カテゴリー: SEO（検索エンジン最適化）

コンテンツマーケティングを行う上で主役となるのは、言うまでもなくコンテンツです。最も代表的なコンテンツは記事ですが、それ以外にもLP（ランディングページ）、ホワイトペーパー、動画、ウェビナー、メールマガジンなど多岐にわたります。それぞれのコンテンツの特性を活かし、目的に合わせて使い分けましょう。

ここでは、コンテンツマーケティングの種類と拡散する方法について解説します。

コンテンツマーケティングの種類

コンテンツマーケティングで活用できるコンテンツには、どのようなものがあるのでしょうか。ここからは、コンテンツの種類とそれぞれが持つ特徴をご紹介します。

記事コンテンツ

記事コンテンツは、最も代表的なコンテンツといえます。ユーザーの興味関心を分析しながら記事をアップしたり、既存の記事をブラッシュアップしたりすることで、記事が検索結果の上位に表示されることを目指します。記事が検索結果の上位に表示されれば自然検索を通じて、長期間にわたり安定した流入が期待できます。またSNSを活用して、記事コンテンツを読んでもらうことも可能です。

すでに明確な疑問や課題を認識しているユーザーに対しては、ハウツー記事やQ＆A形式の記事で疑問や課題に応えてあげると親切です。問題提起型のコラム記事やハウツー記事、Q＆A形式の記事を通じて、自社の商品やサービスへの興味関心が高まったユーザーに向けては、事例紹介記事やインタビュー記事で購入ユーザーの声を紹介してもいいでしょう。

なお、各分野の専門家に執筆・監修を依頼することも検討してみてください。専門家による記事は、専門性（Expertise）、権威性（Authoritativeness）、信頼性（Trustworthiness）、いわゆるE-A-Tの向上に寄与します。E-A-Tは、Googleの検索品質評価ガイドラインにおけるサイトの評価基準として挙げられており、検索結果の上位表示を目指す上で不可欠な要素なのです。

LP（ランディングページ）

LPは商品やサービスを紹介し、ユーザーに購入を促すページで、商品やサービスの強みや特徴をアピールするために用いられます。SNS広告やYouTube広告、リスティング広告からの遷移先のページに適しているので、各種ウェブ広告との相乗効果で力を発揮します。

一方、LPは記事コンテンツよりも広告としての性質が強くなり、ユーザーにとって有益な情報を発信するというコンテンツマーケティング本来のあり方にそぐわないものになる可能性があります。あくまでユーザーに寄り添ったコンテンツとして発信したい場合は、記事LPにするのがおすすめです。記事LPとは読み物型のLPのこと。ユーザーの課題を解決する方法を伝えつつ、課題解決に商品やサービスが必要であることを認識してもらう記事にすることで、あからさまな広告ではない形で商品やサービスの良さを伝えることができます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、主にBtoB向けのコンテンツとして効果的です。自社がこれまで行った市場調査などの結果報告、商品・サービスの紹介や導入事例、自社の持つノウハウなどをテーマ別にまとめて、ユーザーがPDFファイルをダウンロードできるようにします。

ホワイトペーパーは、ユーザーが読んで直接的に課題解決に役立てられることに加え、社内検討のための検討材料として活用できます。ユーザーにとって非常に有益なコンテンツといえるでしょう。

動画コンテンツ

動画コンテンツは、視覚と聴覚に訴えることができるため、ユーザーに強く訴求できるコンテンツです。文字や画像だけでは伝わりにくい複雑な内容を伝えるのに適しており、なおかつユーザーは記事を読むよりも短時間で多くの情報を受け取ることができます。

ウェビナー

ウェビナーは、ウェブとセミナーを組み合わせた造語で、オンライン上で開催されるセミナーのことです。ウェビナーは、時と場所を選ばずに開催できるのが魅力です。

事前に収録した動画を配信するだけでなく、リアルタイムで開催することもできます。リアルタイムの配信であれば、講師と参加者の双方向のコミュニケーションも可能なので、対面のセミナーと遜色ない形で開催することができるでしょう。

メールマガジン

メールマガジンは、獲得したリードに向けてダイレクトかつ低コストで販売促進できるメリットがあります。メールマガジンと似たような手法として、ダイレクトメールがあります。ターゲット層の名簿を購入して、カタログやパンフレットなどをダイレクトメールとして送付するといった方法ですが、コストがかかる上に読まれずに捨てられることも少なくありません。

一方、メールマガジンは、ホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせ、商品・サービスの購入時など、ユーザーが何らかの行動をしたときに登録してくれたメールアドレスに送付するので、リピートにつながりやすいです。

コンテンツを拡散させる施策

ユーザーが自社サイトに訪問してコンテンツを見てくれなければ、いくら良質なコンテンツを用意しても意味がありません。コンテンツを拡散するためには、どんな施策を打てばいいのでしょうか。ここからは、コンテンツを拡散する主な施策を紹介します。

SEO施策を行う

コンテンツをユーザーに見てもらうためには、あるキーワードで検索したときに、自社サイトのコンテンツが検索結果の上位に表示されている必要があります。コンテンツを検索結果の上位に表示させるためには、SEOが欠かせません。

SEOの基本的な考え方は、ユーザーのニーズを満たす有益なサイトやコンテンツになっているかどうかです。Googleなどの検索エンジンはさまざまな観点からユーザーにとって有益なサイトやコンテンツかどうかを評価し、検索結果に反映しています。

ターゲットユーザーのニーズは検索キーワードに反映されています。まずはターゲットユーザーがよく検索しているキーワードを把握し、キーワードに沿ったコンテンツを作成してニーズに応えることを心がけましょう。

さらに、記事やタイトルがターゲットユーザーにとってわかりやすい内容や表現になっているか、情報の分量は適切か、専門的で事実に基づく内容になっているかも重要です。「ユーザーが迷うことなく、求める情報にたどり着けるようになっているか」といった、サイト構成のユーザービリティなども大切なので意識しておきたいポイントです。

SNSを活用する

TwitterやInstagram、TikTokといったSNSは、コンテンツを爆発的に拡散させる力があります。自社の商品・サービスにこれまで興味がなかった人や知らなかった人の目にも触れ、訴求する可能性が期待できます。商品・サービスの特徴に合ったプラットフォームを選んで活用したいところです。

適したコンテンツを制作していこう

コンテンツマーケティングは比較的に低コストで集客を行うことができますが、成果が出るまでには時間がかかります。どんなコンテンツを誰に、どんなタイミングで届けるかを意識して、常に改善していく姿勢が大切です。接点を持ちたいユーザーに向けて、適したコンテンツを制作していきましょう。

コンテンツマーケティングの種類は？それぞれの特徴を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoBの商品・サービスを提供する企業にとって、コンテンツマーケティングを実施するメリットは非常に大きいです。

ここでは、BtoB企業がコンテンツマーケティングを実施・活用するためのポイントを解説します。

BtoB企業にコンテンツマーケティングをおすすめする理由

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益なコンテンツを発信することで、企業や商品・サービスに対する顕在顧客・潜在顧客の認知を獲得し、売上の向上を図るマーケティング手法です。ユーザーの求めるコンテンツを提供する点が、広告とは異なります。

コンテンツマーケティングは、BtoB商材・サービスを扱っている場合は検討したいマーケティング手法だといえます。BtoB企業にコンテンツマーケティングをおすすめする理由について説明していきましょう。

情報収集期間にコンテンツを発信できる

BtoB企業が提供する商品・サービスは、一般消費者向けの商材よりも高価格です。そのため、ユーザーは同様の商材を提供する企業について情報収集して、よく吟味してから比較検討を行います。

ユーザーは多くの情報を得るために、検索を繰り返します。BtoB企業は、質の高い有益なコンテンツを発信することで、検索を通じてユーザーの認知を獲得できる可能性があるのです。

比較検討期間にコンテンツを発信できる

BtoB商材の成約までのプロセスには、担当者や決裁者をはじめ、その他の社内関係者も含めると多く人がかかわることになります。さらに、社内調整のために稟議が行われるなど、検討には長い期間がかかります。そこで、比較検討段階で後押しする情報や、ボトルネックを解消する情報をコンテンツとして発信することで、ユーザーとの接点が生まれます。

コンテンツを通じて商材の強みを提示できる

BtoB商材の契約を左右するのは、商材を導入した際のメリットや、過去に他社が導入した実績、費用対効果といった客観的なデータです。これらをコンテンツとして発信することで、商材の強みを提示することができます。導入することでどのぐらいコストをカットでき、どのぐらい売り上げを向上できるのかを過去の導入事例などをもとにロジカルに提示することが重要です。

コンテンツが自社のブランド力を強化してくれる

発信したコンテンツはウェブサイトに蓄積され、会社の資産になる点も、コンテンツマーケティングの魅力です。自社が提供する商材や関連する専門分野についての情報をコンテンツとして蓄積していくと、有益な専門サイトとしてのブランドが確立されます。企業としての信用は高まっていくことになるでしょう。

BtoB企業がコンテンツマーケティングを成功させるコツ

BtoB企業がコンテンツマーケティングを実施する上で、サイト上でどのような施策を打てばいいのでしょうか。ここでは、BtoB企業がコンテンツマーケティングで成果を出すためのコツを紹介します。

ペルソナ・カスタマージャーニーを作る

コンテンツマーケティングを行う上で重要なのが、ターゲットユーザー像を設定することです。ターゲットユーザーがどのような課題を持っているかを把握して課題に訴求するコンテンツを発信すれば、ターゲットユーザーにとって有益なサイトとなるからです。

ターゲットユーザー像を設定するには、ペルソナを設定するのが有効です。ただしBtoB商材の場合は、最初に自社サイトにアクセスする担当者だけでなく、意思決定を行う決裁者の存在が重要です。

そこで、担当者のペルソナだけでなく、検討プロセスに関わる決裁者のペルソナも作成することをおすすめします。担当者と決裁者のそれぞれに訴求するコンテンツを発信することで、クライアントの認知獲得から意思決定まで幅広く対応しましょう。

次に、ターゲットユーザーが契約するまでの過程をカスタマージャーニーとして想定・設定し、カスタマージャーニーに基づいてコンテンツの作成・発信する方針を決めます。ユーザーが情報収集を始め、競合との比較検討を行い、決定するまでの各ステップに適したコンテンツを作成すると効果的です。

ホワイトペーパーを活用する

BtoB企業のコンテンツで、用意しておきたいのがホワイトペーパーです。自社が提供する商材の紹介や調査報告、ユーザーの課題解決に役立つ情報をまとめて、ユーザーがダウンロードできるようにします。さらに、ダウンロード時に担当者名やメールアドレス、会社情報などの入力をうながすことで、見込み顧客のデータとして営業にも活用できます。

導入事例を作成する

導入事例をコンテンツ化して掲載するのも効果的です。導入事例は、現在抱えている課題と同様のケースを解決してくれるBtoB企業を探しているユーザーに訴求します。

また、導入事例コンテンツは商材の具体的な内容を伝えることができるので、会社の信用度を高め、ユーザーの安心感にもつながります。

コンテンツマーケティング成功までの戦略を立てよう

コンテンツマーケティングで成果につなげるためには、いかにユーザーの目線に立ってコンテンツを作成できるかが鍵となります。コンテンツマーケティングを始める前に、しっかりとした戦略を立てて臨みましょう。

BtoB企業がコンテンツマーケティングを実施するためのポイントとは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

多くの旅行者が、24時間いつでも予約でき、宿泊料金を比較しやすいといったメリットから、大手の旅行予約サイトOTA（Online Travel Agent）から予約するようになっています。こうした状況から、ホテル業界においては「自社サイトを充実させる必要はそこまでないかも？」という声も聞かれます。ホテルは自社サイトを充実させ、SEOを強化する必要はないのでしょうか。

ここでは、ホテル業界のサイトでSEOを行うメリットと実施する上でのポイントを解説します。

ホテル業界で自社サイトを活用すべき理由

集客において、多くのホテルがOTAに依存しています。しかし、近年、OTA以外の方法で集客を強化するホテルも増えてきました。SEOを強化して、自社サイトを集客の柱として成長させることを模索しているのです。自社サイトは、潜在的な売上力を秘めています。そして、SEOを強化することで、自社サイトの持つ潜在的な集客力を引き出すことができます。自社サイトを活用すべき理由をまとめていきます。

自社サイトなら自由に情報を掲載できる

OTAの持つ集客力は非常に魅力的ですが、登録ホテルは同一のフォーマットに限られた情報しか掲載することができません。そのため、独自性のあるブランディングはできず、競合他社との差別化を図るのが難しい状況があります。

一方、自社サイトであれば、自由にデザイン・レイアウトを組み、独自の情報を掲載して、自社の強みを表現できます。

予約の決め手になっている

ユーザーにとってOTAは一覧性が高く、多数の候補のなかからある程度まで絞り込むのには適しています。その一方で、公式サイトに掲載された詳細な情報やホテルの雰囲気を確認して予約の決め手とするユーザーも少なくありません。自社サイトが魅力的なものでなかったら、自社を選択肢に入れてくれた見込み客を逃してしまう恐れがあるのです。

ホテル業界のサイトで狙うべきキーワード

検索されそうなキーワードを想定し、そのキーワードに基づいたコンテンツを作成して、ユーザーに流入してもらうのがSEO施策の基本です。ここでは、ホテルサイトのSEOに有効なキーワードについて解説します。

なお、Googleキーワードプランナーなどのキーワードツールを使うことで、さまざまなキーワードの検索ボリュームを調べることができます。具体的にどのようなキーワードを設定するかは、それぞれのキーワードの検索ボリュームを確認しながら設定してみてください。

指名検索のキーワードに対応する

ユーザーはOTAで候補を絞り込んだ後、それぞれのホテルの公式サイトに訪問する傾向があり、指名検索のキーワードに対応することが必要になります。指名検索とは、会社名や店名を名指しで検索すること。自社名をキーワードに設定して、検索結果上位に表示されるようにすることは必須の施策です。

地名を含めた複数キーワードに対応する

ユーザーは、複数のキーワードを掛け合わせて検索をしています。例えば、「那覇＋ホテル」といった形で検索するユーザーのニーズは、「那覇でホテルに宿泊したい」ということが明らかです。そこで那覇のホテルが「那覇＋ホテル」の検索結果で上位表示されれば、ニーズを持ったユーザーを集客できる可能性が高まります。

しかし、「那覇」も「ホテル」も検索ボリュームが非常に大きいビッグワードであり、検索上位はOTAが占めています。そこで、「那覇＋国際通り＋ホテル」「国際通り＋ホテル＋修学旅行」など、詳細な地名を追加して、キーワードを設定してみましょう。検索ボリュームが少ないキーワードであっても、上位表示されれば、特定のニーズを持ったユーザーが自社サイトに訪問してくれる可能性があります。

ホテルの特徴と合わせたキーワードを設定する

「地名＋ホテル」のキーワードに、自社の特徴を組み合わせるのも有効です。例えば、函館駅付近のホテルでバイキングが自慢なら、バイキングについて特集したコンテンツを追加し、「函館駅＋ホテル＋バイキング」「函館駅＋ホテル＋ビュッフェ」といったキーワードの組み合わせに対応します。そうすることで、函館旅行でバイキングを求めているユーザーとマッチングすることが期待できるのです。

また、大浴場のなかにサウナなどの設備がある場合、「TOPページ＞施設紹介＞大浴場＞サウナ」といった形でコンテンツページの構成を整理して掲載しておきましょう。ユーザーにとって求める情報にたどりつきやすいと、検索エンジンに判断・評価され、検索結果の表示順位の向上につながる可能性があります。

ホテルのプランに合わせたキーワードを設定する

ユーザーのニーズに合わせて、さまざまな宿泊プランを用意しているホテルも多いでしょう。自社の強みを活かした宿泊プランはユーザーのニーズを満たすものであり、コンテンツ化してキーワード設定するとSEOに効果的です。

「ホテル＋出張プラン」「ホテル＋卒業旅行プラン」など旅行の目的に応じたものや、「ホテル＋レンタカープラン」など旅行中の行動をサポートするものなどが、キーワードとして考えられます。ほかにも「ペットと一緒に利用できる」「子連れの宿泊も歓迎」など、ユーザーが抱える旅行の不安に自社が対応できるなら、プランとして打ち出し、キーワードとして設定して、コンテンツを用意しておきます。

さらに、京都や沖縄のような人気観光地なら、現地のホテルだからこそ知っている穴場観光コースをプランとして組んで記事を作成すると、「京都観光＋モデルコース」「沖縄観光＋モデルコース」といったキーワードで上位表示を狙うことができる可能性があります。

ホテル業界のサイトで用意しておきたいコンテンツとは？

自社サイトで用意しておきたいコンテンツについて、いくつかご紹介します。

施設情報はできるだけ丁寧に掲載する

Google検索でホテル名を検索すると検索結果の右側に、そのホテルの概要を説明する囲みが表示されることがあります。これは「ナレッジグラフ」というもので、ユーザーがその検索ワードについて知りたいと思われる情報をあらかじめ表示してくれる機能です。

ホテルの場合、ナレッジグラフに設備やアメニティについて表示する欄があります。設備欄の項目は、サイト内に記載されている情報からリストアップされています。Googleは、設備欄の充実しているホテルのサイトを高く評価する傾向があるので、自社サイト内で設備情報やアメニティ情報を詳しく記載しましょう。

Googleビジネスプロフィールに登録し、掲載情報を充実させる

ホテルのサイトの場合、Googleビジネスプロフィールの登録は必須の施策といえます。Googleビジネスプロフィールは検索エンジン上でホテルの看板のように機能し、サイトに訪問する前の、検索結果ページやGoogleマップ上でユーザーからの認知が獲得できるメリットがあります。

Googleビジネスプロフィールは無料ツールで、オーナー認証をするとGoogle検索やGoogleマップなどに表示する情報を管理できるようになります。ホテルの場合、ほかの業種のGoogleビジネスプロフィールとは異なり、ユーザーが日付や宿泊人数、予算などさまざまな条件を選択して、希望するホテルを探すことができるようになっています。また、地図左横の「ローカルパック」欄の表示件数が、他業種の場合は上位3件ですが、ホテルは上位4件まで表示されます。

ローカルパックの上位表示を狙うには、オーナー認証後、設備やアメニティについての記載や画像を追加して情報を充実させる必要があります。さらに、オーナー認証するとユーザーの口コミに返信が可能になります。ネガティブな口コミに対しても対応可能になるので、オーナー認証を完了し、Googleビジネスプロフィールを積極的に活用しましょう。

スマートフォンへの最適化を行う

スマートフォンの画面で、適切に自社サイトを表示させるレスポンシブ対応は必須です。Googleもレスポンシブ対応していないサイトの評価を下げる傾向にあり、SEO的にもレスポンシブ対応は不可欠です。

また、グループ旅行などでは、ユーザーがホテルの情報をLINEやtwitterなどで共有し、宿泊先を決めるといったシーンが想定されます。自社サイトのURLを投稿・送信したときにサイトのタイトルと画像が表示されるOGP（Open Graph Protocol）を設定しておくと、ユーザーはクリックしやすくなりますので、表示させたい情報のソースコードにタグ付けしましょう。

集客効果を狙ってSEOに取り組もう

ホテルのサイトでしっかりSEOを考えて情報を提供することは、集客を考える上で重要になってきます。基本的なところからSEOを実施するようにしましょう。

ホテル業界のサイトでSEOを効果的に実施するポイントは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「マーケティング戦略の一環としてオウンドメディアを立ち上げたい。だが、一体どこから手をつければいいのだろうか？」そういった悩みを持っている方に向けて、オウンドメディアの設計において、重要なポイントをまとめています。オウンドメディアをどのように構築すればいいのか、ぜひ参考にしてみてください。

オウンドメディアを設計するための10ステップ

オウンドメディアを設計する際、しっかりとした手順に沿って進める必要があります。オウンドメディア設計について10ステップに分けて紹介しますので、それぞれのポイントについて確認していきましょう。

STEP1 オウンドメディアの目的を明確にする

オウンドメディアを立ち上げる際には、「目的」を明確にしなければ、どれだけ効果を上げたかも漠然としてしまいます。また、すでに運用を始めている場合でも、チーム内で認識を合わせるため、あらためて目的を確認しておきましょう。

目的を明確にしたら、KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を設定します。KPIとは、目標を達成するために実行すべきプロセスが、適切に実施されているかを数値化したもののこと。

例えば、「オウンドメディア経由の売上を2割増やしたい」という最終目標があったとしたら、そのために「ひと月のCVを5件増やす」「キーワード検索からの流入を10％増やす」「新規ユーザーを3件獲得する」といったKPIが生まれ、オウンドメディアでやるべきことが見えてきます。

STEP2 テーマ・ターゲットを決める

次にオウンドメディアのテーマやターゲットを決めていきます。

自社の商品・サービスに興味を持ってくれるターゲットは、どのような情報を求めているのかを考えて、オウンドメディア自体のテーマを決めて、掲載する記事内容の統一を図ります。ターゲットを決める場合は、ペルソナ設定を行ってみてもいいでしょう。ペルソナとは、氏名や年齢、職業、趣味といったターゲットのプロフィールを作成していくものです。

