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「これまでなかなかイノベーションが起きてこなかった農薬業界において、自分たちがその源流になりたい」——そう話すのは農薬×創薬領域に特化して研究開発を行うアグロデザイン・スタジオで代表取締役社長を務める西ヶ谷有輝氏だ。

医薬業界で創薬に取り組むスタートアップについては耳にすることがあれど、農薬業界では珍しい。

西ヶ谷氏によると医薬の場合は新薬の約60%がスタートアップ由来とも言われ、新興企業がリスクを取って研究開発したものを大手製薬企業が買収やライセンス購入によって引き継ぐ一連のエコシステムが確立されている。一方で農薬はまだまだ大手企業が自社開発をするケースがほとんど。海外でもこの領域のスタートアップはごくわずかだという。

アグロデザイン・スタジオが目指しているのはまさに医薬モデルを農薬産業にも取り入れ、新しい農薬を社会に届けていくこと。そしてそれをビジネスとしてしっかりと成立させ、継続していくことだ。

同社は1月16日、その取り組みを加速させるべくリアルテックファンド、インキュベイトファンドから資金調達を実施したことを明らかにした。すでに締切済みのセカンドクローズも含め、社名非公開の銀⾏系ファンドを加えた3社よりシードラウンドで総額1億円を調達する。

鍵は「酵素データ」、独自手法で毒性リスクの低い農薬実現へ

近年は農薬が人や環境に与える悪影響が大きなトピックとなっている。たとえばグリホサート系除草剤（発がん性の疑い）やネオニコチノイド系殺虫剤（ミツバチの大量死の疑い）など、世界市場で数千億円規模のベストセラー農薬を“発売禁止”にする国が広がってきた。

一方で無農薬有機栽培は収穫量が低下するため、国内の0.2%の農地でしか行われていないのが現状。アグロデザイン・スタジオでは「99.8％の農地で使われる農薬をより安全なものに」をビジョンに掲げ、多くの栽培で使われる農薬をより安全なものにしていくことを目指している。

同社は東京大学や農業・食品産業技術総合研究機構（農研機構）で新規農薬の研究開発を行っていた西ヶ谷氏が2018年3月に立ち上げた農薬スタートアップ。従来の製薬方法をアップデートすることにより、独自の方法で新しい農薬の開発に取り組む。

一部の国で発売禁止になった農薬は発売から十数年〜数十年経過したものも多く、その開発方法には改良の余地があるというのが西ヶ谷氏の見解だ。従来は候補となる化合物を標的害虫にふりかけ、効果のあったものを抽出する「ぶっかけ探索法」で開発されることが多かった。このやり方ではなぜ効いたのかはわからなくても、とにかく効果があればOKとするスタイルだったそうだ。

もちろん安全試験などはきちんと実施しているものの、これだけでは必ずしも人に害がないかはわからず、いずれ発売禁止となった農薬と同じ道をたどる可能性もある。だからこそ「ある種“運任せ”な製薬方法から、理論的なデザイン（IT創薬）へと変換する必要がある」と西ヶ谷氏は話す。

「これまで農薬は典型的な製造業だったが、これを情報産業に変えていくことが重要だ。実際に医薬系の企業は“ものを売るのではなくそれに付随したデータを扱う”情報産業として自分たちを位置付けている。農薬においても同様の変革が必要。そのためには創薬のコンセプトから変えていかなければならない」（西ヶ谷氏）

アグロデザイン・スタジオの薬剤デザインでは「酵素データ」が鍵を握る。たとえば殺虫剤を作る場合、害虫は殺したいがミツバチのような益虫や人間には害を与えたくない。そこで同社では「害虫だけが持っている酵素を見つけ出し、酵素のバイオデータを取得。それを基にコンピュータを用いながら特定の酵素の働きを止める薬剤を作る」アプローチを取っている。

西ヶ谷氏いわく「従来の製薬手法が散弾銃のようなものであれば、（自社の手法は）スナイパーが1点を狙い撃ちするようなイメージ」。害虫にだけ効く殺虫剤を作れることになる。

この創薬方法（In silico 創薬）はデータを取れることが前提。医薬品業界ではかなり発展している方法だが、これまで農薬業界ではそのためのデータがなかなか取得できなかった。詳しくは後述するがアグロデザイン・スタジオではこのデータを取得する工程に注力している。

現在アグロデザイン・スタジオでは殺虫剤を含めて6つのパイプラインの開発を進めている。殺虫剤と並んで研究開発の進捗が良いのが、2018年に同社が東大IPC起業支援プログラムに採択された際にも少し紹介した「硝化抑制剤」だ。

硝化抑制剤とはその名の通り硝化菌を殺菌する薬剤のこと。硝化菌は農地に撒かれた肥料を食べてしまうだけでなく、その排泄物が地球環境を汚染してしまう。そのためこの菌を対峙する硝化抑制剤は撒けば撒くほど環境保全に繋がるという特徴を持つ。

