投稿者: volareadmin

従来とは異なるマーケティング手法として、日本では2014年頃から注目されているのがコンテンツマーケティングです。記事や動画など、顧客にとって価値のある情報を発信することで潜在的な顧客との接点を図り、商品の購買を経てファンになってもらうことを目的としたマーケティング戦略になります。

今回の記事では、現代の主流となるコンテンツマーケティングの意味と特徴を解説していきます。

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コンテンツマーケティングの意味と特徴

コンテンツマーケティングの「コンテンツ」は中身、内容という意味です。つまり、情報発信することで、商品やブランドを認知してもらい、販売する仕組みを作ります。具体的には、ブログや動画など受け手にとって有益な情報を継続的に発信することで、まだ自社の商品やサービスを知らない見込み顧客を集めて、購入に結びつけるマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングは、短期的な利益や一時的な売上だけを目的にした戦略ではありません。自社の根強いファンになってもらうことでリピート購入やネット上でのさらなる広がりを促し、中長期的な収益の獲得を目指して計画を立てます。

今、コンテンツマーケティングが必要な理由

インターネットが普及したことで、消費者は知りたいときに知りたい情報を自ら探すようになりました。そこで今、コンテンツマーケティングが必要とされているのは、世間に情報が溢れすぎている、情報過多社会になっているからといえます。

テレビを見ながらCMの合間にスマホを見たり、ラジオや動画を再生しながら、同時にSNSをチェックしたり、メッセージのやり取りをする人も多いでしょう。自分に興味のない広告、関係のない情報が流れている間は別のことをしたり、簡単にスキップしたりすることができます。

したがって企業側が商品やサービスの良さを一方的に伝える宣伝方法は、今の時代には「貴重な時間を奪われる不要なもの」と認識されてしまうのです。一日の長さは誰もが平等に24時間ですから、1人が情報をインプットするのに使える時間は限られています。

この先も、情報の量はどんどん増えていくので、消費者はさらにインプットする情報をより厳選しなければなりません。商品やサービスを選んでもらう前段階として、消費者が自らインプットしたいと思える情報を配信することが、ファーストステップとして必要になってきています。

潜在顧客と企業のギャップを埋めるのが「コンテンツ」

ユーザー主体の市場の中で、頭角を現したのが、コンテンツマーケティングです。ユーザーが知りたがっている良質なコンテンツを発信することで見込み顧客と接点を持ったり、コンテンツの内容をとおして「買いたい」「行きたい」「サービスを受けたい」という購買意欲を支援します。

ユーザーが知りたいことと、企業側が伝えたいことの溝をコンテンツによって埋める、そんな情報伝達方法です。一方的な押し売りではなく、段階的に見込み顧客との関係性を築いていき、最終的な購入を目指して運営していきます。

コンテンツは、ブログ、動画、音声配信などさまざまな発信方法があります。どんな方法においても、見込み顧客が探し求める良質な情報がコンスタントに配信されていること、世の中の関心に寄り添っているような、価値のある情報を提供することが重要です。

消費者はどんなことを知りたがっているのか、どんな悩みを抱えているのかを意識したコンテンツ作りを行うことで、見込み顧客の幅を大きく広げることができるでしょう。

インバウンドマーケティングとしてのコンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングと混同しがちな言葉に、インバウントマーケティングがあります。次にインバウンドマーケティングの考え方と、対抗する戦略について解説します。

インバウンドマーケティングとは？

コンテンツマーケティングと似た用途で使われる言葉に、インバウンドマーケティングがあります。インバウンドマーケティングとは、見込み顧客に製品やサービスを「見つけてもらう」ことを重視したマーケティング戦略です。企業側から売り込みをするのではなく、自然に顧客になるように見込み顧客を育ててリピーターにつなげます。

コンテンツマーケティングは、インバウンドマーケティングという「目的」のための「手段」です。インバウンドマーケティングという目的を達成したいと考えたとき、コンテンツの制作、発信という手段が必要になります。

そして、コンテンツマーケティングで顧客に製品やサービスを見つけてもらい、その後ファンとして定着を図るための情報を発信するのです。

アウトバウンドマーケティングとは？

インバウンドマーケティングに対抗する方法として、アウトバウンドマーケティングがあります。かつて、営業活動や広告活動といえば、企業側から商品やサービスをアピールするアウトバウンドマーケティングが主流でした。例えば、電話営業や展示会への出展、より多くの人の目にふれるマス広告などの「PUSH」型と呼ばれる方法です。これらの手法は、見込み顧客が商品情報を得られる方法が少ない時代には大変有効でした。

一方、インバウンドマーケティング、コンテンツマーケティングは「PULL型」と呼ばれる手法です。ユーザーが興味を持ちやすいコンテンツを配信することで、ユーザーの意志で選んでもらい、コミュニケーションを取りながら段階的に見込み顧客を顧客、そしてファンに育てていきます。

現代にマッチしたPULL型の戦略

コンテンツマーケティングは、相手の都合に寄り添いながら、段階的に関係を深めていくという意味で、下記のような恋愛に例えられることもあります。

コンテンツマーケティングは従来の純広告に比べると、時代に合ったPULL型のマーケティング手法といえるのではないでしょうか。

PUSH型のアウトバンドマーケティングに比べて、成果につながるまで時間と制作に手間はかかりますが、その分広告費がかからないので始めやすいのも魅力です。

コンテンツマーケティングとSEO

コンテンツマーケティングでは、情報を求めている人に「見つけてもらいやすくする」ためのプロセスも必要です。コンテンツ自体が直接的な広告ではないので、「いろんな人に知ってもらいたい」というユーザーが増えれば、SNSで拡散しやすい特性があります。記事や動画をアップしたら、SNSで告知するとよいでしょう。

また、消費者は情報にたどり着くために、Googleをはじめとした検索エンジンを活用しています。SEO対策は「見つけてもらう」ための強力な手段となるため、コンテンツマーケティングの効果を最大化できる施策です。

具体的には、読み手がわかりやすい記事を書く必要はもちろん、検索エンジン側が「ユーザーが求めている回答に近い記事」と認識されるような内容を意識するなどの対策も有効になります。

コンテンツマーケティングの種類

コンテンツマーケティングにはさまざまな種類があります。情報を見つけてもらうことに集中するためには無料のものから始めるといいでしょう。将来的に、ファンになった顧客が長く楽しめるような書籍やセミナーなどの有料コンテンツも取り扱うようにすると幅が広がります。

定番はブログ形式の記事

コンテンツマーケティングで最も多く利用されているのが、ブログ形式の記事の更新です。これは、自社ホームページに追加することもでき、リソースのない中小企業も簡単に始められます。自社の業界の歴史や、会社に多く寄せられる質問など、定期的に発信するのが効果的です。また特定のジャンルに特化したオウンドメディアを開設しても、同じように情報発信ができます。

動画、音声コンテンツでの配信

動画は、短い時間で静止画や文章よりもたくさんの情報を伝えらるため、YouTubeなどで、動画コンテンツ発信をしている企業もあります。ただし、制作に手間がかかるのと、定期的に更新していくためにはある程度の時間的な余裕が必要になります。

また、たくさんの動画の中から選んで視聴してもらうためには、タレントを起用したり、凝った内容に作りこんだりと予算が高くなる可能性もあります。競合が多い場合は特に、自社の商品やサービスが動画に向いているかどうか、じっくり考える必要があるでしょう。

最近では音声メディアを使ったコンテンツも増えています。音声メディアでのマーケティングというと、ラジオのスポンサー契約などを思い浮かべるかもしれません。しかし今では、独自の音声番組を録音して配信している企業も増えています。

家事や内職をしながら聴取できるので手軽な上に、リスナーとのやり取りが近いため、ファンを獲得しやすいという特徴があります。

今できることからコンテンツ作りを始めよう

コンテンツマーケティングでは「自社の商品やサービスには、どんな見込み顧客がいるのか」を考えてコンテンツを作ります。発信してみると、思いがけない潜在ニーズが見つかる可能性もあります。ただスタート時はできるだけターゲットを絞って考えたほうが、目的が明確になるでしょう。

現代はインターネットの普及により情報が溢れて、ユーザー自身が主体的に商品を選べる時代になりました。この時代背景から、「企業が一方的に商品をPRすれば売れるという時代は終わった」といえます。自社の製品やサービスを見つめ直し、先々を見据えてできることから取り組んでいく必要があるでしょう。

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コンテンツマーケティングを成功させるには、良質なコンテンツを作って発信することが大事です。しかし、ただ漠然と発信しても狙ったターゲットユーザーを惹きつけることはできません。

どのようなユーザーに、どのような行動を取ってもらいたいのかを戦略に沿って、さまざまな形式のコンテンツに使い分ける必要があります。今回の記事では、コンテンツマーケティングの主となる手法を紹介します。

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コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、企業がユーザーにとって有益なコンテンツを発信することで、見込み顧客のリーチを獲得し、結果的に商品やサービスの購入を促して、売り上げを向上させるマーケティング手法です。

現代はインターネットの普及に伴い、さまざまな業種の企業がウェブサイトなどのオウンドメディアを用いて、コンテンツマーケティングを行っています。

今や、多くのユーザーが自らの求める商品やサービスについて、インターネットで能動的に情報収集することが当たり前になりました。こうした消費行動の変化によって、企業が一方的に売り込むような広告へのユーザーの反応は鈍化しています。

さらに、Googleは有益なコンテンツを発信しているウェブサイトを評価し、検索結果に反映しています。検索結果の順位はインターネット上での集客を大きく左右するため、企業はコンテンツマーケティングをますます無視できない状況といえるでしょう。

コンテンツマーケティングの主な4つの手法

コンテンツとはそもそも「情報の内容や中身」といった意味です。どれだけ貴重な情報であっても、単なるデータのままではターゲットにうまく伝わりません。そこでターゲットにきちんと情報を伝え、理解してもらうために、「Webサイト内でその情報を適切に加工して発信する手法」が必要になります。

それでは、下記コンテンツマーケティングの手法について主な4つを解説します。

記事形式のコンテンツ

記事形式のコンテンツは、最も一般的なコンテンツマーケティングの手法です。記事はテキストがベースとなるので、ターゲットユーザーの知りたい情報を文章にしてわかりやすく表現できることが強みです。また、ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードを盛り込みやすいのでSEOに強く、SNSでもシェアしやすいので、ユーザーによる拡散にも期待できます。

記事コンテンツは、商品やサービスの紹介だけでなく、商品についてのQ＆A形式の記事や、購入したユーザーへのインタビュー記事、導入事例など、さまざまなタイプの記事をつくることが可能です。作成した記事コンテンツはWebサイトに蓄積されていくため、コンテンツ自体が自社の貴重な資産となるのもコンテンツマーケティングの魅力でしょう。

記事コンテンツを作成するにあたっては、ターゲットユーザー像をしっかりと掘り下げてペルソナを設定することが重要です。適宜、ペルソナに合った記事になっているかをチェックしましょう。ターゲットのペルソナに合わせた文章表現に気を配ることも大切です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは直訳すると「白書」ですが、マーケティング分野では「商材に関するノウハウや調査結果、市場動向など、ユーザーの課題解決に役立つ情報をまとめた資料」のことをいいます。自社が持つ有益な情報をPDFなどにまとめて、Webサイトからダウンロードできるように設定するのが一般的です。

ホワイトペーパーは、特にBtoBのコンテンツマーケティングに有効です。ユーザーが読んで直接的に課題解決に役立てられることに加え、成約に向けた検討プロセスにおいてユーザー側の担当者や決裁者が検討材料に使用できるからです。

さらに、ホワイトペーパーは、セミナー資料や営業ツールなど、さまざまなシーンでも活用できます。ユーザーがダウンロードをする際に、担当者名やメールアドレスなどの連絡先、会社情報を入力条件とすれば、見込み顧客のデータが蓄積され、自社からのアプローチも可能になるでしょう。

動画コンテンツ

動画コンテンツのメリットは、テキストや図表だけでは伝わりにくい抽象的な情報も、わかりやすくユーザーに届けることができる点です。ユーザーはテキストを読むよりも短時間で多くの情報を直感的に受け取ることができます。また、視覚・聴覚に訴求するのでより興味・関心が湧き、記憶に残りやすくなるでしょう。

商品・サービスの紹介動画をはじめ、商品のマニュアル動画やレクチャー動画なども作成すれば、見込み顧客のリード獲得から購入後の顧客フォローまでもできるようになります。

また、社長メッセージの動画や会社紹介を動画配信するなどといったブランディングも可能です。幅広いステータスのユーザーがカバーできるのも動画の魅力といえます。

ウェビナー

ウェビナー（Webinar）はWebとセミナー（Seminar）を掛け合わせた言葉で、オンライン上で開催されるセミナーを指します。

新型コロナウィルスの感染拡大に伴ってZoomなどのオンライン会議システムの活用が急速に進み、昨今ではウェビナーの開催が当たり前になりました。Zoomなどを用いたリアルタイム配信であれば、講師と参加者との双方向でコミュニケーションをとることができ、対面と引けを取らないセミナーが開催できます。

マーケティングにおけるウェビナーの最大のメリットは、潜在顧客と接点を持ちやすくなる点です。ユーザーにとって、ウェビナーは時と場所を選ばずに参加できるので、対面のセミナーに比べて参加へのハードルは低くなります。

そのため、「とりあえず話を聞いてみたい」という情報収集段階のユーザーを惹きつけることが期待できます。講義内容は、情報収集しているユーザーの疑問や悩みをある程度解決に導くような、有益なものにするよう心がけましょう。

制作したコンテンツをいかに届けるか

ターゲットユーザーに合わせた手法を活かし、良質なコンテンツを制作しても、ユーザーの目にふれなければコンテンツマーケティングの意味がなくなってしまいます。

そこでコンテンツの手法だけでなく、いかに届けるかも重要ポイントです。ここからは制作したコンテンツの届け方を紹介します。

SEOはコンテンツマーケティングと好相性

SEOとは「検索エンジン最適化」（Search Engine Optimization）のことで、Googleなどの検索エンジンにおいて、特定のキーワードで検索された際の結果に自社サイトを上位表示させるさまざまな施策を指します。

ユーザーの検索行動に役立つコンテンツとなるように適切な施策を行って上位表示されるようになれば、コンテンツが長期にわたる集客の柱になるでしょう。

特にGoogleはコンテンツの質を重視し、ユーザーファーストの姿勢を鮮明にしています。Google検索での上位化を図ることは、有益なコンテンツを発信することでユーザーとのつながりを構築するコンテンツマーケティングとマッチした方針といえるのです。

SNSの活用は不可欠

SNSの活用は、コンテンツマーケティングに必須の施策です。特に、自社サイトを立ち上げたばかりの時期は、どれだけ良質なコンテンツを制作してもユーザーはなかなか訪問してくれません。そこで、コンテンツをSNSでシェアし、積極的にユーザーを呼び込むことが重要になってきます。

アパレル商品を売りたいのでInstagramに商品写真をセンス良く投稿するなど、自社や商品・サービスの特性に合わせてプラットフォームを選び、各プラットフォームに合った投稿をします。

SNSでは、ユーザーとのコミュニケーションを積極的に行うことも大切です。地道で誠実なコミュニケーションがユーザーの信頼感や安心感を生み、ファンユーザーの育成にもつながります。

メールマガジンでアプローチ

メールマガジンは、多数のユーザーに対して任意のタイミングで自社サイトへの訪問をこちらから呼びかけることができます。また、低コストで多数のユーザーに配信できる点も魅力的です。メールマガジンで、自社サイトのコンテンツ更新情報や過去の人気記事、時節に合った情報などをユーザーにお知らせしましょう。

ただし、メールマガジンにはデメリットもあります。文章表現や配信頻度がターゲットに対して適切でなかったり、宣伝色が強かったりすれば配信停止されてしまうことが往々にしてあります。自社サイトに掲載するコンテンツ同様、メールマガジンもターゲットユーザーのニーズをよく分析した上で読み応えのある良質なものを目指すことが重要です。

導線を確保して訪問ユーザーの回遊性を高める

自社サイト内に他のコンテンツへの導線となるポップアップやボタンを設置することも、より多くのコンテンツを見てもらうための工夫のひとつです。

ユーザーが今見ているコンテンツと関連性が高く、役に立ちそうなものをピックアップしておき、読み終わったら次の記事に移動しやすいようにページ下部にボタンを配置するなど、ユーザーの立場に立ったレイアウトをするといいでしょう。

ただしユーザーに見てもらいたいコンテンツがたくさんあるからといって、あれこれ導線を設置してしまうと逆効果になってしまいます。やはりユーザーの立場に立って、次に見たくなるであろうコンテンツを厳選して提示してあげることが大切です。

ウェブ広告でコンテンツとの相乗効果を狙う

ウェブ広告や売り込み感の強いバナー広告などに対して、ユーザーの反応は鈍くなってきています。しかし、リマーケティング広告（リターゲティング広告）やネイティブ広告といったタイプの広告は、コンテンツとの相乗効果が期待できます。

リマーケティング広告は、以前に自社サイトを訪問したユーザーに対して、他サイトで自社サイトの広告を表示する手法です。すでに認知を獲得しているユーザーに、新しいコンテンツの配信などをPRすることで自社サイトを思い出してもらい、再訪してもらうことを狙います。

ネイティブ広告は、雑誌における記事広告に相当するもので、一見広告に見えないような作り込まれた記事体裁になっていることが特徴です。売り込み色が強くないので、ユーザーにとって接しやすく、記事に興味を惹かれて自社サイトに訪問してくれる可能性も高まります。

プレスリリースで多数のユーザーの認知を獲得

プレスリリースは、企業がマスコミに向けて配信する公式情報です。プレスリリースにニュース価値を感じたマスコミが各種媒体で取り上げてくれれば、これまで自社に興味のなかった広範囲のユーザーからも認知を獲得できます。

ただし、連日、多数のプレスリリースが配信されており、マスコミ各社が取り上げてくれる可能性は決して高くありません。プレスリリースの配信自体にはほとんどコストがかからないので、多少のリソースを割いてプレスリリースの配信代行業者に依頼し、マスコミ各社に届けてもらうのもおすすめです。

効果測定を行い、さらなる結果につなげよう

コンテンツマーケティングのさまざまな手法を駆使して、良質なコンテンツを制作し、ユーザーの目にふれるようにしたら、あとは結果を待つだけとするのはもったいないことです。

コンテンツマーケティング実施による分析は、さらにその後の施策にも役立っていきます。どのコンテンツが何人のユーザーに見られ、どれだけの成果を上げているのか、効果測定もこまめに行いましょう。

最終目的としてKGI（Key Goal Indicator/重要目標達成指標）を設定した上で、定期的にKPI（Key Performance Indicator/重要業績評価指標）のチェックをし、常に改善と実践を繰り返すことがコンテンツマーケティング成功の鍵になります。

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コンテンツマーケティングの手法とは？コンテンツの形式と届け方を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

企業が業績を維持し、さらなる成長を目指すにあたって「人材の確保」は大きな課題のひとつです。社内の人員構成を整える意味でも、定期的な採用活動は欠かせません。

ですが、採用活動を求人サイトだけに委ねても、望む人材の確保が難しくなっています。そこで自社運営するコンテンツを有効活用できる「コンテンツマーケティングを用いた採用活動」を行うメリットを紹介します。

 

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コンテンツマーケティングとは、一体何？

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のあるコンテンツの発信を通じて、商品や企業の認知度アップを促し、売上や利益拡大、集客効果などを狙うマーケティング手法のことです。

求職者をターゲットにして情報発信すれば、採用活動で成果を上げることもできます。潜在的な求職者との接点を増やし、自社で働くメリットを感じてもらうことで採用後のミスマッチを減らすことが大事です。コンテンツマーケティングを行うことで、そのような質の高い採用活動の実現も期待できるでしょう。

コンテンツマーケティングでの採用活動のメリット

コンテンツマーケティングによる採用活動を行った際、具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。いくつかのポイントを解説します。

バラエティに富んだ情報を発信できる

一般的に求人サイトでは、事業内容・仕事内容・採用条件・給与や勤務時間など、どの枠にどの内容を掲載するかレイアウトが決まっており、文字数も固定されていることがほとんどです。情報を増やしたいと思えば、より大きな掲載枠のプランを申し込まなければならず、掲載料も高くなっていきます。

コンテンツマーケティングの場合、自社で運営するコンテンツにどれだけの情報を掲載するかは自由です。現役社員のロングインタビューや仕事の面白さを細かく伝えるレポートを載せたり、職場周辺のグルメ情報を載せたりすることもできます。バラエティに富んだ記事によって、多角的な情報を求職者に届けられるでしょう。

掲載期間をコントロールできる

求人サイトの場合、あらかじめ掲載期間が定められており、応募が集まらなかったとしても、期限が来れば掲載が終了します。コンテンツマーケティングの場合は、自社運営となるため、掲載期間を主体的にコントロールすることが可能です。