さらに、SEO流入を考えるならば、テーマに沿った「キーワード」の設定を行っておきましょう。キーワードが明確になれば、コンテンツの方向性が見えてきます。

STEP3 コンテンツマップを作る

記事全体の地図となる「コンテンツマップ」を作成していきます。コンテンツマップとは、サイト内のコンテンツがどのような構造になっているのか、可視化した図です。サイト内のどこにどういったコンテンツを用意するのか、マッピングしておきます。

STEP4 ワイヤーフレームを作る

サイトの配置設計図である「ワイヤーフレーム」を作成します。「サイトのヘッダーにどんな情報を載せるのか？」「サイドバーを配置するのか？」などを決めていきます。

STEP5 CMSを選択する

オウンドメディアの大枠が固まったら、次に利用するCMSを選択します。CMSとはContents Management System（コンテンツ・マネジメント・システム）の略称です。CMSでは、HTMLやCSSを書かずとも、テンプレートを活用したり、わかりやすいインターフェースを使ったりして、コンテンツの登録や更新が可能です。注意点として、一度、CMSを選択すると、別のものへ変更するのには手間がかかります。WordPress（ワードプレス）などシェアの高いCMSを使うと無難でしょう。

STEP6 サーバーを選択する

オウンドメディアの運営には、CMSの選択と同じタイミングでサーバーを選ぶ必要も出てきます。選び方を誤ると、ページの表示速度が遅くなったり、管理画面が使いづらかったりしますので、注意してください。

STEP7 解析ツールを導入する

オウンドメディアの運用においては、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを導入しておきましょう。PV、直帰率、回遊率、離脱率、コンバージョン（CV）、他サイトへの送客数、ランディングページ（LP）、Google検索結果の表示数、Google検索結果の平均掲載順位など、さまざまな数字を把握しておきます。オウンドメディアの方向性を調整するのに、解析結果を活用していきましょう。

STEP8 SNSアカウントを作成する

オウンドメディアの運用と連動する形で、Facebook、Twitter、Instagram、LINEといったSNSアカウントの作成を検討しておきましょう。ただし、SNSごとの特性と見込みユーザーをマッチさせる必要もあります。SNSを運用するならば、人的リソースを確保することも忘れないでください。

STEP9 エディトリアルカレンダーを作成する

エディトリアルカレンダーとは、コンテンツの公開時期などを記したスケジュール表です。オウンドメディアの更新スケジュールをカレンダーに落とし込んでおけば、コンテンツの進捗が把握しやすいという利点があります。作成したカレンダーをライターや編集者、マーケターといったメンバー同士で共有すれば、よりスムーズな運用を行うことができます。

STEP10 コンテンツのフォーマットを決める

オウンドメディア内の記事作成においては、統一感のあるフォーマットにしておく必要があります。タイトルのつけ方のルール、文体、見出し、段落、文章の長さをあらかじめ決めておきましょう。

オウンドメディア運用を着実に進めよう

オウンドメディアを設計するための10ステップは、必ずしも順番通りに行う必要はありません。時に同時進行しながら、着実に進めていってください。

オウンドメディアの設計における重要なポイントを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

顧客との接点を増やすのに最適なオウンドメディアですが、「どのようなデザインにすればいいのか」と悩む方も多いのではないでしょうか。今回は、オウンドメディアのデザインを決めるにあたって、意識すべきポイントや注意点について紹介していきます。

オウンドメディアのデザインで意識すべきポイント

オウンドメディアにおいてデザインは重要な要素のひとつです。しかし、ただデザイン性を高めるだけではオウンドメディアを立ち上げた当初の目的は達成できないかもしれません。

ここでは、オウンドメディアのデザインを決める上で意識すべきポイントをまとめました。オウンドメディアを成功に導くために、それぞれのポイントを解説していきます。

コンセプトに沿ったデザインにする

オウンドメディアは多様な目的を持って作られるため、それぞれのコンセプトに合わせたデザインを考える必要があります。

オウンドメディアにおけるコンセプトは、企業によってさまざまです。例えば、自社商品・サービスを多くの人に知ってもらいたい「認知度の向上」、競合企業との差別化を図りたい「ブランディング」、オウンドメディアを活用して売上につなげたい「集客・売上向上」、お問い合わせや無料相談でリードを獲得したい「リード獲得」、自社の魅力をタイムリーに発信し人材採用につなげたい「リクルーティング」などが挙げられます。

オウンドメディアのデザイン事例

コンセプトに沿ったデザインで参考にしたいのが、日本ハムが運営するオウンドメディア「食物アレルギーねっと」です。配色は食肉加工品メーカーらしくピンクや淡い黄色を基調とし、主力商品のハムを連想させるような色合いとなっています。食物アレルギーの解説やレシピを導線として、そのままオンライン上で商品の購入ができる仕組みが整備されています。

「食物アレルギーを持つ方やその家族に安心して美味しい食事を楽しんでもらいたい」というサイトコンセプトに加え、食物アレルギーに対応した自社商品の販促も目的としており、両方がしっかりとデザインに落とし込まれたメディアになっています。

コンテンツを魅せるデザインにする

オウンドメディアを成功に導くには、ユーザーにとって価値あるコンテンツを届けることが大切です。それに加えて、コンテンツを魅せるデザインにこだわることで、オウンドメディア自体の認知につながる可能性があります。

オウンドメディアのデザイン事例

コンテンツを魅せるデザインとして参考にしたいのが、フリーズドライのアマノフーズが運営するオウンドメディア「アマノ食堂」です。サイト名の「アマノ食堂」に合わせて、記事カテゴリのデザインやフォントも食堂のお品書きを連想させるようなデザインになっています。

また、アマノフーズのブランドカラーである赤はあえて使わず、食欲につながる黄色を採用しています。落ち着いたテイストのイラストを多用することによって、広告宣伝感を抑えるなど、細部までこだわり抜かれた仕様になっています。

コーポレートカラーを意識したデザインにする

認知度の高い企業やブランディングが確立している企業のオウンドメディアであれば、コーポレートカラーを意識したデザインにするのも有効な手段です。

オウンドメディアのデザイン事例

コーポレートカラーを意識したデザインで参考にしたいのが、マンツーマン英会話スクールを運営するGabaのオウンドメディア「GabaStyle」です。レイアウトはシンプルですが、ロゴカラーの緑色に合わせてホームページやオウンドメディアも緑色の配色で統一されています。加えてGaba独特の広告もすべてメインカラーを緑でまとめているなど、「緑」という色に一貫したブランドイメージを持っていることがうかがえます。

「色」による認知はイメージとして残りやすく浸透しやすいという特徴があります。GABAのようにコーポレートカラーを意識したデザインにすることで、ユーザーは「GABA＝緑」として、認知するようになるでしょう。

成果につながるオウンドメディアデザインの注意点

オウンドメディアのデザインを考える上で、注意すべきポイントがいくつかあります。ひとつずつ解説していきます。

競合企業のオウンドメディアをチェックする

競合する企業のオウンドメディアをチェックしておくことは、とても重要です。競合企業のオウンドメディアが「誰をターゲットとし、どのようなデザインコンセプトで訴求しているのか」を把握し分析することで、差別化を図りやすくなります。

大切なのは、自社が発信したいコンテンツテーマやどのようなポジションを狙うべきかを明確にすること。狙うポジションが明確になれば、デザインのコンセプトや方向性を絞ることができます。

コンテンツページのデザインにこだわる

オウンドメディアでよく見かけるのが、トップページのデザインに注力しすぎてコンテンツページのデザインがおろそかになっているパターンです。しかし、オウンドメディアを訪問するユーザーの多くが検索エンジンから流入するため、トップページよりもコンテンツページを最初に訪れるユーザーが圧倒的に多い可能性があります。

もちろん、サイトの顔となるトップページのデザインも大切です。しかし、オウンドメディアにおいてはコンテンツページのデザインやレイアウト、サイトの回遊性を高める導線をしっかり設計するほうがトップページよりも全体のアクセス数に影響します。トップページばかりに注力しすぎないよう気をつけましょう。

スマートフォンに対応したデザインにする

オウンドメディアもスマートフォンやタブレットから閲覧するユーザーが多くいるため、利用率の高いデバイスに合わせてデザインを制作する必要があります。また、PC版の表示のままでは、サイトのデザインが崩れたり、ページの操作性が悪かったりして、ユーザーの離脱率が高くなり、企業イメージの損失や検索順位が低下してしまう可能性があります。

そこで、レスポンシブデザインを対応する必要が出てきます。レスポンシブデザインは、ユーザーが閲覧しているデバイスに合わせて画面表示を最適化してくれるため、PC版と同じ内容をスマートフォンやタブレットで快適に閲覧することができます。

オウンドメディアをデザインする方法

オウンドメディアをデザインする方法として、主に自社制作と外注依頼に分かれます。それぞれの特徴について確認していきましょう。

自社でデザイン制作する

デザイン制作のスキルを持ったスタッフを雇用している企業であれば、自社でデザインを手がけることが可能です。利点としては、デザインやレイアウトの変更、コンテンツや新しい機能の追加が必要となった場合、自社内にデザイン制作スタッフがいればすぐに依頼することができるでしょう。オウンドメディアの長期的な運用を検討しているのであれば、デザインも自社制作できるのは強みなります。

デザイン制作会社に外注する

自社にデザイン制作の機能を持った企業は、あまり多くないでしょう。そこでデザイン制作会社に外注する方法があります。

制作するサイトに合わせて豊富な実績を持つ外注先に依頼できれば、デザインのコンセプトや方向性、ターゲット層、完成イメージなどデザイン制作における相談がしやすくなります。デザイン的にも機能的にも満足のいく仕上がりが期待できるでしょう。

個人やフリーランスのデザイナーに外注する

個人やフリーのデザイナーに外注する企業も少なくありません。細かいニーズに応えてくれる点ではデザイン制作会社と同じですが、依頼から納品までの期間が短い、制作コストが抑えられる可能性が高いといった利点があります。ただし、クオリティにばらつきがある点には、注意が必要です。個人やフリーランスに外注する際は過去の制作物や実績を確認し、依頼する案件にふさわしい人材か見極めることが重要です。

コンセプトなくしてデザインはできない

価値あるオウンドメディアを作り上げるには、ブレないコンセプト作りが何よりも重要になります。コンセプトが明確であれば、コンテンツやデザインも一貫性のある魅力的なメディアになり、それは読み手にも伝わるものです。

 

オウンドメディアのデザイン事例を紹介！ポイントや注意点まとめは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブサイトの成果を確認するための指標のひとつに、「コンバージョン率」があります。しかし、「コンバージョン率を出したのはいいけれど、評価が難しい」とお悩みの方が多いのではないでしょうか。

コンバージョン率の評価の指標になるのが、コンバージョン率の平均値です。この記事では、コンバージョン率の平均値を施策ごとに分けて紹介します。記事後半でコンバージョン率を向上させる方法も紹介しているので、ぜひ最後までお読みください。

コンバージョン率（CVR）とは？

コンバージョン率は、目的のページにアクセスしたユーザーのうち、コンバージョン（成果）に至った割合を示します。コンバージョンの定義はウェブサイトの目的によって異なりますが、以下のようなものが設定されます。

• 商品・サービス購入
• 資料ダウンロード
• 問い合わせ

コンバージョンの達成率を表す「コンバージョン率」は、以下の計算式で算出できます。

コンバージョン率 = コンバージョン数 / セッション数（ユーザー数）

セッション数に対してコンバージョン数が多いほど、コンバージョン率が上がります。

コンバージョン率（CVR）の平均値は？施策ごとに紹介

コンバージョン率の平均値は施策によって異なります。ここからは以下のページのコンバージョン率について解説します。

• Google広告
• FaceBook広告
• ランディングページ(LP)
• SEO記事
• 入力フォーム
• ECサイト

【前提】1%～30%と開きがあり、施策やCVポイントによって変わる

コンバージョン率の平均値と一口にいっても、施策やコンバージョンポイントによって大きく変わります。少し大げさに感じるかもしれませんが、全体で見てしまうとコンバージョン率の平均値は1%～30%と大きく差が出てしまうのです。

例えばGoogle広告のコンバージョン率は3～8%程度ですが、ECサイトでは1%程度です。「コンバージョン率の平均値」とひとまとめに見てしまうと、高い/低いを判断しづらくなるので注意しましょう。

コンバージョン率の平均値を見るときは、実施している施策やコンバージョンポイントによって比較するのがおすすめです。

Google広告のコンバージョン率（CVR）の平均値

Google広告におけるコンバージョン率は、表示方法によって異なる傾向にあります。

業界	検索ネットワークのCVR	ディスプレイネットワークのCVR
衣服	2.77%	0.58%
アート&エンターテインメント	4.51%	0.75%
ビジネス&インダストリアル	3.71%	0.29%
コンピュータ&エレクトロニクス	3.16%	0.50%
ダイニング&ナイトライフ	4.74%	0.56%
ファイナンス	4.17%	0.80%
健康	4.63%	0.75%
趣味&レジャー	3.39%	1.12%
ホーム&ガーデン	4.26%	0.35%
仕事と教育	4.15%	0.38%
法律と政府	7.45%	0.46%
不動産	3.40%	0.36%
小売店と雑貨店	4.23%	0.53%
スポーツ&フィットネス	3.83%	0.80%
旅行&観光	3.95%	0.39%
車両	7.98%	0.51%

参照：Conversion Rate Benchmarks: Find Out How YOUR Conversion Rate Compares｜WordStream

検索ページに表示される検索ネットワークでは、コンバージョン率の平均値が2%以上となっています。一方でディスプレイネットワークでは、コンバージョン率の平均値が1%未満となっているものが多いです。

Facebook広告のコンバージョン率（CVR）の平均値

FaceBook広告におけるコンバージョン率の平均値は1～15%程度と、業界によって大きくばらつきがあります。

業界	平均CVR
アパレル	4.11%
自動	5.11%
B2B	10.63%
美容	7.10%
消費者サービス	9.96%
教育	13.58%
雇用と職業訓練	11.73%
金融と保険	9.09%
フィットネス	14.29%
家の修繕	6.56%
健康管理	11.00%
産業サービス	0.71%
法的	5.60%
不動産	10.68%
小売り	3.26%
テクノロジー	2.31%
旅行とホスピタリティ	2.82%

参照：Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry [Data]｜WordStream

「教育」および「雇用と職業訓練」といった分野はコンバージョン率が高く、10%超えとなっています。その一方で、「小売り」や「旅行とホスピタリティ」の分野では著しく低く、コンバージョン率はたったの2〜3%程度しかありません。

自社で扱っている商材が、FaceBook広告でのコンバージョン率の平均値が高いか否かを判断した上で、出稿を検討しましょう。

LPのコンバージョン率（CVR）の平均値

LPのコンバージョン率の平均値は、一般的に2～3%程度とい言われている一方で、業界によっては10%を超えることもあります。「コンサルティング」や「金融」の分野は高くなる傾向にあるため、コンバージョン率が1%程度の場合は改善の余地があるでしょう。

なおLPへの誘導に広告を利用している場合は、先ほど紹介した業界別のコンバージョン率の平均値も参考となります。

SEOのコンバージョン率（CVR）の平均値

SEO記事におけるコンバージョン率の平均値は、目的によって大きく異なるため、一概に数値を出すのが難しい部分です。SEO記事におけるコンバージョンポイントとしては、以下のようなケースがあります。

• 問い合わせ
• 会員登録
• 資料ダウンロード
• ウェビナーへの申込み
• メールマガジンへの申込み
• 商品の購入

この中でも問い合わせや、商品の購入などはコンバージョンのハードルが高いです。SEO記事から直接成約する可能性が低く、1%を切ってしまうこともあります。

一方で資料ダウンロードやメールマガジンへの申し込みは、有益な情報がもらえる前提があるためコンバージョンしやすいでしょう。1～3%程度を目指せることもあるので、コンバージョン率が低い場合は、コンバージョンのハードルを下げることを考えてみるのがおすすめです。

入力フォームのコンバージョン率（CVR）の平均値

入力フォームは離脱率が70%程度で、コンバージョン率は30%程度といわれています。つまり、大半の読者は入力フォームにたどり着いたとしても、入力することなくそのページから離れていることになります。

入力フォームにおけるコンバージョンの定義は、「ユーザーが最後まで入力して送信すること」です。つまり入力フォームの離脱率が高い場合は、入力フォームの項目やレイアウトなどに問題がある可能性が考えられます。項目を減らしたり、見やすいレイアウトに変更したりと、入力フォームにおけるコンバージョン率を上げられるように工夫してみましょう。

ECサイトのコンバージョン率（CVR）の平均値

ECサイトにおけるコンバージョン率の目安は、数%といわれています。これまでに紹介したコンバージョン率の平均値に比べると、低いと感じる方も多いでしょう。その理由は、コンバージョンのハードルの高さです。

ECサイトにおけるコンバージョンは、ユーザーが商品購入することを指します。無料でできる資料請求やメルマガの登録と比べると、自社サイトにとっての最終目的地点となるため、ハードルが高くなるのは必然でしょう。実際にBaymard Institute社の調査によると、カートに入れてから購入に至らない「かご落ち」の割合は、約70%となっていました。つまり、ユーザーが商品購入に興味が湧いてカートに入れたにもかかわらず、そこから購入に至るユーザーは約30%ということです。

「商品を見る→カートに入れる→カートに入れた商品を購入する」という流れで購入をやめてしまう人が増えていくため、コンバージョン率の平均値が1%程度でも妥当といえるのです。もしもコンバージョン率が1%未満だったり、かご落ち率が70%以上の場合は改善の余地があります。

商品購入に至るまでの経路を見直したり、広告の打ち出し方を再考したりして、コンバージョン率を上げられるように工夫してみましょう。

コンバージョン率（CVR）の平均値は、成果の目安として活用する

コンバージョン率の平均値は、実施した施策の成果を確認するときの目安として活用するのがおすすめです。なぜならこれまでお伝えした通り、コンバージョンポイントや業界、流入経路など、さまざまな要因によってコンバージョン率の平均値は大きく変わるからです。

コンバージョン率の平均値は、業界やコンバージョンポイントによって大きく異なるため、同じ条件の数値で比較する必要があります。

ある程度の目安がわかったら、実際のデータを確認してみましょう。平均値よりも低いコンバージョン率の場合は、改善すべき箇所が特定しやすくなります。また、実際のデータがコンバージョン率の平均値よりも高い場合は、他のコンバージョン率も同様に改善できる可能性があるでしょう。

「なぜ平均値よりもコンバージョン率が高くなっているのか」を分析し、仮説を立てたうえで横展開いくのがおすすめです。上手くいけば、他のコンバージョン率も同様に上げられる可能性が出てきます。

コンバージョン率を上げる方法は？

コンバージョン率の平均値と実際の数値を比較して低いと感じた場合は、改善の余地があります。コンバージョン率を上げるには、さまざまな方法があります。以下を参考にしてください。

1.ペルソナに合ったユーザーを集める

集めたユーザーがペルソナに合っていない場合は、コンバージョン率が低くなってしまう場合があります。実際のデータを確認し、集めたユーザーとペルソナにずれがあれば、ペルソナを集めるための対策を検討し、改善していきましょう。

2.離脱しているポイントを見極めて改善

「コンバージョン率が低い ＝ 何らかの理由で離脱している人が多い」と言い換えられます。そのため離脱ポイントを見極めて改善すれば、コンバージョンポイントの向上につながる可能性が出てくるでしょう。

3.コンバージョンのハードルを下げる

一般的に問い合わせや商品の購入は、ハードルが高いです。資料ダウンロードやメルマガの登録など、コンバージョンのハードルを下げてみるとコンバージョン率が上がる可能性があります。

4.コンバージョン率の高いページの訴求を横展開

すでにコンバージョン率の高いページがある場合は、その訴求方法をほかのページに引用してみるのもおすすめです。訴求文や訴求用ボタンのデザインを他の記事に反映してみて、変化の有無を確認しましょう。

5.コンバージョンにつながるページへ誘導

そもそも対象のページが、コンバージョンにつながりにくいことがあります。その場合は、コンバージョンにいきなり誘導するのではなく、コンバージョンにつながるページに誘導するのもひとつの手です。

コンバージョン率の平均値は定義・職種によって大きく異なる

ウェブサイトの成果を判断するための重要な指標が、コンバージョン率です。コンバージョン率が高ければ、集客や売上を上げやすくなります。コンバージョン率の平均値と実際のデータを比較することで、成果の善し悪しが判断しやすくなるでしょう。

コンバージョン率（CVR）の平均値は？シチュエーション別に解説！は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

