セールス業につきまとう悪いイメージを一掃するBravado、13億円を調達

あなたがご存知の営業成績トップの人って、どんな人?

その人は、あなたが尊敬している人?ではないだろう、たぶん。このほど、Redpoint VenturesやFreestyle Capital、Precursor Ventures、Village Global、Kindred Venturesなどから1200万ドル(約13億円)を獲得してステルス状態を卒業したBravadoは、今の社会に蔓延している営業軽視、ときには蔑視の風潮を変えようとしている。

BravadoのファウンダーでCEOのSahil Mansuri(サヒル・マンスーリ)氏は、最初の仕事がセールスだった。優秀な学生だったが、父親の健康問題のため、大学を出たらすぐに本格的に金を稼がなければならなかった。大学の就職相談員がセールスはどうかと勧めたとき彼は、うるさい電話セールスたちでいっぱいのオフィスを想像した。自分が生まれ育ったサンフランシスコのB2B企業で高い給料をもらっているセールスの姿は思い浮かばなかった。

マンスーリ氏はその後、セールスという仕事に愛着を持つようになり、その職業のイメージを高める企業Bravadoを創ることになる。しかしそうやって自分のベンチャーを始める前は、彼はeBayが買収したSalesPredictの副社長だった。そこは、データを利用して顧客の購入行動やセールスの成功率を予想する企業だ。そしてその前にいたGlassdoorでは、成績トップのセールスマンになった。そこは、求人求職情報の一環として匿名ないし口コミの企業レビューを集めているプラットホームだ(2018年に日本のリクルートが買収)。

マンスーリ氏の両親はインドからの移民で、彼がセールスというキャリアを選んだことに最初は反感を示した。でもその後は、考えを変えてくれた。彼の現在の望みは、一般社会がセールス、営業という仕事にもっと好イメージを持ってくれることだ。

彼は「僕の家族はセールスの見方を変えてくれたけど、でもぼくのこれまでの人生の中では、仕事がセールスであることはネガティブなスティグマだった。そのスティグマを抱えて生きることが、僕の人生だった」と語る。

「セールスは人が憧れる職業ではない。偉大なエンジニアやプロダクトマネージャーには誰もが憧れるけど、セールスで偉大になった人は一人もいない」。

Bravado Community

Bravadoは収益化の方法がまだ決まっていないが、当面はネットワークの構築に力を入れる計画だ。現在、営業のプロたちはBravado Credibility Scoreという評価システムを利用して自分の信用度を上げている。その元になるのは、彼らのBravadoプロフィールに記録されている顧客の証言だ。今後は、ネットワーキングのイベントやワークショップを通じてセールスのワーカーたちがキャリアを開発展開できるようにしていきたい。

次世代のセールスのプロを育てることも、Bravadoの重要な事業だ。マンスーリ氏によると、米国の上位100大学のどれにも、セールスの学部や学科がない。だから学生たちは、セールスのエキスパートになろうという意欲を持てない。しかしBravadoにはセールスのメンター事業があるので、その受講者たちにはセールスについて学ぶカリキュラムや、企業に営業として配置される機会、そして、目下成長中のセールスのプロたちのネットワークに加わる機会が提供される。マンスーリ氏はそれを、「セールスのプロフェッショナルになるための入門課程」と呼んでいる。

営業チームにとっては、ダイバーシティも重要だ。セールスという仕事が男子会的なイメージを持たれがちなのも、男が支配している世界だからだ。米国の場合、女性は25%未満であり、LGBTQの人たちはほとんどいない。Bravadoはコンテンツを工夫することによってこの問題に光を当て、セールスのコミュニティに新しい顔を招き入れようとしている。

マンスーリ氏は「最良の人材が、その外見がどうであっても、『私はセールスをやってみたい、今やそれは立派なキャリアだから』と言えるような世界を作りたい」と説明する。

Bravadoのコミュニティには現在、SalesforceやLinkedIn、Microsoft、Slack、WeWork、Uber、Oracle、IBMなどなどからの5万名のメンバーと1000のセールスチームが参加している。同社は最近、Redpoint VenturesのAlex Bard(アレックス・バード)氏とAnnie Kadavy(アニー・カダヴィー)氏がリードするシリーズAのラウンドで850万ドルを調達した。その大半は、コミュニティの拡大に使われる予定だ。収益化については、今後の一連の「有料プロダクト」に乞うご期待というところだそうだ。