少ないコストで記事の更新や追加も行える上に、求人サイトのタイムスパンに縛られないことも、コンテンツマーケティングで採用活動を行う強みの1つとなります。

継続的にユーザーと接点を持てる

一部の大手求人サイトでは、掲載期間が終了すると求人内容がウェブ上に残らないため、せっかく用意した記事も掲載期間中しか見ることができません。求職者との接点も掲載期間内に限られます。コンテンツマーケティングの場合は、コンテンツが蓄積されるため、継続的に求職者と接点を持ち続けることが可能です。

なぜ、コンテンツマーケティングを活用した採用活動が求められているのか？

求人サイトだけに頼るのではなく、コンテンツマーケティングによる採用活動が求められているのには、採用市場特有の背景があります。順に解説していきましょう。

売り手市場が続くことによる採用難

少子高齢化の進行により、どの企業もとりわけ若い人材の確保が難しくなっています。求職者からの応募を「待つ」のではなく、企業側から求職者に積極的にアプローチをかけていかないと、なかなか採用にはつながりません。

コンテンツマーケティングによる採用活動は、「企業側から主体的に求職者へ向けてアピールすることができる」という意味で、非常に有効な手段となります。

「働くこと」への価値観の多様化

1つの勤務先に滅私奉公すれば、定年まで安定した人生を歩める。そのような終身雇用を前提とした時代は終わり、労働に対する価値観は多様化しています。現代はワークライフバランスが強く意識され、リモートワークやフレックス制の普及も進んでいます。求職者は職場を選ぶ際に「自分らしく働き、自身の理想の生活とリンクさせられるか」を重要視しているのです。

さらに仕事の中身はもちろん、「企業の理念に共感できるか」「ストレスを感じない職場環境か」といった点も求職者は意識しています。コンテンツマーケティングを通じて、より多様な価値観に響く情報発信を行うことができれば、求職者との良好なマッチングが期待できるでしょう。

求職者による情報収集の活発化

求職者は「この会社に応募してみようかな？」と考えたとき、さまざまなリサーチを行ってどんな会社なのかをチェックします。スマートフォンが普及し通信環境が劇的に向上している現代は、情報へのアクセスが日常的です。

実際、募集要項だけを見て応募するというケースは少なく、さまざまなコンテンツが閲覧されるでしょう。コンテンツマーケティングを行うことによって、“質の高い情報”を求める求職者に対してもリーチしやすくなるのです。

コンテンツマーケティングを用いた採用活動の進め方

コンテンツマーケティングを用いて採用活動を行うにあたり、どんなコンテンツを発信するのがいいでしょうか。運用方法も含めて解説していきます。

自社への理解を深めてもらえるコンテンツを発信する

コンテンツマーケティングを用いれば、求人サイトのような掲載枠に捉われず、バラエティに富んだ情報を発信できます。例えば、「現場の社員にインタビューした記事をアップする」「一日の業務の流れをレポート記事にしてアップする」など、自社の雰囲気をリアルに伝えることも可能です。

事業責任者のコメントで「求める人物像」を打ち出すのもよいでしょう。また、現場社員が複数名集まった座談会記事や、事業や業界に携わっている人しかわからない「あるある」を紹介する記事も、人気を呼ぶかもしれません。

コンテンツマーケティングを通じて、自社についての理解を深めてもらえれば、「この会社で働きたい」という興味を喚起することにつながります。

求職者との接点が生まれる

SEOを意識したコンテンツ記事を用意していれば、新たな仕事先を探す求職者が、さまざまな情報を調べる際にコンテンツにふれ、流入を増やすことができます。

TwitterやFacebookをはじめとするSNSでシェアしてもらえるような内容であれば、拡散されることでより多くの求職者にリーチできます。「今すぐの転職は考えていない」というユーザーも、未来の求職者となりうる可能性がありますので、より広いアプローチが実現できるでしょう。

採用後がイメージしやすくなる

コンテンツマーケティングを採用活動に用いると、企業内での「働き方のカタチ」を伝えられるため、求職者自身がその会社に「入った後」をイメージしやすくなります。つまり、採用後のギャップを減らすことができるので、ミスマッチによる退職を未然に防ぐことも期待できます。

ただ一方で、自社の現状に即していない「極端に取り繕ったコンテンツ」を発信すると、ミスマッチを生み出しかねません。求職者と企業側の双方にとってマイナスになるため、どのような内容を伝えていくかは注意が必要です。

また、コンテンツマーケティングの場合、自社運営メディアを用いるため「どの記事に、どれだけのユーザーが、どこから流入したのか」を分析することができます。アクセスされやすい記事の傾向をつかむことができれば、次のコンテンツ制作に役立ち、改善にもつなげられるでしょう。

コンテンツマーケティングで採用活用を行う実例

コンテンツマーケティングによって採用活動を行っている実例として、株式会社ナイルが2018年にリリースした採用オウンドメディア『ナイルのかだん』を紹介します。

ナイルのかだん

ナイルでは2019年、2020年といずれも100名規模の採用実績があり、そのうち半分が中途採用です。エージェントや転職媒体よりも自社サイト経由のほうが、内定承諾率が高くなったことは数値で明らかになっています。

また、新規ユーザーであれば記事読了率は50％にも達しませんが、リピートユーザーの記事読了率は新規ユーザーの2倍近い数値になりました。面接前に「この記事を読んでください」と情報を伝えると、きちんと最後まで読んでくれていることがわかります。

限られた面接の時間の中だけで、お互いの個性を知るのは難しいものです。選考中の応募者ほど読了率が高いのは、コンテンツマーケティングがミスマッチを防止する可能性を示唆しているといえます。

効果が出るまでには中長期的な運用が必要

コンテンツマーケティングによる採用活動の注意点として、短期的に効果を出すことが難しいため、長期的な運用を前提としなければなりません。社内体制を整え、数年というスパンでコンテンツ記事を積み重ねていき、情報発信を継続することが重要です。コンテンツの更新がはかどらないと、かえって企業へのマイナスイメージを与えてしまいかねませんので、注意が必要です。

加えて、コンテンツ制作には社内の理解が必要になります。インタビュー記事など、社員に顔を出してもらう可能性もあるため、無理強いしない範囲で協力を呼びかけましょう。そして、コンテンツマーケティングの運営コストも意識しながら、時にはコンテンツ制作を外注するなどして、内容の充実を図ってください。

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コンテンツマーケティングで採用活動するメリットを解説【事例付き】は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

現代は消費者のニーズが多様化し、物が売れにくい時代といわれます。従来の一方的な広告だけでは、もはや多くのリーチを獲得することは難しくなってきました。そうした中、質の高い情報発信を行い、顧客と接点を持つコンテンツマーケティングに取り組む企業が増えてきています。

今回の記事では、「コンテンツマーケティングを行いたいけれど、どこから手をつけてよいかわからない」という企業に向けて、コンテンツマーケティングを実践する際に役立つ本を紹介します。

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コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、質の高い情報を定期的に発信し、顧客との信頼関係を構築することで、サービスの購入やブランディングにつなげるマーケティング手法のことです。顧客にとって価値の高い情報をブログ・動画などさまざまな形で顧客のもとへ届け、自社のサービスを認知してもらうことを目指します。

コンテンツは、自社サイトで配信するブログ記事、動画といったオンライン形式だけではありません。対面でのセミナーや説明会など、オフライン形式のコンテンツも対象となります。

コンテンツマーケティングでは、まず自社のサービスを必要としている顧客の属性をリサーチすることから始まります。効果的な方法は、顧客の属性を定義し「顧客がどのようなコンテンツを求めているか」を予測してからコンテンツの制作と配信を実施することです。その経過とともに目標や指標を検証する効果測定を行い、軌道修正することも重要でしょう。

コンテンツマーケティングは、中長期的な収益の増加を目指すマーケティング手法であり、コンテンツを蓄積することで大きな効果を発揮します。ただし、コンテンツの制作を開始してから効果が出るまでには、半年から1年程度の期間が必要です。継続して魅力的なコンテンツを制作し、顧客のサービス購入につなげるためには、途中で中断することなく実行できる内部の体制づくりが重要なポイントになります。

「コンテンツマーケティング」を理解するための本7選

コンテンツマーケティングを実施するには、どのような知識が必要か。ここからは、コンテンツマーケティングを理解するおすすめの本7選を紹介していきます。

『KPI・目標必達のコンテンツマーケティング 成功の最新メソッド』

すでに自社でコンテンツマーケティングに取り組んでいるならば、本書がおすすめです。コンテンツマーケティングを運用するために必要な考え方として、最終的に達成したい目標「KGI（Key Goal Indicator／重要目標達成指標）」と、目標に到達するまでの指標「KPI（Key Performance Indicator／重要業績評価指標）」を設定することの重要性が丁寧に解説されています。

指標の設定に必要な基礎知識はもちろん、目標を達成するためにはどのように運用をしていけばよいかなどのフローを、担当者目線で紹介。また「コンテンツマーケティングの成功事例から学ぶ」と題し、さまざまな業界の実践事例を担当者インタビューとともに収録しています。

「すでにオウンドメディアの運営がストップしてしまい、立て直しをしたい」「実績を上げている他社の事例を参考にしたい」など現場の課題に応える具体的な内容です。実際の作業の流れに沿ってまとめられているため、短時間でコンテンツマーケティングを理解するには、最適の書といえます。

『KPI・目標必達のコンテンツマーケティング 成功の最新メソッド』
著者：敷田憲司、徳井ちひろ
出版社：エムディエヌコーポレーション
定価：2,420円（税込）

『できるところからスタートする コンテンツマーケティングの手法88』

本書は、「これからWEBサイトを活用したコンテンツマーケティングに取り組んでみたい」という、初心者のウェブ担当者が読むのにおすすめです。限られた予算や人数でも始められる実践的なノウハウが豊富に紹介されています。

オウンドメディアの運用方法や、問い合わせの増加、売上アップにつながるテクニック、さらに成果を数値化するための指標の作り方などを短時間で学ぶことができます。

メディア立ち上げ後に継続してコンテンツや運用を改善するためのSEOやサイト構造に関する基礎知識、読みやすい記事を作るためのライティング、リスティング広告を活用した集客方法などを習得することができるでしょう。さまざまな分野で88もの手法が解説されているので、具体的なノウハウとしてすぐに導入することが可能です。

『できるところからスタートする コンテンツマーケティングの手法88』
著者：敷田憲司、岡崎良徳、岸智志、納見健悟
出版社：エムディエヌコーポレーション
定価：2,200円（税込）

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』

ソーシャルメディアマーケティングの立ち上げにも携わった著者が、コンテンツの読者をファンに変え、さらに顧客へと態度変容を促すメカニズムをもとにした、効果的なコンテンツマーケティングの方法を紹介しています。

顧客の行動パターンを想像し、徐々に信頼関係を構築するためのコンテンツの配信方法について詳細に解説。「コンテンツマーケティングとは何か」という概念から、「実際にどうやって行うのか」という実践までをトータルで学べます。競合他社のコンテンツとの差別化を図りたいときに役立つでしょう。

豊富なイラストや図解を活用した本書は、ビジュアル的に理解できるため「文字が多い本は苦手」という方も手軽に読むことができます。

『いちばんやさしいコンテンツマーケティングの教本』
著者：宗像淳、亀山將
出版社：インプレス
定価：1,958円（税込）

『コンテンツマーケティングの教科書』

コンテンツマーケティングについて、腰を据えてしっかりと学びたい人におすすめの一冊です。基本的な内容が体系的で読みやすく、主にコンテンツマーケティングを学んでみたい初心者の方に適しています。また、実践法で悩む中級者の方に、コンテンツマーケティングの基本的な概念から実践するための作業手順まで解説が具体的です。

コンテンツマーケティングを概念から理解することで、コンテンツ制作や運用といった担当者の実務だけでなく、営業など社内関係部署と連携する重要性も認識することができるでしょう。全社的な取り組みとしてコンテンツマーケティングを活かしたい場合に役立つ本です。

『コンテンツマーケティングの教科書』
著者：コンテンツコミュニケーション・ラボ(日経BPコンサルティング)
出版社：日経BPコンサルティング
定価：1,980円（税込）

『Webコンテンツマーケティング サイトを成功に導く現場の教科書』

自社コンテンツでどのようなコンテンツを制作すればよいか、手詰まりを感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。そのようなお悩みを持つ方に本書では、「効果が高いコンテンツをどのように作ればよいか」「アイデアはどう考えたらよいか」「効果が出ないときはどのように改善すればよいか」などコンテンツの制作から拡散、改善までの一連のプロセスで役立つ具体的な方法を紹介しています。

また、ビジネスの目標や販売する商品の種類に応じて、コンテンツマーケティングの手法を分類して解説。コンテンツの方向性や戦略の違いが丁寧に説明されているため、読者それぞれの環境に合わせて適切な手法を選ぶことができます。さらに、購入者特典としてチェックシートなどのExcel表もダウンロードでき、実際の業務ですぐに活用できるのが魅力です。

『Webコンテンツマーケティング サイトを成功に導く現場の教科書』
著者：株式会社日本SPセンター
出版社：エムディエヌコーポレーション
定価：2,200円（税込）

『エピック・コンテンツマーケティング 顧客を呼び込む最強コンテンツの教科書』

本書は、海外のコンテンツマーケティングの第一人者による解説書です。テクニックより顧客との信頼関係を構築するための原理原則に特化しながら、コンテンツマーケティングの意義、作成、配布、管理まで詳細に解説しています。「何を売るか」ではなく、「顧客のために何ができるか」というコンテンツマーケティングの原点を確認することで、より本質的なアプローチを目指す内容です。

『エピック・コンテンツマーケティング 顧客を呼び込む最強コンテンツの教科書』
著者：ジョー・ピュリッジ
出版社：日本経済新聞出版
定価：2,640円（税込）

『オウンドメディアのやさしい教科書。 ブランド力・業績を向上させるための戦略・制作・改善メソッド』

本書では、コンテンツマーケティングの担当者がオウンドメディアを運営するなかで、つまずいてしまうことの多い課題を事例としてピックアップしています。オウンドメディアの基礎的な知識からGoogleアナリティクスなど分析ツールの使い方まで、課題解決に必要な情報を網羅した一冊です。

また、著名なオウンドメディアを運営する担当者を取材し、実際に効果を上げている事例と、よくある失敗事例を紹介しています。これからオウンドメディアの立ち上げを検討している方には準備に関する情報が、すでにオウンドメディアを運営している方にとっては効果測定と改善のポイントが役立つでしょう。

『オウンドメディアのやさしい教科書。 ブランド力・業績を向上させるための戦略・制作・改善メソッド』
著者：山口耕平、徳井ちひろ
出版社：エムディエヌコーポレーション
定価：2,420円（税込）

コンテンツマーケティングで「資産」を作ろう

本記事では、コンテンツマーケティングを理解するために役立つ本を紹介しました。どの本でも強調しているのは、コンテンツマーケティングは継続して取り組むことで大きなリターンが得られる施策であることです。成功するためには目標設定、想定される顧客のイメージ、コンテンツを制作する運用などを明確に定義する必要があります。

今回紹介した本を参考にして、コンテンツマーケティングを理解し、オウンドメディアの大きな成長を目指していきましょう。制作したコンテンツは「資産」として蓄積され、将来にわたって集客、売上に大きな効果を発揮していくはずです。

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• コンテンツマーケティング成功の秘訣
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「新規顧客開拓をしたいけれど、何から始めていいかわからない」そんな悩みを抱える企業も少なくないのではないでしょうか。新規顧客獲得の方法はさまざまあり、ターゲットや予算などを考慮した上で最適な方法を選ぶ必要があります。

この記事では、各方法の特徴やメリット・デメリット、成功するためのポイントについて詳しく解説します。

新規顧客獲得の重要性

新規顧客の開拓は、これまで接点のなかったターゲットに対してアプローチをする活動で、時間的にも金銭的にも難易度が高い印象です。そんなコストも難易度も高い「新規顧客開拓」が、なぜ重要なのか解説します。

1:5の法則、5:25の法則

まず、新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍かかることを示唆した「1:5の法則」をご存知でしょうか？一方、既存顧客の解約率を5％改善すれば、利益が最低でも25％改善される「5:25の法則」も存在します。新規顧客は、獲得コストの割に利益率が低いので、既存顧客の維持が重要だと考えがちです。

ピンチを救うのは新規顧客の存在

しかし、どんな優良企業も、既存顧客の解約率をゼロにすることは不可能です。予期せぬ離反による売上の急落時、ピンチを救うのが新規顧客の存在です。

新規顧客が次の既存顧客となれば、継続的な利益も見込めます。新規顧客にも既存顧客にもメリットが存在するので、どちらかを天秤にかけるのではなく、新規顧客の「開拓」と既存顧客の「定着」をバランスよく保つことが大切です。

2種類の新規顧客獲得方法

新規顧客の獲得方法は、大きく「プッシュ型」と「プル型」に分類できます。

プッシュ型

プッシュ型は、商品やサービスを自社のタイミングでアプローチする「企業主体」の手法で、アウトバウンド型ともいわれ、訪問営業やテレアポなどが該当します。

プッシュ型のメリット

プッシュ型の特徴として、予めターゲットを絞り込んでアプローチしたり、優先順位をつけやすいなどの点が挙げられます。獲得確率の高い順にアプローチできるため、短期間・低予算で成果を上げやすいのがメリットです。

プッシュ型のデメリット

タイミングによっては相手に悪い印象を与えるため、将来的な営業チャンスを失うリスクもあります。また、プッシュ型は担当者のスキルに依存するため、効率や人件費の観点を念頭におかなければなりません。

プル型

プル型はインバウンド型ともいわれ、商品やサービスの情報を何らかの方法で発信し、ユーザーからの問い合わせを待つ顧客主体の手法です。SNSやブログ、広告などが該当します。

プル型のメリット

問い合わせをしてきたユーザー（見込み客）にのみアプローチを行うため、プッシュ型と比べて成約につながりやすいです。

プル型のデメリット

問い合わせがなければアプローチできないので、成果が出るまでに時間がかかります。

プッシュ型の具体例

プッシュ型の代表的な手法4選を紹介します。

テレアポ

「テレアポ」は、電話番号さえ取得していればできる手軽さと、人件費や電話代のみの低予算でスタートできることが特徴です。ただし、テレアポは一般的に疎ましく思われやすく、量をこなしたとしても好反応が得られるとは限らないので、精神的な負担には注意が必要です。

訪問

「訪問（飛び込み）営業」も比較的コストがかからない手法です。ただし、担当者のスキルに依存するため、場合によっては何軒も訪問しなければならず、肉体的な負担が懸念されます。

ポスティング

「ポスティング」は個人宅のポストに直接投函するため、狙ったターゲットに対して確実に情報を届けられます。新聞や雑誌に広告を掲載するより、低コストで依頼が可能です。

しかし、すぐに捨てられてしまう可能性があるため、ターゲットの選定が鍵となります。

ダイレクトメール

「ダイレクトメール（DM）」は、郵便やFAX、電子メールなどを用いてターゲットに直接アピールする手法です。カタログやクーポンなども付録として付けられるため、後日の問い合わせや購入につながりやすいのが特徴ですが、あらかじめ顧客の個人情報を入手している必要があり、コスト面でデメリットも存在します。

プル型の具体例

プル型の代表的な手法4選を紹介します。

コンテンツマーケティング

「コンテンツマーケティング」とは、主に自社サイトやSNSなどを通じて情報やコンテンツを発信する方法です。インターネットが普及した現代にフィットしやすい方法で、広告に頼らなくても自然と情報を拡散していけることがメリットです。無料または低価格で始められる反面、成果が出るまでに時間がかかること、競合との差別化やコンテンツ自体の企画力を要することが実施ハードルの高さでもあります。

リスティング広告

リスティング広告とは、インターネット広告の一種で、検索エンジンで一般ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を検索結果画面に表示する広告です。キーワードと広告文のみで出稿でき、ユーザーニーズに応じて表示されるので、手軽に効果が出やすいのがメリットです。ただし、スタートこそ少額で構いませんが、表示頻度UPには費用がかかる点に気をつけましょう。

プレスリリース配信

「プレスリリース配信」は、自社の商品やサービスに関する情報をプレスリリース作成によって宣伝する方法です。主な目的はメディアへの掲載で、認知度向上にも効果的です。1本あたり数万円のコストがかかることや、他社からも多く配信されているため、必ずしも露出につながるわけではない点に注意が必要です。

メールマーケティング

「メールマーケティング」は、資料ダウンロードや問い合わせなどで得た「見込み顧客」のメールアドレスに、ステップメールやターゲティングメールを通じて購入を促進させる手法です。

