「TRAVEL Now」光本氏、「ズボラ旅」有川氏に聞く新型旅行サービス誕生のトリガー

写真右からバンク代表取締役/CEO 光本勇介氏、HotSpring代表取締役 有川鴻哉氏、プレジデントオンライン編集部 岩本有平氏

東京・渋谷ヒカリエで開催中のTechCrunch Tokyo 2018。2日目の11月16日には、今年注目の旅行分野サービスを提供するスタートアップ2社が登壇し、「2018年は新型旅行サービス元年だったのか、旅領域のキーパーソンに聞く」と題してパネルディスカッションを行った。登壇したのは「TRAVEL Now」を提供するバンク代表取締役/CEOの光本勇介氏と、「ズボラ旅 by こころから(以下、ズボラ旅)」を提供するHotspring代表取締役の有川鴻哉氏。モデレーターは元TechCrunch Japan副編集長、現プレジデントオンライン編集部の岩本有平氏が務めた。

Hotspringが旅領域における新サービス、ズボラ旅を発表したのは2018年5月のこと。LINEチャットで旅をしたい日付と出発地を伝えるだけで、旅行プランを提案、予約までしてくれるズボラ旅は、旅のプランを考えることすら面倒な“ズボラ”な人でも気軽に利用できるサービスとして注目を集めた。

そして6月には、即時買取サービス「CASH」でスタートアップ界隈をにぎわせたバンクが、旅行領域に進出することを発表。与信の手続きなしで、後払いで旅行に行ける新サービス、TRAVEL Nowをスタートさせた。

ほかにもメルカリが旅行業へ参入、LINEがTravel.jpとの提携でLINEトラベル.jpをスタートするなど、今年は旅行分野でさまざまな動きが見られる年だ。その大きな渦の中、2社が旅という分野に注目した理由はなんだったのか。なぜこのタイミングだったのか。

光本氏も有川氏もシリアルアントレプレナーとして、複数の事業を立ち上げてきた人物。その2人がなぜ、今、旅行に注目したのか、まずは話を聞いた。

光本氏は「旅行領域の市場はでかい。OTA(Online Travel Agent)には巨大プレーヤーが海外にも国内にも大勢いて、楽天とじゃらんだけでも1.5兆円の規模がある。でもこの市場はお金がある人のためのもの。旅行に行きたい人はいっぱいいて、来月、再来月にはお金があるかもしれない。そういう人に旅行に行く機会を提供すれば、下手をしたら今の市場よりでかい市場があるかもしれない。『市場を作ってみないとわからない』というなら、作ってみたいと思って」と話す。

また光本氏は「個人的には毎年テーマを作っている」として「去年はお金がテーマだったので、CASHだった。今年は旅行がテーマだと思って、TRAVEL Nowを作った」とも述べている。

「なぜかといった理由がロジカルにあるわけではない。世の中、いろんな業界があって、各業界のトッププレーヤーがそれを牽引して、それなりの規模のビジネスを5年10年やっている。つまり以前に作られたメイン事業としてずっと同じことをしているわけだが、世の中や消費者はビックリするぐらい変化している」(光本氏)

光本氏は「テクノロジーやデバイスの変化に比べて、トッププレーヤーのビジネスは大きく変わっていない。既存の業界の変化もフラットに進んではいるが、世の中は想像以上に進んで変化している。そのギャップができたとき、新しい仕組みにグルッと入れ替わるんだと思う」という。

「それが去年は金融、今年は旅行と思っていたら、やはり今の消費者や世の中、デバイスに合わせた新しい旅行を提案するサービスが出てきている。タイミングだったのかな」(光本氏)

TRAVEL Nowも「思っていた以上に需要がある」と光本氏。「もっと突っ込んでいく価値がある」とサービス開始から3カ月の所感として感じているそうだ。

ちなみにバンクの光本氏はつい先日、DMMからの独立(MBO)を発表したばかりだが、事業のスピード感を上げたい、と感じたのは、このあたりの感覚もあったのかもしれない。会場では、MBO発表時のプレスリリース以上のコメントは聞くことはできなかった。