SEOは、直接売上につながるコンバージョンの獲得が最終目標です。また、SEOにおけるコンバージョンにはいくつか種類があリます。

「SEOにおけるコンバージョンの種類を知りたい」

「コンバージョンを増やす具体的な方法を知りたい」

この記事ではこのようなお悩みを持つ方に向けて、コンバージョンとは何か、SEOにおけるコンバージョンの6つの具体例、SEOでコンバージョンを増やす3つの方法を詳しく解説します。コンバージョン率を上げて売上につなげたい方は、ぜひ最後までお読みください。

コンバージョン（CV）とは？

コンバージョンとは、「ウェブサイトにおける目標の達成」です。ウェブサイトによってコンバージョンの種類はさまざまで、下記のような例が挙げられます。

• ECサイト：会員登録、商品の購入
• 企業サイト：問い合わせ、資料ダウンロード、ウェビナーへの申し込み

つまり、コンバージョンはサイト全体、あるいは記事を通して「ユーザーにとってもらいたい行動」といえるでしょう。

また、SEOとは検索エンジン最適化のことで、ユーザーがあるキーワードで検索したときに上位表示されるようにウェブページを作成する施策のことです。SEOで上位表示されればウェブサイトにユーザーは集められますが、自社の商品やサービスに興味を持ってもらう導線がなければ、なかなか売上アップにはつながりません。そのため、キーワード選定やコンテンツ戦略といったSEOの際には、コンバージョンを意識することが重要です。

なお、コンバージョンについては、下記の記事で詳しく解説しています。定義だけでなく関連指標も解説しているので、コンバージョンの理解を深めて改善したい方は下記の記事をご覧ください。

SEOにおけるコンバージョン（CV）の例6つ

SEOにおけるコンバージョンはいくつかありますが、ここでは下記の6つを紹介します。それぞれ見ていきましょう。

【CVの例1】問い合わせ

1つ目は、ユーザーからの問い合わせです。SEOでユーザーを集め、商品・サービスに興味を持ってもらえれば、問い合わせにつながる可能性があります。

例えば顧客管理システムを扱う企業で、「顧客管理システム おすすめ」というテーマ（キーワード）の記事を執筆したとします。他社の顧客管理システムをいくつか紹介しながら、自社の顧客管理システムを適切に紹介できていれば、問い合わせにつながる可能性があるでしょう。

ただし、「いきなり問い合わせするのは、ちょっとハードルが高い…」と感じている人も多いかもしれません。そのため、コンバージョンのハードルをやや下げた「資料ダウンロード」に促す方が良いケースもあります。

【CVの例2】資料ダウンロード

次に紹介するのは、資料ダウンロードです。SEOで集まるユーザーは、何かしらの課題や悩みを解決するために検索しています。そのため、課題解決につながるホワイトペーパー（お役立ち情報をまとめた資料）をコンバージョンとし、ダウンロードを促します。

自社の商品・サービスで解決できる課題に関連のある有益情報を資料化し、その悩みを持っているキーワードの記事に資料ダウンロードを添える方法です。

例えば、「コンバージョン数がなかなか上がらない…」といった課題を抱えるユーザーには、「コンバージョン数の改善に成功した施策7選」のような資料を作成します。その上で、「コンバージョン 改善」や「コンバージョン 上げる方法」などのキーワードで調べているユーザー向けの記事を作り、資料のダウンロードボタンを設置するようなイメージです。

【CVの例2】会員登録

メディアによっては、記事閲覧に必要な会員登録をコンバージョンとするケースもあります。自社ならではのオリジナル情報や、具体的なデータを取り扱うメディアで見られる手法です。無料で読める記事が世の中にあふれているので、「会員登録してもいいから読みたい」と思ってもらう記事を作ります。

このように、SEOで上位表示を見込めるコンテンツを作るだけではなく、公開されている無料の導入部でユーザーを惹きつける工夫をするのが会員登録制のウェブサイトです。

【CVの例4】ウェビナーへの申し込み

ウェビナーへの申し込みをコンバージョンとする場合もあります。ウェビナーは、ウェブとセミナーを合わせた造語で、ウェブ上で行われるセミナーです。SEOで集まったユーザーの課題や悩みを、テキストベースの資料ではなく、実際のセミナー形式で解決を促します。

また、SEOだけでなく、メールなどでウェビナーを宣伝することもあります。資料ダウンロードよりハードルが高いため、興味関心度の高いキーワードでダウンロードに結びつけるのがコツです。

【CVの例5】メールマガジンへの申し込み

SEOで集まったユーザーと長期的な関係を築くための方法として、メールマガジンへの申し込みが挙げられます。メールマガジンは発行者からユーザーにダイレクトに届けられるので、より細かなターゲティングが可能です。

また、申し込み登録が簡単な場合が多く、コンバージョンのハードルはさほど高くありません。メールマガジンを経由して長期的な接点を持てるので、販売促進活動やナーチャリングを実施して、自社の商品やサービスを導入につなげます。

【CVの例6】商品の購入

toC向けのメディアでは、直接商品を購入してもらうことがコンバージョンとなる場合もあります。自社商品を販売しているECサイトでは、SEOでユーザーを集めて商品を購入してもらうことが最終的な目標です。

商品ページに訪れている時点で、購買意欲は高いといえます。ユーザーの悩みを解決する内容や、ベネフィットを掲載して商品の購入を促しましょう。

例えば、コードレスクリーナーを販売しているなら、「軽い」とだけ記載するのではありません。「本体が軽く、家中を1台で楽に掃除できる」と掲載すれば、ユーザーの購買意欲をさらに高められます。このように、商品の購入をコンバージョンとするなら、ユーザーに寄り添うことが重要です。

SEO経由のコンバージョンを増やす3つの方法

SEO経由でコンバージョンを増やすためには、下記3つの方法がありますので、それぞれ詳しく紹介します。

方法1：コンバージョンへの導線を増やす

コンバージョンにつながるページの流入数（PV数など）が少なく、比例してコンバージョン数も少ない場合は、コンバージョンへの導線を増やすことを考えましょう。

おすすめのケースと改善方法です。

こんなケースでおすすめ！	コンバージョンにつながるページの流入数が少ない
改善方法	コンバージョンにつながるページに誘導するボタン・リンクの数を増やす

そもそもコンバージョンへの導線が少ないと、ユーザーは、コンバージョンにつながるページへ流入しません。コンバージョンにつながるページとは、問い合わせページや資料ダウンロードの申し込みページなどを指します。

改善方法としては、コンバージョンにつながるページへのボタンやリンクを関連記事に追加することがおすすめです。ただし、闇雲にボタンやリンクを増やしても効果が薄くなってしまいますし、対応コストも増えてしまいます。すべての関連記事にボタンやリンクを追加するのではなく、優先度をつけましょう。

例えば、「PVが多い順に追加する」、「コンバージョンにつながりやすい記事から追加する」などです。ボタン・リンクをクリックする人が全体の数パーセントだったとしても、ページの流入数が多ければ遷移するユーザー数も多くなります。またコンバージョンにつながりやすい記事であれば、ボタンのクリック率が上がりユーザー数が増える可能性が高くなるでしょう。

Googleアナリティクスを活用すればPV数順に記事を一覧化できるので、どの記事に追加すればいいのか簡単に判別が可能です。このように、コンバージョンにつながる導線を増やせば、コンバージョン数の増加につながります。

方法2：コンバージョンへの導線を改善する

コンバージョンにつながるページへの流入数を増やすために、導線を増やした場合でも成果が上がらない場合は、記事に設置しているボタン・リンクを改善しましょう。

おすすめのケースと改善方法です。

こんなケースでおすすめ！	コンバージョンにつながるページの流入数が少ない コンバージョンの導線は追加したものの、効果が薄い
改善方法	コンバージョン率が高い記事を参考に、横展開する コンバージョンにつながるボタンを改善し、PDCAを回してボタンのクリック率を上げる

具体的には、どのようにコンバージョン改善につなげれば良いのかイメージしづらい方も多いかもしれません。そのような場合は、以下のような改善方法で進めていくことをおすすめします。　

1. 各記事のコンバージョン率を一覧化し、高い記事を分析して横展開する

すでに成果が出ている記事があれば、コンバージョン率が高い理由を分析すると良いでしょう。「コンバージョン率が上がっている理由」を分析できたら、実際に別の記事でコンバージョン率が改善するか試していきましょう。コンバージョン率が上がる勝ちパターンを検証できたら、他の記事にも横展開していくのがおすすめです。

2.ボタンのデザインを変更したり、バナーに変えたりして検証する

訴求用のボタンそのものを改善すると、クリックされやすくなる可能性もあります。ボタンの色を変えたり、ボタンの名称を変えたり、ボタンにつけているマイクロコピー（ボタン上の文字）を変えたりすることで改善できる場合もあるでしょう。

またボタンよりもバナーの方が目立つため、バナーに差し替えて検証してみるのも良い対策です。実際にコンバージョン率が上がるようになれば、横展開してコンバージョン率を上げやすくなります。

PDCAサイクルを何度も回し、自社ウェブサイトにおける正解を導くことが重要です。

方法3：コンバージョンへ総客する母数を増やす

記事に訪れるユーザーが少なく、コンバージョン数が上がらないという場合もあります。記事に訪れるユーザー数が少なければ、母数自体が少ないため、コンバージョン数も必然的に少なくなってしまいます。

おすすめのケースと改善方法です。

こんなケースでおすすめ！	そもそも記事に訪れるユーザー数が少ない 記事からコンバージョンページへのクリック率は悪くない
改善方法	コンバージョンにつながりやすいキーワードで記事を作る PVの多い記事から、コンバージョンにつながりやすい記事に誘導する

解決方法としては、「ユーザー数を増やすリライト」をするのがおすすめです。とはいえ闇雲にユーザー数だけ多い記事を改善しても、コンバージョンにつながりづらいこともあります。そのため、以下のようにコンバージョン率も考慮して、どれを改善すべきか見定めていきましょう。

ページ名	検索順位	月間PV数	CVページへの遷移率
ページA	8	1,000	3%
ページB	8	100	1%
ページC	1	3,000	3%
ページD	8	1,000	0%

上記の場合は、「ページA」から改善すると高い効果が見込めます。

なぜならページAは、検索順位が8位の時点で月間PV数が1,000であるうえに、CVページへの遷移率が3%と他と比べても高いからです。検索順位を改善してPV数が増えれば、CVページへの遷移数の増加が見込めます。

数値で表すと、現状ページAは1,000PV × 3%なので、コンバージョン数は30です。PV数を3,000に上げられれば、3,000PV×3%でコンバージョン数は90まで上昇します。このように、改善する効果が高い記事からリライトをするのがおすすめです。

記事のパフォーマンスを最適化しよう

本記事では、SEOにおけるコンバージョン例を6つご紹介しました。ウェブサイトによって、何をコンバージョンとするかは異なりますが、コンバージョンを増やす方法に大きな違いはありません。

コンバージョンにつながる導線を改善したり、訪れるユーザー数を増やしたりして、コンバージョン数の増加を目指しましょう。

SEOにおけるコンバージョンとは？6つの具体例と改善策を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「ウェブサイトのコンバージョンを改善したいけれど、施策を打ってもなかなか改善しない......」とお悩みではありませんか。遠回りのように思えますが、改善施策を実施する前に原因分析と優先順位付けを行うことが一番の近道です。

今回の記事では、コンバージョンの改善につながる3つの考え方と具体的な施策を紹介します。

コンバージョンの改善が必要な理由

ウェブサイトの運営において、どうしてコンバージョンの改善が必要なのでしょうか。

ウェブサイトは「問い合わせ」「資料請求」「購入完了」などユーザーに何かしらの行動を起こさせ、売上アップのきっかけづくりを狙う場です。

しかしながら、さまざまな要因によってこのきっかけづくりであるコンバージョン数が目標に到達しないこともあります。その結果、商談数や契約数が低下し、売上に大きな影響を及ぼしかねません。

商談数・契約数を減らさないためには、

• より多くの問い合わせ数などを獲得する「コンバージョン数」を改善する
• ウェブサイト来訪者のうち、問い合わせ・資料請求をしてくれる人の割合を増やす「コンバージョン率」を改善する

のいずれか、もしくは両方を行う必要があります。

コンバージョンの改善に重要な3つの考え方

コンバージョンの改善には押さえておくべき3つの考え方があります。ひとつずつ確認していきましょう。

考え方1：状況を見極めてから施策を打つ

施策を打つ前に注意すべきポイントは、「施策を打つことで、どのくらいコンバージョンが改善しそうか」の仮説を立てることです。なぜなら問い合わせフォームの改善をしたとしても、そもそも問い合わせページに到達しているユーザー数が少なければ、次のステップである商談数や契約数にも小さな変化しか起こせないためです。

改善が最も見込めるポイントを適切に見極めるには、Google Analyticsなどの分析ツールを使った分析が不可欠です。具体的には、以下のような項目を確認しましょう。

1.トラフィック数

まずはサイト全体や各ページのPV数やセッション数、ユーザー数を確認しましょう。

▼Googleアナリティクス ＞ 集客 ＞すべてのトラフィック ＞ チャネル

2.目標ページへの遷移数

事前に設定しておいた「コンバージョンページ」で遷移した数を確認できます。ここでいうコンバージョンページとは、「問い合わせ」、「資料請求」、「購入完了」などです。

サイトからコンバージョンページに流入した数がわかるため、コンバージョンにいたるまでの各ページのうち、どこのページで離脱率が高いか確認しておきましょう。

▼Googleアナリティクス ＞ コンバージョン ＞目標 ＞ 目標到達プロセス

3.目標ページからの問い合わせ数

目標ページへの遷移数と同様に「Googleアナリティクス ＞ コンバージョン ＞目標 ＞ 目標到達プロセス」、そして問い合わせページから実際にコンバージョンした数を確認できます。

入口となる問い合わせページへの流入が多いにもかかわらず、実際のコンバージョン数が少ない場合は、入力フォーム内容の改善が必要である、という仮説を立てることができます。

上記の詳細や、コンバージョンしたユーザーを分析する方法を詳しく知りたい方は、以下をご一読ください。

考え方2：コンバージョンに近いところから改善を進めていく

コンバージョン改善の鉄則は「コンバージョンに近いところから改善を進めていく」ことです。仮に「問い合わせ」をコンバージョンとし、Googleアナリティクスの分析により「問い合わせページへの流入が少ない」ことがわかったとします。この場合に、「サイト全体のPV数を上げる」という改善策を実施し、仮にPV数が上がったとしてもコンバージョンに貢献できるとは限りません。

一方で、問い合わせページの入力フォームを改善して遷移率が上がれば、コンバージョン数を直接増やせます。また、「問い合わせページへの到達数がそもそも少ない」場合なら、問い合わせページへの流入につながるボタン・リンクの追加を実施するのも効果的です。

どうやって改善するのか？という方法だけにこだわるのではなく、課題や目的にあわせた仮説立てを行い、ケースバイケースで適切な方法を選んでいきましょう。具体的な課題と施策の例10選を後ほど紹介します。

考え方3：優先度を決めてから実施する

コンバージョンの改善が見込めそうな施策は分析するほど見つかりますが、すべてを実施するのはリソース的に難しいばかりか非効率です。そのため、改善が見込めそうなポイントと改善施策をある程度一覧化し、コンバージョンへの貢献度・実施難易度などを整理して実施していくことをおすすめします。

▼参考：コンバージョン改善の施策一覧イメージ

コンバージョンの改善につながる施策10選

コンバージョンの改善に重要な3つの考え方を押さえたら、具体的な改善例を見ていきましょう。

施策1：問い合わせフォームを改善する

例えば、ランディングページ → 問い合わせフォーム → 内容確認ページ →コンバージョン（問い合わせ完了）ページにいたるまでの一連の流れの中で「問い合わせフォーム」での離脱率が高いとします。この場合、問い合わせフォームを少し改善するだけで、コンバージョン率が大幅にアップする可能性があります。

具体的には、

• フォームに入力する項目は最小限になっているか
• フォームに入力する項目の中で、必須項目がわかりやすいか
• 入力時のエラーをその場で指摘しているか
• 郵便番号を入れると住所が自動入力されるようになっているか
• 半角、全角などの入力は自動で補正変換してくれるか
• 「確認ページへ進む」ボタン以外のリンク先を徹底的に減らしているか
• 申し込みまでの入力があとどのくらいか？を明示しているか

などです。

施策2：LPを改善する

ウェブサイトにユーザーを連れてきたとしても、問い合わせ数が少ないケースもあります。入力フォームに移動しないユーザーが多い場合は、ランディングぺージの一部を変更することで改善が見込めます。一般的にユーザーが、興味のない情報の場合、「2～3秒でウェブサイトから離脱する」と言われているためファーストビュー（最初に表示される内容）で興味を引くことが重要です。

ヒートマップデータを使い、現在のランディングページの「どんな内容が見られているか」や「どこで離脱しているか」などを確認して改善します。直感でLPを変えるのではなく、「なぜ見られたか/見られていないか」のきちんとした仮説立てをしたうえで、最も有効な手立てを選び取る必要があるのです。

具体的には、以下のような施策があります。

• ファーストビューのデザイン変更/キャッチコピー変更
• ファーストビュー内に問い合わせフォームへ遷移するボタンの設置
• 「選ばれてNo.1」、「お客様の声」などの権威性コンテンツ/メリットがわかるメダルなどを追加する
• 「よくある質問」、「他社との違い」などのコンテンツの追加でユーザーの不安な気持ちを払拭する

施策3：広告のターゲティングを改善する

同じ問い合わせページに到達したユーザーでも、広告のターゲティングによって心理状況は様々です。例えば、検索エンジンで自ら何かを探してきた「検索広告経由のユーザー」や1度すでにウェブサイトに来たことがある「再来訪ユーザー」は、問い合わせするモチベーションが高いと考えられます。一方で、広告の配信手法で「過去問い合わせしたユーザーに似通ったユーザー」や「このジャンルに興味があるユーザー」にバナー広告を配信した場合は、まだ問い合わせするほどの課題感がないこともあります。

「検索広告経由のユーザー」や「再来訪ユーザー」にアプローチする広告配信を強化することで能動的に行動するユーザーに接触できます。結果的にコンバージョン数のアップが期待できるようになるでしょう。

施策4：広告のバナーを最適化する

バナー広告の場合は、広告が配信されたユーザーにいかにクリックしてもらうか？が改善の鍵になります。広告のクリック率が著しく低いバナークリエイティブは、バナーの内容がユーザーにとって魅力的でないことを意味しています。どんな訴求がユーザーに魅力的に感じてもらえるかがわからない場合はいくつかのパターンを試し、クリックしてもらえる訴求を探すことも有効です。

また、あわせてバナー広告の訴求内容とランディングページのギャップがないようにするとよりコンバージョンを獲得できる可能性が上がります。

施策5：問い合わせページへの流入につながるボタンの数を増やす

オウンドメディアからの問い合わせを増やす場合は、PV数が多いページを一覧化します。そして、ページ内の自然な位置に、問い合わせページへの流入につながるボタンの数を増やすことも有効です。

なぜならもともと流入数があるページにボタンを設置すれば、1%のユーザーがボタンをクリックしてくれただけでも問い合わせページへの流入が増えるからです。結果的に問い合わせ数も上がりやすくなる可能性が高まります。

施策6：問い合わせページへの流入につながるボタンのデザインを変更する

問い合わせページへの流入につながるボタンを、目立つデザインへ変更することも良い施策です。ボタンのクリック率が低い場合は、色やザインを少し変えることで視認性が上がり、結果としてコンバージョン改善に有効に働きます。

よくあるボタンの色の定石としては「緑」が有名ですが、自社のウェブサイトでも必ずしも緑がコンバージョン改善に有効とは限りません。色彩心理学を参考にしたり、商品・サービスのブランドカラーを用いたりして、ユーザーがすぐに行動を起こしたくなる色を選ぶことが重要です。

施策7：問い合わせページへの流入につながるページの検索順位を改善する

問い合わせに関連しそうなページをリライトし、自然検索の検索順位を上げることで興味関心が高いユーザーの流入を増やすことが可能です。ただし流入数へのインパクトが重要なので、あまり検索ボリュームがないキーワードのページだとわずかな改善にとどまってしまう可能性があります。よって、改善すべき記事を整理して実施することが重要です。

施策8：問い合わせページへの流入につながる新記事を執筆する

問い合わせページへの流入につながるページの検索順位を改善することと併せて、新記事の執筆も検討しましょう。キーワードを洗い出すときは、以下4つの手順で進めるのがおすすめです。

手順1. カスタマージャーニーからキーワードの種を出す

「自社サイトに訪れる人が、何を目的に訪れるのかを考えてみること」からキーワードのきっかけを探します。AISASやAIDMAなどのマーケティング理論をもとに、キーワードを選定していきます。

手順2. キーワードを拡張して考える

キーワードから連想されるキーワードを洗い出したり、粒度を変えたりしてキーワードの候補をさらに広げていきます。

手順3. ツールを利用して、検索需要の確認と新たなキーワードの切り口を探す

手順1と手順2で洗い出したキーワード候補をもとに、実際に検索されているキーワードを探していきます。Googleのキーワードプランナーなどを使うと、キーワードが見つけやすいです。