ステップメールとは、例えば「商品A」に関する資料をダウンロードした見込み客に対し、商品情報や成功事例などを段階的に配信することで、次のアクションを促す施策です。

ターゲティングメールとは、業種別、地域別、ダウンロードした資料別など、セグメントごとに情報を配信する施策です。

デメリットは、顧客のメールアドレスを入手していないと実施できない点や、迷惑メール扱いをされて開封されない可能性もある点です。そのため、自社の商品・サービスを購入したことはなくても、興味や関心はある程度持っている「見込み顧客」に有効的な手法です。

【獲得方法別】コスト・成約率の一覧

獲得方法について、コストや成約率などの項目を一覧表にまとめました。

カテゴリ	獲得方法	コスト	成約率	向いている企業
プッシュ型	テレアポ	低	高	BtoB・BtoC
	訪問	低	高	BtoB・BtoC
	ポスティングちらし	低	中	BtoC
	ダイレクトメール（DM)	高	中	BtoC
プル型	コンテンツマーケティング	高	中～高	BtoB・BtoC
	リスティング広告	高	高	BtoB・BtoC
	プレスリリース	高	低	BtoB
	メールマーケティング	低	中	BtoB・BtoC

新規顧客獲得を成功させるポイント

ここまで、新規顧客開拓に向けたさまざまな手法を紹介しましたが、共通する「成功のためのポイント」があります。

ターゲットを明確にする

まず大切なことは、アプローチするターゲットを明確に決めることです。ターゲットを定めないと、必要としない層にもアプローチすることで成果につながらないばかりか無駄なコストが発生します。

プル型とプッシュ型を組み合わせる

主にBtoB領域で使われることが多いですが、プル型で問い合わせがあった見込み顧客に対し、プッシュ型のテレアポなどを用いてニーズを聞き出します。そのニーズに合ったアプローチをしてクロージングするといったスムーズな流れです。

予算を確保する

新規顧客開拓には広告宣伝費や人件費などコストが多くかかります。予算を立てるにあたり、コストの削減方法や費用対効果について把握しておく必要があります。詳しくはこちらの記事をご覧ください。

効果測定を行う

運用コストが成果に見合っているのかを把握するために獲得単価（CPO）を算出し、効果測定を実施しましょう。顧客獲得単価は「使った広告費÷獲得した顧客数」で求められます。

■例：5万円の広告費で10件の成約ができた場合
使った広告費（5万円）÷獲得した顧客数（10人）＝新規顧客の獲得単価（5,000円）

つまり、新規顧客の獲得単価が低いほど効果が高かったといえます。

社内で情報共有を行う

近年はオンラインとオフラインを組み合わせたり、担当者が業務ごとに分散されているケースも多く存在します。顧客情報を細かく共有することで、担当者が変わっても顧客との信頼関係を構築できます。

顧客の情報を一元管理して、社内共有ができる顧客管理ツール（MAツール）を導入するのも効果的でしょう。

新規顧客獲得方法の要は「顧客目線」

最後に注意点を紹介します。訪問や電話をかける際のタイミングを考えたり、相手の話に耳を傾けてニーズをヒアリングするなど、プッシュ型・プル型問わず顧客目線を忘れてはいけません。

たとえ成約に至らなかったとしても、将来的に顧客になる可能性を秘めています。一般的にコストがかかるといわれる新規顧客開拓ですが、さまざまな方法があるのでメリット・デメリットを比較し、ターゲットを考慮した上で、最適な方法を見つけていただきたいです。

新規顧客獲得の方法2種類を紹介！自社に合った獲得の仕方が見つかるは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

LTVとは、日本語では「顧客生涯単価」と訳され、一人の顧客がどれだけ自社に利益をもたらすのかを表す指標です。このLTVには、商品やサービスの特性に応じてさまざまな計算方法があり、自社に合わせた適切な計算式を用いなければなりません。

ここでは、LTVの代表的な計算方法や、計算時の注意点などについて、詳しく解説していきます。

LTVとは

LTVとは「Life Time Value」の略で、一人の顧客がどれだけの利益を自社にもたらしてくれるのかを示した指標です。LTVが高ければ高いほど、一人の顧客が長く、たくさんの商品・サービスを利用してくれているということになります。またLTVを算出すれば、新規顧客獲得にかけるべきコストなども見えてくるため、マーケティング活動の中でも特に重要な指標となっています。

LTVの計算方法

LTVは、商品・サービスの特性や、ビジネスモデルによって適切な計算方法があります。ここからは、LTVを算出する代表的な計算方法について見ていきましょう。

リピート商材を対象とした計算方法

LTV＝購入単価×購入回数×継続期間

LTVの計算方法の中でも最も基本的なものであり、リピート商材を対象としてLTVを算出したい場合に用いる計算式です。この計算式であれば、例えば1,000円のものを年3回、3年継続して購入してもらえている場合、LTVは27,000円となります。基本的には全体の平均値からLTVを算出していきますが、場合によっては期間を分けて計算することで、効果が出ている時期や効果が悪い時期を見つけ出すのにも使えます。

BtoB商材を対象とした計算方法

LTV＝顧客1人あたりの年間取引額×収益率×顧客1人あたりの継続年数

BtoBの商材については、この収益率を基にした計算式を用いてLTVを出すのが効果的です。一人の顧客との取引額が大きく、また単に受注額が大きいからと言って良い取引ができているとは限らないからです。

この計算式であれば、例えば収益率50％の商材を年間1,000,000円、2年継続して購入してもらえれば、LTVは100万円となります。そして、収益性70％の商材を年間800,000円、2年継続して購入してもらえれば、LTVは112万円となります。この場合、単純な取引額としては前者のほうが大きいですが、自社への利益という観点で見れば、後者の方が優れているとういうことになります。

サブスクリプション型商材を対象とした計算式

LTV＝顧客の平均単価×粗利÷解約率

サブスクリプション型の商材やサービスの場合、いかに長い期間継続して利用してもらえるかが、企業の利益に直結します。そのため、解約率が非常に重要な要素となり、LTVを算出する際も解約率を入れて計算を行います。サブスクリプション型の場合、顧客の単価や粗利のパーセンテージを上げることは難しいため、いかに解約率を下げないようにするかが、LTVを向上させるための重要な施策となります。解約率に関しては、「月間の解約数÷月間の顧客全体数」で割り出すといいでしょう。

全体の顧客を対象とした計算式

LTV＝（売上高-売上原価）÷購入者数

一人ひとりの顧客に特化するのではなく、全体の顧客がどれぐらいの利益をもたらしてくれているのかをざっくりと把握する場合に用いることができる計算方法です。新規顧客獲得のためのマーケティング費用や、既存顧客を維持するためのコストなど、全体的な予算を見ていく場合に活用することができるでしょう。

LTVを計算するときの注意点

商材やビジネスモデルによってビジネスの特性が異なるため、LTVを計算する際にも自社のビジネスに適した要素を加味する必要があります。例えばサブスクリプションサービスの場合、毎月の課金額で利益を上げるため、いかに解約率を減らせるかが重要な要素となります。そのため、新規ユーザーと解約ユーザーの数値を正確に割り出し、LTVを計算することが大切になります。BtoB商材の場合は取引企業の継続年数が重要になるでしょう。そのため、LTVの計算では顧客の継続年数という要素を加味します。化粧品やサプリメントなど、リピート購入が前提となる商材の場合は、リピート頻度・期間や1回あたりの購入単価が利益に直結します。このように、商材やビジネスモデルごとに利益に貢献する要素をおさえて、LTVの計算式を定めることが重要になります。

LTVの活用方法

LTVは新規顧客の獲得にかかるコストを把握することに役立ちます。マーケティングの世界には「1:5の法則」というものがあり、新規顧客の獲得にかかるコストは既存顧客の5倍であると考えられています。このことからも分かるように、新規顧客の獲得には膨大なコストがかかり、広告費用や人件費などが利益を圧迫してしまうリスクもあるのです。新規顧客の獲得の費用対効果を最大化するためにも、LTVを算出して新規顧客獲得にかかるコストの基準を割り出し、その数値を目安に様々なマーケティング施策を実施していく必要があります。また、あわせて既存顧客のLTVを高める施策を実施することで、顧客獲得にかかるコストを圧縮していくことが重要になります。

LTV向上のための取り組みも重要

LTVは計算して終わりではなく、いかにLTVを向上させるかという視点も大切になります。LTV向上に関わる施策は主に以下のものがあげられます。

購入単価を向上させる

購入単価を向上させるためには、商品1点を購入してもらうだけでなく、他の商品と合わせて購入してもらったり、同じ商品を複数購入してもらったりする必要があります。そのためにも、「この商品を購入した人はこんな商品も購入しています」といったレコメンド機能を強化したり、複数の商品をまとめたセットプランを提供したり、大量購入に役立つまとめ買いセットや大容量セットなどを販売しましょう。これらの施策は単純に購入単価を向上させるだけでなく、「このECサイトは使いやすいな」「この会社では気になる商品をまとめて購入できる」などといった感情を喚起させ、顧客ロイヤリティを高めることにもつながります。

購入頻度を向上させる

購入頻度を向上させるためには、メールやプッシュ通知、電話などで顧客のアフターフォローを行うことが重要になります。商品の追加購入や買い替えを促したり、現状の課題をヒアリングしてさらなる提案を行ったりと、丁寧なアフターフォローを行うことで購入頻度の向上につながるでしょう。また、「この会社は丁寧な対応をしてくれる」と顧客に感じてもらうことができれば、ロイヤリティ向上にも期待できます。

継続期間を延ばす

購入単価と購入頻度を高めた上で、末永く商材を利用してもらうためにも、定期的にセールやキャンペーンを実施することをおすすめします。競合他社に移り替えられないよう、「いつも利用いただきありがとうございます」といった特別感を演出したセールを実施するのも一つの手でしょう。

LTVを計算して顧客獲得を適正化しよう

LTVの計算は新規顧客獲得のコスト基準を算出したり、自社の利益に関わる重要な要素を把握したりする上で役立ちます。顧客のLTVを高めて顧客獲得の費用対効果を最大化できるよう、マーケティング施策を検討していきましょう。

LTVの計算方法は？計算時の注意点も解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティングの分析における重要な指標のひとつに、LTVがあります。LTVとはどのような指標で、どのように活用していくことができるのか、その意味や活用方法について解説していきます。

LTVとは

LTVとは「Life Time Value」の略語で、ある一人（一社）の顧客が、取引を開始してから終了するまでの間に、どれだけの利益をもたらしてくれたのかを表す指標のことです。日本語では「顧客生涯価値」と訳されますが、一生のうちでという意味ではなく、あくまでも取引の開始から終了までの期間を対象とした指標なので注意しましょう。

LTVは、商品やサービスの特性によって多少異なりますが、基本的には以下の数式で算出することができます。

商品やサービス1個あたりの収益×年間の平均売上個数×継続購買年数

例えば1個あたり100円の収益を出す商品を、年間10個、5年継続して購買してくれた場合、計算式は「100円×10個×3年」となり、LTVは3,000円ということになります。

LTVが高いということは、一人の顧客がそれだけ多くの利益を自社にもたらしてくれているということであり、また何度も自社商品やサービスを利用してくれているということです。そのため、住宅や車といった一定の期間に複数購入したり継続して購入したりするような商品・サービスの場合、LTVを求め分析するのはあまり適切ではありません。

LTVを求めることができれば、一人ひとりの顧客が自社にもたらしてくれる利益が掴めるようになるため、顧客獲得のためのコストをいくらかけられるかを算出しやすくなります。先ほど計算したLTVを例にすれば、3,000円以下のコストで新規顧客を獲得するようにすれば、顧客獲得のための投資額は最低限回収できるということですね。マーケティングの究極的な目標は「いかに少ない予算で多くの顧客を獲得できるか」ということですから、その道を突き詰めていくためにも、LTVという指標を求めることの重要性がわかっていただけるのではないでしょうか。

LTVが注目される背景

LTVが注目される背景には、LTVを向上させることが企業の利益率の向上につながっていくから、というものがあります。マーケティングの世界では、新規顧客の獲得には既存顧客を維持するコストの5倍必要という意味の「1：5の法則」や、顧客離れを5％減らせば収益が25％上昇するという意味の「5：25の法則」といった考え方があり、新規顧客を獲得するよりも既存顧客を維持する方が、少ないコストで高い利益を出すことが可能とされています。

だからこそ、一人の顧客がどれだけの利益を自社にもたらしてくれるのかを算出するLTVが、マーケティング活動における非常に重要な指標となっているのです。

LTVを最大化する方法

ここからは、LTVを高めるための代表的な方法について見ていきましょう。

顧客単価を上げる

LTVを向上させるための方法のひとつとして、顧客単価を上げることが挙げられます。一人の顧客が商品やサービスの購入時に使う単価を上げることができれば、それに応じてLTVも向上します。顧客単価を上げるための方法としては、単純に商品やサービスの金額を上げるやり方や、セット商品などを作って複数購入してもらえるチャンスを増やすやり方などがあります。

収益率を上げる

商品やサービスの収益率を上げることも、LTV向上につながります。LTVは利益を基に算出をしていきますから、いくら商品そのものの値段が高かったとしても、利益が低いものであれば、LTVも大きな数字とはなりません。

商品やサービスを作るための材料費や、販売していくための労務費、その他諸々の経費など、原価を抑えていくことで、より収益性の高い商品を作っていくことが大切です。そうして原価を抑えることができれば、収益率が高くなり、LTVも向上させることができるのです。

購買頻度を上げる

LTVの計算式には、年間の売上個数が含まれているため、購入してもらう回数を増やすことでも、LTV向上が狙えます。新商品が出たときに案内を送ったり、買い替えの時期にメールを送ったりなど、相手がその商品やサービスが必要になるであろうタイミングで適切なアプローチを行うことで、購買頻度を上げていくことが可能です。

契約期間を延ばす

契約期間を延ばし、より長い期間を顧客としてあり続けてもらうことでも、LTVを向上させることができます。メールマガジンやDMを配信して自社の存在を忘れられないようにしたり、サブスクリプションモデルを導入したりするなど、一人ひとりの顧客と長く付き合っていける仕組みを構築することが大切です。

CRMとLTVの関係性

LTVは、突き詰めると「一人ひとりの顧客をどれだけ満足させることができるか」ということです。そのため、顧客との関係性構築を得意とするMAツールであるCRM（顧客関係管理）と非常に相性がよく、CRMを活用することがLTVを向上させる近道といえます。

CRMによって、顧客一人ひとりの状況をつぶさに把握し、適切なタイミングでアプローチできる体制を整えることができれば、自然とLTVも向上させることができるでしょう。

LTVを算出し、収益性の高い企業体質を作ろう

大量生産・大量消費の時代ではない現代において、一人ひとりの顧客を大切にしながら、長く付き合っていくことは、企業運営において非常に重要なポイントとなります。だからこそ、顧客との良質な関係が築けているのかどうかを判断することができるLTVという指標をしっかりと算出し、対策を講じていかなければなりません。今回の記事を参考に、あらためて自社のLTVはどのようになっているかを測り、今後の企業運営に役立ててみてください。

LTVはどんな意味？マーケティングで重要な指標について解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

サイト経由の問い合わせを増やし、売上や業績につなげるためにはいくつかのポイントが存在します。そのためには、問い合わせが増えるための要素を理解し、現状の課題に対して何をすべきか施策の方向性を決めることが重要になります。

ここでは、問い合わせを増やすための要素や、問い合わせを伸ばすためにやるべきことについて紹介します。

問い合わせを増やすための2つの要素

サイト経由の問い合わせを増やすための要素は「アクセス数」と「コンバージョン率」の2種類があります。問い合わせなどの成果件数を、アクセス解析ではコンバージョン数と呼びますが、コンバージョン数は以下の計算式で求められます。

アクセス数×コンバージョン率＝コンバージョン数

例えば、毎月1万アクセスを稼ぐサイトでコンバージョン率が1%だと、毎月のコンバージョン数は100件になります。アクセス数は同じ条件でコンバージョン率が5%だと、コンバージョン数は500件になります。そして、例えばコンバージョン率が5%のまま毎月のアクセス数が3万に増えると、コンバージョン数は1,500件になるのです。

1万（アクセス数）×1％（コンバージョン率）＝100（コンバージョン数）

このように、アクセス数とコンバージョン率をともに高めていくことで、効果的に問い合わせ件数＝コンバージョン数を増やしていくことができます。そのためにも、現状のサイトはアクセス数とコンバージョン率どちらにより大きな課題が存在するのか、アクセス解析などを通して分析し、優先順位をつけて改善施策を実施することが重要になります。

問い合わせを増やすためにやるべきこと10選

それでは、問い合わせを増やすためにやるべき改善施策の例を10種類紹介します。それぞれの施策がアクセス数とコンバージョン率、どちらに有効なのかも解説しますので、参考の上施策にチャレンジしてください。

1.ファーストビューで興味を引き付ける

サイトにアクセスした際に最もユーザーの注目を引くのが、最初に表示されるファーストビュー画面の内容です。ヘッダー画像や会社・商材のキャッチコピーなどがファーストビューに表示されるケースが多いですが、その内容を見直すことでコンバージョン率の改善につながります。

理想的なファーストビューは、会社や商材がどのような強みと特徴を持っているのかが分かるコピーを表示したものです。「〇〇で業界No.1」「導入実績〇〇社」「〇〇グランプリ受賞」などといった権威や信頼を高めるコピーが代表的で、その他にも「〇〇ができる××」「〇〇といえば××」といったように、特徴を一言で表したコピーも有効です。

2.CTAを最適化する

CTA（コールトゥアクション）とは、問い合わせや資料請求などのコンバージョンにつながるボタンやキャッチコピーなどを指します。どれだけユーザーが会社や商材に興味を持っても、CTAがどこにあるか分からなかったり、気軽に問い合わせして大丈夫なのか不安になったりすると、コンバージョンにはつながりません。コンバージョン率を高めるためにも、「無料のお問い合わせはこちら」「分からないことは気軽にお問い合わせください」といったように、問い合わせのハードルを下げるコピーを作成し、CTAボタンも分かりやすい位置に分かりやすいデザインで配置しましょう。

3.ベネフィットを訴求する

ユーザーは商品やサービスの購入を目的にしているのではなく、それらを購入・導入することで得られる結果に期待しています。そのため、ただ商材の特徴を細かく紹介するのではなく、その商材がどのような結果や効果を導くのかといったベネフィットを訴求することが重要になります。コンバージョン率を高めるために、購入の結果「どのように変わるのか」「何に役立つのか」というベネフィットをユーザーが具体的にイメージできるよう、訴求方法を工夫しましょう。

4.お客様の声を紹介する

特徴やベネフィットを理解したユーザーは、商材に対して高い興味関心を抱くことになるでしょう。しかし、「本当に効果はあるのだろうか」「自社の課題を解決してくれるだろうか」「導入までの手間がかかるのでは」といったように、様々な不安が残っている可能性が高いです。そのようなときに役立つのが、お客様の声コンテンツです。

アンケートなどで寄せられたお客様の声を抜粋して紹介するのもいいですし、導入企業にインタビューして導入実績コンテンツを制作するのもいいでしょう。さまざまなパターンのお客様の声を紹介し、ユーザーが自社で商材を導入した際のイメージを膨らませてあげることで、不安が払しょくされてコンバージョン率上昇につながるのです。

5.よくある質問を掲載する

よくある質問を掲載することで、ユーザーの不安を払しょくすることができます。よくある質問の内容としては、購入・導入までの流れ・期間やキャンセル時の条件、支払方法などになります。疑問を解決した上で安心して問い合わせしてもらい、コンバージョン率を改善するためにも、よくある質問を掲載しましょう。

6.問い合わせフォームを最適化する

問い合わせフォームの入力情報は有力な顧客情報になるため、ついつい入力内容を多くしてしまいがちです。しかし、あまりにも入力内容が多すぎると、ユーザーは面倒に感じて離脱してしまう可能性が高まってしまいます。コンバージョン率を高めるためにも問い合わせフォームの内容は氏名、会社名、電話番号など必要最低限の情報に絞り、必須情報か任意の情報かをわかりやすく明示することが大切です。

また、問い合わせフォームのデザインがわかりづらかったり、フォームに入力しづらかったりしてもコンバージョン率低下を招いてしまいます。入力内容とともにデザイン面も最適化し、コンバージョン率を高めましょう。

7.導線を改善する

CTAボタンやよくある質問、その他コンテンツなどの導線を改善するのも、コンバージョン率を高める上で重要です。「どこから問い合わせればいいのだろう？」「この点について気になるけど、どこに記載されているのかな」とユーザーが感じ、それらの疑問を解消するのに時間がかかってしまうと、その時点で離脱されてしまう可能性が高まります。ユーザー心理をよく想像して、どのような位置に何を配置すれば最もスムーズに問い合わせにつながるか、よく検討した上でサイトを改善しましょう。

