投稿者: SEO Japan

今の仕事にうんざりしているだろうか？

「出世競争を卒業して、自分で仕事を始める」と毎年、新年の始めに誓いを立てている人達がいる。この記事では、自ら検索マーケティングビジネスを立ち上げる際のプロセス、得られる可能性がある機会、そして、回避するべき危険について詳しく説明する。

その前に、まずは、SEOから距離を置く人達が増え始めている理由を考えてみよう。

SEOは終わったのか？

グーグルは、明らかにSEO業界を苦しめている。パンダ、上半分に広告が多いサイトへのペナルティ、ペンギン、著作権違反、EMD、そして、今後行われるアップデートやフィルターによって、SEOの仕事の難易度は、瞬く間に上がっている。

このような難問に直面し、多くのSEO業者は降参し、新しい道に進んでいる。確かに理由としては説得力がある。

事実、以前と比べ、SEOの難易度は高くなっている。以前は、「タイトルタグを組み込み、このキーワードをページに挿入し、何度か繰り返し、リンクを獲得し、さらに、アンカーテキストにキーワードが使われたリンクを獲得し、このプロセスが終わったら、再び、キーワードがアンカーテキストに用いられたリンクを増やす取り組みを行う」と言う台本に従っていればよかった。

そうすれば、トップ10にランクインすることが出来る確率は高かった。

今年この台本に従っても、同じ結果は得られない。

グーグルが定めたルールに従ったものの、上位にランクインすることが出来ないサイトは無数に存在する。

しかし、上位にランク付けしてもらえる方法を編み出したと仮定して話を進める。トップ10入りは価値が高いため、そのスキルもまた価値が高いことになる。 グーグルがSEOの成功を阻む取り組みを続けることで、参入のハードルが高くなると言うボーナスがもたらされる。SEOのHow To本を買ったばかりの新人からのプレッシャーは減る。

スキルを持っている人達にとっては、今後の見通しは引き続き良好だと言えるだろう。

SEO業界では、スキルを持った人材が不足していると言う報告が多く上がっている:

「辞職した従業員の後釜を探すのに苦労している。とりわけ、SEOのスキルを持つ人材はなかなか見つからない。」とテンペでTerraleverを経営するクリス・ジョンソン氏は述べている

SEOおよびマーケティング業界のコンサルタントの求人数は、ここ数年間で、大幅に増加している。昨年の10月、CNNMoneyとPayScale.comが、米国内での給与の増加および業界の成長に基づいて、マーケティングコンサルタントをランク付けした調査では、SEOのスペシャリストは2位にランクインしていた。この調査は、過去10年間で41.2%以上の成長率を記録している28万2000以上の仕事を対象としていた。

SEMPOの 2012年のレポートは、SEO業界は、2011年の229億ドルと比べ、2013年には268億ドルの規模に達すると予測している。

従って、需要は増え、SEO/SEMの仕事は難しくなり、その一方で、降参する人達が増加している。

SEOの特性は変化している。 2013のトレンド – SEMPOレポートで強調されている – は、リードの生成およびトラフィックの獲得は今でも求められているが、ブランドの認識度の増加や評判管理等を期待する声も増えている:

調査結果では、トラフィックを増加すると言う分かりやすい目標は、勢いを失いつつあるものの、検索エンジン最適化（SEO）において今も重要な目標の一つに留まっている。それよりも興味深いのは、ブランド/評判を目標に挙げているエージェンシーの数が、2011年の5%から今年の調査では11%に増えている点である。

この分野は参入してみる価値がありそうだ。

小規模な会社が廃業（日本語）に追い込まれるケースが目立つ。かつて、SEOは、大きなブランドに小規模な会社が打ち勝つ手段であったが、残念ながら、この構図は成立しなくなってきた。

この傾向から何を学ぶことが出来るのだろうか？

大企業向けのSEOが台頭しつつある。検索結果ページでの規模および評判管理の利点を軽視するべきではない。

小規模なビジネスに対するSEOのアプローチは、SEOだけでは成り立たず、SEM化を進め – リンク先の記事で紹介した運命を辿らないように、M（マーケティング）に重点を置く必要がありそうだ。大きなブランドの名前が検索結果に表示されていない場合、グーグルは体裁が悪いが、小規模な、一般的なサイトがインデックスから漏れても、同じような知名度の低いサイトが穴埋めするため、気づく人達はほとんどいない。