手順4. 洗い出したキーワードの取捨選択と優先度付けを行う

すべてのキーワードで執筆を進めると、成果が出るまでに時間がかかります。コンバージョンの貢献度、検索ボリュームなどを考慮しつつ優先度を決めていきます。

キーワード選定の詳しい流れについては、以下をご一読ください！

施策9：コンバージョンのポイントを増やす

様々な手を打ったとしても問い合わせ数が増えない場合は、コンバージョンポイントの種類を増やすことも有効です。例えば、チャットでの相談、資料ダウンロード、ウェビナーへの参加などが該当します。

またBtoBや不動産・金融などの高額商材・サービスを扱うケースでは、そもそもコンバージョン数が極端に少ないケースがあります。その場合は、実際に増やしたいコンバージョンの一歩手前の行動（入力フォーム到達など）をコンバージョンとして設定することで、広告で再来訪ユーザーへの配信等に活用することもできます。

施策10：コンバージョンのハードルを下げる

そもそものユーザーの心理として「問い合わせをすると営業の電話がかかってくるのではないか」など、心理的なハードルが高くなっていることも考えられます。

この場合、

• 資料ダウンロード
• お役立ちメルマガ情報の登録
• 無料見学会の申し込み

など、ユーザーが気軽にかつメリットを感じやすいコンバージョンポイントをつくるのがおすすめです。

リード獲得が強化できたら、ナーチャリングの強化を進めるのがおすすめ！

問い合わせや資料ダウンロードの数が増えたら、次は商談や契約を行ってもらうためにユーザーの「興味関心度」を高める必要があります。そのために必要なのがリードナーチャリングです。

リードナーチャリングとは、問い合わせや資料請求、名刺交換などで獲得した見込み顧客に対して、適切な情報提供を行うことです。ユーザーは欲しい情報を得ることで、自社の製品・サービスの購入意欲が高まりますので、将来的に契約へとつながるといったマーケティング施策のことを指します。

施策の成果を分析し、適切に対策を打つことが重要

コンバージョン数・コンバージョン率を改善する方法は数多く、「とにかく打ち手を！」と実施することで手一杯になりがちです。もちろん改善につながる施策の案が思いつくことも重要ですが、最も大事なことは課題と対策を紐づけ、コンバージョン改善に最も貢献しうる施策を打てたかどうかです。

コンバージョンを改善する3つの考え方は？具体的な施策も紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ホワイトペーパーとは、ユーザー（クライアント）にとって有益な情報を提供しつつ自社製品をアピールできる資料のことです。しかし自社では、どんなホワイトペーパーを作成したらいいのかわからず、手がつけられないといった悩みを持つ方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ホワイトペーパーには7つの種類があり、さらにターゲットとなるユーザーのニーズ別に4つのタイプに分類されます。顧客の獲得につなげるには、ユーザーのニーズに合ったホワイトペーパーを選定することが重要です。

この記事では、「ホワイトペーパーの種類別の特徴」ほか、「ユーザーニーズに沿ったホワイトペーパーの選定方法」について解説します。

ホワイトペーパーの役割

マーケティング用語として使われるホワイトペーパーは、自社製品やサービスについての情報や業界の動向を調査してまとめる文書という役割があります。

マーケティングツールとして用いられており、読み手となる顧客が知りたい情報やノウハウを提供することで、自社の技術やノウハウの高さをPRできます。さらに、無料で情報を提供する代わりに相手のメールアドレスや情報を得られることから、新規見込み客を獲得できるツールとしても効果的です。

顧客獲得につながるホワイトペーパーとは？

ホワイトペーパーをダウンロードするために自社サイトを訪れたユーザーは、将来の顧客になる可能性がある新規見込み客です。新規見込み客から顧客へとステップアップしてもらうためには、ホワイトペーパーの内容がユーザーにとって有益な情報でなければなりません。

ただし、解決したい問題が具体的なユーザーと業界の情報を集めたいだけのユーザーとでは求めている情報が異なります。そのため、ホワイトペーパーを作成する際は事前にターゲットとなるユーザーのペルソナ像を決めておくことが大切です。

ホワイトペーパーを顧客獲得のツールとして活用するには、ターゲットとなるユーザーの悩みにマッチした資料を提供しましょう。

ホワイトペーパーの分類は主に7種類

ホワイトペーパーは、主に7つの種類に分類されます。それぞれ特徴があるため、種類別にどんな悩みが解決できるホワイトペーパーなのかを把握しておきましょう。

業務ノウハウ系

業務ノウハウ系ホワイトペーパーは、自社の経験から得たノウハウをまとめた資料です。ノウハウを積極的に公開することで、自社が特定のサービス分野における専門家であることをPRできます。そのため、ブランド強化につなげることができるでしょう。ダウンロードするユーザーが抱えている課題や悩みを解決することができれば、企業の信頼も得られます。

導入事例系

導入事例系ホワイトペーパーは、自社製品やサービスを導入している企業の成功事例や導入に至るまでの背景などを紹介した資料です。インタビュー形式にして、企業名やインタビューを受けた人の写真などを掲載すれば信頼性も高まります。

導入事例系では、ホワイトペーパーをダウンロードするユーザーが「自分の会社に導入した場合にどのような変化が起きるのか」を、具体的にイメージできる内容にまとめましょう。

入門ガイド系

入門ガイド系ホワイトペーパーは、新しく製品やサービスを導入したユーザーへのマニュアル本となる資料です。基本的な情報に加え、質問されやすい内容をQ&Aにしてまとめておくことで、ユーザーの立場になって考えられる手厚い企業であるという印象を与えることができます。

入門ガイドは、製品導入を検討しているユーザーが検討資料としてダウンロードする可能性も高いと考えられます。専門用語を使用せず、詳しくない人でもわかるような内容にすることが大切です。

調査レポート（マーケットリサーチ）系

調査レポート（マーケットリサーチ）系ホワイトペーパーは、特定の分野や業界の市場マーケットを調査してまとめた資料です。自社で独自に集計したものから、業界の動向を分析したものまで調査の種類はさまざまです。視覚的なイメージをしやすいようにテキストだけではなく、図や表なども取り入れましょう。

業界における今後の展望や課題、市場のニュースをまとめたものなど独自の視点から調査した内容もユーザーの関心を惹くのに効果的です。特に調査系のホワイトペーパーは、過去に反響が大きかったものをランキングにするなど、ユーザーがアクセスしやすいような工夫をしておくとダウンロード率がアップします。

セミナー・展示レポート系

セミナー・展示レポート系ホワイトペーパーは、自社で行ったセミナーや展示会の内容をまとめた資料です。セミナーや展示会の温度感が伝わるような内容にすることで、興味を持ったユーザーに次のアクションに踏み出すキッカケを与えます。また、反響が大きかったセミナーの作り方や参加者の集め方などをまとめたホワイトペーパーも見込み客を集めるのに効果的です。

製品紹介・サービス比較系

製品紹介・サービス比較系ホワイトペーパーは、自社の製品やサービスを比較できるようにまとめた資料です。自社製品についてをテーマにするため、ほかの種類のホワイトペーパーと比べて作成しやすいでしょう。他企業の製品やサービスとの違いや特徴を比較すれば、ユーザーが自社製品を導入する有効な検討材料になります。

ただし、自社製品やサービスを紹介するだけにならないように、顧客の意見やトレンドなどをまとめるなどユーザーが知りたい情報も加えましょう。

用語集系

用語集系ホワイトペーパーは、特定の業界やサービス分野に関する専門用語について解説した資料です。用語集をダウンロードする見込み客は、その業界について詳しくないケースが多いため、誰が読んでも理解できる内容にまとめましょう。

ユーザーが理解しやすい内容にすることで、興味関心を持ったときにほかのホワイトペーパーも読んでもらえる確率が高くなります。また、ホワイトペーパーを初めて作る場合にも最適です。

ターゲットの購買フェーズによってさらに4タイプに分類できる

ホワイトペーパーをダウンロードするユーザーは、購買フェーズによって4つのタイプに分類できます。購買フェーズ別に発信すべきホワイトペーパーが異なるため、どのタイプにどのホワイトペーパーが効果的かを確認しておきましょう。

潜在期向けタイプ

潜在期向けタイプに該当する「潜在顧客」とは、問題や課題を抱えているものの自分ではその問題に気が付いていないユーザー（顧客）のことです。そのため、すぐに製品やサービスの導入や検討には至りませんが、見込み客として育成することで将来の顧客になる可能性はあります。

潜在期向けのユーザーには「業務ノウハウ系」や「調査レポート（マーケットリサーチ系）」の発信が有効です。ユーザーが自分自身で、今抱えている問題に気付くようホワイトペーパーで誘導します。そこで、解決策を持つ自社サービスや製品に興味を持ってもらうのが目的です。

興味関心期向けタイプ

興味関心期向けタイプは、問題や課題に気付いてはいるものの具体的な解決策の検討にまで至っていないユーザーです。このタイプには「入門ガイド系」などの基本的な情報が掲載されているホワイトペーパーが有効です。

質問されやすい内容をまとめていれば、製品やサービスに関するユーザーの疑問を事前に解決することができます。製品やサービスにより興味を持ってもらい、検討段階に導くのが目的です。

情報収集期向けタイプ

情報収集期向けタイプは、製品やサービスの検討段階に入っているユーザーです。このタイプには「導入事例集系」のホワイトペーパーを用いて、実際に導入している企業が導入前と導入後でどのように変化したかを見てもらいます。

ユーザーは自社製品を導入した後の具体的な効果を想像できるため、、製品詳細の問い合わせ率を増やすことが目的です。

比較検討期向けタイプ

比較検討期向けタイプは、すでに製品やサービスを導入することは決定しており、選定の最終段階に入っているユーザーです。このタイプには「製品紹介・サービス比較系」のホワイトペーパーがおすすめです。

解決したい課題や悩みに適したものを提示すると同時に、ユーザーが判断しやすいように利点と欠点もまとめておきましょう。この際、どうすれば欠点を補えるかについても詳しく記載しておくと、ユーザーは安心して導入することができます。

顧客獲得に効果的なホワイトペーパーを作成しよう

ホワイトペーパーにはたくさんの種類があり、ターゲットとなるユーザーの購買フェーズによって提供すべき資料が異なります。継続する上顧客を獲得するためには、どのタイプのユーザーにも提供できるようにすることが大切です。そのために、さまざまな切り口のホワイトペーパーを準備しておくといいでしょう。

ホワイトペーパー7種類を紹介！マーケティング効果を高める選び方のポイントも解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ターゲットとなる企業に対し有益な情報を提供して、最終的には自社の製品やサービスを効果的にアピールできる「ホワイトペーパー」。しかし、自社で作成するにも具体的にどうすればいいのかわからない、あるいは制作したものの思ったような効果が得られなかったなど、ホワイトペーパーを十分に活かせていない企業も多いのではないでしょうか。

そこで、この記事では、ホワイトペーパーの作成を専門の外部に委託するという選択について紹介します。作成代行でできることや、業者の選び方、依頼する際に注意したいポイントなどもまとめましたので、ぜひ参考にしてみてください。

ホワイトペーパー作成代行とは？

ホワイトペーパーを作成するにあたり大切なことは、ターゲットユーザーがダウンロードしたいと思わせる魅力のある内容であることです。そして、ターゲットユーザーにとって有益な情報をわかりやすく提供することがポイントとなるでしょう。

そのためには、ターゲットユーザーの選定はもちろん、見せ方や構成、提供方法など、考えなければならないことがたくさんあります。せっかくターゲットユーザーの目に留まっても、ダウンロードに至るまでに離脱されてしまったり、ダウンロードされても読んでもらえなかったりといったことも考えられます。

そういったことを考慮しながら、自社でホワイトペーパーを作成するのは、難しい場合があるかもしれません。そんなときには、外部の作成代行にホワイトペーパー作成を委託するというのも一手です。

ホワイトペーパーには、ノウハウ系や事例集、業界のトレンドなど、さまざまな種類があります。外注することによって費用がかかるといったデメリットはあるものの、社内業務を効率化できたり、効果の見込める資料が作れたりと、結果的には多くのメリットも得られるでしょう。

ホワイトペーパー作成代行でできること

作成代行を利用するにあたり、どこまでの範囲を依頼するかは外注先や依頼者の状況によってさまざまです。一般的に作成代行でできることは、以下のようなものになります。

ターゲティング

もっとも大切といっても過言ではないのが、ターゲットとなるユーザーを絞ることです。

ホワイトペーパーでは、ダイレクトに自社の商品やサービスの資料を提供するのではなく、ターゲット層に有益となる情報を提供することから始めます。そのためには、自社製品やサービスで課題解決が期待できる潜在顧客層をリサーチし、的確にターゲティングすることが重要です。

中長期的なニーズを持つ潜在顧客へのアプローチとなるため、競合業者の調査やターゲット層の課題を分析する力が必要となるでしょう。作成代行業者では、こうしたことを踏まえ、どのようなユーザーにアプローチするべきかを見極めます。

効果的なコンテンツの提案

競合やターゲット層への十分なヒアリングやリサーチにより、どのようなホワイトペーパーが求められているかを見定めながら計画します。ターゲットとなる潜在顧客に対し効果的にパフォーマンスを発揮するには、市場調査レポートや最新技術の紹介、ノウハウ系、用語集、事例集など、適した種類の資料や構成を検討したうえで最適なものが提案されます。

資料の作成

ホワイトペーパー作成代行を利用する場合、実際の資料作成は外注先が担当することになります。ターゲットとなるユーザーを惹きつけ、課題解決に訴求する資料を作成する必要があります。そのために内容はもちろんのこと、デザインも重要なポイントです。

提供チャネルやフォームの最適化

自社サイトを訪問したユーザーだけでなく、より多くのユーザーに認知されなければ潜在層にはアプローチできません。ホワイトペーパーの作成代行業者では、SNSや外部サイトなどのチャネルを見極め、より多くのユーザーに認知される施策を行います。

また、ホワイトペーパーをダウンロードする際に、入力項目が多くて面倒だったりエラーが頻発したりすると、ユーザーがストレスを感じ離脱してしまうことも懸念されます。その点、作成代行業者に任せれば、ユーザーに負担のかからない最適なフォームを提案してもらえるでしょう。

ダウンロード後のフォローシナリオ設計

業者によっては、資料がダウンロードされた後の営業戦略まで含めた一連のプロセスの提案を受けられる場合があります。ダウンロードしたターゲットに対するフォロー方法など、ホワイトペーパー作成前の段階から営業戦略をセットで考えることはとても重要です。

ホワイトペーパーは、あくまで入り口です。ユーザーがダウンロードをしてからのフォローが受注などの成果につながるので、潜在顧客を顕在化するためには、その後のフォローについても考えておく必要があります。

作成代行業者の選び方

実際にホワイトペーパーを外注する場合は、何を獲得したいのか、どこまで任せたいのかによって選ぶ業者を絞って決めるのが一般的です。それぞれ紹介しましょう。

目的によって選ぶ

まずは、ホワイトペーパーによって何を獲得したいのか、その目的を明確にしてみましょう。認知拡大・リード獲得したい場合は、SEOに強い「広告代理店」や「コンサルティング会社」がナーチャリング（顧客育成）なども含めたホワイトペーパーを作成します。計画から制作、評価、改善までのPDCAサイクルに長けた成果を高めたい場合は、「WEB制作会社」などがおすすめです。

目的により作成する資料が異なるため、それぞれの分野に得意な業者を選ぶことが重要です。代行業者のウェブサイトを閲覧し過去の事例などを参考にして、自社と類似したクライアント企業への納入実績がある業者を選定するといいでしょう。

依頼範囲によって選ぶ

制作のみを依頼したいという場合は、視覚的な見せ方を得意とする「デザイン会社」を選ぶといいでしょう。制作から効果測定まで総合的に依頼したい場合は、「広告代理店」や「コンサルティング会社」「WEB制作会社」などが適しています。依頼したい範囲に特化した業者を選ぶことでスムーズなやりとりができるでしょう。

依頼する際の注意点

外注することを決めたら、以下のポイントを押さえておくことをおすすめします。

依頼する範囲を明確にする

まず考えたいのは、どこまでを依頼するかということです。企画の段階から介入を求めるのか、自社で作成したホワイトペーパーを見やすいデザインや構成にしてほしいだけなのかは依頼前に明確にしておきましょう。

依頼する範囲によって工数や費用も異なってくるため、業者の選び方も変わります。どこからどこまでを外注したいのかを社内で話し合い、あらかじめ明確にしておくとスムーズです。

最終的な目的を明確にする

最終的にホワイトペーパーによって、どこまでの効果を期待するのかも押さえておきたいポイントです。ダウンロードに誘導しリードを獲得できればOKなのか、効果測定や改善案まで期待するのか、といったホワイトペーパー作成業務の最終的な目的についても、あらかじめ明確にしておくことが大切です。

費用だけを重視しない

外注するにあたり気になるのが費用です。依頼範囲が大きくなるほど費用も高額になりますが、だからといって格安業者などは決まったテンプレートに沿って制作するだけというケースもあります。

また、十分にヒアリングせず効果が得られない、外注したのに自社の負担が増える、といったケースも懸念されます。そのため費用面だけで考えず、費用対効果を見極めることが大切です。

ホワイトペーパー作成代行への依頼目的を明確にする

ホワイトペーパー作成代行をするには、あらかじめ依頼する範囲や目的、最終的にホワイトペーパーによる効果をどこまで求めるのか、といったことを明確にするのが成功のカギです。これらを踏まえておけば、業者選びや作成依頼をスムーズに進めることができるでしょう。

ホワイトペーパー作成代行のメリットは？外注先の選び方を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

リード獲得をするには、専用のツールを用いると効率がよく効果的です。

リード獲得ツールにはどのようなものがあるの？
リード獲得ツールの導入を検討している

この記事ではこのような悩みを持つ方に向けて、ジャンル別にリード獲得ツールを紹介します。これから導入を検討する方だけではなく、導入済みの方にも有益な内容をまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。

リード獲得のために必要なツールとは？

リードを獲得するための主なツールは、「営業リスト作成ツール」、「MA（Marketing Automation）ツール」、「セミナー・ウェビナー運営ツール」の3種類があります。

下記一覧をご覧いただいたうえで、詳しく解説していきます。

種類	概要	ツール例
営業リスト作成ツール	顧客になりうる企業の情報を自動的に収集して、営業リストを作成できるツール	FORCAS Musubu Urizo
MAツール	マーケティング活動として行う顧客情報の収集や顧客へのアプローチを自動化できるツール	APOLLO SALES GeAIne SATORI HubSpot
ウェビナー運営ツール	セミナーやウェビナーの運営をサポートするツール（参加時に企業情報を入力してもらうことで、リードを獲得する）。	Seminar One ネクプロ Cisco Webex Events

「営業リスト作成ツール」は、企業の情報をデータベースやウェブ上から自動収集してリストを作成できます。人力で作業するよりも網羅的なリストを短時間で作成することが可能です。

「MAツール」は、マーケティングに関する業務を自動化するツールです。顧客情報の獲得・管理、顧客へのアプローチ、マーケティング活動の結果分析などを効率的に行うことができます。

「セミナー・ウェビナー運営ツール」は、その名の通りセミナー・ウェビナーの運営をサポートするツールです。オフラインとオンラインの両方に対応したツールと、ウェビナーに特化したツールがあります。

営業リスト作成ツール3選

リードを獲得する「営業リスト作成ツール」の代表的なものには、以下の3つが挙げられます。順番に解説していきます。

• FORCAS
• Musubu
• Urizo

ツール1　FORCAS

概要	150万社以上の企業情報を持つデータベースから、自由に営業リストを作成できるツール
料金	固定月額制（詳細は問い合わせ）
公式サイト	https://www.forcas.com/

「FORCAS」は、企業情報のデータベースから自由に営業リストが作成できるツールです。150万社以上の企業情報を保有しており、現在の企業の状況や課題などの情報入力なども充実しています。

リストを作成する上では、業界や売上高、従業員数などから絞り込みが可能です。また、キーワードから企業を検索して、独自にリストアップする機能もあります。さらに、他のMAツールと自動連携できるため、複数のツールを活用する場合にも使いやすいでしょう。

ツール2　Musubu

概要	140万社以上の企業情報データベースから、たった30秒で営業リストを作成できるツール
料金	有料プラン月額30,000円〜（フリープラン有）
公式サイト	https://www.musubu.in/

「Musubu」は、140万社以上の企業情報データベースから、たった30秒で営業リストを作成できるツールです。リストを作成する際は、売上や業界から絞り込みができます。キーワードや商品名を指定してリストアップすることも可能です。

さらに、リストアップした企業に対してDMを送信する機能も付いています。送信したメールの開封率やクリック率の分析機能もあるため、営業リストの作成からリードへのアプローチ、結果の分析まで全て1つのツールで完結が可能です。