8.魅力的なコンテンツを拡充する

コンバージョン率を高めたり、コンバージョンにつながる可能性のあるユーザーのアクセスを集めたりするためには、魅力的なコンテンツを拡充することも大切になります。商材に対する理解を深めてもらい、前向きに検討してもらうためにも、問い合わせに至るまでに求められる情報をコンテンツ化して発信しましょう。

9.SEOを強化する

どれだけコンバージョン率を高めても、アクセス数が少なければ問い合わせを増やす効果は限定的になってしまいます。アクセス数を増やすために有効なのが、SEOです。

SEOとは、Googleなどの検索エンジンに自社サイトのコンテンツを上位表示させ、検索流入を増やすことを指します。商材に関わるキーワードや、商材購入を検討するユーザーが検索していそうなキーワードをリストアップし、それらのキーワードを網羅するコンテンツを作成します。そうすることで新規ユーザーのアクセスを誘引し、問い合わせの増加につなげていきます。

10.効果検証して改善のPDCAを回す

上記で紹介してきた施策は、実施して終わりではありません。実際にコンバージョン率やアクセス数に変化があったのか効果検証し、さらに伸ばせる余地があれば改善を重ねていくことが重要になります。コンバージョン数を最大化するためにも、PDCAを回して改善施策をスピーディに実行していきましょう。

問い合わせを増やしてサイトの効果を高めよう

サイトを作ったからといって問い合わせが劇的に増加するというわけではなく、コンバージョン率やアクセス数を高める施策を実行することで問い合わせを増やすことができます。まずは自社サイトの課題を分析し、今回紹介した施策などを実施して効果検証を行い、問い合わせ件数を最大化していきましょう。

ウェブサイトの問い合わせを増やす方法は？やるべきことを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

新規顧客獲得がビジネスにおいて必要不可欠なのは、アパレル企業も同じです。しかし、競争の激しいアパレル業界で、新規顧客を獲得するのは簡単なことではありません。

この記事では、アパレル業界で新規顧客を獲得する方法や成功事例を紹介します。

アパレル企業における新規顧客獲得の重要性

アパレル業界は、ファストファッションが登場した頃から衣料品の過剰供給と値引き販売が常態化したことで倒産件数も多く、いまや飽和状態であるといわれています。しかし、芸能人やインフルエンサーがブランドを立ち上げるなど、新規参入者は増えている現状です。

競争が激化するアパレル業界では、継続購入してくれるリピーターの存在がカギといえるでしょう。とはいえ、リピーターを増やすためには、新規顧客獲得をしなければ始まらないのです。

閑散期こそ新規顧客獲得のチャンス

アパレル業界には、1年のうち「閑散期」が少なくとも2度あります。

閑散期は来店する顧客が減少するので焦りますが、繁忙期にできなかった集客施策にしっかり取り組むことができるため新規顧客獲得のチャンスともいえます。

新規顧客獲得のために必要な施策

アパレル業界において、新規顧客獲得のために必要な5つの施策を紹介します。

接客販売スキルを高める

接客に追われる繁忙期は、スタッフ研修や勉強会などを開く時間はありませんが、閑散期を利用すればじっくりと人材育成に取り組むことが可能です。

マニュアルの見直しや商品知識を学ぶのはもちろん、ロールプレイング型研修も効果的です。スタッフ同士が意見交換することで、チーム力向上にもつながります。

VMDを見直す

VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）とは、顧客が商品を探しやすく、購入しやすい売り場を作るマーケティング手法です。

単に見やすいだけでなく、購買意欲を刺激することが重要です。また、新商品やシーズン商品を店内の至る所に散りばめるなど、回遊したくなる導線づくりも徹底しましょう。

ECサイトを強化する

株式会社矢野経済研究所の国内アパレル市場の調査によると、近年は実店舗の売り上げが伸び悩む中、通販は成長傾向というデータがあります。

販路が実店舗のみだと限定されますが、ECサイトをオープンすることで国内外問わず新規ユーザーへの接点を作ることが可能です。

SNSを利用する

TwitterやInstagramなどは、無料でアカウント開設が可能な上に拡散力が高く、集客ツールとして使わない手はありません。特にInstagramはアパレル商材と相性がよく、積極的に活用したいSNSです。

新商品の入荷告知をはじめ、スタッフのコーディネートや、キャンペーン実施、クーポン発行などにも効果的です。

Googleビジネスプロフィールを活用する

Googleビジネスプロフィールとは、Googleがビジネスオーナーに向けて提供する情報管理ツールです。自店の基本情報（営業時間・定休日・電話番号・所在地など）を登録すると、Googleマップや検索結果右側の「ナレッジパネル」に掲載されます。

Googleビジネスプロフィールを利用する際は、基本情報に加えて「安い」「セレクトショップ」のような自店のキーワードを入れて登録すると、ユーザーが検索したときに表示されるようになります。

広告やSNSなどで宣伝する際も、キャッチコピーやタイトルには「地域名＋サービス名＋強み」をセットで覚えてもらえる工夫を施すと集客に効果的です。

アパレル企業における新規顧客の獲得事例

ここからは具体的な新規顧客獲得の成功事例、代表的な3社を紹介します。

ユニクロ

「ユニクロ」は、主に専用アプリとSNSで新規顧客獲得に成功しています。

アプリでは、チラシやクーポンを電子化してコスト削減や効率化を図っており、ライブ配信中に気に入った商品をその場で購入できる「UNIQLO LIVE STATION」を完備。AIがチャット形式でコーディネートなどの質問に答える「UNIQLO IQ」など、最新コンテンツを次々に追加し人気を得ています。

また、ユニクロはInstagramにも力を入れており、女性用コーディネートのみを紹介するアカウントをさまざまなパターン別に公開運営しています。

単なるコーディネートの紹介だけでなく「コートのベルトの結び方」や「ルームウェアを外出着にする方法」など、お役立ちコンテンツが充実しています。

ユニクロ銀座店のアカウントでは、投稿写真のほとんどが「ユニジョ」と呼ばれる一般ユーザーのコーディネート写真です。モデルではなく、あえて一般ユーザーのコーディネートを発信することで、普段使いしやすい印象を与えることに成功しています。

ユニクロ公式オンラインストア

fifth

「fifth」は、自社ECサイトの会員数が150万人を超えているのが特徴です。もちろん、ZOZOTOWNなどのECモールにも複数出店していますが、売上の大半が自社サイトです。

fifthが売り上げを伸ばした主な要因はインスタライブで、開始から2年間でフォロワー数は10倍になりました。1回のライブ内で1,200万円の売り上げもあったとか。現在のインスタフォロワー数は90万人を超え、ユニクロを上回るほどです。

定期的に「インスタライブ限定クーポン」を配布したり、インフルエンサーを起用せずに社員が出演していることもユーザーの共感を得ています。

tiktokもほぼ毎日更新をしており、現在約1.7万人のフォロワーがいます。（2021年12月時点）サイズや在庫状況の問い合わせに返信することで、安心感や信頼感の獲得に寄与しています。

ファッション通販fifth(フィフス)

ABCマート

最後は「ABCマート」のオムニチャネル戦略です。オムニチャネルとは、オンライン・オフラインを問わず、実店舗やECサイトなどのあらゆるメディアを活用して顧客と接点をもち、販売促進につなげるマーケティング手法のことをいいます。

EC用の在庫を実店舗に即時輸送したり、ECサイトで選択した商品を、最寄りの店舗で試着・購入できるサービスを導入するなど、実店舗とECサイトの境い目をなくすことで集客力を高めています。

ABCマートオンラインストア

リピーターにつながる新規顧客の獲得

競争の激しいアパレル業界では、リピーターの存在が重要です。そのリピーターのもととなる新規顧客獲得に向け、適切なアプローチが実施できるようぜひ参考にしてください。

アパレル企業における新規顧客獲得方法は？成功事例を紹介！は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

新規顧客獲得に効果的な手法の1つが販促キャンペーンです。この記事では、キャンペーンの実施を検討している企業や担当者に向けて、目的や重要性、成功事例などを紹介します。

販促キャンペーンとは

販促（販売促進）キャンペーンとは、割引や無料体験、有名人や人気キャラクターとのコラボレーションなど、顧客にとってお得な内容を提供し購買・利用を促進する手法です。新規顧客を呼び込み、リピーターを飽きさせないための工夫として複数を組み合わせて行われることが多いアプローチ方法になります。

キャンペーンの役割とメリット

キャンペーンの主な役割は、普段接点の少ない消費者に興味を持ってもらうキッカケを作ることです。限定感を演出することで機会損失を防ぎたい人に向け、購買意欲をかきたてるトリガーにもなります。

認知度がまだ低い店舗や企業でも商品を知ってもらうチャンスが生まれるので、リピートや別の商品・サービスへの興味関心を喚起するためにつながりやすいメリットもあります。

販促キャンペーンの目的と事例紹介

販促キャンペーンの目的は主に以下の4つです。企業が行った事例とともにキャンペーンの目的を解説します。

ブランドの認知向上

株式会社カヤックがTwitter上で実施した、エナジードリンク「ZONe」のキャンペーン。たかだべあのキャラクター「けたたましく動くクマ」とコラボし、一番速くフリック入力ができたら100万円をプレゼントする企画です。

期間中に約30万人が参加し、知名度アップに貢献。第2弾ではYoutuber芸人のフワちゃんとコラボしたゲーム「#一番速くスワイプできたら100万円」も実施しています。

“ゾーン”に入って激ムズゲームをクリアせよ！「#ZONeチャレンジ」が“けたたましく”公開！

売上アップ

無印良品は、公式アプリ「MUJI passport」で買い物時に使えるポイントが貯められたり、「誕生日特典」や「アプリメンバー限定クーポン」を配布するなどの施策を展開。ネットストア限定商品を打ち出すなど、来店と購買促進を実現しています。

MUJI passport

リピーターの獲得

ヤマザキ製パンが毎年開催している「パンを購入するともらえるシールを集めれば、お皿と交換できるキャンペーン」です。40年以上続けていることでキャンペーン自体のファンやお皿のコレクターも存在しています。シールを集めれば必ずもらえるという消費者心理をつき、商品購入促進に成功しています。

ヤマザキ 春のパンまつり

新規顧客の獲得

オンラインフィットネスサービス「LEAN BODY」は、2週間の無料体験を実施。令和版ビリーズブートキャンプの独占配信や500種類以上のレッスン動画で競合と差別化を図っています。コロナ禍での需要急増も影響し、2019年と比較して2020年の有料会員数を約900％伸ばしました。

LEAN BODY

新規顧客を獲得するポイント

新規顧客をより多く獲得するには、以下3つのポイントを押さえましょう。

ターゲットを明確にする

まず、ターゲットを絞るために市場のリサーチを行います。年齢、性別、職業、居住地、年収、興味・関心、家族構成など細かく設定しましょう。

過去事例を分析する

過去事例から成功と失敗の要因を分析し、活用することも重要です。自社事例だけでなく、競合も参考にし、想定する効果が得られるための準備が必須です。

予算を確保する

キャンペーン実施にはコストが発生します。コストが低ければ良いわけではありませんが、CPA（顧客獲得単価）やCAC（顧客獲得費用）を算出し、予算決定や見直しに役立てましょう。

販促キャンペーン手法

販促キャンペーンは、以下の4つに分類されます。

試用手法

購入前に試用機会を提供し、商品やサービスを体感してもらう手法です。さらに以下の3つに分類されます。

デモンストレーション（実演）

使用場面を見せながら顧客に商品の使い方や魅力を伝える手法です。家電の実演販売や会員登録が必要なサービスにおける無料のデモ版などが当てはまります。

モニタリング（試用＋アンケート実施）

期間や数を限定し、実際に顧客に使用してもらう手法です。商品やサービスを提供する代わりにアンケート調査を行います。得た情報は口コミとして新規顧客獲得につなげたり、商品やサービスの改善に役立てたりします。

プロダクト・サンプリング（試供品の提供）

「お試し」として無料で試供品（サンプル品）を提供する手法です。使用経験を与えることで購買のハードルを下げます。

プレミアム手法

購入者や来店者に対し、景品や特典をつける手法です。「特別感」や「お得感」を出して、消費者が来店するキッカケや購買意欲を高めます。「入会特典」「○○円以上購入者にプレゼント」「応募抽選」などがあります。また、キャンペーンに参加できる人が限定されるクローズドキャンペーンも存在します。

プライス手法

期間や場所、数を限定して価格割引する手法です。最も使われている手法で、「割引クーポンの配布」「複数購入による値引き」「期間限定割引」「数量限定割引」などがあります。

制度手法

ポイントカードを発行し「ポイントに応じて〇円割引」「毎月〇日はポイント5倍」のように、継続的な利用で得られるメリットを提供する、顧客のリピートを狙った手法です。

キャンペーン時の注意点

割引キャンペーンを実施しすぎると、正規の価格で購入してもらいづらくなる可能性があります。利益率を下げないために「まとめ買い割引」などの併用がおすすめです。

SNSのフォローや購入商品投稿など、一定条件を満たした場合の「条件付き割引」は、新規顧客獲得につながるためリスク軽減になります。単なる割引ではなく、目的に沿ったキャンペーン設計を心がけてください。

ターゲットに合わせたキャンペーンを

販促キャンペーンは新規顧客を獲得する手法のひとつです。成功させるには、ターゲット選定から予算決めまでの事前準備が欠かせません。その上でターゲットに合ったキャンペーン手法を選びましょう。

新規顧客獲得のキャンペーンを紹介！購買意欲を高める成功法がわかるは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「売上の8割はリピーターが占めている」とされる「2：8の法則」などからもわかるように、企業が安定した利益を得るためにはリピーターの存在が必要ですが、みなさんは獲得した新規顧客のうちリピーターの割合をしっかりと把握できていますか？

この記事では、リピーターの割合が重要な理由や「リピート率」と「リピーター率」の違いについて解説します。

リピート率とは

リピート率とは、過去に商品を購入したことがある全顧客のうち、リピート購入者（リピーター）がどのくらいかを示した値です。全顧客の何パーセントが2回以上購入しているかが把握できます。

リピート率の計算方法

リピート率は以下の計算式で求めます。

リピート率（％）＝一定期間のリピート顧客数÷累計新規顧客数×100

例えば、累計新規顧客が1,000人のうち、ある月のリピーターが200人だった場合、200÷1,000×100でリピート率は20％となります。

リピート率20％＝200人÷1,000人×100

リピート率を重視すべき理由

では、なぜリピート率が重要なのでしょうか？その理由を解説します。

収益向上につながる

企業が成長を目指すうえで新規顧客の獲得は欠かせませんが、そのコストは既存顧客の5倍かかるとされる「1：5の法則」や、売上の8割はリピーターが占めている「2：8の法則」から、リピーターの存在は欠かせません。

また、リピート率を上げれば収入が安定する「5：25の法則（リピーターが5％増えれば利益が25％改善する）」にもある通り、リピーター育成は効率向上のためにも必須ですし、口コミなどでの集客も可能となり、広告費を抑えるメリットもあります。

顧客満足度を客観的に把握できる

「もう1度購入したい」と思わせる魅力が、商品やサービスにあれば、顧客はリピート購入します。逆に、何かしらの不満や継続利用する理由がなければ、リピート率は低くなります。

リピート率の変化を見ることで顧客の満足度を客観的に把握し、改善に活かせます。

業界別リピート率の目安

リピート率の高さは、商品やサービスに対する顧客満足度の高さと同義で、その平均や合格点の目安は業界や商材によって異なります。

2021年7月に経済産業省が発表した「令和2年度　電子商取引に関する市場調査」によると、物販ECの市場規模は12兆2,333億円で、EC市場は年々拡大。新型コロナウイルスの流行によって、オンライン購入する消費者が増えたこともひとつの要因です。

実店舗は閉店したり規模を縮小したりするところが相次ぎ、今後はECサイトのリピート率を伸ばすことが重要だといえます。ここでは、ECビジネスモデルにおける業界ごとのリピート率を紹介します。

日用品・生活用品業界

化粧品や健康食品などの消耗品は、定期的に追加購入が必要な商品も多く購買サイクルが早いため、平均リピート率は50％程度と高めです。

ファッション・アパレル業界

ファッションやアパレルは複数サイトと比較されることが多いため、全体の平均リピート率は約35％ですが、ブランド力や固定客の有無によっては50％に至る場合もあります。

旅行サービス業界

旅行サービスのリピート率は約45％です。初回利用時の会員登録は必要ですが、その手間が2回目以降は省けるメリットから同じサイトを利用する人が多いためと考えられます。

リピート率とリピーター率の違い

リピート率と似た指標に、リピーター率があります。リピート率とリピーター率には、どのような違いがあるのでしょうか。リピート率は、新規顧客がリピーターになった割合になります。一方のリピーター率とは、一定期間に商品を購入した顧客のうち、リピート購入した人（リピーター）がどのくらいかを示す値です。

リピーター率の計算方法

リピーター率は以下の計算式で求めます。

リピーター率（％）＝当月（調べたい期間）のリピート顧客数÷当月の顧客数×100

リピーター率は高いほうがいい？

リピーター率は新規顧客数の影響を受けるため、新規顧客数が増加すれば下がり、増加しなければ上がります。

リピーターが高い＝既存顧客に依存した状態ともいえるため、必ずしも高ければいいわけではなく、新規顧客の開拓と並行して実施することが重要です。

リピート率が上がらない理由

リピート率が上がらない、つまりリピーターになる顧客が少ない理由は、「価格やターゲットのミスマッチや「商品・サービス自体に問題がある」などが考えられます。

また、「なんとなく」別の商品・サービスを使い始めるなど、曖昧な理由で顧客が離れていくことも意外と多いです。自社商品やサービスでなければダメという圧倒的な差別化ができていない限り継続的に利用してもらうハードルは高いので、顧客がメリットを感じる仕組みづくりが必要です。

リピート率を上げる方法

まずは、商品やサービス自体が改善できないか見直し、ターゲット選定も再確認しましょう。その上で、顧客との接点を増やし、満足度を高める工夫の追加が有効です。

具体的には以下の方法があります。

• メールマガジンやDMの配信
• 次回使えるクーポンの配布
• SNSを活用したキャンペーン情報の発信
• ポイントカードや会員ランク制度などリピート向けキャンペーンの実施
• 店舗アプリの導入

顧客に自社商品やサービスを思い出してもらうと同時に、来店したくなるような仕組みづくりも心がけましょう。

新規顧客獲得とリピーターを獲得する

リピート率の重要性をしっかり把握できれば、顧客の満足度向上に役立ちます。企業の収益を安定させるに、新規顧客獲得とリピーターをバランスよく獲得しましょう。

新規顧客獲得におけるリピート率の計算法は？リピーター率との違いも解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

企業経営において、顧客は売上を支える大切な存在です。その顧客は大きく新規と既存に分かれ、新規顧客の獲得は既存顧客の維持よりもコストがかかるといわれるほど難易度が高いです。顧客獲得の中でも特に難しい「新規顧客獲得」について悩む担当者も多いのではないでしょうか。

今回は、新規顧客獲得に必要な4つのステップとコスト削減方法、さらに、費用対効果の測定に役立つCPA、CAC、LTVについて紹介します。

新規顧客獲得の重要性

経営学では「物事の結果のうち8割は、2割の要素によってもたらされる」という「2：8の法則（パレットの法則）」に基づき、「売上の8割は2割のリピート顧客が要因だ」という考え方があります。そのため、リピート顧客に対する戦略に重点を置きがちになるのですが、新規顧客の開拓も重要です。

理由1：持続的に売上を成長させるため

既存顧客は安定的な売上こそ期待できますが、それだけでは売上や事業の拡大/成長は見込めません。また、創業したばかりの企業には、リピート顧客がいないため新規顧客の開拓は必須です。

理由2：リスク軽減のため

顧客側の方針変更や競合の出現によって、契約が打ち切りになる可能性が考えられます。売上の多くを既存顧客に依存していると大きなダメージを受けるので、リスクを減らすためにも、新規顧客開拓は重要です。

新規顧客獲得の4つのステップ

新規顧客獲得は、以下の4つのステップで行います。

STEP1 ターゲット決定のためのリサーチ

まず、ターゲットとなる顧客層や企業を決めるために、市場のリサーチを行います。競合が強い場合は、ターゲットに優先順位をつけて高い順にアプローチすれば、より効率的です。

STEP2 実際に顧客へアプローチ

アプローチする方法は、テレアポや訪問営業、ポスティングチラシなどのオフライン手法、インターネット広告やSNSなどを活用したオンライン手法があります。商品やサービスを利用することで、どんな課題が解決できるのか、どんな変化が起きるのかまでイメージできるように、訴求点を明確にしてベネフィットを伝えることが重要です。

STEP3 ヒアリングと提案

最初のアプローチでは購入に至るケースは多くありませんので、継続的なアプローチが必要です。顧客との接触回数をただ増やすだけでなく、定期的な訪問や電話でヒアリングを重ね、新たな提案をすることができれば購買意欲を高めることができます。

