メールアドレスから人物を推定して営業を支援するClearbit

この人は重要だろうか? メールアドレスだけからそれを判断するのは難しいが、大量の見込み客の中から選別しなければならない営業にとって、それは毎日の重要な問題だ。時間をかけて自分でいろいろ調べたり、あるいは、いかがわしいデータ業者に情報提供を頼んだりすることが多い。

Clearbitは、メールアドレスや企業のドメインネームの背後にいる人物を、違法性のないきれいな方法で、しかも、とってもシンプルに調べる。SV AngelやFirst Round Capitalなど高名なVCから調達した200万ドルのシード資金が、先月ローンチしたばかりの同社に弾みをつけている。Clearbitの協同ファウンダでCEOのAlex MacCawは、“とても小さなデータから外挿して事実を推定することが、うちの仕事”、と述べている

Person Lookup

Clearbitはメールアドレスからその人物を推定する

 
企業は何のためにClearbitを必要とするのか? オンラインの投稿フォームやフリーミアムのユーザ登録から大量の見込み客情報が得られることがある。情報といっても、メールアドレスだけ、のことも多い。営業はどうやって、コンタクトの優先順を決めたらよいのか?

Clearbit Alex MacCaw

ClearbitのAlex MacCawは若き日のElon Muskに似ている

ClearbitのAPIは、メールアドレスを入力されるとその人の名前や、肩書や、会社の名前、ソーシャルメディアのアカウントなどを返す。その人が企業のCIOだったら、購買決定権があるからすぐにコンタクトすべきだ。平社員だったら、ひまなときにコンタクトしてみよう。お金を払う気のない子どもたちなら、無視しよう。

Clearbitはドメインも調べて、その人の会社の業種、社員数、主な売り先、資金調達履歴などを掘り出す。会社の大きさやタイプが分かると、お金を払いそうか、そうでないかの見当がつく。あまりに大企業や零細企業だったら、その人を見込み客として追うのは無駄かもしれない。

ClearbitのAPIが調べるのは、無料で一般公開されている情報だけだ。同じことを営業マンが手作業でググってもできるかもしれないが、APIはそれを自動化する。MacCawは、プライバシーには十分に注意している、と言う。

Clearbitがあらかじめ集めておいたデータも利用する。About.comのページや、SSLの
証明などから得られた情報だ。Clearbitが絶対やらないのは、起源がハッカーやスパマーかもしれないデータを、いかがわしい業者から買うことだ。また同社は、あくまでもコンタクト情報から調べ始める。名前からメールアドレスを探す、というやり方はしない。

ClearbitのもうひとつのAPIは、人物が政府のウォッチリストに載ってないか調べる。もちろん載っている人は、雇用やパートナーの良い候補ではない。

Business lookup

ClearbitはURLのドメインを調べて企業の業種などを当てる

ClearbitのAPIは今、Stripe(MacCawが前にいた会社)や、Intercom、Asana、MailChimp、ZenPayrollなどが利用している。彼らはClearbitをバックエンドだけで使ったり、あるいはRapportiveなど社内用のオフィスツールで使ったりしている。料金プランは単純で月額99ドル(API呼び出し12500回まで)から、499ドル(25万回)まで、となっている。

MacCawはこう言う: “うち自身がCRMをやるつもりはない。うちの目標は、顧客のCRMを補強するデータの提供だ。つまり、データのインフラストラクチャだね。うち自身は外向けの顔を持たないが、Stripeなどを陰で支えている”。

今、有料顧客は100社を超え、、またSV AngelやFirst Round、Fuel Capital、Zetta、それにエンジェルのNaval Ravikantらから得た資金のおかげで、ユーザ数は毎月30%増加している。黒字になるのも近い、という。

Logo

Clearbitのビジネスモデルは、エンタプライズソフトウェアのフリーミアムからの底上げ(ボトムアップ)化、という最近の傾向に倣っている。どういうことかというと、DropboxやAsanaなどは、企業のCIOを接待するやり方ではなく、無料プランを社員たちにどんどん使わせて、最終的に、会社が会社として有料で利用するサービスにしてしまうのだ。そのときの営業に役立つ情報(購買権限のある人物など)を、Clearbitが提供できる。