ツール3　Urizo

概要	iタウンページやハローワークなどから企業情報を集めて、営業リストを作成できるツール
料金	初期費用5,500円＋月額6,578円〜
公式サイト	https://urizo.jp/

「Urizo」は、 iタウンページやハローワークなどから企業情報を集めて、企業リストを作成するツールです。ウェブ上から網羅的に情報収集をするため、対象範囲は560万社以上にもおよびます。

コストパフォーマンスの高さも大きな特徴。料金プランによっては、1件あたり1円以下で企業情報を取得することが可能です。また、UrizoではFAXを使ったDM代行サービスも行っています。

MAツール4選

リードを獲得する「MAツール」の代表的なものには、以下の4つが挙げられます。

• APOLLO SALES
• GeAIne
• SATORI
• HubSpot

順番に解説していきます。

ツール1　APOLLO SALES

概要	ウェブ上の企業情報から自動的に見込み顧客のリストを作成して、アプローチできるツール
料金	月額数万円〜（詳細は問い合わせ）
公式サイト	https://apollosales.co/lp_saassearch/index.html

「APOLLO SALES」は、営業リストの作成とリストアップした企業への自動アプローチができるツールです。営業リストを作成する際は、条件を指定するとウェブ上の企業情報から自動的に見込み顧客がリストアップされます。また、すでに自社が営業リストを持っている場合には、APOLLO SALESへインポートすることも可能です。

APOLLO SALESには、営業リストが完成した後に、リスト内の企業へDMを送信したり、問い合わせフォームに投稿したりする機能も付いています。単純にアプローチするだけでなく、結果の分析もできるため、商談化の精度を高めることができるでしょう。さらに、APOLLO SALESはサポート体制も万全です。導入時から専任の担当者が付き、操作方法はもちろん、効果的なDMの文面の提案までしてもらえます。

ツール2　GeAIne

概要	自動で問い合わせフォームや企業メールにアプローチできるツール
料金	月額40,000円〜（基本プラン）
公式サイト	https://the.geaine2.jp/

「GeAIne」は、問い合わせフォームや企業メールに自動でアプローチができるツールです。単純に文章を送る機能だけでなく、文章のA/Bテストも実施できます。そのため、より効果的な営業活動を展開することが可能です。

また、GeAIneには営業リストを作成する機能もあります。約45万社の企業データベースからリストを作成して、アポが取れた企業と営業がNGだった企業の管理も可能です。さらに作成した営業リストを分析する機能まで付いており、リストをアップロードすると、AIを駆使して商談の可能性が高い企業を抽出することができます。

ツール3　SATORI

概要	リードの獲得から管理、アプローチまで可能なオールインワンツール
料金	初期費用300,000円＋月額148,000円〜
公式サイト	https://satori.marketing/

「SATORI」は、リード獲得と獲得後のナーチャリングの両方ができるツールです。リード獲得では、ランディングページの作成や問い合わせフォームの最適化、ポップアップ表示などの機能があります。収集した企業情報は、タグをつけたりグルーピングしたりして管理することが可能です。また、セミナーを開催するための機能もあり、参加受付フォームの作成や、セミナー開催前後のメール配信までできます。

リード獲得後のリードナーチャリング（見込み客から顧客への引き上げ）に便利なのが、メルマガ配信の機能です。条件を満たしたリードに対してステップメール（設定したスケジュールにしたがって自動で配信されるメール）を送ることもできます。

ツール4　HubSpot

概要	マーケティング、営業、カスタマーサービスと幅広い業務に活用できるツール
料金	月額5,400円〜
公式サイト	https://www.hubspot.jp/

「HubSpot」は、マーケティングから営業、カスタマーサービスまで幅広い業務で活躍するツールです。「入力フォームの作成」、「リード管理」、「マーケティング活動の分析」などの機能があります。中でも便利なのは、入力フォームに登録された情報から、リードの役職やSNSのプロフィールを自動的に収集する機能です。リードの詳細な情報を集めることで、各人の特徴を把握したうえでの適切なアプローチが可能となります。

セミナー・ウェビナー運営ツール3選

リードを獲得する「セミナー・ウェビナー運営ツール」の代表的なものには、以下の3つが挙げられます。

• Seminar One
• ネクプロ
• Cisco Webex Events

順番に解説していきます。

ツール1　Seminar One

概要	オフラインセミナーとウェビナーの両方に対応した、セミナー運営ツール
料金	月額50,000円〜（無料Webセミナー有）
公式サイト	https://seminar-manager.com/

「Seminar One」は、名刺管理で有名なSansanが展開する、セミナー運営ツールです。オフラインセミナーとウェビナーの両方に対応しています。Seminar Oneを使えば、「募集ページ作成」、「申し込み受付」、「参加者管理」、「アンケート回収」など、セミナー・ウェビナーに必要な工程を1つのツールで管理することが可能です。

メール送信機能もあるため、参加者に対して受付完了メールやサンクスメールを一斉送信することができます。さらに、Sansanのオンライン名刺の技術により、開催前に参加者の名刺を受け取ることができる機能も魅力です。

ツール2　ネクプロ

概要	オフラインのセミナー・イベントをウェブで同時中継できるツール
料金	月額5,000円〜
公式サイト	https://nex-pro.com/

「ネクプロ」は、オフラインで開催するセミナーやイベントをウェブで同時中継できるツールです。参加申し込みや当日の受付の管理ができることはもちろん、ウェブ中継のための機材の手配や配信のサポートもしてもらえます。セミナー・イベントの様子はアーカイブにして配信する機能があるため、より多くの方へ向けて情報発信することも可能です。

また、配信したコンテンツの視聴履歴やアンケート結果の分析もできるため、その後のセミナー・イベントのクオリティ向上に役立てられるでしょう。

ツール3　Cisco Webex Events

概要	オンラインイベントやウェビナーを開催するためのツール
料金	月額1,490円〜（無料プラン有）
公式サイト	https://www.webex.com/ja/webinar.html

「Cisco Webex Events」は、質の高いオンラインイベントやウェビナーを開催できるツールです。単にスライドを表示させるだけではなく、Q&Aや投票機能、チャットなどプレゼンを手助けする機能が多数あります。

参加した企業の情報を分析する機能もあり、リードのスコアリングや、フォローアップも可能です。録画機能もあるため、イベントを見逃した人も後から視聴することができます。

ツールを活用して効率的にリードを獲得しよう

ツールを活用することで、効率的かつ効果的にリードを獲得することができます。工数削減・成果アップを目的として、ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

リード獲得をするツール10選！それぞれの特徴を紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

この記事では、「リード獲得とは？」という疑問を持つ方に向けて、リード獲得の概要や代表的な施策、成功させるコツなどを解説します。リード獲得に必要なツールや、リード獲得単価の相場なども含めて幅広くまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。

リード獲得とは

リード獲得とは「見込み顧客（リード）」を獲得することです。リードとはメールアドレスや電話番号などの顧客情報を意味し、ウェブ広告やセミナーなど、さまざまな手法を用いてこれらの情報を獲得します。リードを獲得した後はメールや電話などでアプローチして、商談につなげていくのが一般的な流れです。

ただ一口にリードといっても、獲得したリードにはさまざまな心理状況があります。例えば、展示会の来場者と名刺交換をしたまでのリードは、自社やサービスを「認知」した段階の可能性が高いです。一方、サービス資料のダウンロードにより得たリードは、自社やサービスを「検討」している可能性があります。このように、リードの心理状況は獲得経緯によって異なるため、段階に合わせてその後のアプローチをすることが重要です。

リード獲得を行うメリット

リード獲得を実施するメリットは、効率的な営業活動が可能になることです。というのも、リードは多くの場合、以下のどれかに該当します。

• 自社サービスに興味がある
• 自社サービスが解決できる悩みを持っている
• ターゲットの業種・職種に近い

これらのリード心理は、程度の差はあっても顧客になる可能性が高いユーザーです。リードを獲得することで、同時にユーザーの情報が得られるため、効率的に営業活動を実施できるようになります。

リード獲得の方法一覧

リード獲得の方法は、オンラインで実施する方法とオフラインで実施する方法に分かれます。ここでは、それぞれの代表的な施策を紹介します。

オンラインでのリード獲得方法・施策8選

オンラインの代表的なリード獲得施策は、以下になります。

施策	概要
SEO（コンテンツマーケティング）の実施	ウェブサイトに掲載したコンテンツを通して、ユーザーに資料請求や問い合わせを促す 同時に、自社ウェブサイトの品質を高めて検索順位を上げ、自然流入数を増加させる
サービス資料請求・問い合わせフォームの設置	自社ウェブサイトにサービス・商材の資料請求・問い合わせフォームを設置する
ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布	自社の持つノウハウやサービスの具体的な紹介などをファイルにまとめ、無料でダウンロードできるようにしておく ダウンロードフォームを設置することでリードの情報を得られる
SNSアカウントの運用	SNSアカウントを運用する 自社のアカウントをフォローしてくれたユーザーや「いいね！」してくれたユーザーがリード候補となる
ウェブ広告の配信	リスティング広告、SNS広告などのウェブ広告を配信する 大幅な認知度アップにもつながる
メールマガジン（メルマガ）の配信	メールで自社のコンテンツを配信する ナーチャリング（後述）にも効果的である
ウェビナーの開催	ウェビナー（オンラインセミナー）を開催して自社商品・サービスなどの情報や効果的な使い方を解説する
オンラインカンファレンスの開催	ウェビナーよりも規模が大きいイベント「オンラインカンファレンス」を開催する 多くの参加ユーザーと交流できる

オフラインのリード獲得方法・施策6選

オフラインの代表的なリード獲得施策は、以下になります。

施策	概要
オフライン広告の掲出	マス広告・チラシ・交通広告などのオフライン広告を掲出する 認知度アップのほか、工夫次第でウェブサイトへの誘導も見込める
セミナーの開催	オフラインでセミナー（リアルイベント）を開催する 参加者は時間と労力を使って参加するため、より見込み度の高いリードが来場する
展示会の開催・出展	展示会に参加または主催して製品やサービスの紹介を行う 自社ブースに興味を持った参加者との名刺交換を行い、情報を獲得する
ダイレクトメール（DM）の送付	はがき・封筒・FAXなどのダイレクトメール（DM）を送付する リードとなりえる客の住所がわかっている場合に実施できる
テレアポ・テレマーケティング（電話営業）	電話で製品やサービスの売り込み（営業）、資料送付のお伺いなどを行う 営業先（電話番号リスト）を用意する
飛び込み営業	企業や顧客のもとに直接出向いて営業活動を行う 企業・顧客の連絡先を獲得できる（データを収集できる）、自社を知ってもらえるといったメリットがある

リード獲得に必要なツール

リード獲得は、以下のようなツールを活用することでより効率的に実施できます。

施策	概要	概要
営業リスト作成ツール	顧客になりうる企業の情報を自動的に収集して、営業リストを作成できるツール	FORCAS Musubu Urizo
MAツール	マーケティング活動として行う顧客情報の収集や顧客へのアプローチを自動化できるツール	APOLLO SALES GeAIne SATORI HubSpot
ウェビナー運営ツール	セミナーやウェビナーの運営をサポートするツール（参加時に企業情報を入力してもらうことで、リードを獲得する）	Seminar One ネクプロ Cisco Webex Events

「営業リスト作成ツール」は、企業の情報をウェブ上やデータベースから自動収集し、リストを作成できるツールです。リード獲得を効率化できるだけでなく、新たな獲得経路を作ることもできます。

「MA（マーケティングオートメーション）ツール」は、リード情報の収集やアプローチを自動化できるツールです。「顧客情報の獲得・管理」、「顧客へのアプローチ」、「マーケティング活動の結果分析」などを効率化することができます。

「セミナー・ウェビナー運営ツール」は、リード獲得方法であるセミナー・ウェビナーの運営をサポートするツールです。リード獲得後のアプローチまで効率化が可能なツールもあります。

リード獲得単価の相場

リード獲得単価の相場は施策ごとに異なります。主なリード獲得施策と、その単価相場を以下の表にまとめました。

施策	概要	相場
ウェブ広告	インターネット広告を配信しリードを獲得する方法	3,000円～5,000円
媒体資料ポータルサイト	媒体資料配布サイトに自社資料を掲載し、ダウンロード時にリードを獲得する方法	1,000円～3,000円
他社メディア掲載	他社のブログ等に自社の情報を掲載してもらい、リード獲得につなげる方法	5,000～1万円
SEO・コンテンツマーケティング	自社サイトを検索エンジンで上位表示させ、集めたユーザーをリード獲得につなげる方法	2,000円～1万円
SNS	SNSアカウントを運用し、自社サイトへの訪問などを促しリードを獲得する方法	1,000円～1万円
セミナー・ウェビナー	セミナーまたはウェビナーを開催し、参加時にリードを獲得する方法	8,000円～1万円※ウェビナーの場合0円の場合も
展示会	展示会を開催または出展し、名刺交換などでリードを獲得する方法	8,000円～1万5,000円

「相場が安い＝良い施策」とは一概にいえません。実施に必要な費用や、得られるリードの質も施策ごとに異なります。自社の業界やサービスに合ったリード獲得方法を選定しましょう。

リード獲得を成功させる3つのコツ

リード獲得を成功させる3つのコツは、以下の通りですので、1つずつ解説します。

コツ1　獲得単価を計算して施策の改善や優先度判断を行う

リード獲得を実施する際は、施策ごとに獲得単価を計算しましょう。獲得単価を計算しKPIとして設定することで、「施策の成果が良いのか悪いのか」「どのくらい改善すべきなのか」を把握する指標となります。また、複数のリード獲得施策を実施している場合は、施策別の獲得単価を比較して「どの施策に注力すべきか」といった優先度判断にも活用できます。

コツ2　リード獲得後はナーチャリングを実施する

リード獲得後は、ナーチャリングを実施しましょう。ナーチャリングとは、獲得したリードに対して継続的にアプローチを行い、信頼関係を構築しつつ購入意欲を高めていく取り組みを意味します。ナーチャリングが必要な理由は、「獲得したリードを商談につなげるため」です。

例えば、「問い合わせ」や「サービス資料請求」で獲得したリードは、すでに自社やサービスに興味を持っているため、商談につながりやすい可能性が比較的高いでしょう。一方で、「ウェビナーに参加しただけ」や「名刺交換しただけ」などのリードは、自社サービスのことをよく知らず、いきなり商談にはつながりにくい傾向にあります。

このようなリードに対しては、「メールマガジンの送付」や「ウェビナーのお知らせ」などを行い、自社への興味や購買意欲を高めていきましょう。

コツ3　施策のPDCAサイクルを回し続ける

「施策の計画→実施→結果分析→改善ポイントの抽出、改善」のサイクルを回し続けることは、獲得単価を抑え、獲得数を増やすために重要なポイントです。PDCAサイクルを回し続けることで、基本的にリード獲得単価は改善していきます。

とはいえ、長期間に渡って施策を続けていると、どうしてもマンネリ化しやすくなってしまいます。そのため「施策実施後は必ずフィードバック会議を開く」、「定期的にレポートを作成して結果の把握・分析を行う」など、PDCAサイクルを定例化することが重要です。

リード獲得で効率的な営業活動を実現しよう

リード獲得を実施することで、見込み顧客の情報を取得できます。自社に合った施策を実施し、効率的な営業活動を実現しましょう。

リード獲得とは？施策や成功のコツをしっかり解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「さまざまなリード獲得施策の中から自社にあった方法を見つけたい」と感じている方は多いのではないのでしょうか。本記事では、14種類のリード獲得方法と施策をオンラインとオフラインに分けて紹介します。リード獲得に必要な情報をお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。

リード獲得方法にはオンラインとオフラインの施策がある

リード獲得の方法には、以下の表のようにオンライン・オフラインとさまざまな施策があります。それぞれどのような施策なのか、詳しく解説していきます。

オンライン施策	オフライン施策
SEO、コンテンツマーケティング サービス資料請求・問い合わせフォーム ホワイトペーパー SNS ウェブ広告 メールマガジン ウェビナー オンラインカンファレンス	セミナー 展示会 オフライン広告 ダイレクトメール（DM） テレアポ 飛び込み営業

オンラインのリード獲得方法8選

オンラインにおけるリード獲得方法は、主に以下の8つが挙げられます。1つずつ確認していきましょう。

方法1　SEO、コンテンツマーケティングの実施

1つ目の方法は、自社ウェブサイトの集客力を高める、SEOおよびコンテンツマーケティングの実施です。記事コンテンツを作成し検索エンジンで上位表示させ、記事中で資料請求や問い合わせを促すことでリードを獲得します。記事コンテンツを充実させて、上位表示することができれば、右肩上がりに集客数やリード数を増やせる方法です。

方法2　サービス資料請求・問い合わせフォームの設置

自社のウェブサイトにサービス資料請求・問い合わせフォームを設置するという方法です。サービス資料のダウンロードや問い合わせは比較的ハードルが高いため、リード数自体はあまり期待できません。しかしその分ホットなリードが獲得できるため、設置しておくことをおすすめします。

方法3　ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布

ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布も、自社ウェブサイトにおけるリード獲得方法の1つの施策です。ユーザーはノウハウを無料でダウンロードできるため、サービス資料や問い合わせよりも多くのリード獲得が可能です。しかし気軽にダウンロードする分、自社に興味のあるリードも少ない傾向にあります。このようなリードは、メールマガジンなどでナーチャリング（リードの育成）を行うといいでしょう。

方法4　SNSアカウントの運用

Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSアカウントを運用して情報発信することも、リード獲得につながります。投稿で資料ダウンロードやウェビナー等の参加を促し、リードを獲得する方法です。自社のビジョンやノウハウを発信することで、ナーチャリングにも活用できます。

方法5　ウェブ広告の配信

リスティング広告、SNS広告などのウェブ広告は広告費がかかりますが、短期間で成果を出しやすいのが特徴です。ウェブ上に広告が表示されて会社やサービスの情報がユーザーの目に入るため、認知度のアップにも貢献するでしょう。

方法6　メールマガジン（メルマガ）の配信

メールで自社のコンテンツを配信するメールマガジンを配信する方法です。「メルマガ登録フォームを設置して名前やメールアドレスなどを入力してもらい、リードを獲得する」という流れです。新着記事や資料配布などのメールを配信し、より見込みの高い顧客へとナーチャリングすることもできます。

メールを活用したマーケティングに関しては、以下の記事で解説しています。より詳しく知りたい場合は、ぜひ参考にしてください。

方法7　ウェビナーの開催

ウェビナーを開催して参加時にユーザーの情報を取得することも、リード獲得に有効な施策です。ウェビナーとは「ウェブ」＋「セミナー」の造語で、「オンラインで行われるセミナー」のことを指します。ウェビナーはオフラインのセミナーよりもユーザー参加のハードルが低いため、視聴者を集めやすい点が魅力です。参加者に応じた会場を用意する必要もないため、開催コストを削減できるといったメリットもあります。

方法8　オンラインカンファレンスの開催

オンラインカンファレンスとは、ウェビナーよりも規模が大きく「オンラインで行うイベント」で、効果的なリード獲得方法です。「話を聞くだけ」が多いウェビナーと比べて、オンラインカンファレンスは「参加者とチャットで討論する」など双方向のコミュニケーションを採用するケースが多数あります。ウェビナーよりも参加者と交流を深めやすく、よりホットなリード獲得が期待できるでしょう。

オフラインのリード獲得方法6選

ここからは、オフラインのリード獲得方法である以下6つの施策を紹介します。それぞれどのような内容なのか、具体的に確認していきましょう。

方法1　セミナーの開催

1つ目の方法が、参加時に名前やメールアドレスを取得することでリードを獲得するという「オフラインでのセミナー」の開催です。自社で主催するほかに、同業他社と共催する方法があります。

方法2　展示会の開催・出展

展示会の開催・出展もリード獲得方法の施策として挙げられます。展示会では主に自社のブースを設営し、製品やサービスの紹介を行います。その中で来場者と名刺交換を行い、リードを獲得する流れが一般的です。

方法3　オフライン広告の掲出

オフライン広告もリード獲得方法の1つの施策です。オフライン広告には以下のようなものがあります。

• マス広告（テレビCM、ラジオCM、新聞広告、雑誌広告）
• チラシ
• ポスター
• 交通広告
• 看板広告

問い合わせだけではなく、「〇〇で検索」といった文言やQRコードでウェブサイトに誘導し、資料請求などからリード獲得を狙うことも可能です。

方法4　ダイレクトメール（DM）の送付

はがき・封筒・FAXなどのダイレクトメール（DM）の送付も、オフラインのリード獲得方法としての施策になります。リードとなり得る顧客の住所がわかっている場合に実施できる方法です。

方法5　テレアポ

テレアポは、電話でサービスの紹介や商談を行う方法です。リードとなり得る顧客の電話番号がわかっている場合に実施できます。唐突な電話は敬遠されることが多いため、多くのテレアポリストを用意しての実施がおすすめです。