Bravadoが上記のような目標を達成するには、一般社会が抱いている営業やセールスに対するステレオタイプなイメージを改める活動も重要だ。また、米国全土の学生たちに、セールスという分野を見直し、専攻課程として積極的に参加してもらう働きかけも必要である。

マンスーリ氏は曰く、「セールスは、就活落ちこぼれのキャリアだと思われている。私たちは、セールスという専門職に尊敬と信用をもたらし、すばらしいキャリアのひとつとして新たな定評を確立したい」。

関連記事: Showpad, a sales enablement platform for presentations and other collateral, raises $70M(プレゼンテーションでセールスを助けるShowpad、未訳)

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(翻訳:iwatani、a.k.a. hiwa

iPhone、販売台数微減もiPhone Xのおかげで売上アップ

売上数値だけで言えば、この四半期は、Appleにとってまったくのバラ色というわけではなかった。同社は今日(米国時間2/1)の決算で、iPhoneを7730万台売ったことを報告した。昨年同時期よりわずか100万台少なかった。もちろん2017年の7820万台という数字は同社の新記録だった。

しかしウォール街は、Appleが10周年記念のプレミアムモデルを投入したことから、さらに増えて8020万台になると予測していた。そんな失望をよそに、Appleは2018年Q1の売上を13%増やしたが、その要因は、iPhone 8や過去の機種よりも大幅な高価格に設定されたiPhone Xによるところが少なくない。iPhoneの平均価格は昨年同時期より40ドル程度上がった。

高級な価格設定にもかかわらず、iPhone Xの売れ行きは止まらない。最近ある業界アナリストは、業界予測には届かなかったがホリデーシーズンで一番売れたスマートフォンは高価なiPhone Xだったと書いた。今日Appleも、iPhone Xは発売以来最もよく売れたiPhoneであると発表した。

「Apple史上最大の四半期を終えたことを喜んでいる。顧客基盤の拡大に加え、iPhone製品群が過去最高の売上を記録した」、とTim Cookがプレスリリースで言った。「iPhone Xは予想を上回り11月以来毎週iPhoneのトップセラーを続けている」。

さらにCookは、同社製品全体のアクティブ・インストール台数が13億台に達したことを報告した。

それでもAppleはこの結果に落胆している可能性は高いが、全体でみればプラスだ。販売台数の減少は見た目にはよくないが、結局重要なのは売上だ。Appleは新しい販売モデルにシフトしているところであり、iPhone Xが全項目で大成功とは言えないにしても、人々は999ドル以上の高級スマートフォンを買う意志がある、ということを示した結果となった。

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(翻訳:Nob Takahashi / facebook

機械学習を利用して見込み客別にもっとも有効なピッチを営業に教えるHighspotが$15Mを調達

営業はいつも大量のノルマを抱えているが、でも最新のテクノロジーは、それらが従来よりももっと売れるようにしてくれる。

それともあなたは、うちのピッチ(売り込み)は完璧、と思っているかな? Highspotは、それは違う、と教えてくれる。まあそれが、Highspotのピッチだけど。

Highspotのソフトウェアは、見込み客とのさまざまなコミュニケーション、たとえばプレゼンテーションやケーススタディ、教育訓練ビデオなどを分析する。そして、それらの有効性を表すデータを提供する。

その分析結果が売上増に導くなら、それは多くの企業にとって大きな売上機会になる。そこでVCたちは、Highspotが今後ビッグビジネスになることに、さらにもう1500万ドル賭けている。

そのシリーズBのラウンドをリードしたのはShasta Venturesで、Salesforce VenturesとMadrona Venture Groupが参加した。シリーズAは、2014年の1000万ドルだった。

ShastaのマネージングディレクターDoug Pepperはこう語る: “Highspotは、営業を支援するソフトウェアの市場にAIや機械学習のパワーを持ち込んだ。彼らのプロダクトとチームと顧客評価技術は、長年営業を悩ませてきた問題を解決する。その問題とは、その見込み客に対して適切なコンテンツを適切なタイミングで提示して、営業努力をを成功に導くことだ”。ワンパターン、行き当りばったり、出たとこ勝負の営業は、古いし、効率も最悪だからね。