一方の有川氏も「光本さんも話すとおり、消費者とサービス提供側に差分があると感じたことが、ズボラ旅リリースのきっかけになっている」と話している。

「オンラインで旅行を買っている人は、全体の35%。服とかなら試したい、というのはわかるが、旅行は試着も何も試せないし、オフでもオンでも変わらないはず。なのにまだ3割台なのは何でだろうと考えた」(有川氏)

有川氏は「オンライン旅行サイトを触ると、いきなり目的地や日にち、人数を入れなければいけなくて、それから探し始めることになる。でもその時には行き先は決まっていないのでは?」とその理由について考えを説明している。

「友だちと会話していて『来月ぐらい温泉行きたいねー』といった感じで、旅行ができればいいのに、と思った。OTAはそことのギャップが激しい。光本さんの言う、お金がなくて旅行に行けない、という人がいるのだとしたら、申し込みがめんどくさくて行けなくなった人も、メチャメチャいるのではないか。そこでLINEのチャットで簡単に『どこかへ行きたい』と言えば予約まで行けるといいな、と思ってズボラ旅を立ち上げた」(有川氏)

現在のサービスの手応えについて有川氏は「会話で、相手が何となく見えると相談を詰めていけるので、コンバージョンは高いのではないか」と述べる。「今はサービスフローが成立して、行けるな、と思っているところ。ズボラ旅はスタッフがチャットで対応するサービスなので、オペレーションが重要。スタッフがユーザーの旅行を作っていけるのかどうか、お客さんの数を絞って検証していた。これから、ようやく増やしていくぞ、というタイミング」(有川氏)

2人ともIT畑の出身。リアルの代理店から始まっているOTAと比べて、メリットや不利と感じる点はどういうところだろうか。

光本氏は「僕たちの強みは“ド素人”なところ」という。「どのサービスでもそうだと思っているが、これまでに手がけた金融(CASH)でもオンラインストア(STORES.jp)の時も、対象にしているのはド素人の方々。旅行のド素人がド素人の方のためにサービスを作れば、気持ちをわかって作ることできる。それが強み」(光本氏)

業界ならではの知識やネットワークなどの面で弱みはあるとは思う、としながら、「いろんな企業の力を借りたり、自分たち自身が学んでカバーしている」と光本氏は話している。

「TRAVEL Nowでも情報はそぎまくった。記入するのがめんどくさい部分は、業界の人がビックリするぐらい取っちゃった。提携先の旅行会社の人からは、当たり前のように『あの情報もこの情報もほしい』とフィードバックが来たが、本当に必要かと聞くと『あったほうがいいからです』みたいな理由で。なくても予約できるし旅行はできる。ユーザーとしてはない方がいいし、実は成り立つじゃん、ということになった」(光本氏)

光本氏は「みんなが思っている以上に、旅行をガマンしている人はいると思っている」と話す。「2万円、3万円ぐらいの旅行なら行けばいいじゃないか、とよく言われるが、そういうことを言ってくるのはお金を持っている人。全国的な観点でいったら、安い温泉宿へ行くというのでもガマンしている人がいっぱいいる。『結婚記念日だから』『子どもの誕生日だから』今月旅行に行きたい。来月ならお金はどうにかなるかも。そういう人がちょっとしたお金がないから、このタイミングに旅行するのをガマンするのは悲しいし、残念だ。そういう人が旅行に行ける機会を作りまくりたい」(光本氏)

CASHもTRAVEL Nowも性善説で運営し、後払いをサービスに取り入れているが、悪用するユーザーもいるのではないか、という懸念もある。危ない人が利用するケースは「ゼロではない」と光本氏も認める。だがこの性善説で提供するサービスの領域に「興味があってチャレンジしたい」と語る。

「人を疑うのはコストでしかない。想定以上にきちんと払ってもらえるなら、ビジネスとして成り立つし、我々は疑うというコストをセーブできる。性善説に基づいたマスのサービスは世の中にない。そこに可能性と面白さがある。今はいろいろと実験しているところ。もう少し突き詰めたい」(光本氏)

有川氏は既存の旅行市場は「特殊」という。「OTAはITサービスを15〜6年やっている。ITサービスとしては長い方だ。そこには技術的負債もあり、リニューアルはされているけれど、全く新しいものではない。そこへモバイルシフト、スマートフォンの台頭とかが起きている。今このタイミングで新しく参入するからこそ、今までになかったものが出せる」とその考えを説明する。

