タグ: リードジェネレーション

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見込み顧客のニーズから考える！効果的な価格ページの作り方

企業のWebサイトの中で特によく閲覧され、購買プロセスの中でも重要な意味を持つ価格ページ。

しかし、そもそも価格を載せていなかったり、載せていてもあまり工夫をしていないWebサイトが多いようです。

そこで今回は、Webサイトに価格を掲載すべき理由から、お問い合わせしてもらえる価格表ページ作成のポイントまでをご紹介します！

Webサイトに価格を掲載すべき理由

競合に価格を知られることを避けたり、他社に比べて高いことを理由にWebサイトに価格を掲載しない企業もありますが、原則としては価格を載せることをおすすめします。

BtoBの購買行動は、従来の営業に売り込みを受けるスタイルから、Webを使って自ら情報収集を行い、ソリューションの決定や提案依賴先を選定するスタイルに移行しています。株式会社ネクスウェイがIT製品/サービスの購買担当者に実施した調査によると、メールやWebに求めるコンテンツについて「企業レベルでの導入の検討をしている時期」では「商品・サービスのコスト感」が1位に挙がっており、見込み顧客に社内で検討を進めてもらうためには「（課題解決に必要な）金額を知りたい」というニーズに応えることが必要です。

価格体系が複雑だったり、「営業が話せば納得してもらえるものの、Webだけで判断されると難しい・・・」という場合もあるかと思いますが、なんらかの形で見込み顧客のニーズに応える工夫を検討しましょう。

見込み顧客のニーズから考える、価格ページ作成のポイント

1. シンプルなページ構成にする

価格ページに訪れる見込み顧客の最も強いニーズは「金額を知りたい」です。
スクロールしなくても見える範囲に価格を掲載し、すぐに情報にたどり着けるようにしましょう。


ファーストビューで料金プランが表示されるWantedlyの価格ページ

2. 比較検討しやすくする

「価格を知りたい」ニーズが満たされた見込み顧客は次に

  • （複数プランがある場合）自分に適したプランはどれか？
  • 自社で導入した場合、いくらかかるのか？
  • 競合製品と比較して、機能と金額が見合っているのか？

の3点を考えます。
上記のニーズに応えるために5つのポイントを押さえましょう。

2.1 自社に当てはめて検討しやすい見せ方にする

表や○×を使うなどして、見込み顧客が自社に当てはめて具体的な検討がしやすいページを心がけます。

複数プランがある場合は機能比較だけでなく、それぞれのプランを一言で表す説明があると概要が把握しやすくなり親切です。


表と○×を使い、自社に最適なプランを考えやすいカゴラボの価格ページ

2.2 おすすめのプランを目立たせる

おすすめや人気のプランがあれば「人気No.1」「最も利用されてます」などのキャッチコピーを加え、そのプランを強調しましょう。

行列が行列を生む、ヒット商品がますますヒットするなどの現象を表す『バンドワゴン効果』（他の人がある選択を評価しているという情報により、その選択への需要が増加すること）により、おすすめのプランが選ばれやすくなります。


「世界 No.1」の営業アプリケーションの中で
最も利用されているプランを目立たせているSalesforce.com

また、おすすめのプランを目立たせる以外にも

  • 高価なプランがあることで「コントラスト効果」が働き、相対的に安価なプランが選ばれやすくなる
  • おすすめプランよりも高いプラン、安いプランの両方を用意することで極端性を避ける「妥協効果」が働き、真ん中のプランが選ばれやすくなる
  • 最初に目に入った金額が基準値となるため、一番左に高いプランを掲載していくと「アンカリング効果」が働き、右にあるプランをより安く感じるため選ばれやすくなる

など、価格の見せ方については様々な工夫ができます。

より深く理解するための情報
2.3 無料で試せるプランを用意する

アメリカの価格リサーチ専門家 リー・コールドウェルによると『私たちは同じ商品であっても保有したことがない、あるいは触れたことがないものより、保有しているものを高く評価する』「保有効果」のため、無料で試してもらうことで製品に対する評価が高まると言います。

見込み顧客の立場で考えると、高額な製品や全社に関わる製品の場合は特に、導入する前に使ってみたい、試してみたい、というニーズは強いはずです。

期間を限定した無料お試しプランやデモ機の貸出など、試しに使ってもらえるプランを用意しましょう。


全てのプランでまずはお試し期間を設けている「ChoiceRESERVE」

2.4 見積もり作成ツールを用意する

より具体的な検討段階にいる見込み顧客に対して、Web上で見積り作成ツールを提供するサイトが増えています。
見込み顧客にとってはその場で詳細な金額を知ることができて便利ですし、企業側にとっても営業が見積書を作成する手間を省く効果が期待できます。


日割り料金も考慮した見積書が作成できるBacklogの価格ページ

2.5 詳細な価格を出せない場合は概算金額を提示する

どうしても具体的な価格が掲載できない場合、概算費用だけでも出せないか検討しましょう。

映像制作・動画制作を行うLOCUSさんでは、10〜30万円/30〜50万円/50〜80万円などの価格レンジごとに映像の実例を紹介しています。映像制作は要件によって金額がまちまちだと思いますが、見込み顧客が具体的な検討を進めやすいページに仕上がっています。


概算の価格レンジを実例を用いて紹介しているLOCUS

3. 最後の不安を取り除く

価格を理解し、いざ「お問い合わせしよう！」となった時の最後の障壁として

  • この会社は本当に信頼できる会社だろうか？
  • この製品は自社の細かい要望を満たしているだろうか？

などの不安が見込み顧客の頭の中に生まれます。
それらの不安を解消するために、2つのポイントを押さえましょう。

3.1 会社としての信頼感を伝える

導入社数やクライアントロゴを掲載し、会社としての信頼性を訴求しましょう。
スタートアップ企業では、自社サービスが掲載されたメディアのロゴを載せているところも多いです。