競合するFullContactなども、BI(ビジネスインテリジェンス)のデータの補強をねらっているが、MacCawに言わせると、“どこも、ほかの企業のためのデータバックボーンを志向していない”。しかしもちろん、決め手はデータのクォリティだ。Clearbitがメールアドレスやドメインから有意義なデータを返せなければ、顧客は去る。

Clearbitは今後、もっとAPIを増やすつもりだ。それは、地理的・位置的条件をつけたり、クレジットやバックグラウンドのチェックをする、などだ。

MacCawは曰く、“企業がプログラマをもっと有効に使えるようになると、すごい効果を上げられるはずだ。次の世代の重要なイノベーションは、企業の基本的なインフラの改良に間違いないから”、と。もちろん同社が提供するコンピュータやネットワーキングによるデータの有効利用も、各社の営業のインフラの改革に寄与するだろう。

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa

モバイルアプリ(などの)販促のための招待/紹介システムをインテリジェントにするYesGraph

【抄訳】

デベロッパが消費者向けのアプリケーションを立ち上げるときは、ソーシャルメディアの招待の仕組みを利用して、友だちから友だちへの“おすすめ”の連鎖に期待することが多い。でもそれは、アドレス帳の中からそのアプリに関心を持ちそうな人を探すだけだから、かなり原始的なやり方だ。

Y Combinatorから孵化したYesGraphは、そういう招待と紹介のシステムを、もっとインテリジェントにしたい、と考えている。彼らのツールをデベロッパが使うと、関心をもってくれそうな人、招待を受けてくれそうな人をリストの上の方に抽出できる。

同社は100万ドルのシード資金を、Bloomberg Betaが仕切るラウンドにより、獲得している。

YesGraphは2012年の夏に、Dropboxで販促を担当していたIvan Kiriginが創った。しかし同社は最初のうち、企業の新社員募集システム(リクルーティングシステム)に注力していた。それは、企業の今の社員が知っている人たちを活用して、有能な人をチームに誘う、というシステムだった。

しかし、そのプロダクトをローンチしてから数か月後に、いくつかの問題が生じた。たとえばLinkedInはAPIの仕様を変更して、パートナーにしかアクセスできないようになった。これにより、LinkedInの会員たちにコミュニケーションして成長を図ろうとするYesGraphのようなスタートアップは、水を差された形になる。またKiriginによると、初期のそのサービスは競争の激しいテク企業には受けたが、そのほかの業界は反応が鈍かった。

しかしこういう、既存のサービス(LinkedIn、FullContactなど)とユーザのデータを利用する、招待と紹介依頼のための人探しのシステムは、もっといろんな用途があるはずだ、とKiriginは思ったし、またいろんな会社の話を聞いてみると、需要もあることが分かった。


[YesGraphがないと: 人間ではない/昔のボスだ/範囲外だ/9歳だ/Aaronは’A’で始まってるだけ/Katy Perryが嫌い/昔のメール/重複]

 
 
たとえば、ファミリー向けのソーシャルアプリなら、ユーザと同姓の人たちのメールアドレスを探すかもしれない。企業ユーザ向けのコラボレーションツールなら、メールアドレスがユーザと同じドメイン内の同僚を見つけるだろう。

このように、招待システムの要件は企業や製品によってまちまちだが、どれにも共通する目的は、なるべく招待に応じて、友だちへの紹介もやってくれそうな人を、リストの上位に集めることだ。上の図のように、アルファベットの最初の文字である’A’で始まってるから、ソートされて”Aaron”さんがリストの上位にくるなんて、ナンセンスだ。

YesGraphがやることは、コンピュータのない時代から多くの企業が営業販促でやってきたこと、”lead scoring”(見込み客に見込み度の点をつける)という作業だ。いちばん見込みのある人==点の高い人が、リストの上位にくる。


