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原題:Cracking the Inbound Marketing Code: From Traffic, to Leads, to Revenue
Sebastian Turner, B2B Revenue Team, Twitter

顧客との関わり

会話に参加していく行為
これこそがTwitter。ブランドと顧客が、今この瞬間に問題となっていることを構築している。こうした瞬間が大事。顧客との関わりをもち、自社のサイトに訪れてもらおう。

あなたのビジネスに関わる人々
月間のアクティブユーザーは2億8千4百万人、二日間で生まれるツイート数は10億。これらに、どうやって参加しようか？どうやって関わろうか？

ビジネスプロフェッショナルとTwitter
アメリカでのデスクトップの数字だが、決済者は280万人、マネージャーは110万人、IT部門の決済者は150万人、最高レベルのエグゼクティブは24万人がTwitterを利用している。全体の8%がビジネスにおける決済者という数字だ。また、78%のエグゼクティブがビジネス目的で毎日Twitterを使用している。

決定への影響
36%のIT部門の決済者がTwitterを購入決定プロセスにおいて、非常に影響力があると答えている。Twitterは購入決定に対し、その影響力は来年は4倍になるだろう。

ファネルを通しての影響
発見・・・43%がTwitterを新しいテクノロジー、商品、ソリューションの発見に使用して
　　　　　いる。
リサーチ・・・34%がITイニシアチブのリサーチに使用している。自社のプロダクトを顧
　　　　　　　客がどう話しているかなど。
購入・・・29%がソリューションの購入にTwitterを使用している。
サポート・・・31%が購入後のサポートのためTwitterを使用している。

決済者はTwitterにいる
利用目的のTOP3は、1.トレンドやベストプラクティスに精通するため、2.新しいテクノロジーを発見するため、3.同業者と彼らが使用しているリソースの情報を得るため。Twitterはリアルタイムなので、新しいテクノロジーが発見される。例えば、西海岸にいても、すぐに東海岸の情報が得られる。また、リスニングツールとして活用。顧客がどう考えているか？などを知りたい。マーケターとして、こうしたTwitterの特徴と、決済者がほしいと思う情報を理解し、有益なコンテンツを提供しよう。

B2Bの会話（ツイート数）の推移
ツイート数は右肩上がり。トータルで370万ツイートにものぼる。企業も、人も、どんな会話であれすぐに参加することが出来る。また、ハッシュタグや検索で会話を探すことができる。こうした特徴はB2Bの企業にも好まれている。

ツイートの4つのカテゴリー
1.毎日
2.キャンペーン
3.リアクション
4.ライブ

1.毎日
計画的で、常に起こりうる内容。プロモーションのための新しいツイートを定期的に行う。簡単な内容で良い。例えば、ハロウィンやコーヒーの日など予め決まっている記念日などに向けてのメッセージを用意しておく。

2.キャンペーン
計画的だが、間隔をおいて起こる内容。商品の案内や、業界のアナウンスなど。例えば、近々行われるWeb関連のイベントに参加する場合のブースに立ち寄ってもらう内容のツイートや、新しいCEOの就任の挨拶など。

3.リアクション
計画的ではないが、常に起こりうる内容。自身の業界でのニュースや会話に対し反応する。〇〇のイベントで発表されたこの技術を解説しました、などの内容。

4.ライブ
計画的ではなく、間隔をおいて起こる内容。商品のアップデートの重要なタイミングや、一大イベントの時。イベントの最中に、そのイベントに参加している人に向けて、ブースの案内などをつぶやく。この瞬間の世界の状況を考えよう。いつもテクノロジーに興味があるわけではない。オスカーやオリンピックなど、外部のイベントにも準備しよう。

瞬間に備える

プロモーションの影響力
下記図の左側はオーガニックのツイート、右側はプロモートしたツイート。まったく同様のキャンペーンでも、プロモートを行うと大きく拡大する。プロモーションは、アカウント（画面右側）、ツイート（ストリーム内）、トレンド（画面左側）で行うことができる。また、プロモーションもフォロワーのほうが効果が高い。関係性を構築し、コミュニティーを作ろう。フォロワーが、なぜあなたをフォロワーするのかを考えるのだ。

プロモーション・ツイート
メッセージとの関連性、ブランドの好み、購入意思のどれもが、フォロワーの方が高い。また、デバイスは関係ない。柔軟性があり、セットアップも簡単。フォロワーがリンクをクリックしてWeｂサイトに行く、リツイートする。これらの行為はエンゲージメントであり、彼らのカスタマージャーニーに参加することを意味するのだ。

プロモーション・トレンド
プロモーション・トレンドの露出はより強力なメッセージとの関連性を産む。ブランディングキャンペーンを拡大するのには最適。ハッシュタグで検索し、検索結果のTOPに表示される。

トレンドの永続性
トレンドの影響力は段々と下がっていくものだが、プロモーションを行うほうが永続性は長い。また、トレンドを経由した場合は、高いコンバージョンが見込まれる。

顧客の”瞬間”にリーチする。
適した人にリーチしよう。モバイルユーザーにはモバイルに最適なメッセージを。ビデオの場合はPCの方が明らかに適している。タブレットの利用は夕方に伸びる。ユーザーは世界中にいるため、言語も違う。これらの条件を全て考慮しよう。また、TVとTwitterは非常に好相性。リアルタイムのプラットフォームとして、今見ている番組について会話する機会が非常に多い。

関連性とエンゲージメント
ユーザーの属性によって内容は変化させる。関連性が薄く、広範囲な対象は、テクノロジーやコンピューティングの話題を。関連性が比較的あり、対象も限定できる場合は、携帯電話・MacOSなどの話題に。非常に関連性があり、対象を特定できる場合は、UberやAngryBirdsなど、特定のサービスの内容にする。

テイラードオーディエンス
既存のオーディエンスをTwitterに運んでこよう。Webサイトの訪問者、CRMに登録されている購入者、TwitterIDでの検索などを駆使し、リーチしよう。

コンバージョンのトラッキング
Twitterでの広告の効果を測定できる。Twitter外でのコンバージョンを見ることで、広告の効果を測定することが可能。プロモーションツイートからURLをクリックし、あなたのサイトのコンバージョンを行った後、Twitterのレポートで確認できる機能。

クリエイティブに。140文字以上のことをTwitterでは実現できる。

Webサイトカード
Webサイトのコンテンツをユーザーのタイムラインに表示することができる。クリックすればあなたのサイトに移動するため、トラフィックを多く獲得できるだろう。