価格表の下にお客様事例を掲載しているSansanの価格ページ

3.2 よくある質問に回答する

「途中でプラン変更はできるのか？」「申し込んだ後の流れは？」など、お問い合わせをする前に見込み顧客が疑問に思うことを洗い出し、FAQ形式で答えていきます。


価格表の下にFAQを掲載しているZendeskの価格ページ

4. テストする

価格ページはBtoBサイトの中で非常に閲覧されやすく、効果検証のための数字がたまりやすいので、改善のサイクルを回しやすいページです。

金額やプランの数、コンバージョンボタンの色、はたまた実績として掲載するロゴやFAQの内容など、テストを繰り返す中で、自社に最適な見せ方やメッセージを見つけましょう。

これだけは押さえておきたい！BtoBサイトで使えるユーザビリティチェックリスト【累計91項目】

お問い合わせや資料請求をしてくれる見込み顧客を獲得するために、基盤となるWebサイトのユーザビリティ向上は非常に重要な施策です。

せっかく良質な見込み顧客を集客し、魅力的なコンテンツを用意しても、使い勝手の悪いサイトであれば、途中で離脱されてしまいます。

そこで今回は、Webサイトのコンバージョン率を向上させるために、BtoBサイトで使えるユーザビリティチェックリストをご紹介します！

ユーザビリティとは

日本語では「使いやすさ」と訳されるユーザビリティ。世界的な工業基準を定めている国際機関ISO(国際標準化機構)は、ユーザビリティの構成要素を以下の4つにまとめています。

  • 有効さ (effectiveness):
    ユーザが指定された目標を達成する上での正確さ、完全さ
  • 効率 (efficiency):
    ユーザが目標を達成するために費やしたリソース（労力や時間）
  • 満足度 (satisfaction):
    利用する際の不快感のなさ、肯定的な態度
  • 利用状況 (context of use):
    ユーザ、仕事、装置（ハードウェア、ソフトウェア及び資材）、並びに製品が使用される物理的及び社会的環境

デザイン・レイアウト

No 項目 詳細
1 サイト全体でデザインの一貫性を持たせる
2 企業名とロゴは全ページに設置する
3 企業名とロゴからトップページへリンクを貼る
4 Fの法則を意識する ページの左上のコンテンツエリアからF字を描くように視線移動する
5 信頼感を与えるサイトデザインにする
より深く理解するための情報

ナビゲーション

No 項目 詳細
1 全ページで一定の形、位置に設置する
2 わかりやすい、簡潔な名称をつける 社内用語、認知度の低い製品名、英語のみのリンク名は使わない
3 メニューの項目はできる限り少なくする 人が一度に記憶できる要素の数は7±2
4 パンくずメニューを全ページに設置する
5 サイトマップページを用意する 全ページからサイトマップページへリンクを貼る
6 404ページを用意する トップページ、サイトマップ、サイト内検索などへのリンク設置を忘れない
7 3クリック以内で全てのページにたどり着けるようにする 大規模サイトなど、3クリックルールが難しい場合はユーザが迷わず到達できることに注力する
8 スクロールに応じて付いてくるナビゲーションは用いない  基本的に嫌がられると考える
9 お問い合わせフォームへのリンクを目立たせる
より深く理解するための情報

文章

No 項目 詳細
1 対象ユーザを想定し、彼らにマッチした文体にする ほとんどのユーザは格式張った文章よりも、親しみやすいトーンを好む
2 宣伝風の文体は避ける
3 専門用語はわかりやすい言葉に置き換える
4 難解なことを説明する場合は、画像やイラストを用いる
5 デフォルトのフォントサイズは12px以上にする
6 テキストと背景色のコントラストを最大化する
7 結論から先に述べ、その次に根拠となる情報を書く
8 流し読みしやすい文章を心がける 見出し、段落、余白、箇条書きを効果的に使う
9 説明する項目が4つ以上ある場合は箇条書きを用いる
10 箇条書きの前に具体性のあるリード文を書く 「弊社製品が選ばれる理由は以下の4つです」など
11 手順の場合は番号をふる
12 箇条書き箇所はインデントする 通常の文章が左寄せになっている場合、インデントは目立つ。
13 各項目の書き出しに同じ語句を繰り返し使わない 「弊社は」など
14 各項目の文法に一貫性を持たせる 体言止めや通常文で統一する、など
15 一つの段落に一つのアイデアを記載する
16 似たような要素はグループ化する
17 見せたいコンテンツが沢山ある場合はページを分割する
18 1つのコンテンツ内でページを複数に分割しない ユーザにとって大きなストレスになる
より深く理解するための情報

タイトル・見出し

No 項目 詳細
1 コンテンツに合ったタイトルをつける titleの中にサイト名を含むことが望ましい
2 タイトルは全角32文字以内に抑える 検索結果画面での表示を意識する
3 コンテンツに合った見出しをつける 全ページで異なる内容のh1を設定する
4 気の利いた見出しよりも、意味のわかる見出しにする
5 できる限り、画像ではなくテキストにする 検索エンジンは画像内の文字を認識できない
より深く理解するための情報