[YesGraphがあると: とても親しい人/同じ町に住む/類似の物を買った/年齢層がぴったり/リプライしたばかりの人/今の仕事仲間/Katy Perryが好き/メールのやりとりが多い]

【後略】

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa


営業とマーケティングを支援する客向けコンテンツや内部ドキュメントをつねに最新にキープするSeismicが$20Mを調達

【抄訳】

営業やマーケティングが使用するドキュメントなどのコンテンツ作成を助け、それらのコンテンツのアップデート(最新化)を自動的に行うSeismicが今日、シリーズBで2000万ドルを調達した。

このラウンドを仕切ったのはJMI Equityで、シリーズAで投資したSigma Westも参加した。2000万ドルは2013年8月の450万ドルに比べると相当な額で、これで同社の総調達資金は2450万ドルになった。

営業やマーケティングはSeismicを利用して、既存のコンテンツやデータからドキュメントを作るが、それだけでなく同社が掲げる‘LiveDoc’というコンセプトにより、そのドキュメントを構成するコンテンツはつねにライブ、すなわちつねに最新である。たとえばそのドキュメントからリンクしているデータやコンテンツの内容が変われば、そのドキュメントの関連部分が自動的にアップデートされる。

たとえば時系列的なパフォーマンスのグラフがあり、そのデータは年月とともに変わっていくから、その変化に合わせてグラフも更新される。ユーザの企業が価格や料金のドキュメントを更新したら、価格・料金情報のあるドキュメントがすべて自動的に更新される。マーケティングがロゴや、製品の名前、シンボルキャラクターなどを変えたら、各種ドキュメント中のそれらも変わる。

オリジナルのドキュメントだけでなく、Salesforce.comのCRMデータやMicrosoftのSharePointのコンテンツもSeismicによる自動アップデートが可能なので、すでにこれらのツールを使っている企業もSeismicを利用できる。また、住宅価格のZillowなど、外部のデータソースにもリンクできる。

またSeismicにはアクセス分析ツールがあるので、顧客や見込み客がどのドキュメントのどのページをいちばん熱心に見たかが分かり、そのことを今後の営業やマーケティングに生かせる。

CEOのDoug Winterによると、Seismicの中長期的な目標は、営業やマーケティングのための機能をもっと多様化し充実させて、総合的な営業支援ツールになることだ。

Seismicには、iPadのネイティブアプリ、Windows 8のアプリケーション、それにブラウザから利用できるWebアプリケーションがある。

【後略】

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))


企業の営業活動をデータドリブンで論理的に効率化するInferがさらに$25Mを調達

予測分析(predictive analytics)のInferは、データを活用して日々の営業努力をより効率化するサービスを顧客各社に提供してきた。それがこれまではかなり成功してきたため、このほど、Redpoint VenturesからシリーズAで2500万ドルの調達にこぎつけた。

営業チームはInferが提供するプラットホームを使って、見込み客への接客努力を最適化し、売上の確保に結びつける。そのためにInferが分析するデータは、その会社のCRMのデータや、そのほかの営業マーケティング関連のデータ、それにWebなどから一般的に入手できる経済データや地域データ、業界データなどだ。それらからInferは見込み客のランキングを行い、より有望な見込み客へのアプローチを営業チームに勧める。

営業は‘見込み度’が上位の見込み客に営業努力を傾注することによって、売上一件あたりの営業日数を短縮し、その結果として一定期間により多くの見込み客にアプローチできるようになる。

Inferのこの前のラウンドは18か月あまり前で、そのときはRedpointのリードのもとにAndreessen HorowitzやSocial+Capital Partnership、Sutter Hill Ventures、そして数名のエンジェルたちから1000万ドルを調達した

しかしその後の同社の成長が著しくて、四半期ごとに150%〜250%という高率で成長を続けた。協同ファウンダでCEOのVik Singhはそう語る。顧客企業の中には、AdRollやCloudera、New Relic、Optimizely、SurveyMonkey、Xactly、Zenefitsなど有力なインターネット企業も少なくない。