LINEを入口としていることで、ズボラ旅のユーザーには若い人が多いのかと思いきや、お客さんの幅は広いようだ。「OTAサイトが使えない、使い方がわからない人も多い。今までインターネットが触れなかった人、60代の方が子どもに聞きながら使う、ということもある」(有川氏)

認知の部分でもLINEをベースにすることで、クリアできているようだ。今は旅行メディアとの連携により、記事を読み終わったところで申し込みできる入口を増やしているところだという。

今後、2社が考える旅行サービスの展開はどのようなものなのだろうか。

光本氏は「ポテンシャルが大きすぎるので、直近数年のイメージだが」として「超カジュアルにハードル低く、旅行に行く機会を提供しまくってみたい」と言う。

有川氏は「手段はチャットであってもなくても、旅行の相談窓口であり、オススメ場所でありたい」という。「我々が提供しているのは“レコメンド事業”だと思っている。商品はたくさんあるので、それを合う人にマッチングしていく、というサービスだ。そこでデバイスは何でもいいし、音声アシスタントを使うという方法もあると思う。形は問わなくなっていくのかな」(有川氏)

ズボラ旅はイベントが行われた11月16日、サービスを大きくリニューアルした。ホテル・旅館の予約だけでなく、新幹線や特急券、航空券などの旅行手段、現地の公園や美術館などの施設のチケット、レストランなど、何でもLINEで相談すれば、まとめて予約することが可能になったのだ。

また、2019年初にも、海外旅行への対応を予定しているという。有川氏は「飛行機もホテルも現地アクティビティーもレストランも、全部日本語でLINEで会話するだけで予約して、行って帰ってこられるようになる」として「オペレーションは大変だけれど、やる価値はあると思っている」とサービスに自信を見せる。

来年にかけて、有川氏は「何も考えなくても、どこかへ行きたいね、というのがかなう世の中を実現するために、今ないものを作っていく。今、日本で1年あたりの旅行回数は2.6回と言われているが、旅行を簡単にして、その数字を増やしていくためにインパクトを与えたい」(有川氏)

光本氏のほうは、「金融」「旅行」に続いて、来年は「不動産」に注目しているという。「これもロジカルな理由はないが、単純にこれまで変わっていなかった業界。世の中が変わっている中で、今の世の中に合った新しい不動産サービスは出てくるべき。世の中と業界とのギャップが開ききるタイミングじゃないか。(自分がやるかどうかはともかく)新しい価値をもたらすような不動産サービスが、来年は出てくるような気がしている。もし本当にそうなったら、褒めてください(笑)」(光本氏)

TC Tokyo:2018年は旅行サービス元年だったのか、旅領域のキーパーソンに聞く

写真左より、BANK代表取締役の岩本有平氏、Hotspring代表取締役の有川鴻哉氏

スタートアップ界隈の人に「2018年はどんな年だった?」と聞けば、旅関連のサービスの盛り上がりを想起する人も多いことだろう。2018年5月には、キュレーションメディア「MERY」を運営していたペロリの創業メンバー有川鴻哉氏率いるHotspringが、旅領域における新サービスを発表した。「ズボラ旅 by こころから(以下、ズボラ旅)」と名付けられたその新サービスは、旅をしたい日付と出発地を伝えるだけで“外さない旅行プラン”を提案してくれるLINE@のチャットサービス。その名前の通り、旅のプランを考えることすらめんどくさいズボラな人でも気軽に利用できるサービスとして注目を集めた。

その約1ヶ月後の6月28日、即時買取サービス「CASH」が利用集中により公開後わずか16時間半で一時停止になるなど、スタートアップ業界に旋風を巻き起こしたBANKが旅行領域に参入すると発表。CASHの「与信を取らずに人を信じる」という概念を、高単価の旅行サービスにも適用できるか否かという壮大な社会実験が始まった。その新サービス「TRAVEL NOW」では、ユーザーはその時に手元にお金がなかったとしても、与信の手続きなしで後払いで旅行パッケージを購入できる。

それだけではない。日本のスタートアップ業界を牽引してきたメルカリも旅行業に参入した。メルカリの新規事業創造を担うソウゾウは、2018年7月に旅サービスの新規事業の構想を発表。2018年11月には旅行記作成サービスの「メルトリップ」を試験提供している。