SEOで最も重要なタグを見直そう！1分で誰でもできる！自社サイト簡単SEOチェック方法 | DX.univ

リンク・ボタン

No 項目 詳細
1 リンクテキストに青色をつけて下線を引く 色がついていれば、必ずしも下線は必要ない
2 未クリックとクリック済みのリンクの色をわける
3 新規ウィンドウや新規タブを開かせない ただし、PDFなどのファイルは例外
4 テキストを使わない場合、デザインを施したボタンにする リンクボタンだとはっきりわかるようにする
5 ボタンにリンク先ページの概要を記載する 「資料請求はこちら」よりも、「社内SNS活用方法をまとめた資料をお送りします」が望ましい
6 ボタンに有益な情報を加える ・期間や数量限定…「年内限定」「10社限定」など
・金銭的なメリット…「無料」「10%引き」など
・簡便さ…「3分でわかる！」「など”
7 PDFなどは、ファイルへのリンクであることを明示する
8 原則として新規ウインドウ、新規タブで開かせる
9 ファイルのページ数とサイズを明記する
10 同一のコンテンツをHTMLページでも作成する
より深く理解するための情報

トップページ

No 項目 詳細
1 サイトの内容を一言で表すような文章を入れる 何の会社なのか、何のサービスなのかが直ちに理解できる
2 ユーザにとってのバリューを提示する
3 サイトの最重要タスクへのリンクを目立たせる お問い合わせや資料ダウンロードへのリンクなど
4 下層ページへの単なるリンクではなく、コンテンツのサマリーを記載する
5 最新記事、情報にアクセスしやすくする  更新された情報、箇所を明らかにする
6 人気のあるコンテンツは目立たせる
より深く理解するための情報

導入事例ページ

No 項目 詳細
1 会社名だけでなく、クライアントの顔写真やロゴを掲載する
2 クライアントに関する詳しい情報を記載する  業種・事業内容・従業員数などの
3 複数の切り口で探せる導線を用意する  業種や規模、利用サービスなど
4 導入によるBefore→Afterを明らかにする
より深く理解するための情報

価格ページ

No 項目 詳細
1 高いプランから順に並べる 左から右へだんだん高くなるより、だんだん安くなる方が好まれる
2 おすすめのプランを目立たせる
3 おすすめのプランよりも高いプランを用意する
より深く理解するための情報

セミナーページ

No 項目 詳細
1 一覧ページでタイトル以外の情報を記載する 開催時期、開催場所、対象者など
2 対象者を明確にする
3 過去の参加者の声を掲載する
4 会場の写真を掲載する
5 講師のプロフィールを掲載する
6 住所だけでなく、地図を掲載する
より深く理解するための情報

お問い合わせフォーム

No 項目 詳細
1 現在位置がわかるようにステップチャートをつける
2 入力項目は、可能な限り少なくする 縦長のフォームは離脱の原因になる
3 必須の項目は「必須」と明記する 「※」や「＊」では伝わらない
4 記述例を用意する
5 入力項目に対する説明はフォームの前に書く
6 入力している項目の色を変える
7 郵便番号は住所自動入力機能を付ける 住所と郵便番号の入力は特に大きなストレスを与えやすい
8 半角・全角などの指定はしない
9 エラー内容はその場で教えてあげる
10 エラーはどこが間違っているのかを教える 「入力内容に誤りがあります」などの指摘だけでなく、どの項目でなにが間違っているのかを明記する
11 チェックボックスやラジオボタンは選択肢のテキストもクリックできるようにする
12 「押したらどうなるか」がわかるボタンにする  「確認」よりも「入力内容を確認する」
13 リセットや削除ボタンを通常必要ない
14 送信ボタンは確認ボタンの右側に置く
15 入力完了後のページにも気を配る 「ありがとうございました。」だけでなく、関連コンテンツへのリンクを貼る
16 プライバシーポリシーを明示する プライバシーポリシー自体、またはプライバシーポリシーへのリンクを設置する
より深く理解するための情報

サイト内検索

No 項目 詳細
1 100ページを超える場合はサイト内検索を設置する 1,000ページ以上の場合は、より高度なサイト内検索を導入する
2 検索ボックスは画面右上に設置する
3 検索結果ではページタイトルと2、3行の説明文を表示する
4 検索結果では検索語句を強調表示する
より深く理解するための情報
  • サイト内検索のキーワードを分析する方法とユーザー行動理解のための6つの指標 ［第53回］ | Web担当者Forum

その他

No 項目 詳細
1 ページの読み込みスピードを極力早くする
2 様々なデバイス・ブラウザで閲覧できるようにする
3 公開前にユーザーテストを行う  少人数でも構わない
4 覚えやすく、簡潔なドメイン名にする
5 サイト構造やコンテンツ内容を反映したURLにする
より深く理解するための情報

【保存版】Webを活用して見込み顧客を獲得するためのベストプラクティス50選

Webサイトからお問い合わせや資料請求をしてくれる見込み顧客を獲得するためには、基盤となるWebサイトの強化が欠かせません。

「強化」と一言でいっても、SEO、ユーザビリティ、デザイン、コンテンツなど様々な要素があります。

そこで今回は、Webサイトから見込み顧客を獲得するために押さえておきたい50個のベストプラクティスをまとめました！

目次

  1. ターゲットを理解する
  2. Webサイトに訪れてもらう（検索エンジン）
  3. Webサイトに訪れてもらう（検索エンジン以外）
  4. 訪問者を見込み顧客に変える（コンテンツ）
  5. 訪問者を見込み顧客に変える（ユーザビリティ）
  6. 訪問者を見込み顧客に変える（コンバージョンボタン）
  7. 訪問者を見込み顧客に変える（EFO）