同社自身の営業サイクルも、これまでに40%から50%短縮された。Singhによると、顧客企業が予測分析に基づく営業努力により営業サイクル(一件あたり営業所要期間)を短縮できるようになると、Infer自身の営業サイクルも短くなるのだ。

顧客企業の多くは、駆け出しではないベテラン企業が多いから、Inferが提供するツールのメリットもよく分かってくれる。最近では、Inferの導入を事前に予算化する企業も少なくない。

今回のシリーズAの資金は、同社自身の営業マーケティングチームの増強による成長の加速に充てられる。すでにその方面のリーダーとして、元Boxの営業担当EVP Jim Herboldと、SalesforceのVP Jamie Grenneyを同社はスカウトした。

また、元FacebookにいたJoe Gershensonや、ビッグデータ分析のPalantirにいたJacob Scottを招(よ)び寄せるなど、技術陣の増強にも取り組んでいる。

Singhによれば、すでにシリーズBに関心を示している投資家も少なくないが、同社としては、重要な取締役会メンバとしてSatish Dharmarajがいることもあり、今後もRedpointを投資の幹事会社として遇する。一方、今回RedpointがInferに倍賭けしているのは、同社の業績が目標を大きく上回っているからだ。

Dharmarajは曰く、“この会社は言ったことは必ず実現する。しかもさらに重要なのは、ユーザ企業が、Inferのプロダクトをとても気に入っていることだ”。

というわけで、今のInferは二重丸の企業。これからは同社のマーケティング努力により、末端の営業の人たちにInferブランドへの信頼と愛着…ブランドロイヤリティ…を育てることが、重要だろう。そうすれば、Infer自身の営業努力が今後ずっと楽になる。

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営業マン/ウーマンを最新の情報や資料で武装させるShowpadが$8.5Mを調達

ベルギーとサンフランシスコにオフィスのあるShowpadは、営業の人たちに最新の情報や資料を提供しセールスの成功を助けるモバイルファーストのソフトウェアだ。同社はこのほど、新たに850万ドルの資金を調達した。そのラウンドをリードした投資家はDawn Capital、それに、これまでの投資家Hummingbird Venturesが参加した。

すでに年商450万ドルを稼いで安定している同社がさらに新たな資金を導入したのは、アクセルをさらに踏み込むため。とくに合衆国とヨーロッパで成長を加速するためだ。協同ファウンダでCEOのPieterjan Boutenによると、それには、ロンドン支社の開設や、同社自身の営業とマーケティングの強化、そして前から計画している製品開発のペースを早めること、などが含まれる。

2011年に創業したShowpadは、いわゆるITの(企業用ソフトウェアの)消費者化と呼ばれるトレンドに乗っかっているスタートアップの一つだ。とりわけ、モバイルとタブレットとWebアプリケーションが主役で、営業の役に立つマーケティング情報などをクラウドから提供する。営業は、見込み客を前にして、彼らが関心を持つ話をしなければならないが、その素材を各企業の社内サポートスタッフが調製してShowpadのクラウドにアップロードする。

そのほかの機能として、出張時に便利なオフラインキャッシング機能や、社内スタッフと営業とのコミュニケーションのためのプッシュ通知、資料の使われ方をマーケティング部門が知るための利用分析などがある。

Boutenは、Showpadが解決しようとしている問題について、こう説明する: “B2Bの世界では、営業とマーケティングの効果的な協力関係がないところが多く、毎年数十億ドルもの費用が浪費されている”。具体的には、マーケティングが営業を適切な情報や資料でサポートしない、あるいはサポートするためのシステムがない、ということだ。優秀な営業が個人的に、他社製品比較資料などを自前で揃えることはあるが、それらが全社的な取り組みになっていない。だから、情報不足、資料不足で足を棒にする営業が多い。

“一人々々が自分で資料を探していると、そのために最大で週に7時間は奪われてしまう”、とBoutenは言う。“マーケティングは、営業が何で困っているかを、知ろうとしない。とくに、現場で営業と顧客や見込み客とのあいだに起きることに関して、社内スタッフが無知だ。Showpadは、そういう盲点をなくすことができる”。