CEO Robert Wahbeの言い方はこうだ: “Highspotは、営業が頭の中につねに確実に(顧客・見込み客別に)適切な情報を持ち、顧客に提示する適切なコンテンツを確実に持ってる状態を作り出し、維持する”。同社の現在の有料顧客(月額会費制)は、中小企業と大企業合わせて100社ぐらいだ。

彼は、HighspotがCRMと競合する製品だとは見ていない。むしろ、CRMを“補完するプロダクトだ、と。とくに、顧客がSalesforceのプロダクトとHighspotを併用してくれることを、彼は期待している。

同社が拠を構えるシアトルについてWahbeは、“今は一種のブーム・タウンだね”、と言う。同市のスタートアップシーンは、今や“沸騰している”そうだ。

将来の買収については、彼は言葉を濁(にご)した。そして、“でも上場企業にはなりたいね”、これが彼の考える同社の将来像だ。

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))

企業の営業活動を自動化するPeople.aiが$7Mを調達、営業の全過程の可視化が鍵

People.aiは、売買が成立するための最良の方法や道筋を示す予測的指針をAIを利用して作成し、企業の営業部長に提供する。同社は今日(米国時間5/30)、Lightspeed Venture PartnersがリードするシリーズAの投資ラウンドにより、700万ドルを調達した。Index VenturesとShasta Venturesが新たに参加したほか、これまでの投資家Y CombinatorとSV Angelもこの投資に参加した。LightspeedのパートナーNakul Mandanが、People.aiの取締役会に加わる。

この営業管理プラットホームが解決しようとする問題は、営業の教育がデータではなく直感に基づいて行われている現状だ。People.aiは、すべての営業活動と、営業が商談締結までに行うアクションを見渡す全体的な視野を提供することによって、これを解決したい、と考えている。同社のソフトウェアによって、営業がどの部分でいちばん時間を消費しているかを突き止め、何が成功に導く要素かを同定する。営業は、体を使うより頭を使え、というわけだ。

目標は、営業マン/ウーマンの営業活動過程を完全に視覚化して、成績トップの者はどの段階で多くの時間を費やしているか、もがいている営業はどこで、成功へ導くやり方から逸脱しているかを見極める。取引の特定の段階に、あまりにも足をとらわれていないか? (客先の)プロダクトマネージャーや役員やそのほかの意思決定者と、十分な時間をとって話をしていないのではないか? そもそも、正しい見込み客にアプローチしているのか? これらの質問に、People.aiのアルゴリズムは答えようとする。

そのソリューションは、営業とクライアントとのあいだの、コミュニケーションのさまざまなタッチポイントにおける活動を調べる。そのために、メールや電話履歴、ミーティングのカレンダーなどを調べて、商談の各段階でどれだけの時間を費やしているか、誰にコンタクトして結果はどうだったか、を示すダッシュボードを作り出す。

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昨年People.aiがローンチしたとき、CEOで機械学習のベテランOleg Rogynskyyは、営業活動をファンクションとして自動化したい、と望んだ。その後同社は、このようなソリューションの提案は大企業に向いている、と考えるようになった。

こういう、問えば答える会話的なAIは、Chorus.aiや VoiceOpsなど競合他社も多いが、People.aiはこれらの企業を単なるデータソースと見なし、自分たちのソリューションはすべてのタイプの営業活動を読み取る、営業のバックボーンだ、と考えている。

Rogynskyyによると、最近では大企業やFortune 500社からの引き合いが増えている。今度の新たな資金は、プロダクトと同社営業チームの規模拡大、そして大企業向けR&Dへの注力に充てたい、という。

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営業はデータ情報作業を自動化すれば効率三倍増も夢ではない、それを助けるOutreachが新たに$30Mを調達

各種企業の営業チームに、時間の有効活用と営業活動の最適化のために必要な力与えるサービスと、売り込みの過程を管理するための組織化ツールを提供しているソフトウェアデベロッパーOutreachが今日(米国時間5/23)、そのまさに売り込み努力によって、3000万ドルの資金を調達した。

最前線の営業がそれまでの三倍、いろんな相手に面会できるようになり、営業のパイプラインをそれだけ増やせることが、ソフトウェアサービス企業としての同社の誇りであり自慢だ。

Outreachは、それを可能にするためのマジックを、メールやCRMツール*など、さまざまなソースからのデータの収集で演ずる。逆に、得られた情報を、CRMに入力することもある。〔*: CRM, customer relationship management, 顧客関係管理〕