1.ターゲットを理解する

1. ターゲット像を明確にする

まずはじめに、自社が狙いたいターゲットユーザを明確にします。ここが曖昧だと、この後のサイト設計やコンテンツ作成がブレてしまい、かけた労力が無駄になってしまいます。
Webだけでは完結しないので、他部門や他チームと協力しながらターゲット像を明確にしましょう。

2. ターゲットの抱える課題・ニーズを洗い出す

ターゲット像を明確にしたら、彼らが抱える課題やニーズを購買プロセスに沿って言語化します。営業・マーケティング施策を考える時に、ついつい「こんなことを伝えたい！」「こんな風に思ってもらいたい！」が先行しがちですが、あくまでも顧客視点から発想するようにしましょう。

3. 課題・ニーズに応えるコンテンツを考える

2で洗い出した課題・ニーズに応えるコンテンツを購買プロセスごとに洗い出します。
従来の営業に売り込みを受ける文化から、Webを使って自ら探し出す文化に移行している現在、カタログ型Webサイトを卒業し、顧客の購買プロセスや意志決定を支援するWebサイトに進化する必要があります。

2.Webサイトに訪れてもらう（検索エンジン）

4. 見込み顧客が使う検索キーワードを洗い出す

一般的に「SEO」というと、購入に近い段階のキーワード（ex.「ホームページ制作 価格」）や検索ボリュームが多いキーワード（ex.「ホームページ制作」）に注目しがちですが、当然、顧客はそれ以外のキーワードでも検索を行っています。
検索行動のほとんどは検索者の「知りたい」というニーズが具現化したもの。顧客がどんなことを「知りたい」と思うのか。そして、その時にどんなキーワードで検索するのか、の順番で考えるようにしましょう。

5.上位表示を狙うキーワードを決める

4で洗い出したキーワードの中で自社サイトが上位表示されていないキーワードをチェックし、検索ボリューム・競合状況・対策のしやすさなどの観点から対策の優先順位を決めていきます。

6. 各ページにユニークで適切なページタイトルを設定する

上位表示を狙うキーワードを意識しながら、Webサイト内の全ページそれぞれにユニークなタイトルを設定します。
検索結果画面での表示を考えるとタイトルの文字数は32文字以内が望ましいですが、ソーシャルメディアでの拡散を考える場合、多少長くても「読んでみよう！」と思われるタイトルであることが重要です。

  • 記事タイトルのベストな文字数は？ 8943記事のデータから探ってみた | Web担当者Forum
7. 各ページにユニークで適切なmeta descriptionを設定する

ページごとに、そのページを適確に表現する文章を用意し、meta descriptionに設定します。
検索結果画面に表示されることも多いので、ユーザがクリックしたくなる文章であることも心がけましょう。

8. URLにページと関連したキーワードを入れる

ページの内容やカテゴリを表すキーワードを含んだURLを設定します。
検索エンジンがページを認識しやすくなるだけでなく、ユーザがページの内容を理解するためにも役立ちます。

  • URL最適化5つのSEOポイント | Web担当者Forum
9. ページ内の重要な要素をhxタグで強調する

本の見出しと同様に、ページ内の見出しタグはユーザや検索エンジンがコンテンツ内のどこが主要なポイントなのかを理解するのを助けてくれます。

10. 階層構造をわかりやすくする

ユーザがサイト内を回遊しやすくするためにも、検索エンジンがサイト内のコンテンツを理解しやすくするためにも、適切にカテゴリ分けされた、深すぎない階層構造を意識しましょう。

11. XMLサイトマップを設置する

XMLサイトマップ（sitemap.xml）は、検索エンジンにWebサイトにあるページを伝えるためのリストです。
通常のクロール処理では検出できない可能性のあるページを含む、全てのページを検索エンジンに伝えることができます。

12. 画像のファイル名とalt属性を適切に設定する

image01.jpegやpic02.pngではなく、画像の内容を表現するファイル名（ex.「content_sample.jpeg」）を設定し、alt属性には画像の内容を簡潔に説明するテキストを設定しましょう。

13. ユーザに向けて文章を書く

検索エンジンのためにキーワードを不自然に登場させた文章ではなく、あくまでもユーザを意識した読みやすい文章を心がけましょう。

14. 権威のあるサイトや関連性の高いサイトからリンクを獲得する

多くの人から支持されている権威のあるサイトや、自社サイトのテーマと関連のあるサイトからリンクを獲得することで検索エンジンからの評価が高まります。「自然にリンクを貼ってもらえる質の高いコンテンツを提供すること」が本質ですが、権威のあるサイトや関連性の高いサイトが好んでリンクしたくなるようなコンテンツ発信も意識しましょう。

15. ソーシャルリンク（ソーシャルシグナル）を獲得する

ソーシャルメディアの隆盛に伴い、ソーシャルメディアで言及された数（いいね！数やツイート数、はてブ数など）が検索エンジンの評価に影響を及ぼすようになっています。こちらも「自然と言及してもらえる質の高いコンテンツを提供すること」が本質ですが、ソーシャルメディア上で言及してもらいやすいコンテンツ発信を考えることも忘れないようにしましょう。

3.Webサイトに訪れてもらう（検索エンジン以外）

16. ソーシャルメディアで告知する

ブログ記事やセミナー、お客様事例など、見込み顧客に役立つコンテンツを作成した場合は、自社のソーシャルメディアアカウントで告知するようにしましょう。

17. ニュースレターで告知する

定期的に発行しているニュースレターがある場合は、漏れなく告知するようにしましょう。また、特定の顧客に関係のあるコンテンツであれば、営業担当者から私信で告知すると良いでしょう。