方法6　飛び込み営業

顧客のもとに直接出向いて営業する、いわゆる「飛び込み営業」もリード獲得方法になります。成約までは至らずとも「検討します」という形でリードを獲得できることもあります。飛び込み営業は迷惑に思われることも多いですが、直接相手と会話ができるため、深く話を聞いてもらえるメリットもあるでしょう。

リードを獲得したらナーチャリングを実施しよう

リードを獲得しても、いきなり成約や商談にはつながらない場合も多くあります。顧客になる見込みの低いリードには、ナーチャリングの実施がおすすめです。ナーチャリングとは、成約見込みの低いリードに対してメルマガ等を配信し、自社やサービスへの興味を高めることを指します。

リード獲得にかかる単価

実際に1件のリードを獲得するためには、どの程度の費用がかかるのでしょうか。代表的なリード獲得施策と、獲得単価の相場をまとめました。

施策	概要	相場
ウェブ広告	インターネット広告を配信しリードを獲得する方法	3,000円～5,000円
媒体資料ポータルサイト	媒体資料配布サイトに自社資料を掲載し、ダウンロード時にリードを獲得する方法	1,000円～3,000円
他社メディア掲載	他社のブログ等に自社の情報を掲載してもらい、リード獲得につなげる方法	5,000～1万円
SEO・コンテンツマーケティング	自社サイトを検索エンジンで上位表示させ、集めたユーザーをリード獲得につなげる方法	2,000円～1万円
SNS	SNSアカウントを運用し、自社サイトへの訪問などを促しリードを獲得する方法	1,000円～1万円
セミナー・ウェビナー	セミナーまたはウェビナーを開催し、参加時にリードを獲得する方法	8,000円～1万円※ウェビナーの場合0円の場合も
展示会	展示会を開催または出展し、名刺交換などでリードを獲得する方法	8,000円～1万5,000円

自社に合ったリード獲得方法を見つけて施策を打とう

サービスによって、向いているリード獲得方法は異なります。まずは始めやすい方法からスタートし、徐々に規模を拡大して自社に合ったリード獲得方法を見つけて施策を打っていきましょう。

リード獲得の方法14種類を解説！成果につなげるための施策とは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

膨大な営業活動を何とか効率よく対応したい、改善したいとお悩みではありませんか？そんなときにおすすめしたいのが、リードナーチャリングです。

この記事では、リードナーチャリングとはいったい何なのか、従来のリードジェネレーション（リード獲得への活動）との違いや、具体的な手法、リードの質の改善方法について詳しく解説します。

リードナーチャリングの概要

まずは、リードナーチャリングの概要について見ていきましょう。

ここでは、

• リードナーチャリングの概要
• リードナーチャリングが注目されている理由
• リードジェネレーションやリードクオリフィケーションの違い

の流れで、リードナーチャリングについて解説します。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、見込み客に対して適切な情報提供を行うことで自社の製品・サービスの購入意欲を高めてもらい、将来的に契約へとつなげるマーケティング施策です。問い合わせや資料請求、名刺交換などで獲得した見込み顧客を顧客に育てる手法になります。

BtoB、BtoCといったビジネスモデルによって、リードナーチャリングの考え方や見込み顧客へ提供すべき情報や手法は異なってきます。

例えば、BtoBの場合は一般的に導入担当者のほかに決裁者がいることがほとんどで、比較検討に時間を要したり社内で稟議を申請したりする必要があります。そのため、各担当者を説得できる情報の提供を電話やメール、ホワイトペーパーなどで用意することが王道です。

一方で、BtoCの場合は購入者＝利用者となることがほとんどです。スピーディに疑問点を解消するためにチャットボットを活用したり、SNSを使って情緒的なコミュニケーションをとったりする必要があります。

リードナーチャリングは、なぜ注目されているのか

リードナーチャリングが注目されている理由は、大きく2つあります。 1つ目の理由は、インターネットの普及です。総務省の「令和3年版 情報通信白書｜インターネットの利用状況」によれば、日本の2020年のインターネット利用率（個人）は83.4％で13～59歳の各年齢層で9割を上回る結果になっています。

もう1つの理由は、購買プロセスの長期化・複雑化です。BtoBなど複数の関係者がかかわるサービスや、不動産などの高額な商材を即決するケースは多くありません。ほとんどの場合が、意思決定までに数ヵ月の時間をかけます。その間、見込み顧客およびその関係者はさまざまな商品・サービス、課題解決に役立つ情報収集を行うでしょう。その後、最終的な意思決定をするため、それぞれの見込み顧客が必要としている情報を適切に届けることこそ効果を生むきっかけになるのです。

＜検討期間が長い理由＞

• 複数の関係者が、導入すべきか比較検討する
• 社内の稟議を通す必要などもあり、時間がかかる
• 予算の都合で来期に導入を検討するケースもある

リードジェネレーションやリードクオリフィケーションとの違いは？

リードナーチャリングのほかにリードジェネレーション、リードクオリフィケーションという言葉もありますが、どのような違いがあるのでしょうか。

リードナーチャリングは連絡先のわかる見込み顧客に対して適切な情報提供を行い、商談や購入など次のステップにつなげるマーケティング活動のことを指しています。一方でリードジェネレーションとリードクオリフィケーションは、リードナーチャリングの前後に行われるマーケティングで、リードナーチャリングとは全く別のものです。

リードジェネレーションとは、何らかの形で集客をし、見込み顧客の連絡先を集めることを指します。具体的には広告や自然検索でウェブサイトを見つけやすくしたり、SNSで情報を発信したりする活動のことです。

リードクオリフィケーションとは、ナーチャリングした見込み顧客の中から、営業時に確度高く商談・受注につながる見込み顧客を選定する方法です。具体的にはMAツールでスコアリング、データ分析を行うことを指しています。

• リードジェネレーション：集客施策を打ち、リードを獲得する
• リードナーチャリング：集めたリードと接点を持ち、温める
• リードクオリフィケーション：温めたリードの中から、営業する顧客を選定する

リードナーチャリングを行う4つのメリット

リードナーチャリングを行うと4つのメリットがあります。それぞれ具体的に見ていきましょう。

【メリット1】ハウスリストを活用し、商談につなげられる

これまでの広告や会員登録、名刺交換などによって獲得してきた見込み顧客のメールアドレスや電話番号の一覧を「ハウスリスト」と呼びます。2021年6月には個人情報保護法が改正されたことで、リスト会社から見込み顧客の連絡先を購入することが難しくなりました。そのため、営業するうえでハウスリストは企業にとって大きな資産となったのです。

またハウスリストは少なくとも一度は自社との関係性を持った顧客なので、初対面よりも見込み顧客の心理的なハードルが低く、商談につながる可能性が高いと考えられます。リードナーチャリングはハウスリストを活用して見込み客にアプローチできるので、既存の資産を活かすことが可能です。

【メリット2】興味を持った顧客を逃さず、機会損失を減らせる

資料請求やセミナー参加など自分から能動的な行動を起こしている見込み顧客は、何らかの興味や課題を持っている可能性が高いです。

リードナーチャリングを行うことは、これまで機会損失となっていた顧客を獲得できる可能性を秘めているといえるでしょう。

【メリット3】闇雲に営業するよりも、営業効率や受注率が上がる

対応すべきリードの数が多くなればなるほど、営業効率や受注率が下がってしまうことも営業担当者の悩みの種です。リードナーチャリングは、この悩みをリードクオリフィケーションと組み合わせることで解決できます。

例えば、メールを開くと1点、資料請求をすると3点、セミナーに参加すると5点といった点数を見込み顧客に付与します。そのうえで一定期間内に合計30点に到達した見込み顧客には自動メールで「個別お悩み相談会」の日程調整を打診するといったシナリオを組むのです。

そうすることで、見込み顧客の悩みが顕在化したタイミングで営業担当者が商談を行うことができるので、闇雲に営業するよりも営業効率や受注率を上げることが可能となります。

【メリット4】リード獲得を増やすだけで、商談につながる基盤が作れる

「リードを獲得すれば商談につなげられる」という万全な態勢をを整えることができることも、リードナーチャリングの大きなメリットといえます。事前に自社における王道のシナリオが確立できていれば、マーケティング費用をリード獲得する施策に費やすだけで商談数、ひいては受注数を増やすことができるからです。

王道のシナリオを作るまでには時間を要します。ですがその分、商談に結びつく基盤が整えられるので、リードナーチャリングは最大の魅力といえるでしょう。

リードナーチャリングの7つの手法の例

実際には、どんなリードナーチャリング手法があるのでしょうか。ここでは代表的な7つの例をユースケース（活用事例）と一緒に紹介します。

【手法1】電話

電話は最も古くからあり、イメージしやすいリードナーチャリング手法です。電話は、1対1で見込み顧客と対話が可能であることが最大の特徴です。「見込み顧客が必要としている情報が何なのか」というニーズを確かめ、適切な情報提供を行うことで、自社商品への興味・関心を強化できます。

このように見込み顧客のニーズをリアルタイムで把握し、受注確度が高い商談の機会を営業担当に供給できることは、電話ならではのメリットといえるでしょう。

【手法2】メール

メールも電話と同じく、昔からあるリードナーチャリング手法です。しかしながらメルマガとは似て非なるものです。一般的にメルマガは連絡先がわかる見込み顧客全員に送付しますが、メールによるリードナーチャリングは「どんな目的で送るか」によってどんな見込み顧客に送付するかを変える点が特徴といえます。例として、4つのメールナーチャリングを紹介しましょう。

1.ステップメール

無料サービスに申し込んだユーザーに対して、サービス利用開始から5日後に、より便利な有償アップグレード機能の紹介をするメールを自動送付し、商談の打診を行う。

2.セグメントメール

建築業界の企業に勤めている見込み顧客のみなど、特定の条件に合致した見込み顧客にだけ業界別事例のメールを送る。

3.サンクスメール

問い合わせフォームへ入力を行った見込み顧客に対して、お礼メールとして「こんな資料もいかがですか」と資料請求を促す。

4.案内・集客メール

その業界の最新同行や法改正など、見込み顧客が気になるセミナーやイベントなどの案内を行う。

【手法3】オウンドメディア

オウンドメディアとは「集客」、「ブランディング」、「売上向上」、「採用・求人」などを目的に企業が見込み顧客の知りたい情報をウェブサイト上で発信することを指します。

オウンドメディアは、企業の商品・サービスを見込み顧客に伝えたいときに有効に働きます。なぜなら、ユーザーの課題を解決するようなコンテンツを作っておけば、検索エンジンやSNSで見込み顧客が自社ウェブサイトに来訪してくれるからです。

ナイルが支援したライオン株式会社のオウンドメディア「Lidea（リディア）」の事例では、自然検索数が2倍になっています。

【手法4】ウェビナー

ウェビナーとは、オンラインセミナーのことです。興味関心度の高いユーザーを集めることができるほか、1度収録すれば2回目以降は録画した映像を見込み顧客に届けることもできます。

また、資料ダウンロードからいきなり問い合わせしてもらうのはハードルが高くても、ウェビナーへの参加はしてもらえることもあります。接点の数を増やせば商談につながる可能性が高まるので、とても有効な手法です。

【手法5】リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度ウェブサイトに来訪した見込み顧客に対してのみ特定の広告を掲載する手法です。見込み顧客に自社の商品・サービスを思い出させる効果があるため、通常の広告よりも高い効果が見込めます。

なかでも「今だけ初回/初月無料」といった特典の訴求は、商品・サービスの購入を踏みとどまっていた見込み顧客に有効に働くでしょう。リターゲティング広告を機に再度興味を持ってもらうことで、商談などにつながる可能性もあります。

【手法6】チャットボット

チャットボットは見込み顧客の質問内容/回答内容によって、返答するメッセージが異なる仕組みになっています。専門的な知識がないと理解しづらい複雑な商品・サービスのケースに用いられ、よくある質問の対応や新商品の特徴紹介に適しています。

詳しいチャットボットの仕組みや精度の高い回答を行うための要素を知りたい方は、以下もご参照ください。

【手法7】SNS

最後の手法は、FacebookやTwitter、YouTubeなどのSNSでの情報発信です。企業アカウントからの発信で見込み顧客が集客できます。既存顧客の口コミやインフルエンサーによる自社商品・サービスの認知が広がり、結果として見込み顧客の獲得につながりやすい一石二鳥の手法です。

また無料でアカウントも開設できるため、施策を検討しやすいことも魅力です。SNSを使った集客についてさらに詳しく知りたい方は、以下をご覧ください。

リードナーチャリングを実施する流れ

リードナーチャリングを行うには、大きく4つのステップがあります。それぞれ具体的に見ていきましょう。

【ステップ1】シナリオ設計を行う

シナリオ設計とは特定の行動を起こした見込み顧客に対して、どのようにアプローチするかを設計したものです。

例えば、

• 資料ダウンロードしたユーザーに、関連度の高いセミナーの動画を送る。
• 資料ダウンロード後に自社のメディアに頻繁に訪れているユーザーに、電話でヒアリングする。

などです。

見込み顧客が商品やサービスを認知してから購買するまでのカスタマージャーニーを描き、「探す」、「決める」、「使用する」、「評価する」のそれぞれのタイミングでどのような情報を必要とするのかを整理することから始めるといいでしょう。

【ステップ2】スコアリングのルールを作る

作成したシナリオに合わせ、見込み顧客の起こした行動に対して点数を付与します。例えば、メールを開くと1点、資料請求をすると3点、セミナーに参加すると5点といった点数を付与します。

点数の配分は、見込み顧客の課題が顕在化していそうなものを高得点にすることが重要です。また、企業の規模などによっても点数付けをするケースもあります。

【ステップ3】シナリオに合わせてコンテンツを作る

ステップ1で作成したシナリオ設計に合わせて、見込み顧客が欲しいコンテンツを用意します。

【ステップ4】スコアリングのデータをまとめて受注確度を見極める

ステップ1～3ができたらスコアリングのデータをまとめて、合計点数がどのくらいになったら商談が発生しやすいか、受注しやすいかの確度を検証します。1度で完璧なリードナーチャリングを行うことは至難の業です。営業担当者と二人三脚で、見込み顧客のシナリオを見直し、各行動に関する点数配分の変更やコンテンツの修正・拡充に繰り返し取り組みましょう。

リードナーチャリングの質を高める2つの方法

リードナーチャリングの手法がわかっていても、実際に商談の質を高めることが難しいと悩まれている方も多いのではないでしょうか。リードナーチャリングの質を高める2つの方法を紹介します。

コンサルを導入し、リードナーチャリングの戦略設計を強化する

自社にリードナーチャリングの成功体験がないと、どういったシナリオで何をすれば良いのかがイメージできないこともあります。そんなときは思い切ってコンサルティング会社に依頼することも1つの手です。プロのノウハウをもとに自社のリードナーチャリングを強化しましょう。

また、コンサルへの依頼は「今後自社でリードナーチャリングを内製化するとき」にも役立ちます。リードナーチャリングの質を高めるのはもちろん、今後内製化を進めていきたい方にもおすすめです。

MAツールを使い、リードナーチャリングの効率・質をともにあげる

MAツールとは、見込み顧客が商品やサービスを購入するまでの動きを把握・管理し、自動的に適切なアプローチを仕掛けるためのシステムのことです。

膨大な見込み顧客数がある場合、特定の情報で見込み顧客を絞り込むだけで一苦労です。しかしMAツールを使えば簡単に条件が合致する見込み顧客だけを抽出できたり、シナリオを組んで自動でメールを送ったりすることもできます。

リードナーチャリングの効率、質をともに上げたい場合は、MAツールの導入を検討するとよいでしょう。MAツールの詳細や導入による詳しいメリットなどについては、以下をご参照ください。

リードナーチャリングは1日にして成らず

リードナーチャリングは、取り組めばすぐに営業効率や受注率を上げることができるわけではありません。しかしながら、見込み顧客が欲している情報は何かを理解し、コンバージョンポイントごとに適切なシナリオを用意できれば、自社の継続した売上をつくる仕組みとなることは間違いないです。

リードナーチャリングとは？7つの手法や実施する流れを紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

テレアポを始めるにあたって、トークスクリプト（台本）の準備は非常に重要です。トークスクリプトの内容は企業や業種によってさまざまですが、押さえておくべきポイントはある程度決まっています。

そこで今回は、トークスクリプト作成における大事なポイントやトークの基本的な流れ、例文までをご紹介していきます。

テレアポトークスクリプトの準備で大事な3つのポイント

テレアポトークスクリプトの準備において押さえておきたいポイントは下記3つです。

ポイント1　全体像と詳細文章を分けて用意する

テレアポは対話であるため、会話パターンは何通りにもなり得ます。そのためスクリプトは1枚のシートや1つの例文にまとめようとせず、「全体図＋詳細文章や質問返しのトーク」などに分けて準備をするのが効果的です。全体の流れは以下の図のようなイメージで作成していきます。

切り返しトークや詳細文章は、全体像とは別のシートにまとめておきましょう。そうすることで、仮に会話が脱線したとしても全体像があれば「アポイントを獲得する」というゴールに向かっていくことができます。

ポイント2　「そのまま話せばOK」のレベルまで作る

スクリプトを作成する際は、「そのまま話せばOK」というレベルまで詳細な話し言葉で作るのがおすすめです。話す内容を箇条書きや書き言葉にするのではなく「〜ですよね」とか「そうなんですね」など、語尾や反応も含めてスクリプトに含めます。そうすることで自然に会話ができ、アポインターのレベルによる差も出にくくなるでしょう。

ポイント3　トークスクリプトの見直しを定期的に行う

お客様との会話の中で生まれる成功例がほとんどですから、トークスクリプトを最初から完璧に作るのは難しいでしょう。ポイントは日々の実践を通じて都度追記をし、定期的に見直して改善を図ることです。

改善点を見つけるには「直接アポインターからフィードバックを受ける」「通話の録音データを聞く」などが効果的です。これまでの会話をもとに新たな質問や切り返しトークを追記するなど、ノウハウを組織全体で共有していきましょう。

テレアポトークスクリプトの流れ5STEP

トークスクリプトの大まかな流れは以下になります。リストの収集方法や企業の特性にもよりますが、この流れを「顧客管理システムを提供するBtoB営業」の例で解説していきます。

STEP1　受付突破

「テレアポをしても受付に断られてしまう」という営業担当者も多いのではないでしょうか。法人向けのテレアポで困難な受付を突破するポイントは、下記の2点が挙げられます。例文も参考にしてください。

• どのようなサービスかわかるように説明する
• 簡潔にメリットを伝える

例文
「企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。」

STEP2　挨拶・導入トーク

話したい相手に取り次いでもらったら、あらためて挨拶を行います。「挨拶＋導入トーク」で相手に興味をもってもらいましょう。

例えば、

• 具体的な数字を用いた実績を出す
• 簡単な質問を投げかける

などが効果的です。例文を紹介します。

例文
「弊社は顧客管理システムを提供しており、実際にご導入いただいた企業様のコストを20％引き下げた実績があります。」
「顧客管理システムは多くの企業様にご好評いただいているのですが、御社では顧客情報をクラウドシステムなどで管理されていますか？」

STEP3　本題

本題トークでは、簡単にサービスの概要や相手へのメリットを伝え、アポイントの了承を得ていきます。概要やメリットはできる限り要点を絞って簡潔に伝えるように心がけましょう。

例文
「現状はExcelシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでExcelシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、シンプルな操作画面と、他社と比べても安価な価格で提供させていただいております。実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたく存じますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？」
「現在はほかのクラウドシステムをお使いということですね。実は、他社様から弊社の顧客管理システムに乗り換えた企業様で、これまでと管理内容が変わらないながらもコストを20％も削減できた企業様もいらっしゃいます。御社もちょうど来期に向けた予算策定の時期かと思いますので、よろしければ実際に使用感や費用などをご説明しながら、弊社サービスもご検討いただければと思いますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？」

STEP4　アポ取り

アポイントの了承が得られたら、具体的な日時設定に入ります。相手の気が変わる前にスムーズにセッティングできるよう、YES・NOで答えられる質問で進めるのがおすすめです。

例文
「来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？では、木曜日の15時でいかがでしょうか」

STEP5　詳細ヒアリングやテストクロージング

最後に状況のヒアリングやテストクロージング（営業の途中段階での購入意思の確認）ができれば、よりよい商談につなげることができます。相手の温度感や状況に応じて、臨機応変に盛り込んでいくことがおすすめです。相手が忙しそうであれば、簡単に興味具合を聞いておくだけでもOKです。下記、例文を参考にしてください。

例文
「ちなみに、当日より具体的にご提案ができるよう、ご状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？」
「実際、どのくらいご興味をお持ちですか？」

テレアポトークスクリプトの例文2選

上記を踏まえて、テレアポトークスクリプトの例文を2パターン紹介します。

通常のテレアポトークスクリプト例文

【受付突破】
お世話になっております。企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。御社の営業管理のご担当者様におつなぎいただけますでしょうか。

