイトペーパーを制作する上で、まず重要なことはターゲットのペルソナを設定することです。

ターゲット像を業種や企業などの大きな括りで済ませず、実際にダウンロードというアクションを起こす担当者のペルソナを想像し、設定してみましょう。

年齢・性別・職業・役職、与えられているミッションから、趣味やライフスタイルに至るまでリアリティのある設定をするのです。そうすることで、ペルソナの持つ課題や求める情報、内容のレベル、読みやすい体裁などのニーズを深く想定することができます。そして、そのニーズの答えをホワイトペーパーのテーマとします。

明確なターゲット像を描き、そのターゲットが強く「欲しい」と感じるであろう資料を制作することが、ホワイトペーパーを成功させる重要なポイントです。

ターゲットが求める情報をわかりやすくまとめる

いくらニーズに合っていても、細かいテキストばかりだったり、専門用語が羅列されたりする資料では読み進めるのに苦痛をともないます。資料は、ざっと見ただけでも理解できるよう図や強調文字などを交えてシンプルにわかりやすくまとめることが大切です。

構成についても、ターゲットが求める情報にすぐたどり着けるよう、まずは要約から始め、次に問題提起、それから解決策を示し結論に至るのが基本です。

ホワイトペーパーは営業活動ではなく情報提供であるため、自社の宣伝が過剰になるのはNGです。まして、最初のステップである「リード獲得」を目的としたホワイトペーパーであれば、自社製品やサービス情報については触れない、あるいは軽く紹介する程度にとどめるほうがいいでしょう。

ホワイトペーパーの書き方について詳しく知りたい方は下記の記事が参考になります。ぜひご覧ください。

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デザインやタイトルなどに工夫がある

ホワイトペーパーに関心を持ったユーザーが、ダウンロードページでまず見るのは資料のタイトルです。いくら内容が良くても、タイトルに魅力がないためダウンロードに至らないということは往々にしてあります。

また、デザインに魅力やインパクトのないホワイトペーパーでは、期待感を抱くことができず、ダウンロードを見送られてしまいます。読みたいと思わせるタイトルとデザインの工夫が必要です

さらに、ダウンロードしても中面が文字だらけで読みにくさを感じれば、結局は読まれず信頼や関心を得ることもできません。パッと見て読み進めたくなるよう、中面までビジュアルを使い、レイアウトにも工夫する必要があります。

ターゲットの認知とダウンロードのしやすさを重視

いくら質の良いホワイトペーパーを作成しても、ターゲットの目に触れないことには存在すら認知されません。自社サイトやSNSなど、複数のチャネルを活用してターゲットとの接点を増やし、情報を発信しましょう。

また、ホワイトペーパーのダウンロード時には、顧客情報入力してもらうことになりますが、フォームが最適化されているかというのも重要なポイントです。複雑にするほど離脱が懸念されるため、フォームに入力してもらう情報は最低限にシンプルにすること、個人情報保護方針などを明記して信頼性を損なわないことなども大切です。

MAツールを使ってサイト訪問数を把握

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、マーケティング活動や見込み顧客育成を効率化するツールです。ホワイトペーパーもまた、MAツールを活用することでさらに効果的に運用することが可能となります。

例えば、ホワイトペーパーで獲得したリードは、MAツールを使うことでターゲットのサイト訪問数や閲覧しているページを追跡することができます。、顧客の興味が顕在化しているかを見極め、顧客の興味関心の度合いを把握し、最適なタイミングで最適なアクションを起こすことで、商機につなげることができます。

MAツールについては、下記の記事で詳しく説明していますので、ぜひご覧ください。

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獲得後のフォロー体制を整える

ホワイトペーパーはリードを獲得するだけでなく、将来的な有望顧客へと育成するための施策でもあります。中長期的なスパンで計画し、メールや電話などを組み合わせた継続的なフォロー活動をすることで商談化につながるのです。

そのため、ホワイトペーパーを実施する際には、資料の作成やダウンロードへの誘導体制だけでなく、リード獲得後にどのようなフォローを行っていくのかを併せて計画するようにしましょう。

ホワイトペーパーは将来的な成果を生み出す施策です

このように、ホワイトペーパーはBtoBマーケティングにおいて、将来的な成果につながる良質なリードが獲得できる手法となります。

資料の質はもちろん、見せ方、認知の方法やフォームの最適化、ダウンロード後のフォロー活動まで見据えて計画する必要があります。

これらのポイントを押さえて、効果の高いホワイトペーパー作成を検討されてみてはいかがでしょうか。

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Webサイトの集客でマーケティング手法を活用するには?

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企業が行う消費者へのアプローチはWebサイトは活用したいところです。ここでは、Webサイトの集客でマーケティングを活用する方法について解説します。

Webマーケティングとは?

まずは、Webマーケティングという言葉の意味から見ていきましょう。Webマーケティングとは、名前のとおりWebを中心に行うマーケティング活動のことです。Webサイトにユーザーを呼び込み、さまざまなコンテンツを体験してもらって、自社商品・サービスの販売や成約、企業のブランディングにつなげていきます。

マーケティングでは、まず「こんな商品・サービスがある」といったことを顧客に知ってもらう必要があります。その後、ユーザーの好みやライフスタイルに合った商品・サービスを提案し、興味を持ってもらい、購入や成約へとつなげる流れです。これらの活動をWeb上で行うのがWebマーケティングであり、Webサイトによる集客は「自社を知ってもらう」最も初期段階になります。

よく似た言葉にデジタルマーケティングというものがあります。デジタルマーケティングはWebマーケティングを含む、より広義の概念です。

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Webマーケティングは、あくまでWebサイトを中心とし、主軸に据えた施策を行います。それに対しデジタルマーケティングは、Webサイトの世界にとどまらずデジタルの世界で得られるあらゆるデータや顧客接点を活用します。

例えば、リアル世界に設置するデジタルサイネージの場合はWebマーケティングに含まれません。しかしデジタル技術を使っていることから、デジタルマーケティングに含まれる情報・広告媒体です。

Webマーケティングでは、企業が運営する自社Webサイトのコンテンツを充実させます。SEOやリスティング広告などを使ってユーザーを集め、購買や成約などのアクション(コンバージョン)につなげていくことが重要です。さらに、アクセス解析とその後のWebサイト改善などを通してPDCAサイクルを回すことも求められます。

Webマーケティングによる集客のメリット

では、Webマーケティングにおける集客にはどんなメリットがあるのでしょうか。ここでは、主なメリットを4つ紹介します。

1. 24時間いつでも集客ができる

Webマーケティングでは自社のWebサイトやオンラインショップ、Web広告などを利用して集客を行います。これらのサイトや広告は24時間365日ずっと表示し続けられるので、曜日や時間を問わずユーザーと接触することが可能です。時間に捉われない営業活動が行えるのは、Webマーケティングの大きなメリットといえるでしょう。

2. 狙ったターゲット層にピンポイントで宣伝できる

Webマーケティングでは、ユーザーが以前に入力した情報や、過去に閲覧していたWebサイトなどの情報を取得します。それにより、商品やサービスがマッチしそうなターゲットに絞ってピンポイントなアプローチが可能です。つまり、広告費を抑えながらも、自社の顧客になってくれそうなターゲットにだけ広告を打つことができます。

3. コンテンツを資産にできる

SEOをしっかり行なって制作したWebサイトは、検索結果の上位に長く表示されやすくなります。更新作業は必要なものの、24時間365日いつでもWebサイトの集客に役立つツール、資産として宣伝に使い続けられるのです。最初にコンテンツを作る手間や時間は必要ですが、長期的に見れば有料広告を設定し続けるよりもお得といえるでしょう。

4. 改善がしやすい

Webマーケティングは効果測定がしやすく、計測した数値を元に分析や改善も行いやすくなります。特に、Webサイトとアクセス解析ツールを使えば、売上やクリック数などの数値をリアルタイムで確認することが可能です。Webサイトの集客効果がすぐにわかり、検証と改善を短いスパンで繰り返すことができます。

Webマーケティングを使った集客の方法

Webマーケティングの考え方を使った集客施策はさまざまですが、ここでは主に使用される方法を7つ紹介します。

1. SEO

SEOとは、「Search Engine Optimization」の略で、日本語に訳すと「検索エンジン最適化」となります。Webサイトを検索エンジンに合わせて最適化するという考え方で、ユーザーがあるキーワードで検索したときに検索結果に自社が上位表示されるWebサイトにするということです。

SEOは内部施策・外部施策のほか、コンテンツSEOと呼ばれるものがあります。現在はコンテンツを充実させてユーザーに有益な情報をもたらし、価値のあるサイトを作ろうとするコンテンツSEOが主流です。

これらのSEOは、検索エンジンで上位表示されるよう、しっかりしたコンテンツや構成にしなければなりません。手間や時間はかかるものの、検索結果で上位表示されるようになれば無料で集客ができる有効なWebマーケティングの手法といえます。コストも低く抑えられるのが利点でしょう。

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2. リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにキーワードを入力して検索をしたとき、検索結果の上部に表示される広告のことです。掲載は有料ですが、検索キーワードに関連した自社広告が表示されます。さらに広告の表示場所が、検索結果の上段であるため最初にユーザーの目に留まるのが特徴です。必然的に、SEOと同等もしくはそれ以上の効果をスピーディーに発揮できるでしょう。

リスティング広告とは、キーワードはもちろん、ターゲットの年齢・性別・居住地域などを絞り込んで表示できるのが大きなメリットです。特に、病院や花屋など、地域密着型の経営を行う業種にマッチする集客方法でしょう。

3. アフィリエイト広告

アフィリエイトとは、直訳すると「提携する」という意味を持っています。つまり、個人ブログやメールマガジンなどと「提携して」広告を掲載してもらうことで、自社のWebサイトにユーザーの流入を狙うWebマーケティングの考え方です。

ブログなどに貼られたリンクを通じてWebサイトを訪ねたり、訪ねたユーザーがさまざまなアクションを起こしたりすることで広告費用が発生します。問い合わせ・資料請求・商品購入などのコンバージョンに至った場合に料金が発生する「成果報酬型」の仕組みを採用している広告が多いです。ブロガーやアフィリエイターといった職業にしている人たちもいます。

4. MEO

MEOとは「Map Engine Optimization」の頭文字をとったもので、Googleマップエンジンの最適化をはかるWebマーケティング手法です。ユーザーがGoogleマップ上で検索を行なったときに表示される店舗情報を充実することで、検索の上位表示を狙います。

MEOがSEOよりも手軽に行えるのは、「Googleマイビジネス」というGoogleの無料独自サービス内で対策ができるためです。基本的には実店舗を持つ企業向けのサービスですが、ユーザーが来店する店舗を持たなくてもマイビジネス登録はできます。そのため、ネット上だけでサービスが完結するECサイトの集客に使用することも可能です。

5. SNS広告

SNS広告とは、TwitterやFacebookなどのSNSに広告を掲載する方法です。リスティング広告などのように有料サービスになりますが、年齢・地域・興味関心などのユーザー属性を絞り込んだ広告配信ができます。そのため、よりピンポイントなターゲティングが可能です。各SNSを利用する層へ、確実にリーチできるので費用対効果を上げやすく、特に若年層へのリーチやブランディングに効果的なWebマーケティング手法といえるでしょう。

SNS内の「インフィード広告」は、タイムラインの投稿に馴染ませるよう自然に配置されるので、ユーザーが広告の違和感を感じにくいシステムです。自然に読んでもらいやすいことと、ユーザーが広告をシェアすればリーチが広がる可能性もあります。

6. リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、ユーザーが過去に閲覧したWebページのデータに基づき、後を追いかけるように関連した広告を何度も表示するWebマーケティング手法です。「追跡型広告」とも呼ばれます。ほかの広告に比べてクリック単価が低い反面、コンバージョン率は高いため、費用対効果が高いでしょう。

一度Webサイトを訪問したユーザーは、そこに掲載された商品やサービスに関心を持っている可能性が高いという考え方のもと、繰り返しアプローチを行います。興味・関心を持っているユーザーにフォーカスできる確率が高いため、コンバージョン率も高い結果が得られるのです。

7. メールマーケティング

メールマーケティングとは、単にメールマガジンを配信するだけでなく、ユーザーの行動履歴に応じて内容や配信のタイミングを変えるWebマーケティング手法です。例えば、ユーザーが商品を買い物かごに入れたままECサイトを離脱した場合、かごに入ったままの商品情報をもう一度メールでアピールするといった誘導アクションをします。

ステップメールやシナリオメールなどの手法があり、ユーザーの行動に応じて、日時や配信内容を変えるといったパーソナライズが重要です。ユーザーの状況をよく想像し、適したフォローを行うのがメールマーケティングの特徴でしょう。

Webマーケティングの手法を使い、効率的なWebサイトの集客を

Webマーケティングはデジタルマーケティングに包括される概念で、Webサイトを中心として行われるマーケティング手法です。したがってWebサイトの集客にも、Webマーケティングの考え方が流用できますので、まずは効率的なWebサイト集客を計画することが目的達成への基盤作りとなるでしょう。

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Webサイトの集客とは?メリットや種類・手法も併せて紹介

webサイト 集客

Webサイトの集客にはさまざまな方法があり、それぞれのWebサイトの目的や業種、ターゲット層などによって適切な方法を選ぶことが重要になります。Webマーケティングにおいて、顧客となるターゲット層を集客することは必要不可欠です。

ここでは、Webサイトにおける集客について、種類や方法、メリットを解説します。Webサイトでの集客を検討されている担当者の方は、ぜひご一読ください。

Webサイトの集客とは?

Webサイトの集客とは、自社のWebサイトをベースとし、インターネットツールを活用して顧客を集める手法のことを指します。従来はGoogleやYahoo!などの検索エンジンから集客をする方法として知られていました。現代では、スマホなど情報端末の普及とSNSや動画サイトの広がりにより、SNSや動画サイトを使って集客する方法も、Webサイトの集客に含まれています。

ユーザーが情報収集をするとき、雑誌やテレビなどのオフライン媒体のみで行っていた時代とは異なり、情報収集から商品購入やサービスの契約までをインターネット上で完結する人がほとんどでしょう。そのため、インターネットツールを活用したWebサイトの集客に対する重要性がより高まっているのです。

Webサイトの集客では、オフライン集客でリーチしにくかった顧客に対しても、世界中の顧客に対してもアプローチできるため、ビジネスの幅が広がります。また、Webサイトの集客は、手法によってはコストをかけずに顧客にアプローチしたり、ブランディングにつなげたりすることも可能です。

webサイト 集客

SEOによる自然検索流入は、Webサイトの集客の中でも特にコストパフォーマンスが良いとされている手法です。ユーザーがGoogleやYahoo!で特定のキーワードを検索した際、上位に表示されるような工夫を行っていれば、より多くのユーザーにWebサイトを閲覧してもらえます。SEOは有料広告を出す必要がないため、広告費用を安く抑えやすいというメリットがあるのです。

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Webサイトの集客におけるメリット

では、Webサイトの集客におけるメリットについて、もう少し詳しく見ていきましょう。

幅広いユーザーにリーチできる

Webサイトの集客では、オフライン集客と比べて広範囲なユーザーにアプローチが可能です。例えば、事務所や店舗を拠点としたオフライン集客の場合、どうしても近隣地域を中心とした集客に限られてしまいます。しかし、Web上であれば場所の制約はありません。全国どこからでもユーザーにWebサイトを見てもらうことが可能です。

同じように、インターネットを使えば国境を超えるのも簡単です。世界中からさまざまなユーザーに自社の商品やサービスを見てもらえる可能性があるので、ビジネスチャンスをどんどん広げることができます。

コストをかけずに集客できる

Webサイトの集客は、手法を選べばコストをそれほどかけることなく顧客へのアプローチが可能になります。集客方法で最もよく使われるのが、SEOによる自然検索流入です。Webサイトや自社ブログ、オウンドメディアなどにコンテンツを展開し、検索順位を上げれば、より多くのユーザーに自社サイトやメディアを閲覧してもらえます。

SEOのような手法を使えば、有料広告を使わずに効率よくWebサイトにユーザーを集めることができ、かつ費用対効果が高いです。しかし、有料広告が必ずしも費用対効果の効率が悪いというわけではありません。有料広告を使う場合でも、Webサイトの集客ポイントを押さえれば、購買ニーズの高いユーザーにピンポイントな訴求が期待できるでしょう。

24時間いつでも集客できる

Webサイトによる集客では、サイトやコンテンツを作るのに、ある程度の時間や手間がかかります。しかし、一度完成すれば、24時間365日いつでも集客が可能なのも大きなメリットです。自然検索流入の場合は、検索上位に表示され続けていれば、常にユーザーにアプローチしていることになります。

Webサイトによる集客は、仕組みさえしっかり作っておけば自動化できる部分が多いため、高い宣伝効果が続きやすいのが特徴です。営業時間外でも、国境を越えた時差のあるユーザーでも、インターネット上であれば24時間いつでも情報を見てもらえます。

顧客データを収集できる

オフライン集客の場合はどうしても、実際に商品購入や成約に至ったユーザーの情報しか集められません。一方、Webサイトの集客では、アクセス解析ツールなどを活用すればサイトを訪問したすべてのユーザー情報がわかります。

これにより、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえた段階である「見込み顧客」の情報が得られ、ターゲットとすべきユーザー像が捉えやすくなるのです。収集したデータは、施策の効果を分析するだけでなく、新たなマーケティング戦略を立てる際にも役立つでしょう。