18. プレスリリースを打つ

独自の調査や分析レポートなどのコンテンツを作成した場合は、プレスリリースを配信することでメディアへの掲載・サイトへの流入が期待できます。

19. ソーシャルボタンを設置する

いいね！やツイートなどのソーシャルボタンを設置することで、ユーザにコンテンツを拡散してもらうことができます。
14で触れた通り、ユーザの間でどれぐらい言及されているかどうかが、検索エンジンの評価に影響を及ぼすようになっています。

4.訪問者を見込み顧客に変える（コンテンツ）

サイトに訪れたユーザにお問い合わせや資料請求、資料ダウンロードをしてもらうためには、見込み顧客に役立つコンテンツを提供する必要があります。

20. ブログで役立つ情報を発信する

インバウンド型の営業を実現するための集客・見込み顧客獲得施策として、ブログは最も重要なもののひとつです。
潜在顧客・見込み顧客の疑問に答えるコンテンツ（ハウトゥや事例研究、業界動向）を発信することで、自社を見つけてもらい、見込み顧客を獲得しましょう。

21. ダウンロードコンテンツを用意し、リード情報を獲得する

Webサイトやブログに集客したユーザのリード情報を獲得するために、ノウハウ集やチェックリスト、事例集などをダウンロードコンテンツとして用意します。

22. お客様事例を充実させ、信頼できる会社だと思ってもらう

第三者の意見として、製品やサービスについて語ってもらえるお客様事例は、BtoBサイトに必要不可欠なコンテンツです。
「自社と同じような課題を解決した経験はあるか？」「実績のある、任せられる会社か？」といった見込み顧客の疑問・不安に応えるようにしましょう。

23. 選ばれる理由を掲載し、自社の比較優位性を訴求する

BtoBに購買現場では、提案依賴先や発注先をほぼ必ず複数社の中で比較検討した上で選定します。選ばれる理由や特徴、比較表などのコンテンツを通じて、自社の優位性を訴求し、見込み顧客の購買プロセスを支援しましょう。

24. 何を提供する会社なのかを明らかにする

ユーザはそのページを読むかどうかを3秒以内に決めると言われています。貴社を知らないユーザがWebサイトに訪れた時に、提供するサービス内容やそのページで説明している内容が直感的に伝わるかチェックしましょう。

25.誰に向けたサービスなのかを明らかにする

自社が提供するサービスが誰に向けたものなのかを明記します。ユーザが「この製品・サービスはまさに自分に当てたものだ」と思うようなサイト・コンテンツを目指しましょう。

26. 顧客に提供する価値を明らかにする

自社の提供する製品・サービスを利用することによって、顧客が得られる価値を伝えます。

5.訪問者を見込み顧客に変える（ユーザビリティ）

27. ナビゲーションの項目名をわかりやすくする

グローバルナビやサイドナビの項目名にサービス名を使ってしまった場合、よほど有名なサービスでない限り、クリックしてもらえないでしょう。初めて訪れたユーザでもクリックした先がイメージできるような項目名を設定しましょう。

28.ナビゲーションの項目を適切な数に抑える

人間が一度に記憶できる要素の数は7±2（5～9）であると言われています。ナビゲーションの項目は適切な数に抑え、ユーザが選択を迷わないようにしましょう。

29. パンくずリストを表示する

ユーザが現在どこにいるのかが理解しやすいようにパンくずリストを用意しましょう。

30.飛ばし読みに対応したページ構成にする

ユーザの79%はWebページを飛ばし読みしていると言われています。見出しや箇条書き、段落を活用して、飛ばし読みしても意味がわかるようなサイト、ページ構成にしましょう。

31. フッターナビゲーションを用意する

グローバルナビやサイドナビだけでなく、ページをスクロールした後のフッターエリアにもナビゲーションを用意することで、ユーザの回遊性が高まります。

32. サイトマップを用意する

検索エンジン向けのXMLサイトマップだけでなく、ユーザが目的のページにたどり着きやすくするためにサイト内の階層を整理にしたサイトマップページを用意します。

33. 階層を深くしすぎない

目的のページまで3クリック以上必要なサイト構成では、ユーザが目的のコンテンツにたどり着く前に離脱する可能性が高まります。

34. 構成に一貫性を持たせる

ユーザがサイト内で迷わないように、デザイン（ロゴやリンクの色）やナビゲーションに一貫性を持たせましょう。

35. サイト内検索を導入する

何十ページもあるようなサイトや、型番ベースで製品を探すような場合、サイト内検索を導入することをおすすめします。

36. 次のステップを明確にする

ページを読んでもらった後は、関連するコンテンツを提示したり、お問い合わせや資料請求などのコンバージョンボタンを用意し、スムーズに次のページに誘導します。

37. 次のステップは複数提示する

例えば、ページ下部のコンバージョンボタンが「お問い合わせ」しかない場合、「資料請求」をしたいユーザや「見積もり依賴」をしたいユーザは躊躇してしまいます。
ユーザがニーズに合わせて、次のステップを選択できるように、複数の導線を提示しましょう。

6.訪問者を見込み顧客に変える（コンバージョンボタン）

「お問い合わせはこちら」「いますぐ資料請求」など、コンバージョンにつながるクリック（行動）を促すものはCall To Action（CTA）と呼ばれ、見込み顧客獲得の重要な要素です。

38. 目立つ位置にコンバージョンボタンを置く

ページ上部・ページ下部・サイドカラムと目立つ所にコンバージョンボタンを置きましょう。

39. コンバージョンボタン自体を目立たせる

色やレイアウトに配慮し、コンバージョンボタンを目立たせましょう。
弊社の運営するサイトでは、ボタンの色をグレーからオレンジに変更したところフォームへの遷移率が1.84%から2.56%まで上がりました。