モデレーターを務める岩本有平氏

このように、2018年のスタートアップ業界は旅行分野で大きな動きがある年だった。まだ年末までは時間があるけれど、今年のTechCrunch Tokyoではその大きな渦の中心にいるBANK代表取締役の光本勇介氏とHotspring代表取締役の有川鴻哉氏に登壇いただき、それぞれが旅という分野に注目した理由、なぜこのタイミングだったのか、そして今後の展望について聞きたい。

なお、本セッションのモデレーターを務めるのは、元TechCrunch Japan副編集長で現プレジデントオンライン編集部の岩本有平氏が務める。

そうそう、BANKの光本氏はつい先日、DMMからの独立(MBO)を発表したばかり。これについてどれだけ聞けるかは分からないが、それについても触れられればと思っている。

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チャットで旅行の相談・予約ができる「ズボラ旅」が当日予約、宿探しのみのメニューを追加

お盆休みも終わり、夏休みの思い出を胸に仕事に戻る人が多いことと思うが、まだこれから夏休みで「どこかへ旅行に行きたいけれど、まだどこへ行くか決めてない」あるいは「旅行プランを立てる時間もない」という人もいるだろう。

そんな人にピッタリなのが、漠然とした旅行の相談をLINEチャットで投げかけると、旅行プランを提案し、予約代行までしてくれるサービス「ズボラ旅 by こころから」だ。TechCrunch Japanでも何度か紹介してきたこのサービスに、新しいメニューが加わった。

ズボラ旅のサービスを提供するHotspringが8月16日、新メニューとして正式発表したのは、宿の手配に特化したメニューへの対応と、相談した当日の宿を予約できるサービスだ。

前者は、今までの「行き先が決まっていなくても旅行の相談ができる」というサービス内容から、「日程・行き先は決まっているが宿だけ探してほしい」というニーズを切り出してメニューとしたもの。

「そこまで決められるなら宿も予約すればよいのでは?」とも思うが、これまでの旅の相談では意外と「旅行先は決まっているけれど、どこに泊まったらいいのか」「こんな感じの宿に泊まりたいけど、どこの宿であれば条件を満たせるのか」という声が多かったそうだ。

宿を決めた上で「宿の近くにあるオススメのスポットを教えて」といった相談にも乗ってくれるということなので、メインの行き先は決めた上で、より有意義に旅先を満喫したい、といった時にも役立つかもしれない。

また後者は、これまで一部のユーザーに提供していた相談当日の予約サービスで「今日泊まる場所を探したい」というニーズに応えるもの。

Hotspring代表取締役の有川鴻哉氏によれば「もともとお客さまからご相談があれば当日予約の対応をしていた」とのこと。特に7月にリリースした「コンビニ後払い」への対応後は、多くの相談を受けていたという。

あらためてメニューとして明示した大きな目的は「ズボラ旅の売上を拡大するため」と有川氏は説明。「これまではズボラ旅のビジネスモデルを検証するフェーズとして『成約率』やベースになる『サービスの体験』にフォーカスして改善を繰り返してきたが、それぞれある程度の水準に達したものと判断して、少しずつ『売上』を作るフェーズへと移行することにした」としている。

とはいえ「もちろん利用者が増えても対応が追いつかなければ、売上拡大にはつながらないし、サービスの体験を損なって成約率を下げることにつながりかねない」とも有川氏は述べていて「ビジネス拡大に意識は向けつつ、『サービスの体験』を損ねないように気をつけたい」という。

「むしろ、もっと良い体験にできるように引き続き注力していくつもりです」(有川氏)

新メニューの「宿探しのみ」または「当日予約」を希望するユーザーの新規チャット受付時間は毎日11時〜18時、従来のズボラ旅の受付は毎日12時半〜15時となっている。

ズボラ旅では8月14日から、支払いに利用できるクレジットカードのブランドを、これまでのVISA、MasterCardに加えて、JCB、American Express、Diners Club、Discoverの合計6種類へ拡大済み。

こうしたさまざまな施策もあってか、ズボラ旅の夏休み期間の相談数、平均予約単価は、いずれも伸びているということだ。成約率(CVR)については2ケタ%超、平均予約単価も6月に発表された2万9536円から4万7119円へと大きく上がったという。