Webサイトの集客における種類と方法

Webサイトにおける集客の種類は、大きく分けて下記の5つがあります。最後に、それぞれの集客手法について詳しく見ていきましょう。

webサイト 集客

1. ネット検索からの集客

ネット検索からの集客とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを使用した集客方法のことです。ユーザーがキーワードを検索窓に入力して検索し、表示されたサイトにアクセスすることを「オーガニックサーチ(自然検索からの流入)」と呼びます。自社のWebサイトが検索結果の上位に表示されるほど、オーガニックサーチの獲得数が増えるのです。

Webサイトを検索結果の上位に表示させるためには、検索エンジンに「価値あるサイト」と認識してもらわなければいけません。そのため、ユーザーの検索意図に沿った良質なコンテンツを作ることが必要で、このような施策をSEOといいます。一般的に、SEOによるWebサイトの集客は実績が出るまでに時間がかかるため、計画的な注意が必要です。

2. 有料広告からの集客

有料広告からの集客とは、広告費用をかけてWeb上に広告を出稿し集客する方法です。代表的なものにリスティング広告とディスプレイ広告があり、それぞれ以下のような手法のことを指します。

  • リスティング広告:「検索連動型広告」とも呼ばれ、ユーザーの検索ワードに関連する広告が上部に表示されるため、目を引きやすい。
  • ディスプレイ広告:情報ポータルサイトのトップページ、提携サイトの広告枠などに表示される広告で、画像や動画付きのものが多い。

これらはネット検索からのオーガニックサーチと比べると費用がかかりますが、即効性の高い集客手法です。特に、リスティング広告やディスプレイ広告なら、ユーザーの年齢・性別・配信エリアなどを細かく設定でき、ターゲットを絞った効率的なアプローチが可能になります。

有料広告を出稿している間は費用がかかり続けるため、広告を出稿するタイミングを見極めましょう。できるだけ短期間で最大限の効果が得られるように設計することが重要です。

3. 外部サイトからの集客

外部サイトからの集客とは、外部で運営されている別のブログや他社のオウンドメディアなどを通じ、自社サイトへの流入をはかる集客手法です。外部リンクが設定されている状態を「被リンク」と呼びます。被リンクが多いほど「ほかのサイトから有益だと思われている」と判断されやすいため、検索エンジンからの評価が高まるでしょう。

ただし、検索エンジンの評価を上げるためだけの意図的な被リンクの場合、逆に評価を下げてしまう可能性があるので注意が必要です。被リンクを獲得するためには、あくまでもコンテンツ自体の質が高く、ほかのメディアやブログから参考にされるようなコンテンツを制作しなくてはなりません。

4. SNSからの集客

SNSからの集客とは、TwitterやInstagramなど、SNSを活用してユーザーを集客する手法です。ユーザーに対して投稿などから直接的に自社商品やサービスがアピールできます。また人気のインフルエンサーに商品やサービスを宣伝してもらえば、より多くの人の目にふれやすくなり、認知度アップやブランディングにも役立つでしょう。

SNSで集客を行う場合は、商品・サービスや企業自体の業種やジャンル、目的に合わせて適したSNSを選ぶ必要があります。年齢層が高いユーザーに訴求したいならFacebook、若年層に向けるならInstagram、botなどのサービスと組み合わせたいならTwitterなど、SNSの特徴を把握して利用するのがコツです。

5. メールからの流入

メールからの流入とは、メールマガジンの購読や一度サービスを利用した顧客への情報配信など、Eメールに記載したリンクから自社サイトへ流入させる集客方法です。複数かつ大量のユーザーに一斉配信できるのがメリットですが、広告目的のメールは敬遠するユーザーも多いため注意しましょう。

Webサイトの集客では目的とポイントを押さえよう

Webサイトの集客方法は大きく分けて5つあります。なかでも自然検索流入はコストを抑えやすいため好まれますが、成果が出るまでに時間がかかるデメリットもあります。ほかにもさまざまなメリットと手法がありますが、いずれもWebサイトの目的に合わせて上手に集客を行いましょう。

Webサイトの集客とは?メリットや種類・手法も併せて紹介【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

Webサイトの集客効果を計測する方法とは?

web集客 効果

Web集客を効果的に進めるにあたり、集客の効果がどのくらいあったか計測し分析することが重要になってきます。

そこで今回は、Webサイトを使った集客の計測方法、指標やポイントについて解説します。Webサイトでの集客効果を計測する方法について知りたい方は、ぜひご一読ください。

Webサイトの集客効果を測定する方法

そもそも、Webサイトの集客効果はどのように測定すればいいのでしょうか。Webに限らず、マーケティングにおいて何らかの効果を測定する場合、知りたい効果によって測定する指標を定め、指標に対して適切な手段を選択することが重要です。

例えば、ECサイトであれば商品の購入やサービスの成約につながったかどうかを知りたいので、CVR(コンバージョン率)を測定するのがもっとも効果的だと考えられます。プロモーションサイトやメディアサイトであれば、ページを見てもらう、読んでもらうことが重要なため、ページビューや滞在時間を調べればよいでしょう。

このように、集客効果を測定したいWebサイトの設置目的によって、測定すべき指標も変わってきます。Webサイトの集客効果を測定する際には、まず指標をよく検討しましょう。

指標を設定したら、効果測定の手段を選びます。Webサイトの集客効果を測定するツールにはさまざまなものがあります。代表的なものが、アクセス解析ツールのGoogle アナリティクスです。

アクセス解析ツールでは、Webサイトを訪れたユーザーの行動履歴を辿り、ページビューや直帰率などの数値を計測します。直帰率は、最初の1ページだけ見てWebサイトを離れてしまった人の割合を示すものです。メディアサイトなどで直帰率が高い場合は、コンテンツやサイト設計に改善点が必要な可能性があると考えられます。

効果測定の具体的な手順とは?

では、次にWebサイトを使った集客効果について、測定の具体的な手順を3つのステップで解説します。

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STEP1 目標と計画を立てる

最初にご紹介したように、Webサイトにはそれぞれ設置の目的があり、その目的に沿った効果測定が必要です。まずWebサイトの集客によってどのような効果を得たいのか(目標)と、それを成し遂げるための計画を立てることが大切です。なぜなら、結果が達成できたのかできなかったのか、といったWeb集客効果の評価ができません。

STEP2 効果測定の頻度と測定項目の設定

次に、計画に基づいて効果測定の頻度と、測定項目(指標)を設定します。もし、今まで設定していた指標があるなら、これを機に効果的な指標かどうか見直すのもおすすめです。

また、Webサイトによる集客も広告の1つですので、広告費用対効果を測定するのも重要です。広告費用対効果を知るためには、リスティング広告やメルマガなど、打ち出している施策の全てで効果を測定する必要があります。Webサイト以外の広告で効果を測定するのも忘れないようにしましょう。

STEP3 成果分析を行い、PDCAを回す

効果を測定したら、成果分析を行ってPDCAを回します。STEP1で立てた目標と計画に対し、STEP2でどれだけ近づけたか、達成できたかを確認していきましょう。このとき、思うような成果に結びついていない場合は、改善点を洗い出す必要があります。

ユーザーがどんなサイトからアクセスし、自社サイトのどのページを閲覧し、どこから離脱したのか、といった行動履歴をアクセス解析ツールなどから数値化し、どのような点に課題があるのかを分析して改善しましょう。定期的にこの分析・改善を行い、PDCAを回し続けることで、常にWebサイトの集客への最適化を行うことができます。

集客効果の測定時に確認したい成果指標

次に、Webサイトの集客効果を測定する際に確認したい指標を紹介します。どんな効果を測定すればいいかわからない場合は、まずここに記載した指標を測定することから始めましょう。

インプレッション

インプレッションとは、広告が実際に表示された回数のことです。回数が多いほどユーザーの目に入る機会が増えるため、最初に計測したい指標でもあります。

リーチ

リーチとは、広告が届いたユーザーの数を示すもので、広告を1回以上見た人数のことを表します。インプレッションの場合、同じ人が複数回同じ広告を見てもすべてカウントされますが、リーチでは重複しない人数の計測が可能です。そのため、ユニークユーザー(ユニークリーチ)数ともいいます。

フリークエンシー

インプレッション・リーチと並んで押さえておきたいのが、フリークエンシーです。これは1人のユーザーに同じ広告が表示された回数で、1日1回、1時間に1回など配信頻度、接触頻度を表す指標になります。フリークエンシーが多すぎると、ユーザーにとって不快と感じられてしまうこともあるので、注意しましょう。

クリック数

ユーザーが、表示された広告をクリックした回数のことです。回数が多いほど誘導率が高い、良質な広告だと考えられます。

クリック率

ユーザーに広告が表示されたインプレッション数をベースに、そのうち何回クリックされたかを示す割合です。「クリック数÷インプレッション数×100%」で算出され、ユーザーが広告にどれだけ興味を持ったかを測る指標になります。

クリック単価

リスティング広告などで、1回クリックされるごとに発生する広告費用のことを指します。「広告費÷クリック数」で算出され、単価が低いほどより低予算で誘導できていることから、費用対効果の効率がいいと考えられます。

コンバージョン数

広告を経由してサイトを訪れたユーザーが、商品購入や資料請求、問い合わせ、登録などを行った数のことです。あらかじめ設定したWebサイトの目標が達成できているかを測る指標になります。

コンバージョン率

前述のコンバージョン数が、訪れたユーザーのうちどのくらいの割合だったかを示す数値のことで、「コンバージョン数÷訪問数」で算出します。コンバージョン数が上がったとしても、コンバージョン率が下がっていたとすれば、まだまだサイトに改善の余地があるということです。

ROAS(広告費用対効果)

ROASとは、「Return on Advertising Spend」の頭文字をとったもので、広告費に対する売上の割合を表した数値(%)です。「広告による売上÷広告費×100」で算出し、ROASが100を超えていれば、広告費以上に売上を出せたということです。

CPA(顧客獲得単価)

CPAとは、「Cost per Acquisition」の頭文字をとったもので、1件のコンバージョンを得るまでにかかった広告コストのことです。日本語では「顧客獲得単価」と訳され、「広告費÷コンバージョン数」で算出します。CPAが低いほど、広告への投資効果が高いといえるでしょう。

ROI(費用対効果)

ROIとは、「Return of Investment」の頭文字をとったもので、広告費に対する利益率を見る指標(%)のことです。「利益÷広告費×100」で算出され、ROIが高いほど、広告が効率的に利益を生み出していると考えられます。

集客効果の測定時に注意したいポイント

最後に、Webサイトの集客効果を測定する際に注意したいポイントを5つ紹介します。

認知度を測定する

Webサイトの集客効果を測るにあたり、測定しやすいのが「認知効果」です。認知効果とは、Webサイトの集客によって、商品やサービス、自社のブランドなどを知ってもらうことを指します。認知効果がどのくらい働いたのか、すなわち認知度を測定するためには、インプレッション、リーチ、フリークエンシーなどの指標をチェックしましょう。

商品・サービス理解度を測定する

次に、商品やサービスの名前くらいは知っている、少し興味があるといったユーザーに対し、理解度を深めてもらう「心理効果」を測定する指標を考えます。心理効果を測定するためには、ランディングページへ上手く誘導できたかどうかがポイントです。そのため、クリック数、クリック率、クリック単価をチェックするといいでしょう。

売上を測定する

Webサイトが直接的なきっかけとなり、商品の購入やサービスの契約、問い合わせ、資料請求などにつながることを「売上効果」といいます。売上効果を測定するためには、ランディングページがどのくらいの成果を獲得したか確認すればいいので、コンバージョン数やコンバージョン率をチェックしましょう。

費用対効果を測定する

上記3つはWebサイトの集客効果を測定するための主な考え方ですが、最後に、必ず「費用対効果」も測定する必要があります。費用対効果をチェックすることで、かけた広告費用が適切であったかを測ることができるためです。

費用対効果の測定には、ROAS・CPA・ROIなどの指標を使います。施策とこれらの指標を比較して広告の費用対効果を確認し、適切な効果が得られていないと感じた場合は改善を行いましょう。

アトリビューション(間接効果)も意識する

ここまで、Webサイトから直接どのような効果が得られるかの測定指標を示してきました。加えてアトリビューション(間接効果)も意識すると、よりWebサイトの集客効果を把握しやすくなります。

アトリビューションとは、コンバージョンに至る経路のうち、直接成果につながった接点だけでなく、複数の接点をさまざまな視点から把握する考え方のことです。それぞれの接点に特定の方法で貢献度を割り当てます。

Webサイトによる直接的な効果を測定した場合には費用対効果が低いと判断される広告であっても、アトリビューションを考慮すると効果が高い可能性もあります。そのため、複数の視点から効果を検証し、アトリビューションを意識してみるとよいでしょう。

目的に合った指標で、Webサイトの集客効果を正しく測定しよう

Webサイトの集客効果を測定するためにはさまざまな指標がありますが、サイトの目的によって必要なものは異なります。適した指標を選び、Webサイトの集客効果を正しく測定しましょう。

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Webサイトの集客を改善する方法とは?

web集客 改善

マーケティングを考える上で、Webサイトを使った集客は検討すべきことです。今回は、Webサイトをすでに作ってはみたものの、思うように集客につながらないという場合の改善方法を解説します。

そもそもWebサイトの集客とは?

まずは、Webサイトを使った集客がどのようなものか簡単におさらいしましょう。Webサイトの集客は、Webマーケティングの手法のひとつつです。自社のWebサイトを作成してアクセス数を増やし、訪れたユーザーに商品やサービスへ興味を持ってもらうほか、自社のブランディングを行うための活動をします。

通常、Webマーケティングは以下のような手順で行われます。

  1. マーケティング戦略を立てる
  2. Webサイトの集客を行う
  3. コンテンツなどによる体験を生む
  4. コンバージョンにつなげる

一般的に、Webマーケティングでは、マーケティング戦略を立案したのち、戦略に沿って人を集め、コンテンツの閲覧など顧客体験につなげ、成果を出さなくてはなりません。Webサイトの集客は2の手順であり、代表的なWebサイトへの集客方法には、検索エンジン・有料広告・外部サイト・SNS・直接流入の5種類があります。

web集客 改善

例えば、Webサイトの集客とセットで語られることが多い「SEO(検索エンジン最適化)」は、1つ目の検索エンジンからの流入でWebサイトへ集客する方法に関係します。また、3つ目の外部サイトからの集客とは、ポータルサイトにリンクを貼ってもらうことでWebサイトへの集客につなげるもので、旅行サイトから各旅館のWebサイトにリンクするといったケースで活用されています。

Webサイトの集客改善に効果的な5つのポイント

では、実際にWebサイトの集客を改善しようと思ったときに、必ず押さえておきたいポイントを5つご紹介します。

1. 集客の目的を明確にする

Webサイトで集客する目的は、業種によって異なります。「集客」「マーケティング」というと、多くは「商品・サービスを販売するため」であると思いがちかもしれません。ここでは、ターゲットであるユーザーをWebサイトに集めることで、直接的に何をしてほしいのか考えましょう。例えば、商品・サービスを販売して売り上げをアップさせること以外にも、以下のような目的が考えられます。

自社の認知度・好感度アップのため(ブランディング)

認知度や好感度を高めるブランディングのために、Webサイトで自社や商品・サービスに関連した情報を発信する方法です。ブランディングを行うことで、将来的に競合他社と迷った際、商品やサービスを選んでもらえる可能性が高くなります。

名刺代わり・会社案内のため

紙の名刺や会社案内で伝えきれない情報を伝えるためにWebサイトを使う方法で、特にBtoBの企業に多い傾向があります。BtoBはBtoCの企業よりも、どのような事業を行っているのか、どのような商品・サービスを取り扱っているのかが明確にイメージしにくいため、画像や映像、動画で伝えやすいWebサイトがよく使われます。

このように、一口にWebサイトの集客といっても、目的によってサイトデザインやコンテンツ制作、ターゲティング、集客の手法などが全く異なります。そのため、まず「何のために集客するのか」という目的を明確にしなくてはならないのです。

2. ターゲットを明確にする

Webサイトで集客を行う目的がはっきりしたら、次はターゲティングを行いましょう。自社が集めたいターゲット、すなわち「見込み客」とはどんな人なのか、深く掘り下げていきます。できれば、年齢や性別だけでなく、どんな思想を持ってどんな行動を取るのか、名前をつけてキャラクターにできるくらいまで落とし込みましょう。これを「ペルソナ」といいます。

ターゲットを年齢・性別などの「層」として漠然と捉えるのではなく、1人の人間としてキャラクター化し詳細に想像します。そのことによりペルソナにマッチした施策、キャッチコピー作成、コンテンツ制作などをスムーズに行うことができるでしょう。

3. ターゲットに合わせた手法を選択する

集客の目的とターゲティングが済んだら、ペルソナと自社の商品・サービスに合わせた集客の手法を考えましょう。

例えば、ペルソナがInstagramなどのSNSチェックを欠かさないOLであれば、SNSを使ってペルソナの目に触れるようにするのが集客の近道です。一方、情報収集の多くをポータルサイトに頼る忙しいビジネスマンなら、ポータルサイトに自社リンクを貼ってもらうと集客しやすくなるでしょう。

このように、Webサイトの集客は施策によって狙いやすいターゲットや成果が大きく異なります。ペルソナや目的を十分に理解したうえで、適切な施策を考えましょう。

4. 集客後の導線を整理する

前述のように、Webサイトの集客はWebマーケティングの一環であり、最終的なゴールは自社の商品やサービスを購入・契約してもらい、収益につなげることです。つまり、顧客を集めて終わりにならないよう、その後のコンテンツの体験、コンバージョンへとつながるような導線を整える必要があります。

見込み客が集まったら、彼らがよりスムーズにコンテンツを体験したり、その後サービスを契約したり、商品を購入したりできるような導線が引かれているかを確認しましょう。できる限りシームレスに、わかりやすい導線を組み立てるのがポイントです。