リードジェネレーションカード
例えば、”今すぐダウンロード”のようなメッセージでボタンを表示。ユーザーはそのボタンをクリックするだけで、実際に資料などをダウンロードできる。

モバイルアプリプロモーション
アプリを直接インストールさせるサービス。ユーザーは”今すぐインストール”などのボタンをクリックするだけで、アプリのダウンロードが可能。美しくカスタマイズされたツイートは効果的にアプリユーザーを増やすことができるだろう。

まとめ
瞬間を逃すことはない。Twitterでのプロモーションは非常に有効であるという数字が実際にある。例えば、4週間にわたって966%のリードの獲得や、130%のコンバージョン率、23%の費用対効果の上昇、などだ。Twitterはあなたを成功に導くための手段だ。

原題:How to Create Kick Ass Native Content
Speaker:Lauri Baker, VP Brand Strategy, The Huffington Post

業界のトレンド

ブランドはパブリッシャーである
The Huffington Postのニュースフィード内で、ブランドが発信するコンテンツの数は2年前と比べ、60倍になっている。複雑さも増している。リアルタイムペースで行う必要がある。

B2Bのトレンド
86%のB2Bのマーケターがコンテンツマーケティングに取り組んでいる。しかし、明文化された戦略を持っているマーケターはその内の35%しかいない。これは問題だろう。

B2Cのトレンド
77%のB2Cのマーケターがコンテンツマーケティングに取り組んでいる。しかし、ROIをしっかりとトラッキングしているマーケターはその内の23%しかいない。優れたコンテンツを作成することは大切だが、”なぜ”、”どうして”はさらに重要。単純な”作成して配信する”作業から、フォーマルなビジネスにおける規律へとシフトしよう。

今後の展望
アテンション(注目)は新しい貨幣と言える。Intel社のBryan Rhoades氏の言葉を借りれば、”ブランドはコンテンツが貨幣であることを認識しつつある。また、ソーシャルでのアクションがこのマーケットプレイスにおいて、消費者の注目を集めるトランザクション(取引・相互作用)であるのだ”、ということになる。今日の状況を正確に表していると言えるだろう。コンテンツが人との関わりを作るのだ。

消費者の期待
61%の消費者が、内容が優れていれば、ブランドがそのコンテンツのスポンサーだとしても構わない、と答えている。彼らはただ楽しみたい、もしくは、有益な情報があればよいのだ。

The Huffington Postからのレッスン

レッスン#1:ソーシャルは新たなフロントページだ
人々はソーシャルで良い記事に出くわすとそこから訪問してくれる。２００５年と２０１３年では明らかに異なる行動だ。以前は1人の講演者にみんなが注目していたが、今は自分のデバイスを持っており、そこでニュースを消費している。コンテンツがモバイルでどう表示されるかを非常に気にしているのだ。

レッスン#2:トラフィックは偶然ではない。判断だ。
目立つことが何より重要。ユニークなボイスで、感情に訴えるのだ。

レッスン#3:スピードの文化におけるコンテンツ
タイムリーでいよう。ニュースサイクルと常に共にあるべきだ。

レッスン#4:参加を発生させよう
会話と行動を喚起させよう。全員が意見とストーリーを持っている。ブログのコメント欄での会話は非常に速く行われている。上手くやっている企業は、Google+などを使ってニュースストリームに参加させたりしている。また、招待をしてメンバーを増やしている。アイスバケツチャレンジは好例だ。ヒューマナイズし、ソーシャルを使用するのだ。71%の消費者は、良い体験をした場合、そのブランドの製品やサービスのプロモートを手伝ってくれる。友達に有益な情報を共有しようという気にさせよう。

レッスン#5:長期間の関係性の構築を狙おう
そのためにはオーセンティック(真正)である必要がある。透明性を持とう。コンテンツにあなたの名前を必ず記載するのだ。競争力ではなく、質が大事だ。コンテンツの数が大事なのではない。また、関連性を築こう。ブランドとつながっているという実感が必要だ。

ネイティブ広告をやっつけろ

Citiの例
ポイントはインフォーム（情報提供）。読者にとって複雑な問題を噛み砕いて説明し、彼らが想像していなかったソリューションを提供する。そこでのアドバイスはありきたりなものではなく、オリジナルでユニークなものであることを忘れずに。Citiの記事は”女性であることが最適であるTOP25の国々“。女性のエグゼクティブからの支持を得、250万ページビュー、3万2千のソーシャルアクション、2万四千のいいねを獲得。年間共有数の第3位の記事になった。

Toyotaの例
インフォームの別例。”最も家族に優しい、アメリカ全土のロード・トリップ“。記事の内容とブランドとのつながりは強い。6万ユニーク・ビュー数、10万以上のTwitterでのリーチ、1万7千のソーシャルアクションを獲得。

有益な情報について
実用性のある情報があるコンテンツに対する反応はよりポジティブなものになる傾向がある。下記のグラフは、紫が平均的な実用性のある記事で、黄色がより実用性のある情報を載せた記事である。ブランドリコール（想起率）、親しみやすさ、より多くの情報への興味、の3つで高い数字を出している。

Patronの例
メキシコの有名なテキーラのブランド。ポイントはタイムリーであること。永続的な記事もよいが、リアルタイムの記事はより良い。”あなたがテキーラについて知らないであろう13のこと“は、ナショナル・テキーラ・デイにソーシャルで人気になった。10万以上のページビュー、76万のTwitterでのリーチ、18万のソーシャルアクションを獲得。

Barillaの例
イタリアの大手食品会社。ポイントはヒューマナイズ。顔と名前が透けて見えるような、親近感のあるストーリーは読者の注意を惹きつけやすく、行動を喚起しやすい。食事と家族にフォーカスしたネイティブコンテンツを作成。”全ての親が夕食時にやめるべきたった一つのこと“、”二人種の家庭である私が夕食を一日のうち最も重要な時間にした方法“、”レズビアンの母親の私にとって今までで一番難しかった夕食時の子どもとの会話“など。10万以上のページビュー、3万9千のソーシャルでの言及を獲得。

Nordstromの例
アメリカの大手ファッション小売店。ポイントは売り込みをしないこと。質の高いコンテンツを提供することで、読者にあなたのブランドへのポジティブなイメージを構築させる。この場合、商品の売り込みを含める必要はない。あくまで自然に感じてもらうことが大事だ。”流行りのミスマッチドレスが素晴らしい結婚式7選“は掲載後1日で最も読まれたコンテンツになった。百万ページビュー、1万7千のソーシャルアクションを獲得。