有川氏は好調の要因について「夏休みという季節要因だけでなく、新しくメニューを分けたことや、細かなオペレーションの改善、コンビニ後払い決済の導入など、ほかにもあると考える」と述べている。

さらに近日中に新しい取り組みを発表する予定があるというズボラ旅。有川氏は「今回のリリースも含めて、これまではズボラ旅をもっとスムーズに使えるように、もっとたくさんのお客さまが使えるようにするようなオペレーションの改善や機能追加を中心とする内容だった。今後はズボラ旅が旅行領域においてカバーする範囲を拡げるなど、新しい価値を提供することを予定している」として、「もっとたくさんの方に旅行を楽しんでいただくために、有効であると考えられることは何でも実行していくつもり。今後も期待してほしい」とコメントしている。

「ズボラ旅」が10万円までのコンビニ後払いに対応開始

必要なのは旅行に行きたいという気持ちだけ。それさえあればLINEのチャットを通じておすすめ旅行プランを提案し、予約代行までしてくれる「ズボラ旅 by こころから」。

TechCrunchでも何度か紹介してきた同サービスに、今までよりも多くのユーザーが旅行に行きやすくなる機能が追加されたようだ。

ズボラ旅を運営するHotspringは7月5日、同サービスの新たな決済手段として「コンビニ後払い」への対応を始めたことを明らかにした。

対象となるのは10万円までの旅行で、支払い期限は申し込み日の翌月末まで。ズボラ旅を利用して宿泊施設を予約した後に届くハガキから、コンビニで支払う仕組みだ。なお、この機能についてはフリークアウト・ホールディングスの子会社であるGardiaの後払いサービスと連携したものだ。

なおハガキを送るまでのコストや万一支払われない場合のリスクなどを考慮し、後払い利用時には540円の手数料が別途必要(上乗せされて請求)になるという。

Hotspring代表取締役の有川鴻哉氏によると、後払いについては創業当初(旅行領域をやろうと決めた時)から検討していたようだ。

同社が実現したいことはより多くの人に旅行を楽しんでもらうことであり、「みんなが旅行したいと思った時に障害になるものは片っ端から取り除いていきたい」という考えが前提にあるそう。そこで具体的な障害となりえるのが「時間がない」ということと「お金がない」ということだ。

「ズボラ旅は『時間がない』を一定解決するためのサービスだが、それだけ解決しても旅行にいけない人がいる。今回の取り組みはズボラ旅に足りなかった要素を付け足すという意図があって、『お金がない』という悩みをすべて解決できるワケではないが、少しでも旅行を楽しめる人を増やせたら良いなぁと考えている」(有川氏)

なお旅行代金の後払いといえば、つい先日「CASH」運営のバンクも「TRAVEL Now」をリリースしている。偶然にも同日にはLINEが「LINEトラベル」を発表するなど、旅行サービスの話題で界隈がざわついた1日となった。

TRAVEL Nowについて有川氏は「先にやられたー!というのが率直な感想です(笑)」と言うが、「競合が出現して焦るというよりは、それだけ旅行領域には解決すべき悩みがあって伸びしろがあるんだよなと、むしろ背中を押してもらったようなキモチ」とも話す。

確かに各プレイヤーが全く同じアプローチをしているわけでもないため、必ずしも直接的な競合というわけではなさそうだ。

「わたしたちは、わたしたちが信じる旅行のあり方を追求しながら、旅行を楽しむ人を増やしていきたいと考えている」(有川氏)

LINEでスマホ乗り換え相談、ジラフが「ズボラ旅」そっくりな新サービス

LINEのチャットで出発地を伝えるだけ——行き先や予算、宿が決まっていなくてもスタッフがおすすめの旅行プランを考案してくれることで話題を呼んだ「ズボラ旅 by こころから(以下、ズボラ旅)」。

同サービスがリリース後わずか数時間で数千件の相談を集め、パンク宣言をしたのは2018年5月22日のこと。あれからまだ1ヶ月も経っていないが、早くも別の領域でズボラ旅そっくりなサービスが生まれたようだ。