5. CVR改善を意識する

CVRとは「Conversion Rate=コンバージョン率」のことです。Webサイトに訪れたユーザーのうち、問い合わせやサービスなどの成約・商品の購入など、目的に至った比率を表します。つまり、CVRは、Webサイトの集客のために行っている施策が自社の目的に沿っているかを確認する指標になるのです。

アクセス数が増えているのにCVRが下がっている場合は、ユーザーがサイトに訪れても成約や購入に至っていないと考えられます。ターゲットを意識したコンテンツになっているか、サイトの導線は適切かなどをチェックし、改善していく必要があるでしょう。

このように、Webサイトの集客やWebマーケティングでは、CVRを常に意識しながらサイトや施策の改善を繰り返すことが重要です。

Webサイトの集客を改善するための5つの施策

最後に、Webサイトを使った集客、CVRアップのための施策を5つ解説します。

1. Webサイトを解析する

Webサイトはリリースして終わりではありません。インターネット上に公開した後、定期的に解析を行い、どこを改善すべきかチェックしていくことが大切です。アクセス解析を行うツールには代表的なものとして「Google Analytics」「Google Search Console」があります。この2つは無料なので、ぜひ活用していきましょう。

Webサイトの解析では、以下のようなことをチェックします。

  • 自社サイトに訪れるユーザーは、どのコンテンツやページに興味を持っているか
  • 自社サイトに訪れるユーザーは、どんなキーワードで検索しているか

これらがわかれば、ユーザーの興味に関連したコンテンツやページを増やすことができます。つまり、「ユーザーが求める情報を提供できて集客にも役立つ」といった、より有益なサイト改善が可能となるのです。

2. Web広告を最適化する

Web広告とは、最初に紹介した「有料広告」のことです。スピーディかつ着実に見込み客を集められるほか、使用するランディングページ(リンク先ページ)によってはすぐに成約・購入に結びつけることもできます。

上記のような成果を上げるためには、無闇に出稿して広告費を積むのは逆効果です。どのようなランディングページがもっとも効率的に集客でき、CVRアップにつながっているかを絶えず検証していかなくてはなりません。テストや改善を重ね、PDCAサイクルを回しながらWebサイトを最適化していくことで、Web広告による集客がCVRアップに結びつきます。

3. SEO

Webマーケティングの世界では、SEOという言葉がよく出てきます。前述の通り、これは「Search Engine Optimization」の略で、直訳すると「検索エンジン最適化」のことです。Googleなどの検索エンジンで特定のキーワードを検索したとき、自社のWebサイトを上位に表示させるような工夫のことを指します。

SEOのためには、ターゲットを明確化するだけでなく、ターゲットが使いそうなキーワードを先読みし、解決策となるコンテンツをあらかじめ制作しておく必要があります。また、コンテンツ以外にもサイトの構成、ページタイトルや各見出しの最適化などを定期的に行うこともSEO対策になります。ページのすべてをきちんと設定することで、サイト集客の改善につながるでしょう。

4. MEO

MEOとは、上記のSEOとよく似た概念であり、「Map Engine Optimization」の略で、Googleマップでの検索結果で上位表示させるために行う工夫のことです。特に店舗ビジネスや地域ビジネスなどにおいて重要な施策の1つで、「ローカル検索」「ローカルSEO」とも呼ばれます。

MEO対策を定期的に行い、最適化しておくことは、自社の位置情報からサービスや料金、営業時間などを知ってもらうことにつながります。Googleマップで表示される情報にはWebサイトも含まれますので、マップ情報からWebサイトへ誘導することも可能です。

5. SMO

SMOとは「Social Media Optimization」の略で、ソーシャルメディア最適化のことを指します。自社で使っているSNSから、自社のWebサイトへ誘導する手法のことです。SNSは多様化していますが、大手SNSと呼ばれるTwitter、Instagram、Facebook、LINEなどはその役割が分担されて定着しつつあります。

そこで、各SNSの特徴を理解し、各種アカウントごとに投稿から自社サイトまでの導線を整え、プラン設計を行うことが重要です。また、投稿後は絶えず検証を重ね、改善していくことも忘れないようにしましょう。

定期的な検証と改善が集客を成功に導く

Webサイトにおける集客は、ターゲットや目的が明確に定まっていない状態では成果に結びつきません。自社や競合他社はもちろん、ユーザーの現状を十分に分析・把握したうえでWebサイトの集客を行い、CVRアップにつなげていくことが重要です。

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Webサイトの集客でSEOが重要な理由とは?

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Webサイトで集客・セールスを行うにあたり、効果を高めるためにはSEOが重要視されます。SEOとは、ざっくりいえば検索で当該ページが上位表示されるように行うもので、Webページをより多くの人に閲覧してもらうための対策です。

ここでは、Webサイトの集客におけるSEO、自社サイトやブログにコンテンツを投稿する際のSEOについて紹介します。

そもそもSEOとは?

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、直訳すると「検索エンジン最適化」です。つまり、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに合わせて、投稿するコンテンツを最適化することを指します。検索エンジンにおける「最適化」とは、検索エンジンのアルゴリズム(仕組み)に合わせ、Webサイトやブログを検索結果の上位に表示させることです。

検索エンジンにはいくつか種類があります。対策すべき検索エンジン、すなわち日本国内でよく使用されている検索エンジンはどれなのでしょうか。

StatCounterによれば、検索エンジンの日本国内シェアは2021年11月時点で、Googleが75%、Yahoo!が19%です。この2つの検索エンジンだけで、日本国内で使われている検索エンジンの90%以上を占めていることがわかります。日本国内でのSEOを考えるなら、まずはこの2つの検索エンジンに絞った対策を行えばいいでしょう。

ところで、特定のキーワードが検索されたとき、よりキーワードに適したWebサイトやブログを上位表示させる仕組みを「アルゴリズム」といいます。前述のGoogleは独自の検索アルゴリズムを開発していますが、Yahoo!はGoogleの検索アルゴリズムを使用しているため、日本におけるSEOとは「Googleの検索アルゴリズムへの最適化」ともいえるでしょう。

SEOを行うと、狙ったキーワードに対して自社のコンテンツが検索結果で上位表示される可能性が高まります。そうすれば、より多くのユーザーからコンテンツを見てもらうことができるでしょう。

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SEOの種類

次に、SEOの種類について説明します。基本的なSEOには「内部施策」と「外部施策」の2つがあり、それに加えて、より良質なコンテンツを作成してユーザーを呼び込む「コンテンツSEO」があります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

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内部施策

SEOの内部施策とは、自社サイトの内部から行うSEOのことです。自社サイトの内部構造をすっきりと整えたり、サイトマップを作ったりして、サイトの魅力を検索エンジンに、よりわかりやすく伝えるために行います。具体的な施策として、以下のようなことが挙げられます。

  • 内部リンクの正しい設置
  • ページの表示速度アップ
  • HTMLタグやURLの最適化

検索エンジンには、Web上に投稿されたサイトやコンテンツを確認する「クローラー」と呼ばれる機能があります。クローラーが毎日さまざまなWebコンテンツを巡回し、適切な評価を行うことで、検索エンジンはより適切なサイト、ユーザーに有益なサイトを表示できるのです。つまり、内部施策とは、クローラーが評価しやすいサイトを作ることともいえます。

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外部施策

外部施策とは、ほかのWebサイトやブログなどからリンクしてもらう(被リンクを獲得する)SEOのことです。内部リンクだけでなく、外部のメディアから獲得したリンクが多いと、「よりユーザーが求めているコンテンツである」と判断されるため、検索エンジンの評価はアップします。

また、ページ全体のリンクだけでなく、一部の引用(サイテーション)の獲得も検索順位に反映されます。このように、外部施策は内部施策と異なり、ほかのWebサイトやブログなど外部のメディアから評価を受けなくてはならないため、やや難しいSEOです。

かつては被リンクの数さえ多ければいい、と被リンクを購入したり、サテライトサイトと呼ばれる別サイトを作ったりして上位表示を狙う「ブラックハットSEO」という手法もありました。しかし、現在ではこうした機械的なSEOは低クオリティなコンテンツの上位表示につながるとして、むしろ低評価を受けます。

そこで登場したのが「ホワイトハットSEO」とも呼ばれる「正攻法のSEO」で、次に紹介する「コンテンツSEO」を主流としたSEOです。

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コンテンツ制作

コンテンツ制作によるSEO、すなわち「コンテンツSEO」とは、特定のキーワードに対してユーザーのニーズ、検索意図に応える良質なコンテンツを作成することです。情報を求めるユーザーを自社サイトへ呼び込むもので、現在のSEOの主流でもあります。

コンテンツSEOをしっかり行うことで、外部メディアからの被リンク獲得も期待できるため、よりGoogleの評価を得やすくなります。

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SEOがWebサイトの集客に外せない理由

Webサイトの集客において、SEOを行うメリットは下記の2つです。

コストをかけずに集客できる

リスティング広告で集客を行う場合、広告がクリックされるごとに費用がかかります。つまり、集客数が増えれば増えるほど広告を出稿するための予算が必要です。しかも、出稿をやめてしまうとすぐに集客数がゼロになってしまいます。

一方、SEOは費用をかけずに開始できる施策です。Webサイトの検索順位が上昇してアクセス数が増加しても、費用がかさむことはありません。

コンテンツが資産として残り続ける

SEOをしっかり行ったWebサイトは、検索エンジンから高い評価を得られるため、検索結果の上位に残り続けることができます。Webサイトが検索上位に表示されている間は、それだけ継続的な集客効果が見込まれるでしょう。

また、SEOがしっかりしたサイトであるほど、一度検索順位が高くなれば順位も落ちにくいです。集客や成約につながりやすいキーワードで検索結果の上位に表示させることができれば、そのWebサイトは広告費用をかけずに集客できる自社の資産となります。

SEOによるWebサイトの集客へのデメリット

一方、SEOによるWebサイトの集客におけるデメリットには、下記の2つがあります。

コンテンツの内容によって集客に差が出る

コンテンツSEOが主流の現在、ユーザーのニーズに合わせたキーワード選定やコンテンツ作りが重要です。つまり、自社サイトに呼び込みたいターゲットと選定したキーワードがずれていたり、コンテンツの質が悪かったりすると、集客につながりにくくなってしまいます。

SEOでは、闇雲に検索順位の上位を狙えばいいわけではありません。自社の商品やサービスにマッチするユーザー(ターゲット)が検索するキーワードを把握し、質の高いコンテンツ制作にじっくり取り組む必要があるということです。

効果が出るまでに時間がかかること

SEOによるWebサイトへの集客は、リスティングなどのWeb広告と異なり、効果が即時的に現れる施策ではないことに注意が必要です。一般的なSEOの場合、成果が出るまでには短くても半年程度の期間が必要とされており、中長期的な視点で施策を行わなくてはなりません。

特に、初めてSEOやコンテンツマーケティングなどを行う企業の場合、自社サイトに実績や信頼性が積み上げられていないため、サイトが評価を得るまでに時間がかかるのは仕方のないことです。成果が出るまで腰を据えて取り組めるかどうかが、SEOによるWebサイトへの集客を成功させる秘訣ともいえるでしょう。

Webサイトの集客にSEOを取り入れる方法

最後に、実際にWebサイトの集客にSEOを取り入れる方法と、押さえるべきポイントを紹介します。

ユーザーのニーズを把握したサイト・コンテンツ制作

コンテンツSEOでは、ユーザーのニーズを把握したサイトやコンテンツ作りがもっとも重要です。そのためには、自社サイトを訪れるユーザーの目的を理解しなくてはなりません。そのようなときは、「Google Search Console」や「Google Analytics」などのツールを使えば、検索から自社サイトに訪れるユーザーがどんなキーワードで検索しているのかがわかります。

分析した検索キーワードから、検索ニーズの高い(検索数の高い)キーワードを絞り込み、そのキーワードに沿ったコンテンツを自社ブログやオウンドメディアで公開するといいでしょう。

ページスピードの改善

内部施策で紹介したことの1つですが、SEOにはデバイス上でページを表示させるスピードも大切です。クリック後、なかなか表示されないコンテンツはユーザーもすぐ閉じてしまいますし、クローラーもよいページではないと判断してしまいます。

そこで、自社サイトの表示スピードが遅くないかを確認しましょう。もし遅かった場合は、契約するレンタルサーバーを変えたり、ページ内のデータを軽くしたりするなどの改善策が必要です。

サイト内の導線改善

どれだけユーザーの検索ニーズにマッチした良質なコンテンツを作成しても、実際に見てもらえなければ意味がありません。そこで、サイト内の導線を見直し、ユーザーにとってコンテンツが見つけやすいかどうかも確認しましょう。内部リンクを設置しているなら、リンクが最適化されているか検証し、内部リンクの導線を改善することも重要です。

コンテンツの信頼性を高める

Web上には非常に多くのコンテンツが存在するため、検索エンジンはコンテンツの信頼性も評価基準のひとつにしています。例えば、独自の調査結果など一次情報からコンテンツを作成したり、コンテンツに関する専門家を監修につけたりして、コンテンツの信頼性が高いことを証明すると検索順位が上がりやすくなるでしょう。

正しいSEOでWebサイトの集客を増加させよう

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インバウンドマーケティングの効果を解説!より上手に活用する方法も紹介

インバウンドマーケティング 効果

自社のSNSやオウンドメディアを通して情報を発信することで、ユーザーからの能動的なアクセスを促すインバウンドマーケティング。実際に施策を打ち出す前に、その効果について詳しく理解しておきたいものです。

この記事では、インバウンドマーケティングの効果や上手に活用するポイントを紹介します。

インバウンドマーケティングについてざっくり解説

「インバウンドマーケティング」とは、企業が自社のサイトやSNSなどを利用して情報を発信し、その情報を求めているユーザーに自らコンテンツへアクセスしてもらうマーケティング手法のことを指します。

テレビCM・新聞広告といった、従来のマス広告は企業側からの一方的な情報でした。それに対してインバウンドマーケティングは、企業とユーザーによる双方向のコミュニケーションを行い、良好な関係性を構築することができます。このような特徴から、インバウンドマーケティングは企業とユーザーの双方にメリットのある手法として注目されているのです。

インバウンドマーケティングで期待できる4つの効果

インバウンドマーケティングを実施することで見込める効果やメリットは、大きく分けて以下の4つがあります。それぞれどのようなものか見ていきましょう。

インバウンドマーケティング 効果

1. ユーザーからの好感度アップ

インバウンドマーケティングでの代表的な効果として、ユーザーからの好感度アップが挙げられます。一方的な広告は、ユーザーにとって興味がない場合、印象に残らなかったり、表示回数の多さで嫌悪感を抱かれたりするリスクがあります。一方でインバウンドマーケティングは、前述のとおり、すでに興味があり自ら情報を求めているユーザーに対してアプローチできるため、好感度が上がりやすいのです。

2. 高い費用対効果

マス向けの広告出稿には高い費用がかかります。しかし、インバウンドマーケティングは自社サイトを利用できるため、広告費のコストを抑えることができるのです。しかも、ユーザーによるSNSでの拡散につながれば、より低いコストで高い効果を出すことも期待できます。

アウトバウンドマーケティングは不特定多数のユーザーを対象にします。それに対しインバウンドマーケティングは、より興味を抱く可能性の高いターゲットユーザーにフォーカスすることができるため、営業につながりやすいというメリットがあるでしょう。

ただ、インバウンドマーケティングは結果が出るまでに時間がかかる特徴があります。ある程度、軌道に乗ったあとは高い費用対効果が見込めますが、それまでは予測が難しいので、長い目で取り組む必要があるでしょう。

3. データ分析による効率的なマーケティング

データ収集が容易であるという点も、インバウンドマーケティングのメリットです。自社サイトで展開する施策のため、解析ツールを使用すれば閲覧やアクションに至ったユーザーのデータを収集し分析することが可能になります。このデータはその後のマーケティング戦略にも活用でき、PDCAを回すための参考にもなるでしょう。

4. 制作したコンテンツの資産化

マス広告は公開される期間が限定されていますが、インターネット上で自社が運営するコンテンツは半永久的に公開され続けます。これにより、低コストでユーザーと接触する機会を維持することが可能です。また、蓄積したコンテンツは資産化され、自社のブランド力アップにもつながるのでしょう。

さらにマス広告と違い、随時コンテンツの内容に変更を加えてブラッシュアップすることも可能です。このように、時代の流れとともにコンテンツをアップデートし続けられる点もメリットとして挙げられます。

インバウンドマーケティングの効果が特に期待できる商材

インバウンドマーケティングの効果が特に期待できるのは、「購入にあたっての検討期間が長いもの」、「継続利用を予定しているもの」です。つまり、ユーザー自らがじっくり調べて決めたいものということになります。

具体的には、車や家電などの生活に密着している商材や、ゴルフクラブやアウトドアグッズといった趣味に関連する商材などが例として挙げられるでしょう。また、企業規模で考えると、初期投資の少なさやスピーディーな対応が求められることから、中小企業やベンチャー企業に向いているといえます。

インバウンドマーケティングをより効果的に活用する5つのポイント

さまざまな効果やメリットが期待できるインバウンドマーケティングについて、ここからはより効果的に実施するポイントを5つ紹介します。

インバウンドマーケティング 効果

1. ユーザーニーズの把握

インバウンドマーケティングはターゲットを絞ったマーケティングだからこそ、入念にユーザーのニーズを把握する必要があります。綿密にペルソナを設定し、ユーザーの行動パターンやフェーズごとに求める情報を想像しながら適切なアプローチを行いましょう。

2. 質の高いコンテンツ制作

ユーザーのニーズが明確化したら、それをもとにユーザーが興味関心のあるキーワードを分析し、内容に即したコンテンツを制作します。ユーザーにとって魅力的な質の高いコンテンツを提供し続けることで、自社と商品・サービスにより愛着を持ってもらえることでしょう。