JetBlueの例
アメリカの航空会社。売り込みをしないコンテンツの別例。”あなたの次の旅行先をプエルトリコにするべき21の理由“は旅行カテゴリーの中で最もバイラルしたコンテンツ。3万2千のユニークビュー、2万2千のソーシャルアクション、96万のリツイートを獲得。

Chipotleの例
アメリカのメキシカン・レストラン。ポイントは目立つこと。通常の認識や、問題に対する型通りの理解とは別の場所へ自身を置いてみる。驚きのあるデータと興味深い事実を用いてあなたの意見を強化しよう。”人生で今まで食べてきたものについて、あなたが知らない9つの実にうんざりさせる事実“は2014年の3月にWeb全体で最もシェアされたコンテンツだ。140万ページビュー、70万のソーシャルアクション、56%のエンゲージメントを獲得。

ブランド×パブリッシャー

ブランドとパブリッシャーが一緒に働いたらどうなる？
非常によい友達になるだろう。パブリッシャーはプラットフォームと読者を良く知っている。ブランドは自社の製品が他とどう異なるか知っている。それぞれの良さを組み合わせることができるのだ。

より多くのブランドメッセージをもたらす
カスタムしたコンテンツと組み合わせることにより、そのページの広告がスポンサーの認知度を向上させる。下記のグラフは左から、ブランドコンテンツのみ、スタンダードなディスプレイ広告との組合せ、プレミアムなフォーマットとの組合せを表している。コンテンツと広告のミックス効果がよくわかると思う。

BMWの”RE:FORM”キャンペーン
ブログプラットフォームのMediumとのパートナーシップキャンペーン。デザインに特化した、ゴージャスなサイトに仕上がっている。コンテンツは建築物、デイリーアート、デザインを刺激させる様々な内容になっている。

Which Brew Are you?
アメリカのケーブルTVのEsquire NetworkとThe Huffington Postのコラボ。クイズに答えていくことで、ピッタリのビールを選んでくれるというもの。視覚でのアピール性が高く、レイアウトは非常にキレイ。コンテンツは突飛であるが、非常にキュートだ。友達に共有したくなるような愉快なものになっている。

STARBUCKSの広告であることを隠すコンテンツ
アメリカのニュースサイトのthe ONIONに掲載されたSTARBUCKSの記事。通常、人間の生産性は月曜の9:00amに始まり、金曜日の5:00pmに終了してしまうが、マサチューセッツ工科大学が科学的に”生産的な週末”を過ごすことができると紹介するという内容。記事の最後に、STARBUCKSのダブルショット・エスプレッソのページヘのリンクが含まれているが、見事にコンテンツの一部となっている。少々皮肉に扱われているが、ブランドへの注目を十分に集めており、単純に全てが完ぺきな内容になっている。

まとめ
・戦略を持とう。なぜ作成し、どうすれば達成でき、どのように測定するか、を考えよう。
・目立つこと、情報を提供すること、ヒューマナイズであること、タイムリーであること、
　真正であること。
・全てを一人で行う必要はない。優れたパートナーを見つけよう。

原題:Buyer Legends: A Simple & Actionable Way to Improve Your Marketing
Speaker:Bryan Eisenberg, NYTimes Bestselling Author, bryaneisenberg.com

バイヤーレジェンドとは

優れたブランド
２０年間マーケティングの最適化を行っていて感じることがある。今日の優れたブランドは、カスタマーセントリック(顧客中心主義)であり、データドリブンであり、語り口調によってマネジメントされている、という特徴があるのだ。

たった一つの大事なこと
チームエフォート（集団への貢献）だ。マーケティングにおける最適化とは、昨日よりもよいことを今日行うことができるチームモデルの構築である。シカゴ・カブスがリーグ優勝をして久しいが、優勝した年は明らかなチームエフォートがあったと感じている。

プロセスについて
過去のプロセスが通用しなくなったとしたら、すぐに修正をする必要がある。なぜなら、プロセスを最適な場所に置くことは、直面している問題よりも、明らかに緊急性が高いからだ。プロセスを最適な場所に置くことは、少なくとも、直面している問題と同じサイドにいることを意味するのだ。

ストーリーはお金を生む
多くのビジネスがこの事実に気づいている。しかし、そのためには顧客とのコネクトが必要だ。

バイヤーレジェンドとは
顧客が購入者(バイヤー)になる過程でたどるであろう重要な過程を、シナリオを作成する際のテクニックを用いてマッピングする、ビジネス上のプロセスである。バイヤーレジェンドを用いることで、効果的に我々の努力に集中することができる。また、我々のマーケティング、エンジニアリング、プロダクトを、変化に併せてより強力なものにすることができるのだ。

単純だが簡単ではない
日本のすし職人を扱った、”JIRO DREAMS OF SUSHI”という映画がある。すしはシンプルな食べ物だが、初心者が握るには非常に難しい。この映画に出てくる職人は、1つのすしに200粒の米をほぼ正確につかむことができる。

ブランドとは
ブランドはもはや、こちら側から消費者に、こういうものだ、と伝えるものではない。消費者同士が語りあっているものなのだ。

顧客はあなたが座っているところに興味はない
自分たちが優れた提案を行っていると信じている企業は80%もある。しかし、顧客がその意見に賛成している企業は8%しかいない。これでも顧客中心といえるのだろうか？あなたは一日のうちの大半をあなたのブランドやビジネスについて考えているはずだ。顧客のことを考えているわけではない。

GEICOの例
アメリカで2番目に大きい自動車保険のGEICOを見てみよう。ランディングページから郵便番号を入れてみる。するとどうだろう？ランディングページとまったくテイストが異なるレイアウトになっている。このページは、郵便番号を入れた顧客が予測していたページだろうか？顧客主義と言えるだろうか？

*現在はレイアウトが変更されており、一貫性のあるページになっているようです。

顧客主義と利益
6年間の利益の積み重ねを、顧客主義のリーダー企業、S&P（米国の格付会社）の500企業、顧客主義に出遅れている企業で比べてみた。リーダー企業は多くの利益を積み重ね、出遅れた企業は利益を損なっていることがわかる。