メールやCRMなど既存のデータソースがいろいろあっても、そこから営業活動のための有意義な情報を得ることは難しいし、そんな才能がたまたまある人でも、時間と労力がかかる。そこで、その仕事を自動化するのがOutreachだ、と考えるとよい。同社のCEO Manny Medinaはそう説明する。

まさにその点を、昨年本誌TechCrunchに寄稿したTrinty VenturesのパートナーKaran Mahendruも指摘している:

今、営業というゲームに欠けている最重要のピースが、営業の自動化だ。これは今後、とても大きな活動分野になり、今後数年間は、自社の営業のためのホーム画面を求めて買収も盛んになるだろう。

わが社の新しいポートフォリを企業であるOutreachや、SalesLoftToutAppなどの企業は、営業の生産性を上げ、そのワークフローを円滑にするために必要な、アクションのシステムを作っているのだ。

今言わんとしている営業のテクノロジー化とは、〔コールドコール、コールドメールなど〕一対多の作業で需要を生成することから、取引先別の一対一の営業とマーケティングへの、着実な移行の動きだ。このトレンドが、次世代のエンゲージメント(顧客の積極関心の喚起)のプラットホームへの道を、今舗装している。初めて、これらのツールと技術が、営業の“やり方”を可視化しつつあり、“どれだけ/なんぼ”の営業だけではない新しい世界を拓(ひら)きつつある。

結局のところ、目標は、営業の商談締結を実際に助けるソフトウェアを作ることであり、ただ単に管理職のための報告書作成ツールを作るだけのことではない。われわれが求めるのは、プロの営業が自己の最良のバージョンになれるためのソフトウェアだ。

同社の今回の資金調達はDFJ Growthが指揮し、これまでの投資家Mayfield, MHS Capital, Microsoft Ventures, Trinity Venturesが参加した。新たな投資家として、Four Rivers Groupも加わった。

今日までOutreachは、計6000万ドルのベンチャー資金を調達した。

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営業の効率を上げる: 見込み客を見つける前にLegion Analyticsで情報の精選を

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Legion Analyticsのファウンダたちは、営業が新規顧客を見つけるためには、もっと良い方法があるはず、と主張する。

彼らはは今、Y Combinatorが新しく作った特別奨励事業(fellowship system)に参加している。それはごくごく初期の企業に対する8週間の育成事業で、12000ドルの助成金とオフィスの利用とメンターが提供される。

これまでの見込み客生成過程の、どこが間違っていたのか? CTOのSinan Ozdemirによると、これまでの営業はごみの山のような大量の無駄なデータとの格闘に、時間を取られすぎていた。情報の20から40%は、不正確な、あるいは無関係なデータなのに。

そこでLegion Analyticsは、営業マン/ウーマンに大量のコンタクト情報を提供しない。代わりに毎朝、二つ、五つ、または十件の見込み客情報を送る(件数は設定できる)。これらの見込み客は会社の業種業態や彼/彼女の関心に基づいて選別され、さらにPandoraの曲のランクのように[良い/だめ]の評価をつけられ、ランキングができる。

見込み客の選別は、Legion Analytics独自のアルゴリズムと、社内のエキスパートグループが行う。とくに、その人の職責と肩書を重視する。CEOのJamasen Rodriguezによると、ふつうの肩書も役に立つが、同社のアルゴリズムは”sales hacker”のようなナウい肩書も無視しない。今では、同じ仕事がさまざまな、珍奇な肩書で呼ばれていることが多いからだ。

選別に対して、ユーザが条件を付けることもできる。たとえば「25-32歳の営業担当VPで、サンフランシスコの企業、資金調達履歴は500万ドル以上、WebサイトでMixpanelを使っている」、などと。

Legion Analytics screenshot

同じくY Combinatorで育った営業支援スタートアップAmbitionのBrian Trautscholdが、Legion Analyticsについてこう言っている: “これまで10種類あまりの見込み客生成サービスを使ってみた。どれもまあまあだけど、すばらしくはない。でも、2か月前から使っているLegionは、手放せないね。毎朝メールチェックのとき、新しい見込み客を教えてくれる。それは自分の毎日のワークフローに合っているから、人生がすごく楽になった気がする”。