3. 自社サイトの強化

コンテンツの中身だけでなく、サイト自体の導線やデザインをスムーズにしておくことも大切です。特に、ユーザーがサイトにアクセスしたときにクリックする「資料申し込み」や「お問い合わせ」などのボタンはコンバージョン率に直結します。効果検証を繰り返しながらアップデートをしていきましょう。

4. 拡散される仕組みづくり

どんなに質の高いコンテンツを制作しても、それを伝えるマーケティング施策が適切でなければ目的に到達することができません。ユーザーが「誰かに伝えたい」と思うようなコンテンツを制作したり、SNS上でキャンペーンを実施したりと、ユーザー自身の拡散によって認知を高められるような施策を心がけましょう。

5. アウトバウンドマーケティングとの併用

前述のとおり、アウトバウンドマーケティングは不特定多数に向けた手法のため、新商品や新サービスへの認知を広めたい場合など、大勢に対して短期間で積極的に情報発信をしたいときに有効です。双方の特徴を活かしながら、上手に組み合わせて活用しましょう。

ユーザー主導の特徴を理解して、より効果的な活用を

インバウンドマーケティングでは、自社に関心のある見込み顧客を取り込んだり、そこからユーザーとの親密な関係を構築したりすることが可能です。ユーザーの特徴を細かく把握し、的確な施策を打つことにより高い効果が望めます。自社の特徴と照らし合わせながら戦略を組み立てていきましょう。

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インバウンドマーケティングの課題とは?対策方法も紹介

インバウンドマーケティング 課題

企業がユーザーにとって有益な情報を発信することで、自社のウェブサイトなどへの自発的なアクセスを促す「インバウンドマーケティング」。ユーザーから不快感を抱かれにくい、広告費が安く済むなどのメリットから今注目されているマーケティング手法ですが、実施するにはいくつかの課題もあります。

この記事では、インバウンドマーケティングでよくある課題とその対策方法を紹介します。

導入前に知っておきたい!インバウンドマーケティングの課題とは

まずは導入前に知っておきたい、インバウンドマーケティングにおける主な課題やデメリットを3つ紹介します。

インバウンドマーケティング 課題

1. 人的コストがかかる

まず考えられる課題が、人的コストです。インバウンドマーケティングの施策としてメディアを運営する場合、企業側はユーザーにとって有益な情報を提供し続ける必要があります。そのため、継続的なコンテンツ制作のための人的コストが発生します。

アウトソーシングなどで社内の負担を軽減することも可能ですが、初期段階での体制整備や外注費がかかることは理解しておきましょう。

2 .費用対効果を予測しづらい

インバウンドマーケティングと対になるものとして、テレビCMや新聞広告など、企業側からマス向けにアプローチする「アウトバウンドマーケティング」があります。従来のマーケティング手法であるアウトバウンドマーケティングは、これまで多数の事例によって商品や企業ごとのデータが蓄積されているため比較的、費用対効果を予測しやすいでしょう。

一方、インバウンドマーケティングには、導入前に確実な費用対効果を予測できるほどのデータがあるとは言い切れません。ターゲットを絞ったアプローチや、ユーザーによるSNSでの拡散により、質の高いユーザーを獲得することは可能ですが、その費用対効果を確実に見積もることはまだ難しいといえます。

3. 成果が出るまで時間がかかる

成果が出るまでに時間がかかるという点も、インバウンドマーケティングの課題として挙げられます。SEOを強化しても、結果がわかるまでに1~3ヵ月、効果が出るまでにはさらに長い時間が必要ですが、その間も継続して情報を発信することが求められます。

インバウンドマーケティングは一朝一夕で効果が得られるわけではありません。中長期的な施策として、長い目で取り組むようにしましょう。

インバウンドマーケティング導入後の課題と解決に導くポイント

では実際に、インバウンドマーケティングを実施中の企業はどのような課題を抱えているのでしょうか。ここからは、ありがちな導入後の課題とその対策方法を3つ紹介します。

インバウンドマーケティング 課題

1. リード(見込み顧客)の獲得

インバウンドマーケティングのプロセスは大きく分けて、「ATTRACT(興味喚起)」「CONVERT(リード化)」「CLOSE(顧客化)」「DELIGHT(ファン増加)」の4つに分類することができます。

なかでもインバウンドマーケティングはユーザーからの能動的なアクションを引き出すことが重要なため、初期の「ATTRACT」から「CONVERT」までの流れをスムーズに促します。ここで、いかにリード(見込み顧客)の獲得につなげるかが大きなポイントです。

対策としては、ターゲットとなるユーザー層を徹底的に分析し、詳細なペルソナを設定することです。ユーザーが利用しそうなSNSを想定し、SNS経由で自社に認知度を高めたり、サイト訪問につながる施策を検討したりするとよいでしょう。

2. アクセス数の伸び悩み

次に考えられる課題が、アクセス数の伸び悩みです。リード化したユーザーが実際の顧客となるには、商品やサービスを比較・検討する際に、自社が選択肢の1つとして認識してもらえている必要があります。ユーザーからの印象を強めるためにも、自社サイトへ誘導する機会を増やすことが大切です。

効果的な対策としては、SEOを強化して検索エンジンにおける自社サイトの存在感を高めることが挙げられます。Googleのアルゴリズムは定期的に変動しているので、都度見直し、内容を調整しましょう。

また、ユーザーのフェーズに合った情報を提供すると、ユーザーにとって有益であると認識してもらえるようになります。業界別・課題別・活用方法別など、ユーザーの状況にピンポイントに刺さる情報を用意しておくとよいでしょう。

3. 投資対効果(ROI:Return of Investment)の証明

今後、インバウンドマーケティングの施策を展開していくには、事前にどれだけの効果が見込めるかを明確にし、十分な予算を確保する必要があるでしょう。そのためには、ROI(Return on investment:投資利益率)を算出し、実施するメリットを証明できるかが課題になるはずです。

インバウンドマーケティング導入前は、費用対効果を予測しづらいと先に述べました。しかし、導入実施後は解析ツールなどを利用したデータ分析が可能なため、効果測定をしやすいというメリットもあります。

まずは実施前に3ヵ月~半年程度の目標を立て、時間が経ったら計算式「(売上−全てのコスト)÷マーケティングコスト」でROIを算出します。投資した費用がどれだけ結果につながったのかを証明していきましょう。

アウトバウンドマーケティングとの併用がおすすめ

インバウンドマーケティングをより効果的にするには、アウトバウンドマーケティングとの併用がおすすめです。なぜなら、インバウンドマーケティングの効果が現れるまでの間に、リスティング広告などの即効性があるウェブ広告を打つことで、初期の集客・認知が補えるからです。

また、テレビCMや新聞広告は、新商品やサービスの案内など、大勢に対して短期間で積極的に情報発信したいときに適しています。例えば新商品を発売する際、アウトバウンドマーケティングで幅広い層に告知し、インバウンドマーケティングでユーザーを囲い込むといった使い方をすると、高い効果が期待できるでしょう。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングには、それぞれメリット・デメリットがあります。双方の特徴と自社の特性を踏まえて、うまく組み合わせながら活用してください。

アウトバウンド

マーケティング

インバウンド

マーケティング

主体
企業
顧客
方向
一方向
双方向
ターゲット
不特定多数
明確
コスト
高い
低い
効果測定
困難
容易
施策例
  • テレアポ
  • DM
  • 展示会
  • SEO
  • ブログ
  • SNS

ユーザーの興味を分析しつつ、長い目で取り組むことが大切

インバウンドマーケティングの課題と、実際にインバウンドマーケティングに取り組んだ企業で考えられる課題を紹介しました。インバウンドマーケティングの課題解決には、緻密な施策と長期的な視点が必要です。常に改善を試みて、ひとつずつ解決していきましょう。

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インバウンドマーケティングの意味とは?実施するメリットも併せて解説

インバウンドマーケティング 意味

インバウンドマーケティングとはどのような意味なのでしょうか。この記事では、インバウンドマーケティングという用語の意味や、導入のメリット、実施する際のポイントを紹介します。

インバウンドマーケティングとは?言葉の意味を解説

インバウンドマーケティングとは、自社のサイトやブログ・SNSなどを通して、ユーザーにとって役立つ情報を発信することで「ユーザーの方から自社の存在や商品・サービスを見つけてもらう」マーケティング手法のことを指します。インバウンドマーケティングは、米国HubSpot社の創立者であるブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアの両氏が提唱した考え方です。

インバウンド(Inbound)という言葉は、日本では主に「海外の人が日本へ観光に来ること」として使われますが、もともとは「外から内にやってくる」という意味があります。したがって、インバウンドマーケティングも外側から来訪するユーザーに自社や商品・サービスを見つけてもらい、ウェブサイトへのアクセスを促すという意味を持っているのです。

アウトバウンドマーケティングとの違いとは?

インバウンドマーケティングとよく比較されるのが「アウトバウンドマーケティング」です。アウトバウンドマーケティングは、テレビCMなどの不特定多数に向けた広告やダイレクトメール、飛び込み営業といった、いわゆる企業からの売り込み(プッシュ)型のマーケティングのことを指します。

従来型の広告出稿など、企業主体の「アウトバウンドマーケティング」との対比から、ユーザーの興味関心を軸にした「インバウンドマーケティング」という考え方が生まれました。

インバウンドマーケティング 意味

インバウンドマーケティングが注目されている理由

従来、企業は新聞広告やテレビCMのようなアウトバウンドマーケティングで顧客を獲得していました。しかし、インターネットが普及している現在では、ユーザーのほとんどがインターネットやSNSを使って、自分の好きなタイミングで欲しい情報を得ています。

そのため、アウトバウンドマーケティングは、ユーザーにとって企業からの一方的な押し付けと受け止められるようにもなりました。このような状況から、インバウンドマーケティングが新たなマーケティング手法として注目されているのです。

インバウンドマーケティングを実施する意味とは?

インバウンドマーケティングを実施することは、ユーザーと企業の双方にとってどんな意味やメリットがあるのでしょうか。代表的なものを4つ紹介します。

1. 良好な関係性の構築

インバウンドマーケティング最大のメリットは、ユーザーとの密な関係性を構築できる点にあります。前述のとおり、インバウンドマーケティングは情報が一方向ではなく、「ユーザーが求めている情報を企業側が発信する」という双方向のマーケティング手法であるため、ユーザーに好印象を与えやすいです。

ユーザー自身も能動的にアクセスしているため、「押し付けられている」といった負の感情を抱きにくいというメリットもあります。企業は、ユーザーにとって興味のあるコンテンツを提供し続けていくことで、商品・サービスへの評価や関心を惹きつけることができるでしょう。、結果的に顧客数や売上の向上が期待できるようになるのです。

2. マーケティングコストの削減

インバウンドマーケティングのメリットとして、マーケティングコストの削減も挙げられます。マス向けの広告などに代表される従来型のアウトバンドマーケティングでは、どうしても高額な広告費が必要でした。しかし、インバウンドマーケティングでは自社のサイトやSNSで情報発信ができるため、比較的、費用をかけずに施策を行うことができます。

一度作成したブログやSNSでの投稿、製品・サービスサイトのコンテンツは、ウェブ上に半永久的に残るため、蓄積すると企業の資産になります。また、公開後はコンテンツ経由で継続的にアクセスを増やすことも可能です。

新聞広告やテレビCMの場合、一度出稿したものを取り消したり訂正したりするのは難しいことです。オンライン上のWebサイトやブログ・SNSなどであれば常に内容を更新し、改善していくことが可能になります。情報の質を高めながら、並行して大きなコスト削減が期待できるのも、インバウンドマーケティングの特徴です。

3. ユーザーのデータが収集できる

インバウンドマーケティングには、他社を通さずにユーザーのデータ収集ができるというメリットもあります。これはサイトやSNS用に、訪問者を解析するさまざまなツールが提供されているためです。

また、もともと自社のサイトやメディアに興味のあるユーザーが来訪するためデータの精度も高いでしょう。その蓄積したデータの分析をもとに、新たなマーケティング戦略を立てることも可能となります。

インバウンドマーケティング成功のために行うべき3つのポイント

ここからは、インバウンドマーケティングを成功に導くポイントを3つ紹介します。

1. 目標の明確化

インバウンドマーケティングの施策を進める前に、まずは自社の目的を明確化する必要があります。主な目的として「リード(見込み顧客)獲得」「営業の効率化」「ブランディング強化」などが挙げられます。

施策を通して自社は何を達成したいのかを、事前にしっかり確認しておくことが大切です。施策を行う際には、明確な期限と数値目標も併せて決めておき、目標達成までの計画を慎重に練りましょう。

2. ペルソナの設定と魅力的なコンテンツの制作

インバウンドマーケティングの成功には、魅力的なコンテンツの制作が不可欠です。集客力を高めるためにも、必ずペルソナを設定しましょう。コンテンツの内容も、「商品やサービスの特徴」といった、自社の商品やサービスに直接的につながるものだけでは十分ではありません。

顧客となりうるユーザーが持っている悩みを解決できたり、楽しんでもらえたりするコンテンツを目指すことがベストです。また、コンテンツの魅力を保持するために、内容を継続的に改善していきましょう。

3. アウトバウンドマーケティングとの併用

インバウンドマーケティングに注力する企業が増えているからといって、アウトバウンドマーケティングがマイナスになるというわけではありません。顧客の性質によっては、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングを併用することでより高い効果が見込めることもあります。

例えば、自社のオウンドメディアの知名度が高い場合、「テレアポで話を聞いてもらいやすい」といったケースも考えられます。自社の顧客や業態の特色を踏まえて、アウトバウンドマーケティングとの併用も検討してみましょう。

意味のあるインバウンドマーケティングの活用を

自社の存在や商品・サービスを知ってもらうためには、ただ単に情報を発信するのではインバウンドマーケティングの意味が成されません。あくまで、「ユーザーが求めるタイミングで、適切な情報を発信する」ことを念頭に置いたサイト作りを心がけましょう。

ぜひこの記事を参考にしていただいて、自社に適したインバウンドマーケティングの導入・運用を検討してみてください。

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インバウンドマーケティングとは?メリットや進め方も徹底解説

インバウンドマーケティング

ユーザーが興味を持つ情報を発信することで、ユーザー自身に自社の存在や商品・サービスを見つけてもらう「インバウンドマーケティング」。この記事ではインバウンドマーケティングの定義やメリット、具体的な進め方や施策についてわかりやすく解説します。

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティング(Inbound Marketing)とは、まずユーザーが関心を抱きそうな情報を発信します。そのことにより、ユーザーを自社の商品やサービスへと惹きつけ、顧客になってもらうマーケティング手法のことです。アメリカHubSpot社の創立者であるブライアン・ハリガン氏とダーメッシュ・シャア氏により提唱されました。

従来の広告は、企業がユーザーに対して一方的に打ち出したり、飛び込み営業をしたりするマスマーケティングが主流でした。こういった企業主体のマーケティング手法は「アウトバウンドマーケティング」と呼ばれています。対してインバウンドマーケティングは、ユーザーの興味や課題に寄り添って情報を発信する、顧客主体型の手法です。

インバウンドマーケティングが注目されている理由とは?