当然ながら、アルゴリズムにはギャップが存在する。アグレッシブなSEO業者はこのギャップを狙っているものの、すぐに見切りをつけて、新たなサイトを始めることが出来ない正当なサイトに対して、このアプローチを適用するのが難しくなりつつある。

最近のSEOは、SEOが以前から提供してきた価値 – 顧客候補の数、リード、買い手の認知度 – について考える必要がある。技術的な取り組みを、より包括的なマーケティングの観点からアプローチする必要があるのかもしれない。

検索業界に留まる理由

検索は、今も尚非常に興味深いビジネスである。

19世紀後半の百貨店王、ジョン・ワナメーカーは、「広告に費やした資金の半分は無駄であった。問題は、どっちの半分が無駄だったのか分からないことだ」と言う名言を残している。ワナメーカーが生きていたら、検索マーケティングビジネスを気に入っていたはずだ。なぜなら、顧客の心の中に入り込み、提供する商品に関心を持つ人のみに語りかけ、次に起こす行動を記録することが出来るためだ。

検索を利用すると、予算の使い道を100%把握することが出来る。適切にターゲットを絞っていれば、予算が無駄遣いに終わることはない。検索マーケティングはターゲティングを得意にしている。消費者が欲しがっているものを探し、その欲しがっているものを提供するページにマッチさせ、競合者に打ち勝つ取り組みにやりがいを感じるなら、検索マーケティングをお薦めする。SEO、PPC、ソーシャルメディアのいずれかを利用するにせよ、もしくは、その組み合わせを利用するにせよ、条件付きのビジターに対する需要は常に存在する。

次に、他の人のため働くのか、あるいは一人で働くのかを判断する必要がある。どちらの選択肢にもメリットとデメリットがあるので、比較していく。

雇用 or 独立

とりわけ上司のレベルが低い場合、他の人のために働き、運命を自分で切り開くことが出来ない点にストレスを感じる人達がいる。しかし、雇用される際の決まった仕事と見通しがつきやすい点に魅力を感じる人達もいる。また、その一方で、従業員と良い関係を育み、リスペクトしている優れた雇用者に恵まれている人達もいる。

皆さんはどのタイプに当てはまるだろうか？

通常の決まった作業、通常の勤務時間、タスクの専門部署への振り分けに満足しているなら、定着している検索マーケティング企業でSEMの仕事を探すルートが最適だ。制約を受けず、様々な仕事をこなし、そして、全ての見返りが自分に返ってくると言う考えが好きなら、独立して、起業することを薦める。

雇用されるか、または、独立するかを決める前に、自分自身、今持っているスキル、そして、好きな取り組みについて時間を割いて見直す価値はある。

また、目標を設定するべきである。

具体的な目標を定めてもらいたい。見返りが金銭なら、例えば、初年度にXドル/月を稼ぎ、2年目にはXドル/月を稼ぎ、3年目にはXドル/月を稼ぐ – のように測定可能な目標を設定してほしい。測定可能な目標を具体的に決めることで、実現可能な事業計画を策定する上で大いに役に立つからだ。この点に関しては、後ほど説明する。

金銭を目標に掲げる必要はない。仕事や会社から得られる最高の見返りは金銭ではなく、仕事のやりがいだと言えるかもしれない。

独立するなら、好きな時間に好きな場所で仕事をする自由を謳歌せずにはいられないだろう。これもメリットである。例えば、一定した収益や一定したスケジュール等、仕事のスタイルにより関連する目標を立てているなら、雇用者の存在する会社に就職した方が無難である。自主性を重んじているなら、自分でビジネスを切り盛りする方が向いているかもしれない。

目標を短期、中期、そして、長期に振り分けよう。5年後、自分は何をしているのだろうか？来年の今頃は何をしているのだろうか？検索マーケティング業界の場合、5年後にこの業界自体が存続しているかどうかも、そして、存続しているとしても、どのような形式で残っているのか、予測が難しい。

1年目の目標は、SEOに重点を置いているとしても、5年間の計画においては、トラフィックのソースがどのような形式を取っているにせよ、現在、SEOが顧客に提供しているメリットと同じメリット – 条件付きのビジターのトラフィック – を提供する取り組みに力を入れることになるだろう。また、顧客に対する価値提案もほとんど変わらないのではないだろうか。従って、5年計画には、一般的なマーケティングのコンセプトを学び、新しいデジタルマーケティングのチャンネルが台頭する度に学習する取り組みを組み込むべきである。