STEP4 クロージング

複数回のアプローチを経て、ターゲットの意欲を向上させたら、最後はクロージング（成約）につなげます。このタイミングで担当者が変わることもよくあるので、その場合は顧客との間で齟齬が生じないように、引き継ぎをしっかりしておくことが大切です。

新規顧客獲得に必要な知っておくべきワード（CPA、LTV、CAC）

ここからは、顧客獲得にかかるコストについて解説します。

CPA（顧客獲得単価）

CPAは「Cost Per Action」の略で、顧客獲得単価という意味です。1人の顧客を獲得するために使ったインターネット広告費を指し、広告費以外は含まれません。

CPAは以下の計算式で求めることができ、低いほど効果があります。

CPA＝総コスト÷コンバージョン数

例えば、50万円の広告費を使って10人の新規顧客を獲得した場合、CPAは5万円。150万円を使って50人を獲得した場合は3万円となり、後者の費用対効果が高いことになります。

LTV（顧客生涯価値）

LTVは「Life Time Value」の略で、顧客生涯価値と呼ばれます。生涯にわたって顧客から得られる利益を指しており、長期的なマーケティング施策に重要な指標です。

LTVは、下記のようにさまざまな求め方があります。

LTVの基本的な計算式になります。

LTV＝顧客の平均購入単価×平均購入回数×平均継続期間

会社の規模や業種に合わせたLTVの計算式です。

LTV＝利益×使用期間×割引率
LTV＝（売上高ー売上原価）÷購入者数

原価や経費を踏まえた収益率から特定の顧客があげる利益に注目したいときのLTVの計算式は以下になります。

LTV＝顧客の年間取引総額×収益率×顧客の継続年数

サブスクリプションビジネスのように、1ヵ月から1年と比較的短期間における顧客の月ごとのLTVを算出したい場合は、次の式を用います。解約率を何％に押さえれば利益率を上げられるかなどの分析にも役立ちます。

LTV＝月額(年額)×使用期間

CAC（顧客獲得費用）

CACは「Customer Acquisition Cost」の略で、顧客獲得費用（顧客獲得コスト）という意味です。1人の顧客獲得に使った広告費や人件費などすべてのコストを指します。

CPAは広告費に限定されているのに対し、CACはオフライン・オンライン問わず全獲得費用が対象です。

さらに、CACは以下の3つに分類されます。

Organic CAC

「Organic CAC」は、紹介や口コミ、検索流入などの非有料チャネルによって、広告費を使わずに自然と顧客を得た場合の顧客獲得コストです。Organic CACを算出することで「広告効果による顧客増加」と「自然増加」がそれぞれ測定できるため、有料チャネルの正しい効果を測定できます。

Organic CACは、以下の計算式で求めます。

Organic CAC＝自然獲得した顧客にかかったコスト÷自然獲得した新規顧客数

Paid CAC

「Paid CAC」は、広告などの有料チャネル使用時の顧客獲得コストです。チャネルごとのコストを算出し、効果測定できるため、マーケティング指標として設定されるケースが多いです。

Paid CACは、以下の計算式で求めます。

Paid CAC＝有料チャネルにかけたコスト÷有料チャネルを経由して獲得した新規顧客数

Blended CAC

「Blended CAC」は、Organic CACとPaid CACを合わせたもので、以下の計算式で求めます。

Blended CAC＝顧客を獲得するために費やした全コスト÷新規顧客獲得数

顧客獲得に費やしたコストには、広告費や営業人件費、代理店販売手数料、間接費用（付随的に発生する費用）など全費用が含まれます。

CACを計算する目的

CACを計算する目的のひとつは、LTVの目標値を決めることです。顧客1人あたりの利益を意味するLTVが分かれば、インターネット広告にかけられる上限の目安、CPAの許容範囲が分かるため、適切な広告を選ぶことが可能です。

CACの計算方法は、以下になります。

CAC＝一定期間の顧客獲得コスト÷一定期間における新規顧客獲得数

さらに、SaaSビジネスにおけるユニットエコノミクスも算出できます。

※SaaSとは「Software as a Service」の略で、クラウド上のソフトウェアをインターネット経由で利用できるサービスのことです。

ユニットエコノミクスは「ユーザー1人あたりにおける採算性を示す指標」です。ユニットエコノミクスがプラスなら、顧客1人から得られる収益が顧客コストを上回っており、ビジネスを継続しても収益を上げられる目安になります。

ユニットエコノミクスの計算方法は以下のとおりです。

ユニットエコノミクス＝LTV（顧客生涯価値）÷CAC（顧客獲得費用）

CACの目安

ビジネスを黒字化し、収益を上げ続けるにはCACをLTVよりも低くしなければなりません。また、LTVとCACの関係性は「LTVがCACの3倍以上」が理想です。

しかし、CACを下げることでコンバージョン率（顧客獲得効率）も低くなることは望ましくないので、あくまで数字は目安とし、時にはコストを上げてでも追加で新規顧客獲得の方法を検討することも重要です。サービスやユーザーの状況を見てバランスを考えながら見極めましょう。

既存顧客と新規顧客の獲得コスト比較

マーケティングにおいて「1：5の法則」があります。「新規顧客獲得コストは、既存顧客の5倍かかる」というものです。

新規顧客獲得におけるアプローチ方法である広告や訪問、電話アプローチなどは、既存顧客のリピート購入・リピート来店に比べるとかなり手間とコストがかかります。

新規顧客獲得のコスト削減方法

しかし、費用対効果だけを優先して既存顧客に対するアプローチのみを行っていては、事業が成長しないことは先述の通りです。以下のことに気を付けて、コスト削減を目指しましょう。

事前にしっかりと顧客分析やリサーチを行い、アプローチするターゲットを正確に割り出すことで効率が上がり、良質な費用対効果が見込めます。

PDCAサイクルを回す

「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）」を徹底し、目標達成に必要なアプローチを可能な限り試すなど、フレキシブルな視点で課題に取り組みましょう。常識にとらわれず、プロモーション全体を見直すことも時には大切です。

ツールを活用する

顧客管理システムや効果測定ツールなどの導入を検討しましょう。初期費用こそかかりますが、中長期的な業務効率改善が見込めるため、結果的にコスト削減につながることもあります。

新規顧客獲得はCACとLTVの見極めを

事業の成長に新規顧客獲得は必須です。CACとLTVのバランスを見極めながら、複合的なプロモーションを実施しましょう。

新規顧客獲得は、既存顧客獲得に比べてどうしても手間とコストがかかります。そのため、費用対効果の観点で優先度を下げたり、コスト削減ばかりに焦点をあてないよう注意が必要です。

新規顧客獲得コストを削減する方法とは？費用対効果がわかる計算式も紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

企業の成長を目指す上で新規顧客獲得は必須ですが、具体的にどうすればいいかわからない企業も多いのではないでしょうか。この記事では、新規顧客獲得に成功した事例を紹介するとともに、獲得までのプロセスや方法について解説します。

新規顧客の獲得方法と事例

新規顧客の獲得方法は、大別して「プッシュ型」と「プル型」の2種類があります。

プッシュ型の特徴と具体例

「プッシュ型」とは、自社がターゲットに直接的にアプローチする方法です。自社の商品・サービスの情報を自社からアプローチすることで成約へとつなげていきます。 ターゲットの絞り込みが可能で顧客の反応を直接見ることができ、短期的に成果を出しやすいでしょう。その反面、成約までの精神的負担の大きいことが懸念点です。

具体例

メディア・広告	テレビCM、新聞広告、折り込みチラシ、ポスティング広告、ダイレクトメールなど
営業	訪問営業（飛び込み営業）、テレアポなど

プル型の特徴と具体例

「プル型」とは、自社の商品／サービスに対し、ユーザーが自ら行動を起こすようにする手法です。問い合わせをしてきたユーザー（見込み顧客）にのみアプローチを行うため、悪い印象を与えず成約にも繋げやすいでしょう。その反面、問い合わせがなければアプローチを開始できず、成果が出るまでに時間を要することが懸念点です。

具体例

メディア・広告	インターネット検索、オウンドメディア（自社サイト・SNS）、リスティング広告、プレスリリースなど
営業	紹介（引合い）、展示会、セミナー、ショールームなど

BtoB企業向けのアプローチ事例

BtoB企業に最適なアプローチは、主に以下があります。

• プレスリリース
• オンラインセミナー（ウェビナー）
• オウンドメディア
• ダイレクトメール（DM）
• 飛び込み
• テレアポ
• 紹介

中でもオウンドメディアやダイレクトメール（DM）は比較的取り組みやすく、多くの企業が行っているアプローチ方法です。以下に事例を紹介します。

ちきゅう株式会社

顧客管理（CRM）ツールを提供する「ちきゅう株式会社」は、主にサイトコンテンツの改善やキーワードの洗い出しを行うことで新規顧客の獲得に成功しています。検索順位の向上を目的とした上でターゲットにするキーワードを洗い出し、ユーザーにとって役立つ記事になるよう必ず取材を行った一次情報を公開しています。

対策前は検索流入が少なく、リスティング広告のみで集客していましたが、検索流入を増やすため、ナイルでは、CRMやSFA（営業支援システム）に関連するキーワードでターゲットに合わせた記事コンテンツを制作しました。また、ユーザーニーズを捉えるために取材前提の記事にしたことで検索エンジンから正しく評価され、自然検索流入が約40倍に拡大し、申込数も増加しています。

ちきゅう株式会社

Google Inc.

「Google Inc.」はダイレクトメール（DM）を活用して新規顧客を獲得しています。ノートパソコンの形にすることで、開かないと中身が見れない仕様になっており、ユーザーの知的好奇心をくすぐるアイデアがインパクト大です。

これによって、学校教育のためのツール「Google for Education」のリードを584件獲得し、優れたDMを顕彰する日本郵便主催の「第36回全日本DM大賞」で銀賞を受賞しています。

第36回 全日本DM大賞

BtoC企業向けのアプローチ事例

BtoC企業に最適なアプローチは、主に以下があります。

• テレビCM
• 新聞広告
• 折り込みチラシ
• ポスティング
• ダイレクトメール
• 訪問営業（飛び込み営業）
• テレアポ
• インターネット検索
• オウンドメディア（自社サイト・SNS）
• リスティング広告
• 紹介
• 展示会
• セミナー
• ショールーム

中でも、リスティング広告とSNSマーケティングは多くの企業が行っているアプローチ方法です。以下に事例を紹介します。

株式会社ニトリ

「株式会社ニトリ」は、実店舗へ来店を促すO2Oマーケティング（Online to Offline）に積極的な姿勢を見せています。そのため、狙ったキーワードで広告を表示させるリスティング広告を活用して、来店の可能性が高いユーザーに対し、LPを通じて近隣の店舗を案内する流れを作りました。

また、Googleの自動入札単価調整システムを取り入れたことにより、来店者数を36％もアップさせることに成功。広告運用をツール化することで、新規顧客獲得だけでなく広告費や運用工数も削減できた好事例です。

株式会社ニトリ

LOWYA株式会社

ECモールに依存せず自社サイトの再構築で新規顧客開拓に成功した「LOWYA株式会社」の事例です。

自社サイトのSEO対策やサイトデザインはもちろんのこと、顧客がウィンドウショッピングを楽しむ感覚でサイト内を自由に回遊できる工夫などを施しています。CVRよりも1人あたりのPV数を伸ばすコンテンツに力を入れた結果、1年で黒字に転換させました。

LOWYA株式会社

BtoB、BtoCどちらにも対応した事例

最後は、1つのメディアでBtoB・BtoCどちらにもアプローチをしている事例の紹介です。ビジネスパーソンと顧客、両方のファンを獲得しています。

株式会社BAKE

「株式会社BAKE」が運営する「THE BAKE MAGAZINE」は、BtoB向けに自社のビジネスモデルやブランドにまつわる情報などを発信しています。そのほか、同業他社の商品開発の舞台裏やスイーツ分野で活躍する人へのインタビュー記事も多数掲載し、ビジネスパーソンのファンも獲得しています。

また、そうしたことで、オウンドメディアでの情報発信をテーマとした取材・講演依頼や、自社サイト経由での求人応募も増加し、企業ブランディングに成功しました。

BtoC向けの施策としては、自社商品を紹介する記事内にオンラインストアへのリンクを貼り、購入につなげる導線設計を整備。系列店舗を含めた実店舗の位置情報などがわかるリンクを記載することで、オンラインだけでなくオフラインの行動促進を実施しています。

株式会社BAKE

事例を参考に、自社に合った新規顧客獲得を

ひとくちに新規顧客獲得といってもステップやポイントはさまざまです。成功事例などを参考に、自社に最適な方法を探してアプローチしましょう。

新規顧客獲得の成功事例5選！開拓から定着までのイメージがつかめるは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

企業にとって新規顧客獲得は、売上を継続的に伸ばしたり業績低迷のリスク回避に欠かせません。この記事では、獲得までのプロセスや方法、ポイントなどを解説します。

この記事を読めば、新規顧客獲得における全体的な流れが把握でき、ポイントを絞って効率よく獲得に臨むことが可能になります。

「1対5の法則」と「5対25の法則」

ビジネスにおける新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍かかる「1対5の法則」と、既存顧客の離脱率を5％改善すれば25％の利益率が見込める「5対25の法則」が存在します。

この2つが意味することは、同じコストをかける場合より低コストな既存顧客に重点を置きがちですが、事業成長の観点からは新規顧客獲得も欠かせない要素であり、バランスよくアプローチすることが重要だということです。

新規顧客獲得のステップ

実際に新規顧客獲得に向けた4つのステップを紹介します。

STEP1 リサーチ（ターゲット選定）

まずは、ターゲットを定めます。年代や性別、ライフスタイルや興味・関心、悩みの傾向など、さまざまな視点からリサーチして、自社の商品・サービスにマッチする顧客を洗い出すことで、できるだけコストを抑え、確度高くアプローチすることが可能になります。

STEP2 アプローチ

次は、飛び込み営業やテレアポ、ポスティングチラシなどのオフライン手法、インターネット広告やSNSなどを活用し、実際にアプローチを試みます。訪問営業やテレアポ時は、トークスクリプトや営業資料を準備し、インターネット広告やSNSを活用する場合は、キャッチコピーやクリエイティブなどを準備します。

いずれも、ポイントは「訴求点を明確にしてベネフィットを伝える」ことです。ベネフィットとは「その商品・サービスによって何が変わるのか」を表す部分で、メリット（良い点）をただ伝えるよりも効果的です。

どの業務が効率化され、どれだけコストが削減でき、どんな成果を生み出すか、課題解決までのプロセスとその後の未来までイメージできればベストです。

STEP3 ヒアリングと提案

どんなに魅力的な商品・サービスであっても、最初のアプローチで購入に至る顧客は多くありません。

そのため、定期的な訪問や電話などでのヒアリングを重ねて、継続的にアプローチを行いましょう。ただ回数をこなすだけでなく、新たな提案ができれば購買意欲を高めることが可能になります。

STEP4 クロージング

いよいよ顧客獲得の最終フェーズです。近年はオンラインで商談を行うケースも増えており、インサイドセールスとクロージングで担当者を分けることもあります。顧客との間で齟齬が生じないように、引き継ぎをしっかりしておくことが大切です。

新規顧客獲得方法（プッシュ型・プル型）

獲得方法には「プッシュ型」と「プル型」の2種類があります。

プッシュ型の特徴と具体例

プッシュ型とは、自社商品・サービスを自社のタイミングでアプローチする企業主体の手法です。

ターゲットの絞り込みやアプローチ方法に優先順位をつけやすいため、短期間・低予算で成果を上げやすいメリットがある反面、タイミングを間違えれば疎まれる可能性があるので注意が必要です。

具体例

メディア・広告	テレビCM、新聞広告、折り込みチラシ、ポスティング広告、ダイレクトメールなど
営業	訪問営業（飛び込み営業）、テレアポなど

プル型の特徴と具体例

プル型とは、自社の商品・サービスに関する情報に対し、ユーザーからの問い合わせを待つ顧客主体の手法です。

問い合わせ後にユーザー（見込み客）へアプローチできるため、成約に繋がりやすい反面、問い合わせ自体がなければアクションできないので、成果が出るまでに時間が掛かる点には注意しましょう。

具体例

メディア・広告	インターネット検索、オウンドメディア（自社サイト・SNS）、リスティング広告、プレスリリースなど
営業	紹介（引合い）、展示会、セミナー、ショールームなど

新規顧客獲得のポイント（成功の秘訣）

新規顧客獲得で特に重要なポイントや成功の秘訣を紹介します。

予算確保

「1対5の法則」からもわかるように、新規顧客獲得にはどうしてもコストがかかります。以下のように利益を先に確保すれば無理のない予算が立てられるので、参考にしてみてください。

最初は予算に見合った成果が出なかったり、利益率が低いこともあるでしょう。しかし「5対25の法則」にあるように、新規顧客がリピート顧客になれば利益を上げやすくなるのも事実です。

予算を立てるときは新規顧客の「獲得人数」や「売上高」のような目標を立て、長期的な視点で運用することが大切です。

ターゲットや訴求点の明確化

新規顧客獲得に必要なのは、ターゲットと訴求点を明確にすることです。そもそものターゲット層がズレていたり、訴求点が明確でないなど、基本的なポイントを間違えると、どんなに優れた商品でも届きません。入念なリサーチこそが成功の第一歩といえます。

顧客との信頼関係

新規顧客の獲得にはターゲット選定からクロージングまで一連のプロセスがあります。フェーズごとに担当者が変わる体制の場合、十分な引き継ぎが必要です。

特にプル型の場合は、マーケティングからインサイドセールスに、そして顧客に直接提案する担当者へスムーズに情報をリレーして、信頼関係を構築することを心掛けましょう

信頼関係を構築しながら新規顧客獲得を

新規顧客獲得は、ターゲット選定からクロージングまで一連のプロセスを細かく設計し、プッシュ型とプル型を効果的に活用することで成果に繋がります。

ターゲット選定と訴求ポイントの明確化を入念に行い、信頼関係を構築しながら新規顧客獲得に挑みましょう。

新規顧客を獲得するには？4つのステップとポイントを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

営業やマーケティングにおけるリードとは、「自社の商品・サービスを将来購入してくれる可能性のある見込み顧客」を指します。リードは新規顧客獲得の第一歩であり、事業の成長に欠かすことができません。

この記事は、「リード」の定義やリード管理のプロセス、主なリード獲得方法について紹介します。

リードとは

ビジネス用語として使われる「リード」とは、自社の商品やサービスを将来購入する可能性がある「見込み顧客」のことです。連絡先のみを知っている「リスト」とは異なり、リードは自社の商品やサービスに興味を持っている状態の顧客を指します。

ただ、一口に「リード」といっても、営業部門とマーケティング部門で解釈の違いがあります。その違いを見ていきましょう。

営業におけるリードとは

営業現場におけるリードは、「日々の営業活動によって生み出された、受注見込みのある顧客」を意味します。営業リストに掲載されている顧客や、挨拶・訪問しただけの顧客はリードとはいいません。すでに何度かアプローチしており、ある程度受注の可能性が見えた段階でリードになります。

マーケティングにおけるリードとは

マーケティング現場におけるリードは、「マーケティング活動を通じて獲得した顧客情報」のことです。例えばセミナー開催や自社サイトへの問い合わせなどを通じて獲得した顧客情報は、すべてリードとして扱われます。営業部門のように受注確度は加味されず、マーケティング部門のほうが解釈の幅が広い傾向です。ビジネス用語としての「リード」は、この解釈で使われることが多いでしょう。

受注までの流れで分ける4つのリード分類

先述したように「リード」という用語は、場合によって定義が異なることがあります。通常、マーケティング部門が獲得したリードは、営業部門に渡され受注へとつなげる流れです。この受注までのプロセスについて、アメリカの調査会社シリウスディシジョンズでは、リードを以下の4つに分類しました。

• MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティングによって生み出されるリード
• SQL（Sales Qualified Lead）：営業部門が案件として認定したリード
• SAL（Sales Accepted Lead）：営業部門がマーケティング部門から受け入れたリード
• SGL（Sales Generated Lead）：営業活動によって生み出されるリード

まず企業のマーケティング活動により、顧客の問い合わせ（Inquiries）を通じて獲得したリードが「MQL（Marketing Qualified Lead）」です。

その後、リードは営業部門に引き渡されますが、営業部門も自らの営業や紹介などを通じてリードを獲得することもあるでしょう。マーケティング部門から営業部門が受け取ったリードを「SAL（Sales Accepted Lead）」と呼び、営業活動により生み出したリードは「SGL（Sales Generated Lead）」と呼びます。

さらに、そこから案件化したリードが「SQL（Sales Qualified Lead）」です。このSQLと商談を重ねて、受注につなげます。

顧客の心理段階で分ける5つのリード分類

さらに、アメリカ合衆国の大手コンサルティング会社マッキンゼー・アンド・カンパニーでは、「顧客が企業を認知してから優良顧客に至るまで」を5つの段階に分けられると提唱しています。