インバウンドマーケティングが注目されている理由として、インターネットの普及がもたらした消費者を取り巻く環境の変化が挙げられます。これまで、企業がユーザーにメッセージを伝えるには、テレビや新聞・ラジオなどのマスメディアを通して一方的に訴求するしか方法がありませんでした。しかし、インターネットの発展や、スマートフォンの普及により、誰もが欲しい情報を欲しいタイミングで得られるようになったのです。

これにより、自分で情報を取捨選択できるようになったユーザーは、アウトバウンドマーケティングによる企業主体の情報発信に対して抵抗感を感じたり、拒否反応を示したりするようにもなりました。そこで注目されたのが、インバウンドマーケティングです。

インバウンドマーケティングが注目されている理由を聞くと、アウトバウンドマーケティングにはもう効果がないと感じる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、マスメディアの影響力はまだまだ強いため、アウトバウンドマーケティングが完全に不要になったわけではないのです。インバウンドマーケティングと併用することが大事で、それぞれのメリットを活かしたマーケティングを行うことをおすすめします。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングのメリットとして代表的なものを3つ紹介します。

1. 高い費用対効果

インバウンドマーケティングのメリットとして、まず高い費用対効果が挙げられます。これは、不特定多数に向けてのアウトバウンドマーケティングと比較して、もともとサービスや商品に興味を抱く可能性が高いユーザーをターゲットとしているためです。そのため、アウトバウンドマーケティングよりも高確率で購買などの直接的な成果が見込めます。

 

また、インバウンドマーケティングでは自社サイトを利用できるため高額な広告費がかかりません。さらに、制作したコンテンツがSNSでシェア・拡散されれば、企業側はさらなる効果を期待できるでしょう。

2.ユーザーとの良好な関係性の構築

次に挙げられるのが、ユーザーとの良好な関係性を構築できるという点です。一方的な情報の押し付けではなく、ユーザーが求めている情報を企業側が発信するため、双方でコミュニケーションが生まれ、信頼感や好印象を抱いてもらいやすくなるでしょう。

また、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを継続して提供することは、商品・サービスへの愛着心向上につながります。その結果として、顧客数や売上、利益の増加も期待できることでしょう。

3.コンテンツの資産化

インバウンドマーケティングに用いられるオウンドメディアやSNSの投稿、サイトといったコンテンツは、ウェブ上に半永久的に残るため、一度作成すれば自社の資産となります。また、公開後も定期的なコンテンツのメンテナンスを行うことで、コンテンツ経由でのアクセスを増やし続けることも可能でしょう。

インバウンドマーケティングのプロセスと施策

インバウンドマーケティングのプロセスは大きく分けて「ATTRACT」「CONVERT」「CLOSE」「DELIGHT」の4つに分類することができます。それぞれの詳細と併せて、各プロセスごとに行うべき施策についても見ていきましょう。

インバウンドマーケティング

1. ATTRACT(興味を喚起する)

まずは、ユーザーに自社のサイトを見つけてもらうための施策を行います。この段階では、多くのユーザーはまだ自身のニーズが顕在化しておらず、会社の存在やサービス・商品についても知らないことがほとんどです。そのため、潜在顧客に自社サイトを見つけてもらうために、より多くの人の興味を喚起する施策が必要となります。施策を行う際は、潜在顧客が検索するキーワードを予測し、そのキーワードに沿ったコンテンツを制作・発信することが欠かせません。

このプロセスで実施する主な施策は下記のとおりです。

  • SEO
  • SNS(Twitter、Facebook、Instagramなど)
  • ブログ
  • サイト(製品やサービスを紹介するサイトなど)

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2. CONVERT(リード化する)

次の目的は、サイトを訪問したユーザー(潜在顧客)のリード(見込み顧客)化です。ユーザーにとって、より有益な情報を用意し、生年月日や属性といったユーザーの情報と引き換えに渡すことで、潜在顧客から見込み顧客へと移行させます。

そのため、ここで打ち出す施策は、ebook(BtoC向けのパンフレットや事例集)やホワイトペーパー(製品やサービスに関する調査資料)のような、前の段階で提供したものよりも濃い内容で、価値の高い情報が詰まったオファーコンテンツ(サイト訪問者へ提供する特典)がよいでしょう。

このプロセスで実施する主な施策は下記のとおりです。

  • ebook
  • ホワイトペーパー
  • ランディングページ(資料ダウンロード用のサイト)
  • ウェブフォーム

3. CLOSE(顧客化する)

ここでの目的は、先ほど獲得したリード(見込み顧客)に実際の顧客となってもらうことです。

サイトの閲覧・行動履歴などを参考に、ダイレクトメールのような個別のコミュニケーション手段で見込み顧客の購買意欲を高めることが重要です(この行為を「リードナーチャリング(顧客育成)」と呼びます)。

このプロセスで実施する主な施策は下記のとおりです。

  • Eメール
  • セールスツール
  • マーケティングオートメーション
  • 無料体験

4. DELIGHT(顧客を増やす)

最後の目的は、ファンとなったユーザーによる新規顧客の獲得です。ユーザーがサービスや商品のファンになると、SNSや口コミを通じて情報を拡散してくれる可能性があります。ユーザー主体の発信は支持されやすいので、新たな見込み顧客の獲得につながりやすいでしょう。

ファンになってもらうためには、購入者限定のコンテンツを提供する、問い合わせに期待以上の回答を届けるなどの施策を行うことが効果的です。真摯なアプローチを行い、ユーザーからの信頼度を強固なものにしていきましょう。

このプロセスで実施する主な施策は下記のとおりです。

  • スマートコンテンツ
  • SNS
  • 会員サイト

長期的な視点での取り組みを

これまでインバウンドマーケティングの定義や、導入時に実施すべき施策を段階ごとに解説してきました。インバウンドマーケティングは単に情報発信を行えばよいものではありません。成果を出すためにはユーザーの求めるタイミングで、適切な情報を定期的に発信していく必要があります。長期的な視点での取り組みを強化していきましょう。

インバウンドマーケティングとは?メリットや進め方も徹底解説【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

テレアポとは?基礎知識から実践的なノウハウまで具体的に解説

テレアポ

「テレアポを導入しようか迷っている」
「テレアポってもう古い?」
「テレアポの成果がなかなか上がらない」

この記事ではこのようなお悩みを持つ方に向けて、テレアポについて基礎的な内容から成功するための実践ノウハウまで詳しく解説しています。これから導入を検討する方だけではなく、導入済みの方にも有益な内容をまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。

テレアポとは

テレアポとは、テレフォン・アポイントメントの略で「電話でアポイントを約束・予約すること」です。具体的には、リスト化された企業や個人の情報にアポインターが架電をし、自社商品やサービスを売るための商談の日時を取り付けます。テレアポは、営業手段の入口として効率的にアプローチでき、多くの企業が行っている営業手法のひとつです。

テレアポは「アウトバウンド営業」

営業には大きく分けてアウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類があります。テレアポは「アウトバウンド営業」に区分されます。2つの違いは以下の通りです。

  • アウトバウンド営業:企業側から法人や個人にアプローチし、新規顧客を獲得する営業
  • インバウンド営業:顧客側からの問い合わせを通じて、商品やサービスの購入に至る営業

主なアウトバウンド営業とインバウンド営業の手法を表にまとめました。

アウトバウンド営業
インバウンド営業
  • テレアポ
  • 飛び込み営業
  • レター営業 など
  • ウェブサイトへの集客
  • セミナー、イベント
  • プレスリリース など

営業はこれらアウトバウンド営業とインバウンド営業をうまく組み合わせて使うことが重要です。

テレアポのメリット・デメリット

次に、テレアポのメリットとデメリットについて紹介していきます。

テレアポの3つのメリット

テレアポの主なメリットは以下の3つです。

  • 自発的にアプローチができる
  • 相手と直接話ができるため温度感を把握しやすい
  • 短時間で多くの顧客にアプローチができる

テレアポは、電話さえあれば場所を選ばず稼働でき、集中的に多くの顧客にアプローチすることができます。ゆえにアウトバウンド営業の中でも最も効率の良い営業方法といえます。

テレアポの4つのデメリット

一方で、テレアポの主なデメリットは以下の通りです。

  • アポインターの負担が大きい
  • クレームが発生する可能性がある
  • 成約率が低くなりやすい
  • 稼働時間やリスト数が有限である

テレアポでの営業は、その商材やサービスに興味を持っていない人には好意的に捉えられないことが多いです。ゆえに成約率が低いだけではなくガチャ切りやクレームが発生することもあります。そのような状況下のため、アポインターにとって精神的な負担が比較的大きい業務といえます。

テレアポのトークスクリプトの流れ5STEP

テレアポを始めるにあたってトークスクリプト(営業先に話す内容や流れ、相手の返答に対する回答例をまとめた台本)の準備は非常に重要です。リストの収集方法や自社の特性にもよりますが、一般的には以下のような流れでスクリプトを構築していきます。

テレアポ

では、企業向けに顧客管理システムを提供するBtoB営業を例にとって、ひとつずつ解説していきます。

STEP1 受付突破

主に法人相手のテレアポにおいて重要なのが、この受付突破です。受付の時点で断られることが多いため、担当者につなぐ必要性を感じてもらう必要があります。ポイントは以下2点です。

  • どのようなサービスかわかるように説明する
  • 簡潔にメリットを伝える

■例文

「企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。」

STEP2 挨拶・導入トーク

話したい相手につないでもらったら、あらめて挨拶を行い、導入トークを進めます。ここで大事なのは「相手に興味を持ってもらうこと」です。例えば以下のようなアプローチが効果的です。

  • 具体的な数字を用いた実績を出す
  • 簡単な質問を投げかける

■例文
「弊社は顧客管理システムを提供しており、実際にご導入いただいた企業様のコストを20%引き下げた実績があります。」
「顧客管理システムは多くの企業様にご好評いただいているのですが、御社では顧客情報をクラウドシステムなどで管理されていますか?」

質問形式は会話が一方的にならないだけではなく、相手から情報を引き出すこともでき有効な手段です。ただし、次のステップ「本題」では質問に対する相手の返答に応じたトークパターンを準備しておく必要があります。

STEP3 本題

導入トークで得た情報や反応をもとに、本題に移ります。ここでは簡単にサービスの概要と相手側の現状に合わせたベネフィットを伝え、アポイントを了承してもらえるように進めていきます。

■例文
「現状はエクセルシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでエクセルシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、シンプルな操作画面と、他社と比べても安価な価格で提供させていただいております。実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただければと思いますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか?」
「現在は他のクラウドシステムをお使いということですね。実は、他社様から弊社の顧客管理システムに乗り換えた企業様で、これまでと管理内容が変わらないながらもコストを20%も削減できた企業様もいらっしゃいます。御社もちょうど来期に向けた予算策定の時期かと思いますので、よろしければ実際に使用感や費用などをご説明しながら弊社サービスもご検討いただければと思いますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか?」

STEP4 アポ取り

アポイントの了承が得られたら、具体的な日程をセッティングします。ここでは相手の気が変わる前にYES・NOや選択式でスムーズに回答できるよう、具体的な日程候補を出すことをおすすめします。

■例文
「来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか?…では木曜日の15時でいかがでしょうか」

STEP5 詳細ヒアリングやテストクロージング

可能であれば、最後に追加のヒアリングやテストクロージング(営業の途中段階での購買意思の確認)をしておくのも効果的です。相手の状況や温度感に合わせて臨機応変に盛り込んでいくことをおすすめします。忙しそうであれば、簡潔に興味度合いを聞いておくだけでもOKです。

■例文
「ちなみに、当日より具体的にご提案ができるよう、ご状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか?…現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか?」
「実際、ご興味ってどのくらいございますか?」

テレアポのトークスクリプトの例文

先の5つのステップを取り入れた、テレアポにおける一連のトークスクリプト例文を下記にまとめました。

【受付突破】
お世話になっております。企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。御社の営業管理のご担当者様におつなぎいただけますでしょうか。

【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。弊社はXYZという顧客管理システムを提供しておりまして、実際にご導入いただいた企業様のコストを20%削減できた実績があります。ぜひ御社にもご紹介させていただければと思いお電話差し上げました。ちなみに現状、御社は何かお使いの顧客管理システムはございますか?

【本題】
現状はエクセルシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでエクセルシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、エクセルに似たシンプルな操作画面と、他社様と比べても安価な価格が特徴です。もしよろしければ実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたいのですが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか?

【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか?…では木曜日の15時でいかがでしょうか。…では◯月◯日の15時にお伺いいたします。時間は1時間ほどを予定しております。

【詳細ヒアリング】
ちなみに、当日、より具体的にご提案ができるよう、御社の状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか?現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか?
ありがとうございました。そうしましたら御社の◯◯といった課題を解決できるようなご提案を当日お持ちできればと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

テストクロージングについては、無理に行う必要はありませんので上記例文からは外しています。商材・サービスの概要によって必要なトークスクリプトの内容は異なりますが、上記のような基本形を覚えておくことでスムーズにスクリプトが作成できます。また、作成後は実際に読み合わせを行い、自然な会話かどうかの確認も重要です。スクリプトは「そのまま読んでも自然」な状態が理想です。口頭表現をうまく折り込みながら作成していくことをおすすめします。

テレアポを成功させる5つのコツ

次に、テレアポを成功させるための5つのコツを紹介いたします。

テレアポ

コツ1 優良な営業リストを使う

テレアポにおいて最も重要なのが、優良な営業リストを使うことです。「数打てば当たる」といった考え方では一向にアポイントが取れず、営業効率だけではなくアポインターのモチベーションも低下しかねません。

営業リストが優良かどうかの確認方法は、アポ獲得率や商談の成約率に影響するいくつかの要素からスコアリングすることをおすすめします。下記に具体例を挙げます。

<スコアリングの例(以下に該当する場合はスコアを加算)>

  • ステータス:新規(+5)
  • エリア:首都圏(+1)
  • 事業所数:50以上(+3)、10〜50(+2)、1〜10(+1)
  • 予算提出月:3ヵ月以内(+5)、半年以内(+3)

■スコア表の例

会社名
株式会社A
株式会社B
株式会社C
ステータス
失注済み
新規
新規
住所
東京
東京
福岡
事業所数
25
80
8
予算提出月
半年以上
3ヵ月以内
半年以内
スコア
3
14
9

この場合、スコアの高いほうからB→C→Aの順でアプローチしていきます。スコアをつける際のポイントは、これまでの受注実績から各項目の実際の影響度合いを考慮して、加算するスコア数に差をつけることです。さらに定期的に見直しも行い、常に鮮度の高い状態にしておく必要があります。

コツ2 アポの量と質のどちらを優先するか決める

テレアポを始める際には、アポの量と質のどちらを優先して獲得するか決めておく必要もあります。それにより商談の稼働人員数や外注依頼の有無、スクリプトの内容や商談を取り付ける相手など、戦略が変わるためです。

例えば、事業を始めたばかりのフェーズでは「アポの量」を優先するケースが多いです。この状況は営業リストに失注済みの見込み顧客がなく、スコアの高い状態です。一方で、顧客の状況や自社サービスの市場ニーズなどがわからない状態です。そのため、多くの商談を通じて情報を収集し、営業方法を確立していく必要があります。

決裁者以外の担当者へのアポも積極的に獲得できる短いスクリプトで、より多くの架電ができる状況を整える工夫が必要です。

逆に、「売上規模が大きい発注のみ受けたい」「人材稼働を最小限に抑えたい」などといった場合は、「アポの質」を重視する必要があります。

この場合、企業情報をある程度、事前に理解した上で架電し、商談に向けたヒアリングもしっかり行うなどの対応が必要です。テレアポの時点でマッチ度が低いと感じれば、時間を無駄にしないよう商談アポを設定しないこともあり得るでしょう。

コツ3 データをもとに改善をする

テレアポの効果改善には、データをもとにした改善作業が重要です。架電数やアポ獲得率、獲得率の高い顧客層などのデータをもとに、目標設計→アクション→分析→改善のPDCAを回していきます。まず、これまでの商談成約率やアポ獲得率のデータをもとに売上逆算した目標設定を行います。

売上目標
50万円
必要成約数
5件
商談成約数
30%
必要アポ数
17件
アポ獲得率
20%
アポ架電目標数
85件

立てた目標は一定スパンでフィードバックを行い、課題点を抽出します。架電数の目標は達成したにも関わらず必要なアポ数に満たない場合は、スクリプトや営業リストに課題があると仮説を立てることが可能です。

さらに営業リストを分析し、特定業種の獲得率が低いことを発見したら現場に「どんな断り文句があったか」などのヒアリングを行います。ここで「他社を使い始めた」などの断り文句が多ければ、競合分析を行い対策スクリプトや提案を考えるという対策が可能です。

コツ4 商談アポ前のヒアリングも行う

テレアポの目標は「アポ獲得」ですが、ゴールは「売上拡大」です。そのため、できる限りテレアポの段階で簡単なヒアリングを行いましょう。

本格的な提案まで可能なヒアリングができれば、下記の図のように、商談に臨む営業担当者がヒアリングや仮説提案のために足を運ぶ必要がなくなり、業務効率化ができます。

テレアポ

また、ヒアリングや仮説提案のアポイントを要するとしても、少しでも事前情報があれば仮説提案の精度が高まり、信頼度や受注率向上に貢献できます。

アポ取りのタイミングで10分ほど追加時間をもらえるかお伺いを立ててみるといいでしょう。もちろん、無理強いしてアポイントを取り消されては本末転倒ですので、慎重に行ってください。

コツ5 ロールプレイングを行う

「アポを取るためだけにロールプレイング(模擬実演)が必要?」と思われるかもしれませんが、テレアポの実務は想像以上に対話が重要です。トークスクリプトどおりの会話になるとは限らず、臨機応変な切り返しや深い商品理解にもとづく説明が必要になることが多いものです。場合によってはそのまま電話で商談になるケースもあります。そのため、ロールプレイングで対応力を鍛えることが成果を高めるために必要なのです。

ロールプレイングは上司との1on1よりも、現場メンバーが複数集まって行うことをおすすめします。1on1を他者が見学する形式や、1対複数の形式も考えられるでしょう。各自が業務内で体験した顧客の断り文句を出すことで他のメンバーも追体験ができたり、アポ獲得率が高いメンバーの実演からトークを学んだりできるからです。ここで出た優秀な切り返しトークは、そのままトークスクリプトに追加し、全員でノウハウを共有していきましょう。

テレアポの営業リストの集め方6選

では、テレアポの営業リストはどのように集めれば良いのでしょうか。下記6つの集め方を紹介いたします。

テレアポ

とにかく手間をかけず大量の営業リストが欲しいということであれば、営業リストの購入が最適です。逆に質が良いリストの入手は、SEOやウェブ広告などのウェブマーケティングを通じての獲得がおすすめです。自社サイトに誘引してお問い合わせ窓口を設けたり、無料トライアルや資料ダウンロードなどのコンテンツを用意したりすることで、見込み顧客の情報が得られます。すでに自社に興味関心があるリストが手に入るため、テレアポへの心理的負担が少なく、商談にもつなげやすくなります。

テレアポのリスト収集方法の具体的な解説や、リスト内の必要項目などについては、下記記事にて詳しく紹介しています。こちらもあわせて参考にしてみてください。

テレアポは時代遅れ?

テレアポは現在でも有効な営業手法のひとつです。ですが、下記のような背景から、テレアポのみで新規顧客開拓をしていくのは時代遅れになっていく可能性があります。

  • インターネットを活用した営業手法が増えている
  • テレアポの成約率が低い
  • ノルマやクレームなどのストレスが大きい

このようなデメリットを解消したい場合には、先にもお伝えしたテレアポとウェブマーケティングの併用がおすすめです。ウェブマーケティングを行うことで、自社に興味を持ち問い合わせをした相手に対して営業活動ができます。

テレアポを上手に活用し新規顧客開拓をしよう

テレアポは、非常に効果的な営業手法です。企業が自発的にアプローチできるアウトバウンド営業の中でも、場所を選ばず最も効率的に営業活動ができます。さらに、ウェブマーケティングを主とした他の手法と併用すればテレアポの弱点もカバーでき、さらなる効率アップも見込めます。ぜひ、本記事を参考にテレアポを活用してください。

テレアポとは?基礎知識から実践的なノウハウまで具体的に解説【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ダイナミックレンダリングとSEOへの影響は?