自分の好きな取り組み、そして、目標を明確に把握することで、就職するのか、もしくは、起業するかの判断が大幅に楽になるはずだ。

また、まずは検索マーケティングをパートタイムで実行する手もある。既に職に就いているなら、副業として多くの収益を手にすることが出来る可能性がある。独立して会社を運営する上では常にリスクが付きまとうが、安定した収入を得ることで、このリスクを著しく軽減することが出来る。また、最初はスローペースで始め、定期的なノルマを達成するプレッシャーを感じることなく、徐々に足場を固めるメリットもある。ただし、SEMに費やす時間が少なく、また、2つの仕事を行うことで、疲れが抜けず、どちらも失敗する可能性がある。また、顧客が必要としている営業時間内に連絡を取ることが出来ないと言うデメリットも考えられる。

当然だが、現在務めている会社と競合しないことを確認し、契約書に競業禁止条項が設けられているかどうかチェックするべきである。

現金を持っているものの、時間に限りがあるなら、とりわけ、多くのSEOが白旗を上げているため、既存のSEO業者を買ってしまう手もある。既存の契約および顧客のリスト、数名の腕の立つ従業員も併せて買うことも出来る。会社の買収はそれ自体が大きなテーマであり、この記事の範囲を超えているが、とりわけ、資金を多く抱えているものの、時間がない場合、検討する価値がある。ゼロから事業をスタートさせるプレッシャーはなく、また、既存の従業員が現場で仕事に励み、日中に顧客に対応してくれるため、会社をパートタイムで経営することが出来るかもしれない。

事業計画

現実の世界は常に動いているため、事業計画は、現実の世界の影響を確実に受ける。

ただし、だからと言って、計画の策定を諦める必要はない。

旅行の目的地に辿りつくために、道順が必要とされるように、計画は必要である。地図を持たずに適当に進み、それでも、目的地に辿りつくこともあるが、その可能性は低いはずだ。迷子になる確率が高い。事業計画は、現状を評価し、これから進む方向性を思い出す上で役に立つ。

とは言ったものの、事業計画は常に変更される可能性がある。現実の世界に遭遇すると – マーケットは急激に変動することがある – 頭の中で漠然と計画を思い描いていた頃には考えていなかった機会や危険が姿を現し始める。事業計画は、厳格な骨組みに固定するのではなく、ビジネスと共に変化するべきである。随時更新される文書と同じである。

事業計画に関するHow To本が出版されているほど、この分野は奥が深いが、銀行の融資を求めている場合、もしくは、外部のエージェンシーに正式に事業計画を発表する場合を除き、事業計画は、手短に、明確に、そして、完結にまとめておくべきである。

また、事業計画を策定をすることで、評価を行う上での厳しさが生まれ、アイデアを試行錯誤する上で効果が見込める。事業計画を策定する際、様々な疑問が浮かぶはずだ。収益の目標を達成するには、顧客は何社必要だろうか？この目標に基づき、何名の従業員を雇用することが出来るだろうか？全ての時間を既存の顧客に割り当てる場合、新しい顧客の獲得にどのように時間を割けばいいのだろうか？新しい顧客を獲得するためのマーケティングの予算を計上しているだろうか？

このような疑問は、事業計画で取り上げることが出来る。

典型的な事業計画は、次のポイントを網羅している:

• 事業のコンセプト – どのような事業を実施するのかを説明し、検索マーケティング業界を説明し、そして、どのように事業を軌道に乗せるかを描く。
• マーケット – 適した顧客、そして、競合者を特定する。どのようにして当該の顧客を獲得するのか、そして、競合者に勝つのかを説明する。
• 財務 – 実行する予定の取り組みにかかるコスト、そして、その取り組みで得る予定の収益を記載する。

次のようにセクションを区切って、事業計画を策定していこう:

1. 導入部

現在の立場を特定する必要がある。どのような経緯で事業を始めるのか？何のために事業を行うのか？どのような長所を持っているのか？競合者は誰か？競合者の短所をどのようにつき、長所にどのように対処するのか？能力および生産力をどのように高めていくのか？どのように事業を成長させていくのか？