そして同社の究極の目標は、“営業サイクルの短縮、商談成立の増加、営業活動の加速”だ。

Showpadの今の顧客は500社以上あり、中小企業だけでなく、さまざまな業種の大企業もいる。それらは、iXeroxやIntel、Schneider、Wyndham、Audiなどだ。同社は、2015年の年商100億ドルを目指している。

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自社サイトのビジター履歴から見込み客を発掘するAzaleadはコールドコールに終わりを告げる

あなたの会社のWebサイトを、何人の人が訪れて、御社のB2B製品に関する情報を見ているだろうか? これらのビジターたちは、御社の営業にとって貴重な見込み客なのに、だれも彼らを知ろうとしない。そこでフランス生まれのAzaleadは、どこの会社の人が御社のWebサイトを訪れたかを、リアルタイムでアラートする。

CEOのNick Heysは言う、“前にいたソフトウェア会社では、見込み客を増やすことが至上命令だった。コンバージョンレート(成約率)は2%ぐらいで、その2%を得るために毎月3万〜4万ユーロの広告費を投じていた。残る98%については、それが誰であるかすら、調べようとしなかった”。

Heysによると、企業のB2B製品の購買態度はここ数年変わってきた。それまでは営業に直接電話をして、いろんな質問をしていた。でも今では、営業に電話をしてくる人はいない。みんな、自分で調べて決めている。

そこで現状では、多くの潜在顧客が、そのプロダクトについて正しく詳しく知ることなく、買う・買わないを決めている。そこでAzaleadは、営業により多くの見込み客情報を与え、もっと頻繁なウォームコールやメールによるコミュニケーションをさせる。

あなたの会社のWebサイトに統合したAzleadの動作は、Google Analyticsのようなアクセス分析サービスに似ている。統合は、小さなJavaScriptのコードを1行書くだけだ。コードを書くのが面倒な人には、WordPressやDrupalのプラグインも提供される。

Azleadは、ビジターのIPアドレスだけでなく、そのIPアドレスの保有者や関連情報も調べる。その会社の大きさ、売上、電話番号なども分かる。AzleadはSalesforceを統合しているので、ビジターのコンタクト履歴も分かり、営業がそこの誰に売り込むべきか、の見当がつく。

ただし現状では、社名や人名が分かるのはIPアドレスがわかったビジターの20%ぐらいだ。“この率を30%に上げたい”、とHeysは言っている。

今、130社がAzaleadを利用している。料金は営業1名あたり月額60ドルだが、今一社平均の売上(年額)が7500ドルぐらいだ。Azleadのチームは今13名で、資金は自己資金のみ、今後1年間でチームの人数は倍になる、と予想している。Heysは前に、Emailvisionのファウンダだった。フランスの企業なのに、彼自身はイギリス人だ。

そしてもちろん、Azalead自身もAzleadを営業のためにフル活用している。Azaleadは見込み客発掘サービスであり、とくにAzleadのようなSaaSプロダクトの営業にとって便利だ。これを使えば、見込み客からの電話を待つのではなく、営業が自力で見込み客を開拓できる(しかも単なる…手当たりしだいの…コールドコールではない)。“営業の主体性回復だ”、とHeysは言う。

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Excelでは辛抱強い営業活動の進捗管理ができないと悟った元営業マン二人が自動文書化ツールPersistIQを起業

インキュベータY Combinatorで育ったPersistIQは、これまで自分たちも含めて多くの営業が、コールドコールによるドリップマーケティング(ドリップ営業)の調整作業をExcelのスプレッドシートでやってきたが、もっと良い方法がほしい、という願望から起業された。外回りのドリップ営業の調整作業〜進捗管理を自動化するソリューションを提供したい、と彼らは考えている。