弊社のSEOコンサルタントが愛用しているSEOツール「Botify」。
最近 日本法人(https://jp.botify.com/)が設立されました。
このたびBotify blogの記事翻訳の許可をいただきましたので今後ご紹介していきます。
サイトの規模が大きくなると、直面するのがクロールやインデックスの問題です。メインコンテンツにJavaScriptを使用しているサイトの場合、解決方法の一つとしてダイナミックレンダリングが挙げられます。しかし、現場の感覚ですとダイナミックレンダリングを導入しているサイトはまだ少数派です。そこで今回はダイナミックレンダリングを基礎から学べるbotifyの記事をご紹介します。

Googleの2018年のI/O会議で、ジョン・ミューラー氏がダイナミックレンダリングの概念を紹介しました(実際には、多くのサイトが自作のソリューションやサードパーティのソフトウェアを活用してすでにレンダリングしていましたが)。

「ダイナミックレンダリングを一言で言うと、ユーザーにはクライアント側でレンダリングされた通常のコンテンツを送り、検索エンジンにはサーバーサイドで完全にレンダリングされたコンテンツを送るという原理です」とジョンは説明しました。

そして6月30日、Bingはウェブマスターガイドラインを更新し、興味深い追加事項を発表しました。それは「Bingは、Bingbotのような特定のユーザーエージェントに対して、特に大規模なウェブサイトでは、クライアントサイドでレンダリングされたコンテンツとプリレンダリングされたコンテンツを切り替えるダイナミックレンダリングを推奨しています。」 というものでした。

GoogleとBingの両方が推奨ソリューションとして発表するほどのことであれば、SEO担当者としては、どのような状況でそれが適切なのか、どのように役立つのか、どのような影響に注意しなければならないのかを理解しなければなりません。

ダイナミックレンダリングとは何か?

    ダイナミックレンダリングは、検索エンジンには完全にレンダリングしたコンテンツを送信し、人間の訪問者にはクライアント側でレンダリングした通常のコンテンツを提供すること。
    プリレンダリングとは、検索エンジンのボットのためのものです。

ダイナミックレンダリングとは、サーチエンジンボット用のプリレンダリングです。各ページの静的なHTML(サーバー側のレンダリング)バージョンを作成し、GooglebotやBingbotなどに提供します。

これは、ユーザーエージェントの呼び出しに応じて、ページのレンダリング方法を変える技術です。ユーザーエージェントごとに、クライアントサイドでレンダリングされたコンテンツと、プリレンダリングされたコンテンツを切り替えます。

言い換えると、ダイナミックレンダリングは、クライアント側でレンダーしたコンテンツをユーザーに送信し、動的なコンテンツを静的なHTMLに変えてサーチエンジンに送信します。つまり、GoogleがJavaScriptを実行しなくてもコンテンツがクロールされて、インデックスが作成されます。

検索エンジンのボットがダイナミックレンダリングしたページにアクセスすると、ヘッドレスクロームでオンデマンドにレンダリングしたページのバージョンを取得します。

    「ヘッドレス」とは、 視覚的な表現や画面を持たないブラウザのことで、インタラクティブな画面ではなくコードで出力されることを除けば、ブラウザの基本的な技術をすべて備えています。

ダイナミックレンダリングは何のため?

    ダイナミックレンダリングは、大規模でJavaScriptを多用する、変化の激しいサイトに最適です。また、予算や技術者不足の企業にも有効です。

Googleは、「ダイナミックレンダリングは、インデックス作成可能で、JavaScriptで生成されたコンテンツが急速に変化する際に適している」と説明しています。

ダイナミックレンダリングは、検索エンジンのボットが重要なコンテンツをより多くクロールし、インデックス作成することにも役立つため(詳しくは後述します)、クロールバジェットの問題に悩むサイト – 通常、大規模ウェブサイトに最適です。

また、サーバー側のレンダリングよりも導入が容易で、人間とボットの両方にコンテンツを事前にレンダリングするよりも低コストなこともわかっています。

あなたのサイトにダイナミックレンダリングが適しているかどうか判断が難しい場合、以下の質問にひとつでも当てはまるなら、導入を検討してみてはいかがでしょうか

  • ダイナミックレンダリングの実装を検討しているウェブプロパティは、インデックス作成可能 (つまり、検索エンジンで見つけられるようにしたい)
  • 当該ウェブプロパティは、コンテンツの一部または全部の生成にJavaScriptを使用している
  • 自社ウェブサイトのコンテンツは急速に変化している(例:在庫が常に変化するEコマースサイトなど)
  • クロールバジェットの問題で悩んでいる(つまり、検索エンジンのボットが重要なコンテンツを見つけられない懸念がある)
  • エンジニアチームは、業務が多すぎて、サーバー側のレンダリングを実装できない状態
  • 予算の制約がある

GoogleとBingがダイナミックレンダリングを勧めるのはなぜ?

    GoogleやBingはJavaScriptを処理することができますが、大量に処理するには限界があります。
    ダイナミックレンダリングでは、検索エンジンのボットがレンダリングを必要とせずにコンテンツを取得できるため、これらの制限がなくなります。

Googleは次のように公言しています。

「GooglebotがJavaScriptをレンダリングできるといっても、それに頼りたくはありません。」 — Martin Splittは、ダイナミックレンダリングを実装する理由についてこう説明しています

「現状では、JavaScriptの処理が難しく、すべての検索エンジンのクローラーが正常に処理できるわけでも、すぐに処理できるわけでもありません。将来的には、この問題が修正されることを期待していますが、それまでの間は、この問題の回避策としてダイナミックレンダリングを推奨します。」— Googleダイナミックレンダリングに関するGoogleのドキュメント

ここで重要なのは、Googleにはレンダリングキューと2つのインデックス作成の波があるということです。

GoogleのHTMLクローラーはJavaScriptを処理できないため、GooglebotがJavaScriptに遭遇すると、そのページは順番待ちに入り、レンダリングリソースが利用可能になると、Googlebotがページを完全にレンダリングできるようになります。

JavaScriptに関しては、Bingも同様の制限があります。この問題に対する同社の立場を明らかにするために、最近、ウェブマスターガイドラインに以下のセクションが追加されました。

JavaScript: Bing is generally able to process JavaScript, however, there are limitations to processing JavaScript at scale while minimizing the number of HTTP requests. Bing recommends Dynamic Rendering to switch between client-side rendered and pre-rendered content for specific user agents such as Bingbot especially for large web sites.

Bingは一般的にJavaScriptを処理することができますが、HTTP要求の数を最小限に抑えながら大規模にJavaScriptを処理するには限界があります。Bingは、Bingbotのような特定のユーザーエージェントに対して、特に大規模なウェブサイトでは、クライアント側でレンダリングされたコンテンツとプリレンダリングされたコンテンツを切り替えるダイナミックレンダリングを推奨しています。

●引用元:Webmaster Guidelines – Bing Webmaster Tools

ダイナミックレンダリングソリューションを導入していれば、GooglebotやBingbotなどの検索エンジンのボットがページにアクセスしたときに、完全にレンダリングされたページが提供されるため、レンダリングの必要がありません。これで、検索エンジンがコンテンツを見逃す心配がなくなるのです。

ダイナミックレンダリングで解決できる問題とは?

JavaScriptは、ページが遅くなるだけでなく、検索エンジンが正常に、あるいは即座に処理することを困難にします。

検索エンジンがJavaScriptを処理する必要をなくすことで、スピードに関するクロールバジェットの問題と、JavaScriptを搭載したコンテンツを検索エンジンが見逃してしまうことの両方を改善することができます。

クロールバジェット問題をダイナミックレンダリングでどのように解決するのか?

ユーザーとボットの両方が、ページスピードの影響を受けます。

ユーザーにとっては、ページの読み込みが遅いとイライラしてしまい、購入に至らないでしょう。ボットにとっては、ページスピードが遅いと、多くのページをクロールすることができません。

ダイナミックレンダリングはボット専用のソリューションであるため(つまり、人間のユーザーにはクライアントサイドでレンダリングした通常のコンテンツが提供されます)、ここではボットがフルレンダリングしたページを送信することによるSEOのメリットに焦点を当てます。

大規模なサイト、特にJavaScriptを多用するサイトでは、クロールバジェットの問題に悩まされることがあります。

GoogleやBingなどの検索エンジンは時間に限りがあるため、1つのウェブサイトで一度にクロールできるページ数に上限を設けています。その上限がクロールバジェットで、サイトごとに異なります。

例えばGoogleでは、クロールレートの上限(ページの読み込み時間などの要因に影響を受ける)とクロールデマンド(ページの人気度や鮮度に影響される)を組み合わせてクロールバジェットを算出しています。

このような制限があるため、検索エンジンのボットが大規模なサイトをクロールすることが困難な場合があります。当社の調査によると、この問題により、企業のウェブサイトの全ページの約51%をGoogleが見逃していました。

検索エンジンのボットの動きを遅くするJavaScriptを加えると、クロールバジェットの問題がさらに悪化します。

ページスピードの改善がボットに与える影響を説明するために、平均遅延が1,053ミリ秒から730ミリ秒に改善され、結果としてクロール頻度が大幅に増加したウェブサイトを見てみましょう。

サイトが検索エンジンのボットに素早くページを提供すると、ボットはサイトのより多くのページをクロールすることができます。

ページ数が多いほど、またページスピードが遅いほど、Googlebotがすべてのページを巡回できる可能性は低くなり、サイトのページのうち、まったくクロールされないページや、頻繁にクロールされないページの割合が増えることになります。

また、一般に、読込み時間が500 ミリ秒未満のページだと、501 ~ 1000 ミリ秒の読込み時間のページよりもクロールが50%増加し、1,000 ミリ秒超のページよりも130%増加します。

では、ダイナミックレンダリングによって、どのようにページスピードを向上させることができるのでしょうか。

JavaScriptはウェブページの読み込みに数秒の時間を要しますが、ダイナミックレンダリングは完全にレンダリングされたページを検索エンジンのボットに送信します。ダイナミックレンダリングは、Googleボット(および他の検索エンジン)がページをより速く取得することになり、サイトのより多くのページをクロールすることができます。

つまり、より多くのページがインデックスに登録され、ランキングに掲載され、トラフィックや収益につながるのです。

ダイナミックレンダリングは、JavaScriptを使用したコンテンツのインデックス作成にどのように役立つのでしょうか?

検索エンジンがJavaScriptで読み込まれたコンテンツをブラウザで確認するためには、レンダリングする必要があります。大規模なウェブページをレンダリングするには、多くの時間と演算リソースが必要なため、検索エンジンボットは、リソースが確保できるまでJavaScriptのレンダリングを延期します。

あなたの所有しているJavaScriptを搭載したコンテンツと、検索エンジンがレンダリングしたJavaScriptを搭載したコンテンツは、必ずしも同じではありません。これは、Botifyがレンダーバジェットと呼ぶものが原因です。

レンダーバジェットは、クロールバジェットと同様に、ウェブサイトのコンテンツが頻繁に変更される場合(在庫が常に変動するEコマースサイトや、毎日何百もの新しい記事が掲載されるメディアサイトなど)には、その間にページの詳細が見落とされる可能性があります。

実例をご紹介します。このサイトでは、JavaScriptフレームワーク(サーバー側のレンダリングではない)に切り替えたところ、すぐにオーガニック検索のトラフィックが大幅に減少しました。

しかし、コンテンツのレンダリングの負担を検索エンジンから取り除くことができれば、それは問題ではなくなります。

ダイナミックレンダリングでは、検索エンジンのボットが完全にレンダリングされたページを取得するため、JavaScriptで読み込まれたコンテンツやリンクを見逃す心配がありません。

リソース不足を解消するダイナミックレンダリング

    開発チームはユーザー重視のプロジェクトを優先するので、ボットのための改良はロードマップに載らないかもしれません。
    ダイナミックレンダリングは、ボットが望むものを提供するための、より簡単でリソースを必要としない方法です。

ボットの改善を行う上での最大の障壁は、ほとんどのエンジニアリングチームや開発チームがユーザーに焦点を当てているため、UXの問題解決やプロジェクトを優先してしまうことです。

例えば、ページスピードの最適化が彼らの目に留まったとしても、それを実行するには非常に多くのリソースと複雑な作業が必要になります。

どれくらいのリソースが必要なのでしょうか?前述の平均遅延を1,053ミリ秒から730ミリ秒に改善したお客様はこのプロジェクトに1年の歳月と膨大なリソースが費やしましたが、それは特別な例ではありません。

ダイナミックレンダリングは、サーバー側のレンダリングのようなオプションよりも高速で、リソースの消費も少ないため、この種の最適化を実際に実行するのがはるかに容易であるという点で、優れたソリューションです。

ダイナミックレンダリングはクローキングか?

Googleによると、ダイナミックレンダリングはクローキングではありません。

Googleはクローキングを「人間のユーザーと検索エンジンに、異なるコンテンツやURLを提示する行為」と説明しています。

ダイナミックレンダリングの定義に似ていると思われるかもしれません。それでこの件で迷いが生じると言うのも、当然理解できます。

その違いを理解するには、こんな方法があります。

  • クローキングとは、ユーザーと検索エンジンの一方または両方を欺く目的で、異なるコンテンツを送信するプロセスのことです。
  • ダイナミックレンダリングとは、 ボット用にコンテンツを事前にレンダリングする目的で、ユーザーと検索エンジンに異なるコンテンツを送信するプロセスのことです。

Googleが最初にクローキングを取り上げたのは、クローキングが主に検索エンジンを騙し、検索結果でのページの順位を人為的に上げるために使われていた初期の頃でした。

例えば、ユーザーエージェントが検索エンジンの時だけ、ページにキーワードを詰め込むクローキングが使われていました。人間の訪問者がそのページをリクエストすると、人間に読めて、キーワードが入っていないバージョンを受け取ることになります。

言い換えれば、ダイナミックレンダリングを使ってクローキングすることは可能ですが(これは悪いことで、絶対にやってはいけません!)、すべてのダイナミックレンダリングがクローキングではありません。

ダイナミックレンダリングを使用する場合は、検索エンジンに送信するページとユーザーに送信するページの違いを最小限に抑えるようにしてください。

ダイナミックレンダリングは、人間訪問者のエクスペリエンスを向上させる?

ダイナミックレンダリングは、完全にレンダリングされたコンテンツを、ユーザーではなく、検索エンジンやその他のボットに提供します。

サーバー側のレンダリングだけを使って、ユーザーとボットのスピードを向上させればいいのでは?

    サーバー側のレンダリングは、経済的にもエンジニアリングチームの時間的にも難しい場合が多い。

サーバーサイドのレンダリングは、意味のあるコンテンツがすべてウェブサイトのサーバー上でレンダリングされるため、多くの人に好まれるオプションです。

ユーザーとボットの両方が、追加リソースを要求することなく、完全にページをロードすることができます。これは、人間の訪問者と検索エンジンのボットの両方からページをレンダリングする負担を取り除き、ウェブサイトのサーバーに配置するものです。

では、なぜ誰もがJavaScriptのページをサーバー側のレンダリングしないのでしょうか?なぜなら膨大な時間とリソースを必要とするからです。
サーバーサイドのレンダリングとは異なり、ダイナミックレンダリングはかなり良いターンキーソリューションになり得ます。これにより、エンジニアリングチームの時間を最小限にし、検索エンジンのボットが求めるものを提供することができます。

また、サーバーサイドのレンダリングに比べて、ダイナミックレンダリングの方が低コストです。それは、人間の訪問者とボットの両方に向けてコンテンツのプリレンダリング費用が掛かるのではなく、ボット用にプリレンダリング費用が掛かるだけだからです。

ニュースサイトのようにJavaScriptを多用し、サイトの規模が大きくなり続ける場合は、いずれクロールやインデックスの問題に直面します。
問題が起きる前にダイナミックレンダリングの導入を検討してみてはいかがでしょうか

この記事は、botifyに掲載された「What Is Dynamic Rendering & How Does It Impact SEO?」を翻訳した内容です。

投稿 ダイナミックレンダリングとSEOへの影響は?SEO Japan|アイオイクスのSEO・CV改善・Webサイト集客情報ブログ に最初に表示されました。

コンテンツマーケティングの目的と重要性を解説

コンテンツマーケティング 目的

コンテンツマーケティングを実施するには、まずは目的の設定が重要になります。ここでは、コンテンツマーケティングは何のために行うのか、なぜ行うべきなのかについて解説します。

コンテンツマーケティングは何のために行うのか?