次に検索マーケティング業界を説明する。トレンドを把握していないなら、SEMPO、Market Research.com、そして、ニールセン等の業界レポートを参考にしよう。

ターゲットのマーケットを特定し、どのように接触するのかを説明する。その検索マーケティングサービスの取り組みを表現し、競合者に明らかに勝る点を強調する。

2. 事業戦略

ターゲットにするマーケットを特定する。どれぐらいの規模のマーケットなのだろうか？成長の見通しはどれぐらいあるだろうか？マーケットのポテンシャルはどれぐらいあるだろうか？事業は当該のマーケットにどのようにフィットするのだろうか？どのような売り上げの目標を掲げているのだろうか？独自のセールスポイントは何だろうか？

目的と目標を具体的に決める必要がある。例えば、「黒字を出す」のではなく、「初年度でXドルの利益を出す」と言う目標を設定してもらいたい。成果を把握することが出来るように、測定可能な目標を掲げる必要がある。

価格決定戦略を解説する。このページには、価格の引き下げ合戦に加わることなく、価格設定を行う方法に関するアイデアが提供されている。どのように製品を販売していくのか説明する。どのようなタイプの広告およびマーケティングを利用するのだろうか？コアとなる価値を描写する。何を信じているのだろうか？どのような主義を掲げているのだろうか？成功する上で一番重要な要素を説明する。成功するためには、何をしなければいけないのか？

3.マーケティング

簡潔なSWOT分析を用意する。複雑なプロセスのように聞えるかもしれないが、SWOTとは、マーケティングにおける、Strength（強み）、Weakness（弱点）、Opportunities（機会）、そして、Threats（脅威）を分析するだけである。

既に実施したマーケットリサーチを組み込むべきである。配信チャンネルを描写し、戦略パートナーを挙げ、プロモーション計画を説明し、そして、マーケティングの予算を用意しよう。ターゲットのマーケットの視点で、皆さんの会社は、どの程度信憑性があるように見えるだろうか？

4. 管理構造

誰が参加し、その人物はどのようなスキルを持っているのだろうか？さらにスタッフを増やすつもりだろうか？どの節目で雇用するのだろうか？トレーニングおよび慰留に関して、どのような計画を持っているのだろうか？この問題を社内で解決する必要はない。必要に応じて、請負業者を利用する手もある。

誰がアドバイザーを務めているのだろうか？会計士、弁護士、メンター、ファイナンシャルプランナー等。このセクションは、資金調達を求めている場合、特に重要である。なぜなら、銀行は、プロの助言を得て、事業を運営している点を把握することを望んでいるためだ。

導入を検討しているスタッフの管理システムを紹介する。

5. 資金予算と予測

出来る限り、次のポイントをこのセクションで網羅しておきたいところだ:

• 損益の予測
• キャシュフローの予測
• バランスシートの予測
• 収支分岐点分析

推測するのは難しいかもしれない。そのため、最良のシナリオ、最悪のシナリオ、その中間のシナリオを想定しよう。こうすることで、推測する上で、また、実際にこのような状況が発生した際の対処方法を考える上で、ある程度、枠を得ることが出来る。

キャッシュフローは、圧倒的に最も重要な検討事項である。多くの顧客を獲得し、製品を購入し、さらに注文してもらったとしても、出ていく金額の方が多いなら、やがて会社は廃業に追い込まれるだろう。キャッシュフローを維持するために、どのようなタイプのクレジットが必要なのか考えてもらいたい。

6. まとめ

計画の主要な部分を再び述べ、現状と今後の方向性を強調する。事業計画は常に見直す必要があるため、次回見直しを行う日付を明記しておこう。

事業計画は、面倒であり、苦労してまで策定する価値はないと考える人もいるかもしれない。しかし、事業が思い通りに進んでいないことが分かると、時間、労力、そして、資金を大幅に節約することが出来る。また、実際に資金を投じる前に、紙で事業をシュミレーションする価値はある。この時点では、まだリスクが発生しないためだ。また、事業計画書から、収益を手に入れ、成長するチャンスがあるかどうかが見えてくる。計画でつじつまが合わないなら、実際に事業を行っても、同じ結果に終わるだろう。