RodriguezとOzdemirはJohns Hopkins大学で出会った。当時Rodriguezは学生、Ozdemirは講師だった。Ozdemirによるとそのとき彼らは、“人間に関するネット上のデータからその人を本当に一人の人間として感じ理解できるためにはどうすべきか”、というテーマに関心を持っていた。研究を続けるうちに、これは営業の人たちを助けることもできるテーマだ、と気づいた。

YCの特別奨励事業を知ったのは、二人がサンフランシスコに来てからだ。実はその事業は、ベイエリア以外のスタートアップでも参加できる。彼ら自身もまた、営業の担当地域としてもっと多くの地域をカバーしたい、と考えている。

“見込み客生成(リードジェネレーション, lead generation)のための情報分析は、今ではネット上のひとつの業種業態として定着していて、情報の分析や精錬からメールマーケティングまで、いろんなタイプのサービスがある”、とRodriguezは語る。“でもうちは、その全過程をカバーしたい”。

そして、Legion Analyticsという社名の由来だが、なんとそれはLeがlead、gionがgenaration、合わせて“見込み客生成分析”という意味になるのだ。

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営業とマーケティングを支援する客向けコンテンツや内部ドキュメントをつねに最新にキープするSeismicが$20Mを調達

【抄訳】

営業やマーケティングが使用するドキュメントなどのコンテンツ作成を助け、それらのコンテンツのアップデート(最新化)を自動的に行うSeismicが今日、シリーズBで2000万ドルを調達した。

このラウンドを仕切ったのはJMI Equityで、シリーズAで投資したSigma Westも参加した。2000万ドルは2013年8月の450万ドルに比べると相当な額で、これで同社の総調達資金は2450万ドルになった。

営業やマーケティングはSeismicを利用して、既存のコンテンツやデータからドキュメントを作るが、それだけでなく同社が掲げる‘LiveDoc’というコンセプトにより、そのドキュメントを構成するコンテンツはつねにライブ、すなわちつねに最新である。たとえばそのドキュメントからリンクしているデータやコンテンツの内容が変われば、そのドキュメントの関連部分が自動的にアップデートされる。

たとえば時系列的なパフォーマンスのグラフがあり、そのデータは年月とともに変わっていくから、その変化に合わせてグラフも更新される。ユーザの企業が価格や料金のドキュメントを更新したら、価格・料金情報のあるドキュメントがすべて自動的に更新される。マーケティングがロゴや、製品の名前、シンボルキャラクターなどを変えたら、各種ドキュメント中のそれらも変わる。

オリジナルのドキュメントだけでなく、Salesforce.comのCRMデータやMicrosoftのSharePointのコンテンツもSeismicによる自動アップデートが可能なので、すでにこれらのツールを使っている企業もSeismicを利用できる。また、住宅価格のZillowなど、外部のデータソースにもリンクできる。

またSeismicにはアクセス分析ツールがあるので、顧客や見込み客がどのドキュメントのどのページをいちばん熱心に見たかが分かり、そのことを今後の営業やマーケティングに生かせる。

CEOのDoug Winterによると、Seismicの中長期的な目標は、営業やマーケティングのための機能をもっと多様化し充実させて、総合的な営業支援ツールになることだ。

Seismicには、iPadのネイティブアプリ、Windows 8のアプリケーション、それにブラウザから利用できるWebアプリケーションがある。

【後略】

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相手がメールを読んだら通知をくれるImmediatelyは、営業のための便利機能山盛りのメールアプリ

今年の初めにメッセージを整理する機能のあるiOS上のメールアプリとしてデビューしたSquareOneが、このほど、名前をImmediatelyに変えて再デビューした。今度のアプリはiPhoneとWebの両方で使え、リマインダーやテンプレート、スケジューリング、Salesforceへのシンク、メールが開封されたことのチェックなど、営業の人たちのための便利機能を山盛りにしている。開封チェックは、顧客や見込み客がこのアプリのユーザからのメールメッセージを開いたことがリアルタイムで分かる。

モバイルでは、このアプリの最初の設定で、メールが開かれたらプッシュ通知が来るように指定しておく。そしてメールを送るとき、開封通知が必要なメールにはそのことを指定する。開封通知が来たら、ボタンを押してメールの[作成]へすぐに行ける。