コンテンツマーケティングを実施することで、どのような目的を達成できるのでしょうか。ユーザーにとって有益なコンテンツを発信するという特性から、実現できることを紹介していきます。

コンテンツマーケティング 目的

ターゲットユーザーと接点をつくる

コンテンツマーケティングを行うことで、見込み顧客であるターゲットユーザーとの接点をつくることができます。見込み顧客は非認知層、潜在層、顕在層に分けられます。それぞれの顧客層に向けたコンテンツを発信することで、ターゲットユーザーとの接点をつくれます。

非認知層は、自社の商品・サービスに関するジャンルへの潜在的な関心はあるものの、自社・他社も含めて商品・サービスの存在を認識していないユーザーです。潜在層は、自社の商品・サービスに関するジャンルへのニーズはあるが、商品・サービスについての知識は少ないユーザーに相当します。顕在層は、商材購入への意思があり、自社商材と他社商材を比較検討しているユーザーです。

非認知層に対するコンテンツマーケティングの目的は、コンテンツを通じて商材に関連するジャンルおよび、自社と商品・サービスについて認識してもらうことです。コンテンツによって、商品・サービスとそれを取り巻くジャンルについてのよくある疑問や質問に答えたり、ターゲットユーザーの課題を解決する方法を提案したりします。

潜在層には、より詳細な情報を発信します。商品・サービスの特徴や競合との差異など詳しい情報を提供することが重要です。ターゲットユーザーが購入を検討する段階で、自社商品を第一に思い起こしてもらい、有力な選択肢に押し上げることを目的とします。

顕在層は購入に向けて比較検討をしていますので、自社の商品・サービスを選んでもらえるように比較検討や購入事例の紹介といったコンテンツを発信するのが有効です。ターゲットユーザーに商品・サービスを購入してもらったら終わりではなく、シチュエーションに応じて使用する方法やトラブル対応といったアフターサービス的な情報を提供していくこと。ユーザーとの長期的な関係構築を図りましょう。

ブランド力を高める

コンテンツマーケティングは、ターゲットユーザーに有益なコンテンツを届けることで自社のファンになってもらい、継続的な購入への意欲を高めてもらう手法です。したがって、自社や商品・サービスのブランディングは、コンテンツマーケティングの最も得意とするといえます。コンテンツマーケティングの目的を集客のみに置いて一過性の成果を上げることに留まるのではなく、ブランド力を高めて永続的な効果を生み出すことに置くことをおすすめします。

求める人材を獲得する

コンテンツマーケティングは、企業の人材獲得にも活用できます。少子高齢化に伴う人材の売り手市場が続いている昨今、求人企業が積極的に求職者にアプローチしていかなければ求める人材を獲得できません。求職者への積極的なアプローチは、従来的な求人広告よりも、オウンドメディアによるコンテンツマーケティングが適しています。

働き方も多様化している近年において、求職者は業務内容や待遇と並んで企業の理念や職場環境を重視しています。求人広告の既定の枠にとらわれることなく、自由に自社の魅力やスタッフの生の声を伝えるコンテンツを、オウンドメディアを通じて発信することで、ニーズとマッチする求職者を惹きつけることが期待できます。また、今は求職活動をしていないユーザーでもコンテンツに接して魅力を感じ、求職時に自社を想起してくれるかもしれません。

コンテンツマーケティングはなぜ重要なのか?

多くの企業がコンテンツマーケティングに取り組むのは、市場の動向という外的要因の影響も挙げられます。ここからは、今なぜコンテンツマーケティングが重要視されているのか、その理由を考察します。

企業の一方的な売り込みにユーザーは反応しない

ユーザーの情報を求める姿勢が能動的になるに伴い、テレビCMなどのマス広告やテレアポ、営業マンの頻繁な訪問などに代表される売り込み型のマーケティング手法も急速に力を失ってきています。インターネット上でも、バナー広告を目立つところに掲載してユーザーにクリックさせる手法は、通用しにくいのが現状です。もはやユーザーはあからさまな広告には反応しません。だからこそ、企業が伝えたい情報を一方的に伝えるのではなく、ユーザーが知りたい情報を発信することで、ユーザーとの接点をつくるコンテンツマーケティングが注目されているのです。

インターネット広告費は高騰の一途をたどっている

多くのユーザーが情報の入手先としてインターネットを活用するに伴い、インターネット広告費も年々増大しています。一方、ユーザーは自身の求める情報ではないインターネット広告に対して、クリックしなかったり、不快に感じるものをブロックしたりといった行動を習慣的に取っています。したがって、費用対効果を考えるならば、インターネット広告への大量のコスト投下はあまりおすすめできる手法ではありません。その点、コンテンツマーケティングは、ユーザーの目線に立ち、インターネット広告よりも安価に取り組むことができるので、積極的に行う企業が増加しているのです。

ユーザーの消費行動はより能動的になっている

ユーザーは比較サイトや口コミサイトなどで、求める商品・サービスの情報を収集しています。そのため、企業は自社サイトで漫然と情報を発信しても、ターゲットユーザーに自社の商品やサービスと出会ってもらうのは難しいでしょう。ターゲットユーザー像を掘り下げ、思考や行動を予測して、有益な情報を発信することで自社の商品やサービスをユーザーに知ってもらう、コンテンツマーケティングの戦略性が効果的なのです。

コンテンツマーケティングは腰を据えて取り組もう

企業のマーケティングを取り巻く状況や期待できる成果を考えると、企業は今後コンテンツマーケティングを実施することが不可欠になると考えられます。しかし、コンテンツを着実に発信してユーザーと関係性を築き、目的を達成するにはある程度の時間がかかります。しっかり腰を据えて自社のブランド力を高め、より多くのユーザーとつながることを目指して、コンテンツマーケティングに取り組みましょう。

なお、ナイルでは、さまざまなコンテンツを作成し、情報発信していきたいけれど、記事を書くリソースがないお客様にコンテンツ制作代行のプランをご用意しております。また、コンテンツマーケティング全体の戦略設計からお任せいただくこともできますので、お気軽にご相談ください。

コンテンツマーケティングの目的と重要性を解説【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

コンテンツマーケティングにはどれくらい費用がかかる?

コンテンツマーケティング 費用

コンテンツマーケティングは、良質なコンテンツを継続的に発信することで、見込み顧客と接点を持てるのが、大きなメリットとして挙げられます。導入する企業も増えてきていますが、やはり気になるのはコスト面ではないでしょうか。コンテンツマーケティングでは、どんな費用がどれくらいかかるのか、解説していきましょう。

コンテンツマーケティングにかかる費用の内訳は?

コンテンツマーケティングを行うにあたっては、どんな費用が発生するのでしょうか。どんな費用が生じるのかをしっかりと把握し、運用の参考にしてください。

コンテンツマーケティング 費用

戦略設計・マーケティング費

コンテンツマーケティングを進めるにあたって、戦略設計・マーケティング費が発生します。どんな目的を立てて、どんな戦略を組み立てていくのか、現状分析やターゲット調査を行うための費用となります。

コンテンツマーケティング戦略を設計するノウハウを自社内に持っていない限りは、「プロの力」を借りることを検討する必要があり、費用が発生します。確かな戦略がなければ、いくらコンテンツを増やしていっても、期待した効果は得られません。

デザイン・コーディング費

コンテンツマーケティングを行うには、コンテンツを発信する場であるサイトやオウンドメディアを構築しなければなりません。サイト制作においては、既存のテンプレートを用いるのか、それともオリジナルデザインを用いるのかによって、費用は大きく異なります。また、サイトを完成させるためには、プログラミング言語を使ってソフトウェアの設計図にあたるソースコードを作成するコーディングを行う費用も考える必要があります。

コンテンツ制作費

コンテンツマーケティングの運用フェーズに進むと、コンテンツ制作費がコストの大部分を占めることとなります。コンテンツ制作を外注する際は、「原稿のみを執筆してくれる制作会社やライター」と「企画・執筆・納品までディレクションしてくれる制作会社」とに分かれます。予算や社内のリソースを踏まえた上で、最適な方法をチョイスをしてください。

分析調査費

どのチャネルから流入があり、どの記事が読まれているのか、コンテンツに触れるユーザーの行動を把握できると、運用手法をブラッシュアップできます。セッション数やユーザー数、コンバージョン数をはじめとするさまざまな数値を分析し、「コンテンツ評価レポート」や「SEOレポート」にまとめてもらい、改善策を提案してもらいます。こうした一連の分析調査を外部に依頼した場合も、費用がかかります。

運用費

コンテンツマーケティングを行うには、ランニングコストも考慮しなければなりません。まず考慮されるのは、サーバー代とドメイン代です。

サーバーとはサイトの公開環境を提供するコンピューターやシステムを指し、自社でサーバーを用意するよりはレンタルサーバーを用いることが一般的です。どんなレンタルサーバーを選択するかによって、どれだけのアクセス数に対応できるか変わってきます。ドメインは、WEBサイトURLの末尾にある「.com」「.co.jp」といった識別子のことで、年間でも数百円~数千円と大きな負担にはならないでしょう。

また、オウンドメディア上へのCMS投稿を外部に依頼する際は、別途費用が発生します。さほど難しい作業ではありませんので、自社内で人的リソースを確保できるのであれば、内製化したいところです。そのほか、不具合の調整を行うサイト保守、CMSの利用費用も発生する場合があります。

コンテンツマーケティングの運営にかかる費用は?

コンテンツマーケティングにかかる費用については、「オウンドメディアにどれだけの機能を持たせるのか?」「初期段階のオウンドメディア制作、コンテンツ執筆などの運用をどれだけ外注に頼むのか?」によって大きく異なります。

例えば、新規でオウンドメディアを制作するなら、少なくとも100万~300万円はかかるのが相場です。またすでにオウンドメディアを運営していて大幅なリニューアルを行う際にも、100万円以上はかかります。さらにコンテンツ制作に関しては、自社内に制作能力がないのであれば、クオリティの高い外注を利用し、粘り強くコンテンツを増やしていく必要も出てきます。文字コンテンツであれば、1記事数万円~の費用を見込んでおくといいでしょう。

長期的な視点で予算を組み立てよう

コンテンツマーケティングでは、「目標に沿って、有益なコンテンツを効果的に発信する」ことに加え、「継続的にコンテンツをリリースし続ける」ことが重要です。コンテンツの本数と成果は比例する傾向にあります。

ナイルではコンテンツマーケティング全体の戦略設計から、オウンドメディア制作、コンテンツマーケティングの運用や分析など、すべてトータルにお任せいただけます。予算に応じたさまざまなプランも用意されていますので、ぜひお気軽にご相談ください。

コンテンツマーケティングにはどれくらい費用がかかる?【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

コンテンツマーケティングの効果をアップする方法を解説

コンテンツマーケティング 効果

コンテンツマーケティングにはメリットしかないかと言えばそうではなく、デメリットも含んでいます。さまざまな角度からコンテンツマーケティングを理解することで、より効果的な運用が実現できます。

今回は、コンテンツマーケティングにどんな効果があるのかを踏まえて、効果をアップする方法を解説していきます。

コンテンツマーケティングで期待できる効果

コンテンツマーケティングは「コンテンツ」を主体とするため広告費がかかりませんが、総じて中長期的なスパンで続けなければ効果が出づらいです。また、コンテンツの継続的な発信にはリソースも割かれてしまいます。それでもなお、コンテンツマーケティングには、期待できる効果があるので、それぞれ見ていきましょう。

コンテンツマーケティング 効果

SEO流入が期待できる

コンテンツマーケティングには、コンテンツの蓄積という初期投資こそ必要ではありますが、一度制作したコンテンツは「資産」として残っていきます。加えて、狙ったユーザーをコンテンツへと導く「コンテンツSEO」も実現できますので、SEO流入を強化することにもつながります。

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見込みユーザーを獲得できる

コンテンツマーケティングでは、あくまでユーザーが自発的に情報を収集しようとするなかで、コンテンツにアクセスしてもらう流れになります。集まったユーザーは、この時点でサービスや商品に興味・関心度合いが高いことになり、見込みユーザーをピンポイントで狙うことに成功しているといえます。

SNSの強化につながる

コンテンツマーケティングはSEOだけではなく、FacebookやTwitter、InstagramといったSNSでの活用も検討したいところです。作成したコンテンツをSNSを通して、拡散していきます。SNS上のコミュニケーションが商品・サービスへの関心を高め、さらに多くの見込みユーザーに届くきっかけになります。

ブランディング効果を得られる

コンテンツマーケティングを実践し続けることで、ターゲットとするユーザーと、継続した接点を持つことができます。商品・サービス、企業のブランディングという観点からも、高い効果を得られる可能性があります。

コンテンツマーケティングで効果を上げるための方法

コンテンツマーケティングでより高い効果を得るためには、いくつかの施策が必要です。順を追って紹介していきます。

コンテンツを最適化する

コンテンツは公開しただけで終わりではありません。「検索上位に表示されない」「検索上位に表示されてもクリック率が低い」「コンバージョンにつながらない」といった課題がある場合、コンテンツのリライトを行い、最適化を図りましょう。

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コンテンツの質を高める

コンテンツの質を高めることで、ユーザー満足度が上がるだけではなく、検索エンジンの評価も高まります。特に、「専門性」「権威性」「信頼性」といったE-A-Tが重視される傾向にあります。専門性や信頼性については、情報の正確さを担保するライターや監修者を立てることで効果を上げられます。また権威性については、外部サイトに「被リンク」が張られていることが効果を生みます。一次情報となるコンテンツ制作を行うなど、被リンクの可能性を高めてください。

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コンテンツの数を増やす

コンテンツマーケティングで一定の効果を得るには、中長期的な視野に立ち、コンテンツの数を増やし続けることが大切です。時間がかかることを覚悟して、計画的にコンテンツ制作にあたる必要があります。

最適なKPIを設定する

コンテンツマーケティングを継続的に行うには、KPIの設定が不可欠です。「○○件の問い合わせ数を獲得」などの定量的な目標を打ち立て、施策の軸がぶれないようなコンテンツ制作に臨んでください。また一定期間のアクセス解析やユーザーのリアクションを分析し、新たなKPIを導いたり、KPIの見直しを行ったりすることも必要です。

リソースに不安があれば外注も視野に入れよう

なおコンテンツマーケティングを行っても効果が得られないとき、外部のリソースに頼るという選択肢もあります。特にコンテンツの量と質を増やすには、内部完結が難しいケースも少なくありません。効果の分析にも、プロの知見や専門性を伴いますし、戦略の一貫性も保ちやすいです。

ナイルでは、オウンドメディア全体の戦略設計から対応することができます。コンテンツ制作代行プランも用意しています。コンテンツマーケティングを考えているのであれば、まずは気軽にご相談ください。

コンテンツマーケティングの効果をアップする方法を解説【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

コンテンツマーケティングの運用ポイントは?手順や注意点を解説

コンテンツマーケティング 運用

コンテンツマーケティングは、広告に代わるマーケティング手法となりえますが、うまく運用できずに失敗してしまうケースも珍しくありません。ここでは、コンテンツマーケティングを成功させるための運用手順や注意点を解説します。

コンテンツマーケティングの運用手順

コンテンツマーケティングで成果を出すには、適切な手順で運用していくことが欠かせません。適切な運用手順に沿って計画を立てることで、運用途中での停滞を防ぎ、目標達成への道筋を見据えることができます。

コンテンツマーケティング 運用

STEP1 目的の設定

まず、コンテンツマーケティングを実施する目的を決めましょう。どのような目的にするかで、最適なマーケティングの方針やコンテンツの内容が変わります。運用中に目的がブレてしまうと、当初獲得した顧客が離れ、成果が上がらなくなる恐れもあります。

目的を定めたら具体的な目標値をKGIとして設定し、どのぐらいの期間でどの程度の成果を上げるのかを決めます。KGIを定めることで、KGI達成に向けていつ、どのようなコンテンツを発信するかを考えることができます。コンテンツマーケティングの目的と目標をセットで決めるようにしてください。

STEP2 ペルソナを設定する

コンテンツマーケティングを行う目的と目標を設定したら、ターゲットとするユーザー像を明確にします。良質なコンテンツを作成するためにはユーザーの視点に立って、どんな人に読んでもらいたいのかを考えることを忘れないでください。

ターゲットユーザー像はできるだけ具体的であることが大切です。ターゲットユーザー像を具体的に掘り下げる上では、ペルソナの設定が有効です。ペルソナとは、氏名や年齢、性別、出身地や住所、職業、年収、趣味、家族構成、ライフスタイルなど、ターゲットユーザー像を実在する1人の人物のようにイメージしたものです。ペルソナを設定することで、どんな人に読んでもらうコンテンツなのか方向性が定まり、コンテンツマーケティング運用後のブレを防ぐことができます。

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STEP3 カスタマージャーニー設定

ターゲットユーザーのペルソナを設定したら、カスタマージャーニーを設定します。カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知し、購入するに至るまでの心の動きや行動をモデル化したものです。

コンテンツマーケティングは、ユーザーの状態に応じて必要とされる情報を発信して、少しずつ購入に向けて促していくものです。したがって、ターゲットユーザーが自社の商品やサービスを認知してから購入に至るまでの期間は長期にわたります。コンテンツマーケティングにおいては、カスタマージャーニーを設定してターゲットユーザーの認知から購入までの思考・行動プロセスを予測したうえで、要所で適切な施策を打つことが重要なのです。

カスタマージャーニーを設定する手順としては、まず購入プロセスを「認知」「情報収集」「比較検討」「購入」といったフェーズで分けます。それぞれのフェーズでターゲットユーザーが抱く要望や疑問、課題を想定し、解決に向けてターゲットユーザーが取る行動を予測します。そのうえで、各フェーズにおけるターゲットユーザーの思考と行動に合ったコンテンツの内容を検討します。

カスタマージャーニーの設定で注意したいのが、自社にとって都合のよいものにならないようにすることです。インタビューやアンケートなどで既存の顧客からヒアリングを行い、データに基づいたカスタマージャーニーを作成しましょう。また、半年~1年程度で、カスタマージャーニーの定期的な見直しも忘れずに行ってください。

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STEP4 KPI設定

KGI達成に至るまでの中間目標であるKPI(重要業績評価指標)も設定しましょう。KPIを設定することで、コンテンツマーケティングの施策がうまく機能しているかを評価でき、成果が上がっていない場合は改善点を見つけることにも役立ちます。

KPIはカスタマージャーニーのフェーズごとに設定しておくと、より詳細に現状を把握できます。認知~情報収集段階であれば、PV数、セッション数、指名検索数などが考えられます。比較検討段階であれば、資料請求の問い合わせ数やホワイトペーパーのダウンロード数などです。コンテンツマーケティングの目的に合わせて適切なKPIを定めて、KPIを積み上げることでKGIが達成されるように数値シミュレーションを設計してください。