• 認知（Awareness）：商品、サービスを知っている
• 親しみ（Familiarity）：商品、サービスを好意的に捉えている
• 検討（Consideration）：商品、サービスの検討を考えている
• 購入（Purchase）：商品、サービスを購入している
• ファン（Loyalty）：商品、サービスを好み繰り返し購入している

まず、ユーザーが商材やサービスを「認知（Awareness）」することから始まります。企業が発するメッセージやコミュニケーションを通じて「親しみ（Familiarity）」「検討（Consideration）」へとシフトし「購入（Purchase）」に至ります。さらに商品やサービスに満足できれば「ファン（Loyalty）」へとつなげることが可能です。

このように、ユーザーは商品やサービスを認知したらすぐに購入に至るわけではありません。獲得したリードがどの段階にいるかを把握し、適切なアプローチを行うことが重要です。

リード管理の3つのプロセス

マーケティング活動において、リードは獲得したら終わりではありません。リードを獲得してから営業に引き渡すまで、以下の3つの管理プロセスが存在しています。

1. リードジェネレーション：見込み顧客の創出
2. リードナーチャリング：獲得した見込み顧客の育成
3. リードクオリフィケーション：受注確度の高い見込み顧客の絞り込み

それぞれの意味について、解説していきます。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「リードを獲得するための取り組み」のことです。例えば、問い合わせを獲得するための「広告の出稿」や、参加時に顧客情報を集める「ウェビナーの開催」など、リード獲得の活動すべてをリードジェネレーションと呼びます。安定的にリードが取れれば新規顧客の枯渇がなくなるため、リードジェネレーションは非常に重要です。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、「獲得したリードの購買意欲を高める取り組み」のことです。例えば、「セミナーの開催」や「メールマガジンの送付」「定期訪問」などを通じて、継続的に顧客へアプローチする手法があります。

マーケティング活動で獲得したリードの心理は、「ただ認知しただけ」から「すぐにでも購入したい」など、人によってさまざまです。そのため顧客の心理に合わせた情報発信を行い、信頼関係を構築しながら購買意欲を高めていくリードナーチャリングが必要となるでしょう。

なお、リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。具体的な方法や施策の流れについて紹介しています。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、「育成したリードの中から、購入する可能性の高い人を選別する」ことです。リードクオリフィケーションを行うことで、マーケティング部門は質の高いリードを営業部門へ引き渡すことができます。その結果、営業部門は効率的なアプローチが可能となるのです。

代表的なリード獲得の方法14選

ではリードを獲得するには、どのような方法があるのでしょうか。ここでは、14種類の代表的なリード獲得の方法を、オンライン・オフラインに分けて紹介していきます。

オンラインのリード獲得方法8選

オンラインにおける主なリード獲得方法は、下記の8選をご参照ください。

施策	概要
SEO（コンテンツマーケティング）の実施	ウェブサイトに掲載したコンテンツを通して、ユーザーに資料請求や問い合わせを促す 同時に、自社ウェブサイトの品質を高めて検索順位を上げ、自然流入数を増加させる
サービス資料請求・問い合わせフォームの設置	自社ウェブサイトにサービス・商材の資料請求・問い合わせフォームを設置する
ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布	自社の持つノウハウやサービスの具体的な紹介などをファイルにまとめ、無料でダウンロードできるようにしておく ダウンロードフォームを設置することでリードの情報を得られる
SNSアカウントの運用	SNSアカウントを運用する 自社のアカウントをフォローしてくれたユーザーや「いいね！」してくれたユーザーがリード候補となる
ウェブ広告の配信	リスティング広告、SNS広告などのウェブ広告を配信する 大幅な認知度アップにもつながる
メールマガジン（メルマガ）の配信	メールで自社のコンテンツを配信する ナーチャリング（後述）にも効果的である
ウェビナーの開催	ウェビナー（オンラインセミナー）を開催して自社商品・サービスなどの情報や効果的な使い方を解説する
オンラインカンファレンスの開催	ウェビナーよりも規模が大きいイベント「オンラインカンファレンス」を開催する 多くの参加ユーザーと交流できることが魅力

現代は在宅ワークが増え、オンラインでの商談や情報収集がより一般的になりました。顧客との接点を絶やさないためにも、オンライン施策は必須の取り組みといえるでしょう。

オフラインのリード獲得方法6選

オフラインの代表的なリード獲得方法は、下記の6選をご参照ください。

施策	概要
セミナーの開催	オフラインでセミナー（リアルイベント）を開催する 参加者は時間と労力を使って参加するため、より見込み度の高いリードが来場する可能性が高い
展示会の開催・出展	展示会に参加または主催して製品やサービスの紹介を行う 自社ブースに興味を持った参加者との名刺交換を行い、情報を獲得することが一般的
オフライン広告の掲出	マス広告・チラシ・交通広告などのオフライン広告を掲出する 認知度アップのほか、工夫次第でウェブサイトへの誘導も見込める
ダイレクトメール（DM）の送付	はがき・封筒・FAXなどのダイレクトメール（DM）を送付する リードとなりうる客の住所がわかっている場合に実施できる方法
テレアポ・テレマーケティング （電話営業）	電話で製品やサービスの売り込み（営業）、資料送付のお伺いなどを行う方法 営業先（電話番号リスト）を用意する必要がある
飛び込み営業	企業や顧客のもとに直接出向いて営業活動を行う方法 企業・顧客の連絡先を獲得できる（データを収集できる）、自社を知ってもらえるといったメリットがある

オフラインのリード獲得は、企業側から顧客へ能動的にアプローチをかける方法が多いです。また、マス広告の出稿など、認知に効果的な方法もあります。目的に合わせて、オンライン・オフラインの施策を使い分けましょう。

上記のオンライン・オフライン施策ついてより詳しく知りたい場合は、以下の記事を参考にしてください。

リードを獲得し売上アップにつなげよう

リードの獲得・育成・選別は、新規顧客獲得につながる重要なマーケティング活動です。これからリード活用を始める方は、まずは自社に適したリードジェネレーションの方法を見つけるのが良いでしょう。施策は1つに絞らず、いくつか試しながら自社に合う手法を探すことをおすすめします。

リードとは？営業とマーケティングでのビジネス用語の意味や獲得方法は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoBでは、顧客が自社商品やサービスに興味を持って、すぐに導入するといったことはほとんどありません。顧客は自社商品を知って、興味を持ってから長期間検討し、他の商品・サービスと比較した上で稟議を通して導入を決めるからです。

この記事ではBtoBにおけるリードナーチャリングの手法を解説します。

「BtoBのリードナーチャリングを進める上で、知っておくべきことは？」
「BtoBのリードナーチャリングには、どんな手法が効果的？」
「BtoBでリードナーチャリングするには、どんな流れで進めるべき？」

この記事ではこのようなお悩みを持つ方に向けて、BtoBに特化したリードナーチャリングの方法や具体的なナーチャリングの進め方を紹介します。検討期間に顧客と接点を持つリードナーチャリングは、BtoBにおいて特に重要です。

BtoBならではのマーケティングの特徴にもふれているので、これからマーケ施策を強化していきたい方もぜひ参考にしてください。

そもそもリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客に対して適切な情報提供を行うことで自社の製品・サービスへの購買意欲を高めてもらい、将来的に契約へとつなげるマーケティング施策のことです。

• 資料請求のあった顧客に対して、電話で課題をヒアリング
• 問い合わせのあった顧客に対して、無料相談会などを紹介

といった顧客の行動や悩みに合わせて、アプローチ方法を変えて商談につなげていきます。

「リードの数が多く、営業担当者がなかなかアプローチしてくれない…」
「営業してみたものの、興味関心が薄い顧客で失注してしまった…」

といった事態になることが少なく、効率的にアプローチが可能です。

ほかにも、リードナーチャリングには魅力がたくさんあります。リードナーチャリングのメリットや具体的な手法を知りたい方は、事前に以下資料をご一読ください。

BtoBマーケティングの3つの特徴

BtoBリードナーチャリングの話へ進む前に、BtoBマーケティングの特徴を押さえておくと良いでしょう。なぜなら、リードナーチャリングの対応方法を考える際の参考になるからです。

ここでは、以下3つに分けてBtoBマーケティングの特徴を見ていきましょう。

【特徴1】検討期間が長いことが多い

BtoBで扱う商品・サービスにおいて、顧客が気に入っただけではすぐに導入することはありません。なぜなら社内での承認を得るために、競合製品のリサーチや導入後の費用対効果のシミュレーションなど準備が必要だからです。

また、「社内の予算の都合で上期は導入できないから、下期に導入を検討しよう」といった理由で導入時期をずらされることもよくあります。そのため、リードナーチャリングを実施するときも、半年から数年単位の導入期間がかかる点を考慮しましょう。

【特徴2】「課題解決」を理由に導入を検討する

BtoBの場合は特に、購入する目的が「課題解決」である点に注意が必要です。

■課題解決の例

• 業務効率を上げたい
• 売上向上につなげたい
• 生産性を上げたい
• DX推進を進めたい
• コミュニケーション不足を解決したい
• 自社商品・サービスがどのような課題解決につながっているのか
• 課題解決をするために、顧客はどのような手段で解決しようとするか

などを分析した上で、リードナーチャリングを実施することが重要です。

【特徴3】社内で稟議を通して導入するか決める

BtoCとの大きな違いが、社内の稟議を通すという点です。いち担当者レベルで「良い商品・サービス」と思ってもらえたとしても、社内で稟議をうまく通せないと導入に踏み切れません。特に担当者が稟議用の資料作りに慣れていないケースなども考えられるので、稟議に必要な準備につながる情報などの提供も検討しましょう。

■稟議を通す際に役立つコンテンツの例

例1）

導入の壁	コンサルの導入をしたことがなく、売上が上がるか判断できない
リードナーチャリング施策	顧客へ費用対効果のシミュレーションがわかる資料を、実績を添えて提示する

例2）

導入の壁	自社で内製化を進めているため、コンサルの依頼は不要
リードナーチャリング施策	顧客へ内製化を支援して構築に成功した事例、具体的な効果をまとめた資料を提示する

BtoBのリードナーチャリング手法7つ

BtoBのリードナーチャリングの手法7つを紹介します。それぞれの特徴は、以下のとおりです。

1. 電話

電話は、古くからあるナーチャリングの手法の1つです。顧客と直接対話できるため、顧客の課題を直接ヒアリングできる点が魅力です。ほかのナーチャリングの手法でアクションのあった顧客（資料請求など）に対して、フォローのために電話することもあります。

2. メール

電話と同じく、古くからあるナーチャリングの手法です。内容やタイミングを決めて送信する「ステップメール」や、資料請求のあった顧客に対して送信する「サンクスメール」などがあります。また、顧客の課題に合わせて追加で必要な資料を送ったり、セミナーや無料相談会に誘導したりなどの組み合わせも効果的です。

3. オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が顧客の知りたい情報を発信するメディアのことです。検索エンジンでわからないことを調べる人に向けた記事はもちろん、メールなどで最新情報を送る活用法などもあります。またリードナーチャリングだけではなく、リード獲得にも効果が高い施策です。

4. ウェビナー

ウェビナーとは、オンラインセミナーのことです。興味関心度の高いユーザーを集めることができるほか、1度収録すれば2回目以降は録画した映像を見込み顧客に届けることもできます。ウェビナー実施後のアンケートで、自社商品・サービスへの興味関心度が測れる点もメリットです。

5. リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度ウェブサイトに来訪した見込み顧客に対してのみ特定の広告を掲載する手法です。見込み顧客に自社の商品・サービスを思い出させる効果があるため、通常の広告よりも高い効果が見込めます。自社商品・サービスの認知はしていても、導入までに至っていない顧客の興味関心度を上げたいときに有効です。

6. チャットボット

チャットボットとは、ホームページなどに設置するチャット返信ツールのことです。質問内容によって回答するメッセージが変わるようになっており、専門的な知識が必要な製品、よくある質問が多い場合などに効果があります。

7. SNS

Meta（旧：Facebook）やTwitterなど、SNSを活用するリードナーチャリングもあります。見込み顧客に対して新しい情報を発信したり、インフルエンサーなどと連携して認知拡大させることもできます。またSNS上に良い口コミを集めることができれば、口コミを見て導入を検討するユーザーも増やすことができるでしょう。

BtoBでリードナーチャリングする4つのステップ

リードナーチャリングを進める流れは、下記の4ステップがあります。詳しく見ていきましょう。

STEP1 シナリオ設計を行う

まずはシナリオ設計を作り、リードナーチャリングの準備をしましょう。シナリオ設計とは、「資料請求のあった顧客に対して、資料請求の15分後に電話でヒアリングする」といった顧客のアクションなどに合わせたアプローチ方法を決める設計のことです。

 

STEP2 スコアリングのルールを作る

スコアリングとは、顧客の属性やアクションに合わせて点数をつけ、興味関心度の高い顧客がわかるようにする仕組みのことです。従業員数100人以上で+10点、メールの開封で+3点、資料請求で+5点などのルールを決めます。ルールを決めるときは既存顧客が導入した理由を参考にしたり、営業担当者にヒアリングして検討することをおすすめします。

 

STEP3 シナリオに合わせてコンテンツを作る

シナリオ設計とスコアリングのルールができたら、シナリオに合わせてコンテンツを準備していきましょう。例えば、顧客の興味関心が高そうなホワイトペーパー（お役立ち資料）を紹介するメールの準備などです。作成済みのメディア記事やホワイトペーパーなどの資料を活用しつつ、リードナーチャリングのコンテンツを作ります。

STEP4 スコアリングのデータをまとめて受注確度を見極める

実際にリードナーチャリングを始めたら、スコアリングで決めたルールをもとにデータを整理していきましょう。整理できたら、スコアの特典が高い見込み顧客に対して商談を持ちかけるなどのシナリオを進めていく流れとなります。

とはいえ、一度に商談までつながるシナリオ設計の作成は難しいことです。顧客と電話で課題をヒアリングしている営業担当者なども交えて、スコアリングのルールやシナリオ設計を見直しながら進めていくことが重要となります。

BtoBのリードナーチャリングには、MAツールがおすすめ

リードナーチャリングを進めるときは、MAツールがおすすめです。MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略で、マーケティングを自動化するときに役立つツールのことを指します。リードナーチャリングの業務を効率化したり、より成果を上げたりする上でとても重要なツールです。

例えばMAツールには、以下のような機能を搭載したツールもあります。

リードナーチャリングに活用できるMAツールの機能例

1. リードのアクセス履歴や接点の管理

リードの属性（企業規模や業種）だけでなく、メディア記事の閲覧やメールの開封数、架電の成功数などアクションの履歴も顧客ごとに管理・確認できる。

2. 設定したルールで自動的にスコアリングを実施

スコアリングルールを用いて、顧客のアクションごとに自動計算が可能。MAツールを開くだけで、興味関心の高い顧客を確認できる。

3. 顧客のアクションに応じた個別メールの自動送信

「採用の課題」に関する資料請求のあった顧客に対して、関連度の高い「【2021年度版】コロナ禍における採用の課題と解決策」などのセミナーをメールで送るような設定ができる。

リードナーチャリングは顧客情報の整理、仮説をもとにしたシナリオ設計やスコアリングルールの策定、実践後の分析と設計・ルールの見直しなど業務が多岐にわたります。これら全てを手動で整理・分析・実施までするのは困難です。また成果を上げるまでにはPDCAを何度も回す必要があるため、可能であれば早く回数をこなせる環境もセットで導入することをおすすめします。

おすすめのMAツールは以下でまとめているので、リードナーチャリングに力を入れたい方はご一読ください！

検討期間の長いBtoBでは、ナーチャリングが重要

BtoBのリードナーチャリングは、将来的に安定した商談化率を実現する上で重要な施策です。導入事例や営業担当者へのヒアリングを参考に、まずはシナリオ設計とスコアリングのルールを決めましょう。リードナーチャリングが実際に始まったら、点数付け後の顧客リストを分析し、設計やルールの見直しをすることがおすすめです。

また、数字をただ追うのではなく、「スコアの高かった顧客に商談を持ち掛けた営業担当者」にヒアリングする機会も設けられるとベストでしょう。「高いスコアにもかかわらず、興味関心が薄かった」「スコアの低い顧客から、先日問い合わせがあった」など生の声を聴くことができれば、スコアリングの精度を上げられる可能性があるからです。

ぜひマーケティング部と営業部のチーム連携を大切にして、リードナーチャリングを実践してみましょう。

BtoBのリードナーチャリングは何をすべき？考え方や手法を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

リードナーチャリングとは、企業が獲得した見込み顧客の購買行動を促すアプローチをして、商品を買う顧客に育てるためのマーケティング手法です。リードナーチャリングが成功すれば、売上げアップにもつながります。

「リードナーチャリングが何なのかわからない」
「BtoCの顧客を育てるには、どのような手法が有効なのか知りたい」

この記事ではこのような疑問を持つ方に向けて、BtoCマーケティングの特徴と効果的な施策を詳しく解説します。自社の商品・サービスに合うリードナーチャリング手法を選ぶポイントもまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。

そもそもリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客（リード）に対して効果的なアプローチを行い、購入意欲を高める方法です。

獲得した見込み顧客に営業をしても、すぐに商品を買ってもらえるケースは多くありません。なぜなら「口コミなどを見てから購入を検討したい」などの理由で、今すぐ購入したいと考えている顧客は少ないからです。

「興味はあるけれど、すぐに買うつもりはない」という顧客に対し、商品の魅力やお得な情報を伝えて、受注につなげるリードナーチャリングがあります。具体的な施策は、下記のとおりです。

■リードナーチャリングの施策例

• メールマガジンの配信
• セミナーやイベントの開催
• 広告の配信

リードナーチャリングを行えば、興味関心の薄かった顧客に商品・サービスを購入してもらえる可能性が高まります。リードナーチャリングの概要やさまざまなメリットについて詳しく知りたい方は、以下をご一読ください！

BtoCマーケティングの4つの特徴

一般消費者に対して商品を提供する場合、BtoCマーケティングの特徴を知っておけば、リードナーチャリングが成功しやすくなります。なぜなら、最適なタイミングや方法でアプローチしなければ、顧客に興味を持ってもらえない場合が多いからです。

以下の流れで、BtoCマーケティングの特徴について紹介します。

【特徴1】検討期間が短いことが多い

BtoBの場合は、決裁権を持つ上司や社長に相談する必要があるため、数ヵ月〜数年に渡って比較検討をしなければなりません。一方でBtoCの場合は、検討期間が短いケースがほとんどです。なぜなら購入の意思決定者が顧客自身なので、口コミや類似商品を比較するだけで購入を検討しやすいからです。

通常は、比較検討から購入まで1〜2週間程度といわれています。そのため、顧客が興味を持ったときに比較検討する材料を提示し、購入した後のイメージが浮かぶような施策を行うことが重要です。

【特徴2】「体験」や「所有」などを目的にした購入もある

BtoBとBtoCでは、購入目的が異なる点にも注意してください。

BtoBの主な購入目的	課題を解決する 悩みを解決する
BtoCの主な購入目的	体験が得られる 所有欲が満たせる

BtoBの場合は企業に商品・サービスを導入するため、企業の課題解決につながることが求められます。一方でBtoCの場合は、課題解決だけでなく「体験したい」「所有したい」といった目的で購入するケースが多いです。例えば、ディズニーランドを訪れる顧客は、ディズニーランドでしか体験できない時間を買っています。「他社製品よりも機能が優れているから売れる」というものではないので、注意しましょう。

【特徴3】顧客自身が商品を見比べて購入に至る

BtoBでは、複数の担当者が自社に導入すべきか審議する「稟議」が存在します。しかしBtoCは個人向けなので、顧客自身が商品を見比べて購入に至るケースがほとんどです。

友人や配偶者などに相談して決める場合もありますが、多くの顧客は事前に比較サイトや口コミの評価を確認してから購入を決めます。したがって、顧客が迷った際に以下のような購入を後押しする情報が必要です。

■顧客が商品購入に迷った際の後押し施策

• SNS上でインフルエンサーに商品を紹介してもらう
• 「この価格で購入できるのは今だけ」などの限定感を出す
• 商品を購入するイメージが湧く良い口コミを紹介する

例えば、期間限定やこの場所でしか購入できなければ、このチャンスを逃すまいと考える顧客も多くなります。また、実際に商品・サービスを利用するイメージが湧くようなコンテンツや良い口コミがあれば、より購買行動が増えるのではないでしょうか。

【特徴4】一度限りの購入も多い

BtoBの場合は、一度商品・サービスを購入すると数ヵ月・数年単位での導入が考えられます。一方でBtoC向けのマーケティングでは、欲しい商品を1度だけ購入する顧客も多いでしょう。ECサイトなどで日用品やお菓子、家電などを購入することは、日常的に行われています。