40. クリッカブルだとわかるようにする

背景に同化して、クリックできると気づかれないアクションボタンにならないように気をつけましょう。

41. コンバージョンボタンに電話番号を記載する

相談内容や人によってはフォーム内のお問い合わせ内容を記載するよりも、電話で直接説明したい場合もあります。会社概要ページに飛ばなくてもすぐにお問い合わせができるように、電話番号を明記しておきましょう。

42. コンバージョンボタンにメリットを訴求する

漠然とした「資料請求はこちら」よりも、「社内SNS活用方法をまとめた資料をお送りします」とあった方が見込み顧客の興味を喚起できます。送付する資料やニュースレターの内容を事前に伝えるようにしましょう。

43. ページごとにコンバージョンボタンを最適化する

例えば、サポート情報ページでは「資料ダウンロード」よりも「お問い合わせ」が適切で、コラムページでは「見積依頼」よりも「ニュースレター登録」が適切です。
ページ内容とコンバージョンボタンの内容を合わせることで、よりスムーズに目的地まで誘導できます。

7.訪問者を見込み顧客に変える（EFO）

BtoCサイトほどEFO（Entry Form Optimizaton：エントリーフォーム最適化）が浸透していないBtoB企業のサイトでは、離脱率が90%を超えるフォームも少なくありません。

見込み顧客がスムーズにお問い合わせできるようにフォーム最適化を実施しましょう。

44. 何のためのフォームなのかを明記する

ユーザの不安を軽減するためにフォームの上部で「これは何のためのフォームなのか」がわかるようにしましょう。

45. 情報を入力するメリットを訴求する

リード情報を入力してもらうために、送付する資料のイメージ画像や目次、内容の一部を提示しましょう。

46. 入力項目は極力少なく

見込み顧客が情報を入力する手間を軽減するために必須項目はなるべく少なくし、必須項目以外は表示しないようにしましょう。

47. 不要なナビゲーションを少なくする

見込み顧客が集中して情報を入力できるようにグローバルメニューやサイドメニューは表示しないようにしましょう。

48. ボタンの文言は「押したらどうなるか」がわかるようにする

「確認」「送信」ではなく、「入力内容を確認する」や「この内容で送信する」のようにボタンを押すと起きることがイメージできる文言にしましょう。

49. 入力時の不安を取り除く

安心して情報を入力できるようにフォームが暗号化されていることが一目でわかる証明書シールを表示しましょう。

50. サンキューページでも手を抜かない

フォームの完了ページでは、「お問い合わせありがとうございました。」などのお礼のテキストだけでなく、お問い合わせ後の対応フローや万が一連絡が来なかった場合の連絡先を記載すると親切です。
また、ダウンロードコンテンツやソーシャルメディアアカウントを掲載するのも有効です。

『なぜ、インフォグラフィックは注目されているのか？』に対する答えと7つの活用シーン

海外ではインバウンドマーケティングのコンテンツとして、活用が定着しているインフォグラフィック。
日本での事例はまだまだ少ないですが、今後、利用が進んでいくことが予想されます。

そこで今回は、インフォグラフィックの概要から注目されている背景、コンテンツとしての7つの活用シーンをご紹介します！

インフォグラフィックとは何か

インフォグラフィックを一言でいうと「言葉やデータだけでは伝わりにくい情報を視覚化することで伝わりやすくしたもの」です。

伝えたい情報をビジュアル（ダイヤグラムやチャート、グラフなど）でわかりやすく表現するだけでなく、ストーリーを持たせることで、見る人を惹きつけ、受け取りやすいかたちにしたものです。

引用元：ツタグラとは? | ツタグラ [伝わるINFOGRAPHICS] 6つの表現形態

ナイチンゲールがクリミア戦争で亡くなった兵士の死因を視覚化したものが古い例として知られ、1万5千年前のラスコー洞窟の壁画が最初のインフォグラフィックだと言われています。


引用元：Wikipedia Diagram of the Causes of Mortality


引用元：Wikipedia ラスコー洞窟の壁画

私たちが日常的に目にするところでは、道路の標識や地下鉄の地図も広い意味でのインフォグラフィックのひとつです。

インフォグラフィックが注目されている背景

実は古くからあるインフォグラフィック。なぜ、いま、注目されているのでしょうか。
その背景の1つにインターネット登場以降の飛躍的な情報量の増加があります。

総務省が発表する情報流通インデックスによると、平成13年を100とした場合、情報流通量は平成21年までに198.7と約2倍になっているのに対し、消費情報量は109.1とほぼ横ばい。世の中に流通する情報量が、実際に消費される情報量を大きく上回る「情報の供給過多」が発生しています。

この情報過多の世の中では、受信者が情報に向ける注意(アテンション)が不足し、発信した情報が届きにくくなっており、当然、企業が発信するメッセージに注意を向けてもらうのは容易ではありません。

そのような中、企業には2つのことが求められます。

1つは情報の受け手である消費者が「興味・関心のある情報を届ける」こと。

私たちは、なにか気になることがあった時はGoogleやYahoo!などの検索エンジンで調べます。
忙しい時でもTwitterやFacebookなどで友人の近況や流れてくるニュースを見てしまいます。
また、好きな作家の新刊が出ればチェックしますし、新しいiPhoneの発売日も気になります。