STEP5 キーワード設定

コンテンツのテーマを決めます。コンテンツのテーマは、ターゲットユーザーが検索エンジンで検索するキーワードに基づいて検討しましょう。自社の商品・サービスに関連し、強みを表現できるキーワードを選ぶのはもちろんですが、競合が少なく、かつユーザーからの需要が高いものを選びたいところです。

ユーザーの需要は検索数に現れます。月間の検索ボリュームが1,000以上になると需要が高いキーワードといえますが、検索数の多いビッグワードほど競合も増えます。自社が行うコンテンツマーケティングのフェーズやかけられるリソースに応じたキーワードを選ぶようにしてください。

また、単独での検索数の多いキーワードだけでなく、2〜3個のキーワードを複合させたロングテールキーワードを選ぶのも有効です。一つひとつのキーワードの検索ボリュームは少なくても、ロングテールキーワードにした場合、ビッグワードに匹敵する需要がある場合もあります。さらに、ロングテールキーワードはキーワードが複数あることから、ユーザーのニーズがより分かりやすく表されているというメリットもあります。

STEP6 コンテンツ作成

キーワードを選定し、テーマを決定したらコンテンツを作成します。ターゲットユーザーにとって良質なコンテンツを作成するよう心がけましょう。良質なコンテンツとは、ターゲットユーザーの課題や悩みの解決に貢献するものを指します。自社が伝えたいことを一方的にアピールするものではないので、注意してください。さらに、ターゲットユーザーが読む上で、適切な情報量になっているか、求める情報に迷うことなくたどり着けるかという点も重要です。

STEP7 効果測定

コンテンツを公開したら、定期的な効果測定を怠らないようにしてください。公開したコンテンツのパフォーマンスは、GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールといった解析ツールで確認できます。

効果測定では、検索結果の表示順位やPV数といった各コンテンツの目標値に対する達成度を確認して、自社サイトのなかで人気のあるコンテンツを把握してください。人気のあるコンテンツのどのような点がユーザーから評価されているのかを分析して、新たなコンテンツを作成する際の参考にしたり、伸び悩んでいるコンテンツの改善に役立てたりしましょう。

コンテンツマーケティングを成功させる上での注意点

コンテンツマーケティングを実際に運用すると、さまざまな困難に直面します。ここからは、運用上の困難を乗り越えるためにどのようなことに注意すべきかを解説します。

中長期的な視点を持ち、社内の理解を促す

コンテンツマーケティングを実施する場合は、中長期的な視点に立って粘り強く行うことが大切です。コンテンツマーケティングは、成果が出るまでに長い期間を要し、とりわけ運用初期は成果が出づらいものです。

なかなか成果が出ないことから、社内での理解を得られず、計画が頓挫する恐れがあります。コンテンツマーケティングは広告などのように短期的な成果が出るものではないことを周知するようにしましょう。また、コストを抑えて取り組むことができること、潜在的な顧客との接点をつくることができることといったメリットも明確にしておくことが重要です。

コンテンツのパフォーマンスを見直し、改善する

効果測定を行ってパフォーマンスの悪いコンテンツが見つかった場合、そのままにせずリライトを検討しましょう。なぜパフォーマンスが悪いのか、原因をしっかりと分析・把握して改善点を洗い出してください。

パフォーマンスが上がらない原因としては、記事の内容に誤りがあったり、選定したキーワードと内容の関連性が薄く、ターゲットユーザーのニーズを満たせていなかったりなどが考えられます。改善点を修正しつつ、自社サイトに人気のコンテンツがあれば、どのような点が評価されているのかを分析し、リライトに活かすこともおすすめです。

KPIは適切に設定し、分析と改善を怠らない

適切なKPIが設定できているかどうかも、コンテンツマーケティングの成否を分けます。特に運用初期は、大きく数値が伸びることはめったにありません。コンテンツマーケティングがうまく運用されていれば、時間の経過とともに徐々に数値が上昇していくのが一般的です。コンテンツマーケティングは徐々に成果が出てくるという傾向を踏まえて、毎月のKPIは右肩上がりで上昇していく形で設定していくといいでしょう。

無理のない形でKPIを設定したらチームで共有し、KPIに基づく必要なコンテンツ数や制作スケジュール、コストを算出して管理します。制作スケジュールやコストに沿って運用しながら、分析、改善、実行を繰り返し、成果が出るまで諦めずに継続することが何よりも大切です。

無理のない人員体制を確立し、効率的に運用する

コンテンツマーケティングではたくさんの作業が発生するため、必要なリソースの確保が不可欠です。なおかつ運用は長期にわたるので、社内の人員体制をしっかりと構築しなければなりません。しかし、リソースの確保がうまくいかず、頓挫することも少なくありません。人員体制を確立するには、社内への周知や上司・決裁者の理解が得て、アサインしたメンバーの役割分担を明確にすることが重要です。

熱意を持ってコンテンツマーケティングに取り組もう

コンテンツマーケティングは、広告などの従来的な手法に比べると低コストで取り組むことができますが、手間がかかります。コンテンツマーケティングを担当するチームは、さまざまな苦労を乗り越えて成果を導き出すために愛と情熱を持って取り組みましょう。チームの持つ熱意が伝わると社内に一体感が生まれ、やがてコンテンツマーケティングの成功につながっていくのです。

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コンテンツマーケティングにおけるKPI設定はどうすればいい?

コンテンツマーケティング KPI

コンテンツマーケティングとは、読む人が有益だと感じるコンテンツの発信を通じて、商品・サービスや企業の認知度アップを促し、売上や利益拡大、集客効果などを狙うマーケティング手法を指します。コンテンツマーケティングを実施する際、目標の達成度合いを数値で測るKPIの設定が必要です。

この記事では、コンテンツマーケティングにおけるKPIの設定方法について解説します。

コンテンツマーケティングにおけるKPI設定の手順

コンテンツマーケティングを行う際、どのようにKPIを設定すればいいのでしょうか。KGIに応じたKPI設定を行わないと、コンテンツマーケティングの目的があやふやになってしまいます。ここからは具体的な設定手順を説明していきます。

コンテンツマーケティング KPI

コンテンツの役割を整理する

まず必要なのは、コンテンツの性質を理解して役割を整理することです。コンテンツの種別、主な流入経路、役割を整理すれば、KPIの管理は決して難しくありません。

コンテンツは、記事コンテンツやLP、ホワイトペーパー、動画コンテンツ、ウェビナー、メールマガジンといったものがあります。流入が目的なのか、問い合わせにつなげるのか、それぞれのコンテンツの役割を明確にしていきましょう。

フェーズに応じてコンテンツを振り分ける

次に、各コンテンツを「認知」「興味・関心」「比較・検討」「成約」「優良顧客」といったユーザーのフェーズに対応させて振り分けます。例えば、SEOコンテンツで流入を狙うならば、「認知」フェーズになります。自社の商品・サービスの情報が掲載されているホワイトペーパーならば、「比較・検討」フェーズになるでしょう。

目的を整理してKPIを設定する

コンテンツの役割、ユーザーフェーズを整理した上で、目的に沿ったKPI設定を実行します。「少しでも多くの見込みユーザー獲得を目指す」「見込みユーザーにリーチできる情報を手に入れてアプローチ件数を増やす」「ユーザーの優良顧客化を目指す」など、目的別のKPI設定ができると、どんなコンテンツマーケティングをすべきかが、クリアになります。

新規ユーザーを獲得する際のKPI設定指標

コンテンツマーケティングにはさまざまな要素が含まれているため、何を目的とするかによって、見るべき指標も大きく変わってきます。ここからは新規ユーザーの獲得にあたって、KPIにはどんな指標を用いるといいのか、確認していきましょう。

更新記事数

コンテンツマーケティングにおいて、継続的な情報発信は重要な要素です。特に新規ユーザー獲得にあたっては、露出を増やすことが大切ですから、定期的な記事更新を心がけてください。社内や運営チーム内のリソースを確認し、どれくらいのペースで記事作成、アップができるかを計算しておきましょう。

PV(ページビュー)数

記事コンテンツを通した認知度を測る指標として、わかりやすいのがPV数です。ページがどれだけ見られたかを、PV数によって把握します。

セッション数

セッション数とは、延べ訪問者数を表します。1人のユーザーがサイトを訪れたら1セッション、一度、離脱して再度サイトを訪れると、前の訪問がリセットされて2セッションとカウントされます。なおGoogleアナリティクスの場合、30分以上操作がされないか、日付を跨いだ場合がリセット単位。セッション数もPV数と同様に、WEBコンテンツの認知度を測るうえでわかりやすい指標といえます。

UU(ユニークユーザー)数

UU(ユニークユーザー)とは、ユーザーの人数を測る指標。一人のユーザーがWEBサイトを訪問したら1UUとカウントされます。セッション数と同じに見えますが、決まった計測期間内で訪れた「ユーザーの数」ですから、例えば、1日に1人のユーザーが2回同じサイトを訪問した場合、UU数は1で、セッション数は2とカウントされます。「どれだけのユーザーに見られているか?」を把握するには、より正確な指標といえます。

SNSシェア数

コンテンツマーケティングにおいて、重視したいのがTwitterやFacebook、InstagramをはじめとするSNSです。新規ユーザー獲得には特に、自社が発信するコンテンツを拡散させて広くリーチした上で、見込みユーザーを獲得すると効果的です。SNSがどれだけ「拡散=シェア」されたかも、ひとつの指標になるでしょう。

問い合わせ数

コンテンツマーケティングでは、問い合わせ数も指標になります。見込みユーザー側からサービスなどへ問い合わせが来るような仕組みを作って、成約まで導くという「インバウンドマーケティングの一手法」という側面もあります。サービスなどの成約数を伸ばすことを考える際、成約への第一歩となる問い合わせ数は、KPIの設定指標として有効です。

既存ユーザーを育成するためのKPI設定指標

コンテンツマーケティングのKPI設定において、新規ユーザー獲得を目指す場合と、リピーターとなってくれる既存ユーザーを育成する場合とでは、指標が異なります。既存ユーザー育成のためのKPI設定指標について、順に解説します。

エンゲージメント率

エンゲージメントとは、ユーザーと企業・サービスとの「親密度」や「愛着心」といった意味に使われます。エンゲージメント率を測る指標としては、SNSやブログ投稿に対するコメント数やクリック数が挙げられます。

回遊率

回遊率とは、1人のユーザーが1回のサイト訪問で、どれだけのページを閲覧したかを表す指標です。1セッションあたりのPV数がわかれば、回遊率を知ることができます。サイト内でどれだけ閲覧したかは、ユーザーにとってサイトを見るに値する情報がどれだけあったかを示します、回遊率が高いほど、ユーザーの成約可能性が高まるといえます。

リテンション率

リテンションとは、「既存ユーザーの維持」という意味で、「定着率」や「継続率」などとも呼ばれます。ユーザーがサービスなどをリピートし、さらにお得意様(ロイヤルユーザー)に育てていけるか、コンテンツマーケティングによって既存ユーザーを育成する指標になります。

コンテンツマーケティングではKPIを設定すべき

単にコンテンツの発信を行い、ユーザーへとリーチするだけでは真のコンテンツマーケティングとはいえません。KGIの達成というゴールを目指し、目的に連動した指標のKPIを設定してはじめて、コンテンツマーケティングは動き始めます。

コンテンツマーケティングにおけるKPI設定はどうすればいい?【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

コンテンツマーケティングの成功事例!プロの視点で解説

コンテンツマーケティング 成功事例

今やただコンテンツを制作し、WEBメディアで発信しても多くのユーザーに読んでもらえるとは限りません。競合がひしめき、さまざまなコンテンツが世に生み出されるなか、いかに「有益な情報を、効果的に発信するか?」がカギを握ります。

ここでは、ナイルが成功させたコンテンツマーケティングの事例を見ながら、どうすれば効果的なコンテンツマーケティングが行えるのかを解説します。

ナイルが支援したコンテンツマーケティングの成功事例

実際に、ナイルが手がけたコンテンツマーケティングの成功事例をご紹介します。5つの事例を自社の状況と照らし合わせて参考にしてください。

ゼロからはじめるクレジットカード(三井住友カード株式会社)

コンテンツマーケティング 成功事例

三井住友カードは、クレジットカードのお得な作り方・使い方をさまざまな視点から紹介するオウンドメディア「ゼロからはじめるクレジットカード」を展開しています。ナイルが集客施策と記事制作を担当し、三井住友カード内部では積極的に施策立案に携わるという「セミインハウスSEO」と呼べる体制を構築しました。

インハウスSEOが行えるくらいの社内体制の構築をサポートしながら、アウトソースの柔軟性も活かせる状況をナイルが整備。集客施策、記事制作、施策立案など、それぞれに知見を持つ人材がポジションに就き、専門性を発揮して取り組める環境を作ることで、質の高いコンテンツマーケティングの継続的な実施を実現させました。

ゼロからはじめるクレジットカード~初心者のための使い方・作り方~

VERY(株式会社光文社)

コンテンツマーケティング 成功事例

光文社が発行する女性ファッション誌「VERY」の公式サイトにて、ナイルがコンテンツマーケティングを請負いました。現状を分析した結果、見えてきた課題が、芸能ニュース・指名検索が多く、VERYのメインターゲットである「30代主婦層=ママ層」が検索しそうなキーワードでの流入が得られていないこと。そこで競合誌を含めたキーワードの洗い出し、ママ層のキーワード洗い出しを行い、新たな「キーワード戦略」を構築しました。

さらにコンテンツ制作にあたり、「SEOを踏まえたコンテンツ制作ガイドライン」を作成。VERY編集部のディレクターやライター向けにレクチャー会を実施し、コンテンツ制作のコツやポイントを伝え、意識の統一を図りました。

すると、コンテンツマーケティングをはじめて5ヵ月ほど経過したあたりから、PV数が大きく上昇。またキーワードを意識した記事コンテンツ制作が実を結び、VERYのターゲットであるママ層が春先にかけて多く検索する「謝恩会 服装」「入学式 ママ」「卒園式 スーツ」などにおいて、Googleの検索結果で上位表示(1位)を達成したのです。

VERY[ヴェリィ] 公式サイト

アンテロープキャリアコンサルティング株式会社

コンテンツマーケティング 成功事例

アンテロープキャリアコンサルティングは、金融・コンサルティング業界と強力なコネクションを持つ人材紹介会社。自社が運営する求人サイトの登録者数を増やしたいが人的リソースがなく、サイト制作を外注したものの制作会社のリソース不足で実装に時間がかかるという課題を抱えており、ナイルがコンテンツマーケティングを請負いました。

まずは現状を分析。求人サイトでは「求人一覧」と「求人詳細」という2つのページのCVRが低く、コンバージョンを上げるための母数が足りていない状況でした。また70%以上が非公開求人で価値ある情報の公開が難しい状況。そして広告経由のコンバージョン数も下がっていることがわかりました。

ナイルではまず、ABテストをナイル側で実施し、成果が出たものだけをアンテロープ様がご契約する制作会社が実装する体制を構築。転職への熱意が高い求職者に人気ながらも埋もれていた「コンサルタントコラム」にCTAを追加。非公開求人が中心で1社1社とのつながりが強い特性を活かし、「企業名×転職」というキーワードで記事制作。広告LPの作成もおこないました。

すると、読了率50%を超える記事が生まれ、コンサル関連キーワードの検索結果露出状況において、30~50程度の露出が、60~90近い露出にまでアップ。人材業界大手と競合するキーワード戦略を避け、業界との強力なコネクションというアンテロープ様の強みを活かした戦略が、成功につながったといえます。

アンテロープキャリアコンサルティング株式会社

カルモマガジン(ナイル株式会社)

コンテンツマーケティング 成功事例

ナイルでは自社でもオウンドメディアを運営し、コンテンツマーケティングを行っています。そのひとつが2018年に立ち上げた「おトクにマイカー 定額カルモくん」というカーリースサービスと連動するオウンドメディア「カルモマガジン」です。

コンテンツマーケティングにあたり、まず意識したのが「記事数を増やしてセッション数を伸ばす」こと。その上で、すでに検索流入が多い記事にはテコ入れを行ったり、検索ボリュームの小さい記事も1位を取れるようにしたりするなど、さまざまな施策を行いました。すると、立ち上げ2年目となる2019年の1年間で、トラフィック1,000%増、アシストCV10倍という急成長を記録することができたのです。

カルモマガジン

ナイルのかだん(ナイル株式会社)

コンテンツマーケティング 成功事例

「ナイルのかだん」は、2018年にリリースされたナイルが手がける採用オウンドメディア。ナイルで働く人々の様子、会社の風土・カルチャーなどを紹介しています。

コンテンツマーケティングとしてはまず、記事読了率を計測して、応募者のウェブ行動を調査。すると、「ナイルのかだん」の記事読了率は、新規ユーザーだと50%にも達しませんが、リピートユーザーの記事読了率が新規ユーザーの2倍近い数値となることがわかりました。リピートユーザーの多くは、ナイルにご応募されている方々。面接前にナイルへの理解を深めるために記事を読んでいたのです。

限られた面接時間ですと、採用側と求職者が互いを理解するのは簡単ではありません。コンテンツマーケティングによって「求人のミスマッチ防止」を強めているといえます。

ナイルのかだん

コンテンツマーケティング成功のカギは目的の明確化

コンテンツマーケティングを成功させるには、オウンドメディアなどのコンテンツを「なぜ、どのような目的で運用するのか?」を明確にし、そのうえで「有益な情報を、効果的に発信」することが大事になってきます。ナイルでは、コンテンツマーケティングの戦略設計からサポートさせていただくことが可能です。コンテンツ制作代行プランもご用意していますので、お気軽にご相談ください。

コンテンツマーケティングの成功事例!プロの視点で解説【SEO無料相談実施中!】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。