ただしトップクラスのシェアを誇る既製品の1つが、大量に撒いた結果として残留農薬の問題に繋がりニュージーランドで使用禁止になってしまった例もある。アグロデザイン・スタジオではこの問題をクリアするために少量でも強力な効果を持つ硝化抑制剤を研究中。西ヶ谷氏の話では「（使用禁止になったものと比べ）4万倍の殺菌効果がある」ものを開発しているそうだ。

もちろん強力な薬剤は一歩間違えれば人体にも悪影響を及ぼす恐れもあるが、同社では硝化菌のみが持つ酵素にだけピンポイントで効く薬剤をデザインすることで毒性リスクを抑えている。実際に開発に成功すれば、収穫量アップと環境負荷削減を両立できる可能性があり、SDGsの観点でも貢献度が高いという。

医薬モデルを農薬産業にも取り入れ事業推進

アグロデザイン・スタジオではこのような手法で複数の農薬の研究開発を行なっているが、西ヶ谷氏によるとそもそも創薬系のスタートアップには大きく2つのパターンがある。1つは薬を作る技術を提供する「技術系（創薬支援型）」の企業。そしてもう1つがゼロから薬を作る「創薬パイプライン系」の企業で、アグロデザイン・スタジオは後者に該当する。

ゼロから薬を作るタイプの企業にとっては「必ずしも技術的な面が優位性に繋がるのではなく、酵素のデータをいかに内部で持っているか。データを取るところに長けているかが重要」（西ヶ谷氏）になり、そこが同社の強みだ。

データを取る部分は特許を取得するような技術ではなく“ノウハウ”に近いそう。特定の研究室が脈々と受け継いできたような類のもので、そもそも専門のコミュニティに入れないと得るのが難しい。西ヶ谷氏自身が17年の酵素研究のキャリアがあり、この領域に精通していることも大きいという。

一方で取得したデータを解析する手法はパイプラインごとに開発して、それぞれ特許申請をする考え。個々で特許を取るのはもちろん労力がかかるが、そうすることで独自の手法を強固なものにしていく考えだ。

「自分たちは技術開発ではなくサイエンスに投資をしている。サイエンスとは法則を見つけることであり、（アグロデザイン・スタジオにとっては）データを取る工程。そこが大きな特徴であり、他社がなかなか真似できない強みでもある」（西ヶ谷氏）

確かなノウハウを持つ研究室などでは同じアプローチを実現できる可能性もあるが、アカデミアの研究者が必ずしもビジネスに関心があったり、知財に精通しているわけではない。西ヶ谷氏は「ビジネスに理解のある研究者のチームが、それを踏まえた方法でデータを取得していること」をポイントに挙げていた。

その反面、自分たちが注力していない部分では研究室や大手農薬会社と積極的にタッグを組む。冒頭でも触れた医薬業界のモデルと同じだ。

前段階となる基礎研究においてはアカデミアの研究者らと共同研究を実施し、新しい農薬に繋がる”タネ“を見つけて会社で引き受ける。中には今まで農薬をやっていなかったが「もしかしたら農薬のタネになるんじゃないかと心の中に留めていた」研究者もいるそうで、ゼロから一緒に研究するケースもあるという。

また農薬は「1剤当たり100億円以上の研究開発費と10年以上の歳月がかかる」とされているように、実際に世に出すまでに膨大なコストと時間が必要だ。アグロデザイン・スタジオではアカデミアの基礎研究をライセンスインした後、自社でキモとなるPoCの確立と知財の取得を行い、農薬会社にライセンスアウトする形を取っている。

要は自分たちは有効成分を作ることに集中し、登録用試験や製造・販売は知見と予算のある農薬会社にバトンタッチする構造だ。

「実際に薬剤を作るとなると、国によって環境や温度が異なるため国ごとにローカライズが必要になりハードルが高い。一方で成分に関しては共通したものが使えるので、1つの原体を作ればグローバルで展開できるチャンスもある。（ライセンスアウト先としては）国内だけでなく海外の農薬会社も視野に入れている」（西ヶ谷氏）

繰り返しになるが農薬を世に出すまでは複数回・複数年に渡る試験などをクリアしていくことが必須であり、長期戦・体力勝負となる領域だ。アグロデザイン・スタジオではこれまで研究開発はもちろん、スタートアップのビジネスとしても成立するようにビジネスモデルのブラッシュアップなども行ってきた。

昨年9月に開催されたインキュベイトキャンプでは総合で2位にもランクインしたが、今回の資金調達においてもコアとなる創薬メソッドだけでなく、ビジネスモデルも一定の評価を得たという。