ブランディング

良いネーミングが必要だ。

会社が最後を迎えるまで付きまとうため、優れたネーミングに時間、そして、お金を費やす価値はあるはずだ。

会社について考えてもらう時、何をイメージしてもらいたいだろうか？すぐにイメージが湧く名前が必要である。

検索マーケティング等、競争の激しい業界では、一般的な、説明的な名前は全く目立たない。「検索マーケティングエージェンシー」は、サービスを正しく描写しているかもしれないが、このような名前は、他社との差別化が難しい。一方、「RedFrog」のような変わった名前は印象には残るものの、提供するサービスの内容が全く見えてこないと言うデメリットがある。

また、他社の商標登録された社名と重複する名前は避けなければならない。訴訟問題に発展する可能性があるためだ。完全に一致するドメインを利用することが出来るかどうかも、判断材料の一つになるだろう。なかなか名案が出ないなら、ブランディングのエキスパートに相談してみる手がある。ただし、高額な料金を請求されるだろう。

ユニークなブランド名を利用すると、容易に上位にランクインすることが出来る点に留意しておこう。変わった名前の場合、覚えてもらえる確率は高い。従って、競争の激しい業界では、個人的には、一般的で説明的な名前よりも、ユニークなネーミングを薦める。また、名前にタグラインを加えて、不安を取り除くことも可能である。

優れたロゴも必要だ。99designsをチェックしておこう。ロゴは、画面上だけでなく、モノトーンの紙の上でも、見栄えが良いことを確かめる必要がある。

検索ビジネスモデル

事業の土台として採用することが可能な検索マーケティングのモデルが、幾つか存在するので説明していく。

コンサルタント

すぐに思いつく検索マーケティングモデルは、検索マーケティングの取り組みを介して、他の会社を支援するコンサルタンティング業務である。外部のコンサルタントの需要、そして、その需要がどこで発生しているのかについて考えてもらいたい。

大企業は大きなエージェンシーの採用を好む傾向が見られる。大企業は、組織内に検索チームを抱えている可能性がある。外部のコンサルタントを雇うよりも、フルタイムのスタッフを雇った方が安くなるポイントがある。このポイントとは、フルタイムの給与と採用にかかるコストを足した金額である。

しかし、大企業が、自分が提供しているサービスを必要としており、他の会社からはなかなか得られない場合、一匹狼、または、少数名のコンサルタンティング会社を雇うことがある。この隙間を埋めることが出来る検索マーケティングコンサルタントは多くはないが、内部の検索チームにトレーニングを行い、助言を与えるために採用されることがある。

外部のコンサルタントに対する需要の多くは、社内に検索のスペシャリストが存在せず、また、検索マーケティングを多用しているわけではないため、損益の面で辻褄が合わない小規模な会社で発生している。

他の人達がどのように事業を運営しているのかを見る権利がある点は、コンサルティングモデルの長所の一つと言えるだろう。

アフィリエイト/ディスプレイアドバタイザー

アフィリエイトは、サイトをSERPのトップ10に導き、リードとトラフィックを稼ぎ、その後、第三者に売る。ディスプレイアドバイタイザーは、広告を掲載するためのスペースを提供するため、コンテンツを配信し、クリックスリー率で利益を得ることが多い。

収益が見込めるニッチには既に大勢の競合者が存在している可能性が高く、競争が激しいことを覚悟しておこう。また、グーグルは、ここ数年、薄っぺらいアフィリエイトサイト – つまり、独自の、有益なコンテンツを多く提供することが出来ないアフィリエイト – を叩くことに執念を燃やしており、グーグルに狙われている点に留意しておく必要がある。

短所は、多様化しなければ、グーグルの攻撃を受けた次の日には収益が枯渇してしまう点である。また、本格的に多様化を実施するためには、マーケットおよび戦略の面で多様化を行う必要がある。この取り組みを実行しない場合、いつかゼロから出直さなければいけなくなるだろう。アルゴリズムの変更は、変更によって、コンサルティングサービスに対する新たな需要が生まれるため、顧客と深いレベルで関係を構築しているコンサルタントには有利に働く。一方、多くの顧客に利益の少ないコンサルティングを実施している会社にとっては、アルゴリズムのアップデートは、アフィリエイトよりも大きなダメージを受ける可能性がある。なぜなら、突然、大勢の顧客から非難されるためだ。また、幾つかの主要なプロジェクトを優先しているアフィリエイトとは異なり、問題が発生した際に多くの顧客を無視する行為は現実的とは言えない。全ての顧客にとって、自分のプロジェクトこそが最も重要なのだ。そして、この主張は的を射ている。