メールの開封をチェックするアプリは、同じくiOS上のMailTrackerなど過去にもいくつかある。ただしMailTrackerは、AppleのMail Appで送ったメールのオープンやエンゲージメントの時間を調べる補助的アプリで、スタンドアロンのメールクライアントではない。

また、ImmediatelyがAcompliなどに比べて優れているのは、たとえば自分のスケジュールをチェックすることが、わざわざカレンダーアプリなどへ行かなくてもできることだ。

メール作成画面の下にはいろいろボタンがあって(下図)、シグネチャを変える、テンプレートから返信を作る、リマインダーを作る、などのことができる。

 

コンタクトの詳細情報もひと目で分かるし、、また相手の情報をLinkedInから取り出すのも簡単だ。この機能は営業以外の人たちにも便利だろう。

このアプリは今日のローンチに漕ぎ着けるまで、Plethora.ioやTalentBin、Visuallyなど、いくつかの企業でテストを行った。そしてApp StoreとWebでローンチしたImmediatelyの長期的な計画は、データを活かして営業にインテリジェントなサジェスチョン(提案)ができることだ。「そんな売り込みではだめですよ」とか、「今メールを送るのは良いタイミングではありません」などなど。それによって、営業の効率をアップするのだ。

メールクライアントは、同じメールを何度も送るアプリでも便利な場合がある(相手の反応が分かる)。プッシュ通知で着信メッセージのプレビューができるメールクライアントや、タイトルやメールの一部だけを見せるGmail的なインタフェイス、あるいは着信メールを相手のタイプ別に分類してくれる機能も便利だ。Immediatelyも今後ますます機能を充実して、営業マン/ウーマンのかゆいところに手が届くメールアプリになってほしい。

Immediatelyは個人利用では無料、企業の利用は有料だ。

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自社サイトのビジター履歴から見込み客を発掘するAzaleadはコールドコールに終わりを告げる

あなたの会社のWebサイトを、何人の人が訪れて、御社のB2B製品に関する情報を見ているだろうか? これらのビジターたちは、御社の営業にとって貴重な見込み客なのに、だれも彼らを知ろうとしない。そこでフランス生まれのAzaleadは、どこの会社の人が御社のWebサイトを訪れたかを、リアルタイムでアラートする。

CEOのNick Heysは言う、“前にいたソフトウェア会社では、見込み客を増やすことが至上命令だった。コンバージョンレート(成約率)は2%ぐらいで、その2%を得るために毎月3万〜4万ユーロの広告費を投じていた。残る98%については、それが誰であるかすら、調べようとしなかった”。

Heysによると、企業のB2B製品の購買態度はここ数年変わってきた。それまでは営業に直接電話をして、いろんな質問をしていた。でも今では、営業に電話をしてくる人はいない。みんな、自分で調べて決めている。

そこで現状では、多くの潜在顧客が、そのプロダクトについて正しく詳しく知ることなく、買う・買わないを決めている。そこでAzaleadは、営業により多くの見込み客情報を与え、もっと頻繁なウォームコールやメールによるコミュニケーションをさせる。

あなたの会社のWebサイトに統合したAzleadの動作は、Google Analyticsのようなアクセス分析サービスに似ている。統合は、小さなJavaScriptのコードを1行書くだけだ。コードを書くのが面倒な人には、WordPressやDrupalのプラグインも提供される。

Azleadは、ビジターのIPアドレスだけでなく、そのIPアドレスの保有者や関連情報も調べる。その会社の大きさ、売上、電話番号なども分かる。AzleadはSalesforceを統合しているので、ビジターのコンタクト履歴も分かり、営業がそこの誰に売り込むべきか、の見当がつく。

ただし現状では、社名や人名が分かるのはIPアドレスがわかったビジターの20%ぐらいだ。“この率を30%に上げたい”、とHeysは言っている。

今、130社がAzaleadを利用している。料金は営業1名あたり月額60ドルだが、今一社平均の売上(年額)が7500ドルぐらいだ。Azleadのチームは今13名で、資金は自己資金のみ、今後1年間でチームの人数は倍になる、と予想している。Heysは前に、Emailvisionのファウンダだった。フランスの企業なのに、彼自身はイギリス人だ。

そしてもちろん、Azalead自身もAzleadを営業のためにフル活用している。Azaleadは見込み客発掘サービスであり、とくにAzleadのようなSaaSプロダクトの営業にとって便利だ。これを使えば、見込み客からの電話を待つのではなく、営業が自力で見込み客を開拓できる(しかも単なる…手当たりしだいの…コールドコールではない)。“営業の主体性回復だ”、とHeysは言う。