【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。弊社はXYZという顧客管理システムを提供しておりまして、実際にご導入いただいた企業様のコストを20%削減できた実績があります。ぜひ御社にもご紹介させていただければと思いお電話させていただきました。ちなみに現状、御社は何かお使いの顧客管理システムはございますか？

【本題】
現状はExcelシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでExcelシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、Excelに似たシンプルな操作画面と、他社様と比べても安価な価格が特徴です。もしよろしければ実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたいのですが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？

【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？……では木曜日の15時でいかがでしょうか。……では◯月◯日の15時にお伺いいたします。時間は1時間ほどを予定しております。

【詳細ヒアリング】
ちなみに、当日、より具体的にご提案ができるよう、御社の状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？
ありがとうございました。そうしましたら御社の◯◯といった課題を解決できるようなご提案を当日お持ちできればと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

ウェブマーケティング経由のリストに対するテレアポトークスクリプト例文

【受付突破】
お忙しいところ恐れ入ります。私、企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。営業部の△△様はいらっしゃいますでしょうか。

【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。先日△△様より弊社のサービス資料をダウンロードいただきありがとうございます。こちら参考になりましたでしょうか。現状、顧客管理システムをお使いになられている、またはご検討中かと存じますが、何かお悩みなどはございませんか？

【本題】
現状、他社様のシステムをご利用中で操作感などに課題があるということですね。操作が困難ですと業務にも支障が出ますし困りますよね。弊社のシステムはシンプルな操作画面で多くの企業様からご評価をいただいています。もし△△様がよろしければ、弊社システムの機能などをご説明しながら、実際の管理画面デモも触っていただけるお時間を1時間ほど頂戴したく存じますが、いかがでしょうか？

【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？……では木曜日の15時でいかがでしょうか。……では◯月◯日の15時にお伺いいたします。

【詳細ヒアリング】
ちなみに、もし操作感や機能面、金額面でご満足いただけたとして、現在お使いのシステムから弊社システムへご変更いただく可能性はどのくらいありそうでしょうか？

……ありがとうございます。それでは来期に向けてスムーズな導入支援ができますようご案内させていただければと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

アポ獲得率が高まるトークとは

テレアポの大きなハードルの1つ「受付からの取次ぎ」において、アポの獲得率を高めるのは「関係性を提示するトーク」です。営業電話は取りつがないようにしている企業も多く、受付時点で要件を聞かれることもあります。ここで関係性が提示できれば「すでにコミュニケーションのある相手」と認識され、電話をつないでもらいやすくなるでしょう。下記の例をご覧ください。

例文
「以前弊社の◯◯がお世話になっていたかと思うのですが、このたび担当変更をいたしまして、御社ご担当社様の◯◯様にご挨拶をさせていただきたく、ご連絡いたしました。」
「御社の◯◯様よりご請求いただいた資料についてのご案内でご連絡いたしました。」

もし「関係性のアピールが難しい」という場合、ウェブマーケティングでのリスト獲得をおすすめします。ウェブマーケティングを通じて自社の資料やホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらい、その情報をもとにテレアポを行うといった流れです。こうすることで受付に対して関係性を提示できるだけではなく、自社サービスに興味がある相手へのアプローチが可能となります。

トークスクリプトを活用してテレアポの成果をあげよう

トークスクリプトの内容は、テレアポの成果を大きく左右します。ぜひ本記事をご参考にトークスクリプトを作成し、テレアポの成果を向上させてください。またテレアポトークスクリプトは作って終わりではなく、実践を通じてブラッシュアップしていくことも重要です。試行錯誤を重ね、質の高いトークスクリプトを完成させていきましょう。

【例文付】テレアポトークスクリプトの作り方について解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoBのマーケティングでは、ホワイトペーパーのダウンロードを通じてリード（見込み顧客）を獲得するアプローチが一般的なものになってきています。しかし、実際にホワイトペーパーを設置してみたものの、「ホワイトペーパーのダウンロード数が伸びない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

この記事では、ホワイトペーパーの公開先や誘導方法によってダウンロード率を上げるポイントを解説します。これからダウンロードフォームを作成する方や、ダウンロード数が増えずに悩んでいる方も、ぜひ参考にしてください。

ホワイトペーパーとは？

ホワイトペーパーは本来、欧米で政府が発行する公開文書（いわゆる「白書」）のことを指しています。近年では、BtoB企業のマーケティング用語としても用いられ、製品やサービスの紹介資料や事例資料、技術資料などを「ホワイトペーパー」と呼んでいます。ホワイトペーパーは通常、PDFでリリースされ、顧客がダウンロードして入手します。

なお、ホワイトペーパーの形式や作り方については、以下の記事でわかりやすくご説明しています。ぜひ、ご覧ください。

ホワイトペーパーがダウンロードされるメリットとは？

自社サイトを訪れたユーザーがホワイトペーパーをダウンロードすることによって、自社には以下のようなメリットがあります。

メリット１　リード（見込み顧客）の獲得ができる

ホワイトペーパーで自社サイトを訪れたユーザーに役立つ情報を提供することにより、リード（見込み顧客）の情報が獲得できます。具体的には、ホワイトペーパーを得るために、来訪者が自らの同意のもと、ダウンロードフォームに氏名や連絡先などの個人情報を入力してくれるのです。連絡先などがわかることで、企業はそのユーザーを顕在化されたリードとし、電話やメール等でアプローチをかけることができるようになります。

メリット２　潜在顧客を集客・育成できる

ホワイトペーパーは、自社の商品を知らない、知ってはいるが興味が無いという潜在顧客にの集客にも有効です。

例えば、社内にコーヒーメーカーを設置することに何の興味も持っていない経営者（潜在顧客）がいるとします。この潜在顧客に対し、WEB広告で「業務中のコーヒーブレイクが社員の業績アップにつながる3つの理由」というホワイトペーパーの存在を知らせたら、関心を示すかもしれません。

潜在顧客が、このコーヒーのホワイトペーパーを読むことで、コーヒーの知識やノウハウが備わり、自社の商品にも興味を示すようになります。つまり、ニーズが顕在化されたリードとして扱うことができるようになります。そして、新たなホワイトペーパーでリードの関心をさらに高めていくといった育成（リードナーチャリング）もできるようになります。

ホワイトペーパーの存在を知らせる方法は？

あなたの企業のホワイトペーパーがダウンロードされないのは、ただ単純に「気づかれていない」からかもしれません。ここでは、ホワイトペーパーの存在を知らせる方法について解説します。

自社サイトにCTAを設置する

一般的に、ホワイトペーパーをリリースする場は、自社サイト内に設置したダウンロードページです。しかし、ダウンロードページをただ設置しただけでは、自社に強い関心をもつ顧客を除き、ほとんどの人が気づかないでしょう。そのため、CTA（誘導）が必要となってきます。

よくあるCTAは、自社のオウンドメディアやブログなどに「資料請求はこちら」といったボタンやバナーを設置し、資料のダウンロードページへ誘導する方法です。ただし、闇雲にCTAを設置しても効果は薄くなります。自社サイトを分析し、ユーザーがよく見ているページで、かつホワイトペーパーの内容と親和性があることが大切です。あるいは、ホワイトペーパーをCTAで効果的に訴求できるブログやメディアを制作し、そのページをSEOによって、多くの関心が高い顧客の目に止まるように育てていく必要があります。

ポータルサイトに掲載する

「資料JP」や「メディアレーダー」など、外部のポータルサイトでホワイトペーパーを配信する方法もあります。サイトを訪れる顧客は、何かしらの課題や目的をもって訪れているため、自社のホワイトペーパーがダウンロードされる確率も高くなります。ただし、ほとんどのメディアはダウンロード件数に応じて広告料金がかかります。

メールマガジンで告知する

あらかじめ自社サイトにダウンロードページを設置した上で、メールマガジンにCTAを設置する方法もあります。メールマガジンに登録しているリードをダウンロードページへ誘導します。ただし、この場合はリードの獲得というより、既存のリードとの関係性を深める育成が主な目的となるでしょう。

SNSで告知する

TwitterやFacebookなどのSNSも、多くの人に告知ができる重要なツールです。ホワイトペーパーのテーマと関連するワードをハッシュタグにして発信し、さらにフォロワーに拡散してもらうことができれば、潜在顧客に自社のホワイトペーパーを知ってもらえる可能性が高まります。

ダウンロードページで離脱されないための3つのポイント

ホワイトペーパーをサイトに掲載し、バナーやメールマガジン、SNSなどでCTAを設置したとしても、肝心のダウンロードページが整っていなければ、ユーザーは離脱してしまいます。そこで、ホワイトペーパーのダウンロードページに必要な3つのポイントを紹介します。

ポイント１　興味を引くダウンロードページにする

ダウンロードページには、ただ入力フォームだけを設置するのではなく、ホワイトペーパーを紹介する一文と、ダウンロードを一押しする一文を添えてユーザーの興味を引きましょう。

例えば

• 問題提起
• 簡単な内容
• この資料を読めばどのようなことが解決できるのか

このようなポイントを入れて5行程度にまとめるといいでしょう。また、サンプルとしてホワイトペーパーの目次ページを掲載したり、中面のサンプルを2~3枚掲載したりすると、ユーザーは資料価値をイメージしやすくなります。

＜ダウンロードページの例＞

ポイント２　入力フォームを最適化する

ユーザーはダウンロードフォームの入力に手間取ると、最後まで記入し終わる前に離脱してしまうことがあります。ダウンロードを促進させるため、ユーザーが入力しやすいフォームに最適化しておきましょう。

＜入力フォームのポイント＞

• スマートフォン表示に対応する
• 入力項目の数をできるだけ少なくする
• チェックボックスやラジオボタンなどを設ける
• 住所の自動入力などの入力補助機能を実装する
• 「必須」「任意」の項目を明確にする
• 入力エラーはリアルタイムに表示する
• 入力例を表示する

＜入力フォームの例＞

ポイント３　プライバシーポリシーを明記する

ユーザーの中には、個人情報の提供に抵抗を感じてダウンロードをためらう人もいます。自社の信用にも関わるため、プライバシーポリシーは必ず明記するようにしましょう。そのほか、ユーザーに安心感を与える方法として、連絡方法を電話かメールで選択できるようにしたり、メールマガジンの配信の可・不可などの項目も可能な限り設置したりするといいでしょう。

ダウンロード後に活躍するMAツールとは？

ホワイトペーパーがダウンロードされ、リードの情報を獲得しても、その後のフォロー体制が整っていないために、受注獲得に活かしきれないケースがよくあります。その一因は、リードへのアプローチに必要な、個人情報、流入経路や関心のレベルなどの複雑な情報が一元的にわかりやすく管理されず、扱いづらいことにあります。そこで、リード情報を最適な形で管理できるシステムがMAツール（マーケティングオートメーションツール）です。

MAツールは、ホワイトペーパーをはじめ、セミナーやテレアポなど、さまざまな手段で集められたリードの情報を一元管理することができます。また、リードの属性や検討の段階、行動履歴などから関心の高さをスコアリングする機能が備わっています。スコアごとに最適なマーケティング施策を検討でき、リードの関心の度合いを育てていくことができます。さらに、受注確度の高まったリードを自動的に選び出して営業先候補としてリスト化してくれるため、効率的な営業活動に役立ちます。ツールによっては自社サイトのダウンロードフォームを作成する機能もあるため、ホワイトペーパー施策をはじめるにあたって、MAツールの導入はとても効果的です。

ホワイトペーパー施策はダウンロード後が重要

ホワイトペーパーのダウンロードで集めたリードは、それぞれ適切なフォローと育成によって、はじめて購買や受注といった成果に繋げられます。そのため、リード管理機能があるMAツールの導入も視野に入れながら、ダウンロード後の社内フローを明確にしておくことが大切です。

ホワイトペーパーのダウンロード数を伸ばす方法とは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ホワイトペーパーとは、顧客の獲得や課題を解決するため資料のことで、近年、BtoB企業のマーケティング手法として注目されています。

ここでは、ホワイトペーパーの意味や目的、営業資料との違いなどを解説していきます。また、ホワイトペーパーの種類もターゲット別に紹介しますので、ホワイトペーパーを作成するときの参考にしてください。

ホワイトペーパーの意味・目的

まずは、ホワイトペーパーの語源や、マーケティングにおけるホワイトペーパーの意味と目的について解説していきましょう。

ホワイトペーパーの語源

ホワイトペーパーとは、本来、政府が発行する公式報告書（いわゆる「白書」）のこと指します。イギリス政府が発行する報告書の表紙が白色だったことから「ホワイトペーパー」と呼ばれたことが語源ともいわれています。

マーケティングにおける「ホワイトペーパー」の意味

元々の意味は「白書」ですが、マーケティング手法としての「ホワイトペーパー」は、自社の商品・サービスのセールス資料や事例資料、技術資料などの意味で使われています。ユーザーの悩みや課題を解決するためのノウハウやデータなど、ユーザーにとって有益な情報が記載されていることが特徴です。

ページ数は10～20ページぐらいで制作することがほとんどですが、2～3ページなど軽めのホワイトペーパーも存在します。制作したホワイトペーパーは通常、自社サイトなどでリリースし、ユーザーがダウンロードする仕組みとなっています。

ホワイトペーパーを配信する目的

ホワイトペーパーは、コンテンツを通してユーザーやリード（見込み顧客）、既存顧客との関係を深めるための「コンテンツマーケティング」のひとつです。そのなかでも主な目的は、まだ個人情報を獲得できていない匿名ユーザーから個人情報を獲得し、アプローチできるようにすることです。

ホワイトペーパーをダウンロードできるかわりに、ユーザーに企業名（氏名）や部署名、連絡先などの個人情報の入力を求めることで、ユーザー本人の同意のもと個人情報や連絡手段を獲得できます。そして、その情報をマーケティング施策や営業活動に活かしていくのです。

ホワイトペーパーと営業資料の違い

続いて、ホワイトペーパーと営業資料の違いについて説明しましょう。基本的な違いは以下の通りです。

ホワイトペーパーは、ユーザーに個人情報を提供してもらう、いわば「見返り」という見方もできます。ですから、セールスや商品アピールよりも、まずユーザーにとって魅力的かつ有益な情報である必要があります。ユーザーの悩みや課題にフォーカスした、ユーザーのための資料であり、ユーザーの比較検討をサポートしたり、学びを得ることができるものであったりします。

例えば、経理システムを販売している会社なら、他社の競合システムも含めて機能や導入企業数などのデータを一覧できる資料を作成したり、経理システムを導入した企業の使われ方や生じたメリット、課題などを１冊かけて深掘りしたりする資料が考えられます。数ある経理システムを検討中のリードにとって、検討に役立つ情報であったり、導入後にやるべきことをイメージしたりできる有益な資料となります。

一方、営業資料（サービス資料）は、自社の商品・サービスにフォーカスした資料であり、商品の良さを自社の視点からアピールしたものです。営業資料の目的は、商品・サービスの魅力を正しく理解してもらい、問い合わせや購買の成立させることであり、営業先との商談やプレゼンテーションの場で活用されます。先ほどの経理システムであれば、自社のシステムの仕様や価格、アフターフォロー、強みなどの情報がわかりやすく掲載されていることが重要です。

そのため潜在顧客（自社の商品を知らない、または興味がないユーザー）に対して、ホワイトペーパーは営業資料よりも効果的な施策となりえます。ユーザー自身にフォーカスし、理解度や関心・ニーズに沿って制作されるため、興味を引くテーマを打ち出しやすいからです。

ホワイトペーパーとeBook（イーブック）の違い

eBookとは、一般的には電子書籍のことを指しますが、マーケティング用語ではホワイトペーパーとほぼ同義です。紙媒体ではなく、スマートフォンやパソコンで閲覧するために発行される冊子資料全般を指します。

ただし、eBookと称する場合、ターゲットは企業（BtoB）だけでなく、一般消費者（BtoC）向けのコンテンツとして配信されている傾向が見られます。一般消費者向けの場合、誰が見てもわかりやすいように、イラストや写真などを用いて簡潔にまとめているものが多く見られます。

ホワイトペーパーの種類【ターゲット別】

ホワイトペーパーは、ターゲットによって求められている情報が異なります。ここでは、ターゲットの比較検討の段階に応じたホワイトペーパーの種類を紹介します。

潜在顧客に向けたホワイトペーパー

自社の商品・サービスをよく知らない潜在顧客には、以下のようなホワイトペーパーが有効です。

イベントレポートやノウハウ集は、単に知識をインプットしてもらうだけでなく、自社の権威性や信頼性をアピールでき、顧客が自社の商品に興味をもつきっかけにもなります。また、商品・サービスの紹介資料は、既存のセールス資料とは異なり、よりユーザーの理解度が低い状態を想定して制作しておきましょう。比較検討のための最初の資料となりますので、ホワイトペーパー施策をはじめる際には、まず押さえておくことをおすすめします。

リード（見込み顧客）に向けたホワイトペーパー

すでに他社商品・サービスとの比較段階に入っており、購買の可能性が期待できる見込み顧客に対しては、以下のようなホワイトペーパーが有効です。

導入事例や活用事例は、自社製品・サービスによって成果が出ている実際の企業の導入事例を、公開の許される範囲でホワイトペーパーにしてまとめたものです。制作には取材などの手間を要しますが、他社企業の内情にふれる情報であり、ほかでは知る機会が少ないため大きなニーズがあります。特に、検討しているリードにとって同業種の導入事例がもっとも参考になるため、業種別に様々な導入事例を用意しておくといいでしょう。

また、調査・比較レポートはリードのリサーチを手助けする資料です。比較・調査のデータは、リード自身が企業の担当者の場合、社内で上司に報告する上で必要な情報となります。そのため、リードの手間を省くというメリットがあります。データは嘘偽りのない信頼性・客観性が必要ですが、自社のストロングポイントを強調したり、ウィークポイントに対してしっかり説明する機会を得られるため、リードの比較検討において優位に立つことができます。

なお、具体的なホワイトペーパーの書き方や、ダウンロードされる告知やページの作り方については以下の記事でわかりやすく説明していますので、ぜひご覧ください。

ターゲットにマッチしたホワイトペーパーを配信しよう

ホワイトペーパーは、ターゲットを定め、その層が求めている情報をリリースすることで意味のある施策となります。

また、受注や購買といった「成果」につなげるためには、ダウンロード後のフォローが最も重要です。 獲得したリードを適切に管理し、最適な育成と最適なアプローチがなされなければ、ただの営業のアタックリストになってしまうからです。

ホワイトペーパーの意味は？営業資料との違いや種類を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブ集客をする際に、予め算出するべきコストがリード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）です。

「リード獲得単価とは？」
「獲得単価の相場はどれくらい？」
「獲得単価を抑える方法は？」

このような疑問のある方に向けて、本記事ではリード獲得単価の概要や、施策別のリード獲得単価などをまとめました。リード獲得単価を抑えるポイントなど実践的なノウハウまで紹介します。ぜひ参考にしてください。

リード獲得単価とは？リード獲得単価の計算式は？

リード獲得単価とは、見込み客の獲得1件あたりに必要な費用のことです。CPL（Cost Per Lead）とも呼ばれ、費用対効果の判断材料にもなるでしょう。さまざまな営業手法があるため、見込み客を獲得するコスト単価の相場も異ってきます。リード獲得単価は、以下の計算式で算出することが可能です。

リード獲得単価 = リード獲得にかけた費用 ÷ リード数

例えば、10万円の予算でウェブ広告を配信して50件のリードを獲得した場合、リード獲得単価は「10万円 ÷ 50件 = 2,000円/件」のように計算できます。

【施策別】リード獲得単価の相場

リード獲得単価の相場は、施策によって異なります。ここからは、主なリード獲得施策ごとの費用相場を紹介します。

施策	概要	相場
ウェブ広告	インターネット広告を配信しリードを獲得する方法	3,000円～5,000円
媒体資料ポータルサイト	媒体資料配布サイトに自社資料を掲載し、ダウンロード時にリードを獲得する方法	1,000円～3,000円
他社メディア掲載	他社のブログ等に自社の情報を掲載してもらい、リード獲得につなげる方法	5,000～1万円
SEO・コンテンツマーケティング	自社サイトを検索エンジンで上位表示させ、集めたユーザーをリード獲得につなげる方法	2,000円～1万円
SNS	SNSアカウントを運用し、自社サイトへの訪問などを促しリードを獲得する方法	1,000円～1万円
セミナー・ウェビナー	セミナーまたはウェビナーを開催し、参加時にリードを獲得する方法	8,000円～1万円※ウェビナーの場合0円の場合も
展示会	展示会を開催または出展し、名刺交換などでリードを獲得する方法	8,000円～1万5,000円

このように、リード獲得の方法にかかる費用には幅があり、一概に「〇円です」とは断言できません。上記はあくまで相場目安として参考にしてください。

近年では、展示会もオンラインで開催されるなど、インターネットを活用した多彩な施策が見られます。オンラインで行われる施策は会場費などがかからず、コストを抑えることが可能です。しかし「実際に製品を見て、体験してもらうことが難しい」などのデメリットもあるため、自社の商材や業界とマッチした施策を選定しましょう。