買取価格比較サイト「ヒカカク!」や中古スマホのフリマサイト「スマホのマーケット」を運営するジラフは6月15日、LINE上で格安スマホへの乗り換えについて相談できるサービス「携帯かえるくん」をリリースした。

ズボラ旅のモデルを格安スマホの買い替え相談に持ち込んだもの、端的に言うと携帯かえるくんはそんなサービスだ。コンセプトは「ズボラのりかえ」。ユーザーはLINEで友だち登録をして、現在使っている端末の通信会社と要望を伝えると、チャット形式でスタッフから最適なプランの提案を受けられる。

相談内容としてはオススメの端末や格安SIMの基本的な仕組み、利用料金や買い替えの手順など。スマホの買い替えに関する幅広い相談について、ズボラ旅と同様システムではなく人力で受け答えするという(かえるが対応すると言ったほうが正しいのかもしれない)。

ジラフ代表取締役社長の麻生輝明氏の話では、これまでも格安サイトの比較サイトや診断サービスはあったが、多くのユーザーにとってわかりやすい状況とは言えず課題を感じていたという。

乱立する比較サイトとは違った形で「従来の携帯ショップのように相談できるサービスがあったらいいなと考えていた」ところ、ズボラ旅を見て「これだ!」と思い急ピッチで準備を進めてきたそう。ちなみにズボラ旅の運営元であるHotsprings代表取締役の有川鴻哉氏はジラフの株主。麻生氏によるとTwitter上で相談後、許諾を得て立ち上げに至ったようだ。

なお携帯かえるくんについては、相談料は無料。まずはサービスの検証を進める方針ではあるものの、実際にチャット上で提案したプランにユーザーが加入した場合に、送客手数料を取るような仕組み(アフィリエイトのようなモデル)は検討しているそう。

いずれはスマホのマーケットなど自社サービスへの送客なども視野にいれつつ、現状は「とにかくズボラに相談できるというサービスのフレンドリーさ」をウリに、「悩んだ時にこれを使おうと思いついてもらえる、格安スマホ関連サービスのマインドシェア1位」(麻生氏)を目指す。

Airbnbが未認可物件に対する宿泊予約をキャンセル、そして「ズボラ旅」は“救済宣言”

民泊予約サービスのAirbnbは6月7日、自治体への届け出が完了していない宿泊先ついて、6月15〜19日にチェックイン予定だった予約分をAirbnb側でキャンセル処理すると発表した。

観光庁は6月1日に、Airbnbを含む民泊仲介業者に対して「届出番号、あるいはその他のホスティングをするための正当な理由(許認可等)がないホストは、既に確定済みの予約であってもキャンセルしなければならない」(Airbnb発表)という旨を一斉に通知していた。今回のキャンセル処理は、この指示に同社が従ったためだ。

Airbnbはこの件について、「過去に観光庁が示していた対応方針とは異る内容で、当社にとっても驚き」、「苦渋の決断」とコメントしている。

同社は、今回のキャンセルに該当するユーザーへ宿泊代金の満額を返金するとともに、予約金相当額+100ドル分のクーポンを提供する。また、今回のキャンセルで旅行プラン変更を余儀なくされたユーザーを支援するため、1000万ドル(約11億円)の基金を設立。代わりの宿泊施設の確保や、航空券の変更手数料などで発生する追加費用を補填するとしている。

ちなみに、同社のリリースでは、Airbnbで新しい宿泊先を見つけられなかった場合には旅行代理店のJTBが宿泊先確保の手助けをするとあるが、以前TechCrunch Japanでも紹介した完全チャット形式の旅行代理店「ズボラ旅」も、Airbnbユーザーの救済に名乗りを上げた。運営元のHotsprings代表取締役の有川鴻哉氏によれば、ズボラ旅はAirbnbで宿泊予約がキャンセルされたユーザーに対し、手数料無料で宿泊先の相談と手配を受け付けるという。

2018年5月リリースのズボラ旅は、旅行はしたいが、旅行先などはまったく決めていないというズボらな人でも使えるチャットサービスだ。出発地と旅行日程をチャットで伝えるだけで、おすすめの旅行先のリコメンドと手配をしてくれる。サービス発表直後に急増した相談に対応できず“パンク宣言”するなど話題になった。同サービスはこれまでに約7000人の旅行相談を受け付けたという。