つまり、大量の情報が渦巻く中でも自分にとって「興味・関心のある」重要な情報であれば、しっかりそれを選択し、注意(アテンション)を振り向けているわけです。

なぜ、いまインフォグラフィックなのか

しかし、実は「興味・関心のある」情報を用意するだけでは不十分。情報が「伝わる」ためには工夫が必要です。

それが企業にできる2つ目のこと、「相手に伝わやすいように届ける」です。

ガイアックスでも、ブログやホワイトペーパーなど、お客様が「興味・関心のある」情報（コンテンツ）の発信に努めていますが、コンテンツが「相手に伝わる」までに3つの関門があると考えています。

それが「見つけてもらえない」「選んでもらえない」「最後まで読んでもらえない」の3つです。
以下、それぞれの関門と、インフォグラフィックとの関係をご説明します。

関門1：見つけてもらえない

どれだけ役立つコンテンツを作っても、そこに至るまでの道がなければ、誰もたどり着けません。
Web上のコンテンツであれば、検索エンジンやソーシャルメディアで見つけてもらう必要があります。

インフォグラフィックは画像が共有されやすいソーシャルメディアと相性が良く、ソーシャルメディアが普及した現在、見つけてもらうための道を作りやすいコンテンツとして注目されています。

関門2：選んでもらえない

役立つコンテンツを作成し、見つけてもらったとしても、消費者にとっての選択肢は貴社のコンテンツだけではありません。

競合が作成したものも含め、数多のコンテンツの中から選んでもらう必要があります。

ビジュアルは見る人の興味を80%も高めると言われており、言葉やデータだけでは伝わりにくい情報を「視覚化」したインフォグラフィックは、コンテンツに対する興味を喚起し、たくさんの選択肢の中から選んでもらう確率を高める方法として注目されています。

関門3：最後まで読んでもらえない

コンテンツが選ばれ、ページに訪れてもらったとしても、最後まで読んでもらえるとは限りません。

コンテンツが相手に「伝わる」ためには、読みやすく、理解しやすい形で届ける必要があります。

ビジュアルはテキストだけの時に比べ、はるかに受け手の理解を促すと言われていますが、伝えたい情報を相手に「伝わる」ようにする手法としてインフォグラフィックが注目されています。

コンテンツとしての7つの活用シーン

ここからはインフォグラフィックがコンテンツとして活用された場合の7つの用途をご紹介します。

1.ハウツー

消費者の頭の中の「どうやって？」に答えることで、購買プロセスをサポートするコンテンツです。

米Marketoでは、イベント時にソーシャルメディア上でやるべきことのチェックリストをインフォグラフィックで紹介しています。

The Ultimate Social Media Event Marketing Checklist [Infographic] | B2B Marketing

2.まとめ

たくさんの情報をまとめることで資料としての価値を持たせたコンテンツです。

エスキュービズムでは、ビジネス向けのタブレットアプリを一覧にまとめたカオスマップを公開しています。


【完全版】タブレットを導入したら押さえておきたいビジネスアプリ100選

3.比較

2つ以上のことを徹底比較し、ユーザの理解を促進するコンテンツです。

リクルートのSUUMOでは、マンションと一戸建てを様々な角度から比較しています。


あなたはどっちを買う？マンションと一戸建て購入の決め手をまとめたインフォ グラフィック | SUUMO(スーモ）

4.リサーチ

集めたデータをもとに説得力のある情報を提供します。

住友林業ホームテックでは、各種調査データを基に中古住宅が選ばれている理由を紹介しています。

中古住宅とリフォームが今選ばれている理由 | リフォームの住友林業ホームテック

5.製品説明

テキストでの長くなりがちな製品説明を理解しやすい形で届けます。

大塚製薬のカロリーメイトでは、カロリーメイトの成分や効用などをモーショングラフィックを使って紹介しています。

3minutes CalorieMate  | 大塚製薬

6.リリース情報

通常、ニュースリリースとして発表される製品・サービスに関する情報をまとめます。

Skypeでは、自社サービスがどれぐらい使われているかを数字で紹介したインフォグラフィックを公開しています。

A Day In The Life of Skype #Infographic

7.コーポレートメッセージ

読んでもらいにくい会社情報やコーポレートメッセージをストーリーを持たせて伝わりやすくします。

NPO法人 CHARITY: WATERでは、水問題を訴えたモーショングラフィックを公開しています。

why water | charity: water

 

顧客獲得型BtoBサイトにおける目標設定方法

ビジネス全体はもちろん、営業・マーケティング施策には「目標」が必要です。とはいえ、いままで実施したことがないプロジェクトで正しく目標を設定することは簡単ではありません。

そこで今回は、これからWebを営業に活用する企業様の参考になればと思い、顧客獲得型BtoBサイトにおける目標設定の方法をご紹介します！

そもそも、なぜ目標設定が必要なのか

目標を掲げれば、そこに至るまでに必要な施策を考え、実行できるようになります。実行した後も、目標が設定してあれば、結果を受けて分析し、次の改善案を考えることができます

以前、インタビューした株式会社アトリビュートの矢口さんは「取り組みの初期に数値がない場合は、まずはプロトタイプを作ってスタートすれば良い 〜 結果を受けてどうなったかを考察していくプロセスが大切」とおっしゃっていましたが、いままでWeb活用に取り組んだことがない場合でも、最初にきちんと目標設定をすることで、効率的にゴールまで到達できます。

※参考記事
2003年に実践していたインバウンドマーケティングと正しく進むための心得

顧客獲得型BtoBサイトで使われる指標

目標設定のためのフレームワークや指標は数多くありますが、顧客獲得型BtoBサイトでは、受注までのプロセスごとに目標数値（数と率）を入れていく方法がわかりやすいでしょう。