＊緑がリーダー、青がS&P500社、赤が出遅れた企業。

Amazonについて

Jeff Bezos氏(AmazonのCEO)のコメント
たった一つの最も重要な事は、執拗なほど、顧客に集中することだ。我々のゴールは、地球上で一番顧客主義の会社になることである。

二つのタイプのビジネス
購入する企業と販売する企業がある。商品を売るビジネスと、顧客が商品を買うための手助けを行う企業だ。あなたのビジネスはどちらにあてはまるだろうか？

Amazonにおける4つの支柱
1.顧客主義・・・徹底して顧客主義を貫く。
2.絶え間ない最適化・・・配送の最適が最も端的に表しているだろう。
3.改革の文化・・・多額の予算をR&Dに費やしている。
4.俊敏性・・・より早くアクションを起こせるよう、協力している。

4つのインプット
顧客にフォーカスし、データ由来の決定を行っているが、語り口調のように（明らかなセンテンスで）マネジメントされている。具体的には以下の4つのインプットがある。

1.セレクション・・・カテゴリーの深さを7倍に。
2.価格・・・上位5つの競合より5-13%も低価格。
3.供給力・・・在庫は20位上確保し、ほぼすべての商品をゾーン0か1(輸送費の価格帯。低
　　　　　　　いほど安い)で配送している。
4.経験・・・顧客満足度は平均よりも13%も高い。

コンテンツマーケターとバイヤーレジェンド

コンテンツマーケター
人類がストーリーを信頼してきた10万年の歴史の中で、物語の中で物を考えることが、遺伝的にプログラムされている。コンテンツマーケターはストーリーを用いることで、はじめてメッセージを送ることができる。

コンテンツもジャーニー
コンテンツもジャーニーである。そのため、ゴールではない。あなたのブランドストーリーのヒーローは誰だろうか。もちろん、それは顧客であるべきだ。

ペルソナ
ペルソナは合成物だ。含まれる要素は、モチベーション、知識、ニーズ、趣向などが挙げれられる。

バイヤーレジェンドにおける10個の要素
1.対象は誰か？
2.彼らの目的と目標はなにか？
3.彼らの計画の一連の段階。
4.彼らのプランに対する合理性。
5.キーとなる判断。
6.感情的な葛藤。
7.悪い結果に対する心構え。
8.制限や他の検討事項。
9.理論的な他の手段。
10.どのようにして測定するか？

バイヤーレジェンドを採用する理由
1.コミュニケーションの改善・・・全ての人が全体像と細部を認識することができる。
2.実行の改善・・・それとなしの指示から直接的なコミュニケーションへ。
3.テストの改善・・・テストのためのよりよいバリエーション。また、テストが失敗した時
　　　　　　　　　　のよりよい想定。
4.利益の拡大・・・改善された経験はコンバージョンを高め、価値ある投資となる。

Focus B2B: Leveraging Kick Ass Content to Drive Profits
Speaker:Rob Begg, VP Enterprise Strategy, Hootsuite

コンテンツマーケティングの戦略

コンテンツマーケティング
コンテンツはカスタマージャーニーの全てのステージで必要。伝統的なマーケティングは人々に一方的に話すものであったが、コンテンツマーケティングは人々と語りあうものだ。また、本当のコンテンツマーケティングとは、Webサイトのためだけにあるのではなく、売上、顧客満足度、インフルエンサー、メディアへも影響を与える。

しかし、開始するのは難しい。。。
非常に混雑しており、ノイズも多いからだ。競合他社、ソーシャルメディア、伝統的なメディアを意識しながら、顧客の注意を引きつける必要がある。どうやって切り開くべきか？

エンゲージメントを創造するために
コンテンツを”会話”に変身させよう。ストーリー、経験、推進力が材料になる。基本概念は、驚きと喜びを与えるような経験とストーリーを集め、アクションとファンに刺激を与えることだ。また、ブランドの推進力と顧客ロイヤルティを構築するための永続的な行動を起こそう。

優れたコンテンツを作成すための３つのキー

1.オーディエンス
どのようなアクションが必要か？リード、共有、ブランド化、ソートリーダシップなどが挙げられる。また、ターゲットは誰か？バイヤーか、ユーザーか、それとも別の誰かか？コンテンツを作成する前に考えよう。

ターゲットのレベルは？
現場で働く人か？マネージャーレベルか？それとも役員か？それぞれコンテンツの内容は異なるはずだ。

ベル・カーブ
ビギナーにはシンプルな内容が好ましい。教材や用語集などが人気がある。ミドルクラスには教育的な内容だ。ベストプラクティスやホワイトペーパーがよいだろう。エキスパートには啓発的な内容だ。技術的に高いレベルの内容でもよいだろう。また、全てのステージにおいて、ケーススタディは好まれる。コンテンツの数は対象のクラスの人口によって異なる。当然、エグゼクティブ用のコンテンツの数は少なくなるだろう。

2.実行
コンテンツの作成はエナジーと投資が必要。ストーリー、意見、展望、問題点などをフックに作成しよう。その後、内容にあったフォーマットを決定する。

アイデアを集める
アイデアのリソースは以下のように多岐にわたる。思いついたものは全て書きとめよう。

会社内部・・・編集チーム、営業部、サポートチーム。
ソーシャル・・・トレンドトピック、質問、コミュニティー。
メディア・・・ニュース、検索、イベント。
業界・・・トレンド、競合他社、意見。

フォーマット
フォーマットも複数の選択肢がある。内容にあったものを選ぼう。

ブログ・・・意見、プロモーション、アドバイス、タイムリーな内容。
ビデオ・・・プロモーション、エンタメ系、ハウツー、ケーススタディ。
ライブ・・・ウェビナー、イベント、ポッドキャスト、チャット。
グラフィックやプレゼンテーション・・・ケーススタディ、データ、ハウツー。
掘り下げた内容・・・ケーススタディ、ホワイトペーパー。

戦術
動画は3分は必要とよく言われるが、短すぎてだめになることはない。個人的には90秒でも問題無いと考えている。そのコンテンツはスライドとドキュメントどちらが適しているかを検討しよう。また、モバイルではどう見えるべきかも確認する必要がある。

実行におけるポイント
何か目立つものをしよう。大きめのボリュームに、ドラムビートの音は効果的だ。また、コンテンツを作成する際は長めのコンテンツから作るようにしよう。その後、ウェビナーや動画、セールスの材料などに落としこむのだ。