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ビッグデータ分析で営業に序言と予見を与えるモバイルアプリClariがステルスを脱して$6Mを調達

SalesforceやOracleなど、CRMの巨人たち、それにDomoのような成熟したスタートアップが、このところモバイルに大々的に侵入してきて、とくに営業の人たち向けのアプリを売り込んでいるが、モバイルファースト*でよりすっきりとしたソリューションの方が良いのだと主張する新進のスタートアップもいる。ここでご紹介するClariは、リアルタイムのビッグデータ分析で営業を支援するモバイルファーストのアプリだが、今日(米国時間4/2)はSequoia Capitalなどから600万ドルの資金を調達したことを契機に、ステルス状態を脱した。今“数十社”といわれる顧客にはFortune 500企業が多く、VMware、Juniper、Cisco、Box、Nimble Storageなどもその中にいる。〔*: mobile-first, 最初からモバイルで行くこと、デスクトップからのポート(移植)などではないこと。〕

CEOでファウンダのAndy Byrneによると、大手の競合他社たちとClariとの重要な違いは、前者が良いレポートを作成することに力点を置いているのに対し、Clariはもっとよく売れる営業活動の実現に集中していることだ。

この違いは大きい。Clariでは情報が、ユーザがそれを必要としているまさにそのときに提供されるが、他社のアプリでは情報分析が営業が会社に帰ってデスクに向かったときに行われる。まったく別人が情報分析を行うこともある。

Byrneはこう語る: “前にいた会社では、営業がものすごくやり辛かった。CRMも使い辛かった。個別ばらばらのアプリケーションがたくさんあり、また仕事のやり方にも、至る所に謎めいた“黒魔術”があった。しかし、営業からこれらの苦痛を取り除いてあげることが、われわれの機会だと感じた。しかもBYODというトレンドとモバイルによって、その機会を開拓する絶好の環境が企業内に生まれていた”。

Clariには、効果的かつ効率的な営業活動を支えるための、重要な機能がいくつかある。

まず、営業データやCRMのデータを分析してデータマイニングを行うクラウドサービスがある。今の企業が使っている主なCRMや、そのほかの主要アプリケーションのデータがすべて、マイニングの対象になる。それらは、Salesforce、Microsoft Sharepoint、Microsoft Exchange、Box、Dropbox、LinkedIn、Gmail、ニュース、そしてTwitterだ。

“Deal assistant”(営業活動アシスタント)は営業のためのパーソナルアシスタントで、コンピュータのサマンサのように出力は声、そしてユーザからの入力も音声だ。

“CRM accelerators”(CRMアクセラレータ)という、プッシュ通知を利用する機能は、タイミングが重要な、つまり今伝えておいた方が(見ておいた方が)良い、と思われる情報やアドバイスなどを、営業のモバイルに送る。その中には、今進捗中のほかの営業活動からの情報もある。

“deal progression dashboard”(営業活動進捗ダッシュボード)は、営業の部屋によく置かれているホワイトボードの電子版で、クラウドや重要なリンクから豊富な情報が配達される。

これらの機能のデモが、ここにある

そして、Clariの着眼点は、以下のようなところにある:

・ビッグデータ分析の効能をデータサイエンティストと呼ばれる専門家のものから、営業というエンドユーザのものにすること。

・スタートアップが、疑いの目ではなく、期待と好奇心の目で見られるようになったという、時流に乗ること(大企業からもバカにされないようになった)。

・有名企業数社を顧客として確保したあとで、ステルスを脱すること(その方が今後の営業がやりやすい)。

(Clariの営業も、確実に、Clariを利用しているのだろう。)

・セールストークには、顧客/見込み客が前のめりになって関心を示す、実際の体験談経験談を必ずまじえること。

Sequoiaが今回Clariへの投資に踏み切ったのは、Byrneという人物を高く評価しているためだ。Clariの前には、長年Clearwellの役員(同社はその後Symantecが買収)。Clearwellは、ビッグデータ分析の実用化におけるClariの先輩企業でもある。その前はTimestockのファウンダ…同社はその後Wily、さらにComputer Associatesが買収した。