  • 訪問数
  • リード獲得数
  • 商談数
  • 有効商談数
  • 受注数

この5つの指標と、それに紐づく

  • CV率
  • 商談化率
  • 有効商談化率
  • 受注率

は最低限、設定するようにしましょう。訪問数・リード獲得数だけで目標を立ててしまうと、正しい成果がわからず、後々の社内説得や予算取りの時に苦労します。

また、最後の受注数にLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を掛け算して、合計金額を算出しておくと、リード獲得単価や商談獲得単価の上限がわかるため、他のマーケティング施策を検討する際に便利です。

目標設定までの手順

STEP1：まずは、現状の数値を入れてみる

はじめに過去1年間のデータを取得して、現状の数値を入力します。

STEP2の売上目標から逆算する作業から始めると、現状に基づかない達成不可能な数値になる危険があります。必ず、現状把握から始めるようにしましょう。

STEP2：経営指標から逆算して、必要な数値を算出する

次に売上や商談数の目標から逆算して、数字を埋めていきます。

この時、STEP1の数値を参照しながら、改善が見込めそうな箇所や改善するとインパクトが大きい箇所の数値を中心に伸ばす想定で目標数値を決めましょう。

STEP3：達成可能な目標かどうかチェックする

最後にSTEP2で立てた目標数値が、現実的に達成可能かどうかをチェックします。

サイト訪問数やリード獲得数であれば、Google キーワードプランナーやaramakijake.jpなどのツールを使って、対策するキーワードの検索ボリュームを調べ、検索結果画面でのクリック率（3〜5%）とCV率（ホットリードでは0.5%〜1％、コールドリードを含めると1.5〜2%前後）を掛け算することで、おおよその実現可能性をチェックできます。

指標作成時の注意点

上記以外にも例えば、サイト訪問数を参照元（検索エンジン経由・ノーリファラー・参照サイト）ごとに分解して、目標数値を立てることもできますが、あまり指標の数が多くなると、本当に大切な箇所が見えなくなります。

成果を測るための指標と、分析・改善のための指標は切り離して把握することをおすすめします。

サイトリニューアル後に押さえておきたい、Webを活用した顧客獲得までに必要な3つのSTEP【SlideShare】

よく言われるようにWebサイトはリニューアルして終わりではなく、サイト改善やコンテンツ追加を通じて、継続的にサイトを育てる必要があります。

むしろ、Webを活用した顧客獲得を目指す場合、リニューアルした後の施策がほとんどを占めます。

そこで今回は、はじめの一歩としてWebサイトをリニューアルしてから、Webを活用した顧客獲得が実現するまでに必要な3つのSTEPをご紹介します！

Webを活用した顧客獲得までに必要な3つのSTEP

Webを活用した顧客獲得までに必要な3つのSTEP from GaiaX

Webサイトをリニューアルして、お問い合わせ数を増やすだけでなく、見込み顧客育成や営業連携を強化し、顧客獲得を実現するまでの大まかな流れをスライドにまとめました。
いままでWebに力を入れていないBtoB企業が、Webを中心とした営業モデルに移行する場合、以下の3つのSTEPで進むことが多いです。

  • STEP1：見込み顧客獲得の基盤を固める
  • STEP2：潜在顧客にもアプローチする
  • STEP3：見込み顧客育成や営業連携を強化する

※参考記事
【実録】テレアポ中心営業からインバウンドマーケティングに移行するまでに通った３つのフェーズ

STEP1：見込み顧客獲得の基盤を固める

STEP1は、リニューアルしたサイトを継続的にブラッシュアップし、今後の基盤となるWebサイトに育てることがゴールです。

具体的には、リニューアル時に想定した仮説検証を行いながら、SEOやリスティングなどの訪問数増加施策や、ユーザビリティ改善などのコンバージョン率向上施策によって、お問い合わせ数を増やしていきます。

また、リニューアル時には思い描いたコンテンツが集まり切らず、「もっとコンテンツを充実させないと・・・」となる企業がほとんどです。
後回しになりやすい導入事例や活用例のページは、運用段階で追加していきましょう。

※参考記事
・事例コンテンツを強化しよう！お客様インタビュー作成マニュアル
・BtoBサイトで使える事例掲載方法10パターン

STEP2：潜在顧客にもアプローチする

STEP1は、図の検討レベルAにあたる検討度の高い見込み顧客にアプローチする施策が中心でした。

しかし、視野を広げてみると「いまは無関心だが、いつかは課題を感じて検討する人たち」「課題は感じているが、いまは情報収集をしている人たち」など、検討レベルBやCの潜在顧客層のニーズに応えられていなかったことに気づきます。

STEP0のサイトリニューアルやSTEP1のサイト改善で注力した製品・サービスに関するコンテンツに加え、STEP2では潜在顧客の課題形成や情報収集に役立つコンテンツを強化していきます。

STEP3：見込み顧客育成や営業連携を強化する

STEP2が回り出す頃には、Web経由のリード獲得数はかなり増えていると思います。

いままではお問い合わせや資料請求などのホットなリードを営業部門に引き渡すだけでした。しかし、リードの数が増え、質もまちまちになってくると、有望なリードに絞って引き渡す作業や、まだ有望でないリードは営業企画やマーケティング部門で育成する作業が必要になります。

見込み顧客育成ではメールマーケティングやセミナーなど、有望なリードを抽出して営業部門に引き渡すにはWeb上の行動履歴やBANT情報（Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期）の把握など、様々な手法とToDoがありますが、基本となる考え方は、個々の見込み顧客がどんな課題やニーズを持っているのかを見極め、それに応えることです。

顧客が課題を解決しようと思った時に、それに応えるコンテンツがあり、営業担当者にもすぐに問い合わせられる状態を作りましょう。