3.配信
配信先も複数の選択肢がある。最適なものを選択しよう。
3-1.オウンド・・・Twitter、Facebook、Blog、LinkedInなどに投稿したコンテンツ。
3-2.アーンド・・・コミュニティ、授業員やパートナー、メディア。
3-3.ペード・・・・メディアのバナー、Eブックのダウンロード、イベント。

従業員の協力を得るために
いくつかのポイントを下記にまとめる。

・報酬ではなく、目的で動機づけをする。
・従業員の考えに沿ったリーダーシップのあるコンテンツを用意する。
・教育的な内容を含める。
・シンプルで簡単に共有できるコンテンツにする。
・従業員のアイデアを核にして、フロントにおく。
・大きな目標をインスパイアする。

コンテンツの作成後

測定方法
サイト上、ネットワーク、アナリティクスとCRMの3つがポイント。サイト上は、訪問数、ビュー数、エンゲージメントなどが指標。ネットワークは、シェア数、リツイート数、コメント数などが指標。アナリティクスとCRMは、アクション、リード、参照数などが指標。

チームについて
コンテンツのスペシャルチームを作る必要はない。それぞれの部門から集めて作っても非常に質の高いコンテンツを作成することができるだろう。

ケーススタディ
テレビドラマの”氷と炎の歌”をモチーフにした動画。100万以上のビュー、他媒体でのカバー、6万以上のコメントを獲得。インハウスで2週間ほどで作成。

最後に
・実際にある会話の一部となり、なにかおもしろいものを追加しよう。
・オーディエンスに関連するコンテンツを作成することを規律としよう。
・全員のアイデアが受け入れられる文化・雰囲気を作ろう。
・あなたのアイデアをオーディエンスに向けてテストし、必要があれば修正をしよう。
・最適な人を最適な場所に配置し、素早く動けるようにしよう。
・80/20ルールを適用しよう。多くは80をビジネス目的にしている。しかし、80を楽しむ
　ため、20をビジネスにリソースをさくことにしよう。

原題:Creating and Executing a Relevant and Effective Content Marketing Strategy
Speaker:Jeff Greenler, VP, Global Brand & Advertising, Monster

Monsterと戦略

コンテンツジャーニー
マーケティング部門だけではなく、企業レベルでのコンテンツ戦略の変遷が起こっている。

Monsterについて
オンラインでのリクルーティングサービスを開発。求人検索、レジュメのデータベース、求人のアラートを行った最初のサイト。

Monsterのコンテンツと3つのキープレイヤー
仕事（求人内容）と人々（応募者）がコンテンツになる。仕事は職種や価格帯などでカテゴライズする必要があり、人々はプロフィールがコンテンツのメイン。現在Monsterに登録されている仕事・人々以外の、全ての仕事・人々に拡大していく方法を模索。それらのコンテンツをMonsterという一つの場所にアグリゲートし、ソフトウェアによって仕事と人々をつなげることがMonsterの仕事。つまり、仕事・人々・ソフトウェアがMonsterにおける3つのキープレイヤーになる。

ビジネスの基盤が変化している
ソーシャルや他社サイトが台頭している。応募など、全てのプロセスをシームレスに、簡単に行うようにする必要がある。全体的な傾向を見ると、トラフィックと応募数は増加傾向にあり、ブランドの価値・重要度は以前よりも下がっている（その結果、スーパーボールでのCMを取りやめた）。現在は予算の90％を下記に説明するコンテンツマーケティングに投資している。

データトラッキングと分析
必要なデータをカテゴライズしている。会社情報や役職、応募者のレジュメなど、会社と仕事についての情報を提供し、会社がどんな人を探しているか、応募者がどんな仕事を探しているかを明らかにするようにしている。また、それら全てのデータをシングルユーザーのプロファイルに統合する。

マーケティングアプローチ
情報へのアクセスの価値を過大評価し、他者とのアクセスの価値を過小評価する傾向がある。そのため、我々はアクセスと相互作用に価値を置くことにしている。双方向、共有可能、高い価値、エンターテイメント、リアルタイムであることを大事にする。目的は、より多くの仕事と人にリーチし、Monsterにきてもらうことだ。

リーチすべきコミュニティーはどこか
18-24才のカテゴリーを伸ばす必要があると判断。つまりは、エントリーレベルの求人だ。ここのカテゴリーの非雇用率は全米の平均の2倍だ。また、平均収入は低く、負債が高いという現状がある。成長できる余地があるのだ。

しかし、多くの人が楽観的だ
68％の人が自分の将来における、自身の能力において楽観的だ。66％の人が自身が心配していることをサポートしてくれる会社での求人を求めている。また、65％が自身が学んだ領域にとどまっている。

その他のデータ
・お金が問題でない場合、アメリカ人が就きたいと思う仕事は、看護師や教師やアーティス
　トなど、他人を助ける職業。
・現在の仕事がキャリア(永続的なもの)かジョブ(一時的なもの)かで考えた場合、キャリア
　と答える人が62％いるが、実際は35％の人しかキャリア職を得ていない。
・受け身な人は明確なビジョンがなく、自身をコントロールする能力が乏しく、情熱も不足
　している。

Find Better
Monsterのアプローチは二つ。助けや希望（インスピレーション）とより良い仕事・会社（アクション）。メッセージは、”より良い場所は、ここではないどこかにある。それを探しに行こう。”

コンテンツはインスピレーションだ
我々のコンテンツは刺激を与えること、人々の信念・考えを壊すもの、人々を驚かすこと、オプションを与えるもの、人々に語りかけるものである必要がある。また、ネガティブは重要な要素。注意を喚起するとともに、ソリューションも提供する。

4つのキャンペーン

Cool Jobs
5年ほど前から開始したプロジェクト。ミュージシャン、フォーミュラワンなどとコラボレーションし、コンテンツを作成。Coolな仕事を紹介することで、より良い仕事への要求を刺激する。

Wake Up Call
現在の仕事に退屈している人へ、より良い仕事を探すための”モーニング・コール”を与える。Forbes紙でも取り上げられ、ブランドを”何かを発言する存在”から”何かを行う存在”の例とされ、人々のアクションを喚起させるものと紹介されている。

Pivot TV
18-34歳の”ミレニアル世代”をターゲットにしているメディアのPivot TVとのコラボレーション。深夜のニュース番組である、TakePart LiveにMonsterのスタッフを登場させ、様々な仕事を紹介する試み。