一部の検索マーケッターは、リスクを分散させるため、アフィリエイトとコンサルティングを組み合わせ、サービスを多様化し、多くのコンサルティングベースのビジネスモデルには付きものの閑散期に対処している。

ツールベンダー

検索のプロのコミュニティは非常に大きい。そのため、ソフトウェアツール、データ、アドバイス、その他のサービスが求められている。SEOBookはこのモデルを組み合わせている。私達（SEOBook）は、有料ツールを提供する一方で、コミュニティフォーラムを介して、コンサルティングも実施している。時間を大切にしない人達には向いていないが、時間の価値を重んじているなら、その他の多くのフォーラムに溢れるノイズがない状態で、コミュニティから短時間で多くの情報を得ることが出来るだろう。参加する際にハードルが設けられているため、メンバーがa)既に成功しているb)SEOの価値をよく分かっているかのいずれかであり、公開する情報のレベルが高くなる。

現在の検索マーケティングの仕組みにおいて苦労している領域を探してみよう。恐らく、他の人達も同じような悩みを抱えているはずである。この苦労を軽減することが出来るなら、資金を投じる価値はあると言える。検索コミュニティは、本当に役に立つツールやサービスが登場した場合、惜しみなく口コミで宣伝する傾向がある。ただし、同分野に参入するサービスプロバイダーが増加すると、機能面での有利性を維持することが難しくなると言うデメリットがある。実際にこの状況に追い込まれた場合、マーケティング戦略の差別化に焦点を絞る必要がある。

統合モデル

多くのSEO/SEMは複数のビジネスモデルを組み合わせている。

PPCとSEOは、相性が良い。どちらも検索のトラフィックである。キーワードの選択およびパフォーマンスの測定においては、技術面での取り組みに違いが見られるが、基本的に似たようなスキルが求められる。

アフィリエイトとディスプレイ広告は、顧客の仕事においてバランスが良く、様々なソースから収益を得ることで、リスクを軽減することが出来る。

統合モデルの大きなメリットは、様々な分野を見る機会に恵まれている点である。検索業界の人達は雄弁だが、販売することが目的の場合、実際の実力はたかが知れている。従って、自分のサイトを持ち、そのパフォマーンスに応じて、成功/失敗しているなら、売ることに固執する人達とは、異なるレベルでアルゴリズムを理解することが出来るだろう。ただし、あまりにも多くのプロジェクトに手を出すと、何もマスターすることが出来なくなってしまう。

明確に分野を特定する

このようなアプローチを採用する場合、出来れば急速に成長している分野を探し出すべきである。SEOコンサルタンティングのマーケットは、参入のハードルが低いために、混沌としているが、その地域のSEOプロバイダーのマーケットは、たいして混雑していないのではないだろうか。

フルタイムでSEOを実施することが出来ないものの、クライアントにSEOサービスの提供を望むウェブデザインの会社があってもおかしくはない。このようなエージェンシーを3つ、または、4つ「顧客」として獲得すれば、フルタイムの仕事になるはずだ。営業が好きではないなら、または、営業を行う時間が限られているなら、恐らく、このモデルはフィットするだろう。デザイン会社が実際の営業を行ってくれる点だけでなく、既に営業する顧客ベースが存在する点もプラスに働く。

デザインエージェンシーは、新たにスタッフを雇用するためにコストをかけることなく、さらにサービスを加えることが出来るため、この構造を好むことが多い。他の会社に薦めてもらえる可能性もある。また、エージェンシーに請求することになるため、請求のプロセスが簡素化されるメリットもある。

具体的にニッチを選ぶべきである。誰のためにサービスを提供するのだろうか？具体的に何をするのだろうか？「検索マーケティング」では、範囲が広過ぎる傾向が最近見られるため、旅行業界限定の検索マーケティングを実施してみてはいかがだろうか？

あらゆる人達にあらゆるサービスを提供しようとしたところで、うまくいくはずがない。とりわけ小さい会社では無理がある。事実、小さい会社を運営するメリットは、多額の経費を支払っている大きなマーケティング会社には割に合わない、特定の分野に的を絞ることが出来る点である。自分の興味と趣味を考え、フィットする分野があるかどうか探してみよう。興味がある分野で検索マーケティングを行っている会社は、満足のいくサービスを提供しているだろうか？その答えがNoなら、既に当該の分野のことを熟知しているため、宣伝する上で、大きなアドバンテージを持っていることになる。