〔*: コールドコール(cold-call), 見込み客発掘のためのめくら撃ち電話やメールなど; ドリップマーケティング(ドリップ営業), drip marketing(drip sales), 電話やメールなどの繰り返しによる見込み客発掘…drip(しずく)を何滴も落としていくようなやり方。〕,

外回り営業では、顧客を営業が自分で見つけなければならない。それは何らかのリストに載っている住所氏名に対してコールドコールやメールを行い、まず見込み客を見つけるところから始まる。それは、人に会うという難しい仕事で、脈があった人、なかった人、次回はいつコールするかなどを、記録し管理しなければならない。それが上で言う、営業活動の調整、という仕事だ。

協同ファウンダのPouyan Salehiによると、今は明らかに呼び込み営業が主流だが、何らかのコンテンツを作って人の気持ちを惹きつけ、顧客に積極的なアクション(例: サイト上で何かを買う)を起こさせることは、難しい仕事だ。むしろ、気持ちを惹きつけることに成功したら、その人のアクションにスコアをつける(ブログを読んでくれた、ホワイトペーパーをダウンロードした、価格表のページを見てくれた、など)。 そしてスコアの高い人を営業の対象とし、その人たちへの営業活動をやはり継続的に調整して、彼らが積極的に応答するよう仕向けなければならない。

どんな方法で獲得した見込み客でも、すべての営業のチャレンジは最初のリプライをもらうことであり、それには粘り強さと、テクノロジからのささやかな助けを要する。Salehiによると、見込み客から最初の反応を得るまでに平均して7回はドリップ(電話やメールなど)が必要だが、そこまでの辛抱ができない営業が多い。多くの営業が、わずか二度のコンタクトでポジティブな反応がないと、ギブアップしてしまう。彼らを責めるのは酷だが、でも、そういう複数回の声かけを自分で思い出し、スケジュールを決め、自己管理し、各回の反応と最終結果を記録できるためのツールがあれば、それほど面倒がらずにできるようになるだろう。そんな考えから、PersistIQが生まれた。

そしてSalehiが言うように、“見込み客が存在するようになったら、一挙に苦労が始まる。今まで電話やメールばかりしてたのが、外回りに行かなければならなくなるが、でも、どこから始めるのか? そして、フォローアップにも相当な時間がかかる”。

Salehiと彼のパートナーは、この苦労を楽にしようとする。これまで、CRMツールやマーケティングを自動化するプラットホームやそのほかのツールが、Salesforce.comやMarketo、Hubspotなどなど、いろんなところから出ており、いずれも、営業のこの過程を自動的に記録追跡する。しかし、多忙な営業マン/ウーマンはそれらを無視する。そういうツールは大きなパッケージの一部だからだ。Salehiが言うには、そういうややこしい状況と悪戦苦闘して大きなツールの中に何かを見つけようとするよりも(それがあると知ってる場合でも)、オールドファッションなExcelのスプレッドシートを安易に使おうとするのだ。ただしそれでは、ご想像通り、アップデートがたいへんな作業になる。

営業活動のこれまでの過程や現況を記録追跡する、という管理的な仕事が、営業活動の邪魔になるほど負担になってくる段階で、PersistIQはその仕事を単純化するツールを提供する。見込み客のリストをインポートする、重複を取り除く、すでにコンタクトした見込み客について自動的に文書化を行う、リストの適切な分割をする、そしてキャンペーンを作る…ツールは、これらの仕事を助ける。一定の時点までに反応しない人がいたら、それから一定の日数ののちに、自動的にドリップを再送する。メールの受信箱に応答が来たら、その見込み客にいつものやり方でコンタクトする。

今このツールはメールによるドリップが主だが、今後は電話やソーシャルメディアによるドリッピングも加えていく予定だ。Salesforceとも統合しているので、Sf側の見込み客へのコンタクトの記録を自動的にPersistIQが行う。

今同社の社員は二人で、Y Combinatorに支えられている。秋にはベータに入り、シード資金の獲得も目指したい。同社へのユーザ登録はこのWebサイトで。

〔IQは‘知能’、persistは、諦めずに繰り返すこと。〕

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))