Project You
Pivot TVと同様、”ミレニアル世代”をターゲット。ソーシャルの情報とデータドリブンの経験を用い、自身についての発見やキャリア構築のためのアドバイスを提供する。専用サイトにFacebookのアカウントや個人情報の入力することでアカウントを作成する。質問に答えていくことで、自分を活かすことができるキャリアの発見をサポートする。個人のライフスタイル・人生と仕事を結びつける試み。

ブランド構築とまとめ

ブランド・アーキテクチャー
ブランド・アーキテクチャーは、ビジネスと製品の組織化とコミュニケーション方法を分類することで、ポートフォリオを作成する手助けとなる。我々が顧客からどう認知されたいかをベースとした、外部から内部を見るアプローチでもある。

ブランド・アーキテクチャーのための3つの質問
1.なぜ、Monsterはここにあるのか？目的はなにか？
2.Monsterができることはなんだろうか？
3.それをMonsterはどのように行うのだろうか？

Monsterの場合
我々は、世界中の人々と仕事をコネクトする。仕事があれば、そこがどんな場所であれ、我々はいる。人々がいれば、そこがどんな場所であれ、我々はいる。広告、Monsterのメディア・Twitterカード、ネットワークによって、リーチする。強力なレジュメ検索、優れたCRMによって、コネクトする。クラウド検索、優秀な分析、能力のマネジメントによって、ソリューションを提供するのだ。

まとめ
・自身のブランドと経験をターゲットに伝える方法を発見しよう。
・”人間”(らしく)あること。
・コンテンツはインスピレーションである。

原題:Finally, We Know for Sure Mobile Marketing WORKS! (And here is how it can work EVEN HARDER)
Speaker:Greg Stuart, CEO, Mobile Marketing Association

*記事内にあるSMoX調査はこちらからダウンロードできます。（リンク先は英語です。また、ダウンロードするために個人情報を入力する必要があります。）

モバイルの価値とはなにか？

モバイルへの投資を行わない
これは何を意味するのか？あなたは自身のビジネスとキャリアに関心がないということか？我々は確信をもって言える時代にいる。モバイルでの広告は明らかにマーケティング・ミックスに含めるべき価値があるのだ。20年間Webマーケティングに携わっているため、変動のポイントがどこであるかは把握しているつもりだ。モバイルに注意を払わないCEOがいる会社など、私には信じられない。

サイクルと勝者
新しいサイクルでの勝者は以前のサイクルでの勝者よりもより多くの市場を独占している。メインフレーム、ミニコンピューター、PC、デスクトップインターネットというサイクルがあったが、モバイルの機会はどうか？我々はポケットに入るサイズの機械を毎日使用している。モバイルは確かに世界を変えるのだ。スモールな変化がやがて大きな変化を生むことになるだろう。

モバイルは”今”なのか？
機会として成熟しているのだろうか？それを判断するために、3つの核となる要素を見てみよう。つまりは、1.消費者行動、2.マーケターの適応、3.モバイル独自の強み、の3つである。

1.消費者行動
世界の全人口と普及率のグラフから見ると、ほぼ全ての人が携帯電話を保持していることがわかる。フィーチャーフォンも多いが、スマートフォンの侵食は明らかで、普及率は右肩上がり。その結果、モバイルからのアクセスによるトラフィックは非常に多くなっている。モバイルの使用率は、全平均で14%から25%に伸びている。10代のテキストメッセージの1日の平均は100メッセージだ。消費者の行動は大きく変化し、お金の使い方を変えている。マーケターもそれに併せて変化をするべきだ。

2.マーケターの適応
マーケターは準備ができている。76％がモバイルと消費者に最も近づくことができる機会と答えている。68％がモバイルがビジネスモデルを変革すると答えている。72％がROIを構築する最適な方法と答えている。80％が自身のキャリアを改善するものと答えている。また、来年、モバイルにより多くの金額を投資すると答えたマーケターは60％以上だ。こうした数字を見る限り、マーケターはモバイルをルールを変えるものだと認識していることがわかる。インターネットは予約システムを変えた。しかし、モバイルは全てを変えるのだ。

3.モバイル独自の強み
強力でユニークなポジションをとっている。つまり、消費者に最も接近することができるのだ。また、モバイルの価値をサポートする要素としては、個人性、普及性、接近性が挙げられる。

本当にマーケターは準備ができているのか？
“知っている”と”行っている”のギャップが確かに存在している。47％のマーケターがモバイルと他のチャネルとの影響力の比較が難しいと答えている。また、46％が予算の問題や他のチャネルへの投資を下げられないといった悩みがあると答えている。つまり、モバイルはROIの価値を知るための、明らかで、ファクトベースの分析が必要と言える。そこで、SMoX.Me(Smart Mobile Cross Marketing Effectivess Studies)の出番となる。

SMoX.Me

協力ブランド
この調査に協力してくれたブランドは、AT&T、 Coke、 MasterCard、Walmartなどを含む。モバイルをマーケティング・ミックスに含める影響を調査したグローバルなリサーチの結果を紹介しよう。

AT&Tの例
モトローラのスマホのプロモーション。GoogleNowの使い方を紹介したテレビCMなどを放映。しかし、モバイルへの投資が圧倒的に少ない。全体の1%しかモバイルに投資していなかった。

モバイルの効果
認知度を高めた結果はテレビが圧倒的であった。しかしこれはトータルなインパクト数である。コストベースのインパクトだとプリントが一番であり、モバイルは2位。これはテレビの2倍の数字だ。また、同予算における影響力の比較をした場合は、モバイルが最もインパクトがあった。

モバイルへの投資の理想的な数字
全体の16%が理想的な数字だ。他のチャネルの比率を見ると、TVが72％、プリントが8％、オンラインデスクトップは5％となる。

最適化を行った結果
AT&Tの投資予算を最適化した結果、12％の上昇が見られた。数字にすると250万人であり、これはシカゴの人口とほぼ同数になる。

画像サイズの違いによる影響
ボックス型の広告と、横長(縦が短い)の広告を比較。ボックス型の方が2.5倍のインパクトがあった。

男女の違いによる影響
モバイルでの認知度の影響は、女性よりも男性の方が高かった。数字にすると70％の開きがあった。

まとめとインサイト
1.行動ターゲティングを採用することで、購入の意思と認知度の両方のパフォーマンスが上
　昇。
2.両方で低い数値を出した広告を取り除く。
3.購入の意思に限れば、モバイルでのパフォーマンスは3倍に増加。