顧客を強く意識するべきである。顧客は是が非でも解決する必要がある問題は、どのような問題だろうか？レストランは、ウェブサイトを上位にランク付けさせる必要はないかもしれないが、電話をかけてもらい、予約してもらう必要はあるはずだ。そこで、SEOとPPCを使ってリードをもたらし、顧客に各レストランのメニューを提供する、レストランの予約サイトを運営する手が考えられる。この場合、掲載、または、リードの数に応じてレストランに料金を請求することが可能である。

同じようなアイデアを基に会社を立ち上げたのが、トリップアドバイザーである。

商談

通常の仕事と、自分で会社を運営するスタイルの最大の違いは、とりわけ営業部門で働いたことがない場合、自分で交渉を行わなければならない点だ。 特に技術者として9時から17時まで働いている場合、少なくとも、顧客候補や供給業者と直接交渉を行う機会は少ない。

商談はゲームだ。買い手は、出来るだけ価格を下げようと試み、売り手はより多くの契約を勝ち取ろうとする。

商談において一番大事なことは、例えば、どちらかが「騙された」気になるのではなく、双方が何かしらメリットを得るような、両者が得をする商談を成立させる必要がある点だ。検索マーケティングのコンサルティングにおいては、一定の期間、協力関係を築き、変更を行うために味方になってもらう必要があるため、特にこの点は重要である。

買い手が断然に有利だと考えがちだが、その考えは誤っている。買い手から声がかかると言うことは、提供しているサービスを求めていることは明白である。買い手のビジネスにプラスの影響を与える何かを持っているのだ。

しかし、商談をうまくまとめるために、相対的な地位を理解する必要がある。一般的な検索マーケティングサービスを提供し、同じサービスを提供する10社が入札している場合、気に入られているなら話は別だが、恐らく、弱い立場にいる。個人的には、気に入られていない場合、他社と競合する状況を避けるようにしている。

ここで、ニッチの特定が重要になってくる。競合する会社が少ない分野で、ニッチを明確に特定している場合、ユニークなセールスポイントを得ていることになる。また、買い手が何を望んでいるのかを把握している場合、交渉を有利に進めることが出来る。だからこそ、事業計画でこの領域を明確に記述しておくことが重要なのだ。この取り組みを怠ると、同じようなサービスを提供する競合者と戦う場合、価格を下げるしか手はなくなるため、価格交渉の面で譲歩せざるをえなくなる。

ウォルマートのようなビジネスモデルを大規模に展開する場合を除き、値下げは、事業を維持する上では理想的な手段とは言えない。

損益の分岐点を明確に設定し、利益を得られないようなら、撤退する必要がある。始めたばかりの頃は、なかなか撤退する勇気が湧いてこないかもしれない。しかし、幾つか顧客を獲得し、推薦してもらうことが目的であり、また、現時点では、特に価格は気にしていない場合は、例外である。このようなケースでは、常に高めに値段を設定するものの、期間限定で特別なディスカウントを行っていると伝える必要がある。この一言を忘れると、顧客にいつも安いと勘違いされてしまう。

商談では、まず、顧客が何を求めているのかを明らかにしてもらうべきである。その後、自分が求めているものを伝えよう。双方が合意すれば、一件落着、どちらも得をする。しかし、現実には、同意する点もあれば、同意できない点もあるはずだ。それで問題ない。納得できる点は後回しにして、同意できない点において、両者が得をする条件を探し出すことに集中しよう。ニーズに見合う契約内容に仕上がるまで、議論を重ねていくべきである。

まとめ

自分で事業を立ち上げる取り組みは、胸が躍り、解放感を味わうことが出来るだろう。しかし、事業を成功に導くためには、検索マーケティングキャンペーンと同じように、厳しく接し、そして、計画性を持ってアプローチしなければならない。多くの上司の役目を、一人の上司が兼任するようなものである。

まずはやってみることを薦める。自分の会社を運営する取り組みは、実際にやってみるまで分からない。そのため、今の仕事を辞めて、独立することを新年の誓いとして掲げたなら、挑戦してみよう。

幸運を祈っている。そして、この記事が役に立つことを願っている :)

この記事は、SEO Bookに掲載された「How To Start Your Own Search Marketing Business」を翻訳した内容です。