Clariのステルス期の顧客に有名企業が多いのも、やはりByrneの名声と信用のせいだ。なお今回の投資で、SequoiaのパートナーAaref HilalyがClariの取締役会に加わる。

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))


Apple TV: 2013年の売上台数は1000万, コンテンツを合わせると売上額は$1Bを超す

Appleのテレビ事業といえば、いまだにOTTタイプのストリーミングメディアボックスだけで、長らく噂があるにもかかわらずテレビ受像機本体はない。でもその小さなボックスは、実は侮(あなど)れない。昨年だけでも推定1000万台売れた、とAppleのCEO Tim Cookが今日行われた毎年恒例の株主集会で述べた。

2013年のApple TVデバイスと関連コンテンツの売上は10億ドルを超えたから、AsymcoのHorace Dediuの説ではApple TVの売上台数は約1000万台と推定されるのだそうだ。2012年は5000万台あまりだったから、なんと、Appleの全製品中、売上伸び率トップの主席優等生がApple TVなのだ。つまり前年比成長率は約80%である。

Apple TVの成長には、いくつかの要因がある。昨年はハードウェアの大型バージョンアップはなかったけど、提携メディア企業が増えたためにコンテンツが一挙に豊富になった。Apple TVはNetflixを見るために買う人が多いのだが、Netflixそのものも昨年は会員が大幅に増えた。

まだテレビ受像機を出してないAppleだが、別の観測筋によるとApple TVの売上台数はすでに、フラットパネル型テレビ受像機の全売上台数のほぼ1/4に達している。だから、今更この小さな市場に参入したってしょうがない、とAppleは思っているのかもしれない。

噂ではこの春、Apple TVハードウェアのリニューアルが行われるらしい。3月5日までにApple TVを買った人には25ドルのiTunesギフトカードがおまけでつくという売り出しも始まったから、これは新製品準備のための在庫一掃努力なのかもしれない。ストリーミングボックスの性能がアップして、しかもいろんなサービスが増えれば、2014年のApple TVはさらに大きく成長するかもしれない。

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))


パニック的騒乱もあった中、感謝祭当日に140万台のタブレットを売り上げたウォルマート

記事執筆時点、アメリカではまだブラックフライデーの売り上げ結果など出ていないが、しかしウォルマートが満足気に成果を報告している。なぜウォルマートが結果を予測できているかと言えば、それは単純な話だ。ブラックフライデーの売り上げは、前日の感謝祭の売り上げと同様の傾向を示すもので、そしてホリデーシーズンの間もだいたいそうした傾向が続くことになるからだ。

売り上げ額の詳細については1日が終わらなければ出てこないが、取り敢えず前日の感謝祭には、ウォルマートは全米で140万台のタブレットを売り上げたようだ。メーカーや機種などの分類はまだできていないが、ウォルマートによれば、iPad miniが全製品の中でも最もよく売れた製品のひとつとなると述べている。

ウォルマートの売り上げリストには大画面テレビや、ノートPCなど、よく売れる製品もある。その中でiPad miniが「最もよく売れた製品のひとつ」となるというのは、「140万台のタブレット」の中でも、iPad miniがかなりの割合を占めたということを意味するのだろう。他にどういったものが人気だったかと言えば、Microsoftの新しいXbox Oneや、ソニーのPlayStation 4などだ。モバイルゲームが広く流通し、また昨年には任天堂Wii Uが振るわなかったということがあった。しかし家庭用ゲーム機は、まだ一定の人気を保ち続けているようだ。

ちなみに、タオルの売上数をみるとタブレットの2倍となっている。感謝祭の1日をまとめれば、多くのアメリカ人が家族で集まり、感謝の気持ちを伝え、七面鳥を料理してタオルを買った日ということになる。すべての人が最優先でハイテク製品を買ったのではないことは確認しておこう。

ちなみに当然のことかもしれないが、ウォルマートのプレスリリースには、あちこちの店舗で暴動のような状況、喧嘩、マナー違反など人間の愚かしさを示す行為がみられたことには触れていない。140万台売れたというタブレットを巡っても、戦いがあったのだとするツイートが投稿されている。

(ブラックフライデーのウォルマートなんかにはもう*絶対*行かない。タブレットを奪い合う人の喧嘩に巻き込まれてひどい目にあったわ。お馬鹿な人を見たければぜひウォルマートに行ってみることね)

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(翻訳:Maeda, H