原題:The Viral Video Paradox: How to Hit Viral Traffic by Producing Serial Video Content
Speaker:Abe Niederhauser, Director, Analytics & Advertising, Orabrush

バイラルビデオとは

作成した動画のYouTubeでのビュー数

Orabrush・・・・舌を掃除するためのブラシ。5千600万以上のビュー数を獲得。

Orapup・・・・・orabrushの犬用。3千3百万以上のビュー数を獲得。

Poo-Pourri・・・トイレの消臭剤。2千万ビュー数を獲得。

バイラルビデオ
上記の通り、多くのビュー数を獲得したバイラルビデオを我々は保持している。しかし、バイラルビデオを作ろうとする行為は、”老後の生活にくじ引きがあたることを計画する”ようなものだ。

より良い方法とは？
映画”MONEY BALL”のように行えないだろうか？マーケターとしてデータを使用し、テストを行うのだ。バイラルビデオではなく、データドリブンなアプローチを行えないだろうか？

バイラルビデオにおける問題点
・予測不可・・・意図的にバイラルビデオを作成できる人などいない。
・永続不可・・・バイラルビデオを作成したとしても、もう一つ作成できるとは限らない。
　　　　　　　　また、バズが終了した後、セールスは下がるだろう。
・最適化不可・・バイラルは共有される能力の結果にすぎない。ビュー数に対する望んだ
　　　　　　　　結果を得られるとは限らないのだ。

データドリブンアプローチの特徴
・予測可・・・一つの動画の広告のために投資した金額が何を意味するかを知ることができ
　　　　　　　る。
・継続可・・・得られる結果はバズに左右されない。長期間に渡り動画をプッシュすること
　　　　　　　も可能だ。
・最適化可・・あなたのゴール（例えば、売上）に合わせた動画を作成することができる。

ケーススタディ

Orabrushの例
YouTubeでの広告がOrabrushに投じた宣伝費の全てだ。つまり、他の外的要因は売上に影響していない。広告費は徐々に減少させたが、収益は増大。

*青字がトータルの売上。赤字がトータルの広告費。

Orapupの例
クラウドファウンディングのindiegogoで$62，572（目標は$40.000)を獲得。いろいろな期間で変更を加え、テストを行った。動画の内容を変えるときもあれば、サムネイルを変更するときなども。全体で55の動画バリエーション、245のランディングページのバリエーションを作成。広告費はある程度使ったが、収益のほうが上回った。

*青字が売上。赤字が広告費。

Poo-Pourriの例
Poo-PourriはYouTubeに動画をするまでは、オンラインでのビジネスを行っていなかった。様々なバリエーションの動画を投稿することでビュー数があがり、ブランド認知度が高まった。結果、今日においても売上の貢献につながっている。グラフを見ると、バイラルのとき、非常に購入数が上がった。

*青字が広告経由での購入数。赤字がトータルの購入数。

まとめ
作成した動画をバイラルにすることは簡単ではないが、広告を利用して同様の結果を得ることはできる。こうした動画は、すぐに満足したROIを獲得できるわけではないが、長期的に投資する理由はある。こうしたビデオを通じて、ブランドの確立を行うことができるのだ。

備考
・YouTubeはつまらなかったらスキップすることができる。長い動画でも構わない。
・常におもしろい内容である必要はない。教育的な動画も含めるべきだ。
・目的を設定しよう。購読者、シェア数、ビュー数、コメント、サイト訪問者、いいね、そ
　して、売上など。
・グローバルカスタマーにアプローチしよう。我々の場合、韓国のディストリビューターに
　依頼し、各国の言語で広告を掲載したりした。
・YouTubeの他、Facebookのターゲティングも効果がある。FacebookはYouTubeよりも
　コストがかかるが、特別なニッチの場合は、使用をおすすめする。

原題：Achieving Authenticity: User Generated Video Content Transforms Storytelling Power in Find Yours Campaign
Speaker:Noah Tratt, Global Senior Vice President Media Solutions, Expedia Inc

どうやって目立とう？

現状の分析
多数のWebサイトが存在している中、我々のコンテンツを目立たせるためにはどうすればよいだろうか？多くの旅行サイトを見てみると、それらが機能性に最適化していることに気づいた。

旅行はエモーショナルだ
そして非常にパーソナルでもある。リラックス目的、アドベンチャー目的など、旅行の目的は個人によって様々。

戦略的なコンテンツ
多くの旅行サイトでは、ブランド側の機能性重視の傾向と、消費者が望むコンテンツの間にギャップがある。Expediaはそのギャップを埋めようと試みた。ブランドは誰か”個人”と関わっていなければならない。旅行をよりパーソナルなものにすることで、ブランドをコミュニケーションへと育てる。

Whyを追求する
Whatは必要ない。(しかしながら、多くのブランドはWhatを提供している。)また、Howを提供しているブランドも多い。自慢のピザの秘密ソース、優れた電子機器の優秀なプロセッサーの説明コンテンツなどだ。ExpediaはWhyを追求した。つまりは、パーソナル化を進めたのだ。なぜ、旅行をするのか？ブランドはWhyを表す存在だ。

ブランドキャンペーンをパーソナルにする方法
User Generated Content(ユーザによって作成されたコンテンツ)を利用。YouTubeなど色々なプラットフォームで、我々を助けてくれるコンテンツを探している。旅行は非常にパーソナルなものだが、Webで探せばそれを感じることができる。

Find Yoursキャンペーン

Find Your Understanding
同性愛者の娘を持つ父親にフォーカスした動画。娘の結婚式のため、同性愛の結婚が認められている州への旅行の内容を紹介する。長時間のコンテンツであるが、非常に大きな反響があり、TEDやBUSINESS INSIDERに取り上げられた。
*動画はTEDの記事内で閲覧できます。

Find Your Strength
がんの闘病者の女性をフォーカス。自身の経験をスピーチするため、カンファレンスに向かう旅行の内容を紹介。

Find Your Alberta
パートナーシップを採った例。カナダのalberta州を紹介するプロジェクト。認知度が低いことが課題であったが、ブロガーにコンテンツの作成を依頼し、動画などをサイトで紹介した。ソーシャルのフォロワーの増加に加え、25％以上のホテル予約の増加を実現。ブロガーによる動画の影響力を示す好例。