個人顧客の生活用品を占めるBtoCの商品・サービスは、BtoBと比べて単価が低い傾向です。そのため、1度購入して終わりにせず、顧客が継続的に購入してくれるような仕組みが必要となります。例えばウェブサービスの場合は、1ヵ月の利用だけでなく3ヵ月単位のプランも用意するなどの施策です。

BtoCにおけるリードナーチャリングの手法5つ

BtoCでリードナーチャリングを行えば、売上げアップや自社の信頼性向上につなげられます。とはいえ、自社商品・サービスの購入につながる顧客を育てるには、複数の手法を絡めた準備が必要です。BtoCに効果の高いリードナーチャリングの手法、5つを紹介します。それぞれ順番に解説します。

【手法1】SNSでの露出を増やし、口コミ評判を増やす

自社の商品やサービスの認知度を上げたいのであれば、SNSを利用しましょう。SNSを利用すると、購入を検討している方に良い口コミを伝えられるので、売上アップにつながります。加えてSNS経由で新商品や顧客の悩みを解決する情報を発信すれば、拡散されて潜在顧客を育てられる可能性も出てくるでしょう。

なお、SNSによって利用者の多い年齢層や特徴が異なるため、相性の良い商品が違う点には注意してください。

SNS	主な利用者層	特徴
Twitter	20〜40代の男女	無料ではじめられる 最新情報の発信がしやすい 情報が拡散されやすい
Instagram	20〜40代の女性	画像や動画がメイン アパレルや美容、食品などで使われやすい
LINE	10〜50代の男女	メールよりもメッセージの開封率が高い ユーザーと1対1で関係を構築しやすい

上記のように、自社の商品に合ったSNSを利用する必要があります。

【手法2】リターゲティング広告などで興味関心を引く

より多くの潜在的な購買意欲があるユーザーを狙いたい場合は、リターゲティング広告を利用します。リターゲティング広告とは、1度でもサイトに訪れたことがあるユーザーに対して、広告を表示する手法です。

多くの顧客は広告を見てもすぐに買うわけではありません。そのため、購入しようか迷ったとしても、1度自社のサイトを離れれば興味を持っていたことさえ忘れてしまいます。そこでリターゲティング広告を導入すれば、繰り返し商品の訴求を行うので、常に顧客の興味を維持させることができるでしょう。

【手法3】ディスプレイ広告などでブランディングを強化する

商品やサービスの購入につなげるためには顧客が認知している必要があります。商品の認知度を上げたり、消費者に商品を通してメッセージを伝えたりしたいときに活用できるのが「ディスプレイ広告」です。

ディスプレイ広告とはWEBサイトの広告枠に画像や動画、テキストなどを表示する手法のことをいいます。バナーを通して目立つ画像や動画を配信するため、消費者の意識に残りやすい広告です。SNSなどでも話題に上がりやすく、顧客の購買意欲を掻き立てます。

【手法4】インフルエンサーなどにPRを相談する

BtoC向けの商品やサービスは、必ずしも良い商品のみが売れるわけではありません。タレントや著名人などインフルエンサーが商品を利用している光景がきっかけで、購入する顧客も多いからです。

そこでインフルエンサーにPRの依頼をすれば、数万人以上のフォロワーに商品の良さをアピールしてくれます。自社の商品やサービスのイメージアップにつながるだけでなく、商品について知らなかった新規顧客も取り込めるようになるでしょう。特に登録者が100万人以上いるYouTuberやTikTokerに依頼すれば、拡散力も高くなります。

ただし、インフルエンサーにとっても信用が重要です。そのため、自社商品と相性がよくイメージアップにつながるインフルエンサーを起用する必要があります。もしも自社に合ったインフルエンサーがわからない場合は、インフルエンサーマーケティングのサービスを展開している企業を探すのがおすすめです。

【手法5】商品購入後に、クロスセル・アップセルを勧める

BtoCの場合は1度限りの利用で終わってしまう場合も多いため、常に新規顧客を探す必要があります。そこで既存顧客に対してリードナーチャリングを実施すれば、売上効果を上げることもできるでしょう。すでに商品を購入している顧客向けに、アップセルやクロスセルをかけてみてはどうでしょうか。

アップセル	普段より単価の高い商品に切り替えるための営業活動
クロスセル	普段販売している商品に加えて、関連商品も購入してもらうための営業活動

上記のように類似商品を紹介すれば、評価や価格が高い商品の購入を検討するきっかけとなるでしょう。また、例えばパソコンを購入すると、プリンターやディスプレイなど関連製品のおすすめが出てきます。

アップセルとクロスセルは、顧客がすでに商品を購入しているため、自然に受け入れられやすい手法です。こうした取り組みは、単価アップにつながります。

BtoCの特徴を活かして、リードナーチャリングを進めるのが重要

BtoCは検討期間が短いことと、顧客自身が商品を購入することが特徴です。興味を持った見込み顧客が最適なタイミングで購入できるように、SNSやリターゲティング広告など顧客の目に留まりやすい場所を選んでリードナーチャリングを実施しましょう。

また一度限りの購入で終わる方も多いため、既存顧客へのアップセルやクロスセルもリードナーチャリングの手法として検討してみてはいかがでしょうか。

【BtoC領域】リードナーチャリングの5つの手法を解説！は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

スコアリングは顧客分析に活用します。数値化することで、リードナーチャリングをスムーズかつ効率的に進めることが可能です。

「スコアリングでは、具体的に何をすればいいの？」
「そもそも、リードナーチャリングにスコアリングは必要？」

このような疑問を持つ方に向けて、スコアリングの特徴や具体的な方法を解説します。

具体的には、

• スコアリングの特徴
• スコアリングすべき理由
• スコアリングの点数をつける要素
• スコアリングのルール決めに役立つ方法

の流れで、スコアリングの実施を迷っている方に必要な情報をまとめています。また、記事後半で「スコアリングを成功させるためのポイント」も紹介しているので、ぜひ最後までお読みください。

スコアリング（リードスコアリング）とは？

スコアリングとは、顧客の属性や行動によってポイントを加算/減算し、顧客の状態を数値化する手法のことです。見込み客や顧客のステージを数値化することで、製品やサービスへの関心・理解度別にアプローチする参考情報となります。スコアリングは、リードナーチャリングで顧客にどんなアプローチをすべきか判断するときの情報として役立つでしょう。

リードナーチャリングは商談につなげるために重要な施策ですが、顧客の自社商品・サービスへの関心度が高い/低いが判断できなければ、アプローチが空振りしてしまう可能性があります。例えば自社商品・サービスへの興味関心度が薄い顧客に対して、商談を設定しようとしても上手くいかないのは明らかです。

一方で、スコアリングで数値化された情報をもとに、自社商品・サービスへの関心度が高い顧客に商談を持ち掛けた場合はどうでしょうか。アプローチ方法にもよりますが、闇雲に営業するよりも商談につながる可能性は高くなります。このように、スコアリングを十分に行うことで、購買意欲の高い顧客を逃さずに営業できるのです。

スコアリングをすべき理由とは？

企業のマーケティング活動において、顧客のスコアリングは非常に有効です。なぜならスコアリングによって、安定的な商談獲得につなげやすくなるからです。

マーケティングにおいて、商品・サービスへの関心が強い「ホットリード」と呼ばれる層は、全体の数％しかいません。つまり、成約のためにすぐアプローチをかける必要がある顧客は、非常に限られているのです。

リード獲得時点でホットリード化していた顧客へのアプローチだけでは、商談獲得の数に限界がきてしまいます。さらに非効率的な営業を闇雲に行うとホットリード以外にアプローチして失注する恐れもあるでしょう。

このように、

• ホットリードの数を増やして、商談に進む顧客の数を獲得する
• 闇雲な営業で、興味関心の薄い顧客にアプローチして失注する可能性が減る

といった点から、スコアリングはとても重要です。

スコアリングで点数をつける3つの項目

スコアリングはマーケティングを行なっていく上で非常に重要ですが、どういったものに点数をつけて顧客を分けていけばいいのか分からない方も多いです。

スコアリングする場合、以下3つの項目に点数をつけます。

これらの項目に点数をつけていけば、アプローチすべき見込み客を特定しやすくなります。それぞれ順番に解説します。

【要素種類1】顧客の属性

顧客の属性とは、具体的には以下のようなものです。

• 企業の属性（企業の規模や業界）
• 企業担当者の属性（役職、導入時期）

例えば企業規模が100人以上と大きいのであれば10点、顧客が役職についているなら5点といった形です。スコアリングを行う際は上記のような加点だけではなく、減点ポイントも考慮することが重要となります。なぜならスコアだけ見ると高得点であったとしても、自社商品・サービスを導入する見込みが低いケースがあるからです。

例えば、

• すでに競合他社の商品・サービスを使っていた
• そもそも対象者が競合他社の担当者だった

などの場合は、自社商品・サービスを導入する見込みが低いでしょう。こういったデータがスコアリングで高得点とならないように、減点するルールなどを設定しておくことが重要です。

【要素種類2】顧客の興味度

顧客の行動から興味関心度を判断し、スコアリングしていきます。顧客の行動としては、以下のような例があります。

• 記事の閲覧
• メールの開封
• 資料のダウンロード
• ウェビナーへの参加
• 広告のクリック
• 問い合わせ
• 無料トライアルの利用

商品・サービスの購入に結びつきやすい行動には、多く加点していきましょう。例えば無料トライアルの利用や問い合わせは、商談につながりやすいので加点が多くなります。

【要素種類3】顧客の活性度

活性度とは、顧客の直近の動きを基準としたスコアリング要素です。購買につながる行動はさまざまなものがありますが、行われたタイミングによっても意味が変わってきます。なぜなら、自社商品に興味関心の高いタイミングで顧客にアプローチすれば、商談につながりやすいからです。

具体的には、以下のような加点・減点基準を設けると良いでしょう。

• 短期間の間に、記事の閲覧数・資料のダウンロード数が多い：+50の加点
• 半年以上の間、連絡・記事の閲覧なし：-20の減点

記事の閲覧や資料のダウンロード数が多いのは、購買意欲の高い行動といえます。しかし、これらの行動が行われたのが半年以上前だと、すでに商品・サービスへの関心を失っていたり、他社の製品を購入したりということも考えられます。逆に記事の閲覧や資料のダウンロードが直近数日前に行われていれば、顧客の活性度＝購買意欲が非常に高いと判断できます。

商品・サービスへの関心は、時間が経つにつれて薄れていくものです。スコアリングによって顧客の活性度を判断し、商談へのチャンスを逃さないようにしましょう。

スコアリングのルール決めに役立つ4つの方法

スコアリングのルールは固定されたものではなく、扱う商品・サービス、企業の方針によって変わってきます。そのため、どのようにルールを決めればいいか迷うことも多いでしょう。

スコアリングのルールを決める際は、以下4つの方法が役立ちます。より有効なスコアリングを可能にするにはどうすればいいのか、それぞれ順番に解説します。

【方法1】営業担当者にヒアリング・同行して整理する

普段から顧客と商談やコミュニケーションを重ねている営業担当者に、ヒアリングしたり同行したりするのもひとつの手段です。営業担当者は、現場目線で「顧客がどのようなニーズを抱えているか」「どのような検討プロセスを辿るのか」などさまざまな顧客の行動心理を熟知しています。

営業担当者にヒアリングする項目としては、以下のものがあります。

• 顧客が自社商品・サービスを導入した決め手→どういった課題を持っている顧客を集めるべきかわかる

• 問い合わせや商談につながったきっかけ→何を起点に興味を持ったのかがわかる

• 問い合わせから商談につながらなかった理由の例→マイナスの要因として何があるのかがわかる

仮に自社サービスへの商談につながりやすい企業課題があり、関連するホワイトペーパーのダウンロードをきっかけに商談につながっていたとしましょう。この場合は、対象のホワイトペーパーがダウンロードされた際のスコアリング得点を上げることで、より商談につながりやすい顧客を高得点にできます。その結果スコアリングのルールの精度が上がり、商談化率も上がる効果が期待できるのではないでしょうか。

逆に商談につながりにくくなっているマイナス要因がわかれば、今後マーケティングを行う上での改善策を打つことができます。商談につながりにくい顧客に対しては減点するルールを追加し、事前にフィルターをかけるといったことも効果的です。

営業担当者は顧客と直接関わっているため、データだけでは判断できないニーズも把握している可能性があります。積極的にヒアリングを行い、スコアリングに役立てましょう。

【方法2】導入事例の記事を参考に整理する

企業によっては、営業担当者へのヒアリングや同行が難しいこともあります。その場合は、過去の導入事例の記事を参考にする方法が有効です。

導入事例には、以下のような情報が詰まっています。

• 導入した企業の情報
• サービス導入前の課題
• サービス導入後の解決事例

導入後に得られる上記のデータを活用すれば、スコアリングのルールが決めやすくなります。仮にIT系企業での導入事例が多い場合は、業種として得点を多くすることも有効です。重視する業種を絞るだけでも、スコアリングがしやすくなります。また、どこに営業リソースを割くべきかの判断もスムーズにできるので、見込み客への営業も行いやすいでしょう。

【方法3】コンバージョンポイントを考慮する

商品・サービスのコンバージョンポイントを考慮して、スコアリングの得点を決める方法もあります。コンバージョンとは、サイトに訪問したユーザーがサイト上で問い合わせや、会員登録、資料請求などの「成果」とみなされる行動をとることをいいます。

コンバージョンポイントの一例は、以下のものです。

• 問い合わせ
• 資料ダウンロード
• ウェビナーの申し込み
• メールマガジンの登録

何がコンバージョンポイントとなるかは、企業ごとに違います。もし顧客に求める行動が自社サービス資料のダウンロードなら、それがコンバージョンポイントです。営業担当者への同行や事例記事の分析などを参考に、コンバージョンポイントの優先度などを考慮してスコアリングの得点を決めましょう。

【方法4】過去に商談につながった顧客の行動を整理する

これから商談につなげる顧客だけではなく、過去商談につながった顧客の行動を参考にするのもおすすめです。商談につながりやすい行動のきっかけを見極めやすく、スコアリングを調整してマーケティングに活かせるでしょう。

例えば直近1週間前よりも、問い合わせや資料請求などの商談につながるアクションが増えている顧客がいるとします。過去に商談につながった顧客の行動と同じ資料などをダウンロードしていた場合は、商談につなげるためのアプローチをすべきだという判断が可能です。

また、過去の事例をもとにして、さらに商談につながるよう導線を改善することもできます。ユーザーの目的やニーズを分析できれば、商談に誘導する対策も打ちやすいでしょう。商談につながる流れを整理しスコアリングに応用できれば、商談率が上がりやすくなります。現在の顧客と並行して、過去の事例からもスコアリングすることをおすすめします。

スコアリングを成功させるために気をつけたいポイント2つ

スコアリングをするだけで、必ずしも成果が上がるとは限りません。解釈や方法を誤れば、リードナーチャリングの成功に役立てられなくなるので注意が必要です。

スコアリングを行う際は、以下2点に注意することをおすすめします。それぞれ何に注意すべきか、詳しく解説します。

【ポイント1】スコアが高いという理由だけで、アプローチをかけない

「スコアが高い」という理由だけで、セールスをかけるのはおすすめできません。

「商談につながる顧客を見極めるために、スコアリングしていたのでは？」と思った方もいるかもしれませんが、それはあくまでも「スコアリングの精度が高くなったとき」である点に注意が必要です。

例えばスコアリングで減点のルールを決めていない場合は、

• 競合他社の担当者
• 半年前に資料請求していた顧客

などが高得点となってしまう可能性があります。

スコアが高い顧客を一覧化できたタイミングで、「アプローチすれば商談につながりそうか」を見極めることが重要です。

• 直近の顧客の動きから逆算し、自社商品・サービスへの興味がありそうか
• 過去導入した企業などの情報を参考に、商談につながりやすそうか

など、スコアリングの情報を参考にしつつ商談に進めるアプローチをすべきか判断しましょう。またこのタイミングで、「スコアは高得点だが、商談には進みづらい顧客」が多く混在している場合は、その顧客をフィルタリングするルールも検討するのがおすすめです。

スコアリングにおいて商談につながりづらい顧客の得点を下げるルールがあれば、スコアリングの精度が高まります。

【ポイント2】適切なKPIを設定して管理していく

スコアリングを行う際は、適切なKPI設定（事業目標を達成するためのプロセスを数値で評価したもの）にもとづいて管理しましょう。

スコアリングを設定しても、適切に数値を管理していかなければ効果が上がりにくくなります。何をKPIとするかは企業によって異なりますが、主にメールかセミナーであることが多いでしょう。そこでメールやセミナーでKPIになる数値項目を、以下の表にまとめました。

メール	配信リスト数 開封数 クリック数 コンバージョン率
セミナー	集客数 参加数 アンケート回答数 有望回答数（興味関心の強いアンケート回答）

上記のように、具体的な数値化で判断できるKPIを設定することが重要です。

リードナーチャリングにおけるKPI設定について詳しく知りたい場合は、以下の記事を参考にしてください。メール・ウェビナーなどに分けて、何をKPIとすべきかの例も紹介しています。

スコアリングは、商談化率を上げる重要な施策の1つ

スコアリングを行うことで、最も営業リソースを割くべき顧客層が見えてくるため、商談数も増やしやすくなります。スコアリングで重要なのは、適切な得点ルールと数値化した後のデータ分析です。この2点を誤ってしまうと、スコアリングの効果を活かせません。この記事の内容を参考にして、効果的なスコアリングとリードナーチャリングを実施してください。

リードナーチャリングにはスコアリングが不可欠！その理由や実施方法を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

効果的なリードナーチャリングを行うには、「シナリオ」の準備が重要ポイントになります。

「リードナーチャリングを実施したいけれど、何から始めたらいいのかわからない」
「より効果的なリードナーチャリングを実施するには、どうしたらいいのだろう」

このようなお悩みを持つ方に向けて、この記事ではリードナーチャリングに有効なシナリオの作成方法を解説します。基本的にシナリオが必要な理由と、リードナーチャリングを成功させるためのポイントを踏まえて、具体例を交えながら紹介します。

そもそもリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、見込み顧客に対して適切な情報提供を行うことで自社の製品・サービスの購買意欲を高めてもらい、将来的に契約へとつなげるマーケティング施策です。問い合わせや資料請求など、獲得した顧客を育てる手法になります。

見込み顧客の興味関心に合わせてアプローチするため、すべての顧客へ闇雲に営業するよりも契約や購入などにつながる可能性の高いことが特徴です。ほかにも、リードナーチャリングには魅力がたくさんあります。リードナーチャリングのメリットや具体的な手法を知りたい方は、事前に以下をご一読ください。

リードナーチャリングでシナリオが必要な理由

リードナーチャリングでは、見込み顧客の状態に合わせた対応が必要です。しかし、ルールを決めておかなければ、対応する営業担当者の考え方によって成果に大きく差が出てしまうリスクがあります。例えば、以下のようなケースです。

• 問い合わせが来たとき、顧客が急いで知りたいことに気づけずメールで対応してしまった
• 問い合わせ内容から営業担当者が「まだ課題が顕在化していない」と解釈し、積極的にアプローチしていなかった

マーケ担当者が「リード獲得しているのに、なかなか営業がリードナーチャリングしてくれない」といった悩みを抱えるのも、このあたりのルールが決まっていないことが原因と考えられます。

これでは、せっかく興味を持ってくれた見込み顧客の興味が薄れてしまいます。また、すでに興味関心の薄い顧客に営業担当者がアプローチしたために、見込み顧客に嫌われてしまうこともあるでしょう。

そこで、より効果的なリードナーチャリングを行うためには、「見込み顧客の状態を分類し、いつ・どんな情報を提供するか」といったシナリオの設計を行うことが重要です。シナリオを設計することにより、社内での共通認識が持てるため、見込み顧客の状態に合わせた情報を適切に届ける土壌を整えることができます。

リードナーチャリングのシナリオの作成方法

実際にリードナーチャリングのシナリオを作成するにはどうしたらよいのでしょうか。一般的には、下記3つの方法でリードナーチャリングのシナリオを作成します。それぞれ、具体的に見てみていきましょう。

【方法1】獲得したリードごとに情報を整理する

リードナーチャリングを行うための1つ目の方法は、獲得したリードの情報を整理することです。例えば、問い合わせ情報を分類する場合を考えてみましょう。一般的な企業の問い合わせフォームには、下記3種類の問い合わせがあります。

■問い合わせの3つの種類

1. 見込み顧客から、商品・サービスの申し込みを希望する問い合わせ
2. 既存顧客から、サポートを希望する問い合わせ
3. 他社の営業や協業から、商品およびサービスの紹介・提案する問い合わせ

まずはリードナーチャリングを行いたい顧客が、この3種類のうち、どれに該当するかを整理し細分化していきます。見込み顧客を細分化するには、以下のような情報を取得する入力フォームを事前に用意しておきましょう。