調達した資金は人材採用の強化や研究開発へ投資をしていく計画。進行中のパイプラインの中では殺虫剤と硝化抑制剤のライセンスアウト・販売を最初に見込んでいて（2023年のライセンスアウトが目標）、それに向けた農薬候補剤の改良や温室試験、安全性試験などの取り組みを加速させる。

「乗り越えなければいけない壁はいくつもあるが、1つ目のライセンスアウト事例をいかに作るかが大きな関門。これを実現できれば農薬業界でもこのビジネスモデルが成り立つことを実証できるし、技術的な面も含めて新しい道を示すことができる。農薬業界においてGenentechのようなスタートアップの先駆けとなる存在を目指していきたい」（西ヶ谷氏）

店舗物件を探しているテナントと物件を保有する不動産会社をマッチングする「テナンタ」開発元のテナンタは11月13日、Coral Capitalなどを引受先としたコンバーティブルエクイティにより総額6000万円を調達したことを明らかにした。

テナンタはテクノロジーの活用によって「店舗物件探し」に関する課題の解決を目指すBtoBの不動産プラットフォームだ。

特徴は物件を探しているユーザー（テナント）が希望条件をテナンタ上に登録しておけば、該当する物件を提案してもらえること。既存のポータルサイトなどは多くの場合「サイト上に掲載されている店舗物件の中から、テナントが自社にあったものを自分で探す仕組み」になっているが、テナンタではこの構造を変えることでテナントと不動産会社双方に新しい価値を提供する。

テナンタ代表取締役の小原憲太郎氏によると、店舗物件探しにおいては「良い物件ほど表に流通する前に決まってしまう」ことが多く、ほとんどのテナントが良い物件になかなか巡り会えないという課題を抱えているそう。募集中の店舗物件をまとめたサイトなどはあるものの、質の高い物件は人づてで決まるため、最終的には不動産会社とネットワークがあるかどうか次第になるのだという。

特に中小企業や創業間もないベンチャーであれば、不動産会社から認知されていなければ良い物件にアプローチすることはかなり難しい。とはいえ、どの不動産会社にどんな物件が入るかはわからないため、ネットワークを作るにしてもどうやってアプローチすべきか頭を悩ませてしまうのが現状だ。

一方で不動産会社側もまた、物件に合ったテナントがどこにいるかわからずその相手を探すのに苦労している。上述したように従来のサイトなどでは「不動産会社側が物件を登録してからテナントのアプローチを待つ」というのが基本で、誰がどんな物件を探しているのかがほとんど可視化されていなかった。

自社と繋がりのある顧客の中で物件にマッチする企業があれば問題ないが、該当者がいなければ自分たちの経験や勘を頼りに目ぼしい会社のサイトなどから出店状況や募集情報などを調べ、地道に顧客リストを作っていかなければならない。

テナンタの場合は「最初にテナント側が探している物件の情報を登録する」という従来とは逆のアプローチをとることで、「テナントの出店ニーズ」をデータベースをして可視化している点がポイント。不動産会社は物件の条件に合いそうな顧客を検索して自分たちから提案できるようになり、テナントも上手くいけばネットワークに頼らずとも良質な物件を獲得するチャンスを得られるようになる。

流れとしては、テナント側のユーザーが出店したいエリア、坪数、坪単価、出店希望時期などの条件をテナンタ上に登録。不動産会社はこれらの項目をベースにテナントを絞り込むことができ、マッチしそうな相手に対しては個別に物件を提案していく。

不動産会社の視点では「営業支援ツール」的な側面をもっていて、小原氏の話ではリーシング（物件に借り手がつくようにサポートする業務）がすごく楽になったという声が多いとのこと。膨大な時間がかかっていたリーシングを効率化できることに加え、これまで見逃していた“実は筋の良い顧客”の存在に気づけるようになるのがメリットだ。

「『自力でやった場合には2件しか候補が見つからなかったのに、テナンタを使うことで候補が8件まで増えた』といったような例があるように、リーシングの部分で価値を感じてもらえている。この業務は頭の中にデータを叩き込んでいないとできないので住宅などに比べても新卒が活躍しづらい領域だったが、テナンタを活用することで『新卒がリーシングの戦力になった』という声も頂いている」（小原氏）

テナンタは今年6月から東京・神奈川エリア限定のベータ版として運営。現在は約5000件のブランドが掲載されている状況だ（主体的に登録している正会員のテナントのほか、web上の情報を基にテナンタ側でリストアップしている企業も含む）。

今の所は無料で提供しているが、ゆくゆくは不動産会社側に対して営業支援SaaSのような形で定額制のサービスとしてマネタイズすることを考えているそう。そのほかテナント側の有料オプションなども検討していくようだ。

まずは今回調達した資金を活用して人材採用とプロダクトのアップデートを進める方針。不動産会社向けに物件と相性が良いテナントをレコメンドする機能などを取り入れていくほか、スマホ対応の強化やアプリ化も視野に入れつつプロダクト開発に力を入れていくという。