Find Your Spontaneity
アプリの紹介動画だが、一人の男性がそのアプリを利用し、当日に中国へ旅行してしまう内容。UGCではないが、多くのビュー数に加え、アプリのダウンロード数も増加。

Find Your Storybook
アメリカからイギリスへの旅行者を増加させるためのプロジェクト。ロスアンゼルス、サンフランシスコからの旅行者の増加を実現。

まとめ
・キュレーティングがキー。
・ブランドの強化。
・パートナーシップ。
・テストと学習。

原題：The A.R.T. of Engagement
Speaker：Brian Solis, Award-Winning Author, Futurist and Principal Analyst, Altimeter Group

未来とは、これまでにすでに起こったものではない

次の世代ではどういったことが起こるか？
大量のテクノロジー、早すぎる進化によって、デジタルとの関わり方は今後も変化していくだろう。マーケターの役割は従来の単純なものだけではなくなってきている。

エンゲージメントをデザインする
これからのマーケティングは、共有できる経験にフォーカスしていくだろう。ソーシャルやYouTubeなどが代表的なものだ。そして、この場所に新しいブランドが生まれる。また、この場所はマーケターが活躍する場所にもなる。ビジネスはもはやブランド単体によって行われるものではなくなってきている。共有された経験を通じて消費者と共に作り上げていくものであり、オンラインでの検索と対話の結果によって定義されるものだ。

まずはモバイルから話そう
1日のうち、主要なメディアで人々が過ごす時間の23%はモバイルだ。しかし、広告費の4%しかモバイルに使用されていない。モバイルでは、小さな画面で人々の関心を数秒間で集めなければならない。新しいプラットホームと言えるだろう。Webサイトの役割も変わっていく。

モバイル、ソーシャル、リアルタイム。
例えば、パーティーでは参加者と喋る人がいない。隣の人ではなく、スクリーンに向かって話している。少し大げさな表現ではあるが、実際にこれに近いことは起こっている。我々はどう対応するべきだろうか？従来のマーケティング手法はどんどん縮小している。

ティーンエージャーの集中力
あらゆるデジタルデバイスを使用せずに、宿題に集中している時間はたったの6分間しかない。こうした顧客に注意を向けてもらうためのUXをデザイン、言い換えれば、エンゲージメントを構築するためのデザインを検討しよう。オーサーとしてジャーナリストとして、なにができるか？人々がなぜクリックし、なぜアクションを起こしたか。それらを明らかにするのが、未来のサイエンスである。

購買決定とデジタルデバイス
バイヤーズジャーニーの67％はデジタル(Web)で完了している。そのため、企業からのタッチポイントもここにあると言える。消費者によるデジタル社会での行動が、これからのマーケティングでの決定的な要素になる。この世界はあなたをフォローしている人によって作られている。人は他人の情報をあてにしているのだ。

より良い経験とは何か？
購入者の86%がより良い顧客体験のためにはより多くのお金を支払うと答えているが、企業が彼らの要求を常に満たしていると答える人は、たったの1％しかいない。マーケターとしての仕事は、共有したいと思わせる経験、エンゲージメントをデザインすることだろう。

The A.R.T of Engament
エンゲージメントにおける主要な3要素を、それぞれの頭文字をとって、A.R.Tと呼ぶ。つまりは、ActionsとReactionsとTransactionsだ。

Moment Of Truth

デジタル時代の購買決定プロセス
デジタル上の行動が購買決定の大きな要因になっている今日において、購買に至るまでの過程は、従来のそれと比べ、大きく変化している。顧客とのタッチポイントになる、Zero Moment Of Truthを含め、プロセスは以下の通りになる。

・刺激（認知）
・Zero Moment of Truth（ソーシャルでの発見）
・First Moment of Truth（購入の検討）
・Second Moment of Truth（経験）
・Ultimate Moment of Truth（共有された経験）

Zero Moment Of Truth
全てのプロダクトは顧客のモバイルでの体験からはじまる。あなたにとっての機会はモバイルの中にある。2014年の調査によると、オンラインでのリテラーの56％がモバイル経由で注文されている。また、70％のモバイルでの検索が1時間以内に何らかのアクションをリードしている。

人々の評判
85％の人が”自分が知っている人”からの推薦を信用する。人々はマーケターを信用しているわけではない。

Googleの利用数の減少
多くの人がアプリを使って検索している。例えば、YouTubeはGoogleのような存在になっている。自分との関連性のあるコンテンツを探す際、95％の人がGoogleとYouTubeの両方使っている。また、Pinterestはビジュアルでの訴求に優れ、結果として、アクションを導くアプリになっている。

First Moment of TruthとSecond Moment of Truth
オフラインとオンラインのコネクションがより重要である。そして、それを構築するためにはビジョンと設計が必要。我々の仕事はこれらを一緒にさせること。ブランドがiBeacon、Square、チェックイン機能などを用いることで、顧客はシームレスでパーソナルな経験を得ることができる。

P&Gの例
消費財市場の巨大企業であるP&Gは、店舗で顧客が商品を認知する最初の数秒間を重要視している。それは、オハイオ州シンシナティの本社にFirst Moment of Truthの部門を設置し、世界中に50人のリーダーを採用していることからも伺える。また、P&Gはテレビや雑誌の影響力の低下に対応し、消費者へ直接ブランドを訴求できるポイントを重視しているのだ。

Ultimate Moment of Truth
88％以上の人が、他社のオンラインでのコメントに影響されている。経験は共有されることで、実際に経験をした人以外の人に影響を与える。誰かがシェアし、誰かがそれを発見する。そこに、エンゲージメントが発生するのだ。

ソーシャルでの対応
88％の人がソーシャルでの不満を対応していない企業の製品を今後買わないようになる。しかし、ロイヤルカスタマーは、通常の人よりも20%から40％以上、その企業のソーシャルにお金をかけている。

顧客経験
顧客の経験はサイトを通じてタッチする全てのことになる。マルチスクリーンが普通のこの時代では、オンラインでショッピングをしているとき、他のことも同時に行っている。90%の人がマルチスクリーンで連続した行動をとっており、67％の人がオンラインでのショッピングの際に、別の行動をとっている。つまり、eコマースとソーシャル(評判の確認)のループが発生している。

ヒーローズ・ジャーニー
顧客をヒーローとして扱おう。マーケティングは経験であり、ライフサイクルなのだ。成功を狙うのではなく、価値のある存在になることを目指そう。