■見込み顧客を細分化するための入力フォームの情報例

• 担当者の所属している企業名、部署名
• 担当者名、メールアドレスや電話番号などの連絡手段
• 業界
• 予算感
• 抱えている課題や知りたい内容を記載できる自由入力欄

これらの情報を取得し、ダウンロードした資料の内容など情報を掛け合わせます。その結果、「見込み顧客はどんな人で、どんな課題を抱えていて、何を解決したいのか」といった仮説を立てることができるでしょう。

シナリオ設計上で最も重要なことは、見込み顧客が抱えている課題や悩みの深度を測ることです。しかしながら、問い合わせをしてくる見込み顧客の中には「なんとなく知りたい」といった課題が顕在化していない見込み顧客もいれば、「今すぐ導入を検討している」という見込み顧客も含まれています。

入力フォームに記載した段階では、この切り分けが出来ないリードも多く存在します。その場合は、電話など初回の問い合わせ後にアプローチをするタイミングで悩みの深度を測るようなヒアリングを行いましょう。その上で、見込み顧客に関する追加情報を取得します。

【方法2】カスタマージャーニーを設計する

2つ目の方法はカスタマージャーニーを設計することです。カスタマージャーニーとは、見込み顧客が自社商品・サービスについて知らない・無関心である時点から購入するまでの心理や行動の変化を表したフレームワークのことです。

方法1のリード情報の整理を行う中で、見込み顧客の思考や悩みの大枠・行動がある程度つかめてきたら、「認知・興味」「情報収集」「比較検討」「購入」「リピート」の5段階に分けて時系列に並び替えてみましょう。

ここで注意すべきところは“見込み顧客にこうしてほしい”という自社の理想にしないことです。見込み顧客の実際の行動や状況・思考にどのような変化があるかを事実ベースで記載するように意識しましょう。

なおカスタマージャーニーについては、以下でも詳しく解説しています。メリットや注意点についても知りたい方は、以下をご一読ください！

【方法3】顧客の行動に合わせたシナリオを作る

3つ目の方法は、顧客の行動に合わせたシナリオを作ることです。方法2で作成したカスタマージャーニーを参考にしつつ、具体的な顧客の行動に合わせて「どんな情報があったら次の段階に進むか」を考え、各コンテンツをどのタイミングで届けるか決めましょう。

とはいえ、既存のコンテンツで見込み顧客の悩みが解決できない場合もあるかもしれません。そういった場合は、思い切って新たに追加のコンテンツを作ることも1つの方法です。

ここでいうコンテンツとは、お役立ち情報がまとまった記事やホワイトペーパーに限りません。ウェビナーや導入事例といったコンテンツも有効に働くため、社内の他部門を巻き込んで制作しましょう。

シナリオ作成に役立つポイント2つ

効果的なリードナーチャリングを行うためのシナリオ作成を行うために、押さえておくべきポイントは2つあります。それぞれ、具体的にみていきましょう。

【ポイント1】導入企業や導入事例を参考に整理する

シナリオを作るために、リード情報の整理やカスタマージャーニーの作成を行っても、思ったように顧客の行動をイメージできないことがあります。そんなときにおすすめの方法は、すでに自社商品・サービスを導入している既存顧客の声を参考にすることです。

具体的には、

• 導入時の商談の様子を営業担当にヒアリングする
• 導入事例のインタビューに同行する
• 導入事例の記事を読む

などの方法があります。

導入済みの企業は過去に見込み顧客であったため、課題感や解決したかったことが捉えやすいでしょう。また、カスタマージャーニー作成時に“見込み顧客にこうしてほしい”という自社の理想となっていた部分にも気が付いたり、見落としていた情報を発見できたりとメリットが多いため積極的に取り入れることをおすすめします。

【ポイント2】コンバージョンポイントのハードルを考慮する

見込み顧客との接点として、複数のコンバージョンポイントを設定します。コンバージョンポイントとは、問い合わせ完了などのウェブサイト上の成果を指します。シナリオを作る上では、コンバージョンポイントごとに見込み顧客の心理的ハードルが変わる点を考慮する必要があります。

なかでもお問い合わせやアポイント設定は最上位のハードルであると認識し、その手前に少しハードルを下げたコンバージョンポイントを設定することが重要です。この見込み顧客の心理的なハードルは、取り扱う商品・サービスによってもやや変わるものの、以下のような差が存在します。

コンバージョンポイント	ハードルの高さ
アポイント設定	★★★
問い合わせ	★★★
無料トライアル	★★☆
ウェビナーの申し込み	★★☆
無料説明会	★★☆
資料請求	★☆☆
メールマガジンの登録	★☆☆

例えば、★☆☆の「資料請求」や「メールマガジンの登録」は、見込み顧客にとって欲しい情報が手に入るというメリットが高いため、心理的なハードルは低めです。一方で、この資料請求をした見込み顧客に電話し、商談へ誘導したとしても課題が顕在化しておらず、すぐに★★★の「アポイント設定」につながることは考えにくいでしょう。

したがって、この見込み顧客に自社の商品・サービスを検討してもらうためには追加の情報提供を行うことが必要です。具体的には★★☆の「無料トライアル」や「無料説明会」への誘導、導入事例を紹介する「ウェビナーの申し込み」などが有効です。

上記のように、見込み顧客のカスタマージャーニーの段階を次に進めるコンバージョンポイントを用意しましょう。

リードナーチャリングのシナリオ作成の例3つ

自社にぴったりのシナリオ設計が出来たら、運用へと落とし込んでいきます。実際によく行われているリードナーチャリングのシナリオ作成の例は、下記3つです。1つずつ詳しく見ていきましょう。

【例1】直近の興味関心度が高い顧客に、ウェビナーや無料相談会をすすめる

「鉄は熱いうちに打て」ということわざがあるように、見込み顧客の熱が冷めないうちに対応するシナリオを組むことができれば、受注確度の高い商談につながる可能性が高まります。

例えば、直近2週間の

• オウンドメディアのPV数が15PV以上
• 資料請求数が2回以上
• 見込み顧客以外にも同じ企業のメールマガジン登録者が1名以上いる

といったアクションの多い企業の見込み顧客には、ウェビナーや無料相談会をすすめる、といったシナリオです。

興味関心度が高いため、ウェビナー参加後のアンケートや無料相談会でのヒアリングで効率的にアポイント設定につなげられる可能性があります。

【例2】過去に失注した顧客に対して、最新情報を送る

意外にも、過去失注顧客に最新の情報を送ることは有効です。そもそも1度検討していることから課題感は合致しているため、強力な見込み顧客である可能性が高いと考えられます。それにもかかわらず失注してしまうのは、何かが原因であることがほとんどです。具体的には以下のようなことが考えられます。

■原因1：コストが見合わなかった

コストの問題で導入に至らなかった場合、他社の商品・サービスを導入している可能性が高いでしょう。しかしながら、他社サービスを実際に利用した際の仕様の問題や、時間の経過とともに発生した追加課題が解決できなかった場合、再び類似した別のサービスの導入を検討しているケースもあります。

■原因2：導入を検討していたタイミングが悪かった

社内の運用体制などの都合上、検討していたタイミングでは導入できなかった場合が想定されます。この場合、期末期初などの体制変更で前提条件となっていた課題が解決され次第、導入に至ることが多いです。

再び必要とされるタイミングで自社の商品・サービスを思い浮かべてもらえるように、最新情報を送る方法でアプローチを続けます。アクションのあった見込み顧客が再検討するタイミングを逃さないよう、シナリオで抽出できるようにしましょう。

例えば、直近1ヵ月で

• メールの開封率が30％以上
• メール内のURLのクリック数が2回以上
• メール送信後のメディア記事の閲覧回数が2回以上

などトリガーとなる値を設定し、営業担当者へ通知するというシナリオを作り、電話での商談や無料相談会につながるヒアリングを行う、といったものです。

【例3】資料請求のあった顧客に対して、電話でヒアリングする

資料請求をした見込み顧客は、多くの場合何らかの課題を抱えている可能性が高いです。

なぜなら、資料を必要とするタイミングは、興味関心があるか比較検討をしているタイミングだからです。電話などで資料請求をした背景や課題を特定するアプローチができれば、自社に対してポジティブな印象を持ってもらえる可能性が高まります。

ヒアリングすることで

• 課題を詳しく確認できる
• 課題を解決する資料や記事を送り、解決につなげられる

といった可能性があります。解決までできた場合は、顧客からの信頼もグッと上がるのではないでしょうか。結果的に自社への興味関心が強まり、その後のウェビナーやアポイント設定の確度も大幅に高まりやすくなります。

シナリオ作成だけではなく、スコアリングも重要

リードナーチャリングを行うにあたって「顧客の状態に合わせて、アプローチ方法を変えることが重要」とわかってはいても、現実問題、すべての見込み顧客に対してヒアリングするには莫大な労力とコストがかかります。そこで着手するリードの優先順位をつけるスコアリングが有効です。

スコアリングとは、顧客の属性や顧客が起こした行動に対して点数を付与することを指します。具体的にはメールを開くと1点、資料請求をすると3点、セミナーに参加すると5点などです。この点数は見込み顧客の課題が顕在化しているかどうかという目安になるため、限られた労力とコストをどのような状態の「見込み顧客」に使うかを適切に評価することができるようになります。

さらに詳しくスコアリングについて知りたい方は以下を参照してください。

シナリオがあれば、リードナーチャリングの改善がしやすくなる

すべての見込み顧客に対してアプローチするには、多大な労力とコストがかかります。そこで見込み顧客が欲している情報は何かを理解し、コンバージョンポイントごとに適切なシナリオが用意できれば、リードナーチャリングの改善もしやすくなるでしょう。具体例を参考に、ぜひ自社にぴったりのシナリオを設計してください。

リードナーチャリングのシナリオはなぜ必要？作成方法と具体例を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

リードナーチャリングでKPIを設定すれば、成果分析が明確になり問い合わせや商談などのゴールにもつながりやすくなります。

「リードナーチャリングで、KPIを設定するべき？」
「リードナーチャリングのKPIは、具体的に何を設定すればいいのかわからない」

このようなお悩みを持つ方に向けて、この記事ではリードナーチャリングのKPIを設定する手順やKPIの具体例、KPIの管理におすすめのツールなどを詳しく紹介します。

KPIの設定による分析結果を見ることで改善すべきところが明らかになり、最終的な商談率向上も期待できるでしょう。

リードナーチャリングでKPIを設定すべき理由は？

リードナーチャリングでKPI（重要業績評価指標）を設定すべき理由は、数値目標を立てることでリードナーチャリングの成果分析がしやすくなり、最終的なゴールにつながりやすくなることです。

例えば、メールで「お役立ち資料」を配信したナーチャリングを実施したとします。このとき、以下のような結果がわかったとします。

• メールを送信したリスト数：100人
• メールの開封数：5人
• メール内のリンククリック数：2回

これではなんとなく成果が低いような気はしても、具体的にどのぐらい低いのか判断がつきません。しかし、「メールの開封率10%を目指す」といったKPIを設定していた場合はどうでしょうか。先ほどのデータに、KPIを確認できる数値を足してみました。

• メールを送信したリスト数：100人
• メールの開封数：5人
• メールの開封率：5%
• メール内のリンククリック数：2回

現状ではメールの開封率が目標の10%よりも低い5%となっているため、開封率を上げるための改善策を練るといった次のアクションが明確になります。このように現状を分析し、改善すべき点を明確化できる点もKPIを設定するメリットです。

リードナーチャリングのKPIを設定する手順

リードナーチャリングのKPIを設定する手順について紹介します。

全体像としては、最初に大きなゴールを設定し、そのあと具体化して必要な数値を（KPI）を決めるイメージです。それでは、1つずつ見ていきましょう。

【手順1】KGIを決める

まずはリードナーチャリングの最終的なゴール、KGI（重要目標達成指標）を決めます。「売り上げをいくら伸ばすか」や「商談化率をどのくらい上げるか」などを考慮し、適切なKGIを設定しましょう。

このときのポイントは、できるだけ具体的かつ明確な数値・期限を設定することです。

「半年後までに売り上げを1,000万円伸ばす」
「3ヵ月以内に商談化率を5％増加させる」

このように、誰が見てもわかる数値で示すことが重要です。

【手順2】KGIの達成に何が必要か整理する

KGIが設定できたら、その達成に何が必要かを整理していきます。

例えば「3ヵ月以内に商談化率を5％増加させる」というKGIを達成したとすれば、商談化率を1%上げるために必要なことを整理することから始めましょう。商談につながるまでには、以下のようなステップを踏んでいきます。

1. メディアなどから資料請求が来る
2. 資料請求で獲得した顧客情報をもとに、リードナーチャリングを実施する
3. スコアリングで80点以上の顧客に対して、営業をかける

リードナーチャリングでは、2から3につながる顧客を増やすことが求められます。そのため、2から3につながる顧客を増やすためには何をすべきかを下記のように整理することが重要です。

• すでに打っている施策を強化し、回数を増やせないか
• 新規のリードナーチャリングの手法を試せないか

など、達成に必要な要素を振り返り整理していきましょう。

また、すでにナーチャリング施策を打っている場合は、その実績を整理しておくのがおすすめです。ここで整理した内容をもとにリソースを割いていくことになるため、できるだけ要素を分析することが重要となります。

【手順3】KGIの達成に必要な数値（KPI）を決める

KGI達成に必要な要素を分析できたら、その要素を達成するために必要な数値（KPI）を決めます。KPIを設定するときは、スコアリングを考慮するのがおすすめです。スコアリングとは、見込み顧客の行動や属性を点数化することです。スコアリングで出た結果をもとにして、どの顧客に優先してアプローチを仕掛けていくのか決めていきます。

スコアリングの例は、以下の通りです。

■行動を点数化した例

• メールを開封したら +3点
• メールの中のリンクをクリックしたら +5点

■属性を点数化した例

• 意思決定権のある課長クラスであれば +10点
• 従業員100名以上なら +15点

例えば上記の例でいうと、

• メールの開封率
• メールの中のリンククリック率

があがれば、スコアの高い顧客が増えてきます。つまり、「メールの開封率」や「メール内のリンククリック率」をKPIに設定して改善できれば、商談につながる人数が増やせるということです。

メールを送る数は、担当者の工数によってある程度決まります。そのため、メールの開封率を1%上げたときに、メールの開封数がどのくらい上がるかシミュレーションできるのではないでしょうか。このように、スコアリングをもとにKPIを設定することで、実際に商談へとつながる数値を分析しつつ改善できます。

リードナーチャリングで設定するKPIの具体例

それでは実際に、具体例を紹介します。リードナーチャリングでは、以下の数値をKPIとして追っていくと効果的です。

上記の数値を追うことで、リードナーチャリングの成果を上げる課題が分析しやすくなり、具体的な成果も確認することが可能となります。とはいえ、施策ごとに何を見れば良いのか悩む場合もあるでしょう。そこで、ここからは以下3つの具体的なKPI候補を紹介していきます。

• メールによるナーチャリングのKPI例
• 電話によるナーチャリングのKPI例
• ウェビナーによるナーチャリングのKPI例

それぞれ詳しく見ていきましょう。

メールによるナーチャリングのKPI例

メールによるナーチャリングは、低コストかつ手軽に始められます。メールを送る相手はメールが届くことを許可している状態のため、あまりコストをかけず手軽に始めたいときに適しています。また、高いコンバージョン率を期待したい場合にもメールナーチャリングはおすすめです。

メールによるナーチャリングでのKPI候補を4つ紹介します。

1. 配信するメールアドレスのリスト数

メールを配信するアドレスの総数のことです。リストの中からメールを配信した数が「配信数」になります。

2. メールの開封数・開封率

読者が受け取ったメールの中で、どの程度開封されたかを表す指標です。差出人名や件名の文頭におく情報により開封率や開封数が変わります。

3. メールのURLクリック数・クリック率

読者が受け取ったメールの中で、どの程度URLがクリックされたかを表す指標です。メール開封後すぐ目に入る場所にCTAボタンを設置することで、クリックされやすくなります。

4. コンバージョン数・コンバージョン率

メール受信者に期待する、最終的な行動につながった割合を表す指標です。問い合わせや商談など、設定するコンバージョンはさまざまです。コンバージョンを高めるためには、何がボトルネックになっているかを特定することが重要となります。

電話によるナーチャリングのKPI例

電話によるナーチャリングでは、見込み顧客が抱えている課題を直接ヒアリングできる点が特徴です。公式サイトに問い合わせがあった人、ウェビナーでの反応が良かった人など他のアクションと組み合わせて電話をかけるのも効果的です。

電話によるナーチャリングでのKPI候補は、次の5つあります。

1. 電話番号のリスト数

電話をかける見込み顧客の総数です。自社で売りたい商品・サービスに合うリストを用意できるかが、その後の成果にも影響します。

2. 架電数

見込み顧客に対して電話をかけた数のことです。電話をかけるタイミングや時間帯を工夫して、接続率を上げることが重要となります。

3. 通話時間

見込み顧客と通話した時間のことです。商談率を上げるためには、一方的に「話す」だけではなく、見込み顧客から「聞く」時間の割合を増やすことも重要となります。

4. 電話直後のフォローメールの開封数

見込み顧客へのフォローを目的として電話直後に送ったメールのうち、どの程度開封されたかを表す指標のことです。同時に、メール内のリンククリック率なども見ておくと良いでしょう。

5. 電話からの商談数・商談率

電話から獲得できた商談がどの程度あるかを表す指標です。電話によるリードナーチャリングでの最終的な目標となります。

ウェビナーによるナーチャリングのKPI例

ウェビナーは、資料請求などで興味を持った顧客に対して興味関心度を上げる重要な施策です。一度に多数の見込み顧客へ情報を届けたい場合や、これまではアプローチできていなかった層へリーチしたい場合にも効果があります。

ウェビナーによるナーチャリングでのKPI設定候補は、以下6つあります。

1. 申し込み人数

ウェビナーに申し込みをした人数のことです。ウェビナーに参加するメリットを伝えたり、ウェビナー特典を用意したりして集客することが重要となります。

2. ウェビナーの参加人数

ウェビナーに参加した人数のことです。申し込み人数 × ウェビナー参加率が、「ウェビナーの参加人数」になります。

3. ウェビナー関連タグのシェア数

SNSでウェビナー関連のタグが拡散された数のことです。ウェビナーが成功したかどうかを判断する1つの指標になります。

4. アンケート回答の人数

ウェビナー参加人数のうち、アンケートに回答した人数のことです。オープン型のウェビナーであっても、アンケートを実施すれば見込み顧客の情報を集めることができます。

5. 自社に興味を示した回答数

ウェビナーの成果を測る指標です。アンケート回答のうち、自社の商品やサービスに興味を示した見込み顧客のリストを営業に活用できます。

6. ウェビナー経由の商談数・商談率

ウェビナー経由で獲得できた商談が、どの程度あるかを表す指標です。ウェビナーによるリードナーチャリングの最終的な目標となります。

リードナーチャリングのKPIの管理は、MAツールがおすすめ！

リードナーチャリングのKPI管理では、MA（マーケティングオートメーション）ツールを使うのが一般的です。MAツールとは、マーケティング活動を自動化し、マーケティング施策を支援するための仕組みのことです。

リードナーチャリングのKPIを追うとき、何らかのサービスを導入しないと人の手だけでは追いづらい数値もあります。

例えば、メールの開封率もその1つ。Googleアナリティクスなどでメールの開封率を計測する設定を行えば、開封率は追えるようになりますが設定に時間を要します。さらに、一覧化してデータを見ようと思ったときにデータ整理を手動で行わなければなりません。

一方で、MAツールがあれば、メールの開封率やメール内のリンククリック率などが一目でわかります。ほかにも、以下のような情報が確認可能です。

• サイト訪問数や資料ダウンロード数などからスコアリングした、見込み顧客の状態
• セグメントメールに活用できる、サイト滞在時間などの顧客の行動
• さまざまな手法で集めた見込み顧客を一元管理したリスト

これまでは、営業社員によって商談数や受注率に差が出ていた企業でも、MAツールによって可視化された情報を共有することで、個人ごとの力量差を埋めることもできるのではないでしょうか。効率的にナーチャリングも進めやすくなるので、MAツールの導入はおすすめです。

なお、MAツールの細かな機能や導入によるメリットが気になる方は、以下をご一読ください。

KPIを追って改善していけば、成果は上がりやすい

リードナーチャリングでKPIを設定すれば、改善すべき点が明確化できて効率的です。KPIを達成することで、問い合わせや商談などのゴールにもつながりやすいため、設定をして管理していくことをおすすめします。

また、数値の整理に時間をかけず、数値を確認して改善することにフォーカスしたい方はMAツールの導入もおすすめです。ぜひKPIを設定し、リードナーチャリングの施策を進めてみてください。

リードナーチャリングのKPIはどう設定すべき？設計手順や具体例を紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。