リード獲得単価の2つの活用方法

計算したリード獲得単価は、以下のように有効活用できます。

• 集客コストを抑える場合のKPI（目標達成するための指標）として活用する
• 施策の優先度の判断材料として活用する

それぞれ確認していきましょう。

方法1　集客コストを抑える場合のKPIとして活用する

1つ目は、リード獲得単価をKPIとして活用する方法です。リード獲得にいくらかかっているのかを把握し、コストダウンをするための目安にします。

例えば、ウェブ広告であればリード獲得単価の目標を3,000円などに設定し、そのための改善案を検討します。一見、当たり前のように感じるかもしれませんが、目標数値がなければ「ウェブ広告の成果が良いのか悪いのか」、「どのくらい改善すべきなのか」などの判断ができません。「施策ごとの集客コストを抑えるためのKPI」として、リード獲得単価が活用できます。

方法2　施策の優先度の判断材料として活用する

リード獲得の施策ごとに獲得単価を比較し、施策の優先度付けの指標として活用するという方法もあります。例えば、リード獲得施策として「ウェブ広告」、「SNS」、「セミナー」の3つを実施していて、各施策のリード獲得単価が下記の数値だとします。

• ウェブ広告：3,000円
• SNS：5,000円
• セミナー：8,000円

この場合、もっともリード獲得単価の低い「ウェブ広告」に時間や予算を投下するなどの判断が可能です。もちろん、施策ごとに相場が異なるのは当然であり、「ウェブ広告以外の施策を停止する」といった極端な判断をする必要はありません。しかし限られた予算の中で最大限に成果を出すためには、施策の優先度判断が必要なケースもあります。そのような場合、リード獲得単価を1つの判断材料として活用するとよいでしょう。

リード獲得単価を抑える4つのポイント

リード獲得単価を抑えるための4つのポイントを解説します。ひとつずつ確認していきましょう。

ポイント1　施策のPDCAサイクルを回し続ける

リード獲得単価を抑えるために重要なポイントは、施策を打っているPDCAサイクルを回し続けることです。

「施策の計画→実施→結果分析→改善ポイントの抽出、改善」というサイクルを回し続けることで、基本的にはリード獲得単価は改善していきます。必ずしもスムーズには進まないかもしれませんが、行き当たりばったりで改善案を出すのは非効率的です。施策を長く続ける場合、PDCAサイクルを愚直に回し続けることで着実に前進していくでしょう。

とはいえ長く施策をし続けていると、どうしてもマンネリ化しやすくなってしまいます。そのため「定例会議を開いてフィードバックを行う」、「定期的にレポートを作成して分析と考察を行う」といった仕組みを作り、PDCAサイクルを回す習慣づくりも大切です。

ポイント2　施策ごとの定石を学び、独学で進めない

リード獲得施策には、それぞれ「うまくいく成功パターン」があります。情報は書籍やブログ、SNSなどで安価に手に入れることができるので、まずは施策ごとの定石を学んでから実行していきましょう。

「まずはやってみて学ぶ」ことも重要ですが、上手くいかなかった場合、予算と時間を余分に投下してしまいます。失敗パターンは共通していることも多いので、施策を始める前に一定期間は定石のインプットに充てることをおすすめします。予算があればマーケティング会社に依頼し、ノウハウを手に入れることも1つの方法です。

ポイント3　右肩上がりの集客が狙える施策を行う

右肩上がりの集客が狙える施策を実施することも、リード獲得単価を抑えるために重要です。中でも「コンテンツマーケティング」は特に右肩上がりにリード獲得数の向上を狙うことができ、上手くいけば半年～1年間で獲得単価が下がる傾向にあります。「長期的な目線でコストを抑えた集客基盤を築きたい」という場合は、コンテンツマーケティングを実施してみてください。

ポイント4　リードナーチャリングを実施する

リード獲得単価を抑えるために「リードナーチャリングの実施」も検討してみてください。リードナーチャリングとは、メルマガやブログなどの情報発信を通じて、集めたリードの購買意欲が高まるよう育成することを指します。リードナーチャリングをすることで商談数や成約数の目標達成ができれば、無理にリードを獲得する必要がなくなります。結果的にリード獲得単価を抑えることにつながる方法です。

リード獲得単価を把握して集客の効率を改善しよう

集客の効率改善や施策の優先度判断において、リード獲得単価が指標となります。「集客のコストを抑えたい」、「効率のよい集客施策を実施したい」という際には、特に重視すべき指標です。ぜひリード獲得単価を活用してみましょう。

また、リード獲得の施策にはさまざまな種類がありますが、コストを抑えたい場合にはコンテンツマーケティングをおすすめします。コンテンツマーケティングならリード獲得数が右肩上がりに伸びやすく、長期的にリード獲得単価を抑えたい場合に効果的です。

ただコンテンツマーケティングは成果が出るまでに数ヵ月以上かかるケースが多く、短期的な施策には向いていません。ウェブ広告やセミナー・ウェビナーなどの取り組みやすい施策と並行して実施しながら、安定した集客を目指しましょう。

リード獲得単価（CPL）とは？活用方法から改善のコツまで解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

法人向けテレアポのコツを準備編・実践編・改善編に分けて解説します。

「法人向けテレアポでアポが取れるコツを知りたい」
「法人向けテレアポがうまくいかず悩んでいる」

このような方に向けて、テレアポ初心者の方だけではなく、すでにテレアポを実践している方にも参考になるようにわかりやすくまとめました。

法人向けテレアポの要点とは？

法人向けテレアポを成功させる上で、押さえておくべき3つの要点を解説します。

1.キーマンのアポ獲得が必要である

法人営業では、決済者または意思決定に影響を持つキーマンへのアプローチが要になります。電話に出た相手が購入を判断できる個人営業と異なり、法人向けテレアポではいかにキーマンにつないでもらえるかががポイントです。

2.提案のタイミングが重要である

さらに企業によっては、決算期の変わり目など受注しやすい時期があります。タイミングを見計らったアプローチが求められるのも法人向けテレアポの特徴です。

3.最低限の業界知識が必要である

相手に信頼してもらうために、最低限の業界知識を身につけておくといいでしょう。テレアポにおいても会話の中で業界知識が求められる場合もあるため、事前の調査などある程度の準備をしておくことが望ましいです。

【準備編】法人向けテレアポの5つのコツ

テレアポを行う前の準備段階におけるコツは、以下の5つです。

• 優良な営業リストを使う
• 個別の情報を話せるようリサーチしておく
• トークスクリプトを用意する
• ロールプレイングを行う
• 相手のスケジュールを想定する

順番に解説していきます。

コツ1　優良な営業リストを使う

法人向けテレアポにおいて最も重要なのが、優良な営業リストを使うことです。質の高いリストはアポ獲得率だけではなく、商談の成約率も高くなる傾向にあります。1日の架電限度数があるテレアポの特性上、リストの質は売上に大きく影響します。

一例となりますが、イメージしやすいように、アポ獲得率と商談成約率が異なる場合の最終的な売上の差を表で示しました。

指標	質の高いリスト	一般リスト
架電数/日	100件	100件
アポ獲得率	20％	10％
商談件数	20件	10件
成約率	20%	10%
成約数	4件	1件
売上（10万/個の場合）	40万	10万

営業リストの質の高さを確認するには、アポ獲得率や商談の成約率に影響するいくつかの要素からスコアリングすることをおすすめします。下記に具体例を挙げます。

＜スコアリングの例＞

• ステータス：無料会員登録済み(+3)、一般収集リスト(0)
• 事業カテゴリ：美容(+2)、飲食店(+1)、その他(0)
• 店舗数：10店舗以上(+2)、2〜9店舗(+1)、1店舗(0)

＜スコア表の例＞

会社名	株式会社A	株式会社B	株式会社C
ステータス	一般収集リスト	無料会員登録済み	無料会員登録済み
事業カテゴリ	美容	美容	飲食店
店舗数	1店舗	10店舗以上	1店舗
スコア	2	7	4

この場合、スコアの高いB→C→Aの順で質が高いといえるため、その順番でアプローチしていきます。スコアをつける際のポイントは、成約率への影響度合いでスコア数に差をつけることです。例えば上記例では、店舗数は+2ポイントですが、成約率の影響度の高いステータスには+5ポイントをつけています。さらに定期的に見直しも行い、常に鮮度の高い状態にしておきましょう。

コツ2　個別の情報を話せるようリサーチしておく

テレアポの会話ではできる限りその企業特有の情報を加えると、相手に好印象を与え、アポの獲得をスムーズに運ぶことができます。そのためには事前の情報収集が欠かせません。

例えば、「御社が東京に初の新店をオープンされるとのことでしたので、ぜひ東京エリア担当の者も含めて競合や市場について共有しながら、最適な集客方法をディスカッションさせていただきたく思っています」といったトークを織り交ぜていきます。相手にとっても「エリアの情報が聞ける」などのメリットがあるため、商談につなげやすくなるでしょう。

もし相手の企業に特に情報がない場合は「競合の◯◯社もこの面に力を入れているとリリースされてましたよね」など競合情報を引き合いに出すのも効果的です。

コツ3　トークスクリプトを用意する

トークスクリプト（営業台本）を準備することで、落ち着いて会話ができるだけではなく組織内の営業品質の安定化も図れます。基礎となるトークスクリプトがあると会話に余裕が生まれ、コツ2で解説した個別の情報も加えやすくなります。簡単なテレアポのトークの流れは以下の通りです。トークスクリプト作成の参考にしてみてください。

【受付突破】
お世話になっております。企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。御社の営業管理のご担当者様におつなぎいただけますでしょうか。
↓
【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。弊社はXYZという顧客管理システムを提供しておりまして、実際にご導入いただいた企業様のコストを20%削減できた実績があります。ぜひ御社にもご紹介させていただければと思いお電話差し上げました。ちなみに現状、御社は何かお使いの顧客管理システムはございますか？
↓
【本題】
現状はエクセルシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでエクセルシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、エクセルに似たシンプルな操作画面と、他社様と比べても安価な価格が特徴です。もしよろしければ実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたいのですが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？
↓
【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？…では木曜日の15時でいかがでしょうか。…では◯月◯日の15時にお伺いいたします。時間は1時間ほどを予定しております。
↓
【詳細ヒアリング】
ちなみに、当日、より具体的にご提案ができるよう、御社の状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？ありがとうございました。そうしましたら御社の◯◯といった課題を解決できるようなご提案を当日お持ちできればと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

コツ4　ロールプレイングを行う

トークスクリプトが準備できたら、ロールプレイング（模擬実演）で練習すると良いでしょう。テレアポの実務は想像以上に対話が重要です。トークスクリプトどおりの会話になるとは限らず、臨機応変な切り返しや深い商品理解にもとづく説明が必要になることが多いものです。場合によってはそのまま電話で商談になるケースもあります。そのため、ロールプレイングで対応力を鍛えることが成果を高めるために有効です。

ロールプレイングは上司との1on1よりも、現場メンバーたち同士が複数集まって集団で行うことをおすすめします。各自が業務内で体験した顧客の断り文句を出すことで他のメンバーも追体験ができたり、アポ獲得率が高いメンバーの実演からトークを学んだりできるためです。ここで出た優秀な切り返しトークをそのままトークスクリプトに追加して、全員で共有していきましょう。

コツ5　相手のスケジュールを想定する

法人向けのテレアポでは、組織の意思決定に関わる担当者やキーマンへのアポ取りが重要です。しかしそのような重要人物は業務で忙しく、なかなか電話がつながらないことも多いでしょう。かといってやみくもに電話をかけるのは効率が悪いだけではなく、不快に思われるリスクもあります。

そんなときは、話したい相手の1日や週単位の行動を想像・把握して電話をかけるとつながりやすくなるでしょう。以下の例をご覧ください。

• 土日がメインのサービス業がクライアントの場合 →金曜日は事前準備や予約対応で忙しいかもしれない。なるべく週の中頃にかけるようにしよう。
• いつも会議で席を外している場合 →朝会の直後は会議が入っていないかもしれない。始業後の20〜30分後にかけてみよう。

このような具合で時間を変えてアプローチをします。また「会議が多い曜日」や「外出が多い時間帯」など、スケジュールがある程度固定化されていることも多いです。受付に会議で忙しい曜日を聞いてみてもいいでしょう。

【実践編】法人向けテレアポの4つのコツ

次に、実際にテレアポを行う際に意識したいコツを4つ紹介しますので、具体的に解説していきます。

 

コツ1　話しはじめは関係性をアピールする

法人向けテレアポの大きなハードルは、受付から取り次いでもらうことです。営業電話はすべて取り次がないようにしている企業もめずらしくありません。そのため新規提案のテレアポにおいては、できる限り関係性を提示するのが効果的です。以下の例をご覧ください。

• 「以前弊社の◯◯がお世話になっていたかと思うのですが、このたび担当変更をいたしまして御社ご担当社様の◯◯様にご挨拶をさせていただきたく、ご連絡いたしました。」
• 「御社の◯◯様よりご請求いただいた資料についてのご案内でご連絡いたしました。」　

など、過去に関係性があることをアピールします。

もし「関係性のアピールが難しい」という場合、ウェブマーケティングでのリスト獲得をおすすめします。ウェブマーケティングを通じて自社の資料やホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらい、その情報をもとにテレアポを行うといった流れです。こうすることで受付に対して関係性を提示できるだけではなく、自社サービスに興味がある相手へのアプローチが可能となります。

コツ2　結論ファーストで話をする

相手に何かを伝えたいときは、結論から話すことが重要です。相手は、電話の意図がわからないまま話し続けられると結局何が言いたいかわからず、アポを断る要因になりかねません。結論を先に伝えることで話の要点を理解できるため、その後の説明も聞いてもらいやすくなります。

相手から何か質問された場合も同様です。まず質問に対し「YES／NO」で答えてから根拠を後付けするような話し方を意識してみましょう。

コツ3　一方的な会話をしないようにする

一方的な会話をしないことも、テレアポにおいて重要です。聞いている相手目線に立ち、「なるべく短い文章で区切る」、「質問を投げかける」など相手が話せるタイングを作ります。こうすることで相手にストレスを与えないだけではなく、相手の情報を得ることも可能になります。

特にテレアポに慣れていない場合は、一方的に話し続けてしまいがちです。事前に準備するスクリプト内に、間を取るポイントや質問なども盛り込んでおくと良いでしょう。

コツ4　商談アポ前のヒアリングを実行する

テレアポの目標は「アポ獲得」ですが、ゴールは「売上拡大」です。そのため、できる限りテレアポの段階で簡単なヒアリングを行いましょう。

本格的な提案までをテレアポの時点でヒアリングができれば、業務の効率化ができます。下記の図のように、商談に臨む営業担当者がヒアリングや仮説提案のために足を運ぶ必要もなくなるでしょう

【改善編】法人テレアポのコツ

最後に、テレアポをよりブラッシュアップしていくための以下2点のコツについて紹介します。

• データをもとに改善をする
• テレアポを習慣づける

こちらも詳しくお伝えしていきます。

コツ1　データをもとに改善をする

テレアポの効果改善には、データをもとにした改善作業が重要です。架電数やアポ獲得率、獲得率の高い顧客層などのデータをもとに「目標設計→アクション→分析→改善のPDCA」を回していきましょう。

まず、これまでの商談成約率やアポ獲得率のデータをもとに売上逆算した目標設定を行います。

＜目標設定の例＞

売上目標	50万円
必要成約数	5件
商談成約数	30％
必要アポ数	17件
アポ獲得率	20%
アポ架電目標数	85件

立てた目標は一定スパンでフィードバックを行い、課題点を抽出します。架電数の目標は達成したにも関わらず、必要なアポ数に満たない場合は、「スクリプトや営業リストに課題がある」と仮説を立てることが可能です。

コツ2　テレアポを習慣づける

テレアポは断れらることも多く、負荷の高い業務のため苦手な人も多いでしょう。気持ちで頑張ると先延ばしにしてしまいがちのため、習慣化するのがおすすめです。

例えば、

• 毎週月曜日の13時〜14時は集中テレアポタイムを作る
• 「月初に20件アポが取れたら、月内のテレアポ業務は無し」という目標を掲げる
• 毎日ランチ後の時間は30分だけテレアポの時間にする

など、自分ルールを決めます。

このように目標を掲げて実行していくことで「テレアポ業務（アポ獲得）がクリアできた」という達成感も感じられ習慣化しやすくなります。チームへの目標共有や、チームで集まっての実践もモチベーションとなり効果的です。

テレアポのコツを押さえたら実践しよう

テレアポを成功するためには、相手企業の状況の理解や相手への配慮が必要です。特に法人営業は長期的な関係を築いていくことが多い傾向にあります。テレアポの段階から売込みにこだわりすぎず、誠心誠意を持って付き合っていく心構えが大切です。ぜひ今回お伝えした「法人向けテレアポで成功するためのコツ」を実践し、相手企業と良好な関係を築いてください。

法人向けテレアポで成功するためのコツを徹底解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

こんにちは！ナイル株式会社の青木です。

本日は「記事の権威性」など3つのニュースをお届けします！

※トピックは初級者～中級者くらいの方向けを想定して紹介します。

なお、本企画は取り上げるページを実際に読んでいただくことを想定しております。簡単なひとことコメントとお役立ち度（収集部隊の主観です）を参考に、該当ページを読んでみてください。

前回のニュース(2021年12月06日収集分)はこちらから

本日のSEOニュース

①順位がつくためには、必ずしも権威にならなくてもよい

記事紹介：Google: You Don’t Need To Be An Authority To Rank
(Search Engine Journal)

お役立ち度：★★★☆☆

ナイルのひとこと
Googleの検索結果で順位がつくために、必ずしも権威としての地位を確立する必要はありません。という話です。

これは以前「わずか30ページ程度のサイトでは、権威性を確立することは難しい」といった発言を踏まえた発言で、中小企業の1ページのみのサイトを例に出し、こうした場合など多くのウェブサイトにとって、権威として見られる必要があるわけではないと説明しました。

私が個人で運用しているブログも、権威性も何もないですが、それなりのキーワードで上位表示しています。
ポイントはYMYL領域か否かだと考えていて、それを読んだユーザーが被害を受ける可能性があるトピックは、権威性や信頼性は必須ですが、そうではないトピックに関してはそこまで気にしないで大丈夫かと思います。その分、内容の真偽の精査や質などに時間を充ててください。

関連するトピックとして、「被リンクがなくても順位自体はつく」ということも話されました。もちろん、被リンクはランキング要素のため、競合性のあるキーワードでの上位表示を目指す際に0だと、一定厳しいのですが、そうでなければ被リンク0でも順位自体は付くと考えて問題なさそうです。

②ソフト404の対応できていますか？

記事紹介：How expired landing pages kill your Google rankings
(Search Engine Land)

お役立ち度：★★★★☆

ナイルのひとこと
※そもそものソフト404の意味はこちらを参照して下さい。

これはニュースではないですが、意外と対応後回しになっているサイトが多いのではと思い紹介します。

まず、前提として404が返されるページが多くても、特に問題はありません。Googleは404を認識すると基本的には検索結果に表示しないため、全体の評価にも影響はありません。(もちろん、主要ページがミスで404になれば影響はありますが。。)

しかし、ソフト404は、ステータスコードは200でありクロール対象のため、検索結果に表示されることが普通にあります。そうなると、検索からランディングしたユーザーは、欲しい情報や商品を買うことができずに離脱してしまう他、そもそも検索キーワードとの関連性が低くなってしまうという課題もあります。

などなど放置することのメリットが1つもないので、Search Consoleでソフト404が頻繁に検出されるサイトは、システム担当者様と連携して、なるはやで直してしまいましょう。

また、404自体は問題ないのですが、「詳しくはこちら」などのリンクが、リンク切れになるのはユーザー体験、クロール的にもよくありませんので、こちらも放置せず直していきましょう。

③コアアップデートは終わったが、終わらぬ順位変動

お役立ち度：★★★★☆

ナイルのひとこと
SEMRUSH-順位変動

12月1日にコアアップデートは完了していますが、その後も継続的に順位変動が続いています。
コアアップデート前もかなり変動していましたが、完了後はより変動しています。普段順位はあまり見ないという方も、今年いっぱいは毎日観測し、サイトの流入状況にどのような影響が出ているか把握し、商品購入・申込数・資料DL数などのCV数値への影響想定を把握しておくと良いでしょう。

最後に

みなさまのSEO施策にお役に立てるように、今後もSEOニュースまとめを平日数回更新する予定です。

また、SEO情報やセミナー情報などを配信しているメールマガジンもご用意しておりますので、よろしければご登録ください。

※もしSEOでお困りであれば、こちらのお問い合わせからお気軽にご相談ください！

前回のニュース(2021年12月06日収集分)はこちらから

また、ナイルではSEO内製化にも役立つ、「お役立ち資料」を公開しております。

今後も種類を増やしていきますので、よろしければご覧になって下さい。

順位がつくためには、必ずしも権威にならなくてもよいは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。