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Google Content Experimentsという無料のLPOツールがあるからDLPOなどの有料LPOツールは不要というコメントを時々頂いています。

はい、簡単なA/Bテストを行いたい場合、Google Content Experimentsだけでは十分かもしれません。しかし、自社のコンバージョンアップではなく、コンバージョンの最大化をめざすならば, DLPOをおすすめします。

最初に簡単にGoogle Content Experiments の長所と短所をまとめさせて頂きます：

　 良い！

■　A/Bテストを簡単にセットアップ。
■　Google Analyticsとの連携。

　ちょっと残念…。

■　A/Bテストは5ページ限定。
■　テストを途中で停止することはできません。
■　テスト期間は90日まで。

ちなみにDLPOのA/Bテストはどうですか？

◎　A/Bテストのページ数の制限はありません。
◎　途中でテストを停止することができます。
◎　テスト期間は無制限。

では、Google Content ExperimentsとDLPOを比べてみます。DLPOにはあって、Google Content Experimentsにないものは大きく2つ：

　多変量テスト

この差は大きい。非常に大きい。 A/Bテストでページ内の複数のユニットを同時に変更した場合、各ユニットの情報は全く得られません。一方多変量テストでは:

① コンバージョンに影響のある重要なユニットが分かります。
② 各ユニットのコンバージョン改善に対する貢献度が分かります。

（ユニット：ヘッドライン、商品写真、アクションボタン、フッター等の、ページ全体を構成する一つ一つの要素）

多変量テストを重ねることで、最終到達CVRはA/Bテストを大幅に上回る場合が多いです。要するに多変量テストではコンバージョン率の改善だけでなく、重要な知見も得られます。その知見をWEB以外のプロモーション活動にも活かせます。例えば：

■　セールスポイントAよりセールスポイントBの方はコンバージョン率が高いという知見。　
⇒　セールスポイントBを広告などWEB以外のプロモーションにも使用。

■　商品写真Aより商品写真Eの方はコンバージョン率が高いという知見。
⇒　商品写真EをDMなどのプロモーション資料に使用。

　 ターゲティング配信　

サイト訪問者のユーザー環境、流入元、行動履歴、外部データからターゲティングセグメントを作成してターゲティング配信を設定する事が可能です。簡単に言えば、各ユーザーにより合ったページを表示することが出来ます。

例

■　エリアターゲティング：関西在住の人に関西限定の情報を表示する。
■　時間ターゲティング：午前10時：ページA　｜　午後3時：　ページB　｜　午後10時：ページCを表示する。
■　法人ターゲティング：　メーカー企業にページA　｜　飲食企業にページB　｜　教育機関にページCを表示する。

最後に

Google Content Experimentsはセットアップが簡単でわかりやすいテストツールだとは言えます。しかし、

①　コンバージョンを最大限まで伸ばしたい
②　参考となるマーケティングデータ（知見）を得たい
③　各ユーザーにより合ったコンテンツを提示したい
④　柔軟性のあるテストを行いたい

という「No.1」を目指す企業様にはDLPOがやはり一押しになります。当社のサポートで安心してテストを実施することが出来ます。メールだけではなく、電話によるご相談も、もちろんOKです。

あ、もうひとつ、DLPOはPCだけではなく、スマートフォンと携帯電話にも対応しています。PCだけという時代が終わりつつあり、スマートフォンの利用者が日々増えています。昼間はPC、夜はスマートフォン/タブレットというトレンドもみられます。

是非、DLPOをご検討下さい。DLPOは御社のコンバージョンアップ・売上アップを応援しています。 

今回は実際に存在する一つのランディングページをレビューして、その善し悪しをみてみたいと思います。

まず、ランディングページ内の10ヵ所をポイントとして着目しました:

①　ヘッドラインは短くて、サービスの内容が伝わる。
②　サービスの内容は具体的で分かりやすい。
③　「先着８社様限定」はユーザーに行動を急がせます。良い。
④　iPhoneとAndroidのスマートフォンを並べることでサービスの内容がより直感的にユーザーに伝わる。
⑤　商品のセールスポイントが簡潔に表現されています。（（テキストの内容そのものは必ずしも「最適」ではないですが、読みやすい印象があります。）
⑥　アクションボタンが目立っていてよい。電話番号を掲載することで、この会社やサービスに対するユーザーの安心感が強化されるはずです。
⑦ このサービスが解決する課題が取り上げられています。（「急成長のスマートフォンマーケットに対応」）
⑧　「集客26%UP」の意味は少し不明ですが、課題に対して、改善があったことはなんとか伝わると思います。
⑨　各セールスポイントが簡潔に表現されています。余分なものはなく、テキストは比較的読みやすいと思います。

http://www.rockhill.jp/smartphone/

⑩　入力フォームは短くて、入力しやすい印象があります。（必須項目は4つしかありません。）

全体的な印象として、ページは読みやすくて、USP（「手頃な値段でPCサイトをスマートフォン対応に」）が伝わります。お問い合わせの方法も明確で、入力フォームが短く、アクションボタンが目立つ点が、ユーザーの行動を助けています。

–

とは言え、とは言え、改善してみたい、テストしてみたいところは（もちろん）いくつかあります。

例えば、⑦のところに若い男性の方の写真が掲載されていますが、「2013年度には日本人の2人に1人がスマートフォンを利用する」をより分かりやすく・効果的に描写するクリエイティブは他にもたくさんあるはずです。例えば、「日本人の2人に1人が利用する」ことを示すグラフや図をを掲載する、あるいはスマートフォンを見ている人の写真イメージを掲載することで、メッセージがより直感的にユーザーに伝わるのではと思われます。

③の「先着8社様限定」をアクションボタン、または、入力フォームのすぐとなりに置いてみて、テスト検証したいと思います。（アクションを促す要素なので、アクションの近いところに置くことでユーザーがこの情報を見逃さない可能性が高くなるのではと考えています。）

また、⑦の「26%UP」の具体的な内容が不明です。既存のPCサイトをスマートフォン対応すれば集客アップに繋がるということの、具体的で分かりやすい例を提示すると、メリットがより効果的にユーザーに伝わるのではと感じます。3点程度の具体例を取り上げて、3～4パターンをテストするのが良いと思います。「スマートフォン最適化」でどのようなメリットがあるのかを説明することでユーザーのサービスへの関心度はもっと高まるでしょう。

ページの下部に料金が掲載されていますが、あえて掲載しない方はCV率が高い可能性があります。ページのトップにあるサブヘッダーに料金は「94,500円」となっているのに、お問い合わせ直前のところで料金が突然「210,000円」に変わったことでユーザーの一部は不信を覚え、ページから離脱してしまう可能性があります。

このページを詳しく調べてみると、テストしてみたいところはどんどん増えてきますね。

このページにないものは「実績」への言及かもしれません。どれぐらいの数の会社がこのサービスを使用してきたのか。どのような会社が今までこのサービスを使用してきたのか、等々。「実績」関連のコンテンツを強化すべきだと思います。

最後にサービスを説明するところにはユーザーの観点からのコンテンツがあればベターだと思います。
スマホの最適化によってサイトがユーザーにとって使いやすくなり高評価を得た例や、商品がより魅力的に表示されることで、ユーザーがつい「商品Xを買ってしまった」、「お問い合わせをしてしまった」というような成功例があれば、サービスのメリットが伝わりやすくなるのではと思います。

このほかにテストすべき要素はどれでしょうか？上記の指摘以外にテストすべきところはまだあるはずです。

私が信じていること：完璧な人はいません。完璧なランディングページはいません。改善すべきところは必ずどこかにあります。どこかに。（へへ）　

先日、あるサイトに10年以上のLPO経験を持っている海外のLPO業界で有名なアイゼンバーグ兄弟からのコメントが掲載されていました。長い経験と実績を持っている兄弟ですので、お二人のコメントを簡潔にご紹介できればと思います。 CV改善をに下記の三つの要因が重要だということです：

①　　レレバンシー (関連性、一致性）

ランディングページの内容がユーザーのニーズ・要望に一致しているかどうか。流入元とランディングページのメッセージが一致しているかどうか。

② 　バリュー

御社が提供しているサービスはユーザーにバリュー（価値）をもたらすかどうか。サービスのバリューが明白であるかどうか。

③ アクションへの誘導

アクション（購入、資料請求、登録など）の方法が明白であるかどうか。アクションをとるための安心訴求が効果的にユーザーに伝わっているかどうか。

–

今回は上記の「レレバンシー」に関してお話が出来ればと思います。 あたりまえの話かもしれませんが、御社サイトへ訪れている人は様々なルートからサイトへ入ります：

■　検索エンジンのキーワード検索から
■　サイトXのバナー広告から
■　御社TWITTER投稿から
■　ある情報サイトの記事から
等々。

検索エンジンからと言っても、検索キーワードによって、御社が優先的にユーザーに見せるべき情報がかわってきます。例えば、御社がWEB上で「アイスクリーム」を販売していることにしましよう。

ユーザーが「チョコアイス」というキーワードで検索した場合、御社のチョコレートアイスを優先的に見せた方はコンバージョン（チョコアイスの購入）の期待は高まると思われます。

ユーザーが「アイス　いちご味」というキーワードで検索した場合、御社のいちご味のアイスを優先的に見せた方はコンバージョン（いちご味のアイスの購入）の期待は高まると思われます。

また、上記の例のチョコアイスを求めている人が大阪在住の人でしたら、大阪の店舗情報など大阪特有の情報・オファーを見せてはコンバージョンの可能性がさらに高まるのではと思います。ユーザーは御社のサイトだけを見ているわけではないという可能性が高い。ユーザーは競合のサイトも見ているはずです。見比べするのです。「どれが安い？」、「どれがおいしそう？」、「どれがコストパフォーマンスが高い？」等々。その厳しい状況の中で御社はユーザーが求めている情報・オファーをできるだけ、的確に提供することでコンバージョンの可能性が高くなります。

下記の例で説明します。

競合のアプローチ：（レレバンシーの低い例）

①　検索キーワード「チョコアイス」　⇒　②　リスティング広告の内容：　「マジでおいしい当社のアイス」　⇒　③　ランディングページ：　「超うまアイス」

御社のアプローチ：（レレバンシーの高い例）

①　ユーザーの　検索：「チョコアイス」⇒　②　リスティング広告の内容：　「本当においしいチョコアイス」　⇒　③　ランディングページ：　「本当においしいチョコアイス」

さて、この例でどの会社はコンバージョン（アイスの購入）が高いと思われますか。御社でしょうか？競合でしょうか？　おそらく御社の方はコンバージョン率が高いと思います。だって、だって、お客様が実際の店舗で「チョコアイス下さい」と注文して、店員さんが「当店には色々なアイスがありますよ」と返事したら、明らかにおかしいでしょう？

いまの話は決して「キーワード」によってページコンテンツを変えてみようという話だけではありません。例えば、このアイスクリームを販売する会社はあるスケートボード関連のサイトにバナー広告を掲載していることにしましよう。スケートボーダーが見ているサイトのバナー広告からの流入になりますので、スケートボーダーが好むと思われるアイス、スケートボーダーに向けた特別なプロモーションオファーを用意することでCVの向上は期待できます。

ユーザーの「ニーズ・要望」をしっかり察知して、その「ニーズ・要望」に合わせたコンテンツを表示することでCVの向上は期待できます。ユーザーが「チョコアイスを下さい」と言ったら、御社は「はい、承知致しました」と言えばいいのです。

「アイス」と言えば、この曲を思い出しました。懐かしい…。

「ユーザーは御社のページを読まない。ユーザーは御社のページをスキャンしている」それはWEBユーザビリティーの有名な専門家であるヤコブ・ ニールセンが10年も前から主張していることです。

ニールセン氏の研究によると、WEBユーザーの多くはWEBページを見る際には「読む」というより、WEBページをスキャンする傾向が強いのです。私たちが一枚の新聞を読み通すのと同じ感覚だと思います。読みたい情報はそのまま読みます、興味のない情報はそのまま飛ばします。

平均的なWEBページですと、一般的なユーザーはテキスト量の20%程度しか読まないという興味深い研究データーもニールセンの研究から出ています。

WEBページを作成する際にはニールセンの研究データーが大きな参考となります：

①    とにかくテキスト量を抑える。
②    文章は結論から。商品かサービスのセールスポイントは文章の最初に入れる。
③    見出しは分かりやすく簡潔に表現。かっこよくても、難しい表現は使わない。
④    一行にはセールスポイント一つだけに絞る。
⑤    箇条書きを使用する。

テキスト量を抑え、要点を見やすく、分かりやすくすることで情報の可読性がよくなります。ユーザーへのストレスが軽減されます。ユーザーに読みやすいページを提供することの最終的な結果として、コンバージョンの向上は期待できます。WEBにも「シンプル・イズ・ベスト」ですね。無口の男（サイト）がモテルとか？？

参考としてヤコブ・ ニールセンのブログ（英字）を時々読んではいかがでしょうか。

今週のおまけ。情報量は少ないが、メッセージが（だいたい）伝わる、4つの例：

Shall I Buy?

Wistia

GiftRocket

日の丸

またボタンの話です。多変量テストでどれほど細かいところまで、テストが出来るかをご紹介できればと思います。アクションボタンのいくつかの要素の個別効果を計ることで、一回で「最適」に近いボタンを導くことが出来ます。今回は具体的な例でボタンのテストを説明させて頂きます。

テストしたい要素の一つはもちろんボタンの色です。暖色系のボタンがより多くのCVをもたらすのか、寒色系のボタンがより多くのCVをもたらすのか。それともピンクのボタンが好まれるか、等々。

①　ボタンの色をテストします。

ボタンの色はCVに影響を及ぼす可能性がありますが、ボタンのテキストも重要です：

②　ボタンのテキストをテストします。

簡単で短い「資料請求」がクリックされるか、よりキャッチでちょっと軽いと思われる「資料をゲット」の方がクリックされるか、ユーザーをCVまで導くか。

御社は老人ホームを運営する会社でしたら、「資料をゲット」というのはおそらくNGだと思いますが、御社がフットサル場を運営する会社でしたら「資料をゲット」は意外と受けが良いかもしれません。御社サイトの訪問者の特性を考えた上でいくつかのテキストバリエーションを用意すればいいのです。

続いて、上記のテキストの前に入れる「アクションを促す」テキストもテストします。

③　アクションを促すテキストをテストします

上記②のメインテキストの前にこのアクション(ボタンクリック）を促すテキストを入れることでCVが向上する場合があります。当社が今まで行ったテストでもCV向上の効果が時々みられます。必須アイテムではないが、テストしてみないと損かもしれないという要素です。

テキストの前に入る「アイコン」も是非テストしてみたい要素です。

④　アイコンをテストします

アイコンを入れることでより直感的にボタンのメッセージがユーザーに伝わる可能性があります。今回の例で「4B」のアイコンは資料を請求するためのボタンということを表現しています。「4C」のアイコンはユーザーを安心させる狙いがあります⇒「無料ですよ。安心して資料請求下さい」と。「4D」はただ「ボタンを押して下さい」を表現するアイコンです。「4E」はお申込みの簡単さを訴求しています⇒「手間かからないから、資料請求下さい」と。通常、どのようなアイコンが勝るかを当てることは大変困難です。だから、テストをするのです。

まだまだテスト可能な要素はあります。アクションボタンのテストは色とかテキストだけではないですよ。

⑤　フレームの有無をテストします。

アクションボタンにフレームを付けることで、CVが向上するという例はあります。Gではじまる、海外の大手IT会社はフレームのテストでCVのアップを成し遂げたという情報を得ています。テストして損はないと要素です。時には大きな効果が期待できます。

最後に、ユーザーをボタンへ誘導するための誘導テキスト：

⑥　ボタンへの誘導テキストをテストします。

資料請求などでどのようなメリットがあるかを強調することでボタンクリックの増加は期待できます。また、ユーザーをボタンそのものに気付かせる効果も考えられます。情報量の多いページですと、ユーザーがボタンそのものを見逃してしまう場合があります。サイトのトラフィック量によるのですが、誘導テキストのいくつかのバリエーションをテストして良いと思います。

さてさて、今回の例でどのボタンコンビネーションが「最適」なのか？私自身は1D,2C,3B,4C,5B,6Aに一票。

でもでも、それはあくまでも私の「仮説」だけにすぎません。最適だと思われるボタンはユーザーの行動で分かります。 ユーザーがクリックするボタン、ユーザーをCVまで導くボタンはまさに最適なボタンです。

ユーザー全員にとっての最適なボタンはもちろんですが、そのセグメントの最適なボタンもあります。初訪問のユーザーが「好む」ボタンと再訪問のユーザーが「好む」ボタンが異なる場合がよくあります。セグメント別の最適なボタンを発見することで大きくCVを伸ばす可能性があります。

ボタンを徹底的にテストしましょう。

押すか押さないか。

買うか買わないか。

勝負の瞬間。

様々なサイトを見ていて、時々本当に食べたくなるようなおいしそうなアクションボタンと巡り合います。理由は分からないがなぜか押したくなるようなボタン…　押してしまった、購入してしまったというようなボタン。魅力的なボタン…。

ボタンを変えるだけでCVRが上がる？？

「冗談でしょう」と思われる方を責めることはできません。

でも冗談ではありません。国内・海外を問わず、ボタンの変更だけでCVアップしたという事例が数多くあり、また当社がこれまで行ってきたテストにおいても、「ボタン変更のテスト」を行うと、CVが上がります。中にはCVRが数10%リフトアップするというケースも珍しくありません。これはボタンを変更した場合だけの数字です。

考えてみれば、そんな不思議な話とかではありません。営業の世界にもよく「ASK FOR THE SALE」の重要性が強調されています。お客様にはっきりと「買って下さい」と言う営業マンの方が売れると言われています。ボタンはWEB上の営業マンの声ですので「買って下さい」を堂々とアピールしないと誰も買ってくれません。
「私たちの商品は素晴らしい。是非買って下さい」と。

さて、ボタンを変更する際にはどのようにボタンを変更すればいいのでしょうか。 主に三つの軸があります：

①   文言                     【例】　「購入」というテキストのボタンを「今すぐ購入！」に変更

②   ボタン色              【例】　現在の灰色のボタンを目立つような赤色に変更

③   ボタンスタイル   【例】　現在の四角いボタンを少し丸いボタンに変更

また、ボタンの位置も重要です。ユーザーの目線に入るかというところがポイントになります。画面の真ん中にあった方が良いか、右側か左側かどちらに置いた方が良いか。etc

この間、ある海外サイトから得た裏情報を共有させていただきます。

それは。。。

『ボタンに関してはオレンジ色がよく勝つ。テキストリンクに関しては紺色がよく勝つ。』

日本は海外と違うから参考にならない？

そうかもしれません。そうではないかもしれません。国内においても、大阪の人の好みと東京の人の好みは違うかもしれません。是非いくつかの色、文言などをテストしてみて下さい。意外な結果が出るかもしれません。予想通りの結果が出るかもしれません。テストしてみないと分かりません。

当社のDLPOで同時に数10パターンのボタンテストが可能です。是非お試しください。9月末までにお申込いただければ30日間無償です。

↑　ほら！えらいでしょう？僕。 (ASK